Построить удачный малый бизнес довольно не просто. В этой статье я изложу второй вариант построения, на мой взгляд, успешного малого бизнеса. Повторю уже сказанное, прежде всего, внимательно изучил бы и проанализировал рынок. И постарался бы в результате анализа определить, в чем рынок нуждается в данный период времени, в каких товарах или услугах, какую нишу на рынку малый бизнес может использовать. Правильно определить, в каких товарах или услугах нуждается рынок, это одно из главных составляющих успешного старта малого бизнеса.
Как случай может помочь в выборе бизнеса.
Рассказать об этом пути построения малого бизнеса будет довольно просто, т. к. я его сам прошел, начиная и развивая свое мебельное производство. У меня к этому времени уже был довольно успешный строительный бизнес и некоторый опыт ведения бизнеса. Но этот бизнес мне уже изрядно надоел из-за моего характера – каждые лет 10 менять направление своей деятельности.
Натолкнул меня на мысль заниматься мебельным бизнесом случай. Купив в мебельном магазине диван, я не получил его в срок. На мой звонок в магазин, я услышал стандартный ответ, что он еще не получен от изготовителя. На мой второй звонок через пару дней, я получил точно такой же ответ. Тогда я попросил телефон изготовителя и позвонил ему.
Изготовитель ответил, что не может выполнить мой заказ, т.к. ему в срок не поставили деревянный каркас, который является основой любого дивана. Слова, которыми изготовитель поносил своего поставщика каркасов, я упускаю, но смысл их, я думаю, понятен.
В конце концов, получив свой диван и в подарок, за срыв сроков поставки, дополнительные подушки, я заинтересовался причиной, по которой происходит столь неритмичная поставка каркасов, и попытался в этом разобраться. Оказалось, что большинство производителей мягкой мебели это небольшие фабрики (малый бизнес), не имели деревообрабатывающих цехов, заказывали и получали каркасы от их изготовителей. А таких изготовителей было всего два, и они диктовали всем свои условия.
Правильный анализ рынка — залог успешности бизнеса.
Прежде всего, я побывал на нескольких фабриках, производящих мягкую мебель. У всех были проблемы со сроками получения каркасов. Выяснив предполагаемый объем поставок каркасов и получив устные заверения в желании работать со мной, если я займусь их производством, я понял, что этот малый бизнес имеет право на жизнь.
Осталось выяснить причины неритмичной работы существующих поставщиков. Побывав под какими то предлогами у поставщиков каркасов, я, конечно, не выяснил всех причин и проблем, но кое-какие выводы сделал. Как впоследствии оказалось, выводы правильные.
Первое, на что я обратил внимание, это отсутствие достаточных производственных площадей. Производства эти находились в черте городов, и возможности расширения площадей у них не было. Производство каркасов довольно объемное, требует значительных площадей. Сопоставив требуемое количество каркасов с их производственными площадями, я понял, что они работают практически без производственных заделов, не имеют резерва материалов. Любой срыв сроков поставок древесины автоматически приводил к аритмичности поставок каркасов.
Из их местоположения я сделал еще два вывода, касающихся доставки готовой продукции. Перевозки внутри городов почти постоянно связаны с пробками. Это увеличивает их время и стоимость. А когда сроки поставок уже сорваны, любая задержка заставляет клиента нервничать и ругать поставщика.
Отсутствие площадей под склады готовой продукции приводит к полному отсутствию логистики перевозок. Продукция отправляется мелкими партиями не ритмично. Это также увеличивает стоимость перевозки и срывает сроки поставок.
Затем я снова побывал у потребителей каркасов и попросил их ознакомить меня с конструкциями каркасов, их требованиями к поставкам, согласовал сроки оплаты и уточнил количество заказов по каждому типоразмеру. И тут я выяснил еще одну важную причину нестабильных поставок каркасов. У каждого заказчика были свои конструктивные особенности, и даже размеры одинаковых конструкций незначительно, но отличались.
Проанализировав всю информацию, определив границу безопасности и сумму затрат на открытие и начальный период работы бизнеса, я понял, что могу создать конкурентоспособный бизнес с перспективой его развития.
Малый бизнес — начало и выход на рынок.
