Как продвигать товар или услугу в онлайне? Самый очевидный ответ, который можно услышать – запустить контекстную рекламу и получать с неё заявки, звонки или заказы.
Google Реклама и Яндекс.Директ считаются универсальными способами найти клиентов в интернете, как для B2C, так и для B2B отраслей. Однако это работает не для всех компаний. Есть исключения, когда вложения в контекст не окупаются или даже ведут в минус.
В этой статье вы узнаете, кому не стоит использовать контекстную рекламу и как определить, подходит ли она конкретно в вашем случае.
Что делать до запуска контекстной рекламы
Напомним, контекстная реклама – это интернет-реклама, основанная на поисковых запросах, интересах и характеристиках аудитории. У каждого поисковика есть своя система размещения рекламы. У Яндекса она называется Яндекс.Директ, у Google – Google Ads (Google Реклама).
Условно контекстную рекламу можно разделить на два типа: реклама на поиске и реклама в сетях. Основную матчасть, что такое контекст, его виды, чем они отличаются и как работают, смотрите здесь.
Условия показа | Продвинутый курс Яндекса про Директ
Прежде чем запускать контекстную рекламу в Яндексе или Google, решите, что этот вариант точно вам подходит. Для этого обратите внимание на следующие моменты:
- Тематика вашего бизнеса;
- Статистика спроса на ваш товар / услугу;
- Экономическая выгода.
Разберем каждый пункт подробнее на примерах.
Тематика бизнеса
Сегодня в Google и Яндекс можно найти практически любой товар или услугу, следовательно, и аудиторию для этого товара или услуги. Вопрос в том, любой ли продукт будет хорошо продаваться благодаря контекстной рекламе.
Скажем, это какая-нибудь новинка. Пусть даже мегакрутая и полезная штука. Если о ней пока никто не слышал, соответственно, её еще не ищут в поисковиках.
Таким образом, стартапы – однозначно нет. По крайней мере, в момент зарождения. Когда они станут более узнаваемыми, можно попробовать пойти в контекст с тестовой кампанией.
Теоретически можно ориентироваться на околоцелевой трафик, но нет никакой гарантии, что он приведет к конверсиям.
Все специализированные товары и услуги на узкую аудиторию тоже отпадают.
Следующая категория – это очень дорогие товары. Как правило, если пользователь вводит запрос «купить сумку», скорее всего, он хочет посмотреть, что предлагает рынок, и сравнить цены.
Премиум-сумки ручной работы из меха стоят особняком и имеют свою собственную аудиторию, которая покупает именно эти сумки и не рассматривает другие варианты. Рядовой пользователь, наоборот, если увидит цены на них, просто уйдет со страницы, так как это не то, что он искал.
Если говорить про «супергорячий» спрос, он подходит для рекламы только на поиске, но не в сетях (РСЯ
Можно провести более полный анализ конкурентов с помощью специальных сервисов. Что это за инструменты и как их использовать, мы рассказываем и показываем на конкретном примере здесь.
Как не слить бюджет в Яндекс Директ?
Экономическая выгода
Для малого бизнеса запускать контекстную рекламу есть смысл, если, во-первых, она окупится, во-вторых, за вычетом всех расходов останется чистая прибыль.
В первую очередь ориентируйтесь на цену клика.
Если вы еще не запускали рекламные кампании, можно посмотреть прогноз цены клика с помощью инструмента в Яндекс.Директе.
Далее вводите основные фразы, по которым хотите рекламироваться и смотрите данные по «списываемой сумме» (столбец №3):
В идеале ориентироваться на объём 100% трафика. Как минимум посмотрите нижний порог – от скольки начинается вход в аукцион рекламодателей по этим фразам.
Учтите, что это усредненная величина, так как система рассчитывает её по опыту предыдущих рекламодателей за последние 28 дней. В реальности всё будет иначе. Но когда собственной статистики вообще нет, от прогноза Яндекса вполне можно отталкиваться.
Зная цену клика, можно прикинуть, во сколько обойдется одна заявка с контекстной рекламы. Берем прогнозную конверсию из клика в заявку. Определить её можно либо по статистике с других каналов трафика (допустим, у вас сайт продвигается в SEO-выдаче), либо по статистике конкурентов.
Если этих данных у вас нет, берите значение 3% (средняя конверсия сайтов по нашим наблюдениям).
Допустим, цена клика по прогнозу у вас 60 рублей. Конверсия в заявку 3%.
Стоимость заявки = 60 рублей * 100% / 3% = 2 000 рублей.
Доходим до продаж.
