Как вести бизнес в медицине

Как рекламировать сайт медицинской клиники в текущих реалиях? Рассказали про оптимизацию стратегии, геотаргетинг, рекламу в Яндекс Бизнесе и масштабирование рекламных кампаний.

Последнее обновление: 14 февраля 2023 года

Время прочтения: 7 минут

• Каковы текущие тренды в продвижении медицинских услуг
• Как масштабировать рекламную кампанию и не перерасходовать бюджет
• Как использовать рекомендации на практике: кейсы и антикейсы
• Выводы

Для кого эта статья?

• Для специалистов по контекстной рекламе
• Для маркетологов
• Для директоров по развитию медицинских центров
• Для владельцев медицинских клиник

Актуальный вопрос для медицинских маркетологов: как масштабировать интернет-рекламу экономно? Рекомендации по стратегии и особенностям ниши, примеры кейсов и антикейсов дала Анна Мария Саранцева, менеджер по работе с клиентами «Ашманов и партнеры», на конференции «eTarget. Медицина». Доклад основан на практике работы с клиентами в медицинской тематике.

Медицинский маркетинг. Секреты, тонкости, фишки. Продвижение медицинского центра

Каковы текущие тренды в продвижении медицинских услуг

Совместно со специалистами Яндекса мы сформулировали четыре главных тренда в рекламе для медицинских сайтов: отслеживание реальных конверсий с помощью офлайн-статистики, геотаргетинг, контекстная реклама в Яндексе и совершенствование юзабилити через UX-аудит. Их все подробнее опишем ниже.

1. Передача офлайн-конверсий

Ежедневно сторона заказчика загружает по API в Яндекс Директ не менее 10 офлайн-конверсий. Это необходимо для того, чтобы понимать, сколько из обратившихся в клинику пользователей сконвертировалось в реальных покупателей, а сколько не дошли до покупки услуги. Используйте передачу офлайн-конверсий также для мониторинга качества звонков, потому что масштабирование рекламной кампании может привести к росту нецелевых обращений.

2. Геотаргетинг

Геомедийная реклама увеличивает доходимость пользователей, которые живут рядом. Но это не единственный успешный сценарий показов. Часто используют следующие варианты:

• Показывать клинику тем, кто выстраивает маршрут мимо ее местоположения.
• Показывать рекламу тем, кто взаимодействует с ближайшими офисами ДМС.

В геомедийной кампании важную роль играет креатив. При его создании важно учитывать тon of voice площадки размещения. Например, в метрополитене Москвы работают два типа тon of voice: серьезная представительная реклама и уютное заигрывание со зрителем. Старайтесь зацепить креативами в зависимости от сегмента аудитории.

3. Реклама в Яндекс Бизнес

Яндекс Бизнес – это платформа, позволяющая создавать профиль и даже лендинг клиники и вести продвижение на Яндекс Поиске и Картах. Так вы сможете получить трафик и звонки.

Как грамотно строить БИЗНЕС в МЕДИЦИНЕ. Открытие клиник, продажи услуг, мотивация сотрудников

Выбирайте формат рекламы так:

• Если у вас одна клиника, лучше взять Рекламную подписку для всех площадок
• Если у вас сеть клиник, используйте приоритетное размещение «Только Карты». Отразили оба варианта на скриншоте ниже.

Важно выбирать подписку, не конкурирующую с Яндекс Директом, чтобы не увеличить стоимость привлечения клиента. Если вы запустили кампанию в обоих каналах трафика, один не должен завышать стоимость привлечения в другом.

Мнение эксперта

Анна Мария Саранцева, менеджер по работе с клиентами «Ашманов и партнеры»:

«Часто встречается ситуация, когда собственник бизнеса считает, что Яндекс Бизнес незачем передавать на аутсорс. Действительно, там не так много работы, но очень важно, чтобы Яндекс Бизнес настраивался с учетом Яндекс Директа. Поэтому будьте готовы к тому, что подрядчик по контекстной рекламе попросит доступ в Яндекс Бизнес, чтобы постоянно проводить аудиты».

4. Улучшение юзабилити

В последние два года этот блок работ занимает главенствующее место в продвижении медуслуг и товаров. Медицинская тематика – это сверхконкурентная среда, сайты здесь развиваются очень быстро, соответственно, очень быстро меняются привычки пользователей. Среди их требований:

• Простота записи.

