Конверсия в бизнесе как считать

Выгодная стоимость клика или конверсии — это цена, платить больше которой нецелесообразно с точки зрения KPI бизнеса. Знать эти показатели необходимо, чтобы реклама работала не в убыток, а наоборот — приносила желаемую прибыль и оптимальные объем трафика, конверсий и клиентов.

Эксперт по работе с платным трафиком сервиса автоматизации интернет-рекламы eLama Никита Кравченко объяснил, как и зачем считать сразу два эти показателя и как с ними работать.

Три причины считать сразу два показателя: стоимость клика и стоимость конверсии

Первая причина проста — оба показателя можно использовать на практике для достижения лучших результатов . Например, указывать ставки на уровне кампании или таргетингов с учетом выгодной цены клика, чтобы не переплачивать. А еще удобно оценивать эффективность рекламной кампании, таргетингов и других срезов по целевым показателям: коэффициенту, стоимости и количеству конверсий.

Вторая причина — в том, что эти показатели пригодятся при управлении ставками вручную и при оптимизации кампаний . В том же Яндекс Директе можно управлять ставками вручную с оптимизацией. В ручной стратегии на Поиске и в РСЯ можно выставлять ставки на всю кампанию, группу объявлений или каждый таргетинг отдельно (в том числе на каждую ключевую фразу). Кроме того, при необходимости можно использовать бид-менеджеры или оптимизаторы, которые будут автоматически изменять ставки по заданным правилам. Поэтому полезно знать выгодную цену клика по разным категориям товаров и услуг (группам ключевых слов или уникальным фразам) — есть с чем сравнить фактический показатель.

Как считать конверсию с сайта? | Зачем нужна конверсия и почему это важно | Инфографика Конверсия

Третья причина — при использовании конверсионной автостратегии знание выгодной стоимости конверсии поможет получить максимум целевых визитов в рамках заданных показателей эффективности . Например, в Директе можно платить указанную приемлемую для бизнеса стоимость только за факт достижения конверсии по выбранной модели атрибуции.

Какие данные необходимы для расчета выгодных цены клика и конверсии

Формулы расчета выгодной цены клика и конверсии несложные. Но для расчета нам понадобятся некоторые бизнес-метрики и коэффициенты конверсий на разных этапах воронки.

Крупный и технологически развитый бизнес может похвастаться тем, что все его данные сводятся в красивые таблички для визуализации сквозной аналитики. Если так — еще лучше, тогда загляните туда.

Источник: dzen.ru

Как посчитать конверсию и повысить ее

Что это? Под конверсией в интернет-маркетинге обычно понимается отношение тех, кто просто посетил сайт, к тем, кто совершил на нем покупку или хотя бы добавил товар в корзину. Для розничных магазинов это понятие означает процент посетителей, которые купили товар, от числа всех, кто заходил.

Что такое конверсия и как ее рассчитать?

Как посчитать конверсию? Для расчетов применяется простая формула. Но мало подставить цифры, важно еще правильно интерпретировать результат. И если он будет неудовлетворительным, придумать, как повысить конверсию до нужного порога.

Из этого материала вы узнаете:

• Что такое конверсия
• Зачем считать конверсию
• Виды конверсии
• Формула расчет конверсии
• Анализ значения конверсии
• Средний показатель конверсии
• Способы повышения конверсии

Шаблон расчета 5 ключевых показателей Скачать бесплатно

Что такое конверсия

Отношение посетителей сайта, совершивших ожидаемое действие, к общему числу всех посещений, называется конверсией. Это может быть оплата заказа, заполнение формы регистрации и т. д. Данный коэффициент показывает точки роста продаж бренда, и его увеличение лишь укрепляет бизнес. Как посчитать конверсию, расскажем по порядку.

В маркетинговых тактиках используется такой важный элемент, как лиды (lead). Это потенциальные клиенты, которые каким-то образом продемонстрировали интерес к продукции и оставили свои данные для связи – телефон, имейл и др. Либо сами обратились в офис. Главный признак лида – непосредственный контакт компании с человеком, возможно, заинтересованном в приобретении товара.

Универсальная формулировка «lead» не даст запутаться в таких понятиях, как «посетитель», «заявка» на ресурсе, «визит клиента» и др.

