Кто потенциальный клиент малого и среднего бизнеса

Кредиты МСБ – прибыльный продукт в линейке кредитного брокера. Самый сложный технически, но при этом и самый «маржинальный». О том, как привлечь клиентов на кредитование малого и среднего бизнеса, проводить их анализ и работать в дальнейшем, вкратце расскажем в этой статье.

16 октября 2017

Главная » Статьи » Клиенты на кредитование бизнеса

Клиенты на кредитование МСБ

Эффективная работа и развитие предприятий малого и среднего бизнеса требует привлечения заемных средств. Даже при наличии компетенций в сфере кредитования, оформление кредита для бизнеса сопряжено с большими временными затратами. Зачастую же на предприятиях МСБ кадров, готовых квалифицированно защищать заявку в кредитном комитете банка, нет. В этом кроется потенциал и ценность услуги кредитного брокера, который:

• Может провести аудит и анализ финансового положения предприятия-заемщика.
• Умеет грамотно составить кредитную заявку, если кредитование представляется возможным
• Способен осуществить защиту заявки в банке, апеллируя к сильным сторонам заемщика и нивелируя слабые.

Банки заинтересованы не только в больших и крупных клиентах. В многих финансовых организациях, например, таких, как Промсвязьбанк, существуют целые подразделения, занятые оценкой малого бизнеса и работой с ним. Тем более, что в их практике есть случаи, когда компания обращалась за кредитом 500.000 рублей на открытие полуподвального офиса, а затем вырастала в интернационального торгово-производственного гиганта и вела с банком дела по зарплате и операциям с денежными средствами в течение долгих лет, что в свою очередь выгодно для банка.

С ЧЕГО НАЧАТЬ ПРОДВИЖЕНИЕ МАЛОГО И СРЕДНЕГО БИЗНЕСА В ИНТЕРНЕТЕ | Марафон eLama 20.03.2023

Как привлечь клиентов на кредитование МСБ

Механизмы привлечения клиентов из малого и среднего бизнеса схожи с инструментами по привлечению «физиков». С небольшой разницей в перечне рекламных средств. Это могут быть:

• Офис брокера. Расположите офис в крупном бизнес-центре или офсном здании. Это поможет вам в прямом смысле быть ближе к потенциальным клиентам. Реклама на внутренних носителях большого «офисника» способна генерировать небольшой, но постоянный поток заявок, от 1 до 5 обращений в месяц.
• Наружная реклама. Размещение наружной рекламы, особенно в городах с низким уровнем «информационного шума», также может быть эффективным для фонового информирования потенциальной аудитории о ваших услугах. Щиты и растяжки лучше всего размещать в непосредственной близости от деловой части города, в местах скопления автомобилей.
• Публикации и реклама в СМИ. Печатные и электронные СМИ позволят вам продемонстрировать свою экспертизу, сформировать и реализовать отложенный спрос потребителей.
• Партнерская сеть брокера. Подумайте, какие из коммерческих, некоммерческих и финансовых организаций могут поставлять вам данные предприятий МСБ, которые в данный момент нуждаются в кредитных средствах. Это могут быть торгово-промышленные палаты и профессиональные объединения. Могут быть банки и/или микро-финансовые организации, государственные структуры и органы, отвечающие за поддержку малого и среднего бизнеса. Договоритесь с ними на выкуп «заявок» предприятий МСБ за приемлемую для вас цену или на безвозмездной основе. Ваше предложение помощи в получении кредитования ляжет на подготовленную почву и скорее обернется сотрудничеством, чем при «холодном» обзвоне.

