Ключевое решение для вашего бизнеса

Продолжаем цикл публикаций, посвященных относительно новой и набирающей популярность теме в цифровизации — маркетинговым технологиям, или, сокращенно, мартеху. Ранее мы говорили о том, что вообще такое технологии в маркетинге и как их грамотное использование помогает победить хаос в организации. В этом материале мы перейдем на утилитарный уровень — разберем методологию выбора конкретных технологий для маркетингового стека и рассмотрим стек российской производственной компании.

При внедрении какого-то технологического решения мы понимаем, что стоим перед выбором одного из многих тысяч маркетинговых инструментов и платформ, которые могут решать целый спектр задач или быть нишевым решением для разных областей:

• сбор и управление данными;
• управление взаимоотношениями с клиентами;
• системная интеграция;
• организация продаж;
• оптимизация рекламы;
• многое другое.

Причем этот ландшафт динамично изменяется, постоянно появляются новые технологии, и на маркетологов ложится большая ответственность — привести компанию в соответствие с требованиями нового информационного мира.

Ключевые подходы к продлению жизни и увеличению жизненной энергии.

Немного западной статистики, где мартех находится на принципиально другом уровне:

• количество решений в стеке выросло с 16 до 32 за последние 5 лет;
• представители 67 % компаний сообщили, что меняют инструменты в стеке не реже одного раза в квартал;
• 80 % внедрений сложных решений занимают более 6 месяцев;
• 58 % мартех-решений предлагают бесплатную/пробную/Freemium- версию.

Эти данные подтверждают тезис, который упоминался в предыдущих статьях.

Технологии развиваются значительно быстрее, чем бизнес способен их осознать и начать использовать.

Сегодня, когда у бизнеса есть все возможности для перехода к концепции «мартех» и качественного повышения эффективности маркетинга в компании, одной из ключевых задач становится ускорение выбора и внедрения решений в маркетинговый стек вашей организации.

Технологии на страже клиентского опыта и ROI

В современной бизнес-среде компаниям приходится выдерживать конкуренцию не только по продукту, брендингу, маркетинговым бюджетам и рекламной стратегии. Теперь необходимо вести «цифровые войны» на технологическом поле — использовать комбинации инструментов и технологий, которые позволят собирать больше информации о ваших клиентах (потенциальных и состоявшихся). А также быстрее, качественнее и точнее вести коммуникации с аудиторией, тем самым вызывая у нее положительный отклик и желание снова прибегать к услугам вашей компании.

Выделим ключевые преимущества от перевода маркетинга на систему связанных технологических решений.

1. Бренд и клиентский опыт

Ваш самый большой актив — это ваши клиенты. Но сегодня они предъявляют все более серьезные требования к поставщикам — они хотят работать с быстрыми, красивыми и удобными сайтами или приложениями, надеются на оперативный ответ на их вопрос, выбирают удобные для них варианты оплаты, очень резко реагируют на нерелевантные предложения, рассылки, рекламу — список можно продолжать бесконечно. И если ваш конкурент лучше в чем-то из перечисленного, это подвергает риску ваш бизнес.

Ключевое решение для роста бизнеса #предприниматель #бизнес

CRM, системы товарных рекомендаций, чат-боты, онбординг-системы — это и многое другое позволит вам собирать данные о поведении клиентов и предоставлять ту информацию, которая нужна им в данный момент.

2. ROI

Маркетинговые технологии — это гораздо больше чем просто подход к автоматизации, как некоторые думают. Внедрение определенных решений может существенно повлиять на рентабельность маркетинговых инвестиций и общую прибыльность бизнеса. Например, использование систем сквозной аналитики, объединяющих данные о поведении пользователей в разных каналах, расходах на рекламные активности и продажах, могут помочь вам принимать более обоснованные решения при распределении бюджета и улучшить прибыльность.

3. Продуктивность

Если ваш бизнес может достичь большего за меньшее время, он будет расти быстрее. Инструменты автоматизации позволяют снять часть рутинной работы, экономя время маркетинговой команды. Это время можно потратить на создание и реализацию новых стратегий, а не на работу над задачами, которые можно автоматизировать и «переложить» на программное обеспечение.

Зачем заходить в каждую из учетных систем и платформ веб-аналитики, если можно создать сводную панель отчетности (дашборд), которая объединит все нужные данные в одном месте.

