Кризис-2022 ударил по большинству сфер бизнеса в России. Выросли цены на многие группы товаров, а вместе с ростом стоимости упал спрос на многие из них. Поэтому компании ищут пути снижения себестоимости производимой продукции. Она складывается не только из расходов на сырьё и производственные процессы. О том, какие затраты и как можно минимизировать в кризис для удержания себестоимости, в своей авторской колонке для портала Biz360.ru рассказал директор компаний Raddy и «Далкос» Константин Калинов.
Константин Калинов – 3 8 лет, серийный предприниматель из Москвы, директор компании Raddy (платформа поиска специалистов разных профессий). Окончил МГТУ им. Баумана по специальности «инженер-конструктор». В 2007 году, после окончания вуза, основал компанию «Далкос» по продаже запчастей и металлообрабатывающего оборудования.
Запускает IT-стартапы в различных направлениях, является ментором для других предпринимателей. Женат, в семье трое детей.
КАК ВЫЖИТЬ НА СТАРТЕ. Дорожная карта к своему бизнесу. Создаём бизнес с нуля / Оскар Хартманн
Сырьё и материалы
В текущий кризис для снижения себестоимости продукции можно использовать следующие варианты.:
- Закупка более дешёвых отечественных материалов. Однако это не должно влиять на качество продукции. Также импортозамещение поможет избежать простоев в работе предприятия.
Сейчас всё больше компаний сталкиваются с проблемой, когда отечественное сырьё стоит дороже импортного, да ещё и многие категории импорта запретили ввозить. В этом случае необходимо договариваться с российскими поставщиками о дополнительных скидках за, к примеру, объёмы, рекламу на своих ресурсах и другие блага. То есть необходимо использовать все возможности своей компании для снижения или хотя бы удержания цены сырья.
Получается, что-то вроде натурального обмена: «ты мне – скидку, я тебе – рекламу». Либо искать способы поставки импортного сырья в другом формате, который пока не запрещён. Но это, с большой долей вероятности, резко увеличит цену.
Гораздо хуже, если заменить импортное сырьё в принципе нечем. В таком случае в первую очередь необходима оценка рисков. Существует вариант с параллельным импортом или поиском и доставкой сырья через третьи страны, но вопрос в цене. Насколько будет больно для компании в этом случае? Возможно, разумнее переждать ситуацию и сделать упор на других продуктах или сервисах.
Проанализируйте, что ещё ваша компания может предложить клиенту кроме продукта, сырьё для которого вам не достать? Может быть, именно сейчас пришло время перепрофилироваться. Есть вероятность, что пока вы будете это делать, запреты снимут или появится отечественное сырьё.
Снижение расходов на логистику
Сфера логистики в 2022 году пострадала, возможно, сильнее всего. Многие маршруты стали недоступными из-за закрытия границ и введения санкций. Стоимость перевозок по некоторым международным маршрутам увеличилась в разы. Однако оптимизировать логистические расходы можно даже в таких условиях. Для этого необходимо сделать следующее:
Как выжить малому бизнесу в трудное время. Антикризисный бизнес план!
- Пересмотреть способы планирования перевозок. Выбирайте маршруты, где простои транспортных средств будут минимальными. Рекомендуется выстраивать маршруты через «дружественные» или нейтральные страны, так вы избежите большинства проблем.
В то же время, если речь идёт исключительно о внутренних перевозках, наблюдается другая картина. Из-за ухода зарубежных транспортных компаний выросло предложение на внутреннем рынке, цены снизились. Этим можно и нужно пользоваться.
Минимизация стоимости производственных процессов
Существуют разные методы уменьшения расходов на изготовление продукции. Перечислим основные.
- Бережливое производство (минимизация брака и иных потерь). Результат можно ощутить не сразу, поскольку требуется кардинальная смена производственной культуры.
- Модернизация оборудования. Это поможет снизить расходы на оплату энергии, повысить эффективность производственных процессов.
- Целевое применение отходов. Это снижает затраты на транспортировку и утилизацию невостребованного сырья.