Классификация бизнеса: как отличить малый бизнес от среднего и крупного бизнеса

• Сайт. Сделайте отдельную страницу или отдельный сайт для работы с предприятиями МСБ. Расскажите о проблемах и задачах, которые они смогут решить с вашей помощью при оформлении кредита. Приведите несколько случаев из вашей практики. По возможности дайте контакты ваших прошлых клиентов для связи, чтобы новый клиент мог проверить достоверность ваших слов. Разместите пример калькуляции и примерный процесс, по которому будете работать с клиентом. Разместите форму предварительной заявки и начинайте разговор с новым клиентом с реальных вариантов получения кредита его предприятием.
• Покупка соответствующих лидов в интернете. Заявки на бизнес-кредиты можно покупать и в интернете. Однако нужно учесть, что заявок на бизнес-кредитование в интернете оставляют в десятки раз меньше, чем на кредиты потребительские. Конверсия работы по заявкам также немного ниже, чем по «физикам». Практика брокеров ЭБК показывает, что из ста заявок на бизнес кредиты, потенциально условиям кредитования в банке соответствует только 5-8 предприятий. Кредит получают 2-3.
• Email-маркетинг. Используя собственную существующую базу клиентов, а также привлекая информацию из других источников, регулярно делайте рассылки с описанием ваших услуг, кейсами из практики и предложениями банков. Так вы сможете выйти на повторные продажи ваших услуг для старых клиентов, привлечь новых.
• SMM-маркетинг. «Интернет начинается с соцсетей». Эта максима, действительно работает. Выйти на лицо, принимающее решение по кредиту, вы можете с большей вероятностью через такие социальные сети, как facebook, linkedin и youtube.

Дополнительным каналом привлечения клиентов на бизнес-кредитование могут стать профильные мероприятия и выставки. Распространяя информацию о своей компании с помощью печатных носителей – буклетов и визиток – вы создаете дополнительные заявки на будущее.

Особенности проверки клиентов на кредитование малого и среднего бизнеса

При работе с входящими заявками на получение бизнес-кредита важны скорость и точность оценки.

1. На первом этапе оценки выявляется наличие стоп-факторов.
2. Форма собственности не ООО или ИП.
3. Учредители нерезиденты РФ.
4. Есть негатив в кредитной истории учредителей. Убытки в бухгалтерской отчетности.
5. Срок действия юридического лица меньше года.
6. Есть задолженность по налогам и другим отчислениям.
7. На втором этапе анализируется отчет о прибылях и убытках вероятного клиента.
8. На третьем этапе проводится анализ бух. баланса клиента.
9. Четвертый этап – перекрестная проверка выручки, денежных средств, ТМЗ и задолженностей компании.
10. Завершает проверку коэффициентный экспресс-анализ.

Практика работы клиентами МСБ. Кейс

Крупная транспортная компания из Екатеринбурга обратилась за помощью к кредитному посреднику в поисках вариантов привлечения денежных средств на покупку железнодорожных вагонов. Брокер провел финансовый анализ компании. Оформил заявку на лизинг, так как речь шла о приобретении основных фондов. В перечень документов вошли:

Одна из трех лизинговых компаний, куда обратились брокеры, ответила положительно. Комиссия брокера составила 2% от суммы сделки или 800.000 рублей в денежном выражении. Временные затраты на сделку составили два месяца. Клиент получил необходимый финансовый продукт, не затрачивая времени и собственных средств, не выплачивая комиссии брокеру.

Введите в свою продуктовую линейку бизнес-кредитование и начните работу с предприятиями МСБ. Это позволит вам расширить круг потенциальных клиентов и сформировать дополнительную прибыль для вашей компании.

Поделиться в соц. сетях

Советы от руководителя проекта «Банки Наизнанку» Инны Семко.

02 декабря 2022

Рассказывает Александр Широков, руководитель и основатель банковского центра «Эксперт».

02 декабря 2022

Как CRM-система помогает работать со входящими заявками и делать повторные продажи.

25 октября 2022

ЭБК system

• Контакты
• Документы
• Карта сайта
• Политика в отношении обработки персональных данных
• Новости
• Кейсы
• Вебинары
• Кредиторам

Кредитным брокерам

• Проверка кредитов
• Кредитная история
• Кредитный рейтинг
• Выписка из НБКИ
• Проверка клиента
• Справка из ЦККИ
• Кредитный скоринг
• Справка ФССП
• Проверка 2 НДФЛ
• Клиенты на кредитование бизнеса
• Обучение кредитному брокеру
• C каким БКИ работает банк

Агентствам недвижимости

• Проверка кредитоспособности клиента
• Кредитная история
• Бизнес справка для проверки юридического лица
• Проверка клиента по СЭБ

Обучение

Спецпроекты

• Конференция кредитного брокера
• Мисс брокер
• Я-брокер

Новое в системе

• Кредитная история
• Андеррайтинг заемщика при ипотечном кредитовании
• Главная ценность брокера — хорошие отношения с банками

Ваша заявка принята

В ближайшее время с вами свяжется наш менеджер. Благодарим, что воспользовались нашим сервисом.

