Кто такие «звёзды продаж»? Из опыта коллег и личных наблюдений сформировался такой образ качеств, которые можно наблюдать у причисленных к статусу наиболее ярких «звёзд»:
- Показывают высокие результаты в продажах. Несмотря на опыт работы в одном сегменте рынка, при переходе в другой сегмент способны показывать убедительный результат (здесь иногда бывают исключения, не связанные со способностями Звезды»).
- Притягивают человеческое внимание,- легко вызывают интерес к себе.
- В коллективе держатся особняком, избегают стадности.
- Легко находят общий язык с людьми, и при этом, как ни странно, часто показывают меньшую общительность, чем другие продавцы. В основном избегают чрезмерного сближения как с коллегами, так и с клиентами.
- Любопытны,- открыты новым знаниям, и способны добывать скрытую информацию, как о клиенте, так и внутри компании-работодателя.
- Имеют цель — знают, чего ради работают — чаще всего это деньги, и не нуждаются в излишней мотивации извне — имеют иммунитет к идеологической обработке и влиянию корпоративной культуры. Относительно реалистично воспринимают происходящее.
- Легко обучаются. Способны делать выводы из неудач и корректировать своё поведение для достижения результата.
- Способны контролировать стресс и не впадать в уныние.
- Не страдают чувством неловкости,- способны задавать клиенту (и не только клиенту) неудобные вопросы, и втягивать в сложные переговоры, отстаивая свои интересы.
- Скромность — встречается, но не является распространённой добродетелью. Редко имеют покладистый характер, могут доставлять неудобства коллегам и руководству.
Встречаются руководители, которые грезят созданием сплочённой команды зубастых продавцов, которые завоюют рынок, или невообразимо поднимут продажи, и при этом будут радовать руководство позитивным настроением в коллективе. И тут есть нюансы. Как правило, продавец, показывающий высокие результаты, подобен тому суслику, который, как говорил один юморист, «с@%а личность».
10 Минут Назад Сообщили в Беларуси…Александр Лукашенко…
Такой персонаж, чаще всего, знает себе цену, и не слишком спешит вливаться в какую либо команду. И для управленца,- непосредственного руководителя, такой продавец может оказаться головной болью. А ещё такого продавца трудно найти, о чём известно любому специалисту по подбору персонала.
Даже если предположить, что удалось таких набрать, что лично мне в природе встречалось пару раз, представить как будет выглядеть атмосфера в коллективе несложно. И для управления подобной бандой нужен руководитель, который был бы ещё более сильной личностью, чем такие подчинённые, иначе управлять будет не он, а им. Как правило подобные коллективы имеет смысл собирать на этапе стартапа, чтобы создать лучшие возможности для привлечения клиентов и вывода продаж на запланированный уровень.
Предположим, вы набрали звёзд в отдел продаж. Если даже они и выглядят как команда, вы не всегда можете знать наверняка, что происходит на самом деле. Не надо ждать лёгкой жизни, полагаясь только на профессионализм продавцов. Вам предъявляют дружественный интерфейс команды, зачастую чтобы успокоить, усыпить бдительность.
ЗВЕЗДЫ В ЗАГУЛЕ! Сколько денег тратят звёзды шоу-бизнеса после корпоративов? | Документальный фильм
И в этом случае не факт, что вы будете понимать, что на самом деле происходит в отделе. Особенно усыпляет бдительность руководителя тот факт, что продажи на хорошем уровне.
И в один непредсказуемый по времени момент может сложиться ситуация, когда один, или более, таких продвинутых менеджеров по продажам, подготовив условия, уходят из компании, открывая свою фирму, и уводят клиентов, создавая конкуренцию прежнему работодателю. А иногда умудряется работая внутри вашей компании, работать больше на себя, создав этакий небольшой гешефт за деньги и ресурсы работодателя. Как правило, продавец уровня звезды — уже предприниматель, потенциально способный открыть свой бизнес. И дело тут не только в предприимчивости продвинутого продавца, а ещё и в том, что его руководитель, зачастую, не делает свою работу так, как это стоило бы делать, и это не его вина,- чаще всего, это его беда.
Хорошо, когда руководитель понимает, что чем выше профессионализм продавца, да и вообще любого специалиста, тем меньше вероятность, что он с радостью станет работать по правилам, созданным для всех. А если и станет, то преследуя какие-то свои цели. И не надо ждать, что управлять коллективом из «звёзд» будет просто,- конфликты, сплетни, дружба одних против других, интриги — всё это обеспечено. Это не значит, что если вы наберёте не звёзд такого не будет,- будет, скорее всего, но в значительно меньших масштабах и с меньшими последствиями для дела.
