Мечта любого продавца компании, переросшей уровень малого бизнеса, — найти двух-трех потенциальных покупателей и устроить между ними торг. Но так бывает редко. В реальной жизни появление даже одного желающего вступить с вами в переговоры о покупке уже удача. По моим наблюдениям, не более половины успешных бизнесов, выставленных на продажу, находят заинтересованных переговорщиков. Я даже не говорю о компаниях, от которых хозяева хотят избавиться из-за отсутствия прибыли: у них почти нет шансов.
Но довольно о грустном. Допустим, в один прекрасный день потенциальный покупатель появился на вашем горизонте. Как вести с ним разговор?
Прежде всего разберитесь с его мотивами. Он покупает бизнес для себя лично, для жены или представляет более крупную, чем ваша, компанию? Из каких источников будет финансироваться сделка? Как покупатель представляет себе перспективы вашего бизнеса, как собирается им управлять?
Переговоры проходят проще, когда покупатель действует в собственных интересах, особенно если он планирует вложить в бизнес заемные средства. Если же он работает на компанию, вам стоит как можно раньше выйти на уровень ее топ-менеджмента. И обязательно привлечь к переговорам специалистов — юриста и опытного консультанта по купле-продаже. Потому что с той стороны такие люди будут присутствовать и лучше вам не оставаться с ними один на один. Кстати, рекомендую вам настаивать на том, чтобы переговоры проходили на нейтральной территории.
7 правил успешных переговоров при продаже бизнеса! Как общаться на встрече с Покупателем?
Не нужно сразу начинать с обсуждения цены. Опытные покупатели иногда используют такую тактику давления — вашего бизнеса они еще в глаза не видели, но уже говорят: давай, снижай цену. Хотят скидку — пусть объяснят почему, но сделать это аргументированно они все равно не смогут раньше, чем проведут due diligence.
До внесения задатка можно предоставить потенциальному покупателю самую общую информацию: ваши учредительные документы, характеристики оборудования, недвижимости, агрегированные данные управленческой отчетности. Знакомить переговорщика с вашим персоналом на этом этапе, наверное, рано.
Затем наступает стадия внесения задатка. Это не залог и не аванс, а механизм подтверждения серьезности намерений сторон. Потенциальный покупатель теряет задаток, если отказывается от сделки. Вот почему его размер не нужно занижать.
Скажем, потеря суммы $10 000 не остановит «шпиона», который хочет детально изучить ваш бизнес, а затем создать такой же с нуля, а $50 000 защитят вас от таких мнимых покупателей. С другой стороны, обычно продавец обязуется не просто вернуть задаток, но удвоить его, если выйдет из дальнейших переговоров.
После внесения задатка покупатель получает возможность ознакомиться с вашим бизнесом более детально. Вот тут уже возможен торг. Если покупатель настаивает на снижении цены и вы готовы пойти на это — требуйте взамен каких-то уступок по условиям сделки. У американцев есть анекдот: «Вы заплатите за мой бизнес миллион?» — «Да, но только если вы мне предоставите рассрочку на тысячу лет».
Как правильно вести переговоры: секреты и примеры эффективной коммуникации
Кстати, на рассрочку ни в коем случае нельзя соглашаться, это потенциальная почва для будущих конфликтов. Иначе покупатель может за полгода завалить дела, а потом обвинить вас, что вы продали ему плохую компанию, и на этом основании потребовать снижения окончательной суммы сделки. Бывали случаи, когда покупатель говорил: заберите свой бизнес назад или я не буду платить вам вторую половину суммы. Получение всей суммы сразу защитит вас от таких неприятностей.
Постоянная ссылка на статью «Продажа бизнеса. Как вести переговоры с потенциальным покупателем?»:
Источник: rusadvice.org
Знакомый предприниматель поделился секретами ведения переговоров: теперь я знаю, как себя вести на сделке по продаже бизнеса
Переговоры о продаже бизнеса являются не столько умением, сколько искусством. Когда вы уже обо всем договорились с покупателем, остается самое главное: поставить последнюю точку в договоре. Но и здесь иногда возникает множество проблем. Поэтому секреты предпринимателя будут особо важны для тех, кто хочет выполнить все процедуры без осложнений и довести сделку до конца.