Вход

Восстановление пароля

Введите email, указанный при регистрации. На него мы вышлем инструкции по восстановлению пароля.

Напишите нам

Перезвонить мне

Заявка

Оставьте заявку, и наш специалист свяжется с вами в течение рабочего дня.

Оставить свой отзыв

Оставить заявку на размещение рекламы

Согласие на обработку персональных данных

Настоящим, Пользователь дает свое согласие Обществу с ограниченной «ЭкспертБизнесКонсалтинг», ОГРН 1096673009212, адрес: г. Москва, территория «Сколково», ул. Нобеля, д. 7, эт. 1 пом. 148, рабочее место 1. (далее – «Общество» или «Оператор») на обработку, хранение и передачу через Интернет своих персональных данных с использованием средств криптографической защиты и подтверждает, что дает такое согласие, действуя по своей воле и в своих интересах.

Согласие дается Пользователем для следующих целей: целью однозначной идентификации Пользователя как пользователя продуктов Компании, требующих идентификации, использования Системы и ее функций, доступных в личном кабинете, включая обработку заявки, формирования и анализа оценки кредитоспособности, как в формате суждения, так и в оцифрованном виде (скоринговый бал), в том числе и в агрегированном виде (оценка, основанная на нескольких информационных и аналитических источниках), для своевременного информирования Пользователя об оказываемых Оператором услугах, а также включения Пользователя в базу потенциальных Пользователей Партнеров, в том числе для предложения Пользователю услуг Партнеров по телефону, в почтовых отправлениях, в sms-сообщениях или в тексте электронных писем/сообщений (push-уведомления), получения услуг от Партнеров, связанных с оперативным получением доступа к кредитным, банковским, страховым и иным продуктам Партнеров.

Для целей настоящего Согласия, под персональными данными понимается любая информация, прямо или косвенно относящаяся к Пользователю, как к субъекту персональных данных, переданных Пользователем лично на сайте exbico.ru в сети Интернет, в соответствии со следующим перечнем: фамилия, имя, отчество, гражданство, пол, год, месяц, дата и место рождения, адрес места жительства, почтовый адрес, номер и серия документа, удостоверяющего личность, страховой номер индивидуального лицевого счёта, домашний, рабочий, мобильный телефоны, адрес электронной почты, данные о пользовательском устройстве (среди которых разрешение, версия и другие атрибуты, характеризуемые пользовательское устройство), данные, характеризующие аудиторные сегменты, параметры сессии, данные о времени посещения Сайта, идентификатор пользователя, хранимый в cookie-файлах, Cookie-файлы, IP- адрес, данные о доверенном лице, а также иная информация, которая необходима в указанных целях. Настоящее Согласие Пользователя предоставляется на осуществление любых законных действий в отношении персональных данных Пользователя, которые необходимы или желаемы для достижения указанных выше целей, включая, без ограничения: сбор, систематизацию, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), использование, распространение (в том числе передача третьим лицам), обезличивание, блокирование, уничтожение персональных данных, обработку персональных данных для целей статистического учета и научного анализа, а также осуществление любых иных действий с персональными данными Пользователя в рамках действующего законодательства Российской Федерации.

Обработка персональных данных осуществляется с применением следующих основных способов (но, не ограничиваясь ими): получение, хранение, комбинирование, передача, а также обработка с помощью различных средств связи (сеть Интернет) или любая другая обработка персональных данных Пользователя в соответствии с указанными выше целями и действующим законодательством Российской Федерации.

