Каждый из живущих на нашей планете в разной степени являлся участником каких-либо взаимоотношений. Для чего нужны переговоры? Прежде всего, для того, чтобы, обменявшись мнениями со своим партнёром, прийти к взаимному соглашению. Для деловых людей переговоры занимают особое место. Как добиться успеха в деловой встрече?
На что следует обращать внимание прежде всего? Есть ли какие-нибудь «секреты», которые бы позволили завершиться им в Вашу пользу? До недавнего времени в России этим вопросам не уделяли должного внимания, считалось, что все зависит от интуиции переговорщиков. На Западе по данной проблеме давно разработаны целые технологии.
Во-первых надо подготовиться
«К чему?»- спросите Вы. К встрече с противником. Ведь Ваша цель в конечном итоге — убедить участника в том, что Ваша точка зрения на решение поставленной задачи верна. Необходимо мысленно для себя смоделировать ход беседы, продумать вопросы, в которых Вы смогли бы пойти на компромисс и моменты, которые будете отстаивать до конца, без уступок.
Как правильно вести переговоры: секреты и примеры эффективной коммуникации
Деловая встреча должна представлять из себя не случайно получившуюся беседу, а четко продуманный план действий, включающий в себя своевременное наступление, атаку, защиту и всевозможные маневры. Нужно четко понимать диспозицию, приоритеты и готовность оппонентов отойти от изначальной позиции.
Кроме того, чтобы правильно вести переговоры, необходимо провести «разведку», чтобы быть компетентным в бизнесе своих партнёров и держать инициативу в своих руках. Следовать советам тех, кто знает, как вести переговоры. Стоит также отрепетировать речь, говорить четко и по существу. Это всегда производит благоприятное впечатление.
Как вести деловые переговоры — «позволять партнеру делать по-твоему»
Итак, к началу деловых переговоров Вы должны подойти с пониманием ряда моментов: 1. В чем различие Вашей цели и цели оппонента. 2. Каковы параметры плана партнера. 3. Какой информацией, неведомой Вам, располагает партнер. Знает ли он то, что знаете Вы. 4. Каковы возможные представления партнёра о своем варианте решения.
5. Если Вы будете обсуждать вопрос, как открыть бизнес, Вы должны иметь максимальную информацию об имеющемся бизнесе партнера. Самой первой ступенькой является приветствие, как правило, это общепринятое рукопожатие. Считается, что руку должен подавать хозяин. Сидя за столом, можно обменяться визитками, завязав непринуждённую беседу.
Знания о том, как вести деловые переговоры, включают в себя соблюдение основных этапов: 1. Уточняются интересы и позиции сторон. 2. Каждый из участников аргументирует и обосновывает свои взгляды. 3. На основе согласованных позиций вырабатываются договоренности. Во время беседы обязательно следует помнить, что внимание Ваших собеседников не бесконечно.
Старайтесь четко, просто и доступно излагать свое предложение. Психологи предупреждают, чтобы правильно вести деловые переговоры, надо помнить, что предельно внимательно человек слушает 5-10 минут, затем внимание ослабевает. Старайтесь сразу заинтересовать оппонента. Информация, которой Вы владеете, должна использоваться Вами на все 100%.
Как ПОБЕЖДАТЬ в переговорах? Простая инструкция
Искусство вести переговоры — умение избегать ошибок
Как нужно делать и как поступать, чтобы достичь нужного результата? Полезно будет знать о тех ошибках, которые часто допускают неподготовленные участники, кто не владеют искусством ведения переговоров. Вот несколько советов: 1. Никогда не поддавайтесь эмоциям. 2. Не раскрывайте сразу все карты, не делитесь сразу всей известной Вам информацией.
3. При затруднении ответить на вопрос, сами задайте встречный вопрос. 4. Всегда будьте готовы тактично ответить на возражение. Сложно утверждать, что приведенных правил достаточно для гарантированного достижения успеха, однако их несоблюдение практически гарантированно будет давать отрицательный результат.
