Стратегия захвата ниши — это одна из самых интересных и увлекательных стратегий развития бизнеса.
Она интересна тем, что в ней достаточно сильно представлен элемент интуитивного поиска, возможность открытия чего-то нового, отличного, от сложившихся и существующих форм.
Если, например стратегия масштаба, которая была рассмотрена в предыдущих статьях, В2В и В2С это в основном инструмент для тех, кто проявляет склонность к аналитической работе, или для тех кто из многих видов состязаний, предпочитает игру в шахматы, то стратегия захвата ниши больше похожа на игровые виды спорта, где в большей мере проявляется элемент непредсказуемости и часто удача зависит от простого везения.
Однако торопятся те, кто пытается утверждать, что этот подход в маркетинговой стратегии не имеет алгоритмов и системных основ. Занимаясь, длительное время развитием компаний, я рискну утверждать, что это не так. Системный подход, который лежит в основе всей науки о бизнесе, уместно применять даже в тех случаях, когда конечный результат целиком зависит от творческих способностей, как например, в рисовании.
Лучший способ от Конкурентов ! Снять порчу с Бизнеса, и Защита от конкурентов
Однако давайте сначала разберёмся, что такое ниши в бизнесе и чем они могут быть интересны современному предпринимателю.
Ниши — это зоны низкого потребительского спроса в том или ином товаре или услуге. Если двухколёсный велосипед для взрослых продаётся в больших количествах, то трёхколёсный детский, востребован не более чем на три процента от количества взрослых моделей. Поэтому производство или продажа, подобных детских велосипедов и будет являться, тем самым нишевым бизнесом, о котором речь идёт в данной статье.
Ниши в товарных рынках возникают по причине неоднородности совокупного состава потребителей. Здесь мы говорим о сегментировании клиентских групп по различным признакам (демография, вкусовые привычки, или что-то другое). Какие-то группы являются большими, какие-то маленькими. Маленькие группы потребителей проявляют невысокий спрос на те или иные товары, создавая таким образом, небольшие продуктовые ниши.
Какую же пользу можно извлечь из низкого спроса на тот или иной товар?
Вся изюминка стратегии ниш, в том, что она позволяет создавать бизнес, который в некоторой степени защищён от конкуренции. Небольшой спрос в рыночной нише, делает её неинтересной для крупных производителей и продавцов, а мелкие, не могут в неё зайти, после того, как она уже занята.
Рынок любого товара, всегда определяется масштабом его потребления. Чем больше людей покупает тот или иной товар, тем больше, его создание и продажа находятся в зависимости от технологических факторов производства. Десять гаек в месяц можно произвести на собственной кузнице с воздушным горном, два миллиона подобных гаек в тот же период можно произвести только с помощью завода.
Чем мощнее задействован масштаб производственного сектора в конкретном продукте тем меньше его цена. А этот фактор в большинстве случаев для потребителей является решающим. Производить небольшое количество, чего-либо, крупным производителям невыгодно, потому что в этом случае, очень высокая себестоимость. Поэтому они игнорируют ниши, отдавая их на откуп небольшим компаниям.
Как победить конкурентов? Переиграть и уничтожить
Как искать ниши в бизнесе? Три дороги, которые приводят в одно место.
Как практик могу сказать, что одну и ту же нишу можно обнаружить тремя разными способами. Это похоже на то, как тремя разными дорогами добираться в одно и то же место. Два способа поиска ниш имеют системную природу, последний третий, чисто интуитивный, иногда его называют подходом от художника.
Первый приём основан на исследовании всей группы пользователей конкретного товара или услуги. При этом проводится тщательное сегментирование, которое позволяет выявлять сегменты с низким уровнем потребления.
Лучше пояснить этот подход с помощью конкретного примера. В своё время я долго занимался развитием компании, производящей домашний текстиль (одеяла, подушки, постельное бельё). Несложная маркетинговая сегментация по признаку возраста позволила сразу выявить сегмент с небольшим объёмом потребления данных товаров. К категории этого сегмента относились новорождённые дети.
