Индия – страна многогранная. Она представляет собой настоящую смесь старых и новых традиций как Запада, так и Востока. Оживленность больших городов, разнообразие людей, сплетение звуков, богатство красок и запахов и непредсказуемый характер повседневной жизни – все это определяет Индию. Если вы планируете заниматься бизнесом с индийскими партнерами или в самой Индии, важно понимать удивительные особенности этой яркой культуры.
Мы собрали для вас небольшой чек-лист по основам деловой культуры Индии – он поможет вам избежать неприятных ситуации при ведении переговоров и заключении сделок с индийскими партнерами.
О деловой культуре в целом
Общепринятым языком делового мира в Индии является английский, на нем говорит подавляющее большинство граждан, включая рабочий класс.
В Индии соблюдается иерархия. Индийцы четко осознают социальный порядок и свой статус по отношению к другим людям, будь то семья, друзья или незнакомые люди. Назначая встречу, убедитесь, что ваш статус (или же статус вашей делегации) соответствует статусу противоположной стороны.
Галилео. Индийский этикет
Встречи и деловая переписка традиционно ведутся по электронной почте. Обращаться следует по имени и фамилии, добавляя в начала «господин» / «госпожа». С течением времени при переходе на более тесный контакт с партнером, градус формальности можно снизить. При назначении первой встречи следует дать краткое описание о себе, компании, целях проведения встречи и привести список вопросов/тезисов для обсуждения. В Индии считается вполне уместным проводить встречи в ресторанах, поэтому если вы намереваетесь пригласить партнёра на деловой обед или ужин, желательно уточнить является ли он вегетарианцем и блюдам какой кухни отдает предпочтение.
В Индии распространено понятие «гибкого рабочего времени». Опоздания, задержка встреч или их прерывание считается вполне нормальным явлением, которое не следует воспринимать как личное неуважение.
В деловом сообществе предпочтение отдаётся классическим костюмам, рубашкам и галстукам – строгость внешнего вида зависит от формальности встречи. Исключением является лишь IT-сфера. Где дресс-код сводится к более свободному: футболки, джинсы, кроссовки. Кроме того, нормальным явлением для деловой среды является и традиционный индийский костюм: длинная хлопчатобумажная пижама и курта для мужчин, удлиненные туники и широкие брюки – для женщин.
Индийцы ценят, когда зарубежные партнеры надевают на социальные и полу-деловые встречи традиционный индийский костюм – это рассматривается как жест дружбы или желания проникнуться индийской культурой. В случае же официальных мероприятий и встреч, следует придерживаться рамок стандартного международного дресс-кода.
Приветствие
ИНДИЯ | ЧТО НУЖНО ЗНАТЬ, ЧТОБЫ ПОКОРИТЬ РЫНОК ? Бизнес-гид!
Традиционное индийское приветствие – это «Намасте», которое вы делаете руками, сжатыми ладонями, и пальцами, направленными вверх, перед грудью с легким кивком головы. В современном бизнесе широко распространено привычное нам рукопожатие между мужчинами (с женщинами такое встречается реже). В качестве обращения используется «сэр» или «мадам».
Предварительное общение
Любое деловое общение начинается с пары незатейливых отстраненных фраз для разрядки обстановки и установления более доверительной атмосферы. В Индии стандартными темами для предварительной беседы являются вопросы погоды, политики или экономики. Тем не менее, индийцы могут поставить вас в тупик вопросом, который покажется слишком личным или навязчивым, например, о семье или личной жизни. В Индии это считается знаком дружелюбия и интереса к вам, как собеседнику. Реагировать стоит спокойно, в знак уважения можно задать аналогичный вопрос.
Переговоры и заключение сделки
Индии не типично такое понятия как «потеря лица», поэтому в общении ценится лаконичность и откровенность. Вы можете прямо говорить о том, чего вы хотите добиться от встречи или сделки. Важно быть прямолинейным в отношении того, что вы ищете, и иметь подготовленную документацию, детализирующие ваши заказы. Установите четкие сроки и проводите проверки.
Наберитесь терпения. Индийские бизнесмены имеют большой опыт заключения сделок и привыкли тщательно обдумывать и просчитывать все свои решения. Будьте готовы к длительным, крайне детализированным переговорам.
Деловые подарки
Последствия от неправильно подобранного подарка могут быть катастрофическими. Обычаи сильно отличаются от наших, поэтому к выбору делового презента стоит подойди с особой ответственностью.