Постичь искусство можно, лишь обладая природным даром, либо рассматривая этот процесс под микроскопом, с подробным изучением закономерностей и правил. Овладеть навыком ведения переговоров несложно, однако это требует длительной практики. Существует также расхожее мнение, что одаренные природными талантами люди так и продолжают просто ими пользоваться до тех пор, пока упорные труженики не начинают обходить их в навыках благодаря постоянном тренировкам и совершенствованию. Отсюда и понимание, что искусство ведения переговоров – это не только хорошие начальные данные но также результаты теории, практики и упорного труда.
Похожие статьи:
- ASM – комплексная crm система для автоматизации бизнеса
- Правила деловой переписки
- Харизма личности в бизнесе — миф или реальность?
- Управление личной эффективностью
- Как построить прибыльный бизнес
- Делегирование полномочий в организации
- Реальные бизнес идеи
- Развитие личностных качеств
- Получить потребительский кредит
- Управление развитием компании
- Оценка эффективности работы персонала
- Управление мотивацией персонала
- Имидж руководителя и его роль в деловом общении
Источник: www.shopolog.ru
10 правил ведения переговоров
Адаптировали некоторые уроки из книги Джима Кэмпа «Сначала скажите „НЕТ“» и рассказал о том, как правильно вести переговоры.
Переговоры — часть повседневной жизни. Общаемся между собой — переговоры, разговариваем с продавцом в магазине — тоже переговоры, беседуем с заказчиком — тем более. В переговорах участвуют две стороны: вы и противник, каждый преследует свои цели.
Переговоры заканчиваются тогда, когда установлены выгодные отношения.
Джим Кэмп, мастер переговоров, в книге «Сначала скажите „нет“» описал метод подготовки к переговорам и правила поведения во время деловых бесед. Это наглядное пособие для начинающих переговорщиков.
Книга подойдет тем, кто ни разу не общался с заказчиком и не представляет, как это делать. Когда на кону деньги и репутация, — стоит основательно подготовиться, почитать нужную литературу. В статье я выделил 10 правил ведения переговоров, которые помогут вам выработать наиболее эффективную линию поведения.
Подготовка
Определяемся с миссией
На этапе подготовки к переговорам важно разобраться со своей миссией.
Миссия — это цель и философия переговоров.
Цель отвечает на вопрос «чего я хочу добиться», философия — «как я хочу этого добиться». Определение миссии — ключевой этап подготовки, и Кэмп советует держать в голове эти вопросы, периодически отвечая на них.
Чёткая миссия избавит вас от сомнений, лишних эмоций и поможет принимать правильные решения. Даже если решение с первого взгляда оказалось неудачным, но соответствует вашей миссии — оно верное.
Миссия может быть адекватной и неадекватной. Адекватная миссия направлена в мир противника, неадекватная — к вашему собственному.
| Я хочу зарабатывать 10 миллионов рублей в месяц. | Я хочу разобраться в проблеме вместе с вами. |
С адекватной миссией у вас больше шансов на успех.
Моё кредо на переговорах — внимание и забота. Если что-то идёт не так, я про себя проговариваю миссию и придерживаюсь плана. Разбор полётов произвожу до переговоров, сажусь и записываю на бумаге — вдруг чего туда можно подсмотреть.
«Если вы не действуете в соответствии с собственной миссией, то содействуете выполнению чужой», — Джим Кэмп.
Составляем бюджет
Не начинайте переговоры без прописанного бюджета. Вы должны точно знать: сколько и каких ресурсов в вашем распоряжении.
Общий бюджет переговоров — это инструмент для измерения стоимости переговоров. Он состоит из денег, энергии и времени.
Большую часть бюджета составляет время. Самую важную — деньги.
Время. Если ваш бюджет — неделя, прекратите переговоры через неделю. Дайте себе установку – не выходить за рамки. Противник любит растягивать чужой бюджет, не брать трубки и не выходить на связь. Это делается для того, чтобы вы сказали: «Давайте скорее заканчивать!
У меня больше нет времени».
Деньги. Если вам назначили переговоры в кафе или ресторане — загляните в кошелек. Платить за вас никто не будет. В зависимости от крутизны заведения, вы можете потратить 100 рублей, а можете влететь на зарплату. Допустим, вас пригласили на переговоры в кафе «Берёзка» пообедать, и вместо того чтобы кушать макароны в рабочей столовой, вы тратите на обед 1000–1500 рублей.