Практика показывает, что наиболее результативный отдел продаж выглядит следующим образом. За редким исключением, и в зависимости от сферы бизнеса, основной объём продаж делают именно середнячки, или даже новички, правда хорошо обученные. Предположим, в отделе продаж 20 человек. Тех, кого можно назвать звёздами, из них будет двое-четверо.
Их стоит выделить, дав им в виде нематериальной мотивации (к которой у них иммунитет, но всё же приятно) красивое название должности, например — сеньор менеджер, руководитель проектов, или что-то похожее, и предоставить более комфортные условия для работы, например особый график работы, пара дополнительных выходных в месяц, низкий уровень контроля за процессом работы,- тут на усмотрение руководителя и в соответствии с возможностями. В идеале — удалить территориально от остальных продавцов,- чтобы минимизировать контакт между звёздами и не звёздами. Убиваем двух зайцев — подчёркиваем статус звёзд, показываем остальным что будет, если они будут хорошо работать, и показывать высокие результаты. А ещё, учитывая то, что звёзды зачастую любят помутить воду, и зачастую не со зла, а просто в силу неполной реализации лидерского потенциала, снижаем возможность развращения остального коллектива.
Со звёздами разобрались. От оставшихся нам нужно чёткое ежедневное выполнение должностных инструкций, направленное на выполнение плановых показателей.
Бывает так, что один «звёздный» продавец делает половину плана продаж отдела. В этом случае появляется зависимость от высококвалифицированного исполнителя. Несложно догадаться, что может произойти если он решит уйти. Именно поэтому ставку всё же стоит делать на середнячков.
И в повышении их результативности помогут навыковые тренинги, развивающие именно те правильные привычки, которые составляют основу эффективности работы продавца. Рост квалификации продажников при грамотной работе руководителя неизбежен, и многие середнячки станут звёздами. Но поймут они это не сразу, поскольку чаще всего самоосознание не вполне успевает за ростом навыков и результатов продаж. Именно время с момента, когда продавец начинает показывать навыки звезды, и начинает приносить высокие результаты, до момента осознания собственной крутизны — лучшее время для компании, которая вырастила такого продавца. И от действий руководителя будет зависеть, как долго это будет продолжаться.
Как же строить отношения с продавцом, показывающим высокие результаты, способным тиражировать результат в разных сегментах рынка товаров и услуг, и знающим себе цену?
Наиболее эффективный способ взаимоотношений со «звездой» — честное партнёрство. Это подразумевает понятную и прозрачную материальную мотивацию, чётко проговорённые «на берегу» условия работы, и следование им в процессе сотрудничества.
Если есть цель избавиться от «звезды», например, когда создалось ощущение что кто-то слишком много зарабатывает, или по иным причинам, делайте нижеперечисленное.
- Измените переменную составляющую бонуса вдвое (или насколько фантазии хватит).
- Введите жёсткий контроль за дисциплиной труда.
- Введите сложную систему отчётности,- например, пусть пишет ежедневно отчёт о проделанной работе с затратами по времен на каждое действие.
- Передайте половину клиентов «звезды» другим продавцам.
- Нарушайте договорённости, с которых началось сотрудничество.
И через некоторое время ваша компания будет свободна от излишнего сияния.
А с какой прибылью или потерями — покажет время.
Источник: hr-portal.ru
«Звезды» продаж. Инструкция по применению
Бывает ли звездная болезнь полезной, или немного о «звездных» продавцах
Существуют определенные признаки, по которым сразу можно определить «звезду» продаж:
- Демонстрируют по-настоящему достойные результаты. Несмотря на то, что долгое время «звездно» работают в определенном сегменте, при переходе в другую товарную нишу не ухудшают своих показателей.
- Звезда продаж — это яркая, привлекающая к себе интерес и внимание личность
- Не слишком стремятся быть органичной частью коллектива, могут держаться особняком
- Звезды продаж удивительно легко сходятся с людьми, хотя при этом не всегда отличаются повышенной общительностью, а порой и вовсе избегают близкого общения с клиентами.
- Врожденное любопытство таких продавцов дает им возможность с легкостью добывать ценную информацию. Кроме того они открыты к новым знаниям и не устают совершенствоваться.
- Звезды продаж, чаще всего, имеют исключительно монетарный интерес к работе, которого вполне достаточно для эффективной деятельности. Вряд ли получиться подвергнуть их какому-либо идеологическому или корпоративному влиянию.
- Быстро учатся и способны делать правильные выводы из ошибочных поступков.
- Звезды продаж имеют антистрессовый иммунитет.
