Современный рынок готов предложить покупателю множество товаров. Причем различий между товарами одной категории может быть немного, а производителей – игроков на рынке, огромное количество.
Правильно выстроить стратегию поведения при такой жесткой конкуренции – большое дело.
При ведении бизнеса в современных условиях очень важно знать, что представляет собой жесткая конкуренция и как действовать в ее условиях. Мир вступил в эпоху, когда рынок наполнен практически во всех направлениях, и когда найти незанятую нишу очень сложно.
Еще более сложной данную ситуацию делает развитие информационных технологий – теперь узнать о нужном тебе товаре можно не выходя из дома. При таких условиях «втиснуть» свой продукт в сложившийся рынок может показаться невозможным.
Как выжить
Для того чтобы покупатель обратил внимание именно на вашу компанию, нужно принимать нестандартные решения. Иначе есть риск просто остаться незамеченным. Продукт должен быть интересен покупателю, и если продажи пошли вниз, значит пришло время менять стратегию развития. Есть несколько проверенных способов, которыми пользуются популярные компании.
Как победить конкурентов? Переиграть и уничтожить
Например, можно придать продукту другое целевое назначение. Рассмотрим реальный пример одной из компаний-производителей свечей. В любом магазине можно купить свечу – при этом покупатель обычно хватает первую попавшуюся упаковку либо самый дешевый вариант.
Одна из организаций добавила в специальную подарочную свечу небольшую капсулу с деньгами. При этом суммы были небольшими, но свеча получила еще одно назначение – она стала еще и небольшим сюрпризом. Потери компании от этого подарка были совсем небольшими, но они оправдались прибылью от повышенных продаж. К этой же категории можно отнести и различные акции в духе «купите наш продукт и поучаствуйте в розыгрыше» чего-либо.
Также необходимо повышение качества. Любой покупатель хочет, прежде всего, качественный продукт. Не всегда можно улучшить качество без повышения цены, однако, всегда найдутся люди, готовые купить качественный продукт, пусть и по чуть более высокой цене.
Например, компания-производитель бетона может выпускать два варианта своей продукции: стандартный и улучшенный (для построения особо прочных сооружений). Естественно, новый продукт будет пользоваться спросом среди некоторой категории клиентов, а все остальные будут покупать стандартный вариант. Выгода очевидна.
Возможно, стоит развивать своё производство во многих регионах. Для некоторой продукции это очень помогает. Например, известная компания «Coca-Cola» имеет заводы во многих странах мира, а жители этих стран всегда могут купить в магазине рядом бутылку этого напитка.
Вдобавок значительно сокращаются транспортные расходы и сроки поставки. Доступность – очень важный критерий: покупатель скорее всего выберет знакомый ему продукт при одинаковой стоимости с конкурентами.
Проведите изменение способов оплаты и системы продажи. Например, многие потребители более охотно купят что-либо в рассрочку (особенно, если товар недешевый).
Работайте над улучшением логистики. Если вы содержите мелкое производство или мелкий фирменный магазин, этот критерий может быть одним из самых важных. Обязательно стоит поинтересоваться мнением окружающих: удобно ли к вам добираться.
Также этот критерий может быть камнем преткновения для крупных поставщиков. Например, если ваша компания проводит доставку бетона в большом городе. Тогда, если работа проходит только днем, условия и цены поставок могут быть неоправданно высокими из-за большой загруженности дорог и пробок.
Попытайтесь найти идеи в другой отрасли. Иногда бывает неплохо взглянуть на свои проблемы с другой стороны. Эта истина верна и для рынка.
Например, одна из компаний, занимающаяся поставкой строительных материалов, решила позаимствовать идеи у пиццерии и начала производить быструю доставку прямо в руки в короткие сроки (в пределах 20 минут). Естественно, понадобились большие транспортные возможности, но эта особенность позволила организации найти себе новых клиентов.
Расширение спектра услуг может привести к выдающимся результатам. Например, если компания имеет большой опыт в своей отрасли, она может проводить консультации по ведению бизнеса в данной области рынка. Или если компания ведет выпуск какого-либо товара, можно попробовать начать выпуск сопутствующего востребованного товара.
Очевидный вариант увеличения количества продаж – снижение цены. Однако цену не всегда можно снизить. В Австралии решили обратить внимание на второй параметр – качество, и нашли страну, которая предъявляет высокие требования к зерну – Японию. Был налажен выпуск качественной продукции в соответствии с японскими стандартами и начались регулярные поставки зерна туда.
