Клиенту просто не хватает времени, и от некоторых встреч или бесед, например, с вами, ему приходится отказываться.
Правила взаимодействия при продажах изменились
Долгое время считалось, что в сознании клиента вы должны быть продавцом, приносящим дополнительную прибыль. Это значит, что представляемые вами продукты или услуги должны приносить клиенту больше пользы, чем то, что предлагают ваши конкуренты.
Обратите внимание, что основной акцент сделан на представляемом продукте или услуге. А посещение клиента и переговоры с ним рассматриваются лишь как средство достижения цели.
Эти правила продаж настолько глубоко укоренились в нашем сознании, что многие просто не представляют, что работа продавца может выполняться как-то иначе.
Но правила меняются. По словам Кэйла, сегодня не только продукт или услуга должны давать клиенту дополнительную ценность, но и время, которое вы проводите с клиентом в качестве продавца.
Другими словами, сам процесс продажи должен приносить клиенту некую ценность. Клиент должен видеть причину, чтобы выделить на вас время, и отдачу за то время, которое он на вас потратит.
Как делать предложение инвестору? Стоит ли привлекать инвесторов к стартапу?
Сколько стоит время клиента?
Вы наверняка знаете, какую ценность получите от встречи с клиентом. Но как насчет него? Что он получит, потратив на вас свои драгоценные 30-45 минут? Представим встречу с клиентом по правилам Кэйла.
Допустим, вы наносите дежурный визит своему постоянному клиенту. В конце встречи вы заполняете счет, даете ему и говорите: « Алексей Иванович, мое время стоит 5 000 рублей». Другими словами, вы требуете с него деньги за ту пользу, которую он получил от беседы с вами. Извлек ли он достаточно пользы от проведенного с вами времени, чтобы за него заплатить?
Да, быть может, вы перегнули палку. Но имейте в виду, что если вы просите у клиента его время, то вы просите что-то весьма ограниченное и ценное. Если вы отняли у него 30 минут, то он инвестировал в вас около 6,25% своего рабочего дня. У него свыше тысячи дел, которыми он мог бы заняться за это время. А что он получил от вас за эту инвестицию?
Поэтому сфокусируйтесь на том, чтобы каждый раз, когда вы просите своих клиентов потратить на вас время, дать им что-то ценное. Рассматривайте каждую встречу с точки зрения ценности, которую вы можете принести клиентам. Визит менеджера по продажам теперь связан не только с вашими целями, но и с целями клиента.
4 совета, как повысить ценность деловых встреч
Как применить новое правило? Используйте несколько проверенных способов:
1) Перед встречей с клиентом изучите его ситуацию как можно подробнее
Клиент ожидает, что вы уже кое-что знаете о его бизнесе, клиентах и проблемах еще до начала переговоров. Это значит, что вам нужно потратить больше времени на сбор информации об этом клиенте. Изучите информацию на его сайте, расспросите сотрудников своей компании, знают ли они что-нибудь. Если вы не понимаете, насколько клиент готов к переговорам с вами, то вы просто потратите его и свое время зря.
Что интересует и как заинтересовать инвестора при поиске инвестиций в бизнес проект.
2) Подумайте о встрече с точки зрения клиента
Поставьте себя на место клиента. Сегодня у него есть приоритетные задачи, которыми он должен заняться вместо того, чтобы беседовать с вами? С какими проблемами он сталкивается? Что вы можете ему дать такого, что облегчит его работу, решит его проблемы или снизит количество времени, затрачиваемое на ваш проект?
Эта простая техника окажет огромное влияние на вашу деятельность. Перед тем как нанести визит, остановитесь и подумайте: «Что получит клиент за то время, которое он проведет со мной?» Если вы не находите какую-либо пользу для клиента, лучше откажитесь от визита.
