Выявляя ключевые бизнес-процессы организации , команда старших менеджеров должна избегать этой и нескольких других потенциальных ловушек. Иногда командам полезно начинать каждый процесс с глагола, так как это гарантирует концентрацию на деятельности, а не на результате. Каждый процесс должен иметь начало, середину и конец, и эти части должны быть выявлены у каждого процесса, предложенного командой. Все процессы должны быть измеряемы и управляемы. [1]
Выявляя ключевые бизнес-процессы организации , команда старших менеджеров должна избегать этой и нескольких других потенциальных ловушек. Иногда командам полезно начинать каждый процесс с глагола, так как это гарантирует концентрацию на деятельности, а не на результате. Каясдый процесс должен иметь начало, середину и конец, и эти части должны быть выявлены у каждого процесса, предложенного командой. Все процессы должны быть измеряемы и управляемы. [2]
Бенч-маркинг ключевых бизнес-процессов для понимания результатов бизнеса Y проводится с использованием внешней проверки наблюдаемых проблем, отмеченных системой измерителей бизнеса. Внешние сравнения помогают проверить текущие значения воспроизводимости и установить участки, где все превосходно, а где не помешают идеи совершенствования. [3]
Обзорная презентация компании Magic Lime Academy и её преимущества.
Хотя выявление ключевых бизнес-процессов является главной целью семинара, команда не должна ею заниматься до данной стадии семинара. Описывая сначала свою миссию и критические факторы успеха, команда гарантирует, что ее главный процесс действительно служит достижению этих целей. [4]
Эти мероприятия или функции являются ключевыми бизнес-процессами компании , успешная реализация которых позволит компании достичь желаемого успеха. [6]
Реорганизация функциональной схемы организации и выделение ключевых бизнес-процессов , каждый из которых управляется муль-тидисциплинарной командой. [7]
Иногда преимущество остается за комбинированными структурами, позволяющими, к примеру, управлять ключевыми бизнес-процессами , сформированными вокруг них отделами, в то время как прочие вспомогательные услуги организованы по функциональному признаку. [8]
Первая ориентирует руководство, развертывает планирование, измеряет текущие показатели организации для фиксирования уровня сигм ключевых бизнес-процессов , ведет пилотное обучение и корректировку учебных материалов. Завершается фаза официальным заявлением руководства о начале работ по Шести сигмам. [10]
Очевидно, что внедрение юшентоориентированной стратегии требует изменения корпоративной культуры и психологии сотрудников, перестройки ключевых бизнес-процессов банка , которую следует начинать с четкого разделения функций по подразделениям с формированием горизонтальных связей внутри компании. [11]
Все шире используются горизонтальные структуры, фокусирующие внимание на ключевых бизнес-процессах . [12]
Бизнес в Соединенных Штатах входит в эпоху компетенций сетевого характера, что особенно характерно для процессов. Насколько хорошо компании реализуют свои стратегии, в значительной степени зависит от того, насколько хорошо им удастся управлять ключевыми бизнес-процессами . [13]
Урок 9. Ключевой бизнес-процесс. Детализация
Помимо крайней, системной формы кризиса могут наблюдаться и элементные кризисы. В этом случае финансовые и клиентские параметры энергокомпании остаются в пределах критических характеристик, но происходит явно выраженное снижение эффективности ключевых бизнес-процессов и ( или) заметно ухудшается качество кадровой или технической базы производства. Важно отметить, что элементные кризисы являются симптомами и могут быть предтечей серьезного системного кризиса. Поэтому их необходимо своевременно выявлять и нейтрализовывать, предполагая, что между ними и системной формой существует некоторый временной лаг. Следовательно, необходимы отдельные противокризисные нормативы для мониторинга внутренних бизнес-процессов, оценки качества персонала и техники ( производственных ресурсов), в частности, по надежности электроснабжения, издержкам производства, стабильности и квалификации персонала, возрастной структуре основного оборудования. [14]
Показатели их деятельности зависят от одной и той же информации: насколько быстро покупатели Wal-Mart приобретают продукцию P G. Но эта связь ключевых бизнес-процессов не означает, что две компании должны действовать одинаково, а только то, что они имеют общий источник — информацию, поддерживающую их бизнес-процессы и привязывающую их к потребителю. Явная выраженная общность и в том, что каждый участник этой пары знает, когда и что делать, если в Wal-Mart мало упаковок Tide. И наоборот, во многих случаях стратегические цели Kmart устанавливаются как реакция на доминирование Wal-Mart в ключевых процессах. Поэтому Kmart приходится выбирать в качестве способа действий вариант догнать, как это делают многие компании с традиционными бизнес-моделями, пытающиеся дублировать цифровые подходы. [15]
Источник: www.ngpedia.ru
Как определить ключевой актив компании?