Как связана конверсия с целевыми лидами?

Итак, мы понимаем, что при раскрутке бизнеса необходимо разделить потенциальные продажи от реальных. Чтобы случайный посетитель превратился в покупателя, ему нужно пройти воронку – этапы, характерные для каждой фирмы. В широком смысле слова конверсия определяет точки, где заказчик из потенциального переходит в статус настоящего.

Но можно сформулировать и более конкретное определение. Конверсия является соотношением количества продаж к числу контактов, привлеченных целевых клиентов с брендом. Данный показатель позволяет выяснить, насколько эффективно обработан трафик посетителей и обращения.

Как точно посчитать процент конверсии за определенный период времени, покажет формула, приведенная ниже. А пока расширим круг познаний о теории процесса.

Различные источники в России и за рубежом определяют долю покупателей через следующие показатели:

• CTR;
• CV;
• Convertion Rate;
• Close Rate.

Все эти названия касаются конверсии, но в разных спектрах понимания процесса. Поэтому, столкнувшись с ними, не нужно опасаться сложности расчетов и оценок – приведенные термины по-прежнему описывают эффективность привлечения трафика и обработки обращений.

Зачем считать конверсию

Прежде всего, благополучный бизнес предусматривает работу с показателями сделок. Фактор везения и эмоции влияют на успешность очень слабо. А значит, руководству нужно иметь как можно больше объективной информации о предприятии. Ключевые показатели и метрики позволят плодотворно контролировать раскрутку бизнеса.

Имея представления о том, как посчитать конверсию продаж компании в процентах, можно отслеживать важнейшие процессы в своей фирме. Например, анализировать качество целевого трафика с рекламы либо результативность продавца.

Однако при ведении учета и улучшении конверсии не стоит забывать о ее важности в маркетинге, но все-таки не главной роли в продвижении. Ключевой метрикой в торговле всегда была чистая прибыль от продаж.

Рассмотрим на примере, почему нельзя зацикливаться на конверсии ресурса. Если 50 % посетителей торговой точки приобретают пачку соли за 25 рублей, то с этим средним чеком высокий CTR – не показатель вашего успеха. Необходимо обращать внимание клиентов на более ценные и прибыльные для компании продукты.

Нужно всегда определять конверсионность сайта после проведения рекламных акций и кампаний, что очень важно. Но эту метрику нельзя рассматривать отдельно от других. Иначе можно получить ошибочное представление о состоянии фирмы.

Результативность бизнеса оценивают комплексно. Как следует очистить аналитику поможет сопутствующий контроль ROI, чистой прибыли, CAC (стоимости привлечения клиента), LTV, среднего чека и прочих метрик маркетолога.

Виды конверсии

Зная, как посчитать конверсию сайта, можно определить степень отдачи от маркетинговых мер. Есть масса вариантов применения методики, однако мы поговорим о самых популярных вариантах.

Офлайн-конверсия

Соотношение посетителей торговой точки или тех, кто задал вопросы продавцу, к числу закрытых сделок. Показатель отражает популярность магазина, качество обслуживания клиентов и прочие критерии оценки спроса на товар.

Конверсия в рекламе

Определяется как отношение кликов и непосредственных обращений к числу показов объявления в процентном выражении. Данная метрика характеризует реальную отдачу от рекламы. Без этого расчета не получится узнать, насколько эффективны средства, вложенные в продвижение бренда. Вычисления могут проводиться комплексно или с детальным изучением конкретного канала по отношению к общим мероприятиям рекламного характера.

Конверсия сайта

Является соотношением всех посетителей, осуществивших целевое (ожидаемое) действие на веб-странице, к объему принятого онлайн-трафика в отдельно выделенном промежутке времени.

Определение CTR будет затруднено набором объективных факторов, которые снижают ясность положения вещей. Как посчитать коэффициент конверсии довольно точно? Для этого придется сегментировать аудиторию на посетителей, которые пришли с рекламных объявлений, из поисковиков и по другим онлайн-каналам. Иначе ваша аналитика соединит «живые» обращения с рекламными заявками.

Так как конверсия бывает разных видов, рекомендуем поступать следующим образом: если трафик ваших покупателей идет из нескольких не связанных между собой источников, то коэффициенты CTR нужно считать для каждого из них.

