Конкретизируйте задачи бизнес разведки для своего варианта

Бизнес-разведка — постоянный процесс сбора, накопления, структурирования, анализа данных о внутренней и внешней среде предприятия и предоставления его руководству информации, которая благоприятствует предусматрению изменений и соответствующих мероприятий, направленных на удовлетворение будущего спроса потребителей и обеспечения прибыльности деятельности предприятия.

Главной задачей бизнес-разведки становится проверка отчетной информации и исключение возможности дезинформации высшего руководства предприятия.

На сбор и обработку банных непосредственно влияют изменения, которые являются результатом этого действия на саму систему и окружающую среду. Поэтому эффективность коммуникаций намного выше чем предоставление информации.

II. Формирование банка данных;

III. Накопление, синтез и анализ данных;

IV. Использование результатов предыдущего этапа и принятие управленческого решения;

V. Осуществление управленческого решения;

Служба корпоративной разведки создается с целью:

Конкурентная разведка | Лучшие способы узнать о конкурентах больше!

— управления рисками бизнеса;
— раннего выявления угроз, возможностей, узких мест и прочих негативных факторов влияния на успех бизнеса;
— обеспечение конкурентных преимуществ продукции предприятия на рынке за счет своевременного принятия нестандартных оптимальных управленческих решений.

Задачами службы корпоративной разведки являются:

— регулярный сбор информации;
— предварительный анализ потока собранных данных, их классификация;
— своевременное информирование руководителей и персонала о неблагоприятных для предприятия событиях, обеспечение разработки альтернативных вариантов управленческих решений;
— оценка сценариев развития событий на предприятии и на рынке;
— участие в управлении отношениями с клиентами;
— оперативный анализ неструктурированной и структурированной информации (получение новых знаний);
— синтез новых знаний для менеджмента предприятия.

Источник: vuzlit.com

Методы конкурентной разведки

О сновной стратегией планирования хозяйственной, экономической деятельности в сфере производства или оказываемых услуг является анализ возможностей конкурентных фирм и компаний. Для успешного развития бизнеса немаловажное значение имеет востребованность, спрос на реализуемую продукцию. Остановимся подробнее на методах конкурентной разведки, допустимых с точки зрения закона, и ее целях.

Определение понятия конкурентной разведки

Прежде чем говорить о способах добычи информации, применяемых в конкурентной разведке, нужно понять ее суть и цели.

Термин «разведка» применяется в значении сбора сведений о противнике для обеспечения собственной безопасности и получения преимущества. В словосочетании «конкурентная разведка» конкретизируется направленность действий сбора и анализа сведений об оппонентах из официальных источников информации или другими способами, не преступающими норм уголовного законодательства.

Важно отметить, что границу между промышленным шпионажем и конкурентной разведкой никогда не стоит переступать. Подкуп сотрудников конкурентных компаний, занимающихся тем же бизнесом, шантаж, кража документов или прочих носителей информации никакого отношения к методам честной деловой разведки не имеют и чреваты привлечением к уголовной ответственности.

В зависимости от вида деятельности и применяемых методов выделяют:

экономическую разведку;
деловую разведку;
корпоративную разведку;
банковскую разведку;
интернет-разведку;
бизнес-разведку.

В рамках реализации поставленных задач, конкурентная разведка способствует выбору стратегии внутреннего и внешнего управления, принимая во внимание сильные и слабые стороны противников. Владея информацией, проведя подробный анализ полученных данных, можно сделать выводы об имеющихся угрозах, уязвимостях для успешного развития бизнеса в данной сфере, необходимости смены профильного направления.

Конкурентная разведка данных о юридических лицах или предпринимателях, занимающихся бизнесом в общей сфере производства или оказываемых услуг, как система собранной о них информации условно делится на две части:

применяемой в качестве стратегического менеджмента;
необходимой для обеспечения безопасности собственного бизнеса.

Задачи конкурентной разведки

Ключевым значением для успешного развития компании, независимо от сферы производственной деятельности, формы собственности, служит уверенность:

в спросе на продукцию, оказываемые услуги;
в защищенности от внезапных обстоятельств или происков «доброжелателей» в лице конкурентных фирм.

Все это может быть достигнуто благодаря эффективной деятельности служб, занимающихся сбором информации о компаниях и организациях на общем потребительском рынке легальным способом конкурентной разведки.