Категорически нельзя дарить изделия из воловьей кожи (так как корова животное священное), подарки, упакованные в черную или белую бумагу (предвестники беды, лучше использовать желтый, зеленый или красные цвета), четное количество предметов (символ несчастья). Также стоит воздержаться от дарения алкоголя (из-за религиозных особенностей) и вещей, связанных со свиньями, собаками или пресмыкающимися (считаются грязными животными).
Если вы хотите подарить традиционный «русский» подарок, обратите внимание на:
· посуду, расписанную под гжель или хохлому;
· сувенирные варежки или валенки;
· деликатесы (красная/черная икра), шоколад «Аленка», варенье из ягод;
· расписные шкатулки из дерева, хохломские игрушки и тд.
Вручать презент нужно двумя руками, сделав небольшой наклон вперед.
Несмотря на то, что в деловом сообществе Индии приемлемы и общемировые нормы этикета, более глубокое понимание менталитета и способность выстроить стратегию с учетом культурных особенностей партнера станет вашим персональным ключом от всех дверей
Подписаться на
рассылку
Будьте в курсе последних новостей отрасли
Источник: raspp.ru
Бизнес с Индией: 11 советов
Индия — пятая в мире по размеру ВВП и вторая по населению страна. Предприниматели всех континентов или ведут, или планируют деловые отношения с индийцами. Чтобы сотрудничество было плодотворным надо хоть немного понимать менталитет этого древнего народа. В статье мы собрали 11 полезных советов, которые помогут сохранить время, нервы и деньги при работе с индийскими партнёрами.
Поспешишь, людей насмешишь. Будьте готовы к тому, что ваши индийские компаньоны начнут бизнес-встречу позже. Индийцы верят в бесконечное количество жизней, им некуда торопиться. Но они будут искренне удивлены, если вдруг опоздаете вы.
Бизнес-партнёр = член семьи. В Индии очень крепки родственные связи и религиозные традиции. Около 70% индийских предприятий — семейный бизнес. Поэтому бизнес-встреча в Индии начинается со знакомства и вопросов личного характера. У вас обязательно спросят о жене и детях, родителях, стране, зарплате, машине.
Так, индийцы, с одной стороны, проявляют дружелюбие, а с другой — пытаются узнать вас поближе. Чтобы вести с вами дела надо понять честный ли вы человек, можно ли вам доверять. Если у вас завяжутся крепкие деловые отношения, будьте готовы к желанию индийцев дружить семьями.
Никогда не говори «нет». Услышать твёрдое, однозначное «нет» от жителей Индии очень сложно. В их культуре прямой отказ расценивается как грубость. Если они отвечают фразами: «постараемся» или «сделаем всё возможное» — это значит вежливое «нет».
Языковой и ментальный барьеры. Второй государственный язык Индии — английский и, казалось бы, если вы уверенно им владеете, то легко поймёте индийцев. Но не тут-то было. Говорят они по-английски, а думают по-индийски. Если к этому добавить, что у вас ход мыслей идет на русском, может получиться знатный каламбур.
В конце встречи подводите итоги и уточняйте правильно ли вы поняли, что имела в виду индийская сторона.
Спорить с боссом недопустимо. Здесь к родителям относятся с глубочайшим почтением и ещё жива в памяти система каст, по которой принято беспрекословно подчиняться тем, кто выше по иерархии. Очень редко можно встретить индийца, решившего высказать мнение расходящееся с точкой зрения руководителя.
Дедлайн? Нет, не слышали. Перечитайте пункт номер один и вы поймёте, что соблюдать дедлайны индийцам тяжело. Особенно, когда они не прописаны заранее. Если вы письменно не установите точные сроки, то будете получать расплывчатое: «сообщим вам позже», или « позвоним, когда будет готово».
В какой момент наступит это «позже» не знают даже сами индийцы.
Усы, лапы и хвост — вот мои документы! Если такой огромный эпос как «Рама́яна» можно пересказывать, зачем что-то записывать и документировать, думают индийцы. Они любят решать дела устными соглашениями. Ни в коем случае не ведитесь на это и не доверяйте их обещаниям на словах. Наоборот, с ними нужно прописывать всё до мельчайших мелочей.
Искусство договариваться. Индийцы любят торговаться начиная с рынка, заканчивая автозаправкой. Переносится эта привычка и в бизнес. Для них процесс переговоров сродни процессу торгов. Они всегда готовы что-то уступить, но и от вас ожидают гибкости.