Предварительная подготовка
Вы наверняка досконально знаете свой бизнес. Но в процессе продажи могут обозначиться те моменты, на которые раньше вы не обращали внимания (они не были для вас столь важны). В процессе продажи может возникнуть ряд вопросов, которых вы не ожидаете. Поэтому еще раз все тщательно проверьте, не упустите ни одну деталь, сделайте так, чтобы вы были компетентными по всем пунктам.
И поскольку жизнь с каждым днем меняется, постарайтесь быть актуальным: проверьте все практически перед самой сделкой. Это нужно для того, чтобы никакие изменения не могли вам помешать.
Консультация
Вы вероятно хотите, чтобы вопросы покупателя не застали вас врасплох. Ведь выглядеть некомпетентным в данном случае может равняться – сорвать сделку. Слабая позиция переговорщика категорически не должна вас устраивать, поэтому следует предпринять необходимые меры.
Проконсультируйтесь с опытными специалистами (бизнес-брокерами или юристами), они вам помогут сделать все максимально правильно. Это касается не только оформления документов, но и ведения самих переговоров. Внимательно прислушайтесь к их советам и действуйте самостоятельно. Если чувствуете, что не справитесь, пусть ваши помощники присутствуют при диалоге. Вы имеете право приходить с теми, с кем посчитаете нужным.
Финансовый вопрос
Этот вопрос является очень важным по всем аспектам. Замечательно, если вы предварительно и окончательно договорились о цене. Но на практике бывают такие случаи, когда решение покупателя меняется, и все зависит от того, сколько вы сможете уступить. Поэтому внимательно посчитайте, какую сумму вы готовы недополучить.
Настройтесь на то, что торги обязательно будут, поэтому продумайте, как вы будете себя вести в данном случае. Если вы не планируете ничего уступать, отрепетируйте свои ответы и жесты (это вам пригодится). В любом случае не уступайте сразу столько, сколько озвучил покупатель. Даже если вы уже попрощались с этой суммой, постарайтесь опуститься до нее постепенно.
Позиция силы
Некоторые специалисты рекомендуют вести переговоры с позиции силы. Речь идет о том, чтобы хладнокровно и уверенно продвигать свою позицию, не давая возможности покупателю возразить или в последний момент отказаться. Такой метод иногда срабатывает, но это бывает крайне редко. Нет никаких гарантий того, что ваш новый партнер будет покладистым и ведомым.
Такие качества редко встречаются у тех, кто имеет дело с бизнесом. Если человек только начинает этот путь, он может быть несколько не уверен в себе. Но те, у кого это дело уже не первое, прекрасно умеют общаться с оппонентами. Поэтому ваш напор может вызвать негативную реакцию, и сделка в последний момент сорвется.
Открытый взгляд
Когда совершается сделка подобного рода, нужно обращать внимание на каждую деталь и вести себя соответствующим образом. Поэтому постарайтесь начать с взгляда, он должен быть прямым и открытым. Не нужно отводить глаза, опускать их вниз или поднимать вверх, просто смотрите на своего визави.
Делайте это спокойно и уверенно, периодически отводите взгляд и снова возвращайте его, чтобы посмотреть в глаза собеседнику. Вы ничего не скрываете, поэтому вам нечего бояться. Если вы будете «правильно» смотреть, покупатель сразу проникнет к вам доверием, поскольку вы достигнете положительного зрительного контакта.
Извинения и оправдания
Всячески избегайте извинений и оправданий, поскольку это – путь к значительным уступкам (как минимум). Вы должны быть правдивым и прямолинейным по отношению ко всем недостаткам вашего бизнеса, но переговоры о продаже – это не место и не время для его обсуждения. Если покупателю удалось проявить должную осмотрительность, он и так находится в курсе всех дел. Ваше признание проблемы требует дополнительного уважительного обсуждения. А если вы просто начнете извиняться, ваша вина будет гиперболизирована, и вам придется идти на очень большие уступки (или сделка будет сорвана).