Снижение арендной платы
В первую очередь нужно попытаться пересмотреть условия текущих договоров или поискать более бюджетные локации. Можно перевести административную часть предприятия в другой район вашего города, выбрать офисы меньшей площади и т.д. Однако следует учитывать, что такие изменения не должны влиять на эффективность бизнеса.
Также можно сдавать часть помещений в субаренду, если это не запрещается договором.
Многие торговые и производственные точки перестают приносить должную прибыль в период кризиса. Их можно закрыть.
Сокращение штата
Это наиболее болезненный для сотрудников предприятия способ оптимизации. Если вы решили прибегнуть к этим мерам, то в первую очередь целесообразно сокращать руководящий состав и специалистов, не имеющих отношения к производственным процессам: бухгалтеров, логистов, менеджеров. Однако данный способ не столь однозначен. Во-первых, компании придётся выплачивать сокращённому сотруднику компенсацию и выходное пособие. Во-вторых, такой сотрудник может обратиться в суд.
Вместе с сокращением штата придётся оптимизировать подразделения. Можно расширить должностные обязанности отдельных специалистов. Содержание сотрудника с повышенной ставкой выгоднее, чем оплата труда нескольких специалистов. Однако нужно учесть расходы на обучение и переквалификацию.
Также можно ввести сдельную оплату труда, срочные договоры, перевести часть сотрудников на неполную рабочую неделю.
Какие траты минимизировать не рекомендуется
Трудовой и гражданский кодексы РФ оставляют немало возможностей существенного снижения расходов на производстве. Однако в некоторых случаях экономия может негативно повлиять на развитие предприятия. Например, сокращение штата в долгосрочной перспективе может ухудшить репутацию компании, снизить качество производства и вызвать текучку кадров. Поэтому данный способ оптимизации стоит применять только в крайних случаях.
В условиях кризиса многие предприниматели задумываются об уменьшении рекламного бюджета, отказе от части каналов продвижения. Это, на мой взгляд, неправильная стратегия, которая снижает количество клиентов, вынуждает предприятие ещё больше сокращать производственные расходы и способна привести к разорению компании.
Отказываться от маркетинговых и рекламных мероприятий нельзя. Однако вектор можно сместить с поиска новых клиентов к работе с уже имеющимися. Для нахождения правильных способов оптимизации расходов необходимо вести непрерывный и грамотный управленческий учёт.
Как повысить цены и не потерять клиентов
Если в спокойные периоды поднимать цены необязательно, то в кризис этого не избежать. Однако делать это нужно осторожно, чтобы не вызвать недовольство целевой аудитории.
Расскажите о ситуации честно. Объясните клиентам, что вам приходится подстраиваться под складывающиеся условия, чтобы сохранить бизнес. Разместите соответствующие новости в социальных сетях, на корпоративном сайте или маркетплейсе. Также хорошо работает информационная рассылка или личное обращение руководителя компании к клиентам.
Отметьте, что повышение цен объясняется стремлением сохранить высокое качество продукции. Объясните, что в связи с повышением производственных и логистических расходов действовать по-другому невозможно. Лояльные клиенты это оценят и поймут.
Повышайте цены плавно. Незначительный рост цен обычно не замечается покупателями. Однако вашу прибыль увеличение стоимости продукции на 5-10% способно повысить существенно. Между подъёмами нужно делать достаточные перерывы, например, один-два месяца. Если товара мало, придётся повышать цену на 20-30%.
Несмотря на снижение объёма продаж, прибыль сохранится. При этом снизятся расходы на аренду складов, доставку и гарантийное обслуживание.
Действуйте избирательно. Часть товара нужно продавать по прежней стоимости или даже более низкой. Это станет эффективным рекламным ходом. Многие клиенты придут за дешёвыми товарами, а попутно купят и более дорогие. При объявлении новости о повышении цен сделайте акцент на наличие товаров, стоимость которых не изменилась.
Можно подготовить отдельный каталог продукции по так называемым социальным ценам. Избирательное повышение помогает отследить, как будет меняться объём продаж по каждой позиции. Одновременно можно увеличивать цены на премиальные товары. Присвойте им VIP-статус. Это поможет привлечь соответствующую аудиторию. Каждая покупка будет приносить максимальную прибыль.