Приведем некоторые примеры применения сведений о конкурентах:

Зная о выбранной фирмой линии развития тренда, можно определить, стоит ли ускорить собственный проект развития в этом же направлении, то есть пойти на опережение или выгоднее вложить ресурсы в другую рыночную нишу.
Информация о сильных и слабых сторонах управления конкурентными компаниями позволит своевременно изменить стратегию дискредитации производимых ими товаров для продвижения собственной продукции.
При участии в тендерных открытых торгах пригодится полная информация о ценовой политике других сторон для установления более привлекательных для потенциального заказчика цен.
Имея базу данных постоянных клиентов и условий сотрудничества с ними, можно разработать меры для привлечения покупателей на свою сторону.
Обладая данными конкурентной разведки о новых технологиях, позволивших нести меньшие затраты при выпуске более качественной продукции, можно без лишних расходов на разработку новаторских предложений внедрить их на собственном производстве.

Таким образом, преимущества конкурентов будут автоматически обесценены.

Информационное обеспечение, как крупных госпредприятий, так и коммерческих организаций – одна из главных составляющих успешной деятельности, возможность снизить влияние рисков, необязательно связанных с посягательствами, выраженными неправомерными действиями (захватом, целенаправленным разорением и прочими).

Своевременное реагирование на сведения, полученные в результате конкурентной разведки, принятие оперативных мер, поможет избежать, или с наименьшим уроном пережить:

потерю рыночной доли;
отток клиентов, что как следствие приведет к снижению прибыли компании;
утрату конкурентных преимуществ, имеющих стратегическую важность для бизнеса;
отставание по сравнению с другими компаниями в вопросах технологического оснащения производства и росту себестоимости продукции по сравнению с аналогичным товаром, производимым другими;
снижение потребительского спроса в результате повышения цен, несоответствия качества оказываемых услуг;
конкурентное выдавливание, как в результате совокупности перечисленных факторов, так и целенаправленных действий со стороны соперников.

Принцип организации работы службы, занимающейся конкурентной разведкой

Конкурентная разведка данных о деятельности определенной фирмы или потенциальных соперников за рынок сбыта, может носить оперативный характер.

Долгосрочная разведка, предполагающая подготовку и проведение полного цикла исследований относительно компаний на общем рынке, как правило, являются долгосрочными. Иногда могут понадобиться данные конкурентной разведки для решения конкретной проблемы.

Собрать сведения, которые помогут минимизировать риски и будут полезными для принятия решений по стратегии планирования дальнейшей деятельности организации могут только сотрудники подразделений компании, понимающие специфику производства и тенденции отрасли, в которой она функционирует.

К специалистам, работающим в области бизнес-разведки, предъявляют ряд требований:

дисциплинированность;
ответственность;
умение общаться;
умение анализировать информацию с позиций корпоративной безопасности.

Формирование важной информации, которая может пригодиться компании в любой сфере деятельности разведки, происходит по стандартному алгоритму:

1. Ставят определенные цели предстоящей работы, обозначают интересы компании и разрабатывают план действий. На этом этапе выбирают способы разведки и периодичность сбора данных, должностное лицо, ответственное за соблюдение сроков, форму предоставления отчетов о полученных сведениях.
2. Ищут источники для получения первичной информации. На этом этапе ранее выбранные методы разведки могут быть откорректированы в зависимости от обстоятельств.
3. Следующим шагом систематизируют и обрабатывают собранные сведения. Например, это может быть занесение информации в базу данных, мониторинг деятельности контрагентов, составление отчетов об упоминании интересующих компаний в средствах массовой информации. Подобная технология позволяет оценить надежность и деловую репутацию объекта исследования.
4. Все собранные данные анализируют и после обобщения делают выводы, которые принимаются во внимание при разработке дальнейшей стратегии действий для поднятия конкурентоспособности компании.
5. На заключительном этапе полученную информацию доводят до сведения «заказчика» (как правило – генерального директора или собственника компании).

Изучение оппонентов в общей сфере деятельности может быть построено следующим образом:

анализируют имеющуюся в базе данных информацию о конкретном объекте;
уточняют методом обзвона весь спектр оказываемых услуг или перечень реализуемой продукции, условия поставки и выгодные предложения (например, скидки), наличие лицензии на проведение работ;
выявляют клиентов, методом опроса выясняют их мнение о качестве приобретенного товара, полученных услуг;
лично обращаются к конкурентам под предлогом сделать заказ на предоставляемые услуги (поставку продукции), после чего анализируют полученные сведения.