Конверсию в продажу также нужно учитывать, так как не каждая заявка переходит в покупку. В нашей практике сделкой обычно завершается каждая третья заявка, значит, коэффициент конверсии будет 30%.
Значит, стоимость одного клиента будет равна 6 667 рублей.
Возьмите наиболее высокочастотную группу ключевых фраз и посчитайте по ней. Во сколько примерно вам обойдется один клиент с контекстной рекламы (для рекламы в Google можно смело брать прогноз Яндекса, обычно цифры там отличаются на 10-15%). Выгодно это или нет.
Если цена продукта хотя бы в 2 раза превышает себестоимость + накладные расходы + фактические расходы (то есть маржинальность равна 100%), вы, скорее всего, сможете себе позволить контекстную рекламу. При удачном раскладе останется и чистая прибыль.
Если же товар по себестоимости выходит, допустим, 3 000 рублей, а продаете вы его за 4 000 рублей (маржинальность 33%), привлечение одного клиента из контекстной рекламы 1 500 рублей, вы работаете в убыток – минус 500 рублей.
Еще один фактор, который необходимо учитывать – ассортимент. Пример, когда контекстная реклама вряд ли подойдет для продвижения – интернет-магазины с небольшим ассортиментом (до 100 позиций) и низкомаржинальными товарами.
Да, на такие товары может быть спрос. Но если вы продаете, допустим, только косметику ручной работы (с наценкой 40-50%) и больше ничего, особо на ней не заработать.
Это крупные интернет-магазины могут себе позволить продавать определенный вид товаров в минус. Потому что «выруливают» в целом на желаемую отдачу с других, более прибыльных товаров.
Вот еще два примера, когда можно использовать контекстную рекламу, несмотря на то, что товар дешевый и не приносит много прибыли.
1) У вас хорошо отлажены допродажи. Есть бизнесы, которые только за счет них держатся на плаву. К таким бизнесам относятся те же интернет-магазины, где есть возможность повышать допродажи благодаря грамотной товарной линейке на сайте.
Как это работает? Допустим, это интернет-магазин косметики. Товарная единица стоит около тысячи рублей. Покупательница добавляет в корзину тушь для ресниц и тут же видит в блоке рекомендаций, что вместе с этим товаром обычно покупают другие пользователи: усилитель для роста ресниц, бустер, сыворотку для ресниц и бровей, подводку для глаз, тени для век.
Высока вероятность, что в итоге одной тушью покупательница не ограничится, а это уже повышает средний чек до 3 000 или даже 5 000 рублей.
Также хорошо работает система мотивации, когда предлагают купить два предмета по цене одного, или на покупку от определенной суммы делают скидку.
2) Срок использования товара короткий, а потребность в нем регулярная. Допустим, это заправка картриджа. Её необходимо делать примерно каждые 2-3 месяца. Или салоны красоты, фитнес-клубы, детские кружки, медицинские / ветеринарные клиники, если говорить об услугах.
При условии, что клиента устраивает сервис, он будет пользоваться услугами одной и той же компании, а компания получит регулярный поток заказов от лояльных клиентов. За счет этого первое время можно себе позволить работать в 0 или небольшой минус, если вы точно знаете, что потом «наверстаете» в плане выручки и заказов.
Таким образом, стоимость заявки для ряда бизнесов изначально может превышать стоимость товара или услуги. Надо просчитывать всю потенциальную прибыль, которую вам принесет клиент.
Соответственно, если товар долгого цикла использования, такой вариант не подходит. Человек купит, скажем, разово рюкзак, и еще несколько лет не будет думать о покупке нового.
Заключение
Иногда нужно несколько месяцев, чтобы контекстная реклама принесла отдачу. Если у вас есть на это ресурсы – вперед. Конечно, при условии, что на продукт есть спрос.
Если же ресурсы жестко ограничены и вы сомневаетесь, запускайте тестовую кампанию с небольшим бюджетом. Достаточно 10-15 тысяч рублей, чтобы понять, стоит ли идти дальше – соберете реальную статистику по цене клика, стоимости заявок и заказов. Это будет уже четкий «диагноз».
Высоких вам продаж!