Готовность уйти
Вы должны так вести переговоры, чтобы покупатель понял: в любой момент вы готовы отказаться от сделки. Это не только должно быть понятно клиенту, но вам самим. Может случиться всякое, и сделка может быть сорвана, поэтому подготовиться к такому финалу будет не лишним. Это сложно: вести себя так, словно вы не боитесь потерять покупателя, но это – единственно правильный ход.
Если вы будете совсем соглашаться и всем своим видом показывать то, насколько вы рады этой продаже, вам придется снижаться в цене и выполнять дополнительные требования покупателя. А если вы будете вести себя независимо, с чувством собственного достоинства и гордости за свой бизнес, ваши шансы на выгодную продажу будут крайне высоки.
Понимание другой стороны
Еще одной большой ошибкой является продажа с элементами запугивания и напора, о которой шла речь выше. Никогда не прибегайте к этому методу, иначе ничего хорошего из этого не получится. Покупатель может растеряться, а вы продемонстрируете свою невоспитанность и надменность. Самый лучший способ – это посмотреть на все глазами покупателя (на своем месте вы уже все видели).
Вы прекрасно понимаете, с чем ему придется столкнуться, поскольку знаете все минусы своего бизнеса (хоть незначительные, но они все же есть, иначе вы бы его не продавали). Поэтому помогите человеку на самых ранних порах, пока вы еще находитесь на стадии продажи. Продумайте вместе с ним такие условия, которые будут для вас взаимовыгодными. Выслушайте человека, сосредоточьтесь на определении его деловых и личных целей, поскольку они имеют непосредственное отношение к вашему бизнесу. Затем сконцентрируйтесь на поисках путей, которые помогут вам обоим достичь поставленных целей.
Источник: businessman.ru
Продажа бизнеса: как вести переговоры с покупателями
Несмотря на то, что продавцов бизнеса на отечественном рынке намного больше, чем покупателей, продаётся в итоге не больше пятой части от общего количества. В подавляющем большинстве случаев это обусловлено неумением продавцов банально вести переговоры. Действительно, продажа бизнеса — это не только коммерческие предложения, маркетинговые ходы и подписание контрактов, но и общение с людьми. Но для того, чтобы результат был действительно положительным, нужно уметь вести переговоры.
В первую очередь, ни к каким беседам с потенциальными покупателями не стоит приступать без подготовки. В данном случае речь идёт о подготовленности бизнеса к продаже и непосредственно о подготовке к самим переговорам. Необходимо обладать максимумом информации о покупателе, его опыте ведения дел и деловой репутации. Если собрать информацию в нужном объёме не удалось, при первой встрече лучше меньше говорить и задавать как можно больше вопросов.
Во-вторых, переговоры на подобном уровне подразумевают так называемую стратегию «win-win», то есть составление сделки, беспроигрышной для обеих сторон. Не следует смещать акценты — напротив, клиент должен почувствовать, что ради него готовы пойти на некоторые уступки (даже если это не совсем так). Однако перебарщивать в этом вопросе не стоит, в противном случае покупатель может решить, что ему просто «сливают» невыгодный бизнес.
Уступки в ведении переговоров занимают отдельную нишу. Здесь действует формула: продавец соглашается на определённые условия, только если покупатель соглашается на равнозначный ход, и наоборот. Не стоит, кстати, сразу принимать предложение покупателя, не запрашивая дополнительных соглашений. Но и на отказ инвестора тоже не нужно сразу реагировать уступками.
Логичнее и правильнее будет узнать причину, по которой от покупки отказываются. Если получится сходу предложить альтернативный вариант — прекрасно, чаще всего такая находчивость спасает продажу бизнеса.
Наконец, не нужно гнать лошадей. Если продавец, владелец предприятия, выставленного на продажу, хоть немного владеет актёрским искусством и умеет расставлять акценты и делать уместные паузы, можно смело считать, что подписанный контракт уже у него в кармане.
Источник: www.press-line.ru