3) Для каждого визита приготовьте что-то, представляющее потенциальную ценность
Постарайтесь для каждого посещения клиента подготовить что-то, что покажется ему ценным. Это может быть вашим новейшим продуктом или услугой при условии, что это действительно ему поможет. Это может быть идея о каких-то изменениях в его бизнес-процессах или новый способ применения того, что он купил у вас ранее. Это может быть распечатка статьи, которая, по вашему мнению, может помочь. Можно даже просто обсудить с ним какой-то вопрос, в результате чего, он взглянет на свою компанию по-новому.
После нескольких таких посещений клиент станет ждать с вами встреч, зная, что он получит от ваших визитов что-то полезное. Но не ждите быстрой отдачи, это долгосрочный проект.
Если у вас нет ничего ценного, что можно было бы дать клиенту, не назначайте ему встречу. Не тратьте время зря.
4) Станьте полезным
Менеджеры по продажам должны стать «поисковыми системами» своих клиентов. Постарайтесь стать для клиента доверенным и знающим ресурсом, источником информации не только о вашем продукте, но и обо всей категории товаров, которые вы продаете, их применении, преимуществах и недостатках.
Новое правило коммерческого предложения – это то, о чем следует серьезно задуматься всем менеджерам по продажам. Остается только решить, стать желаемым для клиентов и получить значительные преимущества перед конкурентами или ждать, пока весь остальной рынок не приспособится к этому, а вас просто вышвырнут за борт. Выбор за вами!
Источник: www.uiscom.ru
Сила слогана. Как привлечь покупателя одним предложением
Исходя из моего опыта консультирования, 90% бизнесов испытывают трудности с формулировкой основного сообщения. Я имею в виду не никому не интересные тексты о миссии и преимуществах компании, обычно размещаемые на ее сайте, а конкретно сформулированное предложение из 10-15 слов, которое заставит покупателя пристально посмотреть на ваш продукт. Это может быть заголовок вашего сайта, краткое описание продукта на упаковке, elevator pitch для презентации вашего стартапа или начало знакомства с вашими потенциальными партнерами или работодателями.
Подумайте, сколько возможностей вы упускайте из-за того, что не можете сформулировать предложение для потребителей, клиентов, потенциальных партнеров, работодателей. А если вы руководите стартапом, то умение лаконично представить свой проект инвесторам может обеспечить успех и исключить провал.
Основная проблема при создании эффективного сообщения — «горе от ума», желание рассказать о продукте все: про технологии и про разработку продукта, про новые материалы, про создателей. В результате перегруженный информацией собеседник впадает в ступор и не понимает, какое отношение все это имеет лично к нему. Чтобы избежать этого, вам нужны:
- фильтр, позволяющий выбрать из всей информации самую важную;
- способ компоновки, который представит информацию в виде краткого и убедительного сообщения.
Я называю этот подход «формулой мгновенного доверия» и хочу рассказать, что это такое и как ее использовать применительно к вашему бизнесу. Но сначала отмечу, что эта формула работает для любых продуктов (я проверял) и любой человек, не обладающий талантом гениального креативщика, сможет с ее помощью самостоятельно создать основное сообщение любого продукта за несколько минут (плюс несколько часов на тренировки и оттачивание формулировок).
Начнем с фильтра, который поможет выделить нужную информацию. Ответьте на три простых вопроса:
- Для кого предназначен ваш продукт?
- Какую функцию он выполняет, то есть как он работает?
- Какую выгоду получает клиент от использования вашего продукта?
Возьмите ручку, листок бумаги и напишите ответ на первый вопрос. Он должен состоять из двух-трех слов. Избегайте формулировок типа «мужчины с высоким доходом», вместо этого лучше использовать что-то менее похожее на штамп, например, «предприниматели и топ-менеджеры».
Отвечая на второй вопрос, напишите, как работает ваш продукт. Например, если продукт — учебная программа, это может звучать так: «Обучение опыту топовых экспертов».
И, наконец, сформулируйте выгоду, которую покупатели получат от вашего продукта. Например, «умение принимать правильные маркетинговые решения».
