Как увеличить продажи в мебельном бизнесе

Мебельный бизнес – это высокорентабельный бизнес с высокой перспективностью и низким порогом входа в контексте финансовых инвестиций. Тем не менее, сфере мебельного бизнеса характерна высокая конкуренция, поэтому в ней могут «выжить» только сильные предприниматели, которые умеют презентовать и продавать свой продукт, а также правильно позиционировать себя на высококонкурентном рынке.

Чтобы поднять с нуля мебельный бизнес и вывести его на высокую доходность, необходимо решить множество сложных задач и проблемных вопросов. Основным моментом является построение качественной системы логистики. Крайне важно, чтобы товар попадал к клиенту своевременно. Для этого необходимо заключить договор с надежной логистической компанией или приобрести собственный коммерческий транспорт и нанять опытного логиста для координации деятельности по доставке продукции.

Кроме того, вывести бизнес на более высокий уровень доходности и увеличить продажи можно, обратившись к опыту предпринимателей, в частности к опыту «Международного Мебельного Консалтингового Центра»: https://mmkc.su/

Как увеличить продажи мебели. Секреты мебельного бизнеса. Часть 1.

Весь процесс построения грамотной стратегии увеличения продаж в мебельном бизнесе можно разделить на 8 этапов:

ЭТАП 1: Составление стратегии увеличения продаж

Первым делом следует познакомить с формулой, что характеризует объем продаж. В основе формулы лежит суждение о том, что прибыль равняется количеству клиентов, умноженных на средний чек и на маржу. Сутью увеличения продаж является работа над увеличением каждого из этих показателей. В первую очередь, следует сосредоточиться на наиболее малозатратных составляющих формулы.

ЭТАП 2: Привлечение новых клиентов

Необходимо работать над привлечением новых клиентов при помощи различных рекламных каналов, а также над превращением потенциальных покупателей в реальных при помощи рекламных буклетов, бесплатных замеров и всевозможных выгодных предложений.

ЭТАП 3: Ориентация на разные ценовые сегменты

Вы должны предлагать продукция во всех ценовых сегментах, чтобы охватить как можно большую аудиторию.

Оптимально предлагать такие сегменты продукции:

• Бесплатные, что представлены услугами и брошюрами;
• Дешевые;
• Базовые и дорогие;
• Дорогие.

Новым клиентам, как правило, интересна продукция базового или дешевого сегмента. Дорогую продукцию легче всего продавать постоянным клиентам, которые уже имеют опыт сотрудничества с Вами и знают на собственном опыте Ваши преимущества.

ЭТАП 4: Работа над формированием цен

Важно грамотно формировать цену на продукцию. Существует несколько моделей формирования цены:

• От рынка, когда цена формируется на основании среднерыночных цен;
• От себестоимости производства, когда Вы знаете уровень спроса и на основе себестоимости устанавливаете наценку;
• От клиентов, когда цена формируется на основании платежеспособности клиентов и конкуренции в конкретном мебельном сегменте;
• Наугад, когда цена выставляется случайным образом и тестируется уровень продаж.

ЭТАП 5: Правильное общение с клиентами

Важно выработать стандарты приветствия клиентов, стандарты общения персонала и решения проблемных вопросов. От уважительного и рационального подхода к потребностям клиента часто зависит уровень продаж.

Как увеличить продажи в мебельном производстве? Маркетинг-ревизия № 5 | Кир Уланов

ЭТАП 6: Настройка рекламных компаний

Реклама – это хороший инструмент повышения продаж. Тем не менее, Вы можете сказать, сколько Вы вложили средств в рекламу за последний год и сколько Вам стоил 1 клиент, привлеченный с рекламных каналов? Важно тестировать рекламные каналы и выбирать наиболее эффективные, которые позволяют получить максимальное число клиентов с минимальными вложениями.

ЭТАП 7: Сотрудничество с другим бизнесом

Увеличить продажи можно при эффективном сотрудничестве с мебельными магазинами и другим бизнесом. Предлагайте обмен рекламной продукцией, продажу своей продукции на площадке партнера и наоборот, выплату % от привлеченных клиентов.

ЭТАП 8: Ориентация на оптовые продажи

Предлагайте своим партнерам и более мелкому мебельному бизнесу свою продукцию на более выгодных условиях при покупке больших партий. Подписывайте контракты на долгосрочные поставки. Иногда выгоднее уменьшить наценку на продукцию и заработать существенно больше на объеме продаж.

