Как вести бизнес на расстоянии

Удаленный отдел продаж – что это, преимущества и недостатки

1. Передача полномочий по продаже продукции компании-подрядчику (аутсорс)
2. Найм сотрудников в штат собственной компании для удаленной работы
3. Перевод штатных сотрудников в дистанционный формат работы

Каждый способ имеет свои плюсы и минусы. Например, аутсорс представляет собой решение проблемы «под ключ» – вам не нужно беспокоиться о найме, организации рабочих мест, контроле сотрудников и т.д. Однако он обходится намного дороже, при этом риски (снижение уровня продаж, невыполнение KPI) остаются достаточно высокими. Найм новых сотрудников расширяет географию поиска персонала и позволяет находить более квалифицированных сотрудников.

С другой стороны, он требует адаптации и грамотной мотивации. Поэтому большинство компаний предпочитает переводить собственных сотрудников в удаленный формат работы.

Дистанционный формат работы имеет ряд преимуществ и недостатков как для компании, так и для сотрудника. Представим их в следующей таблице:

Как вести бизнес в Польше удаленно (Даже на расстоянии). Нюансы, ограничения, реалии

1. Экономия на аренде помещений, технике и расходах на электроэнергию и так далее.
2. Нет расходов на поддержание офиса в надлежащем состоянии (клининг, ремонт).
3. Возможность найма сотрудников из любой точки страны и даже мира.

1. Снижение качества работы (сосредоточенность и ответственность сотрудников в домашней обстановке оставляет желать лучшего).
2. Слабый контроль над сотрудниками.
3. Невозможность организации личных встреч с клиентами.

1. Более удобный график работы (как правило, оплачивается выполнение KPI, а не нахождение на рабочем месте).
2. Экономия времени и нет транспортных расходов.
3. Нет отвлекающих факторов офиса (коллеги, шум техники).
4. Возможность работы в удобной одежде (дресс-код не нужен).
5. Возможность совмещения различных вариантов занятости.

1. Расслабляющая атмосфера, из-за которой сложно сконцентрироваться и настроиться на работу
2. Ненормированный график

Как мы видим, основной проблемой перехода на дистанционный формат является отсутствие контроля, которое может привести к снижению эффективности сотрудников. Чтобы это предотвратить, вы можете использовать ряд инструментов, о которых мы расскажем ниже.

Как создать отдел продаж дистанционного формата

Итак, вы решили перевести специалистов отдела продаж на дистанционный формат работы или нанять новых удаленных сотрудников. В первую очередь, вы должны организовать рабочее место. Для этого понадобится:

• Компьютер с установленным программным обеспечением.
• Интернет.
• Телефон.

Для выполнения своих обязанностей сотрудники могут использовать собственное оборудование. В противном случае вам потребуется предоставить все нужное.

Теперь вы должны прописать стандарты работы менеджеров по продажам в условиях дистанционного формата работы. Например, определить порядок действий при работе с клиентом (отправить КП → через несколько часов позвонить и узнать, ознакомился ли клиент с КП → через несколько дней позвонить и узнать, принял ли клиент решение), поведение в определенных ситуациях и так далее. Также стоит прописать скрипты разговоров с «холодными» и «теплыми» лидами, уделив особое внимание отработке возражений.

КАК ЭФФЕКТИВНО ВЕСТИ БИЗНЕС. ФОРМУЛА УСПЕХА «МОСКВА-СИТИ» | РАДИСЛАВ ГАНДАПАС X СЕРГЕЙ ПОЛОНСКИЙ

Все бизнес-процессы должны быть прозрачными, простыми и понятными для каждого сотрудника. Менеджер должен знать не только, как работать с клиентом, но и как взаимодействовать с другими сотрудниками отдела продаж, своим непосредственным руководителем и прочими сотрудниками компании (например, бухгалтером, юристом и пр.).

Инструменты удаленного отдела продаж

Для успешной работы удаленного отдела продаж вам понадобятся следующие инструменты:

1. CRM-система

Единое рабочее пространство для взаимодействия с клиентами и другими сотрудниками. С ее помощью можно:

• Обрабатывать обращения клиентов из различных каналов в едином окне
• Вести клиента по воронке продаж, фиксировать и хранить историю взаимодействия с ним
• Вести клиентскую базу
• Ставить задачи сотрудникам и контролировать ход их выполнения
• Анализировать эффективность работы и многое другое.

CRM-система легко заменит множество сервисов, поэтому будет являться основным инструментом для удаленной работы. При необходимости сможете настроить интеграции со сторонними сервисами для расширения функций.

2. IP-телефония

Специалисты отдела продаж ежедневно обрабатывают множество входящих и исходящих звонков. Связь через интернет имеет массу преимуществ перед традиционной телефонией – она дешевле, качественнее и функциональнее. Если вы настроите интеграцию IP-телефонии с CRM-системой (например, Битрикс24 или amoCRM), то менеджеры смогут звонить клиентам прямо из карточки, а также быстро выводить из системы информацию о клиенте при входящем вызове.