Пишите лаконично, простым и понятным для покупателя языком и ни в коем случае не пользуйтесь специфическими терминами.
После того как вы получили более или менее удовлетворяющие вас ответы, можете смело переходить ко второй фазе — к компоновке сообщения. Не страшно, если ответы вам не очень нравятся: позже вы сможете вернуться к этой фазе и поработать над формулировками для улучшения результата, но уже в контексте составления сообщения.
Итак, переходим к фазе два. Возьмите второй листок бумаги и напишите название вашего продукта, под ним с пробелом в две строки — кто ваш покупатель, затем на таком же расстоянии — какова выгода от вашего продукта, и в конце — какую функцию он выполняет. Теперь ваша задача — логично связать эти части в одно убедительное предложение.
Давайте для наглядности разберем несколько примеров.
Пример №1
Программа «Формула маркетинга» (название продукта)
Топ-менеджеры и владельцы бизнеса (покупатель)
Обучает внедрению опыта топовых маркетинг-экспертов (функция продукта)
Принятие эффективных маркетинговых решений (выгода покупателя)
Теперь нужно только переместить глагол «обучает» сразу после названия продукта, добавить слово «для» перед функцией продукта и использовать правильные падежи.
В результате получим следующее:
Программа «Формула маркетинга» обучает топ-менеджеров и владельцев бизнеса внедрению опыта топовых маркетинговых экспертов для принятия эффективных маркетинговых решений.
Звучит неплохо, не правда ли?
А сейчас мы применим запрещенный прием ниндзя и сделаем это сообщение еще более эффективным — поменяем выгоду покупателя и функцию продукта местами и получим:
Программа «Формула маркетинга» обучает топ-менеджеров и владельцев бизнеса принятию эффективных маркетинговых решений за счет внедрения опыта топовых маркетинговых экспертов.
Пример №2
Clickfunnels (название продукта)
Источник: www.forbes.ru
«Убойное» коммерческое предложение или как заинтересовать корпоративного клиента за несколько секунд
Расширение практически любого бизнеса происходит за счет увеличения количества активных партнеров. И, чтобы Ваша компания динамично развивалась, необходимо иметь множество навыков: налаживать контакт с людьми, взаимодействовать с ними, обладать знаниями в менеджменте, маркетинге, экономике и других сферах.
Но в этой статье мы обсудим один важный навык, о котором многие даже не задумываются всерьез, хотя оно определенно того стоит. Написание коммерческого предложения — казалось бы, раз-два и все готово, вот только почему-то совсем нет откликов. В чем дело?
Чтобы Вашим предложением заинтересовались, нужно зацепить потенциального клиента. Причем в письменном виде это сделать гораздо сложнее, чем при личном общении, именно поэтому “фишки”, которыми пользуются Ваши менеджеры в повседневной работе оказываются так неэффективны при составлении компреда.
Принцип “краткость — сестра таланта” при работе над предложением проявляется в полной мере — информацию нужно изложить сжато, при этом емко и еще добавить стимула для совершения действия.
Виды коммерческих предложений
В маркетинге используется два варианта компредов — “холодное” и “горячее”.
“Холодные” предложения — это документы, которые высылаются неподготовленным потенциальным клиентам, то есть по всем признакам выходит, что это спам. А люди спам не любят и, как правило, сразу удаляют. Но из любого правила есть исключения, и в данном случае хотелось бы попасть именно в исключения.
Основная задача “холодного” КП — заставить адресата не просто открыть письмо, но и прочитать его до последнего предложения. Если допустить ошибку хотя бы на одном уровне работы, Ваше предложение отправится в мусорную корзину.
Существует три этапа, на которых возможно удаление:
- Получение. Тема письма должна быть интересной и вызвать желание прочесть дальше.
- Открытие. Здесь важно продумать оффер (далее расскажем, что это такое).
- Прочтение. Необходима четкая структура документа и использование элементов убеждения.