Использование долгосрочных контрактов поможет в том случае, если компания завоевала хорошее имя на рынке, она может найти клиентов, которые согласятся заключить контракт на 10-20 лет. Стабильность – важный фактор, и многие готовы за нее платить.
Какие факторы нужно учитывать
Как видим, существует целая масса нестандартных способов увеличения продаж в условиях жесткой конкуренции. Для того, чтобы начать их применять, нужно изучить рынок, участником которого является ваша компания. Для начала следует произвести дифференциацию товара. Основными отличиями товаров могут быть:
- Физические характеристики;
- Географические особенности;
- Внешние отличия: упаковка, имидж фирмы, торговая марка;
- Реклама и подача товара;
- Вертикальная дифференциация: качество товара;
- Горизонтальная дифференциация: соответствие разным вкусам потребителя.
В общем, разные производители по разному «крутят» этими параметрами и в итоге получаются различные товары. Как уже было сказано, чем больше качественных отличий, тем больше вероятность, что товар купят.
При жесткой конкуренции всегда есть большое количество производителей. Поэтому возможности одной компании влиять на рынок очень ограничены.
При этом в область рынка с жесткой конкуренцией обычно несложно войти, но выиграть эту самую конкуренцию всегда сложно.
Для успешного существования в условиях жесткой конкуренции нужно четко выяснить: что нужно клиенту и какие из этих потребностей вам под силу удовлетворить. Для определения потребностей нужно провести большую работу: нужно внимательно изучать все вопросы, возражения и предложения, претензии и замечания клиентов.
Анализ этих данных позволит произвести нужные изменения для улучшения качества товара. Помимо этого, нужно изучать мнения не только о вашем товаре, но и о рынке в целом. Так можно понять, какие дополнительные услуги можно предоставлять клиенту.
Внимательное изучение рынка, наделение товара особенностями и нестандартные решения – вот то, что поможет выжить в условиях жесткой конкуренции.
Также может быть интересно:
Источник: memosales.ru
Как бизнесу выжить в условиях современной конкуренции?
Сегодня на рынке одновременно развивают две противоположные тенденции:
Из-за развития digital-средств появляется огромное количество мелких продавцов.
Крупные игроки, при помощи того же digital-ресурса, всё сильнее поджимают под себя рынок.
На увеличение конкуренции влияют и другие факторы. Примеры: развитие новых технологий приводит к снижению спроса на некоторые товары и услуги, у населения снижается потребительская способность – всё это приводит к ситуации, когда компании вынуждены бороться за каждого клиента.
▶ Конкуренция сегодня – большая. Очень сложно найти незанятую нишу. Потому особенно важно знать, как действовать себя в условиях жесткой конкуренции.
⭕ Но не стоит отчаиваться: настоящая борьба закаляет компанию. Конкуренция стимулирует бизнес на постоянное развитие. С точки зрения экономической науки, конкуренция – важнейший инструмент рыночной экономики, в случае отсутствия конкуренции – такой вещи как бизнес вообще бы не существовало.
❓ Так каким образом конкурировать успешно?
Просто снизить цену?
Простое снижение цены товара бесполезно. Скорее всего, через какое-то время конкуренты сделают то же самое. Потребитель просто будет выбирать наиболее выгодный из предложенных вариантов для покупки товара. В итоге, вместо победы на рынке, поражение встретят все – товар потеряет свою ценность.
Ни одна компания не может вечно демпинговать рынок. Наша же цель – формирование лояльных бренду клиентов, которые будут приносить компании прибыль постоянно.
Важнейшее средство повышения лояльности – формирование узнаваемого бренда. В основе бренда должна лежать ценность, которую компания даёт покупателю.
Качественный бренд важнее ценового фактора. Самый наглядный пример – рынок смартфонов. Несмотря на то, что многие смартфоны на ПО Android уже догнали по функционалу Apple, а по цене значительно выгоднее – Apple, через продажу ценности бренда, может себе позволить продавать свой товар за большую цену.
Поиск новых рынков
Большая проблема – если ваш регион ещё не готов к прорывной технологии вашего товара. Или, наоборот, ваш товар уже устарел и проигрывает технологическую войну. Имеет смысл расширить географию и попытаться продать ваш товар на другом языке или в другом месте – там, где его могут купить. Или увеличить функционал товара и выйти с ним на новый сегмент рынка.