Теперь представьте, что это длится неделю. Это уже 5000–7500, если не считать выходные.
Энергия. Если вы почувствовали усталость во время переговоров — возьмите перерыв. Эту часть бюджета вы можете восполнить отдыхом. Уставший, вы не сможете добиться нужного результата. Избегайте деловых бесед на вечеринках, где все пьют алкоголь — это отнимает много энергии и не решает проблему.
Увеличивайте бюджет противника, свой не превышайте.
Терять энергию нельзя, избегайте ненужных встреч и пустых разговоров. Готовьтесь к переговорам так, чтобы избежать потери энергии и времени. Изучайте противника заранее.
Согласовываем повестку
Повестка дня — это план переговоров. Он включает в себя:
- текущие проблемы: это стартер переговоров, они беспокоят в первую очередь;
- личный опыт: это проблемы, с которыми вы столкнулись в прошлом, они не дают вам покоя;
- желания: это то, чего вы хотите получить от этих переговоров.
Перед собраниями на работе я всегда записываю в блокнот вопросы, которые меня больше всего волнуют. В основном это насущные вопросы и варианты их решений. Собрание — тоже переговоры, кто не подготовился — либо сидит и молчит, либо пустословит. Ведет собрание тот, у кого в руках повестка, так проще ориентироваться в вопросах и не терять нить событий. По возможности согласовываю повестку с кем-либо из старших. Она выглядит так:
| Задерживают зарплату, кормят обещаниями. | Алексей Игнатьевич, управляющий. |
| Гости жалуются — нельзя расплатиться картой. | Паша, IT-специалист. |
| Группа FB завяла, контент — говно. | Ирина, PR-специалист. |
Такой список должен быть у каждой стороны, согласованный и утвержденный. Понимание проблемы придет быстрее, если вы с противником будете говорить об одних и тех же вещах. Если в вашем распоряжении 1 час, – используйте его только для самых важных вопросов. Пронумеруйте их и расставьте приоритеты. Пусть под номером 1 у вас будет самый серьезный.
Так вы покажете способность видеть ситуацию.
Грамотно составленный план переговоров поможет вам сохранить бюджет.
Попробуйте написать его в соответствии со своей миссией. Обдумайте каждый пункт повестки, самые важные проблемы выделите как первоочередные.
Узнаем, кто принимает решения
Прежде чем начать думать о переговорах, выясните: с кем вы будете их вести и кто принимает решение. Это должен быть один человек. Если их несколько, – будете беседовать с каждым, а это конкретно растянет ваш бюджет.
Но даже у того, кто решает, могут быть советчики:
— Дядя Петя, а ты сам решаешь?
— Сам!
— Точно? А может, советуешься с кем?
— Да нет вроде…
— Уверен?
— Ну, с тёщей иногда…
В этой ситуации, вероятнее всего, решает тёща.
Вы можете общаться с заказчиком месяц, два, а потом узнать, что решение от него не зависит. В лучшем случае начнете заново. Это обидно.
Избегайте секретарей-посредников. Они, конечно, всегда хотят как лучше, но вам нужен именно тот, кто решает.
Решение принимает конкретный человек. Или два конкретных человека. Или три. С помощью вопросов нужно выяснить, за кем остается последнее слово. Если вы поняли что вопросы решает группа людей, – постарайтесь беседовать со всеми одновременно.
Не получается одновременно — оставьте эту затею, такие переговоры не приведут ни к чему хорошему. Вы потратите бюджет и не решите проблему.
Георгий нидеккер
Профессия
Коммерческий редактор/копирайтер
Узнать больше
- Научитесь создавать полноценные информационные продукты и решать бизнес-задачи с помощью контента
- Освойте главные навыки редактора: работу с текстом и изображениями, типографику и вёрстку, управление командой
- Три модуля на выбор — для новичков и опытных специалистов. Получите знания, необходимые именно вам
Переговоры
Освобождаем сознание
На переговорах в вашей голове могут появиться мысли такого плана:
— А что если…?
