Никита Челноков и Артур Подребенников основали первый совместный проект в 2010 году. Сейчас количество их совместных бизнесов значительно выросло. Они вместе владеют сетью отелей Travelto, девелоперской компанией Travelto Development, компанией по лицензированию CPO-Экспертиза, по сертификации Yousert и онлайн школой «Отельер». Никита Челноков рассказывает о том, как выбрать подходящих для себя бизнес-партнеров и инвесторов и как наладить с ними взаимодействие, чтобы бизнес эффективно развивался, а не превратился в бесконечные обсуждения и споры.
Что учитывать при выборе бизнес-партнера
Выбирая партнера по бизнесу, важно сразу определить цель вашего взаимодействия. Обычно это получение прибыли от совместной деятельности на взаимовыгодных условиях. Кроме того, нужно четко обозначить зоны ответственности, которые будут находиться в ведении каждого из партнеров, и распределить роли и функции. У нас с Артуром, например, с одной стороны взаимодополняющие, с другой — дублирующие функции. На мне стратегический маркетинг, PR и внешние коммуникации, на Артуре — финансы и бухгалтерия.
Как построить бизнес с партнером. (2) . Саидмурод Давлатов
Стратегия Win-Win: как выстроить эффективную коммуникацию с деловым партнёром
Умение выстраивать взаимовыгодную коммуникацию с партнёрами, клиентами или коллегами – важнейший навык в бизнесе. При этом правила эффективной коммуникации могут пригодится и в обычной жизни. Но если с одним человеком нам легко общаться, то с другим – всё равно, что стучаться лбом о стену. О том, как найти подход даже к самому сложному собеседнику и научиться понимать, что стоит за его словами, в авторской колонке для портала Biz360.ru рассказала бизнес-коуч Катерина Акман.
Катерина Акман – бизнес-коуч, основатель международной академии бизнес-коучинга 2WIN . Работала в найме в сегменте HR: занималась управлением персонала в международных компаниях, в частности, в Coca Cola Hellenic. Автор методологии «Целостное влияние». Академию 2WIN основала в 2017 году.
Подходить к общению с умом
В силу своей профессии мне часто приходится бывать на деловых переговорах. И одна из ключевых проблем, которую я замечаю – люди общаются друг с другом как будто бы на разных языках. Причина такой коммуникации заключается в стереотипе, что успех в переговорах зависит от искусства презентовать себя, показывать лучшие компетенции, красиво говорить и задавать правильные вопросы. На самом деле эффективность коммуникации, в первую очередь, определяется нашим умением слышать собеседника. И в этом большую роль играет работа нашего мозга.
Согласно теории американского нейрофизиолога Пола Маклина, наш мозг условно состоит из трёх частей:
- «рептильный мозг» – самая древняя часть, отвечающая за инстинкты, безопасность и выживание;
- лимбическая система («эмоциональный мозг»), ответственная за эмоции и способность их переживать;
- неокортекс – новейшая часть мозга, отвечающая за логику, анализ информации и планирование.
Во время переговоров важно чувствовать себя безопасно и находиться в стабильном состоянии. Спокойные люди располагают к себе и вызывают положительные эмоции. Если же человек испытывает во время общения сильный стресс, страх или тревогу, его «рептильный мозг» может запустить стратегию «бей-беги», когда принимаются быстрые, инстинктивные решения. Они не способствуют налаживанию деловых отношений.
Как вести бизнес с партнером: четыре ключевых правила
От лимбической системы зависит установление эмоционального контакта. Во время переговоров мы невольно проверяем партнёра – свой он или чужой. Для построения качественных отношений необходимо устанавливать тёплые эмоциональные связи. Это возможно, когда мы знаем достаточно много информации о нашем деловом партнере.
Если для нас важны не просто доверительные отношения, но и результат в виде креативных идей и новых проектов, тогда в работу активно включается неокортекс, отвечающий за интеллектуальные достижения. В целом изучение теории триединого мозга помогает лучше разбираться в том, как люди воспринимают друг друга, и уже более эффективно выстраивать стратегию взаимодействия.
Понимать чуть больше
Однажды у меня был интересный случай, когда на крупном мероприятии отмечали лучших сотрудников компании. Один из специалистов победил в номинации по маркетингу. К нему стали подходить коллеги и говорить общепринятые в такой ситуации комплименты: «отличный результат, поздравляю», «это заслуженная награда» и т.д. Победитель вежливо благодарил, перекидывался парой фраз по работе и на этом общение заканчивалось.
Мне же хотелось узнать, что на самом деле значит для человека эта победа, и завязать с ним менее формальный разговор. После официальной части я спросила: «Вы получили награду, о которой многие мечтали в этом зале. Как вы сами к этому относитесь?». Этот человек очень удивился моему вопросу и честно признался, что это совсем не то, о чём он мечтал. Я была первой, с кем он поделился своими переживаниями, и между нами завязался душевная и теплая беседа.