Для начала я арендовал большое помещение в сельской местности. Стоимость аренды была минимальной, а муниципальные налоги низкими. Ну а самое главное, я арендовал свободные помещения прямо у фабрики, производящей мягкую мебель.
С фабрикой я договорился, что поставки будут в первую очередь ей, а затем, и только затем, по мере наращивания производства, будут и для других фабрик. Это было взаимовыгодно, т.к. я получал изначально гарантированный объем заказов, исключающий транспортные издержки, и превышающий границу безопасности, а фабрика, кроме арендной платы за пустующие помещения, еще и быстрое получение каркасов.
Быстро закупив необходимое оборудование, и наняв на работу двух столяров и одного подсобника, я начал производство каркасов для мягкой мебели. Задача была одна – поставлять заказчикам качественную продукцию строго в оговоренные сроки, но по ценам не ниже чем у конкурентов.
В то же время я начал устранять недостатки в разнобое конструкций и размеров. Были разработаны базовые конструкции для всех типов диванов, и только такие конструкции предлагались потребителям по обычной цене и в минимальные сроки поставок. Другие, не базовые заказы, либо не брались, либо цена на них существенно увеличивалась. При жесткой конкуренции на рынке мягкой мебели, где при расчете цены учитывалась даже небольшая экономия средств, мы быстро добились своего. Все наши заказчики перешли на базовые конструкции каркасов.
Необходимо отметить, что все заказы выполнялись в срок, к качеству наших изделий претензий у заказчиков тоже не было, и слух о нашей фабрике очень быстро распространился на рынке. Число заказчиков постоянно росло, росло и наше производство, и к концу уже первого года работы мы выпускали каркасов больше наших конкурентов.
Начав и развив деревообрабатывающее производство, я решил его расширить и начал производство деревянных подлокотников для мягкой мебели. Теперь мы поставляли клиентам практически все деревянные комплектующие диванов.
И только после этого я принял решение начать подготовку производства, а затем и выпуск мягкой мебели, которое успешно работает. Но и выпуск комплектации мы не прекращали, что приносило фабрике дополнительные доходы.
Преимущества моего варианта построения бизнеса.
Как видите, такой постепенный план развития бизнеса успешно работает и имеет ряд неоспоримых преимуществ.
1)Не требуется изначально больших вложений для начала бизнеса.
2)Осваивая более простое производство основных составных частей, накопить опыт производства и самих изделий.
3)Иметь в результате полный производственный цикл и не зависеть от поставщиков основных комплектующих.
4)Продолжить совершенствовать конструкцию изделий, ускорить разработку новых моделей.
5)Ну и, главное, такой путь практически исключает давку на новичка со стороны конкурентов. К моменту начала производства основной продукции я успел занять свое место на рынке, изучить его, создать на рынке положительное мнение о себе, а затем развивать свой малый бизнес до большого производства.
Заключение.
Я привел еще один пример, каким путем мог бы пойти Борис, если бы внимательно изучил и проанализировал рынок. Но он не сделал этого и поплатился за это. Поэтому я не устаю повторять: не пытайтесь идти в малый бизнес как в лобовую атаку. Изучайте и анализируйте рынок. Всегда находятся обходные пути или даже тропинки, на которых препятствий гораздо меньше.
Источник: malbusiness.com
Тандем на миллион: 4 истории успешного бизнеса, который построили подруги
Долой стереотипы: женская дружба не только существует, но и может стать отличным фундаментом для успешного бизнеса. Forbes Woman поговорил с предпринимательницами, которые не побоялись смешать личное и рабочее — и не прогадали. «Это как в браке: если у людей единые ценности, то всегда можно договориться», — считает одна из наших героинь.
Каршеринг Belkacar
Год основания: 2016
Основатели: Екатерина Макарова, Елена Мурадова, Лориана Сардар
Выручка за 2018 год: 1,4 млрд рублей
Предпринимательницы познакомились во время учебы на MBA в Калифорнийском университете в конце 2006 года. После окончания обучения Лориана Сардар уехала работать в Милан. Пожив там, она прониклась идеей каршеринга, который в Италии процветал, и однажды поделилась своим восторгом с подругами. Идея перенести эту бизнес-модель в Москву пришла Екатерине Макаровой, когда она была в гостях у Елены Мурадовой: подруги сидели на кухне и обсуждали возможные идеи для проектов, чтобы участвовать в акселераторе Сколково. Чтобы заняться бизнесом вместе с подругами, Сардар вернулась в Москву.
