Кто такой покупатель для бизнеса

Потенциальный покупатель (потенциальный клиент) — это физическое или юридическое лицо, которое нуждается в товарах компании и может их купить.

Содержание

Характеристики потенциального покупателя

У каждого товара есть свой потенциальный клиент. Он является представителем целевой аудитории компании, которую составляют люди определенного пола, возраста, со схожими потребностями, интересами и финансовыми возможностями. Давайте рассмотрим характеристики, которые описывают потенциального покупателя.

Есть потребность в товаре или услуге. Это главная характеристика потенциального покупателя, поскольку нет смысла тратить ресурсы компании на взаимодействие с субъектом, который не нуждается в продукте.
Есть желание приобрести продукт. Не всегда у потенциального покупателя будет острая необходимость в покупке товара компании. Поэтому, важно включать в целевую аудиторию и тех клиентов, в которых можно пробудить желание приобрести продукт.
Есть финансовая возможность покупки. Если товар компании не является продуктом массового потребления, то помимо потребности и желания его приобрести у клиента должны быть средства это сделать.
Имеет право принимать решение касательно покупки. Потенциальный клиент должен обладать необходимыми полномочиями для приобретения товара. Право покупки стоит учитывать как в случае работы с организациями, так и в случае работы с частными лицами.

Для повышения эффективности работы с потенциальными покупателями важно сегментировать целевую аудиторию. Для этого ее разделяют на группы, объединяя пользователей на основании схожих поведенческих факторов, суммы покупок и демографических данных. Одним из популярных методов сегментации является методика Шеррингтона «5W». Она основана на пяти вопросах:

Зачем вам нужен ТАЙНЫЙ покупатель? Как работает тайный покупатель. Лайфхаки для бизнеса

Кто (Who)? — кем является покупатель товара или услуги;
Что (What)? — в каком товаре заинтересован клиент, что ему необходимо;
Почему (Why)? — в чем причина покупки товара;
Когда (When)? — в какое время и при каких обстоятельствах клиент приобретает товар;
Где (Where)? — в каких точках и на каких платформах компания может найти целевую аудиторию и привлечь ее.

В следующем разделе вы узнаете, как найти потенциальных клиентов и какие инструменты можно использовать.

Где и как искать потенциального покупателя

Так как потенциальный покупатель далеко не всегда испытывает острую необходимость в покупке товара, то ждать, что он сам найдет компанию, не стоит. Необходимо сделать все возможное, чтобы найти целевого клиента, привлечь его внимание и убедить в необходимости покупки. Посмотрите, какие существуют способы поиска потенциальных покупателей.

ATL и BTL-реклама. Чтобы привлечь целевую аудиторию, используйте промоакции, билборды, рекламу на радио и телевидении. Инструменты ATL-рекламы имеют широкий охват социальных групп, в то время как BTL предполагает более личностное взаимодействие.
Баннерная реклама в интернете. Размещайте баннеры на релевантных сайтах и привлекайте потенциальных клиентов.
SEO. Оптимизируйте свой интернет-магазин или лендинг для поисковых систем. SEO помогает обойти конкурентов и оказаться в топе выдачи. По статистике, 59% пользователей посещают только одну страницу из результатов поисковой выдачи.
SMM. Используйте такие социальные сети как Instagram и Facebook, чтобы настраивать таргетированную рекламу, выстраивать длительные взаимоотношения с клиентами, повышать их лояльность и увеличивать LTV.
Мессенджер маркетинг. Взаимодействуйте с потенциальными клиентами с помощью Telegram, Whatsapp, Facebook Messenger и ВКонтакте. Подробнее о том, как работает мессенджер маркетинг, читайте в этой статье.
Маркетинг влияния. Привлекайте потенциальных покупателей и продвигайте свою компанию с помощью блогеров, актеров, общественных деятелей и других лидеров мнений. Маркетинг влияния помогает расположить к себе новых клиентов и повысить продажи.