Настоящим Пользователь выражает согласие и разрешает (в том числе третьим лицам) объединять персональные данные в информационную систему персональных данных и обрабатывать персональные данные с помощью средств автоматизации либо без использования средств автоматизации, а также с помощью иных программных средств, а также обрабатывать его персональные данные для продвижения товаров, работ, услуг на рынке, для информирования о проводимых акциях и предоставляемых скидках.

Настоящим Пользователь признает и подтверждает, что в случае необходимости предоставления персональных данных для достижения указанных выше целей третьим лицам, а равно как при привлечении третьих лиц к оказанию услуг в указанных выше целях, Общество вправе в необходимом объеме раскрывать для совершения вышеуказанных действий информацию о Пользователе лично (включая персональные данные Пользователя) таким третьим лицам, их работникам и иным уполномоченным ими лицам, а также предоставлять таким лицам соответствующие документы, содержащие такую информацию.

При этом Общество гарантирует обеспечение безопасности переданных персональных данных. Пользователь предупрежден, что Оператор вправе передавать его персональные данные для указанных выше целей третьим лицам только при условии соблюдения ими требований законодательства Российской Федерации об обеспечении ими конфиденциальности персональных данных и безопасности персональных данных при их обработке.

Настоящим Пользователь признает и подтверждает, что Пользователь самостоятельно и полностью несет ответственность за предоставленные им – персональные данные, включая их полноту, достоверность, недвусмысленность и относимость непосредственно к Пользователю.

Настоящим Пользователь признает и подтверждает, что обладает всей полнотой правоспособности для выражения данного согласия и выражает свое согласие.

Настоящим Пользователь признает и подтверждает, что с правами и обязанностями в соответствии с Федеральным законом «О персональных данных», в т.ч. порядком отзыва согласия на обработку персональных данных ознакомлен.

Пользователю необходимо держать в тайне пароль от личного кабинета на сайте Оператора по адресу: exbico.ru, а также обеспечить безопасность доступа к электронной почте, на которую будет зарегистрирован его личный кабинет. Если по каким-то причинам Пользователь не будете уверен в сохранности своего пароля, Пользователь обязан незамедлительно обратиться к администратору сайта Оператора с целью его смены. В обратном случае ответственность за утечку персональной информации Пользователя будет лежать исключительно на Пользователе. Со своей стороны, администратор сайта Оператора гарантирует безопасность Пользовательских данных.

Идентификация Пользователя представляет собой процедуру однозначного установления личности Пользователя по предоставляемым им персональным данным и проводится по добровольному заявлению Пользователя.

Источник: exbico.ru

Кто потенциальный клиент малого и среднего бизнеса

В век потребления стала расхожей фраза «Клиент всегда прав», и начинающему бизнесу рекомендуют бороться за каждого заказчика. Но завоевание клиента — процесс непростой, а в России все усугубляется тем, что многие «блага» — к примеру, программное обеспечение или медицинские услуги — люди привыкли получать бесплатно. В итоге в попытке угнаться за целевой аудиторией, быстрее сделать первые продажи, проверить гипотезы или выпустить MVP, как рекомендуют инвесторы, стартапы часто попадают в неприятные ситуации.

Стоит ли пытаться удовлетворить запросы каждого потенциального клиента? Наша многолетняя практика общения с тысячами руководителей самых разных компаний из сегмента малого и среднего бизнеса (мы занимаемся разработкой облачного решения для автоматизации постпродажного обслуживания в сервисных компаниях) помогла выявить категории клиентов, с которыми мы стараемся не работать, а также найти правильный подход для отказов. Конечно, применяя наш опыт на практике, каждый стартап должен вносить поправки с учетом собственной специфики.

Близкая, но не ваша целевая аудитория

Создавая продукт, вы в первую очередь формируете портрет клиента и ценности, которые принесут ваши услуги представителю этой целевой аудитории.

Проблема заключается в том, что сам потребитель очень редко хочет разбираться в тонкостях и особенностях того, что предлагает рынок. «Хочу автомобиль», — очень яркий пример типового клиентского запроса.