Источник: progorodsamara.ru

Как повысить эффективность продаж?

В период экономического кризиса 2009 года многие руководители мебельных компаний не раз задумывались о том, как реагировать на сокращение емкости мебельного рынка. Какие действия необходимо предпринять для увеличения объема продаж? Что можно сделать для стабилизации продаж, каковы главные, ключевые рычаги, влияющие на их рост?

Опросы директоров мебельных магазинов показали, что если взять за 100% факторы результата розничной продажи, то, по мнению опрошенных, при наличии покупателя в торговом зале продажа на 70% зависит от продавца и только на 30% — от самого товара.

В оптовых продажах мебели этот показатель еще более смещен в одну из сторон: 90% результата зависит от продавца, 10% — от товара. Почему в оптовых продажах этот процент такой
высокий? Да потому, что покупателя необходимо не просто убедить в наилучших технических характеристиках товара и показать выгоды и преимущества. Клиента нужно мягко вывести из его «зоны комфорта», развеять страхи, сомнения и опасения, которые обязательно появятся, так как переговоры идут о больших суммах и долгосрочном сотрудничестве.

Можно сделать вывод: не столько товар со своими характеристиками продает сам себя, сколько продавец в значительной степени оказывает влияние на рост объема продаж мебели. Именно по этой причине в статье будут рассматриваться возможные способы увеличения объема продаж с помощью качественного улучшения работы торгового персонала.

Для начала необходимо определиться, что, собственно, мы будем понимать под продажей.
В зависимости от того, на какой стадии принятия решения находится покупатель, можно выделить четыре поля.

Оформление заказа.
Все просто: покупатель самостоятельно принял решение о покупке. Все, что требуется от продавца, — качественно оформить заказ.

Консультация по товару.
Покупатель хочет купить товар, но есть неопределенность в конкретной модели. Все, что требуется от продавца, — помочь выбрать.

Убеждение покупателя.
Покупатель имеет желание, но еще не определился с выбором. В этом случае от продавца, наконец, требуются соответствующие навыки, чтобы убедить покупателя в том, что следует купить этот продукт именно у вас.

Создание новой потребности.
У покупателя еще не сформировалась четкая потребность в товаре, поэтому продавец должен помочь клиенту понять, в чем заключается ценность товара, вызвать желание обладать им и побудить к покупке.

Думаю, вы согласитесь со мной, что подавляющее большинство продавцов мебели занимаются оформлением заказов и консультациями по товару. Требования к квалификации продавцов, работающих в этих двух полях, как правило, невысоки. Достаточно иметь грамотную речь и знать характеристики товара.

Поэтому эти два поля можно назвать «пассивными» продажами, или даже не продажами, а обслуживанием. В этой статье мы рассмотрим два других поля — «продажа как убеждение» и «создание новой потребности». По моему мнению, настоящие продажи начинаются именно здесь.

Ведь для того, чтобы продать товар, продавцу необходимы знание техники продаж и соответствующие навыки. Если вы проанализируете продажи вашего торгового персонала, то сделаете для себя очень важное открытие: около 80% ваших продаж приходится на долю 20% продавцов, а на долю оставшихся 80% — только 20% продаж.

Такой вывод можно сделать на основании принципа 80/20, который называется «законом Вильфредо Парето» (открыт в 1897 году). Почему принцип 80/20 настолько важен? Мы привыкли мыслить линейно, мы считаем, что 50% вложенных в бизнес ресурсов дадут 50% результатов, что все клиенты для нас одинаково важны, что каждая сделка, каждый продукт и каждый вырученный от продажи рубль так же хорош, как и другие, что все работники отдельно взятой категории приносят приблизительно одинаковую пользу. Но практика показывает, что это не совсем так.

• 20% продавцов приносят 80% прибыли;
• на долю оставшихся 80% продавцов приходится только 20% прибыли;
• 5% продавцов, находящихся «в 20%», приносят 50% прибыли.

Существует две категории причин, по которым продажи у разных продавцов существенно различаются.
Первая связана с производительностью продавца.

Под производительностью продавца понимается владение реальными знаниями, навыками и техниками продаж. Первым очевидным, но часто игнорируемым средством стимулирования продаж должно стать поощрение высокопроизводительных продавцов — такое, чтобы они не могли и подумать о том, чтобы куда-нибудь уйти от вас. Не следуйте старому принципу «если что-то не сломалось, то не нужно его чинить». Если оно не сломалось, постарайтесь сделать так, чтобы оно не сломалось никогда.