Чтобы привлекать потенциальных клиентов, вы также можете использовать партнерский маркетинг, событийный маркетинг, лид-магниты и другие инструменты. Главное, применяйте только те способы, которые помогут создать точки касания с целевой аудиторией. Будьте там, где есть ваши потенциальные покупатели и не тратьте ресурсы на нерелевантные каналы коммуникации.

Особенности отношений между покупателем и продавцом // Матрица успешного бизнеса 1.0 18+

Ресурсы:

В этой статье вы узнаете, что характеризует потенциального клиента.
На этом сайте прочитаете, как определить своих потенциальных покупателей.
В статье Sales Label ознакомитесь с процессом поиска потенциальных покупателей.
А здесь узнаете, как составить портрет клиента.

Также искали с «Потенциальный покупатель»

Маркетинговое исследование
Ambient media
Customer journey map
Product-market fit
Крауд-маркетинг
Эффект Гиффена
Величина предложения
Продвижение
Средний чек
Коучинг

Источник: sendpulse.com

Как составить портрет потребителя: инструкция, шаблон и примеры

Точное описание портрета потенциального потребителя — ключ к высокой конверсии. В этом руководстве мы расскажем, как составить портрет потенциального покупателя для своего бизнеса. В помощь — шаблоны и примеры от маркетологов.

Адаптированный перевод статьи американского digital-маркетолога Мэри Фернандез.

Что такое портрет потребителя

Портрет потребителя (Buyer Persona, Customer Avatar) — это описание вымышленной личности (персоны покупателя), которое подробно характеризует идеального клиента конкретной компании.

Цель создания портрета покупателя — получить максимально точное представление о людях, которые покупают ваш продукт. Пока вы не поймете, кто они и что имеют общего друг с другом, вы не можете быть полностью уверены в правильности выбора тональности коммуникаций с целевой аудиторий и прочих маркетинговых активностях. Портрет потребителя обычно составляют по характеристикам личности реального клиента и / или на основе обширных исследований.

Зная свою потенциальную аудиторию, вы сможете публиковать сообщения в блоге, отправлять письма по электронной почте или создавать лендинг пейдж, которые обеспечат вас гораздо более высоким коэффициентом конверсии.

Важно отметить, что у компании может быть несколько персон покупателя. И это абсолютно нормально. Возможно, продукт или услуга хорошо подходят нескольким типам людей, поэтому для каждого типа понадобится свой портрет потребителя. Напрашивается вопрос — «Как же его составить?».

Как создать портрет покупателя

Первое, что вы можете сделать, — провести небольшое исследование текущих клиентов. Эти люди пользуются вашим продуктом / услугой, т.е. они — ваши целевые потребители, на которых можно смотреть, которых нужно изучить.

Попросите свой отдел маркетинга и продаж собрать статистику по демографическим признакам и личностным характеристикам (список вопросов приведен в конце статьи). Однако не полагайтесь только на эти данные. В большинстве случаев необходимо дополнительно провести опрос, чтобы получить исчерпывающую информацию о своих потенциальных покупателях.

Устроить опрос

Если есть возможность, созвонитесь со своими клиентами по телефону (или по Skype) и пообщайтесь с ними один на один. Лучше устраивать такие созвоны 1−2 раза в год.

Если у вас нет клиентской базы, пообщайтесь с подписчиками ваших аккаунтов в социальных сетях и других площадок. Представьтесь и скажите, что проводите небольшое исследование, чтобы улучшить сервис. Поинтересуйтесь, найдется ли у них 10−15 минут для разговора с вами.

В крайнем случае изучите клиентов своих конкурентов. Можете почитать их отзывы в интернете, найдите персональные странички этих людей в социальных сетях — в результате проведенной работы вы получите много полезной информации.

