Быть уникальным стало сложно. В наше время компании предлагают в-основном одни и те же продукты и услуги, предложений становится всё больше, а выделиться — всё труднее. Поэтому ценность уникального позиционирования растёт пропорционально усилиям, которые приходится прикладывать для его внедрения.
Обязательные шаги при разработке уникального позиционирования
- Определитесь с целевым покупателем. Кто он? Составьте его портрет.
- Уточните географию продаж.
- Поймите, что у клиента «болит»! Произведите исследование на тему: «Какие проблемы есть у клиента, которые вы можете решить».
- Сравните ваш продукт с продуктом конкурентов. Определите, есть ли у конкурентов слабые места, которые могут стать вашими выгодами.
Целевая аудитория — группа потребителей, являющихся потенциальными или реальными покупателями продукта компании.
Дистрибуция — оптовая закупка товара с последующей организацией сбыта.
Стандарт продаж (корпоративная книга продаж) — это подробная инструкция, которая содержит основные этапы работы с клиентами и правила поведения сотрудников при взаимодействии с ними.
Как превратить неуникальный продукт в уникальный
- Способ №1. Сужаем направления
Выберите одно или несколько узкоспециализированных направлений, ориентированных на представителей вашей ЦА. Например, если вы продаете автозапчасти, можно выбрать узкую нишу, которую еще не опробовали конкуренты: запчасти только для спортивных мотоциклов.
Есть ли какие-то цифры, которыми вы можете гордиться (большой опыт; товар производится очень давно; большое число клиентов/покупателей)?
Самые распространённые ошибки при позиционировании
- Преимущества заменяются хвастовством, которое ничем не подтверждается (обычно в таких случаях используются прилагательные: «самый лучший», «красивый», «профессиональный» и др.).
- Под уникальностью подаётся что-то неуникальное (индивидуальный подход, качественный сервис и т.п.).
- Позиционирование не несёт никакой конкретной информации для клиента.
- Говорим о себе, а не о выгодах для клиента.
- Обещается то, что на самом деле компания не в состоянии выполнить.
Как внедрить и донести до клиентов новое позиционирование
Конечно, недостаточно просто разработать уникальное позиционирование. Каким бы суперуникальным оно ни было, его ещё нужно внедрить в компании и донести до клиентов. Как это сделать?
- Презентовать новое позиционирование всем сотрудникам компании.
- Дописать в книгу корпоративных продаж скрипт на основе уникального позиционирования.
- При каждой встрече с сотрудником (личная встреча, планёрки, еженедельные и ежемесячные собрания) упоминать в разговоре о нововведениях (заражаем весь коллектив = эффект копирования).
- Весь текущий маркетинг сфокусировать на новом позиционировании (смена каталогов, визиток, рекламы, акций, и т.п.).
Золотое правило
Успех позиционирования зависит от понимания потребностей клиента.
«Презентуй или проиграешь»
Настольная игра поможет отточить навыки презентации продукта или услуги.
Источник: prodasch.ru
Как стать уникальным в бизнесе
Для многих бизнесменов сегодня особенно актуальным становится вопрос выхода из зоны конкуренции. Доходы у населения страны падают, количество предложений в одном сегменте на одного потребителя выросло раза в два, многие вынуждены экономить и сокращать расходы, оставшиеся думают о том, что делать, чтобы выжить.
Большинство людей в кризис уходят в стратегию сокращения издержек и замирания. Но природа не терпит остановок. В жизни есть всего два состояния: либо замирание, либо рост. И если вы по каким-то причинам приняли для себя решение замереть, вы точно умираете. Вопрос только в том, насколько быстро это произойдет.
Эта статья для тех, кто даже в кризис выбирает стратегию роста и инвестиций. Стратегию развития бизнеса на базе уникальности лидера.
Да. Это риски. Но…
В период, когда лопнул пузырь доткомов в Кремниевой долине и большинство компаний закрыли свои инвестиции в R ниша –> трендовый продукт = маркетинговая стратегия
КАК СТАТЬ УНИКАЛЬНЫМ | ЧТО ТАКОЕ УНИКАЛЬНОСТЬ
Быстрый способ с минимальными затратами выйти в «голубой океан»:
- Личная компетенция собственника –> рыночная неудовлетворенность –> ниша, соответствующая компетенции –>продукт, отражающий ценности собственника = внеконкурентная маркетинговая стратегия
И в этом подходе конкурентов нет.
Так же как нет двух одинаковых песчинок на пляже и двух одинаковых людей на планете.
Как стать уникальным?
Что же теперь вам сделать конкретно для того, чтобы выяснить собственную компетенцию и скорректировать свою маркетинговую стратегию?
Алгоритм достаточно прост. Возьмите 2 – 3 часа на самостоятельную работу и выполните 3 простых шага.
- Сначала проранжируйте своих клиентов и выберите из них 4 – 5 любимых клиентов – опишите их профиль, найдите общие ценности, характеристики.
- Потом составьте подборку самых любимых продуктов и услуг, яркими приверженцами которых вы являетесь. Задумайтесь, какие именно качества и характеристики продуктов делают их любимыми и зафиксируйте их.
- Ответьте на вопрос: зачем и что вы делали бы для этих клиентов бесконечно долго, даже если бы вам не платили деньги?
И после этого составьте фразу в формате: «Дать … клиентам (качества и ценности любимого клиента) … продукты (качества и ценности любимых продуктов) для того, чтобы они почувствовали себя более … через оказание услуги, предоставление продукта…».
После того, как у вас появится эта формулировка, задумайтесь о своей маркетинговой стратегии и еще раз ответьте на вопросы – как вам скорректировать свое рыночное предложение, какие продукты ввести или вывести из ассортимента, какие каналы использовать и как коммуницировать с клиентами. Ну, и обдумайте любые другие идеи, которые придут вам в голову.
Удачи. Пусть ваш бизнес будет ярким, незабываемым и внеконкурентным!
Материалы по теме:
Источник: rb.ru
Вебинар «Позиционирование бизнеса: как стать уникальным в своей нише и интересным для клиентов»
Зачем и как позиционировать себя начинающему предпринимателю и какие креативные инструменты выбрать? Узнайте 10 сентября на онлайн-встрече проекта «Почему бизнес?» с креативным директором маркетингового агентства полного цикла Elbrus Digital — Алексеем Борисовым.
Алексей — креативный маркетолог, спикер онлайн и оффлайн мероприятий по маркетингу и продвижению. Реализовал более 400 рекламных кампаний за 5 лет работы.
В программе встречи:
- Топ-ошибки, которые совершают предприниматели на старте
- Почему важна стратегия?
- Как грамотно позиционировать себя и свой бизнес?
- Как стать уникальным и отстроиться от конкурентов?
Также во время вебинара на практике разберём реальные кейсы, инструменты и методы позиционирования.
Участие бесплатно — присоединяйтесь к нам по ссылке.
Дата: 10 сентября 17:00.
Проект «Почему бизнес?» реализуется по заказу министерства экономического развития и инвестиций Самарской области в рамках национального проекта «Малое и среднее предпринимательство и поддержка индивидуальной предпринимательской инициативы».
Источник: mybiz63.ru