К тому же следует учесть, что метрика конверсии определяется такими факторами: характеристики отдельных продуктов, потребности разных сегментов потребительской аудитории, географическая принадлежность сайта. И приступать к ее оптимизации нужно с больших общих процессов, поэтапно углубляясь в более детальные.

Формула расчета конверсии

Конверсионный маркетинг – это довольно однозначный набор действий по изменению отношения к продукту с негативным спросом. Чтобы посчитать стоимость конверсии, можно воспользоваться формулами, взятыми из Интернета. В основном их поясняют теоретики, на практике не занимавшиеся обработкой трафика, точек касания и обращений.

Поэтому они не знают, как определить, насколько эффективны эти действия. Мы приведем вам формулу расчета, которой можно пользоваться в разных сферах деятельности. Ее универсальность, точность и жизнеспособность проверены реальными проектами.

Итак, мы предлагаем следующий расчет:

Конверсия = (количество покупателей (N) / объем полученных лидов (L)) x 100 %

Рассмотрим это на простом примере. У вас есть фирма по реализации велосипедов через Интернет. В минувшем месяце на сайт пришло 450 новых посетителей, оформивших 70 заказов. По этим данным легко определяется конверсия поступившего трафика, как ее посчитать, подскажет формула:

Cv = (70 : 450) × 100 % = 15,56 %.

Таким образом, результативность обработки трафика у вас в компании всего 15,56 %. Возможно, это кажется элементарным действием, зато такой расчет считают самым точным и реальным. К тому же он годится для всех сфер торговли, будь то мелкие магазины или крупные международные корпорации. Причем последние, из-за масштабности своего бизнеса, определяют нужные Cv по срезам, но принцип остается неизменным.

Если вы ищете, как посчитать общую конверсию без учета времени, то это сделать невозможно. Чтобы вычислить конкретный показатель, берутся данные за подходящий временной отрезок. Возможно, это месяц, год, неделя, 1 день или период действия рекламной акции. Для проведения оценки необходимо выбрать промежуток времени с учетом актуальных бизнес-целей и задач.

Советуем вам выделить рабочие ресурсы для каждодневного расчета CTR. Затем, объединяя эти данные, вы быстро сформируете реальную отчетность за отдельные периоды работы.

ROI = (доходы от вложений – размер вложений) : затраты на маркетинг × 100 %

Допустим, онлайн-магазин потратил на рекламу 10 000 рублей. А выручка с заказов, оплаченных клиентами с рекламных объявлений, достигла 40 000 рублей. Как посчитать ROI, чтобы узнать конверсию сделок:

ROI = (40 000 — 15 000) : 15 000 × 100 % = 166 %

Коэффициент возврата инвестиций определяется доходом от раскрутки, а тот будет зависеть от конверсии ресурса: чем она выше, тем чаще оформляются заказы, растут доходы (прибыль) от клиентов.

Средний показатель конверсии

Нет усредненного значения CTR, которое можно использовать для всех. В одной компании 5%-ная конверсия считается убыточной, в другой это нормально. Поэтому в анализе необходимо принимать в расчет специфику того или иного бизнеса. Посчитать среднюю конверсию можно только для сравнения каналов привлечения трафика внутри компании.

К примеру, общесредний CTR в онлайн-торговле магазина составляет 15 %. При этом лиды, приходящие из соцсетей, обеспечивают бизнесу 10 %, а посетители из контекстной рекламы — 30 %. Это не говорит о том, что социальные сети малоэффективны и как канал не окупаются.

Причина в слабой мотивации ЦА, так как рекламные объявления в соцсетях люди видят не по ключевым запросам, а на основе своих личных интересов. Поэтому и кликают по этим ссылкам реже, чем в результатах поиска. Этот нюанс нужно учесть в формировании бюджетов на маркетинг. Полезно сопоставить свои CTR с аналогичными показателями у главных конкурентов, однако эту информацию довольно трудно отыскать.

Почему не стоит опираться на средний показатель?

Приведем еще пример. В обычном магазине запчастей для металлорежущих станков конверсия клиентов превышает 50 %. Почему? Это бизнес с узкопрофильной спецификой. За покупками сюда приходят специалисты, а не случайные прохожие.