Провести онлайн-исследование

На этом этапе вы можете почувствовать себя детективом — выбрать конкретного человека из числа потенциальных клиентов и изучить все его профили в социальных сетях и сервисах, публикации о нем в средствах массовой информации и на разных сайтах.

Facebook и LinkedIn — проверенные места для поиска информации, необходимой для составления портрета потребителя.

Все собранные данные храните в одном месте, чтобы потом было удобно найти нужное.

Попробовать составить персону покупателя

Попрактикуйтесь в конструировании образа своего идеального покупателя на основе тех данных, которые вы получили после проведения опроса и онлайн-исследования. Идея в том, чтобы создать конкретную персону со своим характером, привычками и особенностями личности. Такой портрет потребителя позволит вам лучше понимать свою целевую аудиторию.

В качестве шаблона используйте примеры, приведенные ниже.

Инструменты с шаблонами

В интернете есть множество шаблонов, инструментов и генераторов для создания персоны покупателя, но ниже собраны самые удобные.

Xtensio

Xtensio — бесплатное приложение, которое позволяет вводить демографические данные, биографические сведения, цели, маркетинговые «боли», мотивацию, потребительские и информационные предпочтения вашего идеального покупателя. Здесь вы можете управлять модулями, менять их порядок. Чтобы начать работу, зарегистрируйтесь и создайте учетную запись.

Digital Marketer

Digital Marketer — шаблон для составления персоны покупателя. В нем — готовые поля, которые просто нужно заполнить, чтобы получить карточку своего целевого клиента. Для удобства использования файл можно скачать в формате PDF.

Источник: www.uplab.ru

Типы клиентов в продажах и особенности работы с ними

Что нужно для успеха в бизнесе: талант, трудолюбие, знания? В первую очередь — умение найти подход к потенциальному клиенту. Каждый человек уникален, имеет собственные убеждения, ценности, идеалы. И всё же опытному продавцу достаточно присмотреться к покупателю, чтобы определить, к какому типу клиентов он относится. О секретах индивидуального подхода в маркетинге поговорим в статье.

Так ли важно знать о типах клиентов в продажах?

Продажи — это всегда взаимодействие с потребителем. В отличие от повседневной жизни, в работе нельзя выбрать круг общения или исключить из него людей, с которыми сложно наладить коммуникацию. Любой клиент интересен хотя бы потому, что может стать источником дохода для бизнеса. Поэтому так важно заинтересовать его в покупке товара или услуги.

Определение целевой аудитории — лишь первый этап любой маркетинговой кампании или стратегии. Состав такой выборки неоднороден: например, среди студентов в возрасте 18−23 лет могут встречаться интроверты и экстраверты, флегматики и холерики. Одни принимают решение о покупке быстро, другие — анализируют и критикуют. Ваша задача как специалиста — найти решение для каждого.

Чтобы составить индивидуальные подходы, нужно сегментировать клиентов. А значит — разделить всю целевую аудиторию на группы со схожими интересами, ценностями и мотивами. Типология клиентов — одна из разновидностей сегментации. С её помощью можно:

классифицировать потребителей по определенным признакам;
формировать стратегию поведения с покупателями;
аргументированно закрывать возражения и боли целевой аудитории;
увеличивать объёмы продаж и выручку;
выгодно представлять достоинства и преимущества компании, товара или услуги;
повышать лояльность клиентов и формировать собственную базу.

Какие бывают типы клиентов в продажах и как с ними работать

Найти общий язык с клиентом проще, зная основы покупательского поведения. В маркетинге предлагается несколько типологий потребителей. Рассмотрим наиболее популярные.

Аналитический тип покупателей руководствуется логикой при совершении покупок. Такие клиенты рациональны, внимательны к деталям, практичны, рассудительны. Эмоциональные продажи на них не действуют.

Гармонический тип склонен к общению, установлению доверительных отношений, вежлив. От продавца ждет внимания к собственным проблемам и поиск средств для их решения. Напористость и активность может отпугнуть таких клиентов.