Люди, которые и раньше тратили много денег на премиальную продукцию, не будут беспокоиться из-за повышения цен.
Проводите акции. Продавать товар по цене, которая ниже себестоимости, невыгодно. Однако, если формировать комплекты, прибыль от продажи одного товара покроет убыток от реализации другого. Идей для специальных акций немало, вариант найдётся для каждой компании.
Повышайте качество товара и обслуживания. Если продукт будет иметь лучшие характеристики, его продолжат покупать и по новой цене. Это относится, в частности, к условиям доставки. Большая часть клиентов заказывает товары по завышенной цене, если они доставляются в тот же день.
Предлагайте больше. Вместе с повышением цен расширяйте ассортимент. Новые товары и услуги способны перевести внимание на себя. Например, если вы предлагаете стандартные пакеты услуг, разработайте варианты класса «эконом», включающие меньше опций. Предлагать больше можно и в пределах одной позиции: меняйте объём и, соответственно, цену.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал , страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен» .
biz360
Источник: biz360.ru
Противостоять гигантам. Как выжить на рынках, в которых правят Ozon, Wildberries, «Я.Маркет» и вырасти!
О том, как методом Айкидо увеличить продажи на рынке, расти и развиватся несмотря на попытки «монополистов» подмять рынки под себя.
8839 просмотров
Сегодня начнем серию статей о том, почему люди должны пользоватся вашим интернет-магазином, а не маркетплейсом.
Из личного архива 🙂 Vik Enot
Плюсы маркетплейсов которые сложно переплюнуть:
1. Бесплатная доставка.
2. Огромный каталог в разы больше вашего.
3. Возврат клиентов с помощью приложения.
4. Известный бренд и огромный трафик.
5. Скидки и цены (ох, уж эти устроители внезапных распродаж).
6. Понятный и ясный возврат товара.
На самом деле эти вещи можно переплюнуть, об этом в следующих статьях и в телеграм канале, но давайте по порядку:
1. Бесплатная доставка — очень сложно сделать для многих бизнесов. Если товар дешёвый — нерентабельно. Если товар дорогой и габаритный — нерентабельно. Если товар малогаборитный и дорогой, ну тут да, рентабельно но конкуренция такая, что фиг продашь.
2.3. Огромный каталог и возврат клиентов с помощью приложений которыми они часто пользуются. Для обычного интернет-магазина — это сказка. По ассортименту не переплюнешь. Подсадить на приложение, если вы торгуете несколькими видами сумок или окнами почти невозможно.
4. Известный бренд и огромный брендовый трафик. Ну, у Сбера неограниченные ресурсы, Wildberries почти монополист, а Я.Маркет владеет самым популярным поисковиком в России. Не переплюнуть, точно.
5. Скидки и цены: маркетплейсы созданы таким образом что партнеры начинают конкурировать по цене. Плюс, эти внезапные расспродажи, о которых так много сказано в приемной на vc.
6. Понятный и ясный возврат. Обещание маркетплейсов в том, что если будут проблемы с товаром, они впрягутся в вопрос и сделают так чтобы клиенту было хорошо.
Так, что делать?
Неужели никак нельзя конкурировать с этими демонами бизнес-мира?
Похож на Енота?)
Метод Айкидо
Методом Айкидо называют обычно, то когда ты используешь сильные стороны противника против него.
Давайте на 3 минуты окунемся в мир продуктового ритейла в 2009-ом году. Магнит, 5X Group, Ашан свирепствуют на рынке. И тут, в Строгино открывается небольшая палатка «Избенка», из которой в дальнейшем, вырастает огромная сеть магазинов здорового питания «ВкуссВилл».
Является ли «Вкус вилл» производителем? Нет. Был ли у него известный бренд? Нет. Много магазинов? Нет.
Так как они смогли так вырасти?
Сейчас разберем только часть касающуюся продукта и маркетинга.
Что они сделали? Они использовали метод Айкидо и сделали все наоборот.
