Хотите привлечь новых клиентов или напомнить о себе постоянным заказчикам? Самый действенный и доступный способ рассказать о новинках и акциях — направить им ценовую информацию. О том, как правильно составить и оформить коммерческое предложение на выполнение строительных работ, чтобы клиенты гарантированно обратились именно к вам, читайте в нашем материале.
Продать товар или услугу, расширить круг потенциальных покупателей, презентовать новинку — со всеми этими задачами отлично справляется грамотно выстроенное и оформленное коммерческое предложение. Такой способ заявить о себе легален и вместе с тем не требует фактически никаких ощутимых затрат. Однако написание таких текстов — особое искусство, которое имеет собственные критерии и правила.
Что такое коммерческое предложение?
Прежде всего это документ, где в лаконичной форме преподносится максимальный объем информации о товарах или услугах, предлагаемых компанией. Коммерческие предложения призваны не только создать положительное впечатление у потенциальных клиентов о предмете предложения, но и сподвигнуть их на совершение покупки или оформление заказа, тем самым повышая уровень продаж. Стоит отметить, что это самый доступный и бюджетный способ рассказать о новинках целевой аудитории, но чтобы он сработал, придется приложить немало усилий. И чем выше конкуренция в занимаемом компанией сегменте рынка, тем серьезнее следует подходить к созданию коммерческих предложений. Лучше всего в этом случае обратиться к профессионалам.
Как маркетологу сделать коммерческое предложение: 5 этапов + примеры
Классификация КП предполагает два основных типа документов:
- Индивидуальное коммерческое предложение имеет конкретного адресата, оно составляется для определенного клиента с учетом специфики его деятельности, уровня доходов, объемов потребления предлагаемого продукта или услуги и так далее.
- Массовое коммерческое предложение рассылается нескольким адресатам, объединенным по каким-то отдельным признакам, оно обезличено и не ориентировано на потребности отдельной компании.
Как заинтересовать руководство строительной компании
Строительная отрасль ориентирована на широкий диапазон услуг. Это могут быть грузоперевозки, поставки инертных и отделочных материалов, аренда спецтехники, юридические и инженерные услуги. Каждое из этих направлений предполагает высокую конкуренцию, и необходимо составить действительно выгодное коммерческое предложение на выполнение строительных работ (образец легко найти в Интернете), чтобы быть замеченным в ежедневном потоке рассылок. Особенно если строительная компания не рассматривает в данный момент вашу услугу как актуальную.
Что можно сделать, чтобы как можно заметнее заявить о себе
Стоит тщательно исследовать ценовые политики своих конкурентов и предложить стоимость немного ниже, чем действующий ценовой порог. Не нужно сильно занижать цену, так как это может вызвать подозрение у клиента, а конкуренты обвинят вас в демпинге.
Если есть возможность, постарайтесь вручить бумаги при личной встрече. Обязательно укажите в самом документе или озвучьте устно список наиболее престижных объектов, построенных при вашем непосредственном участии.
Эффективное коммерческое предложение за 9 минут!
Чтобы не быть голословным, не стесняйтесь предъявлять потенциальному клиенту рекомендательные письма и отзывы о вашей работе от других строительных компаний.
Каждый товар и услуга должны быть оценены, формирование цены должно быть максимально понятным и прозрачным. Однако об НДС можно упомянуть в конце текста, а сами ценники выставить без налога на добавленную стоимость.
Например, документ может быть таким:
Источник: clubtk.ru
Коммерческое предложение: что это, как сделать и примеры использования
КП, компред — эти солдатские аббревиатуры скрывают очень модную штуку из мира маркетинга: коммерческое предложение. Разберёмся, что это, для чего, чем отличается в B2B и B2С, посмотрим пару примеров для диджитал-агентств
Коммерческое предложение — это документ на несколько страниц или электронное письмо от продавца клиенту, где рассказывается про продукт или услуги. На коммерческом предложении строится коммуникация между клиентами и отделами маркетинга и продаж с целью совершить сделку. На сленге сферы его называет КП или компред.
