Кросс бизнес что это такое

Кросс-сейл, или кросс-селл (от англ. cross-sell — перекрестные продажи) — это техника продаж, которая заключается в предложении покупателям дополнительных товаров.

Перекрестные продажи работают как при живой коммуникации покупателя с продавцом, когда ему предлагают приобрести сопутствующие товары к основной покупке, так и в интернет-магазинах, когда алгоритмы рекомендуют дополнить заказ чем-нибудь еще.

Допродажа операционной системы, компьютерной мыши и салфеток для экрана при покупке ноутбука в магазине цифровой техники e2e4

Зачем используют кросс-сейл

С помощью кросс-селла можно увеличить средний чек, а следовательно, выручку и прибыль компании. По данным McKinsey, перекрестные продажи могут увеличить продажи на 20%, а прибыль — на 30%.

Кроме того, кросс-селл позволяет избежать затоваривания складов, так как помогает продавать вместе с популярными товарами и услугами те, что пользуются более низким спросом.

Кросс-маркетинг. Что это такое и как применять? Примеры кросс-маркетинга. Si14 Media.

Виды кросс-сейла

Можно выделить два основных вида перекрестных продаж:

Продажа дополнительных товаров. Это могут быть как сопутствующие продукты из другой категории, так и похожие товары из этой же группы. Продажа дополнительных товаров происходит в момент покупки основного.

Пакетные продажи. Комбинации основного продукта и сопутствующих товаров/услуг, которые продуманы заранее и оформлены в виде пакетных предложений. Типичный пример пакета — комбо в фаст-фуде.

Различные варианты комбо в KFC

Способы кросс-продаж

Перекрестные продажи встречаются как в офлайне, когда при приобретении корма для питомца продавец предлагает докупить лакомство, так и в онлайне, когда под карточкой с костюмом располагается полоса с подходящей обувью и аксессуарами.

Выделяют несколько популярных способов реализации кросс-селла:

Рекомендации на основе покупок. Могут быть реализованы в виде списка подходящих продуктов в карточке товара, совета продавца в офлайн-магазине или email-рассылки после покупки. Предлагаемые продукты во всех случаях должны быть связаны с основным товаром. Например, дополнять образ, если это магазин одежды, или быть частью одного процесса (крем до и после загара).

Использование социального доказательства. Например, блок в карточке товара «с этим товаром покупают». Посетитель может заинтересоваться таким предложением: раз кто-то уже заказывал эти товары вместе, возможно, и мне стоит это сделать.

Интернет-магазин обуви и аксессуаров Kari показывает клиентам, что вместе со спортивными кедами часто берут спортивную сумку или рюкзак

Акции. Классика — купи два товара и получи третий дешевле. Другой вариант — дополнительные опции бесплатно (например доставка) при покупке от некоторой суммы.

Также можно объединять товары и услуги в пакетные предложения и предлагать клиентам докупить полный пакет, чтобы получить скидку.

Предложение на сайте интернет-провайдера «Электронный город». Если подключить одновременно и телевидение, и видеоконтроль, то одна из услуг обойдется дешевле

Предложение регулярного технического обслуживания. Допродажа регулярных сервисных услуг и расходников.

Тест-полоски — это расходники для глюкометра, которые применяются несколько раз
в день. Можно спрогнозировать, когда они закончатся, и отправить клиенту напоминалку в письме, как это сделала «Аптека от склада»

Проблемы кросс-селла

Перекрестные продажи в офлайне, по телефону и в чатах на сайте не всегда заканчиваются успехом. Чаще всего затруднения возникают по следующим причинам:

• Продавец специализируется на определённом виде продукции и не умеет продавать что-то ещё, не обладает достаточными знаниями по этим продуктам.
• Продавец предлагает всё подряд всем подряд без учета потребностей клиентов и особенностей продуктов.
• Дополнительный продукт предлагают слишком активно и даже навязчиво вплоть до отказа от основной покупки.

Эти проблемы решаются внутренним обучением персонала, которому необходимо презентовать новые продукты, предоставить скрипты продаж, а также мотивировать предлагать дополнительные товары клиентам.

Кросс-селл в карточках товаров и email-рассылках также может не приносить желаемого результата, если:

• Алгоритмы не учитывают ценовую категорию основного продукта и предлагают бюджетный дополнительный товар к люксовому или наоборот.
• Предложение выглядит навязчиво. Например, рассылка с кросс-сейлом приходит несколько раз в течение недели.
• Допродажа происходит в неподходящий момент. Нет смысла через день предлагать замену картриджа при покупке нового принтера или туфли к платью, купленному год назад.