На скриншоте показан пример записи через сайт: можно позвонить, нажав на телефонный номер, можно записаться онлайн, кликнув на соседнюю кнопку.

• Быстрая доступность данных о врачах.
• Возможность записаться на прием с телефона.

Важно работать с анализом трафика на сайт и постоянно проводить постоянные UX-аудиты, чтобы улучшать не только трафик, но и его конверсию в лиды.

Как масштабировать рекламную кампанию и не перерасходовать бюджет: практические рекомендации

Иногда может показаться, что первичный клиент стоит слишком дорого и от канала привлечения лучше отказаться. Однако зачастую столь прямолинейный подход к работе не способствует достижению KPI. Как сбалансировать трафик и цену лида в разных каналах?

Перечислим несколько рекомендаций ниже:

1. Сегментируйте запросы для Яндекс Поиска, РСЯ и Мастеров компаний

Разделяйте горячий и теплый спрос: срочные запросы, которые нужны «здесь и сейчас» и фразы, после которых пользователь еще будет думать. Примеры приведем ниже:

• Горячие запросы, например, «болит зуб стоматолог срочно», используйте для рекламных кампаний на Поиске.

• Теплые запросы, например, «где сделать пластику носа», применяйте и в Поиске, и в РСЯ.

На скриншоте показан пример объявления по горячему запросу, сразу с ценами и контактами.

Подробнее о площадках размещения читайте в статье «Где разместить рекламу в интернете».

2. Используйте имена, отзывы и цены при создании креатива

По возможности используйте в рекламной кампании имена известных врачей или специалистов клиники. Так пациент понимает, что он, во-первых, может выбрать врача, во-вторых, идет на лечение к конкретному человеку. Это транслирует идею, что взаимодействие с клиникой всегда будет простым, ясным и понятным.

3. Работайте с отзывами

Постоянно собирайте и обрабатывайте отзывы. Они используются в быстрых ссылках выдачи Яндекса, в объявлениях, на посадочных страницах. Отзывы поддерживают трафик и приносят конверсии бизнесу. Важно, чтобы страничка с отзывами не была статичной, а постоянно обновлялась новыми откликами: если новые сообщения не появляются, это не внушает доверие. На скриншоте показана страница отзывов пациентов с возможностью листать их, делиться в социальных сетях, отсортировать все отзывы по фамилии доктора.

4. Обязательно указывайте цены

Цены должны быть на сайте и сразу бросаться в глаза, это важно именно для контекстной рекламы.

Мнение эксперта

Анна Мария Саранцева, менеджер по работе с клиентами «Ашманов и партнеры»:

«Даже если стоимость услуг не является конкурентным преимуществом бизнеса, все равно важно, чтобы пользователь ее сразу увидел. Он может перейти на сайт и понять, что расценки ему не подойдут, провести там малое количество времени. Однако для рекламодателя это полезная статистика: такой сегмент можно будет отделить и исключить, чтобы релевантность закупаемого трафика сохранить высокой».

5. Применяйте акции в рекламных объявлениях

Недостаточно просто показывать маркетинговые акции на рекламных креативах.Они должны быть структурированы и нацелены на нужную аудиторию. Например, акции можно структурировать на следующие направления:

• Популярные сегменты и услуги.
• Маржинальные сегменты и услуги.
• Услуги, которые дешевле у конкурентов.

Если у клиники высокий средний чек и цены, важно уметь лавировать в спросе на различные услуги с помощью разных акций.

6. Работайте с картографическими сервисами

Здесь также есть простые правила, которые позволяют увеличить трафик, приходящий с карт Яндекса, Google, 2Gis.

• Важно данные площадки тестировать и сравнивать результаты между собой, так как запросы на разные услуги имеют сезонность.

Мнение эксперта

Анна Мария Саранцева, менеджер по работе с клиентами «Ашманов и партнеры»:

«Часто вижу ситуацию: в первом месяце хорошо работает 2Gis, а Яндекс Бизнес дает слишком дорогие лиды. Но в следующем месяце 2Gis показывает результаты хуже, а вот Яндекс Бизнес, наоборот, начал приносить выгодные целевые действия. Не надо спешить отключать один из этих каналов, надо тестировать. Например, полгода или даже год, чтобы собрать всю статистику о сезонности разных услуг. Работая с медицинскими клиниками, нужно очень хорошо знать спрос и его динамику по каждому блоку семантики».