Главная / Публикации / Как определить ключевой актив компании?
Чем выше степень риска, связанного с конкретными капиталовложениями, тем ниже должна быть цена. Назначение цены компании отчасти является искусством, а отчасти наукой, в которой должна превалировать логика! Сколь хорошо бы ни была произведена оценка, но, учитывая человеческий фактор, а также колоссальную важность вопросов управления, не приходится исключать возможности неудачи в дальнейшей деятельности компании. Предприниматель ожидает вознаграждения за свои услуги, а таким вознаграждением иногда служит полное фиаско. И чтобы избежать подобного варианта развития событий, при покупке бизнеса необходимо в первую очередь определить — какие активы являются ключевыми для данной конкретной компании, и что предпринимается для того, чтобы после смены собственника эти активы остались в составе предприятия в рабочем состоянии, то есть продолжали генерировать заявленную прибыль.
Основой для создания стоимости любой компании является доход, который она генерирует, а на доход предприятия, как известно, влияет все! В одних бизнесах наибольшее влияние на доходность предприятия оказывает персонал, в других — дислокация, в третьих — деловая репутация. В каждом конкретном бизнесе можно выделить именно тот единственный ключевой актив, который является двигателем всех процессов, но базой для стоимости бизнеса всегда был, есть и будет доход, и мы, консультанты, также как покупатель и продавец, все меряем деньгами. Чем больший доход приносит бизнес своему владельцу, тем выше рыночная стоимость компании.
В каждой компании существует свой ключевой актив — то, что является основой для генерирования прибыли, потеря которого не позволяет компании получать прогнозируемый доход. Конечно, в разных отраслях эти активы совершенно различны. Если говорить о компаниях, специализирующихся на оказании услуг (туристический бизнес, консультационные услуги, юридические конторы), то здесь являются основными три актива, наличие или отсутствие которых влияет на конечную стоимость предприятия при его продаже на открытом рынке:
Известность имени, на которое идут клиенты, бренд.
Человеческий ресурс, сотрудники компании, люди, которые работают с клиентами.
Базы клиентов, которые накапливаются в процессе работы компании и сами по себе становятся важнейшим активом компании. Именно поэтому перепроверка содержательной части клиентских баз является основным условием при продаже, например, туристического бизнеса, или аудиторских компаний. В подобных бизнесах большую важность имеет повторяемость обращений, что происходит благодаря тесному личному контакту клиента с сотрудником фирмы. Это слабо относится к тем видам бизнеса, основанным на оказании услуг, где повторяемости нет.
Если говорить об услугах, связанных с салонным бизнесом, то здесь имеет смысл говорить именно о персонале, а не о клиентских базах вообще. В салонном бизнесе важно понимание того, что клиент приходит за услугой не столько в широко известную компанию или потому что предприятие находится рядом с домом, а именно к определенному конкретному мастеру. И если этот мастер уйдет в другой салон, то 80% его клиентов уйдет вместе с ним.
Именно поэтому в салонном бизнесе основным ключевым активом является персонал. Причем в салонах красоты есть своя специфика взаимоотношений: в основном здесь работают женские коллективы, которые со временем тесно сплачиваются, и внутри коллектива зачастую происходит некое единение. И часто случается, что персонал начинает диктовать условия владельцу такого бизнеса, потому что у них в руках все контакты с клиентами, и мастера могут легко сменить работу вместе со своей клиентской базой. А в профессионалах с известным именем всегда есть потребность.
С другой стороны важность персонала может обуславливаться еще и дефицитом профессионалов с определенным образованием. При продаже химчисток, например, вопрос не стоит об удержании всего персонала, ключевой фигурой этого бизнеса является пятновыводчик — без этого специалиста бизнес просто не может существовать. Потеря пятновыводчика может привести к краху все предприятие.