Эти проблемы решаются предварительным анализом пользовательского поведения. Благодаря аналитике можно, например, заметить, что летом варёную колбасу берут вместе со свежими огурцами (делают окрошку), а зимой с солёными (делают оливье). Затем на основе полученных данных нужно настроить алгоритмы так, чтобы они предлагали нужный продукт в нужное время.

Кроме того, если в перекрестных продажах не участвует продавец, клиенты должны суметь легко разобраться, почему один продукт стоит покупать вместе с другим. Для этого им необходимо предоставить дополнительную информацию: например, сделать ссылку на блог со статьёй в карточке товара или добавить пояснение в тексте письма при отправке рассылки.

Приложение «Самокат» с помощью рецепта чизкейка побуждает купить не только творог и масло, но и фрукты для украшения, а также лимоны для начинки

Главная проблема кросс-продаж как раз в аналитике. Покупала я недавно обычные лаки для ногтей, всего-то две штуки. Теперь магазин почему-то уверен, что мне нужен массажный стол Видимо, лаки для ногтей и массажные столы относятся к какой-то общей подкатегории типа «салоны красоты». Лучше бы предложили ещё больше лаков.

Чтобы избежать подобных проблем, нужна хорошая система аналитики и правильно прописанный алгоритм, который учтёт все полученные данные об интересах и покупках клиента. В случае с лаками и столами для массажа алгоритм должен учитывать, например, что этот клиент покупает/изучает не все товары из категории «салоны красоты», а только из подкатегории «косметика».

сооснователь контент-агентства 4X

Как повысить эффективность перекрестных продаж

Оценить эффективность кросс-селла можно следующим образом: из прибыли от продаж дополнительного товара вычесть издержки на поддержку этих продаж (премии продавцам, маркетинговые расходы и затраты на автоматизацию). Получившаяся сумма — дополнительная прибыль от перекрестных продаж.

Чтобы кросс-селл был эффективным, предложение дополнительного товара не должно быть хаотичным. Любой предлагаемый продукт должен либо улучшать и расширять пользовательский опыт взаимодействия с основным товаром/услугой, либо закрывать какую-либо потребность или боль покупателя.

Чем случайнее товар, выбранный для кросс-сейла, тем ниже вероятность покупки. Источник

Продумайте Jobs to be Done основного продукта, то есть подумайте о «работах», которые выполняет ваш товар/услуга, какие задачи он решает. Затем поразмыслите о том, как сделать это быстрее, комфортнее, интереснее, разнообразнее с помощью дополнительных продуктов и каких именно. Из получившихся комбинаций с основным продуктом получится матрица кросс-селла. На картинке ниже представлена такая матрица для цифровой техники: HDMI-кабель позволяет подключить к телевизору ноутбук, кронштейн — повесить телевизор на стену, а внешняя акустика порадует киноманов, для которых родных динамиков телевизора недостаточно.

Напоследок еще несколько советов, которые помогут повысить результативность перекрестных продаж:

• Изучайте целевую аудиторию. При кросс-селле это так же важно, как и при обычной продаже. Дополнительный продукт должен закрывать потребности покупателя.
• Продавайте сопутствующий высокомаржинальный продукт вместе с основным низкомаржинальным. Например, наценка на смартфоны составляет всего несколько процентов, в то время как накрутка сетей цифровой техники на чехлы и кабели зарядки может составлять 200–300%. При этом не стоит забывать, что товары должны быть связаны по смыслу.
• Постройте матрицу допродажи таким образом, чтобы дополнительный товар не слишком увеличивал стоимость покупки — примерно на 10–15%. Тогда для клиента совершить покупку будет легко.
• Следите за NPS. Лояльного клиента, довольного покупкой, проще убедить купить дополнительные товары или услуги.

Кросс-селл требует грамотного объединения связанных товаров и услуг: как уже имеющихся в каталоге, так и новых, а также затрат на обучение персонала и/или внедрения автоматической системы рекомендаций на сайте. Но в итоге перекрестные продажи позволяют увеличить средний чек и прибыль компании.

Источник: www.unisender.com

Что такое кросс-маркетинг и как он работает?