Одна голова хорошо, а пять лучше. Мы привыкли к индивидуальности и четкому лидерству в бизнес среде. В Индии же всё решается коллективно. Если вы придёте на переговоры, забудьте про формат «тет-а-тет». С индийской стороны вас встретит группа из 4—5 человек.
При этом, кто из пяти является лицом, принимающим решение, понятно далеко не сразу. Иногда, ведет беседу кто-то один, а остальные просто наблюдают и слушают.
Терпение, только терпение. В Индии всё очень непредсказуемо. Чаще всего дела будут идти медленнее, чем вы привыкли. Но иногда гораздо быстрее, чем вы ожидаете. Что и когда произойдёт сложно предугадать.
Терпение и немного здорового пофигизма помогут не сойти с ума от ведения дел с хаотичными индийцами.
Ненормированный день и работа без выходных. Индийцы начинают трудовой день поздно. Утреннюю встречу вам назначат, скорее всего, к 10, ведь в 9 у них завтрак. Но и бизнес–ужин раньше 9 вечера вряд ли начнётся. При этом легко могут запланировать переговоры на субботу и воскресенье. Их национальный девиз:«Работа — это жизнь».
Но делать её надо, не спеша, наслаждаясь.
Запомните главное, — положительный настрой, здоровое чувство юмора и улыбка, помогают при взаимодействии с Индией и её жителями.
Пущик О. С.,
знает как вести дела с индийцами
Источник: tehpos.ru
Как вести бизнес с индусами
Станислав Литвинов, CEO технологичной платформы для партнерского маркетинга Affise
Индийцы очень любят личное общение. Поэтому, приезжая к ним на переговоры, запаситесь терпением и временем. Если вашей целью является продажа товара/услуги/продукта, никогда не начинайте разговор с цены. Если вы с порога скажете, что ваш продукт им обойдется, скажем, в $300, в голове любого индийца это будет выглядеть как дополнительные расходы для компании.
Поэтому сперва покажите ценность, которую ваш продукт им принесет. Убедите их, что покупка вашего товара – не расходы, а приобретение. Это сразу же повернет русло разговора в более выгодную для вас сторону. Индийцы умеют оценивать выгоду, поэтому ее вам и нужно продать.
Будьте готовы к тому, что ваши индийские партнеры начнут торговаться. Пожалуй, это неотъемлемая часть их культуры. При этом они не просто будут просить скидку. Они будут оперировать доводами, что мол «вот точно такой же продукт буквально вчера нам предлагали по цене в два раза ниже».
Скорее всего, это не так. Так что смело делите их контраргументы на два (а то и на три) и расценивайте это как игру. Идти ли на уступки – решать вам. Однако, согласившись на более-менее приемлемые условия для обеих сторон, время переговоров можно значительно сократить.
Еще одна интересная особенность: индийцы никогда не отказывают. Даже если ты их попросишь до завтра сделать адронный коллайдер, они все равно согласятся. Даже если не знают, что это такое. Просто потому что отказывать некрасиво. Поэтому во время переговоров нужно четко убедиться в том, что это самое «да» они сказали не из вежливости, а на самом деле понимают, что происходит и что от них требуется.
2. От вас будут ожидать пунктуальности
Максим Осипов, операционный директор компании Sense Asia Co
Вот мои 10 советов по ведению переговоров с индийскими партнерами.
- Несмотря на то, что в настоящее время большинство переговоров топ-уровня в Индии ведется на английском языке, индийцы будут приятно удивлены, услышав от вас пару слов на хинди, даже если очевидно, что этим языком вы не владеете. Можно сказать «Намасте/Намашкар» в начале встречи, и, например, «спасибо» заменить на «Дханьяваад/Шукрия».
- Считается крайне невежливым закидывать ногу на ногу, когда вы сидите, указывая носком обуви на собеседника. Также, если вы случайно задели ногу индийца, необходимо извиниться.
- Если вас попросили передать какую-либо вещь, особенно за столом, лучше сделать это правой рукой, так как левая считается нечистой.
- Абсолютное большинство индийцев не пунктуальны, но будут ожидать пунктуальности от вас.
- Если вы принимаете индийскую сторону у себя в офисе, необходимо принести стакан воды (не спрашивая гостя), а также, если на часах около 11 утра или 5 вечера, предложить чай.
