Как увеличить маржинальность бизнеса

Рынок, как игра в шахматы: здесь так же, чтобы поставить конкурентами «шах и мат» применяют различные стратегии. Молодые амбициозные компании, желая укрепиться на рынке, часто используют стратегию проникновения и устанавливают минимально возможные для выживания бизнеса цены.

Но что делать, когда стратегические задачи первого этапа достигнуты и для дальнейшего развития требуется выйти на более высокую маржинальность? Как без вреда для компании поменять стратегию, узнаем из кейса компании «Restoll»

Компания, которая в бизнес-сегменте HoReCa покорила частицы “Re” и “Ca”.

Интернет-магазин «Restoll» является официальным дилером по продаже оборудования в сегменте HoReCa.

* Для справки HoReCa — это термин, обозначающий сферу гостеприимства. Он произошел от сокращения трёх слов — HOtel, REstaurant, CAfe.

Ассортимент компании насчитывает 15 тысяч SKU в 22 категориях. Компания являемся официальным дилером многих отечественных и зарубежных брендов профессионального оборудования для оснащения кафе и ресторанов.

Как увеличить маржу в бизнесе в 2 раза | История Данияра

Генеральный директор Александр Ряховский:

— Мы работаем в высококонкурентной нише оборудования для ресторанов и кафе, и чтобы в ней закрепиться, первые два года придерживались стратегии низких цен. Работали с минимальной маржинальностью, что позволяло компании выживать. Но это не дает возможности создать запас прочности для развития и экспансии в новые ниши.

Так как сфера ресторанов и кафе является ключевым направлением и максимально освоена, компания начала развивать новые — оснащать оборудованием медицинские центры, стоматологии и салоны красоты. Конечная цель у компании — закрыть потребности всех направлений малого бизнеса работающего в сфере HORECA.

Пока все направления курирует единая команда. Она прорабатывает поставщиков, смотрит насколько конкурентен рынок, изучает потребности клиентов и решает, как двигаться дальше. В будущем планируется создать отдельные подразделения под каждое направление. Но пока отдел продаж один.

Как пришли к идее автоматизации мониторинга цен

К идее, что для роста эффективности необходим мониторинг цен, пришли на второй год работы.

В первый год — это было не актуально, так как придерживались стратегии низких цен. Закупочные цены и хорошие обороты позволяли так делать. Успех достигался сильной командой продаж.

Генеральный директор Александр Ряховский:

— Затем пришло понимание, что для развития и расширения бизнеса необходима высокая маржинальность. Выделили в определенную категорию хорошо оборачиваемые товары — товары-локомотивы и начали работать по ним

Бренды разбили на три категории по АВС анализу:

• бренды низкомаржинальные, но быстрооборачиваемые,
• бренды — середнячки
• бренды, на которых зарабатываем хорошую маржу.

На ходовые бренды держали низкие конкурентные цены, а на остальные позиции товаров цены подняли.

Как увеличить маржинальность? | Петр Осипов ЦЕХ БМ | Дельта

Пришло понимание, что цены из сегмента А нужно сравнивать с конкурентами, чтобы быть в курсе, держим ли лидерство по ценам. Начали мониторить немного позиций — около 100 SKU, чтобы проверить, как сработает сервис.

Мониторить нужно? Ответ — да! Но каким способом?

В начале решили проводить мониторинг самостоятельно. Нашли готовый парсер и запустили его. Но результат не оправдал ожиданий, так как были постоянные блокировки, сбои в работе. Парсер требовал непрерывного внимания и усилий. Штатный IT специалист пытался поддерживать его работоспособность как мог.

Но процесс отнимал много времени, а качество данных, получаемых в результате такого мониторинга, было неудовлетворительным. Эксперимент продлился пару месяцев, после чего был признан неудачным.

Следующим шагом был проведен анализ сервисов, которые могли предоставлять автоматизированный мониторинг цен.

Генеральный директор Александр Ряховский:

— Выбирал сервис я. Почему предпочли “Priceva”? Ключевыми критериями выбора была классная менеджерская поддержка, ну и по стоимости услуга соответствовала нашим ожиданиям.

Способ выбран. Как велась настройка?

Мониторинг цен внедряли поэтапно:

Генеральный директор Александр Ряховский:

“Матчинг (сопоставление товаров) делали сами. Пару месяцев мы просто проверяли насколько это эффективно, насколько корректные данные дает сервис, потом убедились что всё корректно, всё о’кей. И, не увеличивая количество позиций, находящихся в мониторинге (все те же А из АВС анализа), стали добавлять конкурентов.”