Кому и зачем нужно использовать коммерческое предложение
Коммерческие предложения делятся на два больших сегмента:
- Коммерческое предложение в B2С-сегменте. Это сегмент розничных продаж: онлайн-магазины, маркетплейсы, онлайн-курсы и так далее. Там короткая цепочка продаж, клиент склонен к ситуативным и разовым покупкам.
- Коммерческое предложение в B2B-сегменте. Это сегмент оптовых продаж и сложных продуктов. Там длинная воронка и длительные сделки. Представители сегмента — строительные компании, поставщики компонентов и ресурсов, продавцы тракторов — а ещё диджитал-агентства, маркетинговые и контент-агентства, креативные студии, студии разработки и так далее.
Наверное, ты уже догадываешься, что КП в B2С особо-то не нужно. Человек заходит на сайт, читает отзывы, сравнивает цены и принимает решение о покупке. Наверное, условный каталог Oriflame можно приравнять к компреду от бренда, но не более.
А вот в B2B продукт сложнее и путь к сердцу клиента дольше. В B2B потенциальный клиент долго принимает решение, взвешивает и оценивает с разных сторон, изучает рынок. В этой сфере коммерческое предложение почти всегда неотъемлемая часть переговоров.
Виды коммерческих предложений
Знакомые тебе формы коммерческих предложений — это холодные и горячие звонки по базам клиентов. Но поскольку любые приёмы рано или поздно перестают работать и технологии маркетинга на месте не стоят, появились онлайн-встречи, электронные письма, видеопрезентации. А вот виды остались прежние — КП по-прежнему может быть холодным или горячим.
Холодное коммерческое предложение
Когда клиент не знает о бренде и компании, когда у него не сформирована или не выявлена потребность. И он холоден к компании и её товару И, да, это примерно всё те же «холодные» звонки по базам данных. Разница в том, что это электронное письмо. А это немного повышает шансы — высланное по почте коммерческое предложение позволит познакомиться с ним в удобном месте, формате и в удобное время. А хороший заголовок письма, картинки и бойкая подача порой работают лучше, чем назойливый звонок, который провоцирует желание бросить трубку.
Фиби совершает типичные холодные звонки. В нулевых такой способ продаж был распространён сильнее, чем сейчас, и работал лучше. А в наши дни лучше работают креативные приёмы
Горячее коммерческое предложение
«Горячими» считаются клиенты, которые уже знакомы с продуктом и проявили интерес — например, побывали на демонстрации, слушали презентацию, оставили заявку на сайте. Это горячий лид. Для таких клиентов формируется адресные предложения под их запрос. Нередко они сами запрашивают коммерческое предложение.
И тут важно показать, что не только клиент знает компанию, но и компания знает, что нужно клиенту. И готова сотрудничать.
Иногда выделяют и другие виды коммерческих предложений — более специфические, но и тут оценивается готовность человека познакомиться с ним.
Тёплое коммерческое предложение
Это КП для клиентов, которые «смотрят, выбирают» — посещают сайт, точку продажи, сравнивают разные предложения. Они не уверены, что именно хотят купить и где лучшее предложение. КП тут можно отправить по запросу или по триггеру — к примеру, посещение страницы, заявка, брошенная корзина. Тёплое КП или дополнительная скидка, напоминание, пуш, промокод могут догреть человека.
Индивидуальное коммерческое предложение
Подготовленное специально под клиента. Персональная презентация, прайс, сравнительный анализ с конкурентами, скидка, пакет — индивидуальный подход к человеку.
Стандартное коммерческое предложение
Как правило, такое КП открыто публикуется на сайте, оно в спокойных, стандартных словах и приёмах знакомит любого читателя с услугами и предложениями компании. И ещё такое КП участвует в холодных рассылках.
Комплексное коммерческое предложение
Понятие встречается редко — это когда продавец комбинирует несколько предложений в одном. К примеру, вы собирались провести сделку с товаром на $100, но усомнились в её успехе. Тогда вы накинули к КП ещё товаров на $300, $60 и $150. Клиент получает комплексное предложение с более высокой ценой — при этом есть шанс, что он или все товары приобретёт, или от других откажется, зато согласится на первое предложение.