1. Тотальная приверженность позиционированию (продукты здорового питания. Никаих E24 и глутомата натрия, ничего что можно было найти в других магазинах).
2. Не больше, а меньше товара (Каждая позиция была товаром локомотивом. В «Избенку» приходили буквально за всем).
3. Агрегирование под своим брендом (они сделали все чтобы товар невозможно было найти у других).
4. Крутая система лояльности (любимый продукт на 20% дешевле. Почему? Потому что часто люди приходили за чем то конкретным, но потихоньку пробовали и другие продукты).
5. Никакого размещения продукции в других сетях.
Используем метод Айкидо по стратегии ВкуссВилла.
Оу, ВкуссВилл 🙂
1. Позиционирование + ценность.
Не будьте просто интернет-магазином. Давайте людям какую-то пользу. Выделите аудиторию и работайте на нее. Если вы продаете технику, почему бы не стать магазином для гиков? Почему бы не дать дополнительных услуг для них (главное чтобы математика сходилась)?
Почему бы не запустить тоже, что вы делаете, только по подписке? Магазин экологичной одежды? Магазин диванов сумашедших расцветок? Магазин недорогой английской обуви? Это так, из головы.
В общем нужно выделить конкретную более узкую аудиторию, посмотреть запросы по wordstat и убрать все лишнее.
2. Каждый товар — локомотив.
Нет смысла тягатся в ассортименте. Пусть ваша аудитория видит немного продукции, но каждый лот ее вдохновляет. Яркий пример, divan.ru На рынке диванов, компания резко выделяется и ассортиментом и проработанностью сайта. Товар не продается на маркетплейсах, что позволяет удерживать лидирующие позиции на рынке.
А если ты не производитель и даже не вендор? Есть еще варианты, сделать для своей аудитории мегаудобную сортировку товара. Фильтры, конструкторы. Чтобы на вашем сайте, покупать было элементрно. Каждой категорией крупняки не могут заниматься, в силу обьема. А вы можете. Больше контента, текстов, отзывов, характеристик, экспертных статей.
Это плюсы огранниченного ассортимента.
1. Огромный каталог
3. Агрегирование под своим брендом.
Сейчас есть множество возможностей продавать товар под своим брендом и вешать свой ярлык. Так многие делают в маркетплейсах. Ничего не мешает делать этого и вне их. Нет способа продавать товар под своим брендом — добавляйте услуги или товары и придумывайте всему этому имя с окончанием . box)) В общем, создавайте капсульный продукт из товаров и услуг, который есть только у вас.
4. Крутая система лояльности.
Это самое важное. Вам нужно сделать все, чтобы тот же самый товар не искали на Wildberries или Ozon. Подходят — скидки на следующую покупку. Подарок постоянным клиентам (при опредленном колличестве покупок), бесплная услуга постоянным клиентам, доступ к базе знаний или курсам по продукту для постоянных клиентов.
Не можете позволить создать приложение? Сделайте чат-бота, это и не дорого и конверсия выше и взаимодействие с аудиторией проще.
*Возврат клиентов с помощью приложений.
5. Не размещаться на маркетплейсах
Ваш товар должны находить только на вашем сайте.
Не создаете себе конкурентов
6. Возврат товара.
Еще бы хотелось отметить, что одним из ключевых факторов влияющих на продажи — безпрепятственный возврат товара. Есть целая наука, которая называется «маркетинг по потерям», но об этом в следующих материалах.
*Понятный и ясный возврат товара.
Вместо заключения:
Понимаю, что статья получилось довольно поверхностной. Хочется разложить каждый пункт и добавить примеры.
Следующий материал будет про позиционирование и ценность e-commerce проекта. Тема важная, интересная, подписывайтесь на меня на VC. Очень нужен Ваш плюс (Like) и шер. Вместе мы и заработаем больше и остановим тотальный распил e-commerce рынка крупными коппорациями.
Подробней про наши сервисы можно почитать тут: https://hooglink.com/lidy
85 комментариев
Написать комментарий.