Что касается объема, расписывать свои достоинства на 5 листов не нужно — это будет отличным поводом отправить всю информацию в мусорку. Оптимально — 1 страница А4.
“Горячее” коммерческое предложение отличается от “холодного” уже на первом этапе — это материалы, которые высылаются подготовленному клиенту, уже готовому прочесть информацию о Вас и Вашем ассортименте. А может, Вы даже имели честь с ним работать, и однажды перед Новым годом он закупил у Вас подарочные ежедневники Brauberg.
В любом случае, близко или поверхностно, но с адресатом Вы знакомы и точно знаете, что человек по ту сторону экрана готов прочесть не одну страницу текста, а целых 10-15 слайдов.
Холодно
Как и в любом вопросе, нет однозначного ответа на вопрос о том, какое предложение составлять сложнее. И тем не менее, поскольку у “холодного” КП соотношение поставленных целей и их выполнения ниже, начнем именно с этого вида. К тому же, в работе над его составлением можно использовать некоторые шаблоны, основную структуру, а с “горяченьким” все не так однозначно. Но об этом позже.
Колонтитул
Колонтитул — это Ваша заявка о себе, представление. В самой верхней части страницы должны разместиться контактные данные и логотип компании. Таким образом, одного беглого взгляда хватит, чтобы понять с кем человек имеет дело.
Поскольку, как мы помним, лишнего места на листе А4 нет, колонтитул не должен занимать больше 2-х сантиметров.
Вам бы захотелось прочесть текст с заголовком “Коммерческое предложение”? А если заголовок будет таким:
Почему заказ канцтоваров для Вас — проблема?
Захотелось прочитать дальше? Даже если это не проблема, почему кто-то думает иначе?
Лид
В переводе с английского “lead” обозначает “вести”. Лидом является первый абзац, состоящий из пары предложений, которые должны побудить читателя продолжить знакомиться с текстом, то есть вызвать интерес. Здесь должна быть информация, действительно важная для потенциального клиента. При составлении можно воспользоваться одним из этих подходов:
- От проблемы.
- От решения.
- От возражений.
- От эмоций.
Например: Да, приобрести канцтовары для офиса в Лысьве можно у многих. Но большинство компаний работают через бумажный каталог, полностью игнорируя Интернет. И каждый раз заказ офисных принадлежностей становится очень энергозатратным занятием. Мы использовали вариант “от проблемы” — наверняка адресат на этом этапе увидел свои затруднения и заинтересовался.
Оффер
Это сердце всего коммерческого предложения (от англ. offer — предлагать). Здесь должно быть несколько строк, в которых четко, лаконично и прозрачно прописана суть всего документа.
Смотрите: Мы предлагаем Вам заказать канцтовары в компании ООО “Офис”.
Или: Мы предлагаем Вам существенно сэкономить время и силы, сделав моментальный заказ канцелярии на нашем сайте. Кроме того, для постоянных клиентов интернет-магазина предусмотрена уникальная система скидок.
Видите разницу? Важно предлагать выгоду, а не товар, иначе конкуренция будет всегда на шаг впереди Вас.
Список выгод
Далее нужно более подробно раскрыть все выгоды, которые получит потенциальный клиент, если перестанет быть потенциальным.
Что вы получите?
- Оперативный заказ. Несколько кликов мышкой — и Ваша канцелярия уже на пути к офису.
- Скоростная доставка. Все оформление вместе с доставкой займет не более суток — завтра Вы сможете подписать договор новой ручкой.
- Бонусы за каждый заказ. Мы начисляем персональные баллы, которые компания может использовать при следующей покупке.
- Подарки к праздникам. Какие именно — секрет!
Признайтесь, захотелось узнать, что за подарки вас ждут ко Дню народного единства?
Работа с возражениями
Здесь стоит привлечь к размышлениям менеджеров, которые каждый день сталкиваются с возражениями и в паре слов отработать несколько самых распространенных вариантов. Если же конкретных возражений не поступает, разберитесь с невысказанными вопросами.
