Первостепенная задача любого предпринимателя — произвести и продать как можно больше товаров. Поиск возможных каналов сбыта готовой продукции — одна из самых больших трудностей, с которыми сталкиваются компании.
И если в начале бизнес-пути поставщику может быть достаточно доходов от сотрудничества с небольшими торговыми точками, то с ростом производства у каждой фирмы возникает желание, чтобы ее товар попал на полки крупных торговых сетей.
Взаимовыгодные партнерские отношения позволяют предпринимателям увеличивать товарообороты, а магазинам — удовлетворять самые разные потребности клиентов. Однако попасть на прилавки больших ритейлеров удается далеко не всем. Руслан Хакало, директор по сорсингу «Леруа Мерлен» рассказывает о том, как в компании устроена работа с поставщиками и как начать сотрудничать с сетью.
Видео — презентация : «Как стать поставщиком » Леруа Мерлен».
Регион региону рознь
Работа с локальными производителями дает возможность существенно экономить на транспортных расходах, особенно если речь идет о далеких и труднодоступных регионах страны. Так, разница в стоимости доставки в зависимости от удаленности магазина от распределительного центра может быть более 50%. Помимо этого, каждый регион имеет свою специфику. Различия в климате играют большую роль при выборе, например, поставщиков рассады и саженцев: они лучше приживаются в «родном» климате .
Также в разных регионах есть разные потребительские предпочтения: условно, в Краснодарском крае, где велика доля частного сектора, будет существовать относительно больший спрос на материалы для строительства, отделки и обустройства дома и участка.
Требования к поставщикам
Как продавать свои товары в «Леруа Мерлен»
В 2018 году один из крупнейших европейских DIY-ритейлеров запустил в качестве пилотного проекта онлайн-маркетплейс . Таким образом компания решила помочь поставщикам и производителям находить клиентов в интернете. Работает маркетплейс таким образом: «Леруа Мерлен» размещает продукцию партнеров на своем сайте, принимает заказы и доставляет их покупателям.
Продавец получает клиентов и продажи, а интернет-магазин – комиссию со сделок. Партнерами могут стать любой производитель и поставщик товаров для дома и ремонта, продукция которых отвечает требованиям качества. Чтобы начать торговать на сайте «Леруа Мерлен», необходимо соответствовать ряду критериев. Расскажем о них подробнее.
Особенности «Леруа Мерлен»
«Леруа Мерлен» предлагает широкий ассортимент оборудования для ремонта, строительных и отделочных материалов, товаров для дома