Кросс-маркетинг (совместный маркетинг) – это ведение рекламной кампании совместно с другой фирмой, которая имеет схожую аудиторию. Проще говоря, это ситуация, когда два бизнеса объединяют свои усилия в сфере рекламы для того, чтобы увеличить свою аудиторию и выручку.

Кросс-маркетинг может показаться новым явлением, но на деле крупные компании активно используют его уже несколько лет. К кросс-маркетингу можно отнести все случаи, когда одна компания сотрудничает с другой и они активно рекламируют друг друга.

Примеры кросс-маркетинга

Сотрудничество Сбербанка и Аэрофлот

Сотрудничество интернет-магазина Lamoda и СовкомБанка

Сотрудничество Uber, мобильного приложения для заказа такси, и Givanchy, производителя косметики

Сотрудничество модного дома и производителя автомобилей (рекламировалась новая модель автомобиля и коллекция сумок и чемоданов, которые идеально подходят для багажника)

Другое слово, которое используется для определения сотрудничества двух брендов в рекламных целях, – кобрендинг (cobranding).

Комьюнити теперь в Телеграм
Подпишитесь и будьте в курсе последних IT-новостей

Преимущества кросс-маркетинга

Смысл вовлекать свою компанию в кросс-маркетинг есть лишь тогда, когда вы получаете значительную выгоду. В чем это может выражаться?

1. Уменьшение расходов на рекламу. Когда две компании делают один рекламный проект, он наверняка обойдется дешевле, чем если каждая компания будет делать его независимо.
2. Установление хороших партнерских отношений с другими компаниями. В дальнейшем это может помочь развитию вашего бизнеса.
3. Расширение возможностей продвигать свой бренд с помощью кросс-акций – новая аудитория, новый подход, новые рекламные каналы.
4. Усиление эффекта от рекламной кампании в 1,5-2 раза.
5. Эффективность кампании можно оценить сразу после того, как она была проведена.

Поиск компании для совместной акции

Поиск компании-партнера может занять некоторое время, так как от вашего выбора напрямую зависит успех вашей рекламы.

Идеальный партнер – это компания, которая:

• может частично дополнить ваш бизнес;
• имеет схожую аудиторию;
• находится примерно в таком же, как и вы, ценовом сегменте;
• не является вашим прямым конкурентом.

Что надо сделать, чтобы найти партнера для совместного маркетинга?

1. Понять, какую цель вы преследуете. Вы хотите, чтобы у вас стало больше заявок и продаж? Хотите увеличить число людей для рассылок или количество подписчиков в социальных сетях? Вам нужно улучшить узнаваемость вашей компании, чтобы люди сразу о ней вспоминали?
2. Определить, кто является вашей целевой аудиторией. В любой более или менее стабильной компании этот пункт уже известен, так что задача номер два – понять, на какую конкретно аудиторию вы хотите направить рекламу. Здесь необязательно обращаться именно к той группе, которая уже присутствует среди ваших клиентов, можно попытаться ее расширить. Например, ваши покупатели в основном мужчины 18-25 лет, а вы хотите привлечь женщин; либо вас интересуют люди какой-то определенной профессии.
3. Рассмотреть потенциальных партнеров. Здесь нужно проанализировать, какие «боли» есть у клиентов (помимо тех, которые решаете вы). Составьте список подходящих отраслей и компаний, которые в них работают. Отправьте им предложение, но не забудьте указать выгоду, которую получит фирма, если станет сотрудничать с вами.
4. Оформить официальные документы. Важно уделить время и формальной стороне вопроса. Вам нужно договориться с партнером о стратегии, а затем правильно оформить все документы, чтобы определить, кто и за что будет нести ответственность.

О чем нужно договориться:

• придумать вариант рекламной кампании, условия кросс-акции, ее цель;
• определить ее срок (время проведения);
• создать необходимые рекламные элементы: плакаты, листовки, скидочные карты (если необходимо);
• оценить затраты;
• провести оценку результатов в финале кампании.

Популярные варианты совместного маркетинга

Теперь обсудим, какие есть варианты подобного сотрудничества.

Скажи кодовое слово и получи скидку (или подарок)

Клиент заказывает услугу или покупает что-то в одном месте, но получает скидку либо подарок в другом. Если это будет определенное кодовое слово, то тут может сработать эффект сарафанного радио – люди будут передавать это слово своим друзьям и знакомым. Таким образом, можно убить сразу двух зайцев: увеличить клиентскую базу и повысить узнаваемость вашей компании. Такая совместная акция является одной из наиболее популярных в мировой практике.