У основательниц Belkacar не было предпринимательского опыта, поэтому и страхов перед созданием бизнеса тоже не было. Пока они готовились к запуску и искали инвестора, занимали деньги у знакомых и родственников. «Даже у бывших мужей», — смеется Сардар.
В бизнес они вложили $260 000 собственных средств, причем на первых порах деньги тратились по принципу «у кого сколько есть», так что теперь невозможно установить размер инвестиций каждой. А вот зоны ответственности они разделили сразу, прописав все в учредительных документах.
Макарова занимается маркетингом, IT и поддержкой клиентов, Мурадова — b2b -продажами, контрагентами и юридическими вопросами, Сардар — GR и финансами, отношениями с инвесторами и операционным блоком. Чтобы привлечь необходимую сумму на запуск бизнеса, предпринимательницы составили внушительный список потенциальных инвесторов, с которыми Сардар встречалась и пыталась вдохновить своей бизнес-идеей, которая до сих пор была нова для российской столицы. Но потенциальные партнеры не видели в каршеринге перспектив. «Когда число инвесторов, с которыми я встречалась, перевалило за 150, я перестала их считать», — вспоминает Сардар. Упорство предпринимательниц было вознаграждено в 2016 году: им удалось привлечь € 2,1 млн от швейцарского инвестиционного фонда Bryanston.
На момент запуска автопарк Belkacar состоял из сотни машин Kia Rio, сегодня у сервиса более 4300 автомобилей разного класса.
Предпринимательницы отмечают, что совместный опыт работы над проектами во время обучения на МВА позволил им понять, что строить бизнес вместе будет комфортно. Несмотря на это, периодически между ними возникают разногласия, решить их получается путем переговоров. «Стараемся убедить друг друга. Это как в браке: если у людей единые ценности, то договориться можно», — делится Мурадова. «Нас многое связывает, друзьям не скажешь «ничего личного, просто бизнес», — признается Лориана Сардар.
Школа английского языка Easy speak
Год основания: 2005
Основатели: Екатерина Аверкиева и Мария Шибина
Выручка за 2018 год: 61 млн рублей
Екатерина Аверкиева искала в Москве детский сад для своего ребенка, но ни один ее не устраивал. «Тогда я приняла твердое решение — создать свой», — делится предпринимательница. Чтобы набраться опыта, она начала посещать различные мероприятия, где руководители репетиторских центров и школ рассказывали о своих проектах. Координатором одной из таких встреч была Мария Шибина.
Аверкиева попросила Шибину о личной встрече, в конце которой женщины поняли, что отлично ладят друг с другом. Это знакомство положило начало и дружбе, и совместному бизнесу, с концепцией которого они определились не сразу. Идея запуска детского сада вскоре была отвергнута, предпринимательницы начали с организации семинаров для родителей, а через два года решили создать школу английского языка.
Денег на запуск бизнеса у Аверкиевой и Шибиной не было, помощь приходила от друзей — один из них предоставил помещение под офис, первым преподавателем стала подруга, а группа учеников сформировалась из шестерых знакомых. Маленькое помещение, днем служившее офисом, вечером превращалось в класс. Других сотрудников у предпринимательниц не было, они сами мыли пол, обзванивали потенциальных клиентов, проводили пробные уроки.
Свои деловые отношения предпринимательницы на бумаге не прописали. «Мы начинали бизнес без юридических документов, на доверии друг другу и нереальном энтузиазме», — вспоминает Аверкиева. Она отвечает за связи с общественностью, найм и обучение сотрудников. Шибина взяла на себя управление финансами и продажи. Прибыль будут делить пополам, решили они. «За все это время у нас никогда не было больших разногласий по бизнесу, мы отлично общаемся и дружим. Я действительно согласна с фразой «бизнес с друзьями лучше не строить», но для нас она не работает», — признается Шибина.
Сегодня у Аверкиевой и Шибиной две школы в Москве, за 13 лет работы через них прошло 40 000 учеников.