• Настраивайте все доступные витрины на картах. Купленная рекламная подписка Яндекс Бизнеса дает много возможностей для продвижения, проверьте, что вы используете все предоставленные возможности. Отображаются ли у вас акции? Если нет, то это серьезная ошибка.

Ниже показали, как выглядит полностью заполненный профиль медицинской компании с акциями, витриной, адресом и т.п.

Как использовать рекомендации на практике: кейсы и антикейсы

Приведем примеры трех успешных стратегий масштабирования рекламы медицинских услуг.

Кейс № 1: Оптимизация по целевому действию.

Результат: рост количества лидов в два раза и удержание стоимости целевого действия.

Что сделали для этого:

• Разделили семантику на общую («клиника», «стоматология у метро», «врач на дом» и т.п.) и конкретную (в основном названия заболеваний «пародонтоз», «остеохондроз» и др).
• Оптимизировали общие поисковые запросы по цели с API, чтобы исключить нецелевые звонки и получать обратную связь.
• Оптимизировали конкретную семантику по более верхнеуровневой цели. Опирались на запросы, которые дают конверсии не за последний месяц, а за год.
• Настроили геотаргетинг медийной рекламы.
• Запустили баннеры на поиске для тех, кто входит в сегмент, собранный по геопозиции плюс 10 км.

Источник: www.ashmanov.com

Советы по продажам от Медицинского Маркетолога [Примеры]

Я тут писал уже про бенчмаркинг.

Ссылка на материал

Но в кратце напомню, что для того:

Чтобы повысить конверсию в продажу, вам нужно общаться лучше всех конкурентов по телефону, а чтобы понять, как сделать лучше — надо прозвонить всех конкурентов под видом клиента.

Если вы не знаете, как отработать то или иное возражение, вы можете позвонить конкуренту, как клиент и посмотреть, как они отрабатывают возражения, отвечают на вопросы.

Когда вы захотите нанять менеджера или прокачать действующего продавца, то я рекомендую начинать с конкурентной разведки. Во время конкурентного обзвона, можно научить любого менеджера продавать ваши услуги и товары гораздо лучше любого тренинга. Так вы сэкономите свое время и узнаете, что новенького используют ваши конкуренты.

Делайте конкретную разведку 1 раз в месяц. Не обязательно ограничивать себя только одним городом. Звоните в Москву, Питер и другие города. Звоните лидерам рынка в своей нише. Наблюдайте за их соц. сетями, сайтами, акциями и научитесь отделять пустое от твердого.

Берите в свое вооружение рабочие фишки и становитесь сильнее с каждым днем.

Повторять — это хорошая практика. В этом нет ничего плохого. Вспомните себя, когда вы были маленькие. Вы копировали, повторяли все, что делают взрослые. Так вы научились ходить, ездить на велосипеде, писать в горшочек.

Хватит искать уникальное — начните повторять!

Подарок клиенту при встрече

5 клиник с которыми мы работаем, уже практикуют эту штуку 4 года и пару дней назад поделился со мной тем, что благодаря подаркам в клинике конверсия в продажу выросла почти до 100% — на встрече (консультации).

Если вы приедете на встречу с клиентом и угостите его шоколадкой, которую очень любит ваша дочка, то потенциальному клиенту будет психологически сложнее вам отказать в тот момент, когда вы будете договариваться о цене.

Вывод: Лучше тратьте часть денег из рекламного бюджета на подарки клиентам, который вы хотели вложить в Яндекс.Директ

Какой первый вопрос задает ваш администратор?

Я тут писал про скрипты в стоматологии.

Ссылка на материал

Не торопитесь ли вы рассказывать про свои преимущества? Запомните правило, что ваш администратор — продавец и первое лицо которое контактирует с потенциальным клиентом, он должен говорить меньше клиента. И если он задаст правильный первый вопрос, то сможет продавать, не продавая.

• Почему вы обратились к нам?
• Почему решили оставить заявку у нас на сайте?
• Что вам понравилось у нас, как вообще нас нашли?

После этого вопроса, сам клиент расскажет вам почему он хочет лечиться именно у вас. Вашему администратору останется лишь поддакивать и задавать уточняющие вопросы. Нужно говорить меньше клиента и больше слушать его.