Такой подход к общению описан в книге Марка Гоулстона «Я слышу вас насквозь». Делюсь некоторыми стратегиями работы этого американского психиатра и собственными приёмами из коучинга, которые помогут вам глубже понять делового партнёра или коллегу.
Воспринимайте собеседника как личность
Внедряя в различные компании практику эффективных диалогов, я нередко сталкиваюсь с ситуациями, когда руководители мало знают о жизни своих сотрудников. И это значительно усложняет коммуникацию.
Для эффективного взаимодействия – не только с сотрудниками, но и с деловыми партнёрами, коллегами – желательно владеть информацией не только о профессиональных навыках человека, но и его семейном положении, наличии детей, увлечениях, индивидуальных особенностях.
Смотрите на своего собеседника как на личность. Задавайте себе вопросы: «Что я знаю про этого человека? Какие вещи его интересуют или вдохновляют?». Это значительно улучшит ваше взаимопонимание.
В своих действиях исходите из позиции Win-Win
Иногда цель переговоров подразумевается, но не проговаривается вслух. Между тем у разных сторон может быть своё видение ситуации. Важно не только чётко обозначить личную позицию, услышать в ответ позицию партнёра, но и понять, как вы можете помочь реализовать его задачу. Такой подход способствует сближению, помогает определить общую цель и взаимную пользу.
Принцип Win-Win прекрасно подходит и для выстраивания отношений в коллективах. Я всегда советую руководителям регулярно проводить индивидуальные встречи с сотрудниками и уточнять их планы в карьере.
Исключите искажение смыслов
Чтобы избежать недопонимания, дополнительно проясните у вашего делового партнёра трактовку некоторых понятий. Например, под эффективностью или мотивацией каждый может подразумевать своё. Суммируйте и возвращайте слова, сказанные собеседником, чтобы сверить, правильно ли вы его поняли. Не перебивайте, если возникла пауза, возможно, человеку нужно время, чтобы сформулировать важную для него мысль.
Следите за соответствием слов и поведения
Профессиональный коуч не только внимательно слушает клиента, но и анализирует его реакции во время беседы. Согласно теории американского психолога Альберта Мехрабиана, лишь 7% информации передаётся с помощью слов, 38% – через тон голоса и ритм речи, 55% – приходится на язык тела.
Например, если мы просим рассказать человека о проекте, а он говорит о его большом успехе поникшим тихим голосом, с опущенными плечами и без энергии – это повод насторожиться. Вероятно, результаты проекта не такие значительные, как вам пытаются представить.
Важно хорошо узнать человека и задавать ему дополнительные вопросы. Достаточный объём информации позволит составить более ясную картину. В целом при искреннем и открытом общении слова соотносятся с поведением. Развить в себе навык замечать несоответствие поможет просмотр и анализ различных интервью.
P.S.
От того, насколько мы умеем понимать нашего собеседника и слышать, что стоит за его словами, зависит многое. Деловой партнёр способен привести нас к такому результату, которого мы даже не ожидаем. Но для этого важно вовлечь его в свои задачи. Сделать это можно, только воспринимая собеседника как личность, а не способ достижения собственных целей. Важно слышать его и понимать, что он действительно хочет сказать.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал , страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен» .
biz360
Источник: biz360.ru
Как построить прибыльную партнерскую программу для своего бизнеса?
Что такое партнерская программа, какую роль она играет в бизнесе? Как выстроить ее так, чтобы обеспечить стабильный дополнительный доход компании? Анализ эффективных многоуровневых партнерских программ показывает, что их доходность может достигать 60% от общего объема.
Партнерская программа: ссылка или личный контакт?
Партнерская программа – это программа по привлечению новых клиентов или поддержке текущих клиентов. Как это работает? Рассмотрим простейший вариант.
Партнер получает уникальную реферальную ссылку и размещает ее на своем сайте или в социальной сети и привлекает клиентов. За каждого привлеченного клиента, купившего услугу, партнер получает свое вознаграждение. В этом случае конверсия на платные тарифы невысокая, так как процент случайных регистраций значительный.
Более продуктивный вариант – это личный контакт по рекомендации сервиса. В этом случае клиенту можно донести ценность продукта и разницу платного и бесплатного тарифа.
Самый оптимальный вариант, когда работа с клиентом ведется в 2 этапа:
- С клиентом общается партнер и рассказывает о продукте.
- Клиенту звонит сотрудник компании, сервис которой он подключил, и рассказывает о нем подробно, дает рекомендации по настройке, акцентирует внимание на эффективности работы сервиса, контролирует оплату.
Роль партнерских программ в бизнесе
Для правильного выстраивания партнерской программы нужно понимать ее роль в бизнесе. Часто руководители компаний не уделяют этому направлению должного внимания – они считают реферальные отчисления лишними затратами из бюджета компании. Это не так. У партнерских программ есть достаточно преимуществ, чтобы рассматривать их как дополнительный канал получения прибыли:
- Партнерская программа позволяет сэкономить часть денег на рекламу, так как сервис рекламируют сами партнеры.