Выездное ресторанное обслуживание Cоrso Catering
Год основания: 2014
Источник: www.forbes.ru
Ритейл от первого лица. Как я строил бизнес Apple в России
В книге представлена настоящая невыдуманная история БИЗНЕСА, рассказанная его основателем. Он рассказывает о выученных «уроках», делится накопленным опытом, анализирует ошибки, описывает свои идеи и принципы ведения бизнеса. Это – взгляд практика с системным, трезвым и несентиментальным подходом к делу.
- Язык: русский
- Формат: fb2
- Размер: 510.36 kB
- Жанр: управление, подбор персонала
1530912906
Читать онлайн Ритейл от первого лица. Как я строил бизнес Apple в России. Бутман Евгений.
Ритейл от первого лица. Как я строил бизнес Apple в России
В декабре 2010 года я отметил двадцатилетие своего прихода в бизнес. У меня появился хороший повод подвести некоторые итоги: все же круглая дата, внушительная. Все эти 20 лет я довольно интенсивно работал, и каждый мой шаг в бизнесе являлся следствием шага предыдущего.
Но тогда я даже не подозревал, что через несколько месяцев покину компанию, которую в свое время придумал и долго, непросто строил, и отправлюсь в «свободное плавание». Тем не менее, это произошло. И я решил написать книгу.
Такие мысли возникали и раньше. Разговоры об этом не раз заводили со мной те, кто много лет трудился рядом и знал о бурной истории компании не понаслышке. Но на это не было времени, и, что важнее, я все время ощущал себя в «середине истории». Так зачем же писать о том, что еще двадцать раз изменится? И вот, время появилось, и история подошла к своему концу.
Знакомый инвестиционный банкир, с которым я поделился своими планами, рассмеялся и сказал: «Банально – все, кто выходят из бизнеса, начинают писать книги». Но это в Америке. А в России таких книг почти нет, потому что никто не выходит из бизнеса. Или потому, что бизнес у нас таков, что правду не напишешь, а неправду – не хочется. Мне с этим повезло.
У меня есть возможность рассказать правдивую историю о том, как моя компания создавалась, росла, совершенствовалась, переживала кризисы и снова росла. Как вместе с компанией рос я, мои коллеги и сотрудники. И еще – сквозь описанную мной историю проходит тема Apple, так что в ней три главных персонажа: я, мой бизнес и знаменитый бренд. И, конечно же, люди, команда – как с нашей стороны, так и со стороны Apple.
Помимо того что я раньше никогда книг не писал, меня останавливало и другое. Мне казалось трудным объяснить, как и почему я, мальчик из московской интеллигентной семьи, имевший за спиной математическую школу, диплом по специальности «Прикладная математика», аспирантуру, написанную, но так и не защищенную диссертацию, бросил все это, ушел рядовым продавцом в коммерческую фирму и за двадцать лет изменился до неузнаваемости, даже внешне, стал, по сути, другим человеком – предпринимателем до мозга костей. Еще – мне кажется, что моя история и история моей компании (а на протяжении многих лет это была, по сути, одна и та же история) – типовая, «среднестатистическая». Я знаю немало людей, которые могли бы рассказать и гораздо более интересные вещи про свои двадцать лет в бизнесе.
Впрочем, подумалось мне, это как раз и может оказаться интересным. Ведь в нашей компании мы все придумывали сами, сами были и бизнес-школой, и профессурой, и студентами. У нас не было практических пособий о том, как строить бизнес в быстро меняющейся российской реальности. И никакие консультанты не могли нам в этом помочь.
Мы двигались наугад, совершая ошибки, добиваясь успеха, изобретя по ходу дела множество «велосипедов», больших и малых. Наука давалась нам дорогой ценой, мы тратили на «учебу» невероятно много времени, хотя нам и казалось, что мы двигаемся очень быстро. Все это подтолкнуло меня к мысли, что, описав наш путь, я в чем-то помогу тем, кто будет начинать после нас.
Параллельно с работой над книгой шла работа и над новым бизнес-проектом. Энергии было много, идей – тоже. Я все успевал. Работа над книгой началась в сентябре 2011 года, а к январю я вроде бы все написал. Но к тому времени меня уже затянула и закрутила новая работа, новая команда, новая жизнь.