Методы разведки, используемые при сборе информации

Поскольку можно собирать данные любым легальным путем с целью получения достоверных сведений о деятельности конкурентных предприятий, организаций, применяемые способы делят:

на легкодоступные, когда сидя в кабинете, изучают информацию в СМИ, на официальных сайтах конкурентной компании в Интернете;
на более трудоемкие – маркетинговые исследования, перевод документации с иностранных языков, изучение малотиражных сборников или внутренних отчетов деятельности;
на полевые, требующие общения с людьми, сбора мнений, посещения презентаций, устраиваемых конкурентными фирмами, наблюдения;
использование услуг консалтинговых компаний.

Консалтинговые компании в основном:

предоставляют полную информацию о бизнесе в зависимости от сферы деятельности;
выявляют текущие проблемы заказчика;
анализируют деятельность организации;
составляют план мероприятий для решения выявленных проблем;
контролируют реализацию предложенных мер и прогресс компании на рынке.

Говоря о направленности анализа деятельности других компаний в общей сфере бизнеса, выделяют несколько видов конкурентной разведки:

финансовую – получение данных о прибыли, стратегии ценообразования, чтобы понять материальное положение компании;
стратегическую – добыча сведений о планах развития производства, внедрения новых технологий, условиях заключаемых договоров, корпоративной политике – обо всем, что относится к общим моментам управления компанией;
техническую – сбор детальных сведений об оказываемых услугах, спецификации выпускаемых товаров, бизнес-планах, новых и усовершенствованных разработках.

В любом случае, чем больше достоверных данных о конкурентных организациях, тем шире возможности для работы и меньше риска получить убытки.

Как показывает практика, анализ деятельности интересующих объектов проводят:

собственными силами (в крупных компаниях этим занимаются специальные подразделения);
обратившись за помощью в специальные агентства;
применяя нелегальные приемы промышленного шпионажа.

Некоторые нюансы, о которых следует знать

Необязательно прибегать к «темным схемам», чтобы узнать интересующие сведения об оппонентах, тем более похищать документы или шантажировать их ведущих специалистов, что в конечном итоге может привести к уголовному наказанию. В открытом доступе можно найти гораздо больше сведений, чем кажется на первый взгляд. Речь идет не только о данных, опубликованных на главной странице официального сайта конкурентной компании, например – стоимости услуг, каталоге продукции.

Дополнительную информацию можно найти:

на сайте testfirm.ru – сведения об активах, доходах, расходах компании по ИНН или названию фирмы;
на сайте Федеральной службы судебных приставов (ФССП) fssprus.ru – проверка наличия непогашенных долгов;
поисковые системы Google и Яндекс – есть вероятность, что конкурент выкладывал собственные данные на сторонних площадках.

Аналогично можно проверить участие в судебных разбирательствах и наличие долгов по налогам.

***
Используя все доступные способы постоянного контроля за рынком, можно сделать компанию менее уязвимой и расширить стратегические горизонты планирования.

Источник: searchinform.ru

4 этапа конкурентной разведки

Продолжение статьи о принципах конкурентной разведки. В заключительной части мы подробно рассматриваем этапы разведывательной бизнес-операции.

Этап 1: Постановка задачи и планирование операции

Правильно сформулировать задачу.
Оценить трудоемкость предстоящей работы.
Выявить требуемые информационные источники.
Определить сроки и стоимость выполнения работы.
Подобрать команду исполнителей.

Уже на этом этапе нужно хорошо понимать требования заказчика (обычно это руководитель компании), включая требование выполнения задач в строго установленные сроки. Определить, какие данные нужны руководству. Подразделение деловой разведки, которое не обеспечивает руководство оперативной ценной информацией, никому не нужно.

Разработайте план сбора информации (ограничьте ее объем) и анализа — оценки имеющихся и необходимых ресурсов. План должен учитывать непредвиденные обстоятельства с применением чрезвычайных мер. Определите, какие методы анализа будут использоваться.

После составления плана обсудите его с заказчиком. Убедитесь, что полученная информация сможет удовлетворить его потребности. Определите, какие данные вы сможете получить, а какие — нет при имеющихся ресурсах и времени. Обсудите действия подразделения, сроки и стоимость заказа. Одобренный план зафиксируйте письменно, не бойтесь вносить дополнения.

