Сегмент рынка – это группа потенциальных покупателей, которая обладает одинаковыми желаниями, нуждами, потребностями и возможностями.
Деление рынка на сегменты и их последующее изучение дает возможность маркетологу сконцентрировать внимание компании на наиболее прибыльных (целевых) сегментах. Сегментация — это деление рынка на определенные группы покупателей по различным признакам для последующего изучения их реакции на определенный товар/услугу и выбора целевых сегментов рынка.
Выделяют следующие этапы сегментации рынка:
- Создание картины рынка
- Кто совершает покупки
- Определение элементов в цепочке «Что, где, когда и как приобретается»
- Кто и что именно приобретает?
- На основании каких потребностей это куплено?
- Формирование сегмента
- Проверка всего сегмента полностью
- Выделение основных критериев привлекательности
- Взвешенная оценка данных критериев
- Определение параметрв критериев
- Оценка привлекательности данного сегмента для компании
Сдай на права пока
Выбираем нишу для бизнеса. ТехноНИКОЛЬ рулит.
учишься в ВУЗе
Вся теория в удобном приложении. Выбери инструктора и начни заниматься!
Виды сегментации
Сегментация по географическому принципу — разделение рынка на географические единицы: область, регион, плотность населения (пригороды, села). В результате данной сегментации фирма должна определить те географические точки или области, в которых ее деятельность будет наиболее эффективна.
Сегментация по демографическому признаку — деление рынка в соответствии с возрастом, полом, размером семьи, родом занятий, уровнем дохода, образованием, национальностью и пр. Компании часто используют данный вид сегментации в своих исследованиях, так как реакции покупателей на определенный товар в наибольшей степени зависят от демографических значений
Сегментация по отношению к товару — деление покупателей на основе их знаний и их реакций на товар, интенсивности потребления, степени готовности к покупке, степени лояльности, полезности совершенной покупки.
Сегментация по стилю потребления — деление рынка на основе потребления связанных товаров, позволяющих прогнозировать потребность в продвигаемом товаре..
«Сегментация рынка. Понятие и ее виды»
Готовые курсовые работы и рефераты
Решение учебных вопросов в 2 клика
Помощь в написании учебной работы
Сегментация в соответствии с операционным признаком — деление рынка на основе таких переменных как: технология; уровень потребления пользователя (низкий, средний или высокий); объем потребляемых товаров (большие/маленькие партии товаров).
Межрыночная сегментация — выделение групп потребителей, которые схожи между собой по большому количеству различных характеристик, выходящих за пределы географических границ.
Замечание 1
Существуют факторы привлекательности сегментов для компании:
- размер сегмента: он должен быть достаточно большим по количеству потребителей и их покупательской способности, чтобы достичь прибыльности продаж.
- возможность идентификации: компания должна иметь возможность идентификации элементов сегмента и определения его профиля.
- фактор соответствия: характеристика сегмента должна максимально соответствовать основным характеристикам предлагаемого товара. Наиболее существенными критериями сегментации являются размер дохода и стиль жизни.
- фактор возможности доступа: компания должна иметь доступ к выбранному сегменту рынка для выполнения своих задач.
Маркетинговая стратегия
На основе того, как компания относится к сегментированию, какие сегменты выделяет и использует для продвижения своих товаров, выделяют три типа маркетинга:
Какой бизнес выбрать на 2022? #мышлениемиллионера #деньги #бизнес #доход #успех #работа #мотивация
Массовый маркетинг (недифференцированный) — тип маркетинга, когда компания не делить рынок на сегменты или когда это в принципе не имеет значения (например, рынок относительно однородный). В этом случае компания концентрирует свои усилия на всем населении, всей территории, используя одну и ту же систему коммуникаций с клиентами. Товарно-дифференцированный маркетинг – тип маркетинга, при котором компания делить рынок на сегменты и выбирает сразу несколько из них. Используется, если товар ориентирован на весь рынок или значительную его часть. Множественная сегментация — это работа предприятия со всем рынком, но с учетом различий сегментов.
Концентрированный маркетинг – тип маркетинга, для которого характерно сосредоточение усилий на единичном сегменте. Часто применяется, если компания небольшая и финансовые ресурсы на продвижение и распространение ограничены. Еще называется «маркетинг ниш», особенно, когда целевой сегмент составляет только незначительную часть всего рынка. Применяется обычно в условиях насыщенного рынка.
Источник: spravochnick.ru
Разделяй и властвуй. Сегментация клиентов для развития бизнеса
Чтобы продавать эффективно, нужно понимать, кто является вашим покупателем. Продукты и услуги, ориентированные на конкретные типы покупателей, успешнее находят путь к сердцу и кошельку потребителя и приносят больше прибыли для компании.
Нишевая сегментация
Сегментация потребителей по разным типам продукции и услуг подразумевает их разделение по демографическим и финансовым возможностям для поиска оптимального продукта каждому типу. Сегментация позволяет сконцентрировать маркетинговые усилия компании на определенных группах, чтобы более взаимодействовать с рынком и наиболее эффективно c потребителями.