— По-моему, он имел в виду…
— Что означает его кивок?
Это домыслы, догадки, предположения и забегания наперед. Они выдают желаемое за действительное, избавляемся от них.
Если вы вдруг решили, что противник вам на что-то намекает, — переспросите. Вопросы без ответа вредят сознанию и мешают видеть проблему. Не думайте за противника, опирайтесь только на факты.
Идите на переговоры с пустой головой, эту пустоту вы потом заполните информацией о противнике. Даже если на ваше предложение противник ответил положительно и вы вдруг замечтались, – не подавайте виду, откройте блокнот и задавайте вопросы дальше. Вам нужен результат, а не мечты.
Избавляемся от нужды
Переговоры начинаются по разным причинам, одна из них — нужда.
Испытывать потребность — это нормально. Каждый день мы вступаем в переговоры по нужде, особенно когда вопрос касается денег.
Вчера потратил последние 500 рублей в Пятерочке. До зарплаты 2 недели, ищу в интернете подработку и договариваюсь о встрече с руководителем. Это переговоры, на которых буду в «нужде». Противник воспользуется этим, чтобы завершить переговоры в свою пользу.
Эти переговоры окончатся не в нашу пользу: мы скажем «да», потому что есть охота.
Сегодня зарплату перечислили на карту. На переговоры иду в приподнятом настроении. Во время беседы выясняется, что оплата будет ниже указанной в интернете, зато через полгода возможно повышение, плюс ко всему дадут компьютер и даже принтер. Тут я впадаю в «нужду». Мне же необходим принтер.
Здесь противник намеренно ввёл вас в состояние нужды с помощью обещаний лучшей жизни. В таких ситуациях спасает практика освобождения сознания.
Главный принцип участника переговоров — «Не нуждаюсь в этой сделке». Хотеть можно, – нуждаться — нет.
Единственное, в чем люди нуждаются, — воздух, вода, пища, одежда, крыша над головой. Помните, эта сделка не единственная, будут и другие. Запланируйте несколько переговоров в день, в случае провала на одних вы сразу приступите к другим. Постепенно вы избавитесь от нужды.
Притворяемся валенком
Если вы хотите результат — ведите себя рассеянно. Люди любят красоваться перед теми, кого считают глупее себя.
Создайте противнику зону комфорта — пусть расслабится.
Умных никто не любит, и вам предстоит засунуть поглубже свою гордость, желание быть в порядке, критическое мышление и все остальное. На время переговоров вы – не в порядке, и вести себя должны соответствующе. Роняйте ручки на пол, забывайте блокнот дома, не зашнуровывайте шнурки — покажите что вы обычный человек, который не стремится никому ничего доказать.
Такой подход нравится противнику, он начинает много болтать, снимает пиджак, наливает виски и рассказывает всё как есть. Вы молодец, справились с собой и позаботились о противнике. Сидите и записывайте.
Люди чувствуют себя увереннее, если видят человека с проблемами похлеще своих. Добавьте нелепости в свой внешний вид, возьмите на переговоры папку с бумагами и невзначай уроните их. Так вы увеличите бюджет противника и создадите себе образ человека с проблемой.
Мудрый участник переговоров: только противник может чувствовать себя в порядке.
Задаем вопросы
Вопросы бывают двух типов: открытые и закрытые. Открытые вопросы предполагают развернутый ответ и начинаются со слов: как, когда, зачем, почему, какой и т. д. Закрытые вопросы предполагают односложные ответы: да, нет, может быть.
Во время ветхозаветного потопа в Москве вас придавило деревом. Звоните в МЧС и просите помочь. В ответ вам начинают задавать вопросы открытого типа: как придавило, где придавило, опишите состояние и т. д. Исходя из ваших ответов приезжает бригада спасателей и помогает вам. А теперь представьте, что вам задавали бы закрытые вопросы: «Вас точно придавило? Вы уверены?»
Как не надо: «Сильно Вас придавило?»
Как надо: «Где Вы находитесь?»