Какой функционал сервиса пригодился, помимо мониторинга цен

Когда сотрудники компании настраивали мониторинг цен, они изучили дополнительные возможности сервиса. И поняли, что он дает возможность не только отслеживать цены конкурентов, но и автоматизировать репрайсинг своих цен.

В личном кабинете были настроены формулы, которые на основе данных мониторинга оперативно обновляют цены, согласно прописанной под каждый бренд стратегии.

К сервису был прикреплен модуль«1С-Битрикс», который автоматически забирает обновленные цены и поправляет их в прайс-листе и на сайте, согласно встроенной формуле.

Также для внутренней работы данные из сервиса Princeva экспортируются в Excel формате. На основе полученных данных проводится системный анализ, который позволяет смотреть на ситуацию объемно, видеть рыночные тренды и корректировать ценовые стратегии.

Дашборды в личном кабинете используются редко. Но когда требуется быстро сориентироваться в ситуации и принять оперативное решение, они хорошо помогают справляться с задачей моментального экспресс-анализа.

Кто пользуется данными сервиса

Данные сервиса используются, как для ежедневной коррекционной работы, так и для принятия стратегических решений.

Ежедневно с сервисом работает администратор сайта, специалист, в задачу которого входит обновление прайс-листов. SKU много, поэтому каждый день требуется та или иная коррекция.

Генеральный директор, аналитик и остальные сотрудники заходят используют сервис где-то раз в неделю. Но бывает и чаще, если того требует ситуация.

Результат внедрения сервиса

Генеральный директор Александр Ряховский

“ С внедрением сервиса появилась возможность гибко менять стратегию. Если нужно набрать оборот, можем быстро увидеть, где есть возможность для снижения цен, и оперативно их снизить на конкретные товары.

И такие действия позволяют нам быстро и без особых усилий увеличивать оборот определенных товаров и категорий процентов на 10”.

Такая стратегия отлично себя показала в категориях тепловые автоматы, конвектоматы. Проводили такой эксперимент с брендом Unox — снижали цену и увидели хороший эффект.

Из значимых достижений можно назвать рост маржинальности на 2%. В данной рыночной нише такой, с виду скромный, процент считается достойным показателем.

Сейчас стратегический фокус компании направлен на увеличение маржинальности. А сервис Priceva продолжает оперативно находить и подсвечивать категории и товары, где можно увеличить наценку без риска снижения оборота.

Четко отлаженная работа позволяет ТОП-менеджерам “Restoll” без значительных временных и человеческих ресурсов придерживается выбранного курса.

• Журнал обновлений (21)
• Кейсы (23)
• Новости (37)
• Статьи (127)

• KVI-товары (3)
• Ассортиментный анализ (1)
• Бизнес-стратегии и фреймворки (7)
• Знакомство с Priceva (6)
• Интернет-магазин (12)
• Маркетплейсы (4)
• Матчинг (1)
• Методы и приемы работы с ценой (27)
• Методы стимулирования сбыта (17)
• Мониторинг цен (6)
• Покупатели: методы изучения и воздействия (15)
• Репрайсинг (2)
• РРЦ (2)
• Тренды (13)
• Ценовые стратегии (22)

О нас

• Кто мы? Платформа мониторинга цен для интернет-магазинов и брендов
• Что мы делаем? Автоматизируем ценообразование и мониторинг за ценами.
• Что получается? За 6 лет мы создали платформу, которой пользуются 400 интернет-магазинов и 5 0 брендов . Наши клиенты ежедневно следят за ценами 35 000 сайтов .

Источник: priceva.ru

Как увеличить маржинальность продаж: работаем с ценой и клиентами

Знание того, как увеличить маржинальность продаж, поможет владельцам бизнеса получать гораздо больше дохода. Однако, несмотря на очевидную пользу, далеко не все предприниматели акцентируют свое внимание на марже, придавая большее значение выручке. Такой подход работает лишь на раннем этапе развития фирмы, а после ведет в тупик.

Существует несколько методов увеличения маржи: одни затрагивают цену товара, другие работают с ассортиментом или клиентами. В нашей статье мы расскажем, почему важно увеличивать именно маржинальность, и приведем примеры, как это сделать.

Определение и виды маржинальности

Чистая прибыль, которая остается после реализации товара, называется «маржа». Она бывает нескольких видов – банковская, инвестиционная, гарантированная, паевая и рыночная. Последнюю будем рассматривать более подробно.