Спасибо, что вы ответили на вопрос. Нам приятно, что вы положительно думаете о нас. Скажите, что мешает начать сотрудничество прямо сейчас?

Инсайт — когда человек расскажет вам, что ему понравилось и почему он решил оставить заявку на вашем сайте, то можете смело сделать первую попытку закрыть сделку сразу вторым вопросом: Что мешает начать сейчас? Если конечно увидите, что он уже лоялен по уши к вам)))

Соблюдение договоренностей

Если вы перезваниваете не сразу, опаздываете. Обещаете позвонить завтра до 12:00 а звоните через 3 дня, то клиент (человек) видит, что у вас есть нелады самим с собой. Ваши слова и дела расходятся.

Именно поэтому потенциальные клиенты ставят на вас крест и потом не берут трубки. В этом случае дожимать акциями бесполезно.

Чтобы не отдавать клиентов конкурентам, нужно сделать железную самодисциплину и сделать так, чтобы слова и дела не расходились. Не обещайте лишний раз, а если пообещали, то кровь из носа — сделайте это, чтобы не потерять свою силу слова.

Лучше сказать, я перезвоню вам попозже, чем сказать я перезвоню вам через 2 часа и перезвонить через 3 часа…

Инсайт

GOLD-правило продаж

Чтобы что-то продать кому-то, нужно вначале продать это самому себе. А чтобы продать самому себе, нужно знать все преимущества и какую проблему решает ваша услуга, продукт.

Любой продукт, любая услуга — это решение чьей-то проблемы! Вы продаете не дырку в зубе, а решаете проблему человека (ему надоело что у него постоянно болят зубы, у него желтые зубы, ему хочется, чтобы его зубы были здоровы и белые, возможно ему хочется поражать девушек своими ровными и белоснежными зубами, или он просто хочет нормально жевать пищу без боли)

Инсайт

Влюбитесь в свой продукт, чтобы его продавать не продавая. Если вы не понимаете, чем ваш продукт отличается от продукта конкурента, то вы не сможете убедить клиента купить именно у вас.

Представьте себя на месте клиента и начните продавать самому себе, убеждать себя купить именно у вас. Попробуйте раздвоиться на время, чтобы проработать это упражнение и продать себе свой же продукт.

Слово из трех букв

Если клиент узнает, что у вас УЖЕ есть опыт, например в имплантации зубов, то с вероятностью 95% это и будет причиной покупки.

Один из моих клиентов стоматологов продал дорогую услугу быстро и на хорошую сумму. Начали копать и оказалось, что клиент увидел похожую фотографию зубов, его это привлекло и он захотел такую же улыбку. В результате просто картинка сработала лучше любого текстового оффера.

Узнайте, что нравится клиенту и показывайте картинки, тексты, всегда доносите смысл, что у вас УЖЕ есть хороший опыт в этом.

Инсайт

Берите пример с нас. Мы занимаемся маркетингом для медицины и всегда по-несколько раз проговариваем этот нюанс. У нас есть опыт в продвижении медицинских организаций с 2013 года. Результат — повторить не сложно.

Чем чаще вы будете произносить слово из трех букв УЖЕ в переговорах с клиентами, тем выше будет конверсия в продажу.

Техника «Заодно»

Как-то раз, звоню клиенту зубному имплантологу и узнаю, как у него дела. Узнаю интересную модель, как умный конкурент переманивал клиентов у нашего заказчика. Идея мне понравилась и я назвал ее ЗАОДНО

Умный конкурент — молодец. Умеет дожимать даже тех, кто отказал ему и классно переманивал к себе клиентов, которые уже договорись.

Все просто. Он звонил и говорил волшебную фразу: У нас сейчас акция на имплантацию ALL-on-4, поэтому если вы сейчас примите решение, то мы и вам установим импланты с выгодой 50 000 руб. также вам не надо будет платить за рентген, и компьютерную конструкцию. Люди видели логическое совпадение и быстрее принимали решение. Умение грамотно дожимать сделки – успех высокой конверсии в продажи.

Используйте эту технику ЗАОДНО когда будете прозванивать базу пациентов. Вспомните, кто к вам давно обращался и заодно предложите ему продукт по акции.

Инсайт

Страшные истории

Историям верят. Запомните это, как факт. Историями можно убедить любого человека, закрыть любое возражение и донести смысл, почему лучше выбрать самый дорогой продукт, комплектацию.