Я всегда покупаю у нормальных продавцов и я вас полностью поддерживаю, маркетплейсам должно остаться только доставка мусорных мешков и кормов котам, все остальные товары нужно брать у нормальных адекватных магазинов.
Развернуть ветку
Вот это вы рубанули) Прям понравилось. Я на маркетплейсах смотрю сравниваю, присматриваюсь, а покупаю потом напрямую. У многих магазинов доставка бесплатная при заказе на n-ную сумму. И сами магазины рады сделать и скидки и акции. Маркетплейс просто душит. Но кстати, бывало и так что на том же вайлдберис цена товара дороже, а на сайте магазина дешевле
Развернуть ветку
3 комментария
Аккаунт удален
Развернуть ветку
12 комментариев
Это бред. А ВЫ видели эти «свои» сайты?? Для кого они делоются?? И для кого удобны? Я говорю про большинство рос сайтов, не надо мне никакие примеры приводить. трех успешных. Маркетплейсы лучше тем, что там уже за вас всех все давно сделано и работает. Каждый тут сидящий заказывает там что то, зачем это лицемерие. Я не понимаю этих рассуждений.
Для меня свои сайты это каменный век. Защитники лесом..
Развернуть ветку
Имеете право на свое мнение) Только чужие ресурсы — чужие правила. Однажды вашего бизнеса может не стать.
Развернуть ветку
Это не для вас статья. Это статья для продавцов.
Развернуть ветку
О том, как методом Айкидо увеличить продажи на рынке, расти и развиватся несмотря на попытки…
Развернуть ветку
Согласен отчасти с автором, но думаю что маркетплейсы ни куда не уйдут и методы которые предлагает малоэффективно. В настоящее время нераально именно в России конкурировать с маркетплейсам. Нужно придумывать новую парадигму потребления .
Развернуть ветку
Спасибо, тоже отчасти согласен с Вами. Есть примеры успешные, но так могут далеко не все. Нужны инструменты чтобы малый и средний бизнес сохранял автономность при этом пользователь мог удобно покупать.
Развернуть ветку
Красиво и хорошо написано за исключением одного но.
Почему постепенно народ переходит на вб и озон?
ПВЗ! Все! Потому что у них пвз и не надо думать как если что вернуть товар.
Развернуть ветку
А кто мешает небольшим магазинам использовать сети ПВЗ?
Давайте посчитаем — у Озона ~11000 точек, у WB ~18000
А магазин может подключить СДЭК (~2200), Боксберри (~4000), PickPoint (~7000), 5post (~11000) и ту же Почту России (~38000) — получается сопоставимая география.
Что касается примерки/проверки/возврата — да, ПВЗ Озона и WB этим удобны.
Но и в независимых сетях ПВЗ это возможно.
Развернуть ветку
37 комментариев
Согласен, Николай. Про возврат специально написал отдельно. Сейчас это стандарт уже.
Развернуть ветку
Как маленький интернет магазин, не работающий с маркетплейсами ввиду маленькой наценки на товар, могу выделить 3 критерия:
1)цена
2)качество товара
3)доставка
Маркеты давят постоянно, и отслеживая цены, по началу было дешевле, но в последнее время можно найти с более выгодной ценой. По качеству тоже вопросы, сколько сливают контрафакта/подделки/ширпотреба все уже в курсе. Ну и доставка тоже песня) Желаю все мелким магазинам бороться за своё место, и улучшать качество сервиса. А большой шкаф, он как известно громко падает. Всем удачи!
Развернуть ветку
Да, маркеты в последнее время чудачат. И это большая возможность развивать свои магазины. Но, возможно, с их стороны это просто колибровка бизнес-процессов и они выровняются.
Развернуть ветку
3 комментария
Спасибо за интересную статью. Пиши ещё, интересно)))
Развернуть ветку
Спасибо, пишу для Вас)
Развернуть ветку
Автор считает, что любой интернет-магазин, если это не производитель, обладает уникальным ассортиментом, по которому можно отстроиться от маркетплейсов?))
Чтобы оценить уровень успешности диван.ру — нужно оценить его долю на рынке среди подобной продукции.