Поэтому совет №1 — обучайте свой торговый персонал. Вкладывая средства в его развитие, вы «закладываете фундамент» для стабильных продаж компании и способствуете их росту. Причем обучать нужно не только «слабых» продавцов или новичков, скорее следует делать больший упор на обучение и развитие успешных. Обучайте те 20% продавцов, которые добиваются наибольших успехов после тренингов, обучайте еще и еще, тратя на них 80% ваших усилий по обучению.

Многие руководители мебельных компаний спрашивают меня: зачем нужно обучать сильных продавцов, они уже что-то знают, умеют и достигают хороших результатов?

Действительно, знают и умеют, только если они с существующим уровнем подготовки входят в 20% продавцов, приносящих компании 80% прибыли, то после получения дополнительных навыков эффективность их работы возрастет и будет в несколько раз больше, чем эффективность работы продавцов, входящих в 80%, на долю которых приходится всего 20% продаж.

Вторая категория причин, по которым продажи значительно различаются у продавцов, связана со структурой организации работы с клиентами. Под этой структурой понимается корпоративная система обслуживания, так называемые стандарты продаж компании. Часто бывает так, что компания заказала и провела обучение торгового персонала, но в итоге результативность работы продавцов заметно не изменилась. Как правило, это связано с отсутствием системы контроля и соблюдением стандартов обслуживания покупателей.

Совет №2 — недостаточно просто дать знания продавцам, необходимо прописать четкий алгоритм их действий от первого контакта с покупателем до послепродажного обслуживания. Если не сделать этого, то продавцы, несмотря на полученные знания и навыки, постепенно будут возвращаться к малоэффективному привычному для них стилю поведения с покупателем.

Совет №3 — для качественного улучшения работы торгового персонала директорам и руководителям отделов продаж мебельных компаний рекомендуется провести следующий анализ:

• выявить 20% продавцов, приносящих вам 80% продаж;
• понять, за счет чего они добиваются высокой результативности (это могут быть развитые коммуникативные навыки, отсутствие страха обращения к каждому покупателю и т. п.);
• определить, с какими типичными клиентами работают ваши продавцы. Это могут быть пассивные или активные продажи по телефону, продажи в торговом зале или продажи с выездом на территорию покупателя. В зависимости от этого вами будут определены критерии эффективного обучения торгового персонала, Зная эти критерии, вы сможете сделать правильный запрос на обучение в тренинговую компанию. Ведь обучать продавать по телефону и продавать при личной встрече — это две большие разницы.

Совет №4 — лучшее, что вы можете сделать, чтобы быть ближе к покупателю, — быть ближе к своим продавцам. Делайте все, чтобы они были счастливы, и помните, что этого нельзя добиться только деньгами. Разрабатывайте систему мотивации персонала с учетом нематериальных поощрений. Глубочайшее заблуждение многих руководителей заключается в том, что они недооценивают фактор признания заслуг своих подчиненных. Мы чаще обращаем внимание на то, что было плохо, а о хороших действиях вспоминаем редко, принимая это как должное.

Опрос 614 фирм-работодателей, в которых работает 3,5 млн человек, проведенный исследовательской фирмой Watson-Wyatt, показал, что люди на работе больше всего хотят признания, а не денег. Как однажды сказал известный британский промышленник Джон Экшфорт, «самая большая ошибка, которую может совершить начальник — это не похвалить подчиненного за хорошо выполненное задание». Задумайтесь над этой магической фразой.

Когда вы в последний раз просто хвалили своих подчиненных за проделанную работу? На что в работе продавцов вы обращаете больше внимания — на то, что они делают хорошо, или на то, что они делают плохо? Надеюсь, что ответы на эти вопросы для вас станут отправной точкой, и вы привнесете в вашу компанию новые идеи и способы стимулирования работников.

Итак, в этой статье мы рассмотрели несколько способов увеличения продуктивности работы торгового персонала:

• обучение продавцов;
• введение стандартов обслуживания покупателей;
• выявление наиболее продуктивных продавцов и причин их продуктивности (именно таких людей вам следует искать при приеме на работу);
• признание заслуг ваших продавцов с помощью материальной и не материальной системы мотивации.

Безусловно, на рынке существует множество тренинговых компаний, которые предлагают услуги по обучению торгового персонала, и необходимо сделать правильный выбор. Но это уже другая тема, которая выходит за рамки этой статьи и требует отдельного рассмотрения.