Как правило, клиентов волнуют одни и те же вопросы: “Можно ли вам доверять”, “Кто уже работает с Вами”, “Насколько качественный товар Вы предлагаете”.
Эту информацию можно легко составить, если обратиться к тексту “О компании”, недавно мы разбирали как грамотно его написать.
Например: ООО “Офис” — компания с 10-летним стажем. С нами работают более 3000 корпоративных клиентов по всей области, в числе которых Общественная палата, Швейная фабрика, администрация ТЦ Лимон-Молл. Поставщики нашего ассортимента — 50 проверенных временем и нами лично компаний.
К этому тексту можно добавить информацию о гарантиях, если, конечно, они есть. Это существенный бонус в Вашу пользу.
Призыв к действию
Поскольку это коммерческое предложение, у Вас только один шанс — призыв должен быть убедителен. Никто не будет перечитывать дважды это письмо, необходимо, чтобы человек с первого раза оставил заявку, позвонил или ответил на e-mail.
А может все вместе? А вот и нет. Призыв должен быть достаточно сильным, но при этом действие не должно быть сложным.
Например: Позвоните по номеру 8-800-000-00-00 и мы расскажем Вам подробности сотрудничества.
Обратите внимание, не “Можете позвонить”, а “Позвоните”. Используйте сильные глаголы, они более эффективны и именно в формате компреда не звучат навязчиво.
Постскриптум
По статистике большинство людей в любом случае, что бы они ни читали, обращают внимание на последнюю строку текста. Это закон — основная ответственность на первом и последнем предложении.
Почему бы не воспользоваться этим?
Например, добавить ограничение, подкрепить усилия, приложенные к составлению документа?
Всего одна фраза: Скидка 50% на весь заказ будет действительна до 20 сентября.
И беспощадный дедлайн уже заставил позвонить Вам для заключения договора, не откладывая это на завтра.
Горячо
Итак, возвращаемся к “горячему” коммерческому предложению. Дело в том, что если документ высылается после предварительной беседы, по договоренности — это уже совсем другая информация, которую сложно “подогнать” под стандарты и рамки.
Например, менеджер уже связался с клиентом и выяснил, что у этой компании постоянные проблемы с доставкой канцелярии, то есть ваш конкурент постоянно привозит заказ позже обозначенного времени.
Соответственно, в коммерческом предложении важно хорошенько “пройтись” по этой теме.
При составлении “горячего” КП можно обращаться ко всем перечисленным выше пунктам, но поскольку весь текст будет гораздо более персонифицирован, вероятно, структуру придется поменять исходя из индивидуальных задач.
Немного о дизайне
Дизайн коммерческого предложения — это вовсе не обязательный пункт. Особенно, если вы собираетесь распечатывать готовый документ на черно-белом принтере.
И все же, нельзя не согласиться, что красиво и информативно оформленный документ — с иконками, таблицей, списком — обязательно привлечет внимание.
Напишите все сплошным текстом, но так, чтобы структура прозрачно прослеживалась. А теперь посмотрите, что можно заменить на инфографику. Первое, что приходит на ум — обыграть список выгод и поработать с текстом “О нас”: разместить логотипы компаний, которые уже являются Вашими партнерами, в форме карты обозначить географию присутствия.
Не стоит чрезмерно увлекаться, коммерческое предложение — это не рисунок, но текст будет читаться проще, если слегка его “разбавить”.
Немного об ошибках
Если ввести в поисковик “образец коммерческого предложения”, Вы рискуете скачать файл с уже заложенными в него ошибками. Вот основные из них:
- Восхваление себя. Ничем не подкрепленные хвалебные оды в свою сторону отталкивают потенциальных клиентов. Стоит воздержаться от текстов такого типа “клиентоориентированные, стремительно развивающиеся, динамично растущие”.
- Восхваление адресата. Вы можете подчеркнуть какие-то достоинства компании, которую хотите видеть своим клиентом, но важно не переусердствовать. Особенно, если это совсем “холодное” КП, и Вы рассылаете его всему контакт-листу. Если комплимент, то персонифицированный.