Дружите с лояльными клиентами
Лояльный потребитель будет предпочитать ваш товар – товарам вашего конкурента. Но лояльность сложно заслужить, а вот потерять очень легко. Потому постоянным клиентам стоит постоянно напоминать о себе, устраивать для них специальные акции, дарить подарки и бонусы.
Отслеживайте тренды
Развиваются не только компании со своими товарами, но и потребители. Если первым почувствовать новые тенденции на рынке, то можно самому снять все сливки. Самая большая удача – закрепить за своей компанией связь с товаром. Пример: подгузники у нас называют «памперсами», а любую газировку – «колой».
Продавайте эмоции
Уникальные предложения ценятся на рынке больше массмаркета. Потому стоит добавлять в свои товары возможность кастомизации. Потребитель сам лучше знает то, что ему нравится.
Потому, например, торт на заказ с возможностью выбора дизайна самому будет цениться гораздо больше, чем торт из тех же ингредиентов, но сделанный массово.
Самый важный вопрос – какую ценность продаёт ваш товар, что есть или могло бы быть у вас такого – чего нет у других. Проведите маркетинговый анализ рынка и возможности вашего товара – чтобы понять, какие именно решения могут выгодно выделить среди конкурентов. Для компании, принимающей правильные решения, конкуренция – это лишь возможность получить правильную обратную связь, и стать лучше.
#конкуренция #клиенты #лояльность #эмоции #маркетинг #бизнес #тренды
Присоединяйтесь к нам в социальных сетях:
Источник: dzen.ru
5 способов выжить новичку в мире жесткой бизнес-конкуренции
«Это жизнестойкость, жизненная сила, энергия, которые трансформируются в действие внутри вас, и выражение этого действия уникально так же, как и вы. И если вы будете блокировать эту энергию, она больше никогда не проявится через другого посредника и будет потеряна. Мир не получит ее»
Марта Грэм
Направляя все свои силы на создание своей уникальности и неповторимости, вы всегда будете выделяться на рынке, а ваша аудитория и продажи – постоянно расти. Как только вы начнете фокусироваться на оригинальности, конкуренция просто перестанет для вас существовать, и вы сможете завоевать доверие клиентов настолько, чтобы они подумают о вас в первую очередь, когда захотят что-то купить.
Сегодня я поделюсь с вами простыми инструкциями, как создать свою уникальность – даже если вы совсем новичок и еще не знаете, как действовать в бизнес-океане.
1. Избегайте копирования.
Сегодня в мире онлайн-бизнеса важно отказаться от копирования чужого проекта, языка или подхода. Такое моделирование неэтично и выглядит как кража.
Покупатели стали более проницательны и наблюдательны, чем прежде. И мы все можем почувствовать плагиат за версту.
Копируя кого-то другого, вы будете неоригинальны, а ваш продукт – второсортным. При таком раскладе очень скоро ваша увлеченность сойдет на нет и в вашем бизнесе не будет инноваций. Более того, вы всегда будете чувствовать себя так, будто хотите выиграть в игре, в которой заведомо обречены на проигрыш.
Например, обратите внимание на такую компанию как Tesla и по возможности почитайте побольше о ее основателе Элоне Маске. Он изобрел совершенно новый автомобиль, основываясь на предшествующих технологиях.
Мало того, что машины Tesla сейчас полностью электрические, но также к концу 2017 г. они еще и будут выпускаться с пакетом «Автопилот», а это означает, что управлять такой машиной уже не будет необходимости. Нужно будет просто ввести адрес прибытия пассажира, сесть в машину и расслабиться. Здорово, правда?! Вот тебе и оригинальное мышление на деле от современного Гения. И никакого копирования.
2. Посвятите ваши личные качества, душу, жизненный опыт и чувства своему бренду.
Ваша подлинность поможет вам в том, чтобы устранить любую конкуренцию, когда вы посвящаете всего себя своему бизнесу. Вы должны помнить, что на планете вы есть только в единственном экземпляре, и никто не может конкурировать с настоящей оригинальностью. Вам нужно уметь выходить за пределы своего привычного мировоззрения для того, чтобы вносить инновации в вашу деятельность.
Старайтесь выходить за пределы вашего бизнеса, заниматься тем, что вам интересно и вносить новизну и свежесть в свой проект.
Например, в одном из наших Западных физических бизнесов, в котором мы продаем печатную персонализированную продукцию для детей, мы решили совместить страсть и увлечение моей 7-летней дочери к общению с людьми с современными системами маркетинга.