Источник: www.mdm-complect.ru

Как увеличить продажи мебели? Технология продаж мебели, методы и способы увеличения

Всем привет! В этой статье, я хотел бы с вами поделится своей мыслью по поводу того, как увеличить продажи мебели, и что нужно сделать, чтобы ваш бизнес приносил больше прибыли и заказчиков, чем на текущем этапе.

Идея написания этого поста, произошла случайно. В момент написание моей дипломной работы по ассортименту и коммерческой деятельности одного из производителя мебели г. Москва.

Так вот, в одном из разделов, я столкнулся с таким пунктом как: «Организация продаж и пути ее увеличения». Начал я описывать с того, что существуют следующие идеи мебельного бизнеса, согласно которых и работает предприятие. И таким образом реализует свою продукцию.

Также описал, что у компании цены на мебель ниже, чем у конкурентов, поскольку применяется стратегия оптимизации расходов. Об этой стратегии я рассказывал в публикации «Почему мебель дешевая?». С организацией продаж разобрались, теперь нужно было выяснить, как повысить продажи.

Методы увеличения продаж в розничном магазине

Проведя небольшой анализ конкурентов данного сегмента рынка, я заметил одну особенность. У многих из них нет веб-сайта. И лишь только некоторые компании занесены в каталоги предприятий города. Где указано название организации и контактные данные.

Всё! Больше ничего не сказано, то есть человек, который хочет купить мебель должен позвонить им и уточнить, делают ли они такую мебель, которая его интересует. И это 21 век называется? Сегодня такие методы уже не эффективны. Сегодня дает результат высокий сервис предлагаемых услуг.

У кого он лучше, тот и успешнее.

После этого, я воспользовался сервисом ключевых слов яндекса, чтобы проанализировать, какое количество запросов было за прошлый месяц для слова «мебель Москва». Результаты следующие:

Как видите, неплохие результаты. И это только результаты запросов в Яндексе. А еще есть Гугл, Рамблер. Поэтому наличие веб-сайта может значительно увеличить ваши продажи. Тем более, если вы живете в небольшом городе, где не настолько это еще развито.

Теперь, хотел бы поговорить о том, какую информацию надо разместить. Допустим, вы создали свой сайт. Написали там, какие услуги вы предлагаете, написали контактные номера телефонов, схему проезда в магазин или офис. «И на этом все»? – спросите Вы. «Нет!». На сайте надо разместить такую информацию, от которой посетитель будет в восторге.

Для начала это показать все ваши самые успешные работы. Ключевое слово «ваши». Просто есть много «умников», которые вытаскивают картинок из интернета и выкладывают на своих сайтах. Ладно, если бы они знали, как сделать эти модели. Но часто я наблюдал картину, когда такие «производители» понятия не имели, как проектировать и изготавливать данные изделия.

А если клиенту именно такая модель и понравится? Что тогда? В результате либо клиент уходит, либо производят другое изделие.

Если бы я делал такой сайт, то было бы неплохо создать сервис, с помощью которого человек смог бы прямо на сайте расставить мебель, указав размеры своей комнаты. И исходя из этого была бы рассчитана приблизительная стоимость. После чего, ему бы предлагалось оформить заказ или связаться с менеджером для уточнения дополнительной информации.

Даже, если покупателя что-то не устроит, то используя такой сервис, он точно расскажет о нем своим друзьям и знакомым, а это в свою очередь снова потенциальные покупатели. Думаю, ход мыслей вам понятен.

Таких «сервисов» может быть очень большое количество. Вам главное придумать то, чего нет у конкурентов, а если и есть, то сделать это гораздо лучше.

Эмоции в подарок

С каждым годом, конкуренция становится все сильнее и сильнее. И чтобы выжить в этой борьбе, многие просто «играют» с ценами. Да, конечно, это важный фактор, который поможет привлечь покупателей. Но работать практически в ноль или еще хуже, в «минус» — это не самый удачный вариант для предпринимателя.

Сейчас, люди больше реагируют на эмоции и цена становится для них вторична.

А теперь на примере. Рассказывая информацию потенциальному клиенту (на этапе составления макета мебели, выбора цветовой гаммы материалов, подсчета стоимости, при оформлении заказа и т.д), предложите ему чашечку кофе. Согласитесь, вам бы на месте клиента было бы это тоже приятно. А самое главное, что это мелочь, но у человека формируются положительные эмоции, а значит и вероятность покупки тоже возрастает.