Если вы столкнулись с возражением дорого, то расскажите страшную историю о том, что 80% людей, которые сэкономили на имплантации зубов а потом переплатили, потратили нервы, время из-за некачественного материала — эта история, будет выглядеть, как факт, ваш опыт с которым не поспоришь. Вторую историю расскажите позитивную, что все 100% людей, кто платит за качественные импланты — сэкономили потом на сроке службы и не могли нарадоваться качеству.

Если вы не понимаете, как продать дорогой тариф, то Прото расскажите 2-3 истории о людях, которые покупали данные продукты и донесите смысл, что все кто выбрал самый дорогой тариф сэкономили в будущем, или заработали и отбили все вложениями потому что… тут уже сами придумаете. Помните, что историям верят, а людям нет.

Техника «Хуже=Лучше»

Когда вы пытаетесь сделать хорошо, то этот подход всегда вредит результату. Когда вы бегаете вокруг клиента, то складывается впечатление, что вы нуждаетесь в этой продаже и клиент начинает наглеть, думать.

Пример из жизни. Мальчику понравилась девочка и он начинает ее бояться. Пытается угодить и получается все сикось накось. Девушка начинает манипулировать или игнорить парня. Простая психология — мы всегда тянемся к недоступному, к тому кто особо не уделяет внимания.

Когда человек начинает бегать за другим человеком, то первый всегда начинает убегать, игнорить, манипулировать, избегать.

Та же ситуация с отношением с клиентами. Если вы перестанете бегать за клиентами, то клиенты начнут бегать за вами. Они должны чувствовать вашу недоступность и воспринимать общением с вами, как подарок судьбы. Вывод: Делайте хуже, чтобы получилось лучше)))

Обзвон “давних” лидов

Как-то раз, звонит мне наш клиент стоматолог-ортодонт и говорит, что очень нужна первичка, сейчас. Давай говорит бахнем 200 000 руб. в рекламу, готов на все — так как ну прям очень нужны новые пациенты.

На что я ему предложил притормозить и просто обзвонить всех лидов с которыми он общался ранее за последние 3-6 месяцев. В результате, за 7 дней заключили 2 договора без новых вложений в рекламу.

Вывод: Прозванивайте “давних” лидов. Придумывайте акции, как причину для звонка или просто напоминайте о себе. Поздравляйте с праздниками и интересуйтесь жизнью потенциального клиента. Можете даже посадить отдельного менеджера, который будет как служба заботы, менеджер по контролю качества повторно общаться с потенциальными клиентами.

Микро сделка

Незнакомый человек вряд ли сразу купит ваш основной продукт, оплатит сразу самые дорогие импланты и принесет вам чемодан с миллионами.

Люди покупают у тех, кому доверяют. Дайте возможность клиентам увидеть вас в работе, продайте им что-нибудь маленькое. Когда вы наладите финансово-доверительные отношения и выполните свою работу на пятерочку, то клиенту будет не страшно купить у вас основной продукт, услугу. Помните, что все клиенты боятся ошибиться в выборе.

Если вы исправляете прикус зубов, то продайте сначала человеку компьютерную диагностику зубов, покажите ему как будут выглядеть его зубы после выравнивания. Вы можете продать чек-лист или даже онлайн курс о том, как подготовить зубы к брекетам и сэкономить 5 рублей. Продавая сразу что-то мелкое, вы к тому же прощупываете серьезность намерения у потенциального клиента. Отсекаете мечтателей и экономите свое время, работаете только с целевыми клиентами.

Скорость реакции важна!

Если вы будете звонить людям, которые оставили заявку на вашем сайте через 1 час и более, то вы ничего не продадите и просто сольете деньги в рекламу впустую. Поймите, что это очень важный момент в продажах.

Если потенциальный клиент уже пообщается с 2-3 вашими конкурентами, то с вероятностью 99% он вам ответит, когда вы с ним свяжитесь, что он мол ни какой заявки не оставлял. Потенциальный клиент отвечает так, потому что он просто уже потратил время на общение, скорее всего уже договорился на встречу и уже не хочет тратить свое драгоценное время на общение с вами.

Вывод: Звоните быстрее всех.

Один из наших клиентов хирург-имплантолог, очень хорошо продавал. Я ему позвонил чтобы спросить, оказалось все просто — он перезванивал за 1-2 минуты и делал все очень быстро. Однажды даже продал дорогой имплант за 1 день и получил предоплату на следующий день, клиентка приехала с подарком и сказала, что ей понравилось скорость ответа и реакция на правки в проекте.