Одна скидочная карта на несколько компаний

Популярность партнерских программ привела к тому, что люди скорее обратятся в ту компанию, где у них есть скидка, чем в совсем незнакомую. Вы можете сделать карту, которая будет давать скидку в двух и более компаниях, интернет-магазинах, учебных центрах и т.д.

Несколько услуг за фиксированную стоимость

Компании могут объединить свои услуги, чтобы представить на рынок новый набор услуг или товаров (как в примере с машиной и сумками выше). Клиентам будет проще и удобнее заказать сразу все нужные услуги, чем искать исполнителя для каждой задачи.

Вместо заключения

Кросс-маркетинг эффективен лишь в том случае, когда обе фирмы добросовестно выполняют условия кампании и работают не только для себя, но и своего партнера. Поэтому тщательно выбирайте партнеров, следите за тем, чтобы они следовали договоренностям, но и сами не забывайте о своих обязанностях.

Источник: timeweb.com

Кросс-продажи: как бесплатно повысить средний чек

Так называется механизм перекрестных продаж, когда продавец не просто отпускает клиента с покупкой, а рекомендует ему сопутствующие, дополнительные товары.

Например, кросс-продажи активно используют в салонах сотовой связи: когда мы покупаем смартфон, нам заодно предлагают приобрести для него чехол, защитное стекло, карту памяти и что-нибудь ещё.

Кросс-продажи можно использовать не только в ритейле или офлайне в целом («перекрестные» рекомендации делают в интернет-магазинах с помощью блоков «С этим товаром покупают»), но и в сегменте услуг (например, клининговые службы дополнительно к обычной уборке предлагают химчистку и услуги прачечной).

Виды кросс-продаж

Условно все перекрестные продажи можно разделить на несколько видов.

Классические, так называемые «пакетные» продажи

Ассортимент делится на товары-флагманы и товары, которые человек может купить как полезное дополнение. Главный принцип составления такой матрицы — это поиск действительно сочетаемых предметов.

Допустим, вы продаете обувь. Тогда дополнительным и полезным товаром будет набор для чистки и спрей. Предлагать же носки к обуви идея спорная: с одной стороны, полезно, с другой — это всё-таки разные категории товаров.

Продажи через потребности

В данном случае менеджер по продажам не пытается найти какие-то дополнительные товары к тому, что хочет приобрести человек. Но он выясняет потребности и проблемы покупателя, анализирует их и затем предлагает решение сразу из нескольких самостоятельных предметов.

Например, покупатель приходит в магазин за сковородой-гриль, менеджер спрашивает, почему он сделал именно такой выбор. Узнав, что покупателю нужен не просто гриль, а некий способ удивить и поразить гостей, продает ему дополнительно сковороду-вок, вафельницу и несколько оригинальных форм для выпечки.

Или другой вариант: покупатель интернет-магазина положил в корзину выбранную книгу, ему предлагают еще 2-3 варианта, которые подходят по жанру.

Гарри Дж. Фридман в книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» рекомендует использовать этот способ как ключевой во всей системе продаж — так покупатели будут чувствовать заботу и возвращаться к вам вновь.

Продажи за счет доверия

Такой способ практикуется за счет наработанной репутации. Представьте, что клиенты уже давно занимаются в вашей школе английского языка для взрослых. И вот вы объявляете об открытии нового направления — подготовка школьников к ЕГЭ. Поскольку они довольны уровнем ваших услуг, то приводят к вам своих детей.

Дополнительные продажи на доверии активно используют в B2B-сегменте. Например, когда поставщик открывает новую линию, то сразу предлагает магазинам расширить ассортимент. Как правило, они соглашаются, потому что некий «лимит доверия» уже наработан.

Продажи за счет минимального чека

Бизнес открывает акцию, по условиям которой невыгодно покупать товары на сумму меньше какого-то значения. Поэтому клиенты добавляют в корзину то, что не планировали купить.

Такой способ практикуют в интернет-магазинах с бесплатной доставкой от определенной суммы. Как правило, цена устанавливается так, чтобы человек был вынужден купить несколько товаров сразу. Допустим, если вы покупаете тренажер за 4 500 руб., бесплатная доставка будет от 5 000 руб. — придется приобрести что-нибудь ещё.

В офлайн-бизнесе тоже практикуется такой метод: покупатель приходит на кассу и выясняет, что для дополнительной скидки ему не хватает буквально 100 руб. в чеке.