В продаже, например, велосипедов совсем иная ситуация. Тут показатель 5 % считается хорошим достижением, поскольку в этих магазинах полным-полно зевак, которые заходят просто посмотреть на ваш ассортимент. Возможно, что в далекой перспективе кто-то из них захочет пересесть на 2-колесный транспорт. Если собственник такой торговой точки потребует от продавцов конверсии 50 %, это закончится провалом.

Способы повышения конверсии

Для улучшения CTR необходимо совершенствовать работу на каждой стадии воронки, а именно:

• Сделать логически понятным интерфейс ресурса (упростить регистрацию, заметно выделить все кнопки СТА, выложить красивые изображения, сделать четкие описания товаров).
• Продумать, в чем ценность продукта для клиента, и изложить характеристики, которые интересуют посетителей.

• Оценить работу менеджеров по продажам: справляются ли те с объемом поступающих заявок, как их обрабатывают, одинаково работают по всем каналам либо у кого-то выше конвертация конкретных лидов.
• Анализировать CTR в разных сегментах целевой аудитории – в разрезе регионов, каналов трафика, видов устройств и др. Находить причины слабой конверсии и улучшать каждый онлайн-сегмент.

Чтобы развивать и совершенствовать процессы бизнеса, необходимо знать, как посчитать конверсию сделок. От этой метрики зависит прибыль интернет-торговли и рентабельность рекламного бюджета. По ней определяют эффективность улучшения сайта. Коэффициент конверсии считается вручную. Но можно подключить к ресурсу сервис Google Analytics (или «Яндекс.Метрику»), и он автоматически измерит этот показатель.

Полезные материалы
для руководителей от
Елены Койгородовой

Сейчас все борются за выживание бизнеса. Мы знаем, как руководителям непросто, поэтому подготовили материалы, внедрив которые, вы можете увеличить продажи ваших менеджеров на 60%. Особое внимание обратите на 3 чек-лист, его важно знать каждому!

Коммерческий директор
ООО “Генератор продаж”
ТОП-10 digital-агентств РФ

Сейчас все борются за выживание бизнеса. Мы знаем, как руководителям непросто, поэтому подготовили материалы, внедрив которые, вы можете увеличить продажи ваших менеджеров на 60%. Особое внимание обратите на 3 чек-лист, его важно знать каждому!

Как оптимизировать маркетинг и продажи в условиях кризиса

Где необходимо сократить расходы

10 способов контроля менеджеров продаж

Как оценить менеджеров по точкам контроля

Как сделать KPI маркетологу от результатов его работы?

Актуальный шаблон расчета KPI маркетолога

Как сделать KPI для отдела продаж, чтобы прибыль росла на 20% и более?

Пошаговый шаблон расчета KPI менеджеров ОП

Какие 5 ключевых показателей нужно знать каждому руководителю в кризис

Сейчас непростительно тратить деньги на рекламу, особенно если отдел продаж сливает заявки. Чтобы такого не происходило, нужно контролировать 5 ключевых показателей маркетинга и продаж.

Только опираясь на полученные данные можно принимать решения в компании и выявлять слабые места или непродуктивных сотрудников.

Сооснователь компании
ООО “Генератор продаж”

Формула конверсии продаж: определение и практическое значение

Формулу конверсии продаж необходимо знать, чтобы сделать бизнес более эффективным. Конечно, это не волшебная кнопка, нажав на которую все станет идеальным. Конверсия – это показатель того, насколько имеющиеся процессы в компании адекватны для работы с клиентами. Соответственно, если что-то сбоит, это нужно исправлять.

Однако необходимо учитывать и то, что не существует хорошего и правильного показателя конверсии – в каждой сфере он свой. В нашей статье мы расскажем, как выглядит формула конверсии продаж, что на практике она дает и как можно увеличить полученное значение.

Определения, связанные с формулой конверсии продаж

В маркетинге существует такой термин как «лид». Лидом является потенциальный клиент компании, который имеет интерес к ее продуктам и услугам, для контакта с представителями фирмы он использует разные каналы связи (звонки, личные встречи, электронная почта и проч.). В этой статье данное понятие особенно удобно использовать, так как оно обобщает клиентский поток и нет необходимости разделять его на покупателей магазина, тех, кто звонит в офис или общается с менеджером интернет-площадки и т.п.