В нашем случае мы часто сталкиваемся с ситуацией, когда компании ищут систему клиентской поддержки (help desk). При этом у одних задача связана с поддержкой «конечных» обезличенных клиентов (например, клиент интернет-магазина или МФО) по типовым вопросам, то есть так называемый Customer Support, а другим необходимо решение для постпродажного обслуживания юридических лиц.

Несмотря на то что оба класса систем так или иначе работают с клиентскими обращениями, это две совершенно разные ниши со своей спецификой, и, как следствие, принципиально разные продукты. С другими сегментами рынка происходит то же самое: у каждой отрасли и ниши есть свои особенности, и не все решения подходят компаниям безоговорочно.

Правило №1. Не нужно пытаться продавать продукт клиентам не из вашей целевой аудитории.

Даже если удастся «закрыть сделку», вы очень быстро столкнетесь с требованиями, которые идут вразрез запланированному курсу развития вашего продукта/компании.

Кто потенциальный клиент малого и среднего бизнеса

После санации банк «Открытие» решил активизировать работу с малым и средним бизнесом. Кто он, клиент обновленного «Открытия»? И какие решения кредитная организация предлагает небольшим компаниям?

— До санации банк «Открытие» не концентрировался на кредитовании и обслуживании малого и среднего бизнеса. Но сейчас это часть вашей трехлетней стратегии. Какие ориентиры у вас на конец 2020 года? Какие результаты уже есть?

— Да, стратегия банка была утверждена на три года, и 1 июля мы достигли «экватора» — ровно полтора года реализации стратегии. Одним из ключевых направлений является развитие финансовых сервисов в сегменте малого и среднего бизнеса (МСБ). Мы назвали стратегию в данном сегменте «500/500». Что это означает?

Цель — на горизонте трех лет предоставить компаниям малого и среднего бизнеса кредиты на 500 миллиардов рублей и до конца 2020 года сформировать базу в 500 тысяч активных клиентов. Достигнув данных показателей, банк войдет в тройку лидеров.

Кроме того, мы стремимся стать лучшим банком для малого и среднего бизнеса с точки зрения клиентского сервиса. Планы амбициозные, с учетом той стартовой точки, в которой находится банк. Практически весь прошлый год мы занимались фиксацией текущих проблем, так как банк не ориентировался на МСБ.

При этом мы не прекратили открытие счетов и достигли того, что сейчас в месяц открываем 14—15 тысяч новых расчетных счетов. Это на уровне тройки лидеров рынка. В прошлом году мы предоставили кредиты малому бизнесу в объеме 58 миллиардов рублей, в этом году наша цель — 160 миллиардов. Мы очень четко выполняем нашу стратегию и бизнес-план.

— Так какие показатели достигнуты в общем?

— В «Открытии» обслуживается 185 тысяч активных клиентов в сегменте МСБ, и наша клиентская база продолжает увеличиваться. Если в 2018 году в банке открыли счета 94 тысячи предпринимателей и компаний малого бизнеса, то в этом году показатель достигнет 145 тысяч новых счетов. Другими словами, наш бренд уже выбирают большое количество клиентов.

В кредитовании рост портфеля не проходит так линейно — все-таки в этой области существует накопительный эффект, эффект клиентов, которые пользуются несколькими кредитными продуктами. На сегодняшний день объем выданных кредитов компаниям МСБ составляет порядка 95 миллиардов рублей, но основной рост, но нашим планам, придется на вторую половину года. С учетом результатов прошлого года (почти 60 миллиардов) и планов на этот (160 миллиардов) получается, что «экватор» будет пройден к рубежу 2019—2020 годов. Расти с 10 миллиардов рублей до 100 миллиардов сложнее, со 100 миллиардов до 200 миллиардов тоже трудно, но с 200 до 400 — легче, поскольку возникает эффект от повторных клиентов.

— Сейчас у вас преимущественно новые клиенты?

— Да, почти на 100% кредитный портфель состоит из новых клиентов, которые впервые получили кредит в «Открытии». Предыдущая бизнес-модель банка не предполагала кредитования сегмента малого и среднего бизнеса в промышленных масштабах. Мы достигли проникновения кредитов в уже сформированную базу на уровне 3% и увеличим проникновение в два раза.