Перечень преимуществ, которые дает переход на концепцию мартех, можно продолжать, но не будем повторяться и перейдем к вопросу «Как выбрать сервис для моей компании?».

Алгоритм выбора приложений и сервисов для маркетингового стека

При проектировании маркетингового стека компании в идеальном мире надо просто зайти в некий реестр технологий и выбрать по одному самому популярному решению из каждой категории. Но тогда бы не было темы для разговора и этой статьи 🙂 В действительности все гораздо сложнее и внедрению какой-либо технологии предшествует несколько важных организационных шагов.

1. В первую очередь нужно сформулировать основные цели и задачи, которые вы хотите решить при помощи инструментов маркетингового стека. Они должны отражать общую маркетинговую стратегию компании и подчиняться ей.
2. У проекта должен быть ответственный, который хорошо разбирается в маркетинге, IT и понимает бизнес. Он будет консультироваться с разными командами и отделами (если это необходимо), собирать их требования и переводить на язык технологий.
3. Когда предварительное планирование завершено, пора приступить к поиску наиболее подходящих вариантов сервисов и приложений. Рекомендуем обратить внимание на следующее:

1. Отзывы и обзоры. Существуют специальные сервисы-агрегаторы отзывов и обзоров, где делятся опытом использования тех или иных решений. Естественно, нужно делать поправку на особенности генерации современных отзывов 🙂 Но доля рациональности там есть. Для России можно выделить следующие ресурсы:
   https://startpack.ru/
   https://otzyvmarketing.ru/
   https://trustland.ru/
   https://ru.trustpilot.com/
2. Общайтесь с отделом продаж и службой поддержки вендора. Так как в софтверных компаниях тоже заботятся о клиентском опыте, то для вас проведут демонстрацию продукта и ответят на все возникшие вопросы. Иногда эти 30–40 минут заменяют часы кропотливого изучения информации в Сети.
3. Совместимость с вашим стеком технологий. Убедитесь, что новый сервис, который вы рассматриваете, и ваша текущая инфраструктура могут быть интегрированы между собой.

Расстановка приоритетов при проектировании маркетингового стека

Ранее мы публиковали прекрасную инфографику (если не видели — ознакомьтесь), где собраны западные решения из области маркетинга; она насчитывает более 8000 вендоров. Если выделить из нее наиболее прикладные сферы, то получим следующую картину:

Большинство хочет видеть все эти инструменты в своем стеке. Но не стоит пытаться объять необъятное. В зависимости от имеющихся бюджетов и характера бизнеса, некоторые компоненты должны иметь приоритет над остальными. В целом технологии, которые, по вашему мнению, принесут наибольшую отдачу от вложений, должны иметь приоритет над другими.

В приведенной ниже таблице показан вариант распределения усилий на подбор и внедрение маркетинговых решений в зависимости от их значимости для бизнеса.

Можно заметить, что сначала строится база будущей системы в виде внутреннего хранилища клиентских данных, интернет-витрин (лендинги, сайты) и аналитической инфраструктуры (веб-аналитика, коллтрекинг), которые интегрируются между собой. После этого подключаются различные каналы привлечения, проводится их тестирование, оптимизация и автоматизируются операции, которые могут быть автоматизированы. После постановки всех базовых процессов можно задумываться о подключении продвинутой аналитики, сбора аудиторных сегментов, автоматизированном управлении рекламой и различных междисциплинарных инициативах (таск-менеджмент и автоматизация документооборота).

Стоит сразу оговориться, что здесь мы рассматриваем компанию среднего уровня, а не крупные предприятия вроде «Северстали» или НМЛК. Enterprise-сегмент живет по своим законам: иногда даже составление технического задания (sic!) там может длиться по несколько лет, и это считается нормой.

Стек производственной компании

В качестве кейса рассмотрим маркетинговый стек (хотя он затрагивает не только маркетинг), который мы разрабатывали для российского подразделения компании, занимающейся производством электротехнической продукции (датчики, светильники, лампы и пр.). Хочется отметить, что подобная свобода действий для подразделений зарубежный компаний — большая редкость в нашей практике. Обычно из HQ спускаются требования работать на общей платформе, чаще всего Salesforce или HubSpot, и любые изменения в стеке долго согласовываются, но чаще просто отклоняются.