- Чрезмерная информативность. Информация — это хорошо, но коммерческое предложение призвано заинтересовать, а не написать диссертацию о Вашей компании. Дозируйте факты.
- Слишком много документов. Отправьте только КП, этого вполне достаточно. Не добавляйте в файл визитку, прайс и каталог — если человек захочет с Вами работать, он запросит все, что ему потребуется. А Ваше письмо не станет очередным навязчивым спамом.
- Клише и “вода”. Чем меньше конкретики — тем меньше желания завязывать партнерские отношения. Избавьтесь от стандартных фраз и перейдите к сути.
В целом, если со всей серьезностью отнестись к составлению коммерческого предложения, оно может стать очень эффективным инструментом продаж и маркетинга.
А какое предложение получают Ваши клиенты? Нет ли необходимости внести в него коррективы?
Информация о бренде:
Комментарии
К этому материалу пока нет комментариев, ваш будет первым.
Сочувствую
Возмутительно
Другие материалы
в разделе
- Картриджи для лазерного принтера: виды и как выбрать?
- Конференция компании ЭлимКанц «На старте сезона» (2 июня 2023)
- Мерч для поклонников ТВ и сериалов
- «Феникс +» партнер конкурса рисунков «Семья: от МЫ до Я»
- Сетевые фильтры и удлинители: в чём разница и как выбрать?
- Бренды и коллаборации для пополнения гардероба
Поставить свой Like
в любимых социальных сетях
Сумка на заказ: стоит ли игра свеч?
Конференция компании ЭлимКанц «На старте сезона» (2 июня 2023)
Нравится Всего 2 человекa
Нравится Всего 2 человекa
Нравится Всего 1 человек
Нравится Всего 1 человек
Нравится Всего 1 человек
Нравится Всего 2 человекa
Нравится Всего 4 человекa
Нравится Всего 2 человекa
Нравится Всего 1 человек
Нравится Всего 1 человек
Нравится Всего 1 человек
Супер Всего 1 человек
Нравится Всего 1 человек
Нравится Всего 4 человекa
Нравится Всего 2 человекa
Нравится Всего 1 человек
Нравится Всего 2 человекa
Нравится Всего 2 человекa
Нравится Всего 3 человекa
Нет слов! Всего 1 человек
Сочувствую Всего 2 человекa
Нравится Всего 3 человекa
Нравится Всего 2 человекa
Супер Всего 1 человек
Нравится Всего 12 человек
Нравится Всего 20 человек
Супер Всего 1 человек
Нравится Всего 1 человек
ООО Группа компаний «Самсон», ИНН: 3666113066
ООО Группа компаний «Самсон», ИНН: 3666113066
ООО Группа компаний «Самсон», ИНН: 3666113066
02.06.2023 320
Нравится Всего 2 человекa
06.06.2023 7
06.06.2023 9
06.06.2023 15
Случайное КанцФото
06.06.2023 5
06.06.2023 7
06.06.2023 13
05.06.2023 41
+7 903 673-22-09
тел. администратора портала KanzOboz.ru
Любое использование материалов допускается только при наличии гиперссылки на портал канцтоваров KanzOboz.ru.
Портал KanzOboz.ru не несет ответственность за достоверность информации размещаемую абонентами и посетителями ресурса, а также за использование вами данных, содержащихся на этих веб-страницах либо найденных по ссылкам с них.
Обращаем ваше внимание, что мы не канцелярский магазин. У нас нельзя купить или заказать доставку товаров. Мы Портал, на страницах которого лучшие канцелярские компании размещают свою информацию. Для приобретения товаров связывайтесь пожалуйста непосредственно с компаниями. Их контакты размещены на Портале.
Портал использует IP адреса, cookie и данные геолокации Пользователей ресурса, условия использования содержатся в Политике по защите персональных данных.
Источник: kanzoboz.ru