- Не ожидайте стопроцентного подтверждения и исполнения договоренностей от индийской стороны. Индийцы, как и многие азиаты, никогда не говорят прямые «нет», «невозможно», «не могу», «не сделаю». Это считается оскорбительным. Если ответ, скорее, отрицательный, то они предпочитают сказать в лучшем случае «Посмотрю, что можно сделать для вас» или же ограничиваются неопределенным покачиванием головы, которое может означать: не уверен/нет/возможно, но скорее всего нет/сожалею, но нет – и так далее.
- Звонки и электронные письма не являются эффективным средством маркетинга и коммуникации в Индии. Звонки не принимают, почту просматривают редко. Предпочтительно решать вопрос при личной встрече и далее периодически звонить и писать, добиваясь исполнения договоренностей.
- В Индии до сих пор сильна дискриминация по возрасту, полу и внешности. На переговорах топ-уровня вас воспримут лучше, если вы: 1 – мужчина, 2 – средних лет, 3 – дорого одеты, 4 – хорошо говорите по-английски. Если вопрос решается на уровне клерков, то стратегия обратная – отправляем чисто одетого, скромного, но коммуникабельного сотрудника, хорошо говорящего на правильном хинди.
- Визитку полагается протягивать двумя руками, слегка наклонившись к собеседнику.
- Сильно смажет впечатление плохой английский. В представлении индийцев все люди со светлой кожей автоматически им владеют. Образованные топ-менеджеры и молодое поколение индийцев говорят на отличном английском, однако со специфическим акцентом. Если ваш английский оставляет желать лучшего или вам непонятен акцент индийцев, лучше обеспечить присутствие переводчика.
3. Индийцы очень внимательны к мелочам
Антон Беляков, руководитель «ТЕХНОНИКОЛЬ – Азия»
Решение о продвижении на рынке Индии мы приняли под влиянием нескольких факторов. Наши позиции на европейских рынках к этому времени были уже достаточно сильными, мы искали новые страны для выхода. Южная и Северная Америки уже имели ряд бизнес-коопераций с активами, которые мы приобрели в Европе.
В связи с этим акцент на новый долгосрочный вектор развития был сделан на страны Азии – Китай, Индию, другие страны ЮВАО. Кроме того, Индия – это третья экономика мира по объему ВВП после Китая и США, а это означает огромный объем рынков и большие возможности для продвижения самых разных продуктов. Безусловно, на любой зарубежный рынок выходить непросто. И если с европейцами мы более-менее близки культурно и традиции ведения бизнеса различаются не слишком сильно, то в азиатских странах кросс-культурные отличия деловой среды значительны!
Понимая, что рынок Индии очень конкурентен, мы изначально пошли по пути стратегии минимизации «ненужных» издержек и, в первую очередь, создали команду из местных специалистов.
В России нашими традиционными клиентами были крупные застройщики, подрядчики. В Индии оказалось очень сложно наладить взаимодействие с подрядными компаниями, которые работают в крупных частных и государственных проектах. Мы начали взаимодействовать с застройщиками небольших проектов в сфере коттеджного строительства. И работа была проделана весьма успешно. Одна из причин – наши местные руководители продаж.
Если говорить о лайфхаках ведения переговоров в Индии, то я бы сделал акцент на трех вещах.
- Во-первых, для успешного ведения переговоров важно предварительное общение. Индийцы, как и китайцы, любят знать больше о своих партнерах – какие у них семьи, какие увлечения. При этом общение, безусловно, должно вестись с уважением к культуре страны партнеров и на достаточно нейтральные темы. Глупо пытаться обсуждать индийское кино или упоминать стереотип о низком уровне жизни в Индии. Не стоит ругать власть в своей стране. Общение должно быть максимально корректным, но при этом открытым и дружелюбным.
- Во-вторых, индийцы крайне скрупулезны и внимательны к мелочам. Будьте готовы к тому, что на переговорах вы обсудите каждую деталь договора. Нужно быть подкованным в этих вопросах и заранее проработать возможные варианты ответов. Для нас часто это удивительно, мы привыкли обсуждать партнерские отношения более широко. Но здесь именно от деталей зачастую зависит возможность достижения договоренности о партнерстве в принципе.
- В-третьих, важно внимательно отнестись к мероприятиям после переговоров – деловым обедам, ужинам. Желательно заранее знать, какого вероисповедания придерживаются ваши партнеры. К сожалению, часто бывают случаи, когда представители иностранных компаний на ужинах с последователями индуизма заказывают мясные блюда, в том числе из говядины. Мы все знаем, что у индуистов ее есть не принято, но не до конца понимаем, насколько это важно. Это тот прокол, который может подставить под удар все многораундовые переговоры. Если вы не уверены в вероисповедании, лучше не рисковать и выбирать какие-то нейтральные, в том числе вегетарианские, блюда.