Задачи маркетинга были достаточно типовыми:

1. Повышение осведомленности аудитории о компании и продукции.
2. Работа с экосистемой партнеров (дилеры, монтажники, проектировщики).
3. Расширение дилерской сети.

Следует отметить, что при визуализации маркетинговых стеков мы стараемся отразить все связи между системами и данные, которыми они обмениваются. Но в этом случае пришлось пожертвовать функциональностью в пользу легкости восприятия. Схема обмена данными разрабатывалась отдельно и была ориентирована в большей степени на IT-специалистов.

Упоминание сервисов не является скрытой рекламой! От проекта к проекту мы можем рекомендовать различные наборы решений в зависимости от поставленных целей и ограничений заказчика.

Чтобы не переворачивать весь мир в глазах заказчика, было принято решение структурировать используемые технологии по базовым этапам работы с клиентом: первичный контакт (внимание), удержание (взаимодействие) и повторные продажи (лояльность).

Ряд ключевых инструментов сложно четко отнести к какому-либо из этапов, поэтому они указаны в качестве базы, или ядра всей системы маркетинга: 1С Битрикс (CMS), Tilda (конструктор лендингов), Битрикс24 (CRM) и прочие.

Среди инструментов привлечения многие узнают знакомые Яндекс.Директ, VK, MyTarget, где проводились контекстные и медийные рекламные кампании, в том числе ретаргетинговые и по аудиторным сегментам. Кроме них, для информирования аудитории о продукции использовались покупные посты у блогеров, которые отбирались через биржи Instach и Telega.

Для публикации постов в социальных сетях по расписанию использовался сервис SMMPlanner.

Конечно, не обошлось без e-mail-рассылок через Sendpulse и Carrot Quest, с синхронизацией в CRM.

Инструменты для взаимодействия с аудиторией представлены единым блоком, т.к. они использовались на всех этапах работы с клиентом. Из нестандартного стоит выделить Kameleoon (персонализация) и Mneniya.Pro (сбор отзывов с маркетплейсов). Остальные инструменты достаточно распространены — чат Jivo, платформа Webinar и пр.

Аналитический стек достаточно стандартный: Google Analytics + Яндекс.Метрика, CoMagic, Wordstat (анализ спроса и популярности бренда), YouScan для мониторинга упоминаний компании и MS Power BI+Google Data Studio для построения дашбордов.

Так как на момент разработки стека была доковидная эпоха, то предполагалось участие в офлайновых мероприятиях и организация собственных эвентов для партнеров. Interlight — это ключевое мероприятие для компаний электротехнической и светотехнической сферы, и участие там не обсуждалось. Поэтому она присутствует в стеке в качестве технологии. Также сюда отнесены различные платформы для организации обучающих мероприятий для дилеров (лендинг, рассылки, программа и пр.) и WiFi-радар, данные с которого использовались для ретаргетинговых кампаний.

В заключение хотелось бы еще раз подчеркнуть то, что нет ничего сверхъественного в описанном выше стеке. Многие решения вам знакомы, и с некоторыми вы даже работали. Мартех — это тот же маркетинг, базирующийся на общих данных, работающий через связанные инструменты. И каждая компания придет к пониманию этого, рано или поздно.

Чтобы переход на новую концепцию не был мучительно тяжелым, приведу несколько рекомендаций, которые помогут избежать типовых ошибок:

• Постройте MVP — работающую систему с минимальным набором функций, но которая функционирует уже сейчас, и в дальнейшем добавляйте в нее новые сервисы.
• Четко определяйте цели и задачи. «Давайте автоматизируем работу» или «Нам нужна маркетинговая платформа» — плохие вводные, которые приведут в тупик.
• Если вы прибегаете к помощи подрядчиков, не стоит писать свое видение ТЗ на 200+ страниц. Как и в первых двух случаях, это ни к чему. Лучше расскажите, что сейчас вас не устраивает и к чему вы хотите прийти.
• Не бойтесь ошибок! Не всегда удается быстро найти нужное решение. Иногда кажется, что никто до вас не решал подобных задач и надо обязательно разрабатывать свой продукт. Чаще всего это не так, и надо попробовать не один сервис, чтобы найти тот, который решит вашу проблему.