Когда клиент видит, что вы долго общаетесь, не выполняете обещания, то он начинает думать, что если вы так общаетесь, значит также и оказываете свои услуги. Именно поэтому так теряется клиент.

Инсайт

Сортировка лидов

В детстве, я часто ходил с отцом на рыбалку и он просил меня сортировать рыбу. Мелкую складывал в одно ведро, среднюю на копчение, а крупную для прожарки.

В любом бизнесе, есть мелкие, средние и крупные клиенты. Есть те, кто хочет через год, есть те, кому надо через 2-3 месяца, а есть самые горячие — это те, кто хочет прям сейчас заказать ваши товары и услуги.

Продавец обязан сортировать клиентов и больше времени уделять горячим, кто хочет заказать в ближайшее время и крупным, которые готовы заказать хорошее, качественное, дорогое.

Большая проблема менеджеров в том, что они не сортируют потенциальных клиентов и тратят время на тех, кто не купит сейчас и как следствие такие менеджеры зарабатывают в 5 раз меньше тех, кто умеет сортировать клиентов. Вам финансово выгодно разделять клиентов на несколько категорий. 80% своего времени тратить только на тех, кто готов заказать в ближайшее время, 15% на тех, кто хочет заказать в течение 2-3 месяцев и 5% на тех, кто хочет когда-нибудь потом.

СМС после звонка

После разговора с клиентом отправляйте ему СМС визитку с вашей фотографией, ссылкой на сайт и ваши соц. сети, чтобы он потом смог с вами связаться и не забыл ваши контакты, адрес офиса.

Рекомендую отправлять видео о клинике, видео-ответы на частые вопросы, а также видео-отзывы и видео о ваших изюминках, технологии имплантации. Благодаря видео вы познакомитесь с потенциальным клиентом и точно запомнитесь.

Бывает, что горячий клиент, который хотел заказать ваши услуги, забывает название вашей компании, номер телефона на следующий день и поэтому вы теряете прибыль.

Инсайт

Однажды наш клиент стоматолог из МСК, отправил СМС с видео о технологии отбеливания зубов, который уже внес предоплату конкуренту. Получилось интересное событие — клиент посмотрел видео, забрал предоплату и заказал отбеливание зубов у нашего стоматолога. Вывод: с помощью видео можно даже переманивать клиентов, которые уже договорились и внесли предоплату вашему конкуренту.

Узнайте особые пожелания

Если вы узнаете у клиента особые пожелания и дадите выговориться вам. Пусть клиент потратит свое время, чем больше тем лучше и расскажет все свои хотелки, боли, пожелания — если у вас получится сделать это, то считай, что вы продали. Клиент не будет бегать по конкурентам, если на протяжении 30 минут будет рассказывать свои особые пожелания, просто потому что ему будет лень рассказывать тоже самое другим.

Клиент, который высказался вам, будет считать что вы единственный, кто знает то, что на самом деле он хочет, поэтому не будет общаться с вашими конкурентами, мониторить рынок в поиске самой дешевой цены.

Прямо скажите: Скажите, а у вас есть особые пожелания к тому, как вы бы хотели чтобы выглядела ваша улыбка? Предложите варианты, чтобы разговорить… Когда вы начинаете предлагать интересные варианты, то возбуждаете мечталку у клиента и он начинает видеть свою будущую улыбку, срабатывает визуализация и после такого общения, клиент запомнит вас надолго.

Вывод: Обязательно узнайте особые пожелания.

Прочитайте также полезные для вас посты:

Источник: subbotin.digital

Все для здоровья: как создать и вести бизнес в сфере MedTech

Высокие технологии в медицине – одно из наиболее быстрорастущих направлений экономики. Объем мирового рынка ИИ в здравоохранении к 2025 году вырастет до 13 млрд долларов. MedTech также привлекает огромные инвестиции: только в российский сегмент с начала 2020 года было вложено более 77 млн долларов, и это не предел, вложения продолжат расти. Но зайти на этот рынок, каким бы привлекательным он не был, непросто. О том, как создать технологичный бизнес в российском здравоохранении, рассказывает Иван Худяков, CEO компании “Салют Орто”, резидент Фонда “Сколково”.

