Конверсионный бизнес что это такое

Добиваемся целевых действий на сайте – с примерами и кейсами.

Дата публикации: 31 января 2023
Время чтения: 10 минут

Дарья Ракова Редакция «Текстерры»

Конверсия — отношение числа посетителей сайта, выполнивших на нем целевые действия (покупку, регистрацию, подписку и другие), к общему числу посетителей сайта. Повышением конверсии занимается конверсионный маркетинг — в этой статье поговорим о том, как это все работает..

Что такое конверсионный маркетинг

Такой маркетинг чаще всего используют в условиях отрицательного спроса — когда все меньше людей хотят совершить целевое действие на сайте. Мы намеренно не пишем «купить товар», потому что целевым действием на сайте может быть не только это, а также:

Как задавать ценность конверсии Google Ads (Гугл реклама) от Google — логиста Яна Ляшенко

• подписка на рассылку/услуги;
• оставление контакта;
• регистрация на событие/на сайте;
• и многое другое.

Отрицательный спрос виден из коэффициента конверсии.

Коэффициент конверсии— это процентное отношение числа пользователей, совершивших желаемое действие, к общему количеству посетителей сайта.

Если на сайте 100 посетителей и 10 из них совершили целевое действие — покупку, подписку, регистрацию или подобное — то получается, что конверсия составляет 10 %.

Коэффициент конверсии = посетители сайта / целевые действия * 100 %

Конверсионный маркетинг старается изменить мнение о продукте или услуге. Такую тактику применяют, например, к продуктам, о которых у пользователей противоречивые мнения (калорийная пища), или когда потребителям известен более качественный аналог продукта, или они не хотят взаимодействовать с ним из-за того, что предыдущий опыт с конкретной компанией был негативным.

Продвинем ваш бизнес

В Google и «Яндексе», соцсетях, рассылках, на видеоплатформах, у блогеров

Что важно для работы конверсионного маркетинга

1. В рамках этого вида маркетинга работают исключительно с существующим трафиком, не привлекая дополнительный — важно изменить мнение о продукте/услуге и превратить текущих посетителей в «целевых», а не получить новых «холодных».
2. Конверсионный маркетинг — долгая история. Обычно конверсия не повышается за день. Поэтому его рассматривают в контексте долгосрочных инвестиций.
3. Перед тем, как что-то запускать или менять на сайте, обычно делают A/В-тестирование гипотез— это первый инструмент конверсионного маркетинга.О том, как просто и бесплатно провести A/B-тест, мы писали в этой статье.
4. Дальше улучшают UI/UX сайта, наполняют его качественным контентом, улучшают дизайн — все на основе сбора данных о пользователях и тестировании гипотез.

Все это нужно для того, чтобы сделать сайт максимально удобным для пользователя. Неважно, крутые ли отзывы будут на сайте или насколько выгодной окажется запущенная скидка, — если сайт неудобен, конверсии не случится.

Как создать продающий сайт? Структура на реальных примерах. Продающий лендинг

Людмила Калинина,маркетолог, работала с Lacoste, Zara Home, Calzedonia, «Елена Блиновская» и другими брендами:⠀

Чтобы повысить конверсию, важно:⠀

• Изучить свою целевую аудиторию, спрос и потребности рынка.
• На основе этих данных создать предложение, которое поможет закрыть потребности.
• Упаковать предложение на сайте так, чтобы оно было максимально понятным, привлекательным и удобным для целевой аудитории.
• Настроить трафик, то есть обеспечить постоянное привлечение потенциальных лидов.

Важно, что снижать конверсию может недочет на любом этапе. Для примера рассмотрим, что снижение конверсии происходит на 3 этапе: вы видите, что люди добавляют товары в корзину на сайте, но к покупке это не приводит. Скорее всего проблема в неудобной настройке оформления заказа — сложная навигация и непонятный интерфейс.

Человек вроде бы и хочет стать вашим клиентом, но как только переходит к оформлению заказа, у него возникают сложности. Кто-то, конечно, разберется и сам, но часть людей пропадут на этом этапе. Итог — низкая конверсия.

Что делать? Оптимизировать процесс покупки — сделать его более быстрым, удобным и интуитивно понятным».