Товары по акции

В этом виде кросс-продаж продавцы не пытаются придумать, как логически связать предложение дополнительного товара с основным. Они мотивируют покупателя увеличить средний чек за счет акционных товаров.

Популярный пример — сетевые продуктовые магазины, где кассиры предлагают, например, шоколадки по акции.

Всё вместе

Не существует какого-то универсального правила, которым нужно руководствоваться в кросс-продажах. Вы строите систему так, чтобы она хорошо работала в вашем бизнесе. Поэтому не стоит бояться комбинировать классические и современные виды перекрестных продаж, изучать статистику и внедрять те подходы, которые эффективны в вашей отрасли.

Что предлагать для кросс-продаж

Есть несколько критериев, по которым стоит выстраивать матрицу товаров и услуг для перекрестных продаж.

Сочетаемость с товаром-флагманом

Старайтесь подбирать предложения так, чтобы они были релевантными запросу покупателя. Например, если продаете смартфон, логично предложить чехол или защитное стекло на эту модель. И вряд ли есть смысл в предложении мягких игрушек или книг.

Небольшой ассортимент «допов»

Не стоит предлагать клиенту сразу 10-20 дополнительных позиций — достаточно 2-3 вариантов. Если переусердствовать с предложением, покупатель может почувствовать навязчивость и давление продавца. А это отталкивает от сделки.

Подходящая цена

В основном бизнес в кросс-продажах использует связку «дорогой флагман и дешевый дополнительный товар». Причем «доп» обычно стоит значительно дешевле главного товара, настолько, что увеличение стоимости чека было не слишком заметно.
Например, к мобильному телефону за 50 000 руб. предлагают чехол за 1 000 руб.

Какие товары использовать для дополнительных продаж

Вот несколько критериев, по которым магазины составляют наборы для кросс-продаж:

• Необходимые для эксплуатации основного товара. Например, это аккумуляторы к шуруповерту, валики к краске, струны к гитаре.
• Сопутствующие. Товары, необходимость которых можно предположить по первой покупке. Например, если человек покупает сковороду, вполне возможно, что ему понадобится к ней крышка и чистящее средство.
• Тематические. Те, которые могут понравиться покупателю «флагмана». Так, если человек покупает ленты для фитнеса, ему стоит предложить массажный валик, коврик для занятий и гантели.
• Сезонные. Такие товары могут не иметь отношения к основной покупке, но всё равно пригодятся покупателю. Например, продуктовые сети в декабре начинают ко всем покупкам предлагать в виде «допов» консервированные ананасы, икру и коробки конфет.
• Импульсивные. В эту категорию «допов» входят любые товары, которые клиент не собирался приобретать, но покупает на всякий случай, так как они бросились в глаза — шоколадные батончики и жвачку во время ожидания в очереди на кассе.

Как повысить эффективность кросс-продаж

Есть много вариантов. Каждый из них дает ощутимый результат.

Анализируйте

Кросс-продажи — это механика импульсивных покупок. У бизнеса обычно есть несколько секунд, за которые нужно успеть предложить покупателю подходящий «доп». Поэтому стоит анализировать эффективность каждого товара и оставлять в матрице продукты, которые покупают чаще.

Кросс-продажи — это механика импульсивных покупок. У бизнеса обычно есть несколько секунд, за которые нужно успеть предложить покупателю подходящий «доп». Поэтому стоит анализировать эффективность каждого товара и оставлять в матрице продукты, которые покупают чаще.

Предоставьте менеджерам всё, что нужно для продажи

Ставьте эксперименты и изучайте статистику — например, поручите продавцам пару дней предлагать к категории товаров № 1 дополнительный продукт № 2. Следующие пару дней тестируйте продукт № 3. Выясните конверсию — какой процент клиентов купили «доп» № 1, а какой «доп» № 2.

Время от времени пересматривайте ассортимент, исключайте из него те «допы», которые покупают редко.

Изучайте покупателей

Постарайтесь узнать о целевой аудитории как можно больше: какие у неё потребности, какой доход, как и на что она предпочитает тратить деньги. Проведите опросы постоянных покупателей и выясните особенности характера ваших клиентов.

Если у вас интернет-бизнес, установите на сайте счетчики статистики — Яндекс.Метрику и Google Аналитику. Эти сервисы собирают информацию о посетителях сайта: из каких источников они попадают на сайт, какие ключевые слова задают в поиске и т.д.