- Лишены чувства неловкости, способны задавать оппоненту (клиенту, коллеге и т.д) неудобные вопросы, инициировать тяжелые разговоры.
- Звезды продаж не всегда доставляют окружающим одни лишь приятные эмоции, редко отличаются скромностью.
Некоторые наивные руководители спят и видят, что они собрали вокруг себя потрясающе эффективную команду настоящих звезд продаж. Каждый из них будет являться неотъемлемой частью дружной команды, а вместе они в два счета завоюют самый сложный рынок. Подобные мечты на деле являются полнейшей утопией.
Действительно, в таком стремлении такое количество нестыковок, что его можно считать почти безнадежным. Судите сами, звезды продаж, как правило, знают себе цену, и цена эта достаточно высока. Все ваши рассказы о корпоративных ценностях вызовут у них в лучшем случае вежливое молчание. Каждый из них будет тянуть на себя корпоративное одеяло, и доставлять вам множество других неприятностей.
Не стоит упускать из виду и тот аспект, что управлять командой сильных и уверенных в себе продавцов, должна отнюдь не заурядная личность. В противном случае иерархическая лестница будет безнадежно сломана, и кто кем управляет, останется большим вопросом.
Кроме всех вышеперечисленных кровавых подробностей есть и другие вариации на тему коллектива из звездных продавцов.
Могут ли «звезды продаж» начать собственный бизнес ?
По сути каждый из звезд продаж мог бы довольно успешно заниматься самостоятельным торговым бизнесом. И некоторые из них так и поступают только… внутри вашей компании. Предсказать подобную неприятность довольно сложно.
Опытные «звезды» продаж тщательно усыпляют ваше внимание: они выглядят дружным и сплоченным коллективом и, естественно, постоянно радуют вас отличными показателями работы. Как уж тут не порадоваться сложившейся ситуации. Тем сильнее будет ваше расстройство, когда, словно гром среди ясного неба, лучший продавец уйдет из компании, придумав для вас вполне приличный повод. А вместе с ним уйду ваши лучшие покупатели, даже не заморачиваясь на придумывание повода.
Те же, кто не уйдет на вольные хлеба, будут работать внутри вашей компании… на себя. Поверьте, они виртуозно умеют это делать. Используя ваши наработки, авторитет и денежные средства они без зазрения совести будут преследовать свои интересы. Стремиться к привлечению в свой коллектив исключительно звезд продаж можно лишь на этапе стартапа компании. Это будет оправданно, ведь они действительно смогут помочь предприятию активно и успешно начать деятельность.
Принимая на работу истинного профессионала, следует понимать, что вряд ли он будет соблюдать правила, созданные вами для всех. В лучшем случае вы найдете более устраивающий всех компромисс.
Место «звезд продаж» в идеальном коллективе
Практика последних десятилетий показывает, что идеальный коллектив выглядит иначе, чем сборище звездных продавцов. Более эффективная структура выглядит следующим образом: в коллективе торговой компании, состоящем из двадцати человек, должно быть три-четыре звезды продаж.
Их нужно выделить определенным нематериальным способом: предоставить особый льготный график работы, дополнительный выходной и красивое название должности, например, «самый главный продавец» или что-то типа того. В идеале можно было бы удалить их территориально от остальной компании «обычных» продавцов. Поверьте, сокращение общения между звездами продаж и обычными смертными пойдет только на руку вашему предприятию. Для последних такое выделение лучших продавцов станет отличным стимулом стремиться к лучшим показателям, и когда-нибудь получить все привилегии звездных продавцов.
Рассмотрим следующую ситуацию. Если в вашей компании «отличный» специалист делает львиную долю продаж, то только представьте, что случиться, если он решит вас оставить. Поэтому делайте основную ставку все-таки на «просто хороших» специалистов. Давайте им возможность профессионального роста, проводите тренинги и другие полезные штуки.
В конце концов многие средние продавцы станут звездами продаж. Весь фокус в том, что они не сразу осознают этот факт. Вот это время будет самым благодатным для вашего бизнеса. Демонстрируя великолепные показатели работы, такие сотрудники еще не будут сворачивать вам кровь.
Строим отношения со «звездами» продаж
Но вернемся к нашим звездам продаж. Как же все-таки правильно построить с ними отношения без ущерба для нервной системы и казны компании? Попытайтесь инициировать честное партнерство, обсудите все подводные камни и их последствия «на берегу».