И я отложил рукопись в сторону, не притрагивался к ней полгода. Пока не почувствовал, что у меня появился иной взгляд на все, о чем я в ней поведал, – более спокойный, взвешенный. Боль расставания утихла, и история стала тем, чем, собственно, и была – историей бизнеса. В итоге летом, в отпуске, книгу я практически полностью переписал, с удовольствием работая над текстом по восемь часов в сутки.
События, люди, описанные в ней, – реальные, взгляд на происходившее – авторский, а стало быть, пристрастный, оценки людей и событий – тоже. Двум-трем персонажам я поменял имена, некоторых оставил вообще без имен… Что-то смягчил, что-то приукрасил – не без этого. Хотите – верьте, хотите – нет. В общем, читайте и делайте выводы.
В 1990-м заканчивался пятый год моей работы в крупном отраслевом НИИ. В него я пришел сразу после института. Мне было 27 лет, шел третий, последний год аспирантуры. Я сдал кандидатский минимум, писал диссертацию. Хотя, если честно, мне были не интересны ни тема, ни сам НИИ, ни будущая карьера.
Работал я на полставки, вместе со стипендией получалось 220 рублей, неплохо по тем временам, на жизнь хватало. Я был руководителем самостоятельной темы, правда, без подчиненных. В институте до меня никому не было дела. Мой начальник и научный руководитель за год до этого умер от инфаркта, и я был совершенно «бесхозным». Каждую среду после работы играл в спортзале в бадминтон.
Еще был председателем секции альпинизма и часто участвовал в различных спортивных соревнованиях института – по лыжам, бегу, стрельбе. Спорт в те годы вообще был важной частью моей жизни.
В начале 1990 года у нас в семье родился ребенок. Жили мы с женой большой семьей, с родителями, что было обычным в те годы. С рождением дочери у меня сильно прибавилось домашних обязанностей, так что свободного времени почти не оставалось, даже на спорт. С альпинизмом пришлось завязать.
Большая и сплоченная компания моих друзей по математической школе, с которыми я дружил больше десяти лет, вдруг в одночасье растворилась – в течение года все уехали за границу, и в то время чаще доводилось ходить на проводы, чем в гости. Немногочисленные приятели по институту тоже стали постепенно исчезать – кто уехал, кто уволился и перешел в модные тогда кооперативы и СП.
Постепенно нарастало ощущение, что меня засасывает болото, и я погружаюсь в него все глубже, ощущение какой-то серости, скуки.
В ноябре я закончил свою аспирантуру, лабораторию объединили с другой, такой же, и у нас наконец-то появился новый шеф. Меня он сразу невзлюбил. Да я тогда и сам себя не полюбил бы: энтузиазмом я не пылал и очень смахивал на бездельника. Стало ясно, что мне здесь не защититься и, скорее всего, не работать. Что делать и куда идти, я не знал.
Ничего предпринимать не хотелось.
В таком настроении я и сидел на работе, когда мне позвонил знакомый по НИИ Леонид З. В свое время он работал здесь в вычислительном центре, а потом уволился. Леня пригласил меня на собеседование в «совместное предприятие», как он назвал свое место работы. Терять было нечего, и я согласился. Время было назначено позднее, в 19 часов, при том, что рабочий день мой заканчивался в 16.45.
Я посидел в конторе лишние полтора часа и поехал. Ехать было недалеко – 10 минут до электрички, ехать одну остановку, потом одну – на метро, и еще 10 минут пешком. Был последний день ноября, Москва утопала в черной липкой жиже. Грязь была везде, не испачкаться было невозможно. Когда я дошел до места, мои ботинки, брюки, пальто, даже «дипломат» были густо заляпаны.
Тогда, впрочем, ноябрьскими вечерами все ходили в похожем виде.
Передо мной был невысокий особняк за черным решетчатым забором, с аккуратным чистым двориком. Я слегка оробел. На входе – охрана. Все выглядело очень необычно. Меня пропустили, и я оказался на чистой и светлой мраморной лестнице. Я поднялся на третий этаж, оставляя за собой мокрые грязные следы и мучительно остро ощущая свою неуместность.