Похожие статьи
Хотите тоже написать статью для читателей Yagla? Если вам есть что рассказать про маркетинг, аналитику, бизнес, управление, карьеру для новичков, маркетологов и предпринимателей. Тогда заведите себе блог на Yagla прямо сейчас и пишите статьи. Это бесплатно и просто
Опубликовано редакцией Yagla
Читайте ещё статьи по этой теме
3 лучших расширения Яндекс Wordstat Статья
Если собирать ключи из сервиса Яндекс Wordstat по старинке, то есть вручную, это займет много времени и сил. Есть альтернативный вариант – автоматизация с помощью специальных расширений (плагинов для браузера). 2
Динамический ремаркетинг в myTarget: руководство по применению Статья
Когда рекламные объявления по максимуму учитывают поведение пользователя в сети, он с большей вероятностью совершает целевое действие. Показывать персонализированную рекламу с точностью до модели продукта, которым интересовался посетитель, позволяет динамический ремаркетинг. 1
DMP-сегменты в Яндексе и myTarget: руководство по применению Статья
При настройке рекламной кампании важно не только то, насколько грамотное объявление вы создадите, но и то, сколько пользователей его увидят и какие это пользователи. Чем их больше – тем больше шансов получить звонки, заявки, заказы. 1
Показать ещё
Написать комментарий
Алёна Шиповская June 8, 2020 в 3:32 PM
Судя по этой статье, контекст подходит только крупным бизнесам с большой линейкой продуктов или очень широким спросом. А как же существуют тогда небольшие производства? Как им продавать? Только в соцсетях?
Александр Ягла June 10, 2020 в 9:17 AM
Нет, отчего же. Львиная доля рекламодателей – это как раз таки малый бизнес. А на спрос – да, безусловно надо смотреть. В крайнем случае попробовать обходные маневры с околоцелевым трафиком в РСЯ https://yagla.ru/blog/kontekstnaya-reklama/kak-uznat-podoydet-li-vam-kontekstnaya-reklama/» target=»_blank»]yagla.ru[/mask_link]
Какому бизнесу подойдет Яндекс.Директ?
Каждый бизнесмен желает получить стабильный поток клиентов в свой бизнес. Это касается не только начинающих, но и достаточно опытных предпринимателей и соответственно всем им нужна реклама. Но вот каналов рекламы существует достаточно много и понимания, какой выбрать из них зачастую у предпринимателей нет. Будет точнее сказать так- хотят попробовать все и сразу, но как только доходит дело до обсуждения бюджетов на саму рекламу и выплат специалистам, которые будут вести рекламные кампании тут и начинаются проблемы- ведь все вместе получается очень дорого! Далее начинается делема- с чего бы все таки начать?
704 просмотров
И тут, как повезет. Все зависит от того на кого нарвется предприниматель- на SEOошника, SMM специалиста, специалиста в Яндекс.Директ или Гугл или кого другого. ( Не редки случаи, когда один человек заявляет, что он делает все и во всех отраслях, но связываться с таким не советую, так как обычно из этого всего он делать не умеет толком ничего или же это обычный посредник, который переадресует вашу работу кому то еще и заработает на вас)
Каждый из специалистов потащит в свое «болото» и начнет расхваливать свой метод продвижения, каждый из которых имеет свои несомненные плюсы и минусы.
Я расскажу про Яндекс.Директ- кому подойдет он и стоит ли с ним связываться.
Первое- если ваш товар( услуга) относительно дешев (менее 1000р) и он не закупается оптовыми партиями и клиенты купившие его у вас не становятся вашими постоянными клиентам, то вероятнее всего, вам в Яндекс.Директ делать нечего. Ни Поиск ни РСЯ вам не подойдет.
С очень маленькими бюджетами на рекламу заходить в Яндекс.Директ нет смысла. Надо быть готовым к бюджетам в районе 10000 и выше. Включение и отключение рекламных кампаний на время «раздергают» аккаунт и уронят его качество для Яндекса и вернуться на прежние позиции будет тяжело.
Если у вас сильно локализованный бизнес Яндекс.Директ не подойдет.
Или, если опять же бизнес сильно локализован, но товар популярен- тут нужно искать директолога, чтобы оценить потенциальную аудиторию в локальном месте. Это можно сделать и самому с помощью Вордстата, но это не тема данной статьи.
Если низкий спрос на ваш товар Яндекс.Директ не поможет.
Если товар достаточно популярен, то с хорошим директологом ваши шансы высоки.
С мыслями о том, что получив рекламную кампанию от специалиста- «Я дальше сам» надо распрощаться сразу, рекламную кампанию надо оптимизировать постоянно, иначе сливание бюджета вам обеспечено.
Как правило, реклама в Директе это игра в долгую не на один месяц. Но, это не говорит о том, что нельзя получить клиентов быстро. Можно и иногда получаются быстрые и хорошие результаты, но не во всех нишах.