Чтобы стейк понравился (как и КП), лучше всего готовить и подавать его с учётом предпочтений гостя
Классическая структура коммерческого предложения
Если КП — это письмо на почту, то от заголовка зависит, откроют его или нет. Особенно важно это для холодных предложений. Надо соблюсти баланс между кликабельностью и спамностью заголовка. Слова «идеальное предложение», «лучший сервис», «самые большие скидки» создадут ощущение назойливости — более того, даже почтовый агент может воспринять такое письмо за спам. Если КП — это многостраничный файл-документ, то заголовок должен быть конкретным и чётко презентовать продукт: «Готовое решение всех вопросов для ИП», «Настройка кассовых аппаратов», «Тракторы для обработки целины» и т. п.
- Лид – краткая подводка к предложению
Лид подводит клиента к офферу. Здесь можно кратко раскрыть суть предложения и описать, почему оно актуально для клиента. Если это «горячее» предложение, тут напоминай о предыдущей беседе. Например, «мы с вами отлично поговорили — и по следам разговора высылаем предложение…»
- Оффер – суть предложения
Подробнее про то, что ты предлагаешь. Писать обо всей линейке товаров и услуг не нужно — оффер конкретен. В горячем КП описывай то, что обсуждалось с клиентом раньше с обоснованием-напоминанием, почему именно это предложение нужно клиенту. А в холодном КП надо придерживаться принципа — одна идея, один оффер, один призыв.
- Цена и её аргументация – зависит от твоего подхода
Для удобства клиента можно предоставить прайс за услуги по конкретному предложению. Но некоторые компании принципиально не пишут прайс.
- Работа с возражениями
Тут надо проиллюстрировать, что вы сможете сделать то, что предлагаете. Это лучше подтверждать кейсами. Ещё сюда можно вместить ответы на частые вопросы. И приложить анализ конкурентов. В общем, козырь, который отобьёт сомнения.
- Призыв к действию и контакты
Важный ход — напомнить о действии со стороны клиента. Чтобы не возникало ощущения «посмотрю потом». А «потом» обычно значит «никогда». Предложите встречу, звонок, демо, промокод, специальное предложение — и поставьте дедлайн. А в конце подпись и контакты — телефон, почта, ссылка, QR-код, который ведёт на сайт.
Примеры коммерческого приложения
Коммерческое предложение для SMM диджитал-агентства
Даже если речь идёт о холодном коммерческом предложении, которое диджлитал-агентство будет отправлять потенциальным клиентам, лучше провести предварительный мини-аудит компании, к которой агентство собирается обратиться. Тогда получится составить более конкретный оффер. А дальше следует раскрыть преимущества работы с агентством и дать клиенту ответ на вопрос, зачем ему это нужно. Вот несколько слайдов из комплексного коммерческого предложения диджитал-агентства Media Guru, мы взяли его вот отсюда.
Хороший пример иллюстрации сильных сторон агентства, плюс тут есть ответ на вопрос, зачем клиенту SMM, а ещё аккуратно введена акция со скидкой 20% на комплексные услуги
Коммерческое предложение для диджтал-агентства, специализирующимся на таргетинге
А вот пример ещё одного холодного оффера. Здесь здорово продумана структура предложения, есть и ответ на вопрос, чем хорошо это агентство, есть и примеры кейсов. Классно проделана работа с оформлением и с цветовой гаммой. Этот пример мы взяли из портфолио дизайнера на Behance.
Очень красивое оформление, чёткий ответ на вопрос, как агентство будет решать проблемы клиента, и примеры кейсов
3 ключевых элемента удачного коммерческого предложения
Предложение в мире клиента
Персонализация предложения для целевой аудитории начинается с глубокого понимания предмета разговора. А если ты предлагаешь решение — значит, и проблему понимаешь. Покажи это! Допустим, ты диджитал-агентство, и твоё КП — про увеличение трафика через SMM-стратегию. Расписывая оффер для клиента, делай упор на алгоритм разработки стратегии и расставь акценты, которые продемонстрируют детальное понимание аудитории.