Вот пример. Купив товар у поставщика за 1 тысячу рублей и отдав за доставку 200 рублей, вы продаете продукт с наценкой 100 % – за 2 тысячи рублей. В этом варианте маржа с продажи составит 800 рублей. При одинаковых условиях, но с наценкой 50 процентов, маржа будет всего лишь 300 рублей. При наценке в 200 процентов маржа составит 1800 рублей – это больше, чем себестоимость продукта.

Все товары принято делить на низкомаржинальные, среднемаржинальные и высокомаржинальные. Эта градация объясняется процентом наценки на изделие.

Типы маржинальных продуктов:

• Низкомаржинальные. К ним относятся широко распространенные товары, которые продаются практически везде и являются предметами первой необходимости. Это продукты питания, гигиенические принадлежности, парфюмерия, корм для кошек, чулочно-носочные изделия, игрушки, из услуг – служба такси, авиа- и железнодорожные перевозки. Все товары хорошо реализуются, но большой прибыли невозможно на них сделать, потому что с высокой наценкой эти продукты никто не захочет приобретать. Также очень высокая конкуренция среди продавцов таких товаров.
• Среднемаржинальные. Сюда относятся товары не сильно конкурентные, но также пользующиеся спросом. Так называемые продукты второй необходимости: морепродукты, стройматериалы, мебель, бытовая, электронная и цифровая техника. В этой категории наценка доходит до 50 процентов. По количеству продаж товары второй необходимости уступают первой группе, но люди их все же покупают постоянно.
• Высокомаржинальные. В эту группу можно отнести продукты, которые приобретают редко. Например, услуги фотографа – для особых торжественных случаев. Вещи известных брендов, автомобили, верхняя одежда, ювелирные украшения – эти категории товаров берут нечасто, но они окупаются за счет высокой наценки в 100, 200, 300 процентов.

Важность увеличения маржинальности продаж

Очень часто при планировании ориентируются на выручку, фактический объем, стоимостную разницу, поступление финансов. Это допустимо, когда компания находится в стадии развития и главной задачей является захват сегмента рынка и завоевание доверия покупателей. Затем можно сосредоточиться на получении прибыли.

В бизнесе все так устроено, что руководители останавливаются на стадии развития предприятия и не понимают, что следующим этапом должна стать зрелость фирмы, именно становление компании и вывод продукта на рынок должны к этому привести. На втором этапе происходит приобретение максимальной прибыли на том рынке, который был сформирован в предыдущем периоде. Продолжая концентрировать усилия на расширении рынка сбыта, компания тратит силы впустую, потому что это не приносит выручки, может быть только процентов 10.

В зрелом состоянии компания должна заниматься задачей максимизации маржи. Руководству предприятия надо правильно мотивировать продавцов и ставить перед ними актуальные вопросы. Заработанная маржа нужна для того, чтобы компенсировать издержки при выводе продукта на рынок.

Часто отделу продаж ставится неверная цель в виде увеличения количества реализованных товаров. Происходит подмена задач на то, чтобы не зарабатывать, а наращивать объемы единиц проданных продуктов.

Увеличение маржинальности через ценообразование

Самый простой способ увеличить прибыль – это повысить стоимость товара. Многим предпринимателям эта возможность представляется ужасной, они предполагают, что их клиенты не поймут такого шага. Но в реальности покупатели вообще могут не заметить повышения цены.

К примеру, при стоимости продукта 4060 рублей увеличение его стоимости до 4180 никак не скажется на продажах товара. При этом получается 120 рублей чистой дополнительной прибыли с продажи.

Прибавка к цене всего 3 % дает увеличение маржинальности на 15 %. Имея маржу 20 % при продаже в 4060 рублей, компания получит чистую прибыль 812 рублей. После повышения стоимости на 120 рублей увеличение прибыли составляет 15 процентов!

Есть еще один фактор, на который стоит обратить внимание. При увеличении стоимости товаров приблизительно на 10–15 % есть вероятность потерять 10 процентов своих клиентов. Но на самом деле, даже без этих покупателей, можно остаться в выигрыше и получать большую прибыль.

Пусть есть некая компания, которая осуществляет предоставление интернет-услуг. Цена одного месяца обслуживания составляет 400 рублей. Дополнительно к постоянным клиентам приходят и подключаются новые, около 500 человек. Получается, что фирма каждый месяц с них получает 200 тысяч рублей.