— Как вы собираетесь этого достичь?

— Безусловно, недостаточно в кредитовании иметь только конкурентные процентные ставки, долгосрочные кредиты до десяти лет и понятную для клиента залоговую политику. Необходимо также предлагать сервис для кредитных клиентов, а значит, развивать технологии и сокращать сроки принятия кредитного решения.

В малом бизнесе банк должен обеспечить поточные технологии: кредитный конвейер, открытие счетов за 30 минут, пакетные решения, включая кредит и нефинансовые сервисы. Все это является стандартом рынка, и этим стандартам необходимо соответствовать. Мы уже предоставили за период рестарта кредитования 100 миллиардов рублей, и 6,5 тысячи предпринимателей получили доступ к кредитам. Двигаемся по плану и во втором полугодии текущего года выдадим кредитов на общую сумму 120 миллиардов рублей дополнительно.

— Как в этих условиях конкурировать с банками, которые уже давно и прочно работают на рынке МСБ?

— Уровень конкуренции очень высокий. Причем борьба за клиента начинается даже не в тот момент, когда клиент ищет, где открыть счет. Конкуренция начинается в тот момент, когда клиент только задумывается, как стать предпринимателем и зарегистрировать компанию.

Да, с одной стороны, рынок очень плотный. С другой — есть свободные ниши. Опросы клиентов — а мы проводили фокус-группы с клиентами — показывают, что уровень удовлетворенности финансовыми сервисами остается еще невысоким. По мнению предпринимателей, на рынке есть надежные банки, которым клиенты доверяют, и есть технологичные банки, предлагающие широкий спектр сервисов.

Однако банка, ориентированного на малый и средний бизнес и одновременно надежного, технологичного и с хорошим качеством сервиса, практически не найти. Мы планируем занять именно эту нишу.

По сути, на рынке есть только один такой банк — это банк «Точка», и это не потому, что он принадлежит нашей группе («Открытие» владеет 50% плюс одной акцией банка «Точка». — Прим. ред.). Объективный параметр — NPS демонстрирует уровень удовлетворенности клиентов. Показатель банка «Точка» — 62%, третий банк в этом рейтинге имеет показатель 26%. Представляете, какой большой разброс по качеству! Это подтверждает нашу стратегию о возможности быть банком в топ-3 при условии, что мы построим для наших клиентов качественное обслуживание.

— А у вас какой NPS сейчас?

— Мы только встали на этот путь, поэтому показатель низкий — 12%, и стартовали с ничтожной цифры в 3%. Другими словами, у клиентов было много вопросов после санации банка. За полтора года мы перестроили все процессы и продукты, внедрили новые технологии, поэтому уверены, что уровень NPS будет расти. Стремимся выйти на такой же уровень, как банк «Точка».

— А как быть с тем, что вы в одной группе? Как же конкуренция?

— Не вижу здесь проблем. «Точка» во многом ориентирована на индивидуальных предпринимателей, на массовый сегмент. Наши сегменты не пересекаются. Кроме того, поглощать клиентов с рынка возможно с двух сторон. Есть прекрасные примеры на рынке FMCG, и их много, например Zara и Massimo Dutti.

— Все-таки вернемся к сервису. Все игроки на этом рынке обещают высокий уровень сервиса. Что должно стоять за этими словами?

— Вы правы, недостаточно просто быть клиентоориентированными. Нужны продукты-киллеры и решения, позволяющие клиентам развивать бизнес, наращивать их собственные продажи. Например, мы подписали на ПМЭФ-2019 соглашение с «1С» и создаем новый сервис — b2b-платформу.

По сути, это интернет-магазин для юрлиц с понятным классификатором товаров и удобным интерфейсом для организации продажи и сопровождения сделок. Уже в июне прошло закрытое бета-тестирование новой платформы. Доступ к ней будет возможен по инвайтам в июле. Опыт покупателя на b2b-платформе похож на опыт работы в обычном b2c-интернет-магазине.

Заказ можно оплатить онлайн через интернет-банк для предпринимателей банка «Открытие». Платформа будет доступна для всего рынка.