В Яндекс.Метрике есть тепловая карта — можно посмотреть, какие части сайта пользователи изучают внимательно, а какие быстро пролистывают.

Основываясь на полученных данных и поведении клиентов, стройте гипотезы — какие дополнительные товары пригодятся покупателям, как их лучше предлагать. Проверяйте гипотезы экспериментами.

Помогайте клиентам покупать

Позаботьтесь о том, чтобы покупателям было легко и просто приобретать товары из кросс-сегмента. Например, если у вас интернет-магазин, сделайте функцию добавления дополнительных товаров к заказу за один клик. Если магазин в офлайне, поставьте полки с «допами» рядом с кассами, не заставляйте покупателей искать такие товары.

Кросс-продажи — это импульсивная покупка. Чем проще покупателю будет её сделать, тем лучше.

Добавьте в систему маркетинговые приемы

Мотивируйте людей на покупку с помощью социальных доказательств — так делают интернет-магазины с помощью блока «Популярные товары» или «С вашим товаром часто покупают…»

В офлайн-бизнесе на кассе можно разместить баннер с известным персонажем, который предлагает купить «доп».

Ограничьте предложение по времени

Создайте у покупателя ощущение потенциальной упущенной выгоды. Например, на кассе спортивного магазина можно повесить баннер с информацией о том, что отличное полотенце из флиса по особой цене продается только сегодня. В интернет-магазинах аналогичным образом работают счетчики с обратным таймером.

Ориентируйтесь на настоящие потребности клиента

Кросс-продажи вряд ли помогут сбыть любой залежавшийся товар. Если так делать, клиенты почувствуют обман и на этом ваше с ними взаимодействие прекратится.

Лучше изучите потребности клиентов и сформируйте матрицу товаров таким образом, чтобы дополнительный товар подходил к основному.

Формируйте готовые наборы

Необязательно каждый раз озвучивать покупателю дополнительные предложения. Можно заранее сделать готовые наборы и дать возможность клиенту самостоятельно решить — купить один основной товар или взять подходящий набор с «допами». Так действуют предприятия общепита — с одной стороны, используют для кросс-продаж десерты, а с другой — формируют готовые бизнес-ланчи, в которые уже включены «допы». Аналогично работают тематические наборы подарков на Новый год и наборы для ухода за телом в косметических магазинах.

При формировании набора старайтесь соблюдать пропорцию — один «флагман» и несколько «допов». Подбирайте товары с учетом потребностей клиента.

Используйте приемы мерчандайзинга

Если у вас офлайн-бизнес, старайтесь разместить кросс-товары на уровне глаз покупателя, на кассе. Товары для детей располагайте на нижних полках.

Если у вас интернет-магазин, размещайте блоки с предложением купить дополнительный товар в той области экрана, где чаще всего задерживается взгляд покупателя. Проверьте это с помощью тепловой карты.

Обучайте сотрудников

Продумайте систему мотивации, которая будет подталкивать сотрудников к дополнительным продажам. В некоторых сетевых магазинах продавцы часто получают бонус с продажи только в том случае, если в чеке есть определенное количество позиций.

Идеально, если система более усовершенствована: консультанты не просто предлагают «допы», но и собирают у покупателей обратную связь, которая затем учитывается при оптимизации матрицы товаров.

Кратко о том, как внедрить эффективные кросс-продажи

Кросс-продажи — это способ повысить средний чек с помощью предложения дополнительных товаров. Механика внедряется следующим образом:

• Создайте матрицу товаров — разделите ассортимент на основные товары, за которыми идут покупатели, и дополнительные, которые будете предлагать бонусом.
• Старайтесь логично сочетать товары — подбирайте пары «основной — дополнительный» так, чтобы покупатель соглашался на лишнюю покупку, потому что такой товар ему точно пригодится.
• Ориентируйтесь на потребности клиента — если вы сможете угадать, что нужно человеку, он скорее всего купит.
• Помните, что кросс-продажи — это импульсивные решения. Постарайтесь, чтобы клиенту ничего не помешало совершить покупку.
• Анализируйте эффективность товарных пар, оптимизируйте матрицу и следите за тем, чтобы все покупатели оставались довольными и уходили с несколькими позициями в чеке.

Поиск и сегментация новых клиентов для бизнеса, выгрузка базы контактов в Excel или CRM

Источник: kontur.ru