На переговорах используйте открытые вопросы, они помогут вам понять, чего хочет противник. Закрытые вопросы не дадут никакой информации, а противник замкнется, чувствуя себя как на допросе.
Объясняем боль
Боль — это проблема, текущая или будущая. Цель любых переговоров — избавить от нее.
Боль у всех своя, если вас волнует что-то, то необязательно, что оно волнует противника. Скорее, наоборот, ему часто бывает все равно.
Боль нужно увидеть и описать. Легче это сделать, выполнив остальные правила. Я задаю много открытых вопросов, они помогают увидеть картину целиком. Часто оказывается, что проблема совсем не в том, и нужно объяснить это противнику.
| Ни одного нормального кабака в этой клоаке. | Страдает от одиночества. |
| Нужен текст на 134409 символа о пользе лечения алкоголем. | Объемы продаж водки упали. |
Ваша задача — найти настоящую боль противника. О результатах поиска сообщите,– пусть он подтвердит, все ли вы правильно поняли. Помогите ему увидеть проблему.
Допустим, вам говорят обучить персонал, чтобы продажи выросли. Фирма обновила штат, и новых сотрудников нужно вводить в курс дела. Продажи падают, вы в поте лица пишите развивающие и мотивационные программы, но они не помогают. Сотрудники уже обучились, продают сверх нормы — сверху все равно недовольны. Начинаете копать глубже, налаживаете связь с бухгалтерами и прочими службами.
В итоге оказывается, что все средства уходят на другой проект. В этой ситуации вам ничего не поможет, не связывайтесь. Вы не увидели проблему сразу, и теперь её не решить.
Как только во время переговоров вы увидели настоящую «боль» противника,– опишите её понятным языком. Противник должен видеть проблему, для этого вы ему и нужны.
Курсы Нетологии
Soft Skills
Узнать больше
- Soft skills — это надпрофессиональные навыки, которые помогают любым специалистам в любой отрасли быть востребованными
- Сможете прокачать навыки, чтобы быстро решать задачи, убедительно аргументировать свою позицию, грамотно выстраивать коммуникацию — без лишних эмоций и стресса ?
Завершение
Реальное решение
Кэмп говорит: решение на переговорах достигается с помощью «нет».
Право на это слово имеют обе стороны. Использовать его нужно, чтобы появился предмет обсуждения. «Да» прекращает переговоры. «Может быть» ничего не значит.
Для продолжения переговоров, «нет» — самое то, и не нужно бояться обидеть противника — вы не за этим их начинали. Если чувствуете, что «да» может изменить вашу жизнь к худшему — все бросайте и говорите «нет». Если чувствуете, что не можете описать боль — тоже. Не соглашайтесь ни с чем на эмоциях, когда эмоции спадут,– будете жалеть.
И с другой стороны: если противник заартачился — это нормально. Он тоже не хочет принимать неверное решение. Пусть думает. Поощряйте его говорить вам «нет». Так он будет чувствовать, что контролирует ситуацию.
Не нужно говорить «да» раньше времени.
Вы прекратите переговоры, но сделка не принесет вам пользы. Говорите «нет» и поощряйте противника делать то же самое.
Читать также
Источник: netology.ru
«Разрешите собеседнику быть королем» — как вести переговоры, чтобы вам ответили «ДА»
Как понять, что ваш оппонент нечестен, что делать, столкнувшись с высокомерием и неадекватными возражениями на переговорах, как изменить «нет» по всем вопросам на «да» или хотя бы — на «возможно»? Лайфхаками по ведению переговоров делится учредитель и директор компании «Антикризисное управление», бизнес-ментор, автор и ведущая программы «Бизнес-доктор» на ОНТ — Ольга Рачко.
— Я всегда готовлюсь к переговорам и деловым встречам заранее. Узнаю информацию о человеке из доступных мне источников. Предупрежден — значит, вооружен!
В теории деловых переговоров — много тем: стили, методы, виды и приемы речевых коммуникаций, методы оценки мотиваций, ожиданий и опасений участников, предупреждение конфликтных ситуаций и приемы их коррекции, стратегия «мягкой» и «жесткой» позиции на переговорах и т.д.