Если увеличить стоимость одного месяца услуг для новых потребителей на 15 %, новая цена станет равна 460 рублям. Возможно, из-за повышения стоимости количество клиентов снизится на 10 %. В этом случае объем продаж составит: 460 х 450 = 207 000. Фирма смогла повысить прибыль несмотря на увеличение стоимости своих услуг.

Стоит также учесть, что компания не тратит ничего на подключение и обслуживание этих клиентов, поэтому даже экономит средства.

Для увеличения чистой прибыли стоит воспользоваться кастомизацией для клиентов. Увеличить маржу можно, подняв стоимость на нестандартный товар, когда компания готова подстроить параметры какого-то изделия по желанию покупателя. Можно предлагать стандартные изделия, а для тех, кто хочет внести изменения, продукт реализуется по повышенной стоимости.

Когда человек принимает спонтанно решение о покупке, нужно пользоваться этим моментом. Уйдя из фирмы, многие покупатели передумают, а через неделю 80 процентов клиентов вообще откажется от идеи приобретения.

Другие способы увеличить маржинальность продаж

Существует три направления, работа по которым позволит решить вопрос, как увеличить маржинальность продаж. Рекомендуется задействовать их все вместе, только тогда найдется идеальное решение. К этим направлениям относятся управляющий персонал, продукт и работа с клиентами.

Маржинальные доходы напрямую зависят от усилий, которые прилагают менеджеры по продажам в своей деятельности. Проведя анализ их работы и выяснив, кто из них самый эффективный, можно произвести расстановку сотрудников в соответствии с их способностями. Активных и профессиональных менеджеров рекомендуется отправлять «на передовую», чтобы повысить объем продаж. Тех сотрудников, которые не умеют продавать, нужно либо отправить на тренинги, либо уволить.

При проведении детального расследования результатов работы своих сотрудников стоит понимать, что у разных менеджеров могут быть разные условия. На успешные продажи влияет не только профессиональный опыт, но и распределение клиентов среди менеджеров. Сотрудник, заключающий контракты с крупными заказчиками, имеет больше шансов на значительные объемы продаж.

Техники озвучивания цены. Упущенная сделка

Когда у производителя несколько видов товаров, нужно распределить все продукты в соответствии с коэффициентом маржинальной прибыли. Отношение удельной маржинальной прибыли от единицы определенного продукта к выручке от реализации единицы того же самого товара называется коэффициентом прибыли.

Этот показатель является очень важным для бизнесмена, потому что определяет процент от всей выручки, которую предприниматель заработает в виде маржи. Организации выгодно продавать тот товар, у которого коэффициент маржинальной прибыли больше.

Выбирая товар для производства или реализации, стоит посмотреть, какой рейтинг на рынке он занимает. Не вся продукция может быть конкурентоспособной, так же как и не все товары с высоким коэффициентом маржинальной прибыли будут приносить доход. При принятии решения о том, какой товар реализовывать, всегда нужно учитывать два фактора – конкурентоспособность и маржинальный индекс.

Из полученной информации выводим следующее:

• Не производим товары неконкурентоспособные, с низким коэффициентом маржинальной прибыли.
• Реализовываем продукцию с высоким коэффициентом маржинального дохода, способную выдерживать конкуренцию на рынке.
• Необходимо выяснить и устранить причины низкой маржинальности у тех товаров, которые являются конкурентоспособными.
• Стоит поработать над продуктами со средними показателями и постараться увеличить их.

В формировании отношений с клиентами нужно иметь стратегию сотрудничества. При выстраивании линии поведения с покупателями ориентируются на целый ряд факторов, что в конечном итоге принесет результат:

• Когда компания работает с клиентом на невыгодных условиях, стоит искать пути повышения маржинальной рентабельности либо расторгнуть контракт с покупателем.
• В случае реализации клиенту продуктов с высоким коэффициентом маржинальности необходимо наращивать объемы продаж.
• Особого внимания требуют клиенты, у которых повышенный спрос на все группы товаров.

В компании должны заботиться об увеличении доли покупателей большого объема продукции и об удержании таких клиентов. Хороший маржинальный доход положительно сказывается не только на валовой прибыли предприятия, но и на стабильной работе всей организации. Результатом повышения маржи становится снижение издержек на производство, а также увеличение КПД фирмы.

Рекомендации по увеличению маржинальности для интернет-магазинов

Для интернет-магазина очень важна маржинальная прибыль с каждой единицы. Получая мало дохода с одной продажи, предприниматель имеет меньше денег на рекламу и продвижение, соответственно, уменьшается объем продаж, что ведет опять к снижению финансов на рекламу и другие статьи расходов.