В случае, когда это сделать не удалось и вы понимаете, что без звезды продаж вам будет лучше, чем с ней, нужно «правильно» от нее избавиться. Чтобы сделать это без лишних нервов, следуйте следующей инструкции:
- Уменьшите вдвое переменную составляющую заработной платы (процент от продаж)
- Начните жестко контролировать все рабочие моменты
- Придумайте мега-сложную систему внутренней отчетности именно для звезд продаж
- Попросите звезду продаж поделиться клиентами, а именно отдать половину недавно пришедшему новичку.
Поверьте, не успеете вы и глазом моргнуть, как «звезда продаж» уже будет сидеть в приемной другого руководителя с написанным резюме и рассказывать о своих достижениях на прошлой работе. А чем это обернется для вас – прибылью или убытком – время рассудит.
Источник: hr-media.ru
Как подобрать звезду для рекламы вашего бренда
Солидные маркетинговые бюджеты подталкивают к грандиозным планам, например, можно пригласить знаменитость стать лицом бренда. Ирина Васютенко расскажет, какие нюансы стоит учитывать, прежде чем связаться с агентами звездного лица.
Многие международные и российские бренды используют звезд в своей рекламе. Я рассматриваю в статье цели, которые можно достигнуть с помощью использования знаменитостей, и правила подбора нужной звезды для вашего бренда.
Кому можно работать со звездами, а кому – нет?
На мой взгляд, нет однозначного ответа, все зависит от сферы бизнеса. Задавая себе вопрос – какую звезду выбрать для рекламы бренда, прежде всего, нужно определить цели маркетинговой коммуникации, и как звезда поможет их вам достигнуть? Ведь, не всегда использование звезд целесообразно в рекламе.
Давайте рассмотрим три ключевых функции маркетинговых коммуникаций бренда, и как знаменитость может повлиять на потребителя:
Функции маркетинговых коммуникаций
Влияние знаменитости в рекламе
Звезда привлекает к себе внимание, и потребители идут за ней на продукт. При этом есть риск переключения внимания потребителя на знаменитость, и потребитель просто не запомнит продукт, который рекламировался.
Усилие текущих позиций бренда
Знаменитость может подкрепить текущие позиции бренда на фоне конкурентов
Знаменитость дает сигнал на переход в новое позиционирование и на обновление бренда «новая звезда – новый бренд»
Прежде чем выбирать звезду, нужно понимать, подходит ли она вашему бренду, близка ли она потребителю. Как это узнать? Рассмотрим алгоритм действий выбора знаменитости для бренда.
Шаг 1 Выбор сферы для поиска звезды
Выбор может зависеть от вашей сферы и специфики бизнеса, как правило, звезд выбирают из следующих специальностей:
- Спортсмены;
- Шоумены и телеведущие;
- Певцы/певицы;
- Актеры и актрисы;
- Известные отраслевые эксперты (врачи, парикмахеры, косметологи, диетологи и т.п.).
Определите одну-две сферы, наиболее близкие к вашему бренду или продукту.
Шаг 2. Подбор подходящих знаменитостей для лица бренда
Индивидуальный или командный мозговой штурм, сбор идей и предложений о возможных известных людях, которые могли бы стать лицом бренда. На данном этапе это может быть выполнено как отделом маркетинга, так и сделать из этого внутрикорпоративный конкурс для укрепления командного духа и повышения лояльности к бренду, давая возможность сотрудникам почувствовать себя сопричастным к большому и интересному проекту. Как правило, при проведении конкурса внутри компании можно получить около десяти интересных и стоящих предложений в дополнение к предложениям от маркетологов. На основе полученных предложений отсеиваются знаменитости, которые точно не подходят под образ бренда.
Например, бренд с целевой аудиторией: семейная женщина около 40-45 лет с традиционными взглядами и ценностями не воспримет молодую рок-певицу 20 лет, как личность, близкую ей, тем самым не проассоциирует себя с ЦА бренда. При этом для той же целевой аудитории замужняя актриса в возрасте 40 лет и с детьми будет ближе по восприятию и более интересна как личность. В процессе предварительного отбора останутся 15-20 знаменитостей, наиболее интересных с точки зрения целевой аудитории.
Шаг 3. Анализ образа жизни знаменитости
Когда на выбор есть несколько знаменитостей, необходим детальный анализ характеристик человека – как социально-демографических, так и связанных с образом жизни. На данном этапе необходимо провести анализ образа жизни, определить образы в прессе и социально-демографические данные личности.
Обзор публикаций в СМИ и форумы дают общее представление об имидже знаменитости в обществе, а количество запросов в «Яндекс» и Google дают рейтинг популярности знаменитости в разрезе страны и региона. Для удобства можно использовать таблицу для внесения информации из Приложения №1.
Приложение №1. Таблица с основными параметрами для заполнения по знаменитостям
Источник: www.e-xecutive.ru