Но существуют и такие бизнесы, где ключевым активом является персонал, имеющий разрешительную документацию. Если рассматривать покупку действующих аптек, например, то здесь большую важность приобретает наличие сертифицированного персонала (провизоры, фармацевты). То же относится и к аудиторским компаниям, потому в этом виде бизнеса получение разрешительной документации завязано на конкретном человеке с определенным образованием и опытом. Если такой работник уходит, предприятие теряет возможность функционировать. Стоимость действующей аптеки на открытом рынке только за счет наличия укомплектованного штата профессионалов, имеющих соответствующие лицензии, возрастает на 20-25%.
Существуют бизнесы, где ключевым активом выступает разрешительная документация. Например, если говорить о продаже компьютерных клубов и видеопрокатов, как ни странно здесь очень важно лицензионное программное обеспечение того продукта, который они предлагают. В компьютерных клубах на каждый компьютер должна быть своя лицензия Майкрософт.
Отсутствие такой документации может повлечь за собой очень большие штрафы, которые не каждый предприниматель может выплатить. Очень часто сама разрешительная документация становится тем самым ключевым активом, ради которого компанию покупают. Это относится, например, к сфере телекоммуникационного бизнеса, где достаточно сложно получить необходимые лицензии.
При организации телекоммуникационного бизнеса все процедуры разрешительного характера стоят больших денег, долговременны и сложны в получении, поэтому компании, которые имеют сертифицированное оборудование, лицензированы, сами по себе уже представляют определенную ценность, потому что обладают тем самым ключевым активом, генерирующим денежный поток. При покупке подобных фирм важным вопросом является срок действия разрешительной документации и лицензий. К бизнесам, у которых ключевым активом является разрешительная документация, также относятся Интернет-провайдеры, и компании, занимающиеся IP-телефонией. Наличие у такой компании лицензии на оказание телекоммуникационных услуг увеличивает ее рыночную стоимость минимум на 50%!
Что касается ресторанного бизнеса, то здесь ключевым ресурсом, генерирующим денежные потоки, является концепция заведения, месторасположение помещения и люди, которые там работают — шеф-повар, администратор, официанты. В ресторанном бизнесе концепция и месторасположение выходят по значимости на первое место именно потому, что завсегдатаи ресторанов посещают конкретное место в надежде получить конкретные ощущения, вкусить определенную кухню. Также на прибыльность ресторана очень влияет проходимость. Много клиентов заходят в тот или иной ресторан, только потому, что им было по пути, удобно, не требовалось дополнительных временных затрат на то, чтобы добраться до места.
Здесь не имеются в виду какие-то авторские проекты. Речь идет о средних заведениях, рассчитывающих на массовость, предусматривающих большую проходимость. Это в равной степени относится и к клубам, и к магазинам, и к ресторанам.
Но если в ресторанах есть связка «помещение-концепция-персонал», то в магазине основное — это ассортимент, и месторасположение (проходимость). При покупке ресторанов, магазинов, клубов проводятся специальные исследования, которые дают возможность выяснить с наибольшей долей вероятности количество и качество людских потоков — сколько человек проходит мимо объекта в день, сколько из них может быть потенциальными клиентами, сколько уже сейчас является постоянными посетителями.
Именно в таких бизнесах инвесторы готовы платить колоссальные деньги, только чтобы занять пусть даже арендованное помещение. Есть четкое понимание, что в ресторанном бизнесе, например, аренда не должна превышать 20-30% оборота, но бывают случаи, когда владельцы ресторанов готовы платить до 50% от оборота, лишь бы оставаться именно в этом месте, потому что данное помещение генерирует высокую прибыль или является стратегически важным для сохранения позиции на рынке.
Кстати, владельцы таких помещений тоже понимают принципиальную важность, которую занимает место в бизнесе арендаторов, и взвинчивают цены на эту недвижимость так, что купить ее не у всякого инвестора поднимется рука, а аренда обходится крайне дорого. Отсюда и последнее веяние в ресторанном бизнесе — выход в окраины.