Из области текстиля они нуждались в небольших одеялах и специфических (тонких) подушках. Учитывая, что процент новорождённых, от общей массы взрослого населения очень небольшой, таких изделий покупалось весьма немного. По этой причине выбор в данных продуктах, был весьма невелик. Если, например, подушки для взрослых различались богатым разнообразием наполнителей, качеством материалов и расцветок, из которых делался чехол, то аналогичные продукты для новорождённых выглядели весьма скромно.
Нам не пришлось долго ломать голову. Достаточно было скопировать разнообразие взрослого ассортимента в найденную нишу и предложить его рынку. Учитывая небольшой объём продажи в найденной нише, мы смогли продвинуть своё предложение во все детские розничные сети на территории России и закрепились на этих позициях. Редкие попытки некоторых игроков этого рынка конкурировать с нами в данной сфере, не смогли привести их к какому-либо положительному результату.
Второй путь поиска ниши, предполагает центром своего исследования сделать не существующую целевую аудиторию, а непосредственный продуктовый ряд. Минуя теоретические построения лучше сразу перейдём к практике.
Я неплохо знаю область изготовления обуви, потому что долго сотрудничал с производителями в этой отрасли. Любая обувная компания, проведя несложный товарный анализ, обнаружит, что объём реализации, который ей приносит такая номенклатурная позиция, как стельки, составляет смехотворно малую сумму. Поэтому многие игроки данного рынка, совсем игнорируют эту позицию в своём ассортименте.
Всерьёз к данному продукту производители не относятся и берутся изготавливать в нём, только самый дешёвый эконом сегмент, где есть хоть какие-то, продажи.
Спрос в этом продукте очень низкий и в пределах одного города даже пусть и очень большого, для производителя неинтересный. Однако в рамках территории всей нашей страны он обретает масштаб и привлекательность.
Причём рынок, этого продукта весьма разнообразен, здесь есть различные интересные решения, типа сухой стельки, которая впитывает в себя выделения влаги, угольные стельки, которые подавляют неприятные запахи, стельки со вставками из амортизирующих материалов, делающих ходьбу более комфортной. Все эти варианты представлены на Российском рынке импортными моделями, которые достаточно дороги, присутствуют не во всех размерах и не для всех видов обуви. Вот это ниша, в которой один производитель может сконцентрироваться и забрать себе подавляющую долю этого рынка на территории всей страны. Более подробно данная возможность рассматривалась в статье: «Как с помощью маркетинговых исследований организовать успешный стартап».
Оба подхода к поиску ниши, о которых я уже рассказал, очень удобно совмещать, потому что один дополняет другой и их комплексное использование даёт очень неплохой результат на тех стратегических сессиях, которые проводит наша компания.
Третий путь поиска ниши это (поиск от художника). Здесь поиск ниши осуществляется в области возможного спроса на цвет, вкус, или на внутренние впечатления.
И главным инструментом в нём, является личная интуиция. Часто для этих целей используется проведение специальных мозговых штурмов. Участники данного мероприятия генерируют идеи, связанные с возможными узкими нишами в их бизнесе. Так например, компания, продающая конкретную марку автомобиля, имеет основные продажи в чёрном, красном и белом цвете.
Но если, например, предположить рынку автомобиль в серо-буро-малиновом дизайне, то это сможет привлечь поклонников этой расцветки, в случае когда никто другой, подобного предложения не делает. Некоторые автосалоны берутся для своих покупателей, создавать картины на бортах купленных ими автомобилей. Они делают это бесплатно и тем самым привлекают к себе любителей подобных впечатлений.
Кстати, именно впечатления потребителей, а не прямые их потребности, были положены в основу создания такой компании как «Старбакс». Пример реализации подобного подхода в Российском бизнесе разобран мною в статье: «Как маркетинговые исследования кафе спасали».
Много интересных результатов может дать поиск ниш в области услуг. Характерными примерами здесь могут являться услуги «трезвого водителя», или, например, создание временных приютов для домашних животных в то время когда их хозяева уезжают в отпуск.
На информационном фронте ниши принято искать через статистику поисковых систем. Низкочастотные запросы сразу выявляют зоны ограниченного спроса, которые можно использовать для создания нишевых предложений.
Источник: vc.ru
Как защитить клиентов от конкурентов?