В рамках этого вида маркетинга часто используют HADI-цикл. Это цикл из четырех этапов: Hypothesis (Гипотеза), Action (Действие), Data (Данные), Insights (Выводы). Это метод, который используют в стартапах: запускают минимально функциональную версию продукта (в конверсионном маркетинге его роль занимает гипотеза, 1 этап), затем совершают на основе гипотезы действия, получают данные, делают выводы и на основе этого корректируют гипотезу, —и цикл начинается заново.

Иван Смирнов, project-менеджер TexTerra:

«Важно помнить про то, что чем больше у сайта точек соприкосновения с клиентом, тем лучше. В рамках услуги UXUI аудита — мы анализируем удобство сайта и опыт взаимодействия пользователей с ним. С помощью таких инструментов Яндекс.Метрики, как Вебвизор или карты скроллинга. Часто выявляются проблемы, связанные с возможностью взаимодействия пользователей с сайтом, которые мы исправляем, например, в рамках услугикомплексного продвижения(можем сделать это и как отдельную услугу)».

Инструменты повышения конверсии

1. Рекомендации и отзывы.Владельцам продуктов стоит стимулировать отзывы, чтобы улучшать мнение покупателей о продукте.

Как получать хорошие отзывы и поставить это дело на поток, читайте в нашем гайде.

1. Email-маркетинг.Если конкретнее — email-персонализация, когда в письмах используют данные о пользователе, чтобы присылать ему «прицельные» письма.
2. Целевые предложения.Если у вас есть данные о пользователях, можно предлагать им скидки, подарки, бесплатную доставку и любые другие «плюшки».

1. Ретаргетинг и репозиционирование.Когда есть данные о пользователе, можно запускать на него персонализированную рекламу. И даже делать так, что человек будет видеть сайт по-другому — если у вас есть данные о том, что он смотрел и искал, вы можете показывать ему блоки похожего контента:

1. Чат на сайте.Это помогает удержать пользователей, когда они уже готовы уйти. В чате может «сидеть» живой сотрудник, а может — бот, который помогает быстро решать проблемы и перенаправляет на сотрудника, если не справляется.
2. Click-to-call.Этот способ позволяет посетителям сайта сразу же связываться с компанией (при нажатии на странице на номер появляется возможность позвонить, никуда не копируя и не переписывая номер). А если вы внедрили самую продвинутую систему click-to-call, вы даже увидите, на каком месте сайта пользователь был, когда решил позвонить — можно будет продолжить общение с ним с учетом этой информации.

Что эксперты выделяют в качестве важных инструментов конверсионного маркетинга

Максим Оганов,сертифицированный маркетолог, преподаватель и эксперт в бизнес-школе Авито, основатель агентства Oganov Digital:

«Наиболее конверсионным инструментом за 2022 год стала разработка фирменного стиля бизнеса. Обновление привычного визуала регулярно привлекает много внимания у пользователей».

Дмитрий Батраков,генеральный директор Интернет-агентства Dextra:

«Современный интернет, в первую очередь, мобильный. Поэтому важные ориентиры для повышения конверсии — скорость загрузки страниц на мобильных, корректное отображение, адаптивность рекламных кампаний под мобильных пользователей.

Вот несколько наших рекомендаций:

1. При разработке сайта вначале спроектируйте мобильные страницы, в соответствии с UI/UX дизайном, и уже их адаптируйте к отображению на десктопных устройствах.
2. Убедитесь, что они быстро работают.
3. Когда вы позаботились о том, чтобы сайт соответствовал современным требованиям мобильности и скорости, важно привлечь на него целевую аудиторию. Отлично сработает контекстная реклама, но и тут есть оговорка. Создавая мобильные форматы рекламы, учитывайте, как будет считываться ваше предложение на мобильных устройствах. Используйте крупные элементы на графических баннерах.

Из всех правил есть исключение, и мобильность сайта в их числе. Для некоторых b2b-направлений мы отказываемся от упора на мобильный трафик. К примеру, для завода-производителя пластиковой упаковки мы искали оптовых клиентов именно среди десктопных пользователей, так как конверсия десктопных пользователей в этом конкретном случае почти в 2 раза выше, чем мобильных».

Примеры и кейсы конверсионного маркетинга

Когда реклама есть, а заказов нет: говорим о конверсии рекламы

Многие сталкиваются с ситуацией, когда контекстная реклама есть, а заявок, звонков, заказов или вовсе нет, или же их не так много, как хотелось бы. Ответ на вопрос «почему так происходит?» может дать анализ конверсии сайта. От чего зависит конверсия и как ее поднять, расскажут специалисты отдела контекстной и медийной рекламы компании «Техотдел».