Но правда в том, что в овладении искусством переговоров самую главную роль играет практика. Хочу поделиться своими личными лайфхаками и наблюдениями о том, как стоит вести себя на деловой встрече и переговорах, чтобы достойно отстаивать свои интересы. Хотите быть на высоте — обращайте внимание на вербальные и невербальные сигналы оппонента и делайте выводы.
1. С вами нечестны
Эти сигналы указывают на то, что ваш оппонент чего-то недоговаривает. У меня есть свой список триггеров «нечестности»:
Фразы. Меня всегда настораживают утверждения вроде: «Я никогда не обманываю!» Эти слова, особенно повторяющиеся через каждые пять минут, как правило, указывают на обратное. Значит, человек может врать достаточно часто, — например, в момент переговоров. В той же категории для меня — высказывания: «Я никогда никого не подставил», «Я всегда выполняю договорные отношения» и так далее.
К другой категории сигнальных фраз, на которые стоит обратить внимание, я отношу, например: «Я знаю Василия Петровича, ну, вы же понимаете…» или: «Буквально на днях вернулись из Монте-Карло» и так далее. Люди, которые с порога активно «сыплют» фамилиями чиновников, известных бизнесменов, рассказывают, насколько они богаты и на каких машинах ездят, как правило, преувеличивают. И делают это только для того, чтобы произвести впечатление. Гораздо лучше — когда вам начинают рассказывать о профессионализме, успешных показателях, многолетнем опыте работы.⠀
Жесты. Я всегда обращаю внимание на руки собеседника — иногда они бывают красноречивее слов. Руки должны быть расслаблены, как и тело. Человек, который открыт и честен, чувствует себя спокойно и комфортно. Его жесты — плавные, а голос уверенный.
Взгляд. Мне важно, чтобы мне смотрели в глаза. Бегающий взгляд, отведенные в сторону/вверх глаза — недобрый знак, признак того, что с вами нечестны.
2. Что-то не так с эмоциями
Есть еще несколько маркеров, на которые я обращаю внимание и делаю вывод — с человеком что-то не так:
Полное отсутствие эмоций. Собеседник говорит тихо, медленно, не дает фразам эмоциональную окрашенность. Ни жестов, ни мимики. И даже при ответе на утвердительные вопросы головой не кивает. Для меня подобного рода скованность — маленький маячок: что-то не так. Но что же именно?
Человек настолько пытается себя контролировать, чтобы не выдать свои истинные намерения, или закрыт от честного взаимодействия? Сможем ли мы плодотворно сотрудничать?
Я знаю, что многим людям без эмоционального контакта сложно выстроить коммуникацию и деловые отношения. И я всегда стараюсь услышать и понять собеседника, расположить его к себе. Могу посоветовать постараться быть примером честности, открытости, позитивного настроя и ждать, что в конце концов это немного раскрепостит собеседника, и коммуникация существенно упростится.
Высокомерие. Лично я почти никогда не сталкиваюсь с высокомерным отношением. Но! Всегда обращаю внимание, как человек, пришедший ко мне в офис, общается с моими сотрудниками. Насколько доброжелательно он с ними здоровается, разговаривает.
Когда гость позволяет себе грубый и агрессивный тон с моими подчиненными, я всегда отвечаю с позиции силы и защищаю свою команду.
И, конечно, с таким человеком никаких дел иметь не стоит. Такие люди доброжелательны только с теми, кто им выгоден. И как только вы перестанете быть той самой «выгодой», то получите порцию грубости и хамства. К слову, такие персонажи, как правило, точно так же ведут себя везде: в ресторане, магазине, в любом общественном месте.
3. Неадекватные возражения
Все мы сталкиваемся с возражениями в переговорах. Это нормально и естественно, если ваш оппонент не понял до конца информацию и ему необходимы дополнительные объяснения. Или же человек просто не особо заинтересован в вашей услуге или продукте и понимает, что может воспользоваться альтернативными вариантами. Но!
Есть особый случай: когда человек, вступая в переговоры, изначально имеет цель — обидеть, зацепить, обесценить и таким образом занять доминирующую позицию.