- Партнеры экономят часть бонусных денег менеджерам, так как выполняют их работу сами.
- Некоторые партнеры рекламируют не только сам сервис, но и партнерскую программу, если условия их устраивают. Тем самым идет одновременный приток клиентов и партнеров.
Как грамотно выстроить партнерскую программу?
У многих компаний есть свои партнерские программы, у каждой есть свои плюсы и минусы. Для того чтобы выстроить оптимальную партнерскую программу, нужно проанализировать многие партнерские программы, собрать все лучшее.
Идеальная партнерская программа:
- Проста и удобна в работе.
- Предоставляет максимум полезной информации по сервису и подключенным клиентам.
- Автоматизирована и лояльна к самим партнерам.
- Обеспечивает персонального менеджера партнеру, к которому тот может обратиться по всем вопросам.
- С минимумом бумаг и отчетов.
- Предоставляет возможности для увеличения своего процента вознаграждения в случае эффективной работы.
- Стимулирует не только к подключению клиента, но и ведению его в течение всего времени работы с сервисом.
- Дает бесплатный доступ к сервису самому партнеру, чтобы он всегда был в курсе обновлений функционала, а также демонстрировал сервис своим клиентам.
- Предоставляет выбор по способам подключения и ведения клиента.
- Дает дополнительные бонусы в виде уникальных сроков тестирования, уникальной цены сервиса и т.д.
Когда партнерская программа отвечает всем перечисленным требованиям, поверьте, клиенты и партнеры это оценят первыми.
Информационное и многоуровневое партнерство
Инфопартнеры – это чаще всего крупные компании, которые не ставят задачи получать реферальные отчисления за клиентов. Их цель – взаимный обмен клиентами путем организации совместных мероприятий, рассылок, акций. Иногда информационное партнерство совмещается с реферальной партнерской программой.
Многоуровневая партнерская программа – это более сложный вариант партнерства. Она дает партнерам возможность зарабатывать с клиентов, которых они привлекли, и с клиентов, привлеченных теми партнерами, которым ранее рекомендовали участие в программе.
Преимущество многоуровневого реферального партнерства в активном росте численности клиентов и партнеров. Но выстроить ее сложно – проценты отчислений необходимо включать в стоимость сервиса, тогда это было рентабельно для компании.
Также нужен специальный инструмент, который позволит отслеживать регистрации новых партнеров по реферальной ссылке партнеров разных уровней, платежи.
В некоторых сферах бизнеса многоуровневая система работает прекрасно. Ее активно используют компании по продаже доменов, хостинг-провайдеры, интернет-магазины электроники.
Подведем итоги
Партнерская программа – это важная часть в работе компании, при грамотном планировании она может обеспечить компании до 60% дополнительного дохода компании.
Главное – настроить ее правильно, чтобы партнерам было выгодно и удобно, они зарабатывали с клиентов, которых привили самостоятельно или убедили перейти на платную версию сервиса, приобрести товар или услугу.
При выборе условий партнерской программы обязательно учитывайте сферу деятельности компании, себестоимость продукта и условия, предлагаемые конкурентами, и предлагайте лучшее. Для мотивации приведем пару примеров партнерских программ, которые входят в список лучших в 2016 году.
EPN
В 2016 году эксперты назвали EPN одной из лучших партнерских программ заработка на Aliexpress. Эта коммерческая партнерская сеть работает по партнерским ссылкам. С каждого клиента, совершившего покупку, партнер получает от 8,5 до 10% ее стоимости к себе на счет. Учитывая растущую популярность Aliexpress, можно смело говорить о перспективах высоких заработков.
Принципиальное отличие EPN от других партнерских программ в том, что она закрепляет клиента за партнером на 30 дней. Если он сделает покупку не в срок перехода по ссылке, а в течение месяца, процент все равно поступит на счет.
Зарегистрированные в партнерской программе участники могут рекомендовать покупки через EPN и тоже получать выплаты с каждой продажи.
Air
У видеохостинга YouTube много партнерских программ, одна из наиболее удачных – Air. Для участников установлены ограничения – зарегистрироваться может тот, чьи видео набирают 1000 и более просмотров, а у канала есть 500 подписчиков. Выплаты варьируются в зависимости от количества просмотров. 70% получают слабые каналы с несколькими десятками тысяч просмотров.
75% — каналы от 500 тысяч просмотров в месяц, 90% – если количество просмотров превысит 10 млн. просмотров. Преимущество сервиса – прозрачность, так как все начисления и переходы по реферальной ссылке партнер может отслеживать онлайн. Минимальный размер выплат составляет 100 долларов – средства выводятся на банковскую карту. Блогеры умудряются зарабатывать на этой партнерской программ по 100-300 тысяч рублей в месяц.
Источник: www.jivo.ru