Как бывший руководитель регионального отделения одного из крупнейших мебельных интернет-магазинов в России, могу спрогнозировать — маркетплейсы не захватили мебельный рынок только по причинам технических сложностей в реализации заказа товара. Как только они освоят хорошие карточки товара с выбором цвета, ткани, размеров, наполнения (все это с визуализацией) — диван.ру отправится в компанию к Утконосу
Развернуть ветку
Про Вкус вил даже не вдавалась в подробности ) интересная у них история и для меня неожиданная. Вот так думаешь, что бы такого придумать, уже и так многое придумали другие,а потом еще что-то появляется. Читая эти пункты, реально задумываешься, а почему я так не делаю?? Это вы круто написали, я думаю многие об этом не думали или просто не хотят и ленятся пахать
Развернуть ветку
Что такое «вовзрат»?
Развернуть ветку
Как говорится «кое кто везде грязь найдёт»)
Развернуть ветку
1 комментарий
Развернуть ветку
1 комментарий
Как бы это уже все пройдено при работе с Амазон, где основной стимул работы — это завлечь покупателя в свой канал продаж. Сейчас российские маркетплейсы ещё мало производят товаров под своим брендом и приоритезируют их в выдаче, но так будет не всегда.
Развернуть ветку
Согласен. Обязательно будут производить. Просто пока не освоили ещё рынок. Пока удобно то что продавцов много. Но как только возможности исчерпают, будут производить.
Развернуть ветку
учить жить предпочитают теоретики. быстренько придумали нишу, сделали хороший сайт с программой лояльности, индексировались в первые строки, чтобы кто-то узнал о том, какие вы замечательные и маркетплейсы у ваших ног. Звучит верно, реализовать почти невозможно.
Развернуть ветку
Афтар, поправьте арфаграфию и к вам потянутся!
Развернуть ветку
Автор, спасибо за статью! Тема айкидо — слабо раскрыта. Хотелось бы больше примеров. Больше конкретики, желательно с российских полей
Развернуть ветку
Есть и обратная сторона медали:
1) бесплатная доставка бесплатную доставку можно организовать если у вас выкупается хотя бы 1000 товаров в месяц. (Пусть даже не регулярно а периодически)
2) огромный каталог — головная боль для интернет магазина, с небольшим катологом можно работать намного эффективнее, для пользователей же заблудиться и час искать товар такое себе преимущество.
3) приложение — это удобно но не всегда хорошо получается даже у гигантов
4) бренд — с одной стороны безусловно преимущество, с другой все читали эти отзывы, порой 10 раз подумаешь стоит ли там покупать
5) скидки и цены — ну судя по последней акции ЯМ где они в очередной раз обгадились с ценами и бонусной прогаммой. У остальных цены тоже доставляют переодически так что доверия к ценам там не особо (хотя может субъективно конечно)
6) Возврат — вот тут явно все в руках магазина. Никто не мешает создать простые и понятные условия возврата и организовать поддержку покупателей (имхо небольшой магазин в этом будет эффективнее 100% чем робот или «поддержка» Яндекса)
Вообщем было бы толковое предложение а покупатель найдется. Да в первые годы явления маркетплэйсов это было ново и круто для всех. Но практика показывает что не все у них так хорошо как малюет реклама. И покупатель я думаю скоро наестся «дешёвых пирожков».
Развернуть ветку
Бесплатную доставку можно организовать, если это рентабельно. Это мало зависит от количества заказов. Вопрос в районе, распределительном складе и марже с заказа. В остальном в принципе согласен)
Развернуть ветку
Классная статья, спасибо. Подписался
Источник: vc.ru
Как выжить на рынке бизнеса
Повальное увлечение стартапами — одна из тенденций современного российского рынка. Как избежать распространенных ошибок стартаперов и повысить шансы завоевать рынок
В эпоху масс-медиа бизнесмены почти как рок-звезды: собирают стадионы, выстраивают вокруг своих брендов целые империи, публикуются в топовых СМИ. Благодаря историям успеха таких предпринимателей, как Марк Цукерберг, Стив Джобс и Илон Маск, сегодня каждый хочет открыть собственный бизнес — и так же стремительно подняться наверх, к миллионам и славе. Однако начинающему стартаперу важно понимать: на пути к вершине потребуется много часов упорной работы, слаженная команда и, конечно, немного удачи. Как и в случае с рок-звездами, взлететь удастся только единицам.