Любой потенциальный клиент либо становится реальным, либо теряется, уходит к конкурентам. Для того чтобы сценарий развивался по первому варианту, клиента необходимо провести через несколько этапов.

Когда все этапы пройдены – а в каждой сфере бизнеса они могут быть разными – и с клиентом заключена сделка, мы можем наблюдать конверсию. Она наглядно демонстрирует, как потенциальные клиенты становятся реальными. Мы видим, как человек сначала приходит в компанию, общается с менеджером, а потом покупает что-то, если его утроили все условия и вводные.

Если точнее, то конверсия продаж — это соотношение реальных покупателей, которые что-то приобрели, и всех потенциальных клиентов компании, которые намеревались что-то купить.

Показатель конверсии продаж выражается в процентах и считается за определенный временной промежуток. Для совершения расчета нужна формула конверсии продаж.

Как правило, конверсию обозначают следующим образом: CV, convertion rate, CTR, close rate. Есть несколько видов конверсии, но мы поговорим о трех основных – их должен знать каждый человек, занимающийся бизнесом и стремящийся к успешной реализации своего продукта.

• Конверсия в рекламе. Показывает, насколько успешны ее показы, то есть каков процент звонков или, к примеру, переходов на сайт компании после просмотра рекламного сообщения.
• Конверсия в офлайне. Демонстрирует какое количество посетителей торговой точки сделало покупку.
• Конверсия на сайте. Это показатель соотношения количества людей, которые совершили какое-то нужное компании действие на сайте, к общему числу его посетителей.

Соответственно конверсий может быть несколько – все зависит от того, как работает фирма, есть ли у нее интернет-магазин, какое количество торговых точек она имеет, какой продукт реализует, в каком регионе и т.п. По каждому направлению конверсия должна рассчитываться отдельно, это даст более полную и ясную картину происходящего и поможет скорректировать действия в случае необходимости. Однако для начала важно научиться считать какие-то основные моменты и только потом проводить более глубокий анализ.

Кроме того, конверсия – это часть воронки продаж. А это в свою очередь один из основных терминов в бизнесе.

Формула конверсии продаж

Каким бы бизнесом вы ни занимались, если он завязан на торговле, его эффективность должна оцениваться в том числе с помощью формулы конверсии продаж. Если у вас интернет-магазин, вы будете рассматривать уровень конверсии как отношение покупателей к общему числу посетителей сайта. Есть схожесть с воронкой продаж.

Например, за неделю интернет-площадку посетило 100 человек, из них только 15 сделали заказ. Значит конверсия составила 15 %.

Формула конверсии продаж будет выглядеть так: S*100/K.

S – количество продаж за определенный период времени;

K – общее количество клиентов за определенный период времени.

В разных сферах бизнеса конверсия может значительно отличаться. Если где-то 15 % — это хороший показатель, то для другой отрасли это будет катастрофой (к примеру, в ритейле). Магазин продуктов в среднем имеет конверсию от 75 до 90 %. То есть важно, что именно вы продаете, какова покупательская способность людей в данный момент, насколько выгодно ваше предложение и т.д.

Для того чтобы повысить эффективность работы, необходимо использовать различные маркетинговые и другие инструменты. Но желательно делать это поочередно, чтобы была возможность оценить результат. Как правило, улучшение качества обслуживания и другие действия положительно сказываются на конверсии.

Важно анализировать ситуацию и сравнивать результаты различных действий и предпринятых мер в определенный промежуток времени. К примеру, в ряде отраслей огромное значение имеет фактор сезонности (продажа грилей, установка окон): летом конверсия будет гораздо выше зимней.

Значение конверсии, которое считается приемлемым

Необходимо не просто провести расчеты по формуле, но и проанализировать, насколько приемлемым для вашего бизнеса является этот показатель. Как говорилось выше, у каждого своя планка. Однако имеет смысл ориентироваться на какие-то усредненные показатели того сегмента бизнеса, в котором ведется работа.

На что следует обращать внимание:

1. средняя конверсия по продукту в компании, от чего она зависит;
2. средняя конверсия в отрасли по аналогичным продуктам и услугам (если имеются данные об этом), это позволяет отслеживать собственную динамику на фоне конкурентов;
3. для начала можно ориентироваться на конверсию в 10 % (это средний показатель, некая норма), но в ходе работы эту цифру скорее всего нужно будет корректировать.