Вошел в нужную комнату. За столами сидели несколько молодых людей, с виду мои ровесники, и с любопытством на меня смотрели. Ко мне подошел пригласивший меня Леня, сердечно поздоровался. Попросил подождать – начальство занято. Предложил чаю. Я, краснея, спросил, где можно привести себя в порядок. Туалет по – коридору за углом.
Побежал туда отмывать грязь. Вошел, увидел мрамор, зеркала. Суетливо оглядываясь, засунул дипломат в раковину под струю воды. Вода, смывая грязь, полилась на пол. Кое-как привел все в порядок, вернулся обратно в комнату.
Там – чай, рядом с чайником – тарелка с эклерами. Десять штук! В 1990 году!
Ожидая, стал наблюдать за теми, кто находился в комнате. Все были заняты работой, никто не обращал на меня внимания. Прошел час, еще полчаса. Робко напомнил о себе. Наконец меня позвали, и я пошел на второй этаж. Приемная, два секретаря – красивые взрослые женщины, обе говорили по телефону, причем одна – по-английски.
Налево и направо – две дубовые двери с табличками «Генеральный директор», «Технический директор». Мне – к техническому.
Кабинет оказался огромным. Меня встретил хозяин кабинета. Дружелюбно, но строго посмотрел, задал какие-то вопросы. Я на них ответил. Мне было объявлено, что испытательный срок – три месяца. Если не подойду – не возьмут.
Зарплата – 700 рублей на время испытательного срока, затем 1100. Плюс квартальная премия в размере трехмесячного оклада. Раз в год – валютная премия по итогам года. Рабочий день ненормированный, работы много. Дополнительное условие – выучить за полгода английский, занятия три раза в неделю в офисе после работы. Слово «офис», повторенное несколько раз, непривычно резало слух.
После обучения – экзамен, если не сдам, заплачу месячный оклад, и вновь на учебу. Освоить то, чем буду заниматься, должен быстро и самостоятельно: вот техническая литература, бери и начинай читать. К работе приступить через неделю. Ответ они будут ждать недолго, желающих много. Все, до свидания, много работы.
Я вышел на грязную темную улицу и поехал домой. В голове полный сумбур. Попытался читать то, что мне дали с собой, но не мог сосредоточиться. Что означает «трехмесячный испытательный срок»? А если выгонят? Потеряю работу в НИИ, туда уже не вернуться. И что тогда? На что жить?
Как это – отдать месячную зарплату за несданный экзамен? Пытался представить, как можно зажить на такую чудовищно большую зарплату. Съехать, наконец, в отдельную квартиру? И неловкость за грязные ботинки, брюки и дипломат… Четкое ощущение перемены в жизни.
Вечером поговорил с женой. Она отговаривала – распрощаться с налаженной жизнью, уходить из НИИ фактически в никуда, по сути, спекулировать компьютерами в непонятной конторе? А если меня выгонят через три месяца? А если через полгода они закроются? А что будет записано в моей трудовой книжке – «продавец компьютеров» после «научный сотрудник»?
Что станет с моей диссертацией, на которую потрачено три года жизни?
Утром, мучимый сомнениями, пошел на работу. Посмотрел на все другими глазами – серые стены, грязные холодные туалеты, курилки на лестницах, слоняющиеся без дела сотрудники, коллективное послеобеденное разгадывание кроссвордов. Пошел к новому начальнику поговорить о работе: ведь я только что закончил аспирантуру.
Тот принял меня холодно, сказал, что может предложить должность младшего научного с зарплатой в 180 рублей в месяц, «своей молодежи полно, а тебя я еще не знаю. И не жди скорого повышения». И я почувствовал невероятное облегчение. Пошел к себе, снял трубку: «Я согласен, выхожу через неделю». Взял лист бумаги – «Прошу уволить… по собственному…», а сам улыбаюсь, не могу остановиться.
Конец старой жизни!
Больше я никогда не был в этом НИИ. Только временами вспоминал, как бездарно провел в его стенах пять лет жизни.
В СП «Интермикро» я провел полных четыре года, и этот период стал одним из самых важных в моей жизни. Симпатичный особняк на Нижней Красносельской, 39, стал моим персональным «плавильным котлом», в который я попал типичным молодым человеком из восьмидесятых годов, а выскочил из него в самую середину девяностых, готовым для бизнеса – психологически, морально, профессионально. Многие годы после ухода из «Интермикро» я хранил в памяти события тех лет, людей, даты.