Почему наши клиенты, деловые партнеры, постоянные заказчики уходят от нас? Те, от кого зависит наш личный успех и процветание нашей фирмы. Причина заключается в конкуренции — ответите Вы. И не ошибетесь. Высокая конкуренция на рынке товаров и услуг приводит к тому, что все клиенты и заказчики время от времени меняют своих постоянных поставщиков.
Данной проблемой были озабочены многие продавцы во все времена. Вот выводы, к которым на основе своего опыта пришла один из экспертов компании «Капитал-Консалтинг» (в некоторых моментах я буду комментировать ее выводы):
Основной причиной ухода покупателей к конкурентам является отсутствие иных, кроме деловых, отношений между покупателем и компанией-продавцом. Клиент всегда знает, что компания, предлагающая ему товар или услугу, гораздо более заинтересована в нем, чем он в ней.
На самом деле, так бывает не всегда. при продаже эксклюзивных товаров и услуг возможна ситуация, когда спрос превышает предложение. Тут продавец — король! Однако, достижение такого положения дел часто требует большого искусства.
Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!
Провести аудит
Ему же обычно не предлагают ничего, кроме более-менее приемлемого соотношения «цена-качество». Ничего нового, что мотивировало бы его и дальше пользоваться услугами данной фирмы. Следовательно, заказчик всегда готов уйти к тем, кто продумает более удачную стратегию и найдет более удачную тактику, предложив более выгодные условия.
Большинство Клиентов в здравом уме и твердой памяти как раз не будут менять шило на мыло — проверенного поставщика на нового, предлагающего схожие условия. Зачем ненужный риск? Зачем напрашиваться на проблемы? Но тут, конечно, очень многое зависит и от того, насколько выстроены личные отношения между поставщиком и Клиентом.
Как же его удержать и чем — этого неуловимого и капризного клиента-покупателя? Чтобы понять и решить этот вопрос, классических маркетинговых исследований и приемов уже недостаточно. Ничто не стоит на месте, и каждый раз нам требуются все более ухищренные приемы. И здесь на помощь может прийти психология. Психология может предложить очень интересное, не совсем новое (для продаж), но более глубокое понимание психологии клиентов.
Многие бизнес-психологи считают, что решение проблемы заключается в создании и развитии дружеских отношений между заказчиком и компанией-поставщиком. Чем теснее и человечнее будут отношения, тем психологически сложнее будет заказчику «свалить» к конкуренту. Здесь продавец выступает как наживка, как рыбка, которую заглатывает клиент-покупатель. И чем дальше он ее проглотит (чем грамотнее мы установим контакт), тем больше шансов у нас управлять клиентом.
«Подумаешь, открытие» — подумают многие, для кого понятие «посидеть с клиентом по душам» давно уже стало нормой ведения бизнеса. И конечно же, многие европейские страны уже давно поставили все это дело на серьезную технологическую основу. Сейчас основной целью маркетинговых служб, помимо привлечения клиентов, является и выявление всех возможных точек соприкосновения с заказчиком. Главной их задачей является создание за короткий срок тесных, дружеских, взаимовыгодных и взаимно полезных отношений с ним. Созданы и специальные маркетинговые подразделения, прямая обязанность которых — «профессионально дружить» с клиентами.
Разработаны целые технологии установления дружеских отношений. Ведь никто не любит, когда им манипулируют, указывают либо навязывают. Необходимо сконцентрироваться на потребностях и пожеланиях клиента, после чего снабжать его информацией, которая поможет ему их удовлетворить.
Нужно использовать малейшую возможность для создания доверительных отношений между потребителем и продавцом. Направьте все свои навыки, чары и силы на «удовлетворения клиентов». Конечно, как-то уж очень сексуально это выглядит. Но только следуя за клиентом, за его желаниями, мы сможем предложить ему то, что ему нужно. Хотя о многом, что ему нужно, он еще и сам не подозревает.
Интересно, что думает Марина о том, насколько ТЕСНЫМИ могут быть отношения между коммерсантом и Клиентами? Про «сексуальность» — это была оговорка или прямая рекомендация? И все-таки — только флиртовать или идти дальше? По моему опыту и исходя из того, что я наблюдал, на практике оно по-разному бывает.
Психологи считают, что процесс покупки товара состоит из нескольких этапов. Я бы хотела приравнять это к четырем стадиям педагогического процесса. В этом есть некоторая цикличность, последовательность и плавный переход от одной стадии к другой.