Предлагаем список наиболее простых способов, позволяющих увеличить маржинальность продаж. Изложенные методы подходят не всякому магазину, но некоторые точно стоит взять на вооружение:

1. Повышение цены. Поступая с умом, например, увеличивая стоимость только тех товаров, которых нет в других магазинах, можно повысить свою выручку.
2. Прикрепить маржу к стоимости доставки. В этом случае цены на продукты низкие, что привлекает покупателей, но бизнесмен не потеряет дохода, если повысит стоимость доставки.
3. Поговорить с поставщиком о снижении стоимости товара. Поставщик сам никогда не предложит снизить цену на отпускаемые продукты, хотя для других он может продавать дешевле. Нужно аргументированно договариваться, обычно они соглашаются. Если же поставщик не захочет идти на уступки, можно поискать другое место оптовых закупок.
4. Увеличивайте чек заказа. Предлагайте своим покупателям недорогие сопутствующие товары. Сотрудник может в общении с клиентом проговаривать скрипт с вопросом о покупке каждому человеку. Даже если не все откликнутся на предложение, некоторые согласятся, это положительно отразится на прибыли предприятия.
5. Мотивируйте менеджеров процентами от маржи товара, а не от его объемов. Сотрудники должны знать маржинальность каждого товара и стремиться продавать самые доходные с этой точки зрения продукты, а не просто самые дорогие.

В каждом бизнесе присутствует риск – получить прибыль или потерпеть неудачу. При ведении торговли стоит руководствоваться не только интуицией, но и точными расчетами и схемами. Чтобы достичь успеха, бизнесмен должен уметь находить баланс между рациональностью и собственным чутьем.

Полезные материалы
для руководителей от
Елены Койгородовой

Сейчас все борются за выживание бизнеса. Мы знаем, как руководителям непросто, поэтому подготовили материалы, внедрив которые, вы можете увеличить продажи ваших менеджеров на 60%. Особое внимание обратите на 3 чек-лист, его важно знать каждому!

Коммерческий директор
ООО “Генератор продаж”
ТОП-10 digital-агентств РФ

Сейчас все борются за выживание бизнеса. Мы знаем, как руководителям непросто, поэтому подготовили материалы, внедрив которые, вы можете увеличить продажи ваших менеджеров на 60%. Особое внимание обратите на 3 чек-лист, его важно знать каждому!

Как оптимизировать маркетинг и продажи в условиях кризиса

Где необходимо сократить расходы

10 способов контроля менеджеров продаж

Как оценить менеджеров по точкам контроля

Как сделать KPI маркетологу от результатов его работы?

Актуальный шаблон расчета KPI маркетолога

Как сделать KPI для отдела продаж, чтобы прибыль росла на 20% и более?

Пошаговый шаблон расчета KPI менеджеров ОП

Какие 5 ключевых показателей нужно знать каждому руководителю в кризис

Сейчас непростительно тратить деньги на рекламу, особенно если отдел продаж сливает заявки. Чтобы такого не происходило, нужно контролировать 5 ключевых показателей маркетинга и продаж.

Только опираясь на полученные данные можно принимать решения в компании и выявлять слабые места или непродуктивных сотрудников.

Сооснователь компании
ООО “Генератор продаж”

5 советов — на самом деле больше — как поднять валовую маржу

Цель любого бизнеса — генерировать прибыль. Потратить N рублей, а заработать больше. Вы продаёте товар или услуги, из полученной прибыли вычитаете понесённые на производство и сбыт переменные расходы — это и есть валовая маржа. Ну, ок, понятно. Всё просто. А надо ли её считать? И если считать, то всё же зачем? Минимум теории — максимум пользы.

Читайте до конца: рассказываем 5 секретов, как поднять маржу.

Валовая маржа — это показатель успешности бизнеса. Им можно мериться так же, как ебитдой (EBITDA). Вполне себе прозрачный и логичный показатель прибыльности бизнеса при текущих расходах.

Ваши расходы на оптовый закуп у рыбаков из 10 штук — 1 000 ₽. Что ещё не посчитали? Доставка, зарплата продавцу, аренда помещения. Допустим, на это вы потратите ещё 1 000. В подробности вникать не будем — абстракция.