Сейчас, например, стал расти спрос на небольшие рестораны, расположенные в спальных районах. Во-первых, в таких местах дешевле недвижимость и аренда, а во-вторых, люди, у которых есть деньги купить квартиру в новостройках Москвы, имеют средства и желание ужинать в ресторане, но у большинства из них после трудового дня нет желания возвращаться в центр за этой услугой. Обычно такие люди откладывают приятный вечер на уик-энд, а ведь могли бы и каждый день быть посетителями, если бы рядом находилось хорошее заведение, с соответствующим уровнем сервиса и услуг. Для магазинов, ресторанов, клубов именно помещение является ключевым активом, потому что именно помещение генерирует тот поток клиентов, который позволяет получать определенный уровень прибыли в данном месте. При покупке подобных бизнесов в первую очередь рассматривается дислокация, а потом концепция и персонал.
Если говорить о каких-то производствах, то здесь ключевым активом является оборудование и ноу-хау, которыми владеет или не владеет компания. Ноу-хау, вообще, речь отдельная. И при наличии ноу-хау должен совершаться определенный уровень проверки, который сможет определить, что это действительно закрытая информация, которой владеет только продаваемое предприятие. При покупке производственной компании первое, на что обращают внимание консультант и с его помощью покупатель — это средства производства и технологические процессы вообще. Для производственной компании именно эти факторы очень важны и являются ключевым активом, что заложено, собственно, и в названии бизнеса. При оценке производства нужно обратить внимание на следующие моменты:
насколько производство современно (технологии и оборудование),
насколько велик процент износа оборудования,
уровень профессионализма технолога.
Технолог в производственных компаниях является той самой ключевой фигурой, от уровня профессионализма которого напрямую зависит и степень доходов предприятия. Современная производственная компания для того чтобы быть успешной должна обладать многими преимуществами, но важнейший ее актив грамотный технолог, который сможет руководить процессом экономно, будет понимать, где и в чем можно и нужно оптимизировать производство, где и с помощью чего улучшить качество производимой продукции.
Если выставленная на продажу производственная компания по каким-то причинам теряет технолога, ее владелец теряет до 30% от оптимальной стоимости своего бизнеса. Износ оборудования свыше 40% способен снизить цену предприятия на те же 40%. Если при продаже предприятия выяснится, что на производстве применяются устаревшие технологии, это может вообще развалить всю сделку, потому что с их помощью невозможно выпускать конкурентоспособную продукцию, а значит невозможно получать приемлемую прибыль.
Теперь о деловой репутации. Есть компании, для которых репутация является ведущим активом, а есть такие, для которых имя не столь важно. История не для всех компаний одинаково важна, как, например, для банков или юридических компаний. Когда мы оцениваем стоимость бизнеса доходным методом, доход отражает общее состояние компании, и если вчера у банка были одни результаты по доходам, а сегодня другие, потому что репутация его пошатнулась, то соответственно, понятно, что репутация повлияла на снижение стоимости компании.
Репутацию тоже можно оценить, но в рамках доходного метода — если есть известное имя, раскрученный бренд, который привлекает клиентов, что повышает уровень продаж и позволяет получать дополнительные доходы. Однозначно определить — сколько стоит репутация, нельзя. В конце концов, ее ценность заключается в тех доходах, которые она генерирует, и чем репутация больше, чем компания более узнаваема, чем больше она ассоциируется с определенным уровнем услуг, тем больше у компании будет клиентов, и тем выше будет уровень дохода, а значит и цена репутации возрастает в разы.
Понятно, что в торговых компаниях ключевым активом являются денежные потоки, которые генерирует эта компания, но наиболее дорогостоящий актив здесь — товарные запасы. Всегда сложно продать торговую компанию, которая занимается оптово-розничной торговлей, потому что в этом бизнесе основу цены составляет склад. При продаже торговой компании и покупатель и продавец понимают, что на самом деле продается не просто компания, а некий результат от продажи. Результат продажи — это финансовые показатели и денежные потоки, которые можно генерировать только в определенных условиях, например при определенном количестве товарных остатков на складе.