3. Система контроля и учета рабочего времени

Опциональный инструмент, позволяющий решить все проблемы, связанные с контролем удаленных сотрудников. Позволяет вести онлайн-мониторинг компьютеров, учитывать рабочее время, анализировать эффективность работы, записывать видео с экрана монитора и так далее.

4. Корпоративный мессенджер

Опциональный инструмент (функции обычно доступен в CRM-системе), предназначенный для оперативного общения между менеджерами по продажам и другими сотрудниками компании.

5. Сервис видеоконференций

Опциональный инструмент (функция может быть доступна в CRM-системе), с помощью которого можете проводить видеосовещания, планерки и пр.

6. Тайм-трекеры и планировщики задач

Опциональные инструменты (функция обычно доступна в CRM-системе), позволяющие ставить задачи сотрудникам, а также помогающие им контролировать время.

Подключите телефонию МТТ сразу же с CRM Начинайте обработку звонков со связки CRM и АТС

Как управлять удаленным отделом продаж

Успешная работа удаленного отдела продаж зависит от двух составляющих:

В первую очередь, вы должны выстроить эффективную систему мотивации менеджеров по продажам. Специалисты должны понимать, что им платят не за нахождение на рабочем месте, а за выполнение плана по продажам. Соответственно, оплата труда должна определяться на основе выполнения KPI. В случае выполнения или перевыполнения плана должны вступать в силу определенные поощрения. Также не забывайте о том, что показатели эффективности следует делать выполнимыми.

Контроль сотрудников не должен быть навязчивым. Конечно, вы можете использовать системы контроля и учета рабочего времени, которые позволят фиксировать буквально каждое действие сотрудника. Однако это вряд ли положительно скажется на эффективности. Ваша задача – анализировать отчеты, определять неэффективных сотрудников, обучать их, дорабатывать систему мотивации и многое другое.

Источник: www.mtt.ru

Управление бизнесом на расстоянии: реальность или несбыточная мечта

«Родился в Донецке, живу в самолетах». Управлять бизнесом на расстоянии — опыт партнера Visotsky Consulting

Александр Змановский — партнер компании Visotsky Consulting, а также владелец компании Vita Energy. У него два бизнеса, но их филиалы расположены в разных странах — Казахстане, Украине, Беларуси. И географическое расширение продолжается. Александр поделился своим опытом, как управлять проектами из любой точки мира.

— Я считаю, что одно из ключевых качеств предпринимателя — это способность не зависеть от геолокации, а действовать, управлять бизнесом из любой точки мира. К этому я пришел не сразу — сначала сам был наемным работником, потом открыл две совершенно разные компании. У меня часто спрашивают, откуда я, и в последнее время ответ простой: родился в Донецке, живу в самолетах.

По натуре я путешественник. Эта тяга к новым местам у меня с детства. Я могу прожить месяц на Бали, могу по 3 дня проскакать по 5 странам Европы. Но сейчас я живу в Киеве, где у меня точка удаленного управления всеми проектами.

«Деньги на открытие бизнеса получил случайно»

Я вырос в обычной семье, мать — медсестра, отчим — сварщик. Работать я начал в 16 лет, поэтому понимаю, что такое самый обычный труд. В университете учился только в первом и последнем семестрах, все остальное время приоритетом был сначала спорт (занимался дзюдо с 13 лет), а затем — работа и поддержка семьи.

Сначала я был промоутером в международной корпорации British American Tobacco, затем бегал по Донецку в качестве торгового представителя крупной компании «Виола».

После этого в киевской компании «Бизнес-Мастер» я прошел путь от менеджера BTL-департамента, где начинал карьеру с подготовки менеджеров младшего и среднего звена, до профессионального бизнес-тренера и руководителя представительства компании в Сибири.

История моей первой компании «Vita Energy» началась в 2011 году. Я узнал об одном бренде энергетического оборудования, который мне очень понравился. Но для запуска продаж на территории Казахстана требовалась сумма в € 300 000.

Мои хорошие друзья, бывшие клиенты из Тюмени, давно предлагали открыть совместный бизнес. И когда у меня появилась эта идея, а они просто дали мне необходимые инвестициии.

Оглядываясь назад, я понимаю, что сейчас распорядился бы этими деньгами абсолютно по-другому. Тогда у меня еще не было инвестиционного подхода, и я почти всю сумму «спустил» на товар. Через полгода от этих денег практически ничего не осталось, но такая ситуация — отсутствие сбережений — помогло нам быть очень активными в продажах.

В итоге за первый полный год работы компания сделала доход более $ 1 млн.

Сейчас мой первый бизнес разгоняется и расширяется, из обычной локальной дистрибьюторской компании мы превратились в международную, с собственным производством и брендом.

Вначале мы продавали только электрогенераторы, сейчас предоставляем целый комплекс услуг — аренда, ремонт, установка и прочее. Также расширили сам ассортимент и теперь продаем также газовые генераторы, стоимость которых значительно больше. Только в этом году мы собираемся открыть 5 новых филиалов.