Этих 10 рыбов в розницу вы продали по 500 ₽. То есть всего заработали — 5 000 ₽. Получается, ваша валовая маржа (на весь объём красивых рыбов) будет

______________________________________________

5 000 ₽ – 2 000 ₽ = 3 000 ₽

Заметили, торговая наценка составила 4 000 ₽, а валовая маржа — 3 000 ₽. Мы учли расходы на реализацию. Логично, что если бы они были у нас не 1 000 ₽, а 4 000, то маржа была бы существенно ниже. Посчитаете?

Что это даёт бизнесу в практическом плане? Из маржи можно высчитать чистую прибыль компании. Очистить валовую маржу от налогов — вот нам чистая прибыль. Это когда никому уже не должен: только себе или акционерам. И тут от бизнесмена зависит, будет это вложение в развитие существующего бизнеса, диверсификация финансов или новый майбах для себя любимого.

Есть ещё один интересный показатель, который вытекает из валовой маржи — коэффициент валовой маржи. Считается в процентах.

________________________________________

Кмд = GP/TR * 100%, где

________________________________________

• Кмд — коэффициент маржинального дохода;
• GP – показатель валовой маржи;
• TR – выручка.

Вернёмся к примеру с рыбами и посчитаем, какой коэффициент нам приносит продажа красивых рыбов:

_________________________________________

3 000 ₽ / 5 000 ₽ * 100% = 60%

________________________________________

Много это или мало? Разбираем ниже.

Для разных типов товаров и услуг нормативными являются различные показатели маржи. В среднем, от 20 до 40%. То есть, если ваша маржа больше 40% — это круто. К этому нужно стремиться.

В примере с продажей рыбов вы как владелец бизнеса — делаете его просто супер. Мы в GrebenukResulting знаем, как приблизиться к такими показателям. Для начала — построить отдел, который генерирует вашу прибыль. Отдел продаж. Так, чтобы он действительно работал и продавал.

Рыбы должны продаваться, а не тухнуть у вас на складе.

Если ваш коэффициент валовой маржи ниже 20%, у нас для вас плохие новости. Ваш бизнес медленно — а у кого-то и не медленно — стремится к закрытию. Первое, что нужно сделать — провести анализ показателей.

Укрупнённо это пять блоков:

1. Продукт или услуга;
2. Косты (можете называть затратами);
3. Маркетинг;
4. Продажи;
5. Конкуренты.

Отлично. Где-то внутри этих блоков находятся точки изменения и роста вашего бизнеса. Подсказываем, что делать. Самый минимум. Необходимый минимум.

Продукт или услуга

Регулярная работа над продуктом и его улучшение. За счёт чего? Мы все сейчас на рынке покупателей. Продавцов слишком много, продукты слишком похожие. Именно покупатель диктует условия, а мы играем по его правилам. Спросите ваших покупателей / получателей услуги, чего им не хватает?

Находите закономерности в ответах, анализируйте!

Косты

Что можно сделать с костами? Естественно, уменьшать их. За счёт чего? Вот вам ещё поле для размышлений.

Маркетинг

А вы точно продаёте то, что продаёте? Доносите ценность? И потенциальная целевая аудитория её понимает и принимает? Плюс, каналы продвижения, креативы, догревы. Делается ли всё возможное (естественно, по адекватной цене), чтобы на воронку продаж создавалось оптимальное и даже избыточное давление?

Продажи

Проверяем планы, считаем, что изменится, если мы их пересмотрим. Лезем внутрь системы продаж. Разбираем регламенты, скрипты (если они есть), слушаем звонки, анализируем воронку, движение заявок по ней, находим узкие горлышки, белые пятна. Делаем это системно. Вспоминаем про систему мотивации отдела продаж и анализируем, работает ли она.

И это самый минимум.

Конкуренты

Наблюдаем за ними, анализируем их успех, опыт. Что делают, где присутствуют, откуда получают заявки, какую рекламу показывают. Буквально, где покупают бытовую химию. Похоже на шутку, но считаете ли вы эту статью расходов? Есть такое слово “бенчмаркинг” — вот его вы и должны провести.

Что с этим делать? Опять же — обдумайте, проанализируйте.

Вот пять точек роста. И вы можете с ними работать. Главное — системность.

Нет времени, слишком сложно, пробовал — не получилось. Почти в каждом проекте, с которым мы работали, были эти возражения. Да. Всё так. А часто ещё и всё вместе.

В Grebenuk Resulting, мы готовы помочь вам увеличить валовую маржинальность вашего бизнеса. Как минимум, дадим консультацию, на что посмотреть и с чего начать. По ссылке вы можете посмотреть кейсы компаний, которые уже увеличили свои показатели, сотрудничая с нами.

Источник: grebenukresulting.ru