— Сейчас активно обсуждается проблема закредитованности населения. Если говорить о сегменте МСБ, испытывает ли он проблемы с долговой нагрузкой?

— Такой проблемы нет в сегменте МСБ. Есть обратный эффект — недостаточный уровень финансирования. Приведу несколько цифр. Проникновение кредитов в клиентские базы банков в сегменте малого и среднего бизнеса находится на уровне от 6% до 8%. Почему?

Многие опросы показывают, что лишь 40% клиентов МСБ нуждаются в заемном финансировании и задумываются об этом. Из них только половина доходят до банков. И из этой доли только половина соответствуют требованиям и получают кредиты.

— Почему так?

— Предприниматели не ориентируются на банковское кредитование для развития. Много мифов о доступности кредитов. Есть несколько решений этой проблемы. Во-первых, со стороны банков, внедрение предодобренных кредитов. Банк видит трансакции клиентов по счетам, анализирует платежи, понимает, как формируется денежный поток компании, и предлагает кредитный лимит.

До 70% наших выдач «в штуках» клиентам МСБ уже приходится на предодобренные кредиты. Клиент «Открытия» видит утвержденный кредитный лимит для компании непосредственно в интернет-банке. Оформление кредита тоже проходит онлайн.

Еще одним решением для повышения доступности кредитования являются отраслевые предложения. Например, развитие кредитных продуктов для франчайзинга или специальные кредиты для интернет-магазинов или грузоперевозок.

И очевидно, нужно продолжать вместе с государством активно реализовывать программы кредитования с мерами государственной поддержки.

— А какая доля клиентов реагируют на предодобренные предложения?

— Сложно оценить моментально, потому что есть такой параметр, как вызревание. Предприниматель знает, что ему предодобрен кредит, но его бизнес еще не имеет текущей потребности в кредитовании или не «дозрел». Мы видим, что срок вызревания таких предодобренных кредитов составляет четыре-пять месяцев. Примерно около 10% наших предложений по кредитованию конвертируются в заем.

Некоторым компаниям финансирование в принципе не нужно. Но даже если так, предодобренный кредит — это инструмент повышения лояльности. Клиент знает, что он может рассчитывать на свой банк, на то, что банк подставит ему «кредитное плечо».

— Еще один важный момент, который касается лояльности, — работа с клиентом в рамках «антиотмывочного» законодательства. Многие предприниматели выбирают банк не только по стоимости обслуживания и уровню сервиса, но и по принципу «заблокируют ли здесь мой счет?». Как вы видите эту проблему?

— Конечно, все банки используют одни и те же метрики и требования 115-ФЗ, здесь политика у банков единая, продиктованная требованиями регулятора и законодательства. Другое дело, как кредитная организация коммуницирует с клиентом — выстраивает отношения и информирует о потенциальных угрозах. Мы здесь видим пространство для конкуренции с другими игроками.

В онлайн-режиме взаимодействуем с предпринимателями, обучаем и консультируем клиентов и рекомендуем скорректировать свои операции. Многие клиенты совершают некорректные операции в связи с отсутствием понимания регулирования платежей и не хотят нарушать действующее законодательство, поэтому мы помогаем нашим клиентам осуществлять бизнес в правовом поле.

— Насколько эффективна такая превентивная работа с клиентами?

— У нас пока нет серьезной накопленной статистики, поскольку мы недавно реализовали такое решение. Но мы предполагаем, что 70% клиентов будут реагировать на уведомления банка, не будут провоцировать разбирательство с банком и блокировку.

— Банк России в начале этого года анонсировал чистку черных списков клиентов, совершенствование практики применения норм ПОД/ФТ. Есть подвижки?

— Да, работа идет, регулятор активно консультируется с участниками рынка. Банк «Открытие» также принимает участие в обсуждении мер поддержки малого бизнеса, в том числе по вопросам мер профилактики блокировки счетов. Центральный банк проявляет большую активность и работает с профессиональным сообществом. На мой взгляд, проблема блокировок уже не является такой острой, как была в прошлом году.

Беседовала Юлия КОШКИНА

Источник: corpmsp.ru