Найди способ убедить клиента, что ты знаешь, как закрыть его боли — изучи предметную область (аудиторию, продукт, тренды) клиента заранее. А ещё не я-кай и не мы-кай — вместо местоимений 1-го лица говори не о себе, а о том, что получит клиент. Не «Мы сделаем вам продажи года», а «Вы выйдите на рост 300% в год»
Конкретика вместо громких слов
«Лучшее предложение», «идеальные условия», «самое выгодное сотрудничество», «уникальные весенние скидки». Во-первых, это бесит, а не привлекает. Во-вторых, почтовые агенты примут такие слова в письме за спам. В-третьих, нельзя говорить, что у вас там что-то самое лучшее — это запрещено ФАС, и даже Пилснер лишь «пожалуй, лучшее пиво в мире».
Ходи фактами. «Наша компания работает с 500 поставщиками». «304 довольных клиента». «Вы увеличите продажи в 3 раза — гарантируем».
Призовите к следующему шагу с заботой о клиенте
Про важность призыва к действию — СТА — я уже рассказала: здесь про его важность чуть с другой стороны. Если просто прислать КП без предложения дальнейших совместных действий, то усилия по составлению КП пропадут втуне. Дать понять клиенту, что ему подробнее объяснят и покажут, помогут разобраться с продуктом, сделают индивидуальное предложение, бесплатно проконсультируют — вот такие заботливые призывы к действию могут заинтересовать клиента.
Пусть через твоё СТА клиент почувствует, что ему готовы помочь, а не просто хотят что-то продать. Включи в свой призыв к действиям предложение помочь и разобраться.
Ну, а ещё один важный элемент удачного компреда — его дизайн. Это штука важная, так что поговорим про неё отдельно.
Дизайн коммерческого предложения
К оформлению коммерческого предложения стоит подойти, как к дизайну презентации:
- Используй 1–2 шрифта на весь документ
- Форматируй вдумчиво — используй жирные шрифты, курсив и выделение цветом на главных мыслях
- Используй тире (—) вместо дефиса (-), где это нужно. Используй такие кавычки «» вместо программистских “”. А ещё проверь, что всё было грамотно и без ошибок
- Цветовая палитра в идеале должна соответствовать твоему бренду, цветам компании или брендовому гайдлайну (если всё это есть)
- Используй модульную сетку для вёрстки — она поможет ровно расположить элементы на страницах
- Не перегружай текстами и смыслами. Выделяй главное в тезисы, оставляя «воздух» в презентации.
- Не используй стоковые фотографии, иллюстрации низкого качества и картинки ради картинок
Сделать КП можно в любой программе для презентаций: Canva, Tilda, Figma, Power Point.
Резюме вместо всего текста
- Коммерческое предложение — это история о продукте и услуге от продавца клиенту. Оно нужно, чтобы совершить сделку.
- Хорошее КП соответствует проблемам клиента и предлагает работающее, готовое решение. В идеале ещё индивидуализировано под получателя КП.
- Вода, громкие слова, отсутствие фактов и конкретики — плохо для КП. Факты в мире клиента — хорошо.
- Коммерческие предложения бывают горячие и холодные — зависит от того, насколько клиент знает предмет предложения. Если КП холодное, надо работать над подачей. Если горячее — начинать с напоминания о себе и компании, максимально персонализировать под получателя и его проблемы.
Источник: weeek.net
Образцы коммерческих предложений на оказание услуг. Как составить коммерческое предложение
В последнее время инструментом в работе с потенциальными и действующими партнёрами всё чаще выступает коммерческое предложение. Образцы коммерческих предложений на оказание услуг — транспортных, медицинских, строительных, бухгалтерских и других будут рассматриваться в данной статье. Здесь же будут представлены некоторые советы по составлению такого рода рекламы.