В 2013 году, через год после успешного старта бизнеса, в компании началась новая стадия развития: денег приходило достаточно, а порядка в обращении с ними было мало. Нужно было выходить на новый уровень организации бизнес-процессов, не хватало системности.

И взвесив все «за» и «против», я записался на обучение — в Московском филиале компании «Высоцкий Консалтинг». Если бы я предвидел все, что произойдет потом, то пошел бы туда гораздо раньше и заплатил бы гораздо больше.

Так как я сам был был бизнес-тренером 7 лет, то понимаю и чувствую этот рынок, мне легко сравнивать.

Уже на третьей сессии проекта я увидел, что для меня это может быть очень перспективный бизнес.

И я тут же предложил открыть филиал компании в Тюмени или Алматы — в этих городах меня отлично знали, а я знал их бизнес-среду. В итоге остановились на Казахстане.

Через год после того, как финансовая модель, условия партнерства, договоренности и планы по открытию были прописаны, — 15 апреля 2016 компания стартовала.

Первый филиал «Высоцкий Консалтинг» я открывал с особенным трепетом, мне хотелось превзойти стандарты Москвы и Киева, которые, конечно, являются пионерами и законодателями «моды». Несмотря на то, что качество услуг везде одинаковое и это контролируется управляющей компанией, хотелось добавить частичку себя.

Это касается моего подхода к управлению. Я лично проводил командообразующие и тренинговые мероприятия для своей команды. Например:

• Синемалогия — просмотр фильмов с подробным анализом поведения, целей, персонажей
• «Веревки» — различные упражнения с преодолением препятствий, вариант этого упражнения — «паутина», когда команде нужно не говоря друг с другом, не касаясь «паутины из веревок» перебраться на с одной стороны на другую, при этом каждый должен пройти через разную «клетку», сектор этой «паутины»
• Деловые игры — также разбор анализ поведения в определенных ситуациях, имитация их — обсуждения, собрания и т.п.

Я вложил очень много души в старт проекта, в найм первых сотрудников, а сейчас этот первый порыв продолжает развиваться по инерции.

В 2017 году доходы «Высоцкий Консалтинг Алматы» выросли на 70%, и мы не собираемся останавливаться.

Также в этом году мне предложили стать партнером и минского офиса, и я согласился. Пока что я познакомился с новой командой, провел сессию стратегического планирования. Думаю, что и здесь у нас будут выдающиеся результаты.

Так как же вести бизнес на расстоянии

Я начинал свою историю с того, каково это — управлять командой на расстоянии. Сейчас у меня два крупных бизнес-проекта, филиалы компаний расположены в разных странах — Казахстане, Украине, Беларуси. Соответственно, всеми процессами я управляю удаленно. И вот к каким выводам я пришел.

1. Управлять дистанционно можно только системой. Если работа в вашей компании отлажена — она не будет требовать вашего постоянного присутствия.
Подумайте сами, почему ваше физическое присутствие необходимо для рабочего процесса. Некоторые не могут отпустить контроль за финансами, у других предпринимателей есть точка зрения, что без них все резко перестанут работать.
При этом наблюдать за работой можно в том числе и исходя из ключевых показателей, результатов работы.

2. В компании должна быть четкая структура бизнес-процессов и план работ. Когда каждый сотрудник знает, что ему делать, знает, что от него ожидается, — то делает свою работу по плану.

3. Ответственность и мотивация. Мотивируйте сотрудников делать больше. Давайте им большие цели. Я думаю, что ни для кого не секрет, что крутых сотрудников легче всего примагнитить большой и красивой идеей. Без нее финансовая мотивация — это мелочи.

К повышениям сотрудники быстро привыкают, но если вы даете возможность расти развиваться и работать на достижение большой цели — это действительно вдохновляет.

4. Мыслите идеальными картинами. Функции владельца — в стратегическом планировании и управлении, предприниматель мыслит идеальными картинами. Главная обязанность владельца — развитие компании. Не нужно следить за всем. Нужно нанять директора, который будет реализовывать ваши идеи.

5. Формируйте сильную команду. У меня уже давно есть стандарт сотрудника и результата, которого он должен добиваться. Я просто не соглашаюсь, когда подчиненные не могут, не хотят, не будут работать так, как мне нужно. Есть требования и правильная точка зрения — в том, что все возможно. Меньшего я не принимаю и ожидаю, что моя команда хочет быть сильной и большой.

Также имеет значение размер амбиций — он прямо пропорционален результатам. Поэтому не нужно соглашаться на что-то маленькое. Если человек не готов к крутым победам — он вам не нужен.

6. Не бойтесь рисковать. Ричард Бренсон в своей книге «Теряя невинность» очень четко описывает, что перед каждым новым скачком вверх он рисковал буквально всем, что имел. Умение принять риск и его последствия — это то, что отличает предпринимателя.

• В 90-х торговал джинсами, а сейчас собирается доставлять трактора дронами. Вот что сделал интернет с Михаилом Андреевым
• Если ты не любопытен, шансов мало: какие бизнесы скоро умрут без hi-tech. Взгляд Павла Данейко

Источник: probusiness.io