Начнем с основ и разберемся с тем, что же такое конверсия. Конверсия (или коэффициент конверсии) — это показатель, который обозначает, какой процент из заинтересованной аудитории (посетителей сайта, офлайн-точки или дозвонившихся в отдел продаж) совершил полезное для вас действие (оформил заказ, оплатил покупку и т. д.).

В этом материале мы будем говорить о конверсии с контекстной рекламы, и потому речь будет идти о конверсии инструментов онлайн-продвижения: сайта и рекламного трафика.

Зачем оценивать конверсию

Конверсию важно отслеживать и изучать, чтобы понимать, приносят ли результат деньги, которые вы вкладываете в сайт и рекламу. Также анализ конверсии поможет определить слабые точки и зоны роста, над которыми надо поработать, чтобы увеличить прибыль.

Сам по себе коэффициент конверсии не имеет универсальных значений: нельзя сказать, что для каждого сайта конверсия в 5% — это хороший или плохой показатель. Именно поэтому при оценке конверсии важно учитывать всю доступную информацию: показатели на сайтах конкурентов, в тематике в целом, изменения конверсии на собственном сайте после корректировок, поведение пользователей по данным Вебвизора.

Принципы отслеживания конверсии

Чтобы правильно оценивать конверсию рекламного трафика, надо убедиться:

1. Цели в системах аналитики настроены корректно, звонки отслеживаются с помощью сервиса коллтрекинга. Конверсии должны соответствовать бизнес-целям компании. Например, отслеживание звонков и оформления заказов на сайте необходимо. Однако стоит помнить, что существуют и микроконверсии, например, скачивание каталога, прайс-листа. Отслеживать такие конверсии тоже полезно и степень их полезности определяется спецификой бизнеса и сайта.
2. Ссылки в объявлениях размечены UTM-метками.
3. Накоплено достаточно статистики. Как много, зависит от тематики бизнеса, интенсивности рекламных кампаний, особенностей инструментов и других факторов. Чем больше статистики по конверсиям, тем точнее коэффициент конверсии.

Какой процент конверсии считать приемлемым

В 2018 году в Roistat провели исследование, где сравнили процент конверсии с рекламы по основным отраслям:

Информация интересная и полезно ее знать, однако ориентироваться на средний процент конверсии для вашей тематики не стоит. Важно искать слабые точки и превращать их в зоны роста, не успокаивая себя тем, что «моя конверсия не ниже средней, значит, всё хорошо».

От чего зависит конверсия

Что такое конверсия и как её правильно считать?

Конверсия – это важное понятие в маркетинге. Оно дает оценку эффективности рекламной кампании, отображает количество посетителей, выполнивших целевое действие на сайте. Подсчет этого параметра позволяет проанализировать уровень продаж и найти способы его увеличения.

Определение

Конверсия сайта – это показатель соотношения количества посетителей страницы к количеству людей, совершивших целевое действие (оставивших свои личные данные, заказавших товар или услугу).

Чтобы правильно оценить параметр, рекомендуется настроить инструмент анализа и выбрать страницу, на которую переходит лид после осуществления целевого действия. В интернет-магазинах ей обычно выступает страница «Спасибо за заказ!». Можно отслеживать количество просмотров материалов, переходов по ссылке, скачиваний файла.

Расчет конверсии сайта проводится по следующему алгоритму:

Полученный результат означает показатель превращения лидов в реальных покупателей. Формула расчета конверсии работает следующим образом. Например, за один день на сайт зашли 250 человек. Из них только 10 совершили целевое действие (добавили товар в корзину, оформили покупку, просмотрели предложенные материалы). Конверсия в таком случае составляет 4%.

Виды конверсий

Конверсия продаж в маркетинге бывает двух видов.

Микроконверсия

Это промежуточные шаги, которые пользователь проходит перед выполнением целевого действия. К ним относятся подписки на рассылку, переходы на определенные страницы, загрузки руководства пользователя и другие подобные действия.

Макроконверсия

Это действия, которые относятся к основным целевым – оформление заказа, регистрация на сайте, звонок или использование формы обратной связи.

Отслеживание активности посетителей сайта и ее оценка помогают увидеть уязвимые места веб-ресурса. Нужно рассчитать показатель, чтобы определить способы перехода микроконверсии в макроконверсию, и поднять уровни продаж.

Какие параметры конверсии считаются хорошими?