При покупке торговой компании товарный остаток есть всегда, поэтому, вкладывая средства в такой бизнес, покупателю очень важно понять оборачиваемость склада, необходимый минимальный объем товарных запасов, чтобы компания могла продолжать генерировать заявленный уровень прибыли. Также при покупке торгового бизнесе важно учитывать еще и логистические схемы, которые применяются в компании, должно быть четкое понимание формирования склада. Собственно, продажа склада — это, по сути, оптовая продажа товара по завышенной стоимости, продаются товарные остатки с определенным бонусом.
Все знают, что оптом должно быть дешевле, а здесь получается дороже. Поэтому покупателю торговой компании важно выяснить, какой именно товарный остаток генерирует заявленные денежные потоки фирмы. В связи с этим особую важность приобретают прочные связи с поставщиками продукции, а также анализ ликвидности товарных остатков на складе, что является одним из важнейших моментов проверки торговой компании.
При этом фирма может иметь сбытовую сеть, а может ее и не иметь, на стоимость бизнеса это в разных случаях влияет по-разному, но можно смело говорить, что сбытовая сеть — не тот ключевой актив, на который нужно обращать пристальное внимание при покупке торговой компании. Например, сейчас у нас в продаже находится компания, торгующая паркетом, у них есть всего один магазин, но при этом товарных остаток на складе — 1 млн. долларов.
Сколько может стоить такая компания? Влияет ли стоимость товарного остатка на конечную стоимость компании, если при условии именно такого объема товара на складе эта компания может генерировать прибыль в 70 тыс. долларов ежемесячно? Конечно влияет, потому что покупатель приобретает не только ликвидный остаток, а и ежемесячную прибыль, которую генерирует купленный склад. Если же рассматривать, например, розничную торговлю автозапчастями, фирма может иметь пять точек торговых точек и товарный запас на 250 тыс. долларов, а стоимость ее будет складываться из уровня доходности предприятия плюс небольшой бонус за оставшийся товар. В розничной торговле ключевым активом является организация структуры сети, ее устойчивость.
Существуют некоторые виды бизнеса, где ключевым активом является сам собственник компании. Так происходит, когда все контакты завязаны на личных связях владельца и без его участия бизнес рушится, а значит, покупать такую компанию без дальнейшего участия в ее работе прежнего хозяина не имеет смысла. Именно поэтому, например, у нас нет опыта в продаже строительных компаний, потому что строительные подряды подразумевают личные контакты владельца и ответственность за контракт ложится не на нового владельца строительной фирмы, а на человека, который заключал этот контракт.
- Due Diligence — презентация Microsoft Power Point ~ 287 kB)
- Внешняя диагностика (позиции компании на рынке)
- Управленческий анализ
- Функциональный анализ
- Диагностика системы управления финансами
- Комплексная юридическая проверка
- Диагностика системы налогового планирования
- Диагностика системы управления
- Диагностика корпоративной культуры
- Диагностика системы мотивации
- Диагностика профессиональных качеств сотрудников
- Диагностика системы маркетинга и продаж
- Оценка бизнеса и имущественных комплексов
Источник: www.rusconsult.ru
БАЗОВАЯ МАТРИЦА. Ключевой бизнес-процесс
У каждого ВРЕМЕНИ был и есть КЛЮЧЕВОЙ РЕСУРС. Когда-то это были ФИЗИЧЕСКАЯ СИЛА или военная мощь. Потом главным ресурсом стала ЗЕМЛЯ как ресурс, который мог производить что-то. После наступило время индустриальное — время ПРОИЗВОДСТВА. Оно стало мощью и ключевым ресурсом.
Но и здесь у бизнес-процесса была своя ЭВОЛЮЦИЯ.
Представим, что в городе, где пышногрудые женщины всю жизнь стирали белье на речке и били его о скалистый берег, вдруг появляется ЗАВОД. Он производит МЫЛО. Неужели кого-то будет волновать, как оно УПАКОВАНО и как его продают? Дисбаланс был таков, что продавалось ВСЕ, что производилось. Появился первый автомобиль.
НИКТО не глядел ему в зубы: есть ли у него подогрев сиденья или магнитола? Едет, тарахтит, ПРОДАЕТСЯ. Но этап, когда все, что производится, продается по умолчанию, закончился.
Середина ХХ века. Расцвет РЕКЛАМЫ. Теперь ключевым ресурсом становится именно она. Уже ясно, что просто произвести не достаточно. Нужно РЕКЛАМИРОВАТЬ качество товара. Если рекламируешь ХОРОШО — продаешь. Если плохо рекламируешь, тоже продаешь, но ПЛОХО.