Посмотрим, какова средняя конверсия в разных сегментах бизнеса:

• сайты на туристическую, юридическую тематику – 3-4 %;
• интернет-магазины бытовой техники, электротоваров – не более 5-7 % (в продаже подобных дорогостоящих изделий редко встречается высокая конверсия, так как люди долго присматриваются, выбирают, раздумывают);
• сайты заказа такси или доставки пиццы – до 25-30% (скорость оказания услуги, ее низкая стоимость);
• обычный магазин продуктов – в пределах 90-95% (люди если заходят, то всегда что-то покупают).

При этом нужно понимать, что на уровень успешности бизнеса влияет не только конверсия продаж. Формула расчета ведь учитывает исключительно тех клиентов, которые пришли на сайт/в магазин. А их может быть как много, так и очень мало. Кроме того, конверсия бывает низкой, но при этом бизнес идет в гору, потому что объем продаж большой, дело грамотно организовано, издержки низкие, налоги оптимизированы, осуществляется разумная экономия.

Приведем пример. В компании «А» уровень конверсии равен всего 2 %: на 5000 посетителей 100 покупок. В компании «В» иная ситуация: пришло 800 потенциальных клиентов, из которых что-то приобрели 48 человек. Продажи ниже, зато конверсия – 6 %.

Чтобы оценивать эффективность работы компании, нужно использовать целый набор инструментов и метрик. Для каждой сферы – свой.

3 дальнейших шага

Итак, каждый этап воронки продаж можно просчитать с точки зрения конверсии. Как можно использовать эти данные?

Исправить слабые точки продаж

Измерить эффективность нововведений

Спрогнозировать затраты

Пути увеличения конверсии продаж

Владельцы бизнеса как правило стремятся к увеличению конверсии и к росту продаж. Очевидно, от этого зависит прибыль и успех всего дела.

Тщательно проанализировав все данные по работе компании, можно выяснить, где не справляются менеджеры или где провисает ее стратегия. Расчет конверсии дает возможность понять, на каком этапе сделки теряется клиент, и внести коррективы в работу.

Любая продажа в основном делится на несколько этапов:

• подготовительный этап (обустройство рабочего места);
• установление контакта (приветствие);
• выявление потребностей (с помощью специальных вопросов);
• презентация товара или услуги (согласно выявленным потребностям);
• отработка возражений;
• продажа дополнительных продуктов (допустим, принтер можно реализовать вместе с картриджем);
• завершение сделки (оформление товара или услуги).

В принципе клиента можно потерять на любом из этих этапов. Однако понимая, какой именно из них самый проблемный, руководитель имеет возможность приложить точечные усилия для исправления ошибок.

Увеличения продаж можно добиться несколькими способами. Рассмотрим их:

• Разбивать одну покупку на несколько для того, чтобы на разные товары пробивать отдельные чеки. При расчете конверсии окажется, что она выше настоящей. Разумеется, компании это не поможет увеличить продажи, а сама схема является мошенничеством.
• Снизить количество потенциальных покупателей. Оно имеет большое значение при расчете конверсии. В стационарных торговых точках это можно осуществить, установив специальное оборудование, которое считает проходящих людей. Однако нужно учитывать погрешность: датчики будут считать и персонал, а также людей, которые могут несколько раз заходить в магазин и выходить из него. Продавцов можно предупредить и попросить нагибаться, проходя мимо инфракрасных датчиков.
• Использовать личную систему мотивации. То есть ввести оплату менеджерам по итогам продаж. Проще говоря, сколько продал – столько получил.
• Использовать такой маркетинговый прием, как размещение дешевых товаров на видном месте. Считается, что это создает у покупателей ощущение, что в магазине приятные цены.
• Активно предлагать клиентам сопутствующие товары: чехол при покупке телефона, программное обеспечение для компьютера и т.п.
• Устанавливать на ценниках цифры, более комфортные для восприятия, правильно их округлять.
• Проводить акции, распродажи, делать специальные предложения, привлекающие клиентов.

Все это классические, годами отработанные схемы повышения продаж, с помощью которых можно большее количество потенциальных клиентов превратить в реальных, то есть увеличить конверсию.

Источник: envybox.io