Сложнее кофейни

Вести бизнес в сфере медтеха довольно сложно. Дело в том, что любой стартап здесь связан со здоровьем человека. И очевидно то, что вопрос контроля государством данного направления стоит крайне серьезно. Предпринимательство же, по сути своей, всегда предусматривает некий риск – однако рисковать здоровьем своих пациентов недопустимо. Поэтому весь рынок максимально зарегулирован, и требования бывают разные.

Для примера: человек хочет открыть пункт приема крови или сдачи анализов, что так или иначе связано с использованием игл и одноразовых шприцев. Соответственно, помещение должно соответствовать определенным параметрам, сотрудники должны обладать нужной квалификацией, а также необходима система безопасной утилизации медотходов – тех самых игл и шприцев.

Иногда в требованиях прописывают, в какой цвет должны быть покрашены стены – и это не фигура речи. Недавно мы получали лицензию в Казахстане, и чтобы открыть филиал протезной компании, там пришлось и стену перекрасить, и воду специально подвести. Многие начинающие бизнесмены, конечно, склонны считать все это неоправданными барьерами.

И да, развивать здесь проекты сложнее, чем управлять кофейней. Но лично я считаю, что требования и должны быть жесткими – ведь бизнес склонен идти более коротким путем. Поэтому нужны такие нормы, которые будут соблюдаться неукоснительно, поскольку “срезать углы” не получится.

Главные трудности

Выживаемость MedTech-стартапов в стране не очень высокая. Конечно, медицинский кластер Сколково объединяет сейчас более 610 компаний, однако есть и обратная сторона. Три года назад мы участвовали в акселераторе, и из 20 проектов, которые были отобраны жюри, сейчас реализуются только два. Я не знаю, сколько их было на стадии воронки привлечения, но даже так имеем конверсию в 10%.

Любой стартап проходит три стадии: идея и сбор команды, создание прототипа и выход на рынок. Как правило, большинство компаний проваливаются на переходах из одной стадии в другую. А ключевые ошибки, на самом деле очень простые. Они заключаются вот в чем.

– Стартаперы не читают законодательство. Как я уже говорил выше, здесь много ограничений и нюансов. И если не учитывать их, то можно заложить очень большую бомбу под свой проект, а в отдельных случаях можно и свободы лишиться. Это если в результате вашей деятельности будет причинен вред здоровью пациента

– Проекту уделяется недостаточно внимания. Бывает, что человек подходит невнимательно, в первую очередь, к расчету своих затрат. Нельзя пренебрегать бизнес-планом: пусть в каком-то упрощенном виде, но он обязательно должен быть. Учитывайте все затраты: не только на создание прототипа, отладку технологии или участие в конференциях, но и аренду помещений, оплату коммунальных услуг, амортизацию оборудования. И помните, что кушать тоже что-то надо.

– Не хотят реализовывать проект. Парадокс, но я регулярно вижу на профильных мероприятиях ребят, у которых есть идея. У них горят глаза, но что-то делать, развивать свой проект они не хотят. Либо пытаются привлечь инвестиции, но сами при этом не вкладываются. Одно дело, когда человек взял хотя бы 500 тысяч в кредит – видно, что он заинтересован.

Но если он просто просит денег, создается ощущение, что конкретного плана у него нет и эти деньги просто сгорят.

И, конечно, стоит упомянуть недоверие ко всему русскому. У нас почему-то считают, что если изделие или технология появились не где-то там, на Западе, то пользоваться ими не стоит. Что мы ничего делать нормально не умеем. Постоянно приходится бороться с этим стереотипом – очень большая проблема.

Перспективные ниши

Один из главных вопросов, который встает перед стартапером – какое направление выбрать? Все хотят найти “золотую жилу”, и никто не хочет оказаться в тупике. Раньше эдаким Клондайком была цифровизация – 16 лет назад я и сам делал сервис, который анализирует данные и помогает врачу принимать решения. И даже сейчас есть стартапы, которые тоже пытаются работать в этом направлении – но это все уже слабо.

На самом деле, сейчас найти для себя перспективную нишу достаточно просто: благодаря глобализации у всех потребности стали одинаковые. Если не знаешь, от чего оттолкнуться – посмотри результаты европейских, индийских, китайских или американских акселераторов. Тренды, которые проявляются там, будут актуальны и для нас.

Источник: strategyjournal.ru