Понимание того, кто является клиентом компании необходимо выстроить еще на этапе создания бизнес-плана, и отталкиваться от образа и потребностей клиента на протяжении всего развития компании. Основной принцип сегментации клиентов – поиск общих черт потребителей, оказывающих влияние на их выбор товаров и услуг. Понимание этих признаков и группировка потребителей позволяет создать целенаправленное предложение и лучше удовлетворять потребности каждой группы. Сегментация не должна быть избыточной, ее необходимо строить, основываясь на признаках, оказывающих реальное влияние на выбор человека. Так, нет смысла делить потребителей по признакам пола, если речь идет об экспресс-ресторане, однако для других типов бизнеса критерий может быть крайне важен.
Классические критерии для сегментации потребителей:
— демографический критерий: пол, возраст, семейное положение, образование, доход; — психологический критерий: личные качества, стиль жизни и социальное положение; — географический критерий: страна, регион, район проживания; — поведенческие категории: наличие или отсутствие потребительского опыта, принципы использования товара, реакция на новинку; — возможны и другие критерии, разумные и допустимые в каждом конкретном случае.
Задачи сегментации:
— поиск приоритетных групп клиентов, исходя из возможностей получения максимальной прибыли от всех издержек и маркетинговых усилий; — выбор маркетинговой стратегии, опираясь на конкретные клиентские ниши, чтобы каждой группе потребителей предлагать продукт и услуги наиболее эффективными каналами и образами; — анализ рынка и покупательской способности разных ниш, их запросы и формирующиеся тренды; — формирование наглядной картины взаимодействия компании с разными группами потребителей. Ключевым при сегментации потребителей является тот факт, что внутри каждой из выделенных групп, потребители имеют максимально схожие потребности, требования к товарам и услугам, а также схожие предпочтения в способах совершения покупок.
Сегментация по лояльности
Безусловно, лояльные клиенты приносят больше прибыли, однако чтобы повысить лояльность тех, кто пока сомневается в качестве услуг и продукции компании, их необходимо вычленить из общей массы потребителей. Чтобы понять, какие типы клиентов приносят компании наибольший и устойчивый доход, нужно разделить клиентов по типам лояльности, и выяснить, какой из них наиболее выгоден для компании.
Для этого можно визуализировать образы клиентов и разделить их по способам проявления лояльности: — Финансовая лояльность. Покупатели, совершающие единовременные крупные и дорогостоящие покупки. — Рекомендательная лояльность.
Клиенты приводят в компанию своих друзей и коллег, оставляют позитивные отзывы о компании на открытых площадках, увеличивая прибыль компании в будущем. — Процессуальная лояльность. Дисциплинированные клиенты, которые не нарушают условия договора, вовремя вносят оплату, четко следуют правилам компании.
Такие клиенты экономят ресурсы компании, в том числе оборотные средства. — Контактная лояльность. Этот тип лояльности показывают клиенты, дающие обратную связь, включая объективную критику и замечания. Контактные клиенты позволяют отслеживать ситуацию в компании и совершенствовать бизнес.
Для каждого клиента характерны отдельные типы лояльности, и сложно себе представить идеального покупателя, отвечающего всем названным критериям. Однако необходимо понимать, что фактическую лояльность проявляют все покупатели – раз они обращаются в организацию.
Разделение клиентов по типам позволяет выстроить наиболее эффективные отношения с каждым из них, поощряя тот или иной тип лояльности. Поощрение может быть выражено различными способами: сертификаты и подарки за крупные покупки (1 тип), бонусы за привлеченных клиентов (2 тип), развитие системой взаимодействия – автоплатежи и возможность самовывоза и налаженная обратная связь (3 и 4 типы).
Какой из типов лояльности наиболее важен для конкретной компании, зависит от ее специфики. Сезонному бизнесу важнее совершение единовременных крупных покупок, а предприятием, предлагающих «длинные» услуги, важны рекомендации и процессуальность. И для всех видов бизнеса необходимо собирать обратную связь.
Наиболее перспективными сегментами считаются группы покупателей, способные обеспечить большой объем продаж и имеющие высокие темпы роста. Понимание того, кто является вашим реальным покупателем, может дать ответ на вопрос, почему упали или перестали расти продажи.
В кризисные периоды компании, ориентированные на определенные группы, могут быть затянуты в финансовые проблемы вместе с рынком, на который они опирались. Поэтому, в поисках клиента стоит искать не только наиболее платежеспособные, но и надежные группы. При этом не забывайте обращать внимание на уровень конкуренции в отрасли и вероятность возникновения ценовых войн. Концентрация на конкретных сегментах позволит создать уникальное конкурентное преимущество и заполнить неудовлетворенный спрос. Специально для ЗА ЧЕСТНЫЙБИЗНЕС Вавина Елена Мнение редакции может не совпадать с мнением автора
ПОСЛЕДНИЕ СТАТЬИ
- Как эффективно бороться с телефонным СПАМом от банков и страховщиков?