Я выделяю несколько этапов запуска стартапа. Условно их можно разделить на три группы: «подготовка», «зажигание», «пуск». На каждом этапе можно принять меры, чтобы повысить шансы на успех и минимизировать риски.
Стартапорефлексия
Попробуйте заглянуть на 10-20 лет вперед и описать перспективы своего будущего проекта. Проанализируйте свои мотивы. Что вами движет? Зачем вам нужен этот бизнес? Почему вы выбрали именно этот сегмент?
Какой максимальный доход вы рассчитываете получить? Заложите реперные точки — основные значимые этапы развития и продвижения проекта. Это обязательно нужно сделать до старта. Правильные вопросы помогут правильно обозначить цели, спланировать дела, поставить сроки и предвидеть возможные проблемы.
Если вас одолевают сомнения — найдите себе подходящего ментора. Как минимум поговорите с действующими бизнесменами. Они дадут советы, прояснят интересующие вас вопросы, а еще познакомят с нужными людьми, что само по себе в мире стартапов является большой ценностью.
Подготовка. Сбор данных и аналитика
Успех будущего бизнеса напрямую зависит от точности вашей финмодели, в том числе от того, как много параметров вы сможете охватить и проанализировать в самом начале. Здесь нужно выяснить множество конкретных моментов: размер целевой аудитории, объем рынка и его особенности, средний чек, показатель LTV (Lifetime Value), то есть совокупная прибыль компании, получаемая от одного клиента за все время сотрудничества с ним, а также процент удержания, стоимость привлечения клиента и другие. Чем детальнее будут проработаны эти данные, тем точнее финмодель.
Собирая данные, не бойтесь ошибок и экспериментов. Проверено: лучше потратить 100 000 рублей на эксперименты сейчас, чем потерять 1 млн потом. Цель предварительного этапа — разобраться, а стоит ли оно того. Ответ «нет» — это тоже ответ. Если по итогу вы видите, что ваша модель несостоятельна, нужно ее менять, либо переключаться на другой бизнес.
В противном случае можно начать бизнес с ложными представлениями о ситуации и прогореть.
Зажигание. Начинаем действовать
На этапе запуска важно потратить минимум средств и при этом получить наилучший результат.
Даже если деньги инвесторские, полезно задать себе вопрос: где можно срезать стоимость, какие дополнительные ресурсы можно задействовать?
Вот несколько примеров — где точно стоит побороться за деньги.
Условия поставки. Цена, которую нам дает поставщик, — это всегда предмет для торга. Соглашаться на первое предложение нельзя. Аргументами в вашу пользу могут быть амбиции вашего проекта, маркетинг конкретных продуктов, да в конце концов просто настойчивость. Даже один процент скидки может увеличить будущую прибыль на миллионы рублей.
Подписание договоров — это целая наука. Важно научиться внимательно и трепетно относиться к договорам. То, что там написано, должно выполняться. То, чего не написано, того не было. Поэтому если вы что-то обсуждаете на словах — убедитесь, что договоренность нашла отражение в тексте договора.
Если в каком-то пункте от вас в договоре чего-то требуют, а на словах говорят, что это бывает крайне редко, попробуйте этот пункт убрать. Если предусмотрены штрафные санкции — они должны быть симметричны и соразмерны за одинаковые нарушения. Также важно проверять, кто подписывает договор и на каком основании. Имеет ли право ваш контрагент продавать товар или оказывать услугу, есть ли у него подтверждающие документы на недвижимость, например.
Краеугольный камень любого бизнеса — стоимость привлеченного клиента. Есть способы существенно снизить стоимость — если с первого дня вести базу клиентов и мотивировать их распространять информацию о вашем бизнесе. Чем лучше вы обслужите первых клиентов, тем большим будет эффект сарафанного радио.