Если не хватает исходной информации

Иногда руководители используют свою службу разведки «втемную» и не дают всю исходную информацию. Это приводит к таким последствиям:

Увеличение расходов.
Риск попасть под ответный удар криминальных структур, государственных органов.
Вероятность упустить важную информацию из-за непонимания истинной цели.

Запрашивайте максимально полную информацию при получении запроса, держите заказчика в курсе происходящего и спрашивайте его обо всех изменениях ситуации.

Технология взаимодействия с заказчиком

Пять важных аспектов, на которые нужно обратить внимание при подготовке:

Максимальная конкретность в постановке вопросов. От ответов зависит объем потраченных ресурсов и контроль выполнения задачи.
Понимание выполнимости задачи, пределы и полномочия.
Реальные сроки. Составьте план мероприятий, выявите источники и обеспечьте взаимодействие с ними. Соберите и обработайте информацию, проверьте результаты и подготовьте отчет.
Перспективность (или общее представление о ситуации, проблеме). Точность всегда требует значительных ресурсов и сроков, перспективность выявляется значительно быстрее и дешевле. Понимание перспективности задания позволяет принимать обоснованные и правильные решения.
Обратная связь от заказчика.

Как помочь руководителю компании определить задание для службы бизнес-разведки

Разработайте и утвердите у заказчика программу действий. Она будет зависеть от предоставляемых заказчиком финансовых ресурсов, потенциальных возможностей подразделений бизнес-разведки и ограничений по времени. Структура программы:

Объем информации, которую нужно добыть.
Возможные информационные источники.
Критерии выбора информации и информационных источников.
Команда исполнителей.
Сроки выполнения этапов.
Стоимость работы.
Критерии выполнения работы.
Ответственность сторон.

Определение фактических потребностей заказчика в разведывательной информации — важнейшая задача на этом этапе. Кроме того, не забудьте провести аудит на отсутствие криминальных и противоправных действий. В отечественных реалиях случается, что руководитель требует собрать сведения о сотруднике или конкуренте любыми способами. Он хочет знать, о чем он говорит по телефону, с кем ходит в баню и вообще, требует установить круглосуточное наблюдение. Объясните заказчику, что такие действия находятся за рамками правового поля и не входят в полномочия службы деловой разведки.

Структура и функции бизнес-разведки

Координационное подразделение (общее управление).
Добывающее подразделение.
Обрабатывающее подразделение.
Подразделение обеспечения.

Этап 2: Сбор информации

Информацию собирают по трем основным направлениям (модулям): информация для принятия стратегических решений, разведывательная информация «раннего предупреждения» и информация об основных игроках рынка (так называемые профили компаний: конкурентов, поставщиков, партнеров).

План беседы с источником информации

Пример планирования беседы, например, с консультантом компании, который предположительно знает нужную информацию, может выглядеть так:

Цель (что хотим получить).
Объект (с кем будем общаться).
Где, когда планируется мероприятие, какая будет обстановка.
Используемая легенда: как представиться, какую цель получения информации предложить объекту.
Вопросы, которые можно задавать напрямую.
Косвенные вопросы.

План беседы дополняется подробностями и возможными действиями сотрудника, если разговор пойдет незапланированным путем.

При подготовке к разговору с потенциальным источником информации нужно также проработать такие вопросы:

Идентификация объекта имя, паспортные данные, прописка, увлечения и пристрастия, отношение к событиям, фактам, людям, связи с организациями, образование и культурный уровень, язык общения и разговорчивость.
Способы подхода к объекту (легендирование). Зависят от особенностей информации, которую вы хотите получить, особенностей вашего визави, планов по дальнейшему взаимодействию с объектом.
Общий ход беседы: определите удобную схему вопросов-ответов, последовательность смены тем. Часто все идет не по плану, нужно готовиться и к этому.
Способы подхода к интересующей теме: обычно люди запоминают моменты входа и выхода из беседы. Поэтому ненавязчивый интерес к предмету должен проявиться в середине разговора.
Способы возврата к интересующей теме.
Способы выхода из беседы.

Особенности восприятия информации:

Избирательность (видим лишь то, что способны понять, с чем сталкивались раньше).
Настрой на определенную информацию (мы открыты для той информации, на которую настроены).
Привязка к авторитетам (значимость некоторых людей, информация от которых будет считаться достоверной).
Мнимая скрытность получения (подслушанная информация кажется более достоверной).