4. На переговорах нужно говорить быстро
Виталий Литвиненко, руководитель отдела экспорта в компании «ПРОМЕТ»
Индия является одним из самых привлекательных рынков для экспортеров. С 2000 по 2017 год ВВП страны вырос более чем в три раза, темпы замедлились только в 2008 году, но быстро выровнялись. Стоит также учитывать, что, согласно прогнозам, в 2022 году Индия обгонит Китай и займет 9,4% мирового ВВП.
Но заходить на этот рынок сложно. В первую очередь, за счет сильных местных производителей и низкой стоимости труда. Также очевидно, что необходимо быть готовыми и к культурным особенностям.
Переговоры с индийцами — не одно и то же, что переговоры с европейцами. Социальное расслоение очень сильно в этой стране, поэтому не удивляйтесь, что встречать будут «по одежке» — буквально оценивать перспективы сотрудничества по цене ваших ботинок.
Итак, что еще нужно знать для того, чтобы продуктивно провести встречу с партнерами из Индии?
- На переговорах нужно говорить быстро, иначе индийцы подумают, что вы пытаетесь их обмануть, потому что они сами быстро говорят.
- Если индиец пригласил вас в ресторан, это значит, что он заинтересован в сотрудничестве.
- Индийцы обращают внимание на длину брюк: если они короткие, то делают вывод о вашей несерьезности.
- Они могут вас обмануть, приехав на дорогой машине, взятой напрокат, чтобы произвести положительное впечатление.
- Многие индийцы не срезают бирку бренда с рукава костюма (для того, чтобы показать коллегам свой статус). С другой стороны, несмотря на то, что они придают значение внешним проявлениям, у них очень сильна местная культура — на деловом обеде они будут есть, скорее всего, руками. Этот момент касается индийцев, которые не привыкли сотрудничать с европейцами.
Тем не менее, пробовать заходить на этот рынок нужно, он большой и очень привлекательный. Идеальным будет вариант выхода на индийский рынок через местных партнеров.
5. Будьте готовы к переносам бизнес-встреч
Александр Задорожный, менеджер по развитию международного бизнеса «Цифра»
В Индии к российским ИТ-продуктам относятся так же, как и к европейским или американским. Практически нет проблем с коммуникацией, поскольку все говорят на английском, хотя нужно будет привыкнуть к акценту.
Если вы ищете реселлеров в Индии, то для успешного ведения переговоров важно заранее подготовить максимально полный пакет партнерских материалов с подробной презентаций, демоверсией продукта, видеороликами (это особенно ценится), кейсами, программой обучения специалистов на местах и тому подобным. Важно показать потенциальному партнеру, что ты готов тратить не только свое время, чтобы погрузить его в продукт, но и ресурсы: например, на маркетинг в регионе, в частности, на организацию мероприятий.
Компании в Индии по своей модели работы очень похожи на компании в России: люди могут работать 24/7, поэтому нет проблем с разницей во времени, можно смело назначить звонок и на 11 вечера, и на 8 утра. В некоторых регионах Индии есть проблемы с интернетом: мы, например, пытались провести удаленное подключение продукта, но возникли нюансы, связанные со скоростью загрузки.
Еще могу отметить, что в Индии много праздников, поэтому нужно быть готовым к тому, что придется периодически переносить встречи и другие бизнес-мероприятия. Также важно отметить тот факт, что конечным клиентам в Индии крайне важно наличие локальных партнеров. При любом прямом обращении у нас запрашивают их список.
Если сравнивать рынки Китая и Бразилии с Индией, то на последнем проще всего удаленно вести коммуникацию. При этом, несмотря на то, что степень лояльности индийских партнеров всегда достаточно высокая, ее все равно нужно подкреплять действиями. Максимально нужно вкладываться в развитие отношений. Например, в нашем случае партнеры попросили предоставить бесплатно оборудование на несколько недель для демонстрации продукта конечным клиентам, а также разместить информацию о партнерском статусе на сайте до завершения всех юридических процедур. В ответ индийские партнеры будут готовы поделиться реальной клиентской базой и организовать встречи с потенциальными покупателями.
Источник: rb.ru