Пока клиент о Вас не знал, он находится в стадии №1 (неосознанного незнания). На этой стадии клиент ничего о Вас не знает и не подозревает, следовательно ему ничего не интересно и он ничего не хочет.
Все начинается с осознания человеком потребности в чем-либо. Это стадия №2 (осознанного незнания). В этот момент потребитель впервые обращает внимание на товары из данной категории. Клиент на этой стадии осознанно понимает, что он ничего не знает о Вашей компании. И в этот момент, именно здесь, необходимо его заинтересовать. Он как бы старается слушать и слабо вникать.
Появляется интерес, человек начинает задумываться и понимает, что есть что-то, что он не знает. И начинает искать интересующую его информацию, обращает внимание на рекламу, сравнивает и анализирует, советуется с влиятельными и значимыми для него людьми. В общем, размышляет.
В этот период отношения к Вам, Вашей компании и Вашим услугам у него еще не определились, в голове полный сумбур. Потребитель фрустрирован . И поэтому в данный момент он испытывает потребность в получении самой разнообразной информации, дабы заполнить все пробелы в своей голове, расставить все по местам и понять, что же ему надо.
Он начинает обдуманно и осознано выделять из всей массы предложений некоторые варианты, из которых позже делает окончательный выбор. Полученная информация систематизируется, «раскладывается в его голове по полочкам». В этот период возрастает внутреннее психологическое напряжение. Его интенсивность зависит от важности и стоимости покупки, от обилия противоречащей друг другу информации (одни хвалят и говорят — КАК КРУТО, другие ругают, третьи хвалят то, о чем ты и не знал, и т.д.) Это чувство психологи называют внутренним диссонансом. Все мы переживаем это чувство много раз в жизни, в те моменты, когда обстоятельства принуждают нас к выбору чего-то одного из множества позиций.
Например, одной спутницы жизни из множества знакомых женщин? Точно, ужасный стресс!
Поэтому сам процесс покупки всегда сопровождается чувством психологического дискомфорта: правильно ли мы сделали свой выбор, то ли выбрали. А если не то, то — кто будет виноват? Человек часто оказывается в некотором ступоре, в состоянии которого он не готов и не способен сделать выбор между компаниями, которые предлагают похожий товар с небольшим расхождением в цене, или сроках поставки.
Вот тут и нужен коммерсант-профессионал, который решает вопрос в свою пользу за счет личных отношений с Клиентом!
Делая выбор в пользу конкретной марки товара или конкретного поставщика, человек стремится восстановить сбалансированность своего психологического мира. Совершая покупку, он хочет избавиться от состояния психологического дискомфорта. И, конечно же, в выигрыше окажется та фирма, чьи отношения с клиентом на момент принятия им окончательного решения окажутся наиболее теплыми, милыми, добрыми, тесными и дружескими.
Следующее за ним удовлетворение относится к стадии №3 (осознанного знания) и является периодом наивысшей эмоциональной вовлеченности потребителя. Человек уже совершил покупку и желает подтверждения того, что он не ошибся и сделал правильный выбор. Другими словами, он проявляет тенденцию к поиску информации, которая могла бы подтвердить, что «Игра стоила свеч».
Сразу вспоминается книга Эрика Берна «Игры, в которые играют люди». Действительно, многие Клиенты сначала купят что-то бестолковое и ненужное, а потом ищут подтверждений, что сделали правильный выбор.
В то же время сведения об оплаченной услуге или купленном товаре, которые могут намекнуть на то, что покупатель сделал не совсем правильный выбор, воспринимаются им крайне плохо, поскольку не уменьшают исходного чувства психологического дискомфорта, а возвращают к нему.
В этот самый момент клиента и нужно брать, тепленького. Именно подтверждение того, что он все сделал правильно и выбрал именно то, что надо, является наиболее благоприятным периодом для установления тесных дружеских отношений.
А тут уже вспоминается «Психология влияния» Чалдини. Кстати, эта книга АБСОЛЮТНО ОБЯЗАТЕЛЬНА к прочтению для любого профессионального продавца!