Источники информации для бизнес-разведки

Эксперты деловой разведки выделяют три основных источника информации:

Человек. Является носителем информации (первичной, вторичной или дезинформации) сам по себе, может выступать генератором (источником) информации или ее ретранслятором.
Документ. Информация с реквизитами, позволяющими ее идентифицировать, зафиксированная на носителе.
Предметно-вещественная среда. То, что нас окружает, мир без людей и документов (например, опытный образец конкурентного товара).

Источниками данных могут стать открыто публикуемые документы (СМИ, интернет, книги, журналы), труднодоступные документы (результаты маркетинговых исследований, малотиражные сборники конференций, внутренние отчеты компании), сведения, полученные в результате опросов, посещения выставок, презентаций, наблюдения, консалтинговые компании, оказывающие услуги в сфере бизнес-разведки.

Необязательно использовать нелегальные методы, например, подслушивание, если можно просто прийти на выступление руководителя компании-конкурента.

Информационные ресурсы (внешние источники данных)

Для получения деловой разведывательной информации также используют:

СМИ, интернет.
Отечественные профессиональные базы данных (Интегрум, РБК, Финмаркет, AKB).
Патенты, рекламу, материалы выставок, научно-техническую литературу).

Методы сбора информации

Пять основных методов сбора разведывательной информации:

Кабинетные легкодоступные: интернет, базы данных, книги,СМИ, информация от госорганов или предоставленная самой компанией, патенты, реклама, пресс-релизы.
Кабинетные труднодоступные: телефонные беседы, использование труднодоступных документов, документация на иностранных языках.
Полевые методы: визуальное наблюдение, прослушивание, анализ слухов и мнений, опросы, интервью, посещение выставок, презентаций. Например, сотрудники на выставке разбиваются на группы, каждая из которых подходит к нужному стенду и задает свои вопросы. Анализируя собранную информацию, можно сделать выводы о характеристиках товара, о которых напрямую конкурентам бы не рассказали.
Оперативные методы: получение информации через сотрудников компании (в том числе, уволившихся с помощью подставных кадровых агентств, собеседований), от контрагентов, арендодателей, через инициирование судебных процессов (через адвокатские запросы), через миноритарных акционеров лично или по доверенности (миноритарные акционеры имеют менее 1% акций, но получают доступ к широкому спектру информации о предприятии, участвуют в собрании акционеров, могут делать запросы как акционеры).

В любом случае информацию нужно проверять на достоверность и качество. После этого составляют информационную матрицу, в которой каждый факт рассматривают с точки зрения достоверности и объективности. Каждый способ получения имеет свои достоинства и недостатки.

Этап 3: Анализ информации

Это самый ответственный этап деловой разведки, на котором из разрозненных сведений получают единую картину. Анализ позволяет сконцентрировать внимание руководителя или собственника на действительно важных данных.

Методы анализа

Количественные: статистические, финансовые, математического моделирования.
Качественные: метод пяти сил Майкла Портера (анализ конкурентной среды), SWOT-анализ, сети связей, контент-анализ, анализ визуальных наблюдений, экспертные («лицом к лицу», метод комиссий, «судебного процесса», «мозговая атака», «ситуационного анализа», метод Делфи), ситуационные (игровые).

Этап 4: Представление результатов

На этом этапе подготовленные аналитические материалы передаются заказчику в наиболее удобной для него форме. К моменту принятия решения эти данные должны оставаться актуальными.

Критерии качества отчета

Отчет службы бизнес-разведки должен отвечать критериям:

Соответствие потребностям руководства.
Конкретность.
Строгое соблюдение сроков выполнения работы.
Доверие руководства компании.
Правильная форма (информационная справка, устный доклад, аналитический отчет, аналитическая справка или записка, аналитические обзоры стратегического характера по проблематике компании — ежеквартальные и ежегодные, деловая игра, ситуационные центры).
Соответствие особенностям восприятия руководителя компании. Выводы должны занимать максимум полторы страницы текста. Часто результаты представляются в виде «дерева решений» в формате: «решение — такие-то риски и последствия».

В условиях информационной перегрузки служба разведки должна выделять главное в потоке данных, то, что нужно руководителю для принятия решения.

Материал подготовлен на основе практического курса преподавателя Русской Школы Управления Сергея Барбашева, эксперта-консультанта по вопросам безопасности бизнеса, профессионального аналитика.

Развивайте компетенции по корпоративной безопасности
вместе с нашими экспертами! Узнать подробности.

Подпишитесь
на полезные статьи

Источник: uprav.ru