Что это такое
Как вид продающих текстов, мотивирующий на звонок менеджерам или поездку в офис, образцы коммерческих предложений на оказание услуг любого плана — сегодня явление весьма распространённое. Если человек, ознакомившись с данным перечнем, совершит одно из подобных действий, это будет означать, что составитель своей цели добился. Поскольку дело это довольно тонкое и хитрое, несмотря на то что выглядит весьма просто, не всякий менеджер сумеет его осилить, а потому и существуют многочисленные образцы коммерческих предложений на оказание услуг (хотя и они далеко не все и не всегда работают, поскольку нужно учитывать конкретные обстоятельства).
Но главной целью составления этого документа всегда является стимуляция клиента к совершению сделки. Обычное общение с потенциальными или действующими партнёрами очень сильно отличается от конкретики письменного обращения. И потому образцы коммерческих предложений на оказание услуг ещё долго будут востребованы. Это предельно ёмкая и при этом максимально краткая информация, где акцентируются главные стороны.
Как это сделано
В работе с партнёрами действует два вида коммерческих предложений. С потенциальными клиентами — неперсонифицированные, то есть «холодные», которые можно предложить абсолютно всем. Например, коммерческое предложение на оказание транспортных услуг.
Очень небольшое количество людей никогда не испытывает потребности в транспорте, скорее всего, таких и не бывает. «Холодный» вариант коммерческого предложения никак не может превышать размером текста одной страницы, поскольку его просто не станут читать.
Конкретика
Если предполагается работа с новыми и достаточно крупными клиентами, нужно тщательно изучить их закупочные регламенты, а потом, исходя из этой информации, выстраивать собственное коммерческое предложение. Оно наверняка получится именно таким, каким желает его видеть будущий заказчик, то есть эффективным.
Проба пера
Коммерческое предложение на оказание юридических услуг можно найти какое угодно — и связанное с гражданским правом, и конкретно с недвижимостью, и с наследством. Некоторые из них могут послужить практически готовыми предложениями: заполнить нужные строки собственными данными по виду предоставляемых услуг, сменить «шапку» с названием фирмы, вот и всё.
Аудитория
Коммерческое предложение определяет успех всего бизнеса, это один из самых важных документов деятельности любой компании. И вовсе не так важно, будет менеджер использовать готовый шаблон коммерческого предложения на оказание услуг или составит его собственным трудом в соответствии с его пониманием проблемы продаж, в любом случае, прежде всего ему нужно будет определить, кому это предложение будет направлено. Отсюда непременные изменения и самой структуры документа. То есть наиболее важен состав целевой аудитории.
Это могут быть люди абсолютно разные, поэтому и обращение должно быть составлено соответственно. Например, коммерческое предложение на оказание строительных услуг может предназначаться молодым семьям для предоставления бюджетного жилья или людям уже состоявшимся, которым понадобилось место для отдыха, то есть постройка дачных домов и коттеджей. Или, например, услуги детского парка предлагаются иначе, чем услуги по кредитованию малого бизнеса, где в первом случае целевой аудиторией являются родители, а во втором — начинающие предприниматели.
Цели и задачи
Главной, а иногда и единственной целью любого коммерческого предложения является продажа данной услуги. Именно поэтому каждая буква, каждый штрих документа должны быть направлены именно на это: заинтересовать потенциального клиента настолько, чтобы он совершил покупку. Уже первой строкой, которую предстоит прочесть, нужно зацепить интерес клиента, словно крючком, вынуждая прочитать предложение до конца. Если этот первый шаг удался, значит, возможность привлечения нового партнёра вполне реальна.
Вся структура документа должна работать на достижение этой цели, все её составляющие. Какова бы ни была форма коммерческого предложения на оказание услуг, в ней всегда будет три главные части. Начало — короткая и обязательно привлекающая внимание фраза. Далее вся суть данного коммерческого предложения, изложенная ярко, кратко и ёмко, с привлечением изображений, использованием разных шрифтов и цвета. И заключение документа — такое, чтобы клиент был просто вынужден продолжить общение.
Детали структуры
Есть целый ряд обязательных положений относительно формы коммерческого предложения. Во-первых, шапка, где указаны данные ИНН и КПП, логотип компании, её контакты — телефон, почтовый и электронный адреса. Далее — указание адресата, которому письмо предназначено. Наименование, то есть указание, что данное письмо является коммерческим предложением. Дата составления и номер данного документа.