Еще пример. Если покупатель пришел к вам с ребенком, подарите малышу воздушный шарик, конфету. Тоже мелочь, но она может подтолкнуть покупателя к принятию решения в пользу сотрудничества именно с вашей компанией.

Проводите опросы

После каждой продажи делайте опросы своих клиентов. Для этого создайте анкету и попросите ее заполнить.

Формат зависит от того, какие цели вы хотите преследовать. Я бы, во-первых, собирал бы историю продаж (кто, что купил) и у этих клиентов получал бы дополнительные данные.

Формат такой: ФИО, № телефона, как вы оцениваете качество текущей работы (бальная шкала, если оценка ниже 3, то комментарии почему), и какая в будущем мебель вас могла бы заинтересовать.

Спустя некоторое время можно обзванивать своих клиентов (предварительно составив предложение) и предлагать купить нужную мебель.

Тем самым с помощью опроса вы убиваете 2-х зайцев: выявляете потребности покупателей и анализируете свои слабые стороны.

Основные методы продаж мебели

1. Показ преимуществ. При продаже мебели важно не только рассказать о ее функциональности, но и продемонстрировать, как она может улучшить жизнь покупателя. Например, удобство, красота и эргономика.
2. Индивидуальный подход. Каждый покупатель имеет свои потребности, вкусы и бюджет. Важно предложить ему подходящую мебель. Для этого нужно задавать вопросы и находить общий язык с клиентом.
3. Участие в дизайне интерьера. Важно помочь покупателю с выбором мебели, которая будет гармонировать с его интерьером. Для этого можно предложить услуги дизайнера или помочь выбрать правильные цвета и материалы.
4. Подарки и бонусы. Клиенты любят получать подарки. Например, при покупке комплекта мебели можно предложить бесплатную доставку или скидку на следующий заказ.
5. Рассрочка и кредит. Многие покупатели не могут позволить себе оплатить мебель сразу. Для таких клиентов можно предложить рассрочку или кредит.
6. Интернет-магазин. Сейчас многие люди предпочитают покупать мебель через интернет. Поэтому важно иметь свой интернет-магазин и удобный сайт.
7. Мобильный магазин. Многие клиенты не хотят тратить время на поездку в мебельный магазин. Для таких покупателей можно организовать мобильный магазин, который будет приезжать к ним домой.
8. Участие в выставках и ярмарках. Важно принимать участие в выставках и ярмарках, чтобы продвигать свою мебель и привлекать новых клиентов.
9. Реклама. Надо продвигать свою мебель через рекламу в социальных сетях, на телевидении, радио и других медиа. Эффективная реклама поможет привлечь больше клиентов и увеличить продажи.
10. Сотрудничество с дизайнерами и архитекторами. Можно установить контакты с профессионалами, которые занимаются дизайном интерьеров и предложить им использовать вашу мебель в своих проектах. Это привлечет новых клиентов и повысит узнаваемость бренда.
11. Организация акций и распродаж. Акции и распродажи привлекают покупателей, которые рассматривают приобретение мебели как временную возможность получить скидку на товар. Такие мероприятия также помогают ускорить продажи и избавиться от старых коллекций.
12. Социальная ответственность. Некоторые клиенты выбирают мебель не только основываясь на ее качестве и функциональности, но и учитывая социальные и экологические принципы. Поэтому важно проявлять социальную ответственность и заботу об окружающей среде. Например, можно использовать только экологически чистые материалы, участвовать в благотворительных мероприятиях и т.д.

Способы увеличения продаж мебели

1. Расширение ассортимента. Добавление новых моделей мебели помогает привлекать новых клиентов и удерживать старых.
2. Повышение качества. Качественная мебель всегда в цене, поэтому надо постоянно работать над улучшением ее качества.
3. Снижение цен. Скидки и распродажи помогают привлечь новых клиентов и увеличить продажи.
4. Улучшение сервиса. Качественный сервис является одним из факторов привлечения новых клиентов и удерживания старых.
5. Участие в программе лояльности. Программа лояльности способствует увеличению продаж мебели. Например, можно предложить скидки на следующую покупку или бесплатную доставку.

В заключение

На этом список возможных вариантов того, как продать мебель не заканчивается. О них я буду писать в следующих статьях.

Из сказанного, думаю вам понятно, что технология продаж мебели это кропотливое занятие, нужно учитывать множество факторов, на которые ранее, возможно, не обращали внимания.

P.S: Как вам статья? Может у кого-то есть свои способы и технологии продаж? Не хотите поделится? Удачи и до новых встреч.

Источник: corpmebli.ru