Как говорил Пол Дик, «Всегда будьте умеренны в восторгах до момента покупки товара, но не жалейте комплиментов, когда человек уже купил его». Этот вывод может показаться странным для многих продавцов, потерявших всякий интерес к покупателю сразу после того, как тот оплатил счет. Самую большую ошибку делают продавцы, которые расхваливают предлагаемый товар до момента покупки, и этим только отпугивают покупателя.
Хуже, если они его не отпугнут. Клиент сделает покупку, но до этого ему уже наобещают столько, что сделать его ДОВОЛЬНЫМ будет абсолютно невозможно.
Здесь важно понимать, что человек покупает все-таки не товар, а пользу, удобство, выгоду. Для продавца важно умение понять и выяснить, что для клиента главное (цена, условия доставки, практичность, качество, оригинальность). Поэтому до момента покупки продавец должен ПРЕДЛАГАТЬ товар, РЕКОМЕНДОВАТЬ его, подчеркивая, что он удовлетворяет главным требованиям покупателя.
А после покупки нужно именно ХВАЛИТЬ сделанный покупателем выбор. Каждому покупателю постарайтесь сделать соответствующий комплимент. Помните, что мужчины поддаются на комплименты еще лучше, чем женщины, хотя внешне это проявляется меньше. Поступая таким образом, Вы создаете у клиента впечатление «полной объективности» продавца (поскольку похвала следует уже после того, как деньги уплачены в кассу). И вызываете таким образом дружеское расположение к себе и к своей фирме.
Следующая стадия №4 уже (неосознанного знания).
Знание того, что все клиент сделал правильно, купил именно тот товар или услугу, которая ему была необходима.
Главное — все сделать правильно. Тогда клиент Ваш. И то, что Вы — это то, что ему надо, он уже знает на уровне бессознательного. И если не навсегда, то очень надолго не захочет задумываться о чем-то новом (а все новое — по умолчанию страшное, неизведанное, совершенно чужое).
То есть, пережив весь вышеописанный стресс, он предпочтет просто работать дальше с Вами по налаженной схеме. вместо того, чтобы переживать этот стресс вновь.
Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж — посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами «Система продаж».
Источник: www.fif.ru
Защита информации бизнеса как средство борьбы против конкурентов и незаконных требований государственных органов
Защита информации в бизнесе от недобросовестных конкурентов
По данным исследований, только за 2016 год денежные потери бизнеса от разглашения конфиденциальной информации составили астрономическую сумму — более 203 миллиардов рублей, или 0,25 % от ВВП России. Большинство подобных деяний совершаются путем незаконного проникновения в программное обеспечение фирм, поскольку все основные документы компаний хранятся, как правило, в электронном виде. Возрастающее в геометрической прогрессии количество киберпреступлений свидетельствует, во-первых, о совершенствовании способов кражи ценных материалов, а во-вторых, о том, что российские фирмы уделяют недостаточное внимание собственной информационной безопасности.
Для охраны коммерческой информации используются как правовые способы, так и технические.
Правовой способ охраны информации заключается в установлении в отношении неё режима коммерческой тайны путём реализации указанных в законе мер. Только после этого у предпринимателя возникают права обладателя информации, составляющей коммерческую тайну.
Так, организация не вправе отказать государственным органам и учреждениям, правоохранительным органам и иным лицам в предоставлении информации со ссылкой на то, что она отнесена к коммерческой тайне, если предварительно не были приняты указанные в законе меры по установлению режима коммерческой тайны. Эти меры указаны в ст. 10 Закона «О коммерческой тайне». К ним, в частности, относятся: определение перечня информации, составляющей коммерческую тайну, ограничение доступа, учёт лиц, получивших доступ, внесение изменений в трудовые соглашения, нанесение на носители документов и сами документы грифа «Коммерческая тайна» и др. Первым и самым главным шагом, который необходимо сделать предпринимателю для использования преференций, предусмотренных законодательством в отношении коммерческой тайны, является издание внутреннего приказа по организации, в котором будет перечислена информация, отнесённая к коммерческой тайне, и организационные положения по обеспечению ее сохранности, ответственных лиц и лиц, имеющих доступ и др.