- Что ждет бизнес в 2022 году?
- Почему важно проверять руководителя и учредителей у “молодых” компаний
- Разработчики Invideo показали новые функции для создания презентаций
- Бизнес-образование в период карантина и где можно учиться бесплатно?
- Недостоверные сведения компании в ЕГРЮЛ, чем грозит?
- Недействительные ИНН юридических и физических лиц
- Заказные положительные отзывы. Осторожно: SERM!
- Что ждет бизнес в 2021 году?
- 5 тенденций e-commerce, которые стоят вашего внимания
Источник: zachestnyibiznes.ru
Основы бизнес-стратегии: сегментация, таргетинг, позиционирование
Сегментация, таргетинг и позиционирование (STP) — то, на чем строится стратегия маркетинга. Сначала вы определяете типы клиентов, делите их на ключевые сегменты, затем для каждого сегмента находите целевые рынки, на которых вам будет выгоднее вести бизнес, и оптимизируете под них свой продукт. В итоге получится уникальное торговое предложение, которое удовлетворит потребности покупателя и подчеркнет отличия от конкурентов. В этой статье я расскажу подробнее про каждый этап.
Сегментация рынка
- географии — страна, регион, город или другой географический признак;
- социально-демографическим признакам — возраст, род занятий, доход, семейное положение;
- поведению — образ жизни, интересы, привычки, мнения;
- желаемым выгодам — уверенность, статус, безопасность.
Это только базовая часть возможных сегментов. В зависимости от рынка их количество может меняться, а в ходе исследования появятся новые группы пользователей, которые вы раньше даже не замечали.
Пример:
- Молодые супружеские пары — предпочитают отдых «под ключ», по приемлемой цене, в экзотическом месте.
- Семейные пары — интересуются безопасными турами, где будет весело взрослым и детям.
- Люди от 45 до 64 лет — выбирают спокойные туры с экскурсиями в популярных странах и городах.
Таргетинг: выбираем самый ценный сегмент
Как только определили сегменты для рынка, приступайте к разработке маркетинговых стратегий и рекламных схем, исходя из предпочтений каждой группы.
Посмотрите на прибыльность каждого сегмента. Оцените и проанализируйте, какой сегмент потребителей совершает больше покупок и, соответственно, приносит больше дохода. Возможно, вы недооцениваете этих клиентов, и стоит уделять им больше внимания.
Рекомендую заглянуть в Google Analytics, где собран отчет по интересам пользователей. В нем мы видим, что категория Do-it-Yourselfers на 10 месте по количеству транзакций, а по доходу — между 6 и 7. Отсюда вывод — таргетирование на этот сегмент принесет больше выгоды, чем на пользователей из других групп.
Путь к отчету в GA: Аудитория → Интересы → Сегменты аудитории по интересам
Проанализируйте потенциальный рост каждой группы клиентов — это поможет оценить объем рынка. Размер сегмента определяйте по количеству реализованных товаров, объему продаж или услуг, оказанных в регионе или по стране. Для этого воспользуйтесь сайтами Федеральной службы государственной статистики и ЕМИСС, на них удобно подсчитывать статистику.
Подумайте, насколько эффективно организация обслуживает группу. Я рекомендую провести PEST-анализ, он поможет понять как политические, экономические, социальные и технологические факторы влияют на каждый сегмент аудитории.
Пример:
- Молодые супружеские пары — 7 300 000 руб.
- Семейные пары — 4 260 000 руб.
- Люди от 45 до 64 лет — 2 800 000 руб.
В результате решили продвигать туры для молодоженов и сделать их главной услугой. Осталось разобраться с позиционированием.
Позиционирование предложения
Это последний этап исследования. Важно правильно позиционировать продукт, чтобы попадать в ожидания аудитории. Нарисуйте карту восприятия — она визуально отображает представления потребителей о компании. Подумайте, почему клиенты должны покупать у вас, а не у конкурентов.
С картой вам будет проще сформировать уникальное товарное предложение и понять, как лучше позиционировать продукт, что доработать и какую нишу занять. Помните, что потребители воспринимают отличающиеся друг от друга предложения как более уникальные и ценные.
Пример:
Вы выбрали сегмент «Молодые супружеские пары» и позиционируете себя как турфирма, предлагающая отдых в экзотических странах по низкой цене.
Провели рекламную кампанию во Вконтакте и конкурс на самую интересную историю о путешествии в экзотическую страну. Призом за лучший рассказ стала путевка на море. Это помогло вызвать доверие у потенциальных клиентов и создать образ успешного организатора путешествий.
Сегментация, таргетинг и позиционирование помогают эффективно работать с разными группами потребителей и прокачивать прибыльные части бизнеса. Вы научитесь понимать, как люди воспринимают ваш бренд и что отличает его от конкурентов. Используйте STP в маркетинговых стратегиях и создавайте ценные предложения для клиентов.
Источник: spark.ru