Хорошей конверсией в продажах считается хотя бы 1% покупателей от общего количества посетителей сайта.Если при подсчетах параметра учитывается и количество звонков, то он должен составлять минимум 3%. Это усредненные данные, которые зависят от товара.

Согласно проведенному анализу издательского агентства Data Insight, первую строку в российском ТОПЕ конверсионных товаров занимают службы доставки еды – 14,9%. Продажа билетов на мероприятие на втором месте – 7,9%, затем книжные магазины – 3,6%, косметика – 3,2%.

Коэффициент конверсии – это данные, которые невозможно унифицировать для интернет-ресурсов. Например, в сутки на сайте было 500 посетителей, конверсия составила 2% – означает, что целевое действие совершило 10 человек. На другой сайт с такой же тематикой зашли 4000 человек, конверсия составила 1%, покупку оформили 40 человек. Второй случай показывает лучший результат продаж при меньшей конверсии.

О том, какая считается хорошей, однозначно сказать по одной формуле расчета конверсии продаж невозможно. Во внимание нужно принимать факторы прибыли, вложенности средств и эффективности продаж.

Для интернет-магазинов средней конверсией считают диапазон от 0,5 до 14%. Разброс данных связан с разными направленностями торговых площадок, ценовой категорией и количеством посетителей. Это среднее количество лидов, которых способна получить определенная целая ниша.

В российском бизнесе средние показатели по индустриям распределены таким образом.

Чем выше стоимость товара, тем меньший процент может считаться успешным. У продавцов дорогих авто низкая конверсия по сравнению с продавцами бытовой техники, однако их прибыль при покупке единицы будет существенно выше.

От чего зависит конверсия сайта?

Показатель конверсии сайта зависит от внешних и внутренних факторов.

Внешние

Это совокупность действий, цель которых – вызвать интерес посетителей и привлечь их на страницу. Для этого используются такие механизмы:

• SEO-продвижение по поисковым системам – один из эффективных способов продвинуть сайт в выдаче и привлечь новых покупателей;
• Контекстная реклама. Хорошо выстроенная кампания формирует у человека желание совершить целевое действие еще до того, как он попадет на сайт. Можно использовать баннерную, тизерную, медийную, контекстную (в РСЯ и КМС), рекламу в социальных сетях . Не исключая анализа трафика из этих источников.

Внутренние

К ним относятся все аспекты сайта, которые могут влиять на формирование мнения потенциального покупателя о ресурсе. К ним относятся:

• дизайн. Это первое, что видит посетитель. Оформление страниц должно быть приятным и неназойливым, без обилия баннеров;

• Контент. Грамотное текстовое наполнение, полезная информация по релевантным темам;
• Скорость работы. Сайты должны быстро реагировать на действия посетителей, перенаправлять их на необходимую посадочную страницу (лендинг);
• Юзабилити. Товары и информация должны быть расположены последовательно, в меню не должно быть непонятных элементов. Нелогично сконструированный сайт приводит к потере лидов;
• Составленное семантическое ядро. Грамотное использование коммерческих запросов помогает повысить посещаемость сайта;
• Обозначенная целевая аудитория. Конкретное предложение должно заинтересовать определенную группу людей;
• Бренд. Узнаваемость повышает количество уникальных посетителей и вероятность повторных продаж;
• Ценовая политика. Анализ предложений на рынке и регулировка ценообразования поможет привлекать клиентов.

Расчет конверсии сайта помогает проанализировать прибыльность проекта. Даже незначительное увеличение показателя ведет к большему заработку.

Как узнать показатель конверсии?

Формула конверсии продаж помогает определить количество реальных покупателей и узнать коэффициент. Два ресурса также помогут определить, как посчитать в процентах параметр.

1. Яндекс.Метрика. Этот счетчик анализирует поведение лидов, способен формировать конкретные действия, от которых будет зависеть основная оценка эффективности.

1. Google Analytics. Система сгруппированных шаблонов помогает оформить цель торговой площадки.

Эти ресурсы также работают с учетом формулы конверсии продаж. Также применяют методики колл-трекинга, CRM-системы, сквозной аналитики. Это основные способы, как посчитать показатель конверсии. На основании этого значения можно делать выводы относительно того, успешно ли функционирует и насколько хорош интернет-сайт .