После того, как вышеуказанные меры выполнены, в отношении определённой самой организацией информации вступает в силу режим коммерческой тайны, что наделяете организацию соответствующими правами. При этом закон содержит перечень информации, которая к коммерческой тайне отнесена быть не может. Перечень информации, которая относится к коммерческой тайне, законом не указана, её определяет сама организация в отношении любых сведений, составляющих коммерческую ценность и не известных третьим лицам.
Весьма важным требованием Закона, призванным обеспечить охрану коммерческой тайны, является закреплённая в части 3 ст. 6 Закона «О коммерческой тайне» обязанность организации предоставлять информацию, составляющую коммерческую тайну, органам следствия, дознания и судам по их запросам исключительно по делам, находящимся в их производстве.
Таким образом, при получении запроса от оперативных подразделений МВД РФ (подразделений ОЭБиПК, УЭБиПК, ГУЭБиПК) о предоставлении информации, в отношении которой установлен режим защиты коммерческой тайны, можно отказать в предоставлении такой информации на основании указанной нормы. К техническим способам охраны коммерческой тайны относятся: установка специального оборудования, программного обеспечения, обеспечения удалённого и (или) раздельного хранения информации, в том числе путём передачи для хранения специализированным организациям и ряд иных мероприятий.
Если фирма решила два этих вопроса — правовой и технический — можно говорить о высокой степени защиты. Тем не менее, бизнес может подвергаться атакам со стороны прежде всего недобросовестных конкурентов, желающих стать обладателем ценной информации. Если похищение данных — уже состоявшийся факт, пострадавшее лицо может подать заявление о преступлении, предусмотренном ст.183 УК РФ. Если деяние совершено с помощью компьютерной техники, виновных лиц можно дополнительно привлечь к уголовной ответственности по ст.272 УК РФ.
Защита материалов в случае предъявления государственными органами незаконных требований
Статья 13 указанного Закона гласит о том, что получившие секретную информацию органы власти обязаны обеспечить ее защиту и надлежащее хранение. Передавать сведения третьим лицам без согласия собственника информации, в том числе другим государственным органам, а также использовать данные в своих личных целях запрещено. Орган власти, нарушивший закон, должен возместить ущерб потерпевшей стороне, а конкретный работник, допустивший нарушение, может быть привлечен к уголовной ответственности по ст.183 УК РФ.
Далеко не всегда представители госвласти действуют по закону — нередки ситуации, когда нужная информация изымается насильно. Из той же статьи 6 вытекает, что обладатель может отказаться от предоставления, если, например, сочтет, что госорганы не обеспечат ее должной сохранности. Тогда заинтересованные лица могут действовать только через суд.
Если, например, правоохранительные органы изъяли какие-то сведения без санкции суда — такая информация не может быть использована в качестве доказательства в дальнейшем.
Также ещё раз отметим, что согласно ч. 3 ст. 6 Закона «О коммерческой тайне» информация, составляющая коммерческую тайну, должна быть предоставлена только органам следствия, дознания и суда и только по находящимся в их производстве делам.
Роль адвоката в защите сведений бизнеса
Как видно из вышесказанного, защита коммерческой тайны — процесс не только технический, но и юридический. Грамотно выстроенная система охраны конфиденциальных сведений позволяет значительно повысить уровень информационной безопасности, избежать утечки секретных данных, защитить бизнес от конкурентов и незаконных требований госорганов.
Следовательно, если вы хотите обезопасить ценные сведения и избежать их изъятия — заручитесь поддержкой опытного адвоката. Помощь специалиста потребуется и тогда, когда коммерческая тайна стала объектом преступления. Адвокат сумеет привлечь виновных лиц к уголовной ответственности, а также добиться возмещения причиненного ущерба. Подобные дела требуют основательной подготовки, поэтому сделайте выбор в пользу адвоката, имеющего солидный опыт работ по экономическим статьям.
Если над вашей фирмой нависла угроза утечки информации или компания уже пострадала от неправомерных действий третьих лиц — специалисты АК «Судебный адвокат» готовы защитить ваш бизнес.
Адвокаты по экономическим преступлениям придут Вам на помощь в любое время дня и ночи и оперативно прибудут в любую точку Москвы. Ваша фирма будет под надежной защитой, если Вы воспользуютесь услугами наших уголовных адвокатов!
Источник: www.advo24.ru