Итак, в декабре 1990-го я начал работать на новом месте. У меня появился стол, компьютер, телефон, коллеги, начальство, заказчики. Друзьям я ничего не говорил. Я, выпускник математической школы, получивший диплом вуза по специальности «Прикладная математика» на факультете «Техническая кибернетика», пять лет занимавшийся математическим моделированием и программированием, пошел торговать компьютерами! «Косые флопы» – кто из моего поколения не помнит этой фразы!
Мне по-настоящему повезло, хотя сам я так тогда не считал. Во-первых, потому, что я пошел работать в коммерческую фирму в 1990 году, а не несколькими годами позже, как большинство моих ровесников.
Во-вторых, потому, что в отличие от большинства тогдашних совместных предприятий, просто торговавших компьютерами, наше имело специализацию – мы продавали интегрированные издательские системы и системы автоматизированного проектирования. В ходу были слова «настольная издательская система» или, что еще круче – «десктоп паблишинг»! Прямо перед моим приходом прошла рекламная кампания на федеральном телеканале (других тогда, собственно, и не было), причем в прайм-тайм. В начале рекламного ролика пролетарии в темном и дымном подвале под звуки революционной песни печатали вручную газету «Искра». Потом на экране появлялась компьютерная настольная типография, и шел рекламный текст.
До этого момента я никогда не задумывался о том, как работает реклама. А тут увидел. У нас в отделе было три или четыре телефонных аппарата, и все они звонили, не переставая. Звонки начинались задолго до начала рабочего дня, и непрекращающийся перезвон сопровождал нас с 9 утра до вечера. И так день за днем, несколько месяцев.
В те времена люди еще привыкли дозваниваться, терпения у советских людей было в избытке! Заказчики приходили и без звонка, дожидаясь своей очереди в коридоре. Вдумайтесь – заказчики стояли в очереди, чтобы поговорить с продавцами!
Меня в первый же день определили отвечать на телефонные звонки. Леня, мой новый начальник, сказал: «Сам видишь, какая обстановка, учить тебя некогда. Слушай, что говорят заказчикам другие, и запоминай. А мы будем время от времени слушать твои разговоры и поправлять, если что не так. Вот и научишься».
Я в испуге спросил: «А если напортачу?» Мне спокойно ответили: «Заказчиков вон сколько, одних отпугнешь, другие придут». Я был в легкой панике, меня пугала мысль о том, что я могу провалить испытательный срок. Да и как не провалить, если никто ничему не учит, а продавать нужно!
Мне выдали на работе множество материалов про настольные типографии, Интернета-то тогда в помине не было! Рабочий день выглядел так – с 9 утра до 6 вечера я встречался или разговаривал по телефону с заказчиками, а затем по итогам дня допоздна работал над коммерческими предложениями и договорами. Так работал весь наш отдел, никто не уходил домой раньше 8–9 вечера.
И еще я был в группе сотрудников, изучавших английский язык! По вечерам дома сперва занимался всякими домашними делами (в качестве отца годовалого ребенка), затем читал техническую и коммерческую документацию, ложился в постель, спал как убитый, утром снова бежал на работу. Что было удивительно – я совсем не уставал, даже пребывал в хорошем настроении.
Неожиданно я нашел работу, на которой чувствовал себя на своем месте. Мою хандру сняло как рукой. Продавать, убеждать, уговаривать, видеть, как человек, сухо и с недоверием на тебя взирающий, начинает постепенно прислушиваться и, наконец, говорит – беру! Как невнятное грубое бормотание в трубке меняется на внимательную заинтересованность. Как незнакомые люди становятся чуть ли не родными.
Но вначале мне пришлось учиться общению. Я боялся людей, с которыми должен был разговаривать. Я ведь был, по сути, мальчишкой, а говорить приходилось с важными начальниками. Впрочем, после двадцатого, а может, и пятидесятого разговора страх исчез. Кроме того, я совсем не умел вести переговоры.
Я же никогда этому не учился. В коммерческой работе необходимо говорить емко, точно, образно, убедительно. Надо уметь управлять разговором, поддерживать его,
Источник: thebooks.su