Такой человек оказывает психологическое давление: перебивает, выставляет нерациональные претензии. Бьет он, как правило, в три точки: ваша личность, профессионализм и социальный статус. Но задача у него одна и очень простая — вывести вас из себя.
Что делать? Самое главное — сохранять самообладание. Если это получилось — считайте, что вы практически победили. Из собственного опыта скажу, что не «падать» эмоционально и не реагировать на провокации помогает понимание, что перед вами агрессор и то, как он себя ведет — это всего лишь его тактика переговоров.
Поэтому — абстрагируйтесь и наблюдайте за всем со стороны, не включаясь в эмоциональное поле агрессора. Помните, что нервная система «притормаживает», когда удлиняем дыхательный цикл. Дышим, глубоко и медленно. Помогает:)
4. «Нет» по всем вопросам
Что делать, если в переговорах необходимо прийти к общему знаменателю, но ваш оппонент не готов идти на контакт? И практически сразу и по любым вопросам он говорит — «нет!» Как же получить заветное «да»? Ну, или хотя бы — «возможно»? Совершенно в ваших силах сделать следующее:
- Оказать поддержку. Оппонента нужно расположить и расслабить — постарайтесь его поддержать. Покажите и скажите о том, что вы понимаете его проблемы и опасения, сочувствуете его переживаниям. Например: «Да, да, — говорите вы, — конечно, вы правы. Это действительно очень сложный и напряженный момент, как же вам тяжело, какой же вы молодец. Возможно, на вашем месте я бы тоже так реагировала и говорила „нет“, но…»
- Привести факты и твердые аргументы. Вы же подготовились к переговорам и собрали все возможные факты, которые сейчас можно филигранно и красиво, как фокусник, доставать из рукава? Если нет — наблюдать и собирать факты можно в самом процессе разговора и тоже их использовать.
- Выяснить ключевой фактор отказа и «отработать» его. Преодолеть непонимание в принципиально важных вопросах и выяснить причину отказа — это первый шаг к конструктивному диалогу. После того, как понимание достигнуто — можно предлагать варианты взаимодействия и подводить переговоры к общему знаменателю.
«Если бы все было так просто!» — скажете вы. Конечно, просто следовать каким-то правилам и инструкциям — это не залог успеха. Самое важное в переговорах — деловая интуиция, опыт и самообладание.
5. С вами пытаются играть
Когда я вижу, что человек неискренен, нечестен и пытается играть со мной в какую-то свою игру, манипулировать, — я обязательно разрешаю ему это. Пусть он чувствует и думает, что я делаю, как ему хочется, и все идет по его плану:)
В комплекте шахматных фигур король — самая ценная фигура. Пусть ваш собеседник так себя и чувствует — королем на шахматной доске.
Но настоящее мастерство переговорщика в том, чтобы быть владельцем шахматной доски, игроком, который переставляет фигуры.
Итак, что делать, если вы понимаете, что с вами пытаются играть:
- Составьте список вопросов, которые хотите озвучить в переговорах, не стоит держать их в голове — запишите их на бумаге, в телефоне или планшете, который будет перед глазами во время встречи
- Составьте план переговоров — тогда вас будет сложнее увести от поставленной цели. Проиграйте возможные варианты развития событий и подготовьте свои возможные ответы
- Чередуйте характер вопросов, которые будете задавать: легкие, предполагающие односложный ответ и вопросы более сложные, требующие детализированного пояснения
- Доверьтесь интуиции. Пусть это понятие не так популярно и востребовано в бизнесе, но мой опыт показывает: интуиция — важный инструмент
- Улыбайтесь. Улыбка помогает расположить к себе собеседника не только на начальном этапе. Я рекомендую улыбаться и при беседе по телефону. Странно, но факт — улыбку «слышно».
В завершение хочу поделиться, наверное, самым важным своим выводом — игры и манипуляции в переговорах — устаревшая техника. Искренность и открытость — это новая валюта. Не так ли?
- «Не мешайте своим клиентам покупать»: в каких случаях пригодится эмоциональный интеллект
- Как управлять своим голосом, чтобы добиваться целей
Источник: probusiness.io