Эмоциональный тип отличается энергичностью и излишней общительностью. Основная причина отказа от покупки — сдержанность продавца.

Целеустремленный тип знает лучше всех, что ему нужно. Спорить с ним не нужно. Общение должно быть конструктивным и профессиональным с демонстрацией выгод от покупки для клиента.

Особенности интернет-сообщества и виды клиентов

Покупки в сети отличаются от обычного похода в магазин. Здесь человек не взаимодействует напрямую с продавцом: он в любой момент может отвлечься на кота, переключиться на звонок и вовсе забыть о товаре. Какие же типы покупателей встречаются в интернет-магазинах и как с ними работать?

1. Исследователи заходят на сайт «просто посмотреть». Подтолкнуть их к покупке сложнее всего, потому что они изначально не ставят перед собой такую цель.

разместите на главной странице интересные товары, заинтригуйте покупателя и удержите на сайте;
сделайте яркие карточки товаров с подробным описанием и качественными фотографиями.

2. Сомневающиеся клиенты знают, что ищут, и готовы к покупке. Но они склонны сравнивать товары и находить причины для отказа от их приобретения. Поводом может стать любая мелочь — неполное описание, отсутствие дополнительных услуг и прочие детали.

обеспечьте удобную систему сравнения товаров на сайте;
позаботьтесь о расширении ассортимента: у такого типа клиентов всегда должен быть выбор;
опишите преимущества одного товара или бренда перед другим.

3. Любители скидок. Для таких покупателей важен не товар или его качество, а наличие акций и скидок.

создайте раздел товаров со скидками: так клиенты сразу попадут в комфортную им среду;
предлагайте акции на постоянной основе — например, бесплатную доставку.

4. Решительные не ждут помощи от консультанта и готовы сразу оформить заказ.

упростите интерфейс сайта, сделайте его наглядным и понятным;
продумайте навигацию: чем быстрее пользователь найдет нужный товар, тем быстрее его закажет;
предложите бонус к покупке — это удержит клиента даже при ценах выше, чем у конкурентов.

Это непросто: какие категории клиентов требуют больше внимания

Работа менеджера по продажам — это всегда контакты с самыми разными клиентами. Интересоваться товарами и услугами в один день могут как неподкованный мужчина, так и продвинутая девушка. Оба клиента нуждаются в одном товаре, но в разном подходе. Например, одному клиенту нужна краткая презентация простыми словами, а другому понадобится подробный рассказ со всеми тонкостями.

Ждёт от консультанта подробного рассказа о характеристиках товара без сложных терминов и в доступной форме;
Поделиться опытом своих покупок и расскажет обо всём, что считает важным в данный момент. Задача продавца — придерживаться закрытых вопросов, не перебивать и уточнять пожелания клиента;
Задаёт вопросы о возможных рисках сделки, поэтому стоит заранее закрывать все возражения;
Ищет повод для агрессии или жалобы. Лучшая тактика общения — спокойствие и поиск компромисса.

Как найти подход к любому типу интернет-клиентов

Специфика онлайн-бизнеса не всегда позволяет выходить на личный контакт с потребителем. Обеспечить персональный подход к каждому посетителю сайта в онлайн-магазине помогают специальные сервисы. Например, СберЛид позволяет легко и быстро создавать виджеты на сайте для разных задач:

собрать контакты посетителей для персональных предложений;
сделать всплывающие окна с бонусами и акциями;
создать подсказки, чтобы упростить навигацию сайта и повысить продажи.
добавить рекомендательную ленту и показывать интересные товары под конкретного посетителя.

Знание особенностей и типов клиентов в продажах — основа грамотной стратегии продаж в компании, в том числе и в интернет-магазинах. А непрерывное взаимодействие с потребителями позволяет своевременно реагировать на изменения их потребностей или мотивов покупки.

Источник: sberlead.ru