Очень важный момент — указание номера исходящего документа. Уважающая себя компания всегда поддерживает внутренний документооборот, и, например, коммерческое предложение на оказание бухгалтерских услуг с исходящим номером вызовет доверие к порядочности компании, её деловым качествам.
Далее в документе необходимо указать условия и возможности оплаты, а также рассрочек, сроки поставки услуг. Если коммерческое предложение предназначено для регионов, то к нему рекомендуется приложить весь перечень услуг и условий их поставки.
Внешний вид документа
Обязательно все позиции должны быть пронумерованы и снабжены кратким наименованием услуги со стоимостью каждой единицы. Не напрасно говорят, что лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать, поэтому нужны картинки — фотографии или схемы, изображающие данный вид услуги. Также уместны в данном случае и технические характеристики.
В самом конце документ должен быть заверен печатью организации и подписью ответственного лица. И рядом — указанный срок данного коммерческого предложения, то есть его актуальность, а также актуальность цен, которые указаны выше, и резервов на предоставление данной услуги. Контактами ответственного менеджера документ завершается.
Виды
- Коммерческие предложения могут быть базовыми, то есть рассылаемыми в большом количестве и составленными по единой уникальной форме. Таким образом привлекается внимание к неизвестной доселе фирме, расширяется целевая аудитория. Среди плюсов базовых предложений то, что охваченной является значительная территория, экономится время менеджеров, а среди минусов — что нет персонального предложения, и огромна вероятность того, что читать письмо будет человек, не принимающий никаких решений. И только от него зависит, пройдёт ли данный документ далее по служебной лестнице. Базовая рассылка хороша, если предлагается одна услуга, интересная самому широкому кругу людей: доставка воды, разработка сайтов и тому подобное.
- Бывают ещё и «тёплые» коммерческие предложения. Они являются персональными, потому что направлены после «холодного» звонка, например. Преимуществом такого вида предложений станет то, что как минимум его уже немного ждут. Здесь важным нюансом является то, что предварительное выявление потребностей клиента просто обязательно. И составляется, например, коммерческое предложение на оказание охранных услуг при наличии информации о том, что у данного потенциального клиента охрана либо слабая, либо отсутствует. Начинать письмо рекомендуется с фразы «По вашей просьбе высылаю вам. » или «Продолжая наш разговор, направляю следующие. «, но главное — то, что через несколько дней уже можно сделать повторный звонок и конкретно обсуждать условия взаимодействия.
Самые распространённые ошибки
Коммерческое предложение не окажется эффективным, если оно неконкурентоспособно, если отправлено людям, которые явно в нём не заинтересованы, то есть составлено без учёта потребностей данной целевой аудитории.
Иногда менеджеры не слишком удачно оформляют коммерческое предложение, даже бывают случаи, когда его невозможно не только анализировать, но и просто читать. Или они совершают другую весьма распространённую ошибку: рассматривают только собственный продукт, а конкретное предложение в документе отсутствует, и выгоды для покупателя не указаны. Бывает также, что составлено коммерческое предложение слогом тяжеловесным, трудночитаемым.
Советы по составлению документа
Важно не количество, а качество текста. Объём должен быть очень и очень умеренным, не нужно указывать всё и сразу, во главу угла необходимо вынести самые востребованные данные, а все лишние слова лучше убрать, поскольку они отвлекают читателя от той мотивирующей информации, ради которой и составлялся документ.
Оффер — «цепляющий раздел» — это то, что предлагается потенциальному клиенту, важнейший элемент документа, от которого зависит успех. Здесь нужно при составлении учитывать следующее: оперативность, выгодные цены, дополнительный сервис, отсрочка платежа, скидки, гарантии, престижность фирмы, наличие версий предоставления услуги и высокий результат. Умудрённые опытом умельцы в одном предложении ухитряются комбинировать несколько таких отправных точек.
Источник: www.syl.ru