Если вы вдруг знаете уже конверсию вашего сайта и она меньше 1% ( из 100 посетителей один сделал заказ) то оставьте Директ пока в покое и займитесь сайтом. Каким бы опытным не был директолог он не сможет вам помочь, ведь продает сайт и ваше торговое предложение, а не рекламная кампания.
Главное в работе директолога привести целевую аудиторию на сайт и она должна быть именно целевой, а не «мусорной». Кстати, по поводу сайта -лучше обратиться именно к директологу на предмет, как сделать сайт продающим. Специалист по сайтам знает, как сделать сайт красивым, а вот как сделать продающим знает именно директолог. Не всегда красивый сайт является продающим!
Если вы продвигаете новый продукт на рынке и о нем никто не знает, то рекламировать его стоит очень осторожно по около целевым тематикам и конкурентным запросам и не факт что сработает, но делать это все равно надо, ведь аудиторию с товаром знакомить как-то надо.
Горячий спрос идет очень хорошо, то что людям нужно здесь и сейчас. Например эвакуатор на дороге. Он нужен срочно.
В любом случае протестировать свою нишу в Яндекс.Директ нужно, иначе не поймешь и откажешься от достаточно добротного канала рекламы, которым пользуются миллионы людей. И зачастую рекламе нужно несколько месяцев, чтобы дать первый положительный результат.
Источник: vc.ru
Ниши в Директе 2. С кем работать, а от кого держаться подальше
Есть у меня статья — какие ниши нельзя рекламировать в Яндекс Директ, но то буква закона, а тут созрела мысль периодически писать мини-отчеты по новому опыту.
А он у меня сейчас разнообразен, от костюмов Деда Мороза до уголовного адвоката.
Ниже ниши в Директе, с которыми я работал в последние 2-3 месяца, какой был результат и кому отказывал.
Монтаж стеллажей
Спрос не огромный, но есть, если работать по РФ.
Здесь всплывает неприятный нюанс: покрывая Россию, за мелкие заказы, типа поставить стеклянные стеллажи в магазине, не возьмешься. А чтобы выйти на крупного заказчика, нужно серьезно прокачивать доверие. Корочки, фото с брендовыми заказчиками, видео процесса монтажа, благодарственные письма и акты отчета.
Про региональные сети вообще молчу, там можно затесаться только в субподрядчики, ибо такие ребята в контексте не ищут. Там все по-другому решается.
Мой клиент качать доверие не захотел, как итог – заявки на мелкую работу.
Уголовный адвокат
Тяжелая ниша. Люди изначально в негативной ситуации + боятся, что адвокат их опрокинет и проиграет дело, а они останутся без денег.
Задача: утеплять доверием, показывать результаты работ и нативные отзывы (не копипаст, а скрины с отзовиков, соцсетей со ссылками на профили клиентов!), видеоотзывы, в идеале блог с остроактуальными статьями. Если о вас говорят в СМИ – шикарно, вы почти Генри Резник.
Еще хороший прием – люди ищут адвокатов-юристов поближе к дому или работе, поэтому есть смысл пройтись в семантике по районам-станциям метро.
Клик в Директе на поиске шкалит по цене, 250 – 300 р — нормальная история. РСЯ по 15-20 р. за клик дает приемлемую конверсию.
Получили хороший заказ с Яндекса, кучу нежелательных заявок по мошенничеству (большая нераскрываемость).
Сейчас стартуем в Гугле, там клик на поиске значительно дешевле, пока без КМС. Посмотрим реакцию потребителя.
Апдейт от ноября 2020 г.: подробнее про опыт в настройке и ведении Яндекс.Директ и Google Ads вы можете почитать в подробном кейсе .
Новогодние костюмы
Ясен красен, ниша сезонная, пик спроса ноябрь-декабрь. Вполне рабочая тема, если бы не одно но.
Костюмы заказчика дизайнерские на заказ. Цены от 70 000 р. В одно касание такое не продашь.
Высокий ценовой сегмент – это всегда жирное утепление, как я вижу в данной нише: раскачиваем инстаграм, привлекаем в него целевого подписчика через таргетированную рекламу и завлекаем контентом. С другой стороны, светим товар лицом на показах мод и лук сейшнах (других модных слов из индустрии не знаю), и таким макаром заводим полезные знакомства. Также емэйл-рассылки по крупным кампаниям и fashion агентствам, как вариант холодной пристрелки.
А контекст здесь – только один из инструментов. Например, собирать базы id из инстаграма и делать на них ретаргетинг в Директе. Напрямую в поиске не продашь.
Картины на заказ в Саратове
Знаете уличных художников, которые выставляют пейзажи за 10-30 к? Мои земляки точно видели в центре города.