Тогда и стали высвечиваться КАЧЕСТВА товара: наше мыло не царапает руки, наши автомобили не ломаются на полпути.
После 80-х годов ХХ века наступила новая эра, которая длится по сегодняшний день. Это эра МАРКЕТИНГА. В бизнесе— две составляющие: ПРОДАЖИ И ПРОДУКТ. В эре маркетинга хороший продукт на «5» — это qualityforfree. По умолчанию. Ключевой луч фонаря смещается с процесса производства на процесс ПРОДАЖИ.
Теперь автопром кричит: «Больше нет плохих автомобилей!» И круче тот, кто лучше позиционирует себя. Мы, конечно, не берем в расчет российский автопром и, пожалуй, «Ниссан Жук», который противоречит всей мировой идее красоты и разума.
Будущее за ИНФОМАРКЕТИНГОМ. Раньше бизнес реагировал на потребности клиента. «Мак-Дональдс» в свое время удовлетворил низменное. И победил. Но грядет эра инфомаркетинга, когда в центре не клиент, а мы. Мы знаем, что клиенту делать. Рынок БУДУЩЕГО — это рынок ФОРМИРУЮЩИЙ. Но это будущее.
А мы живем в настоящем. У МАРКЕТИНГА много законов. Мы выделили БАЗОВУЮ МАТРИЦУ ключевого бизнес-процесса сегодняшнего дня. Вот она.
БМ за три года пропустила через себя 47 000 ЧЕЛОВЕК. Все разные. Есть Анастасия Федоровна, ей 54 года, у нее агентство анализа экономического рынка. Есть Артем Попов, ему 19 лет, он продает снегоходы и фонарики. И есть, к примеру, Николай Петрович, ему 52 года, он крупный оптовик рыбы. Или Кристина Бережнева, ей 25 лет, она разрабатывает свой бренд.
У всех разный УРОВЕНЬ ПОДГОТОВКИ, разная емкость мышления и разные цели.
ИМ ВСЕМ нужно было 3000 раз объяснить суть БИЗНЕСА. И дать универсальную модель. ИМЕННО ТОГДА родилась БАЗОВАЯ МАТРИЦА, матрица ключевого бизнес-процесса. Это описание ПУТИ ваших продаж. От момента, когда клиент увидел вас ВПЕРВЫЕ, до момента, когда он стал вашим ПОСТОЯННЫМ покупателем.
ЛЮБОЙ БИЗНЕС — это соотношение ПОПЫТОК и РЕЗУЛЬТАТОВ. Чтобы получить результат, нужно не КРУТО продать, а понять, что это возможно только из ДОСТАТОЧНОГО количества попыток. Если физиономией не вышел, а род продолжить хочется, можно позвать на свидание ту, что откажет, и отойти без продолженного рода. А можно подойти к СОТНЕ, из них ДЕСЯТОК согласится на свидание.
С двумя закроешь ПРОДАЖУ. И одна может стать ПОСТОЯННЫМ клиентом. НЕ БЫВАЕТ ОДНОГО ИЗ ОДНОГО, даже ИЗ ТРЕХ одного не бывает. Можно только СГЕНЕРИРОВАТЬ множество попыток. А из них получить максимальное количество УСПЕШНЫХ.
ПОПЫТКА =LEAD. Лид (L) — это среднее между человеком из внешнего мира, который НИЧЕГО о тебе не знает, и тем, кто УЖЕ заключил с тобой сделку.
L– 1 — это тот, кто из всей массы людей ВПЕРВЫЕ тебя как-то и где-то увидел. В Интернете, на витрине, взяв флаер, услышав объявление в торговом центре, на календаре у партнера. УВИДЕЛ. И все. С таким лидомтвоя задача — не ПРОДАТЬ ЕМУ, а превратить его в того, кто ЗАХОЧЕТ купить.
ИНСТРУМЕНТЫ, которыми ты должен пользоваться. ОХВАТ: размести информацию о себе на максимальном количестве ПЛОЩАДОК. Минимум — 150 (форумы, соцсети, директ, оффлайн). Обеспечь ПОСЕЩАЕМОСТЬ этих площадок. Сооруди КРЮЧОК:объявление о тебе на этом этапе должно соответствовать принципу ОDC— оffer + deadline + сalltoaction.