Основные способы повысить параметр

Конверсия в маркетинге помогает специалистам увидеть, какое количество клиентов сайты получают из всей массы посетителей. Мероприятия, направленные на ее увеличение, помогут привлекать больше реальных покупателей.

Вот основные способы, как повысить показатель.

Провести редизайн

Сайт должен быть привлекательным с визуальной стороны. Цвета фона, шрифты, расположение и функционал меню, наличие рекламных баннеров влияют на реакции посетителей на странице. Можно поменять местами информационные блоки, улучшить визуальное оформление, чтобы лидов становилось больше.

Изменить главную страницу

На ней не должно быть большого полотна текста без разбивки, его редко кто будет прилежно читать. Достаточно коротко обозначить сферу деятельности и перечислить преимущества бренда. На главной странице должна быть информация об акциях и скидках, карточки товаров с распродажи. Между текстовой частью и графической должен быть четкий контраст.

Главная информация должна быть вверху

Товары, которые продавец хочет продать в первую очередь, отражают в верхней части страницы. Это привлекает посетителей, так как доскроллить до конца многие не хотят.

Регулярные акции и распродажи

Баннеры со скидками и распродажами должны быть первыми, что увидит потенциальный покупатель. Чем больше скидочный процент, тем выше будет конверсия – это безотказно работающее рекламное правило. Посетители сайта будут с интересом переходить на вкладку с распродажей, рассматривать товар, а в итоге и оформят заказ.

Страница «Хиты продаж» – тоже удачное решение. Человеческая природа подталкивает покупать то, что есть у большинства.

Призыв к действию

Призыв к действию (Call-to-Action, CTA) оформляется как просьба к лиду. Суть в том, что продавец призывает посетителя выполнить определенное действие: «оформите подписку», «заполните личные данные», «зарегистрируйтесь на сайте», «скачать актуальный прайс», «положить товар в корзину».

Этот способ взаимодействия не новый и может остаться без внимания. Чтобы увеличить конверсию клиентов, нужно ввести систему поощрений. Взамен целевого действия можно предлагать подарки, скидки и бонусы.

Сделать продуманное меню

Оно должно располагаться не только на главной странице, но и на любой другой. Его положение должно быть зафиксированным, чтобы пользователю не приходилось искать его в самом начале.

Уделить внимание рекламе

Повышение конверсии сайта зависит и от качественной рекламной кампании. Если рекламные блоки будут шаблонными, без использования оригинальных неймов и визуальных приемов, фиксирующих внимание, они не будут продвигать торговлю. Конверсия в рекламе предполагает использование таких приемов:

• анимация и смайлики;
• изображения счастливых людей, получивших товар;
• контрастные цвета для привлечения внимания, четкие рамки;
• «цепляющий» текст: удачный каламбур, игра слов, использование современных трендов и мемов, рифмы;
• важная информация прописывается крупным шрифтом.

Рекламные блоки располагают в верхней части страницы.

Качественный контент

Продающие тексты привлекают внимание и подталкивают к покупке. Креативный контент, правдиво и без штампов описывающий преимущества товара, приведет к увеличению показателей продаж и конверсии соответственно. В описаниях товаров должна быть отображена боль покупателя и пути ее решения.

Виджеты обратной связи

Услуги онлайн-консультанта пользуются успехом. Если человек не нашел на сайте что-то нужное или нуждается в помощи, он может обратиться к специалисту онлайн. Это поможет подвести к оформлению заказа. Форма обратного звонка тоже хорошо работает, но реагировать на заявку стоит быстро – люди не любят долго ждать.

Сделать ставку на личностную ориентированность

Интернет-магазинам рекомендуется начать вести группы в социальных сетях, регистрировать аккаунты на YouTube и в других подобных ресурсах. Туда можно публиковать фотографии сотрудников, рассказывать интересные случаи. Лиды охотнее переходят в ряды покупателей, когда они видят, с кем сотрудничают.

Это основные способы повышения конверсии сайтов. Они помогают поднимать уровни продаж, делают бизнес прибыльным. Регулярный анализ показателя отображает слабые места страницы, подсказывает, что нужно провести модернизацию.

Читайте далее:

Делаем экспресс-анализ своего сайта и повышаем продажи

Оценка эффективности трафика из социальных сетей

Увеличение продаж интернет магазина

Как составить техзадание копирайтеру с помощью онлайн сервиса

Что такое семантическое ядро сайта?

Что такое прокси сервер и зачем он нужен?

Сохраните информацию
Источник: perfect-seo.ru