Тут сплошной провал:
- Цена. Человек портретист, чек доходит до 200 000 р. Это вам не пошлый шаржик, а серьезное искусство. Ситуация аналогична дизайнерским костюмам, плюс накладывается страх клиента, что на выходе он получит какашку. А если человек из другого региона, добавляются тяготы доставки.
- Сайт. Он ужасен и он из 2000-х. Да и ладно бы, ценители искусства сильно не обидятся, но тут товар лицом не был показан: маленьких картиночки никак не вызывают желания купить.
- Спрос. Про Саратов молчу, тут все плохо даже по ключу «купить картину». Берем центральные регионы, но там какая ситуация – циферки хорошие, а ищут недорогие, модульные или картины по номерам.
Я показал расклад и отказал человеку.
Кухни на заказ
Мебель – такая ниша, до которой рано или поздно доберется любой директолог.
В крупном городе собрать пачку целевых ВЧ ключей не проблема – тут скорее придется серьезно чистить семантику и кавычить слова.
Основная задача – создать целевое предложение под свою аудиторию на сайте.
Продаешь дешево – показывай ценник, говори, что цена конечная.
Нацелился на публику, которой надо быстро – распиши, что работаешь напрямую с фабрикой, везешь 1 день и вуаля – готовая кухня через 7 дней (а у конкурентов через месяц).
Независимо от публики и спроса, надо показывать на фото крупными планами свою кухню, чтобы фото были не замыленными из интернета, а выглядели нативно. Видео со сборщиками, фотоотзывы со счастливыми обладателями новой мебели с вашим логотипом в руках.
Обязательно делать измеримый ценник – не 10 000 за погонный метр (хрен его знает, что в этот метр входит), а какой-нибудь конфигуратор, что вот 5-ти метровая кухня стоит 70 т.р., а 7-ми метровая угловая 90к. Человек приценился к своей планировке и уже не плавает при выборе.
Изготовление штампов и печатей
Конкуренция большая, ставки огроменные, но спроса еще больше. Причем настолько, что даже при хорошей минусации приходится кавычить все ВЧ ключи, дабы выбирать самый горячий спрос. Понятно в каком городе – в Москве.
Яндекс просит по 150-200 р за клик, но при грамотной настройке можно добиться 50-70 р.
Сайт должен точно отвечать на запросы и максимально полно покрывать охват, тогда все будет хорошо. Остальное не раскрою, и так много информации выдал.
Со старта начали получать по 3-5 заявок с ценой лида 300-400 р.:
Если вы работаете в крупном городе и конкуренции вагон, почитайте мой кейс по нише авто техпомощи в Москве: действия в Директе в сильно конкурентных нишах.
МЛМ и инфобизнесмены
- МЛМ-компания Дженесс глобал.
Пришел товарищ с классической схемой: сайт-воронка, напрямую рекламить «нет спроса», что можешь предложить?
Ответ: ничего, до свиданья.
- Мадам с курса interprofi.
Народ в теме знает, кто такой инфобизнесмен Ситнов. Заплати тридцатку, заработаешь 2 ляма. А еще у него 80 000 (!) учеников – молодец, половину бизнесменов России у себя собрал))
А вот его новый семинар, на котором он научит:
Особенно порадовал домен – он даже 500 р. на него зажмотил (interprofi.tilda.ws).
Собственно, пришла мадам с его обучения с предложением лить трафик на этот семинар.
Дальше был такой диалог:
Как понимаете, я отказал инфоледи. Цыган и так много, плодить их не хочу.
Отдельно хочу пояснить за инфобиз. Пригодится тем, кто к ним относится.
Я не против качественного, добротного продукта. Делаете курс по дизайну и работе в Фигме – добро пожаловать, сам потом хорошего дизайнера у вас заберу.
Продаете интенсив по интернет-профессиям, как с них полтос через месяц поднимать – откажу.
Нельзя через месяц стать готовым спецом. Я больше года на 50к выходил. И не в носу ковырял, а искал заказы, учился, кучу ошибок совершал. Не говоря о ломке под ответственного и работоспособного (читай, личный рост). Это тяжело и сразу не дается .
Даже будучи плохим специалистом, надо научиться находить людей и потом их кидать. Как ты это сделаешь, не имея налаженных рекламных каналов?
Я живу долгосрочными планами, и при этом стараюсь делать продукт, приносящий другим людям пользу. Только так у меня возникает чувство собственной значимости и важности. Чего и всем желаю.
Как накопятся новые ниши в Директе – сразу статья)
Источник: xn——6kcalnbga2apiep9cl0b.xn--p1ai