ОФФЕР (предложение) сформулируй просто, ПОНЯТНО и интересно. Все продают британских котят, а ТЫ продаешь котят и вольер в подарок. ДЕДЛАЙН: назначь срок, в который нужно успеть воспользоваться твоим предложением. CALLTOACTION — призыв к действию. Если человеку не сказать, что он должен сделать, он не сделает НИЧЕГО. «Нажми», «кликни», «позвони», «войди», «съешь меня».
Эта формула подходит ДЛЯ ЛЮБЫХ объявлений.
L0, НУЛЕВОЙ лид— тот, кто уже сделал ШАГ навстречу тебе: зашел на сайт, вошел в магазин. Еще не изъявил желания купить, но уже здесь. ЗА ПОРОГОМ. Твоя задача — заставить такой лид ОСТАВИТЬ ЗАЯВКУ.
ИНСТРУМЕНТЫ — keygate, это ключевые ворота, которые не дадут ему уйти. Их строишь ты. Это может быть LP, сайт, витрина. Основные КЛЮЧЕВЫЕ ВОРОТА есть у каждого бизнеса. Часто это окоп, через который продирается клиент, или парашют, на котором он сваливается с неба.
ОПРЕДЕЛИ свои ворота. Если это сайт, нужно, чтобы клиент заказал ЗВОНОК или расчет сметы. Если это магазин, клиент должен дойти до примерки.
Триггеры — те механизмы, что заставят его это сделать. ДИСКРИПТОР — внятное описание того, что ты продаешь, его КЛЮЧЕВОЙ выгоды. НОМЕР ТЕЛЕФОНА, по которому можно дозвониться. ОТЗЫВЫ реальных клиентов, оформленные правильно, зачеркнутые ЦЕНЫ. Триггеры еще НЕ ПРОДАЮТ, но уже провоцируют на следующий шаг.
L1, ГОРЯЧИЙ клиент. Он проявил конкретный интерес. Оставил заявку, письмо, заказал звонок, примерил. ТОЛЬКО ТЕПЕРЬ твоя задача — продать. ЭФФЕКТИВНОСТЬ продажи L1 — в первые 5 минут.
Если женщина лежит перед тобой обнаженной, не надо идти наливать вино, все уже ПОЧТИ произошло. Твои ключевые ИНСТРУМЕНТЫ — скрипты продаж, умение задавать вопросы, система оплаты труда продавцов, руководитель отдела продаж.
CV1, первая КОНВЕРСИЯ. Если твой товар понятен, первым шагом будет сама продажа. Если твоя услуга сложная — это будет ТЕСТ-ДРАЙВ, бесплатное занятие и пр.Ни в одной точке мы не встречаем сопротивления. СОПРОТИВЛЕНИЕ — признак того, что где-то ты лажаешь. Как в любом естественном процессе. ЦВЕТОК растет, не сопротивляясь.
Но если ТЯНУТЬ его вверх, рост ты не ускоришь, а из земли выдернешь.
И ЗДЕСЬ случается самое интересное: мы переводим человека из тест-драйва в ПОКУПКУ, CVn, а из покупки — в повторную покупку.
ИНСТРУМЕНТЫ на данном этапе — это сбор базы, информации о покупателях. Утепление этой базы — общение, переписка, рассылка, дополнительные предложения. Если тур куплен ОДИН раз, ты не можешь повлиять на количество отпусков и поездок клиента, но ты ТОЧНО можешь сделать так, что в следующий отпуск он поедет с твоим турагентством. Клиента нужно погрузить ВНУТРЬ твоей системы. Ему с тобой должно быть хорошо.
ВСЕ эти этапы, шаги и уровни необходимо СЧИТАТЬ, просчитывать, анализировать. Вести подсчет того, СКОЛЬКО ты теряешь клиентов, на каждом из них. Это является главной ТЕХНОЛОГИЕЙ бизнеса сейчас и будет являться ею еще десять лет. Поэтому ПЕРВОЕ, что ты должен сделать,— это посчитать показатели от L – 1 до CVn.