Источник: www.comagic.ru

Маркетинг ключевых клиентов: в чем его плюсы и как он помогает делать «большие» продажи

Многие компании до сих пор работают с ключевыми клиентами «по старинке» — просто уделяя им чуть больше внимания, закрепляя за ними опытных сотрудников. При этом технологические компании-гиганты уже давно выделили эту работу в отдельное направление, которое работает по своим правилам. Мы попросили рассказать о тонкостях маркетинга ключевых клиентов бизнес-консультанта Андрея Карпенко.

Как работают B2B-продажи сегодня

Ситуация с продажами в большинстве B2B-компаний сегодня строится таким образом:

• Есть отдел продаж (ОП) с телефонией и CRM-системой
• Только у 30% компаний есть какие-то скрипты. Это в лучшем случае
• Из этих 30% компаний лишь у 20% скрипты грамотно написаны и эффективны
• В этих 20%, которые используют правильный скрипт, соблюдают скрипт-модель разговора лишь 20–30% сотрудников
• Сотрудники ОП совершают определенное количество звонков по базе с предложением приобрести-посотрудничать и рассказывают о преимуществах продукта/услуги
• Все клиенты слышат одинаковые предложения и преимущества
• Сотрудники с чувством выполненного долга рапортуют руководству о выполненных звонках и сетуют на то, что клиенты не покупают
• Сотрудники просят руководство провести тренинг и научить их работать с возражениями
• После тренинга сотрудники совершают больше звонков, и часть клиентов покупает. Но не потому, что продажники стали лучше отрабатывать, а потому что компаниям все равно нужны эти товары/услуги.

Это описание обычного цикла B2B-продаж, который я наблюдал в большинстве компаний, с которыми работал. Исходя из практики, выделю основные болевые точки, свойственные B2B-бизнесам с длинным циклом сделки (от месяца и более):

• Сотрудники не понимают ожидания заказчиков и конкретных лиц, принимающих решения (ЛПР) — не описан «закупочный комитет» (об этом — ниже)
• В компании не описаны процессы взаимодействия с ЛПР на разных уровнях
• Не описаны болевые точки каждого из возможных типов ЛПР
• Нет адаптации рекламных материалов и коммерческих предложений для разных отраслей/клиентов
• Практически не показываются отзывы и кейсы для соответствующих отраслей
• Не прописана и не натренирована модель входа в диалог и ведения переговоров с крупными клиентами. К примеру, «базой» здесь будет список правильных вопросов для максимально точной квалификации запроса/болей/ожиданий/критериев потенциального ЛПР у этой компании
• У руководителя нет контроля над менеджерами по каждому ключевому клиенту, который находится в списке
• Нет четкой выборки ключевых клиентов на каждого менеджера (к примеру, обычно 10–20 закрепляется за каждым, в зависимости от бизнеса)
• Нет прописанной карты развития и действий по каждому клиенту
• Нет общей формы анализа и планирования бюджетов/оборота/продукта по ключевым клиентам
• Нет четких сформулированных и прописанных преимуществ по каждому продукту/услуге, которые будут отвечать запросам конкретных ЛПР из «закупочного комитета»
• До клиентов доносится мало ценности, а главные метрики — «закрыть на встречу/демо/расчет/тест». То есть клиенту рассказывают не про решение его вопроса и выгоду от применения продукта/услуги, а про набор неких характеристик этого продукта
• Маркетинг и продажи не работают в одной команде и разделяют свои цели.

В компаниях обычно не замечают этих моментов. Руководители считают, что «нужно просто делать больше звонков» или «пригласить нужного тренера», и тогда все заработает. Но это ошибочное мнение. Если вы решите часть задачи — не изменится вся система. Обучать продажам важно, но первоначально нужно прописать весь алгоритм, наполнить его материалами и выбрать каналы правильного донесения этих материалов клиентам.

После этого уже система наполняется коммуникационными смыслами (техники-модели коммуникации с клиентами), которые строятся на хорошем понимании запросов «закупочного комитета».

Здесь важно понимать: сотрудники не всегда горят желанием менять свое отношение к работе. Для этого придется признать, что «раньше работали неэффективно», а это порой неприятно. Поэтому работа в данном направлении требует еще и определенной управленческой дисциплины.

Что такое ABM?

Маркетинг ключевых клиентов (Account-based marketing) — это стратегический подход в продажах и маркетинге, посредством которого организация рассматривает перспективного или существующего покупателя как отдельный рынок и соответствующим образом строит свою коммуникацию.

Эта модель работы фокусирует действия на ключевых клиентах и их развитии через современные инструменты продаж/маркетинга (контент, таргетинг, правильные модели коммуникаций, глубокое понимание бизнеса клиента и собственной экспертности в этом). В такой модели маркетинг и продажи работают сообща для создания персонализированного опыта — для своих потенциальных и действующих ключевых клиентов.

Классический маркетинг в B2B:

• Разработка рекламных материалов о продуктах/услугах
• Таргетирование на группы клиентов по возрасту-полу-месту работы и т.д.
• Ориентация на метрики своего отдела маркетинга — количество просмотров, количество лидов и т.д. Нет привязки к прибыли компании и тому, насколько отдел маркетинга вместе с отделом продаж окупает вложения
• Ориентация на запросы своего руководства или задачи компании.

Маркетинг ключевых клиентов (ABM):

• Разработка рекламных материалов под конкретные отрасли и даже клиентов
• Таргетирование на определенную группу людей или выделенных в такую группу и определенных поименно
• Ориентация на план продаж по ключевым клиентам — это общий показатель. Сюда относят эффективность мероприятий и материалов для ключевых клиентов, эффективность встреч, эффективность проведения демо/тестов, конверсию в следующее целевое действие
• Ориентация на развитие определенного сегмента и увеличение по нему оборота/прибыли.

При первом, классическом, варианте задача маркетинга — наполнить воронку лидами, а дальше отдел продаж берет их в работу и доводит до сделки. Во втором варианте — маркетинг и продажи совместно ведут ключевых клиентов и стараются держать конверсию, близкую к 100%.

ABM в работе с ключевыми клиентами применяет большинство международных компаний, включая Microsoft и Amazon. К примеру, Microsoft через такой подход продавала идею цифровой трансформации бизнеса для своих потенциальных клиентов. Это происходило в период 2010–2017 годов, когда многие продукты компании стали переходить в облачную инфраструктуру. Важно было донести до ключевых партнеров, что Microsoft — это современная компания, а не крупный разработчик ПО, работающий в старой парадигме, где установки происходят на компьютер с диска или флешки.

По итогу внедрения ABM-стратегии в Microsoft количество выигранных сделок на 30% превысило показатели команд, которые работали по классической модели (без ABM-подхода). После этого ABM начали применять в 50% случаев работы с клиентами, преимущественно — с крупными компаниями из списка Fortune 500.

Почему важно понять своего клиента для совершения «больших» B2B-продаж?

Каждый клиент обладает своим набором характеристик. И большой чек при продаже, и длительный период подготовки могут как принести в компанию сразу большой бюджет, так и свести к нулю работу нескольких месяцев. Важно понимать, что клиент сегодня стал другим: до того как вы с ним осуществили первый контакт — он уже прочитал о вас в интернете. Это минимум, что он сделал в отношении вашей компании и персонально человека, с которым он сейчас коммуницирует. И решение о сотрудничестве уже принимается исходя из полученной информации.

Здесь появляется такой термин, как ZMOT (Zero Moment of Truth) — нулевой момент истины. Он обозначает самостоятельный поиск клиентом информации о вашей компании или продукте для принятия решения. Этот процесс описал в одноименной книге Джим Лесински, управляющий директор подразделения U.S. Sales https://probusiness.io/marketing/7671-marketing-klyuchevykh-klientov-v-chem-ego-plyusy-i-kak-on-pomogaet-delat-bolshie-prodazhi.html» target=»_blank»]probusiness.io[/mask_link]

ABLOY — ключевое решение для бизнеса

Во многих организациях вопросы поддержания высокого уровня безопасности, в том числе и внутренней, выходят сегодня на первый план. Менеджер по развитию бизнеса компании ABLOY в России Алексей Савельев рассказал о том, какие решения в сегменте запирающих систем сегодня наиболее актуальны .

Алексей Савельев: Продукция компании ABLOY известна еще 50 лет. Еще во времена Советского Союза замки и ключи ABLOY завоевали симпатии отечественных потребителей. Ни одна другая иностранная компания не имеет такого богатого опыта и истории поставок замочно-скобяных изделий в Россию, как ABLOY. И до сих пор многие клиенты, купившие продукцию несколько десятков лет назад еще в пресловутой «Березке», пользуются ими до сих пор.
Что же касается, так сказать, новейшей истории, то продукцией ABLOY оборудованы помещения в Кремле, Белом Доме, Совете Федерации, Эрмитаже, Музее Пушкина, Третьяковской галерее, Верховном Суде, на атомных станциях и военных объектах, во дворцах спорта, в аэропортах – везде, где необходимы надежность и долговечность замков на входных и межкомнатных дверях.

У ABLOY достаточно широкий ассортимент изделий – от механических до электронных запирающих систем, и применять их можно практически везде. Например, выстроены хорошие отношения с Тверским вагоностроительным заводом. Продукция ABLOY используется в вагонах международного сообщения и в вагонах класса люкс. Кроме того, навесные замки используются на рефрижераторах и контейнерах.

Они устойчивы не только к погодным капризам, выдерживают множество циклов на открывание-закрывание, но и не чувствительны к вибрации. А данные качества просто бесценны при эксплуатации на железной дороге.
Продукция ABLOY широко используется в зданиях вокзалов. Замки, личинки, доводчики дверей надежно служат при высокой интенсивности движения пассажиров и при любых, даже очень низких температурах, какие, например, бывают, в том числе и на Западносибирской железной дороге.

Вообще, ABLOY – это «калашников» в мире замков. В личинке нет пинов и пружинок. Вот уже более 100 лет с(с 1907 года) фабрика использует и непрерывно развивает и модернизирует цилиндр (личинку), основанный на системе вращающихся дисков. Цилиндр не поддается вскрытию или стороннему проникновению, не подвержен «бампингу» (очень распространенному методу вскрытия личинок). Сделать копию ключа практически невозможно, что бывает решающим моментом при выборе замка, особенно если речь идет о владельцах режимных или инфраструктурных объектов.
В арсенале ABLOY есть специальные системы электронных запорных устройств, где в ключ встраивается программа уровня доступа. В результате можно определить, какие замки и когда данный ключ сможет открыть. Такая «микрослужба безопасности» избавит сотрудников от искушения проникнуть на закрытую территорию в нерабочее время.

Кроме того, при использовании специального программного ключа и подключении его к программатору можно увидеть, кто, когда и в какое время пользовался замком. Такой системой можно оборудовать, как офисную дверь, так и, например, контейнер с электронным навесным замком, встроенным в общую систему контроля и управления доступом (СКУД). Причем эта система не потребует прокладки проводов, питание осуществляется просто от ключа. Система называется ABLOY CLIQ.

Экспортные продажи делаются в виде индивидуального продукта на базе универсальных разработок. Вот, например, для одной индийской компании, занимающейся перевозкой нефтепродуктов был проделан ряд работ. В результате была внедрена система на базе замков ABLOY, которая исключала воровство на всех этапах транспортировки бензина.

Они внедрили технологию, схожую с той, которая применяется в банковском депозитарии. Например, водитель при перевозке нефти, бензина или любого другого ценного груза не может в одиночку вскрыть емкость. Это возможно только в присутствии контролера и при использовании второго ключа.Самое интересное – это последствия резкого повышения уровня безопасности.

Когда слив бензина стал невозможен, рабочие стали увольняться из организации. Ведь если раньше их официальная заработная плата составляла 100 евро, а остальные 200 они добирали воровством, то теперь жалеющих работать за смешные деньги не было. В итоге руководство компании, переставшей терять груз, пришлось увеличить официальную заработную плату своим сотрудникам, чтобы сохранит штат. А если посмотреть на вопрос шире, то и государственный бюджет стал получать большие отчисления, за что компания-разрабочик получила благодарственное письмо от правительства.
Европейский торговые и офисные центры, дискотеки, дворцы спорта снабжены , практически все здания, где собирается большое количество людей, оснащены системой «антипаника». Существуют требования европейских стандартов, которые помогают избежать несчастных случаев при нештатных ситуациях. С их помощью можно легко и быстро открыть дверь без использования ключа, только под воздействием рук и тела. В России не так давно был принят соответствующий ГОСТ, и компания ABLOY принимала в его разработке активное участие, ведь продукция этого сегмента давно поставляется на европейские рынки, подойдет она и отечественному потребителю.

Источник: d-lock.ru