Подбор правильных людей — важнейшая компетенция любого руководителя. Прежде чем нанять человека, проведите 10 собеседований на эту позицию. Спрашивайте у кандидатов, как они планируют решать поставленные перед ними задачи. Как они решали похожие задачи в прошлом. После отборочных собеседований у вас уже будет понимание, на что вы можете рассчитывать.
Возможно, это очень существенно повлияет на ваши ожидания.
Пуск. Операционное функционирование
Сделать бизнес прибыльным — главная цель следующего этапа. Каждый рабочий день команды должен быть направлен на улучшение результатов: на рост продаж, на оптимизацию расходов и т. д. Бизнес-модель даже на этом этапе будет переделываться много раз в зависимости от новых условий, и это нормально.
Постарайтесь не распыляться. При первых успехах либо при получении дополнительного финансирования у многих начинающих стартаперов начинает «кружиться голова». Это когда фокус смещается с развития вашего продукта или услуги на более приятные вещи, например, съем нового просторного офиса, расширение штата, привлечение дорогих специалистов и пр. В результате средства кончаются быстрее, чем компания успевает выйти на окупаемость.
Еще раз: концентрируйтесь на том, чего хочет клиент. В каждой точке контакта клиента с вашим бизнесом, будь то вывеска, сайт или реклама в соцсетях, старайтесь делать больше, чем делают ваши конкуренты. Этот принцип хорошо иллюстрирует следующий пример: если вы каждый день будете улучшать бизнес на 1% (то есть делать 101% от запланированного), к концу года вы увеличите его более чем в 37 раз. И наоборот, делая каждый день всего на 1% меньше (99% от возможного), он умрет в течение года.
При росте команды важно определить и зафиксировать ключевые ценности — то, что действительно важно для вас и что вы ни при каких обстоятельствах не будете нарушать. Это могут быть клиентоориентированность, прозрачность бизнеса, честность по отношению к клиентам и партнерам и т. д. Сделав это, вы будете уверены, что в любой проблемной ситуации все члены вашей команды будут четко знать, чем им руководствоваться в любой кризисной ситуации и как на нее реагировать. Особенно это касается сотрудников, у которых нет необходимого опыта для принятия решений.
Масштабирование
Большинство целей достигнуто, ваш проект узнаваем, а продукция или услуга пользуется стабильным спросом. Доходы компании постепенно растут, а значит, самое время локальный успех превратить в нечто большее.
Вообще-то, о масштабировании стоит задумываться уже на этапе выбора ниши. Будет ли куда развиваться через 5-10 лет? Не упретесь ли вы в потолок? В какие смежные отрасли можно двигаться?
Бытует мнение, что рынок переполнен и стартапам не стоит соваться в нишу, занятую крупными игроками. Я бы поспорил. У маленькой компании есть ряд преимуществ перед мастодонтами: гибкость, возможность быстро реагировать на изменения на рынке или инфоповоды, внедрять инновации. Стартапы могут позволить себе смелые эксперименты, событийный пиар, нестандартные решения. Все это становится большим преимуществом, особенно в условиях кризиса.
Отношения с партнерами
На начальном этапе вы и ваши партнеры полны надежд и готовы вкладываться в бизнес до последнего. Потом ситуация может измениться. Поэтому лучше обсудить все детали «на берегу», до запуска. Ключевые вопросы: кто за что отвечает, как будут решаться спорные моменты, как мы разделим прибыль, как мы выходим из бизнеса.
Если говорить о людях, с которым мы делаем бизнес, я считаю, на первом этапе можно и нужно привлекать друзей и знакомых. В начале надежность и общность ценностей пригодятся больше, чем профессионализм. Но с ростом бизнеса ваших компетенций может не хватить, и такое партнерство может начать тормозить бизнес. Важно не пропустить этот момент и вовремя нанять в команду профессионалов. Ну и, конечно, постоянно учиться самому, совершенствовать свои деловые качества, получать знания в области, которую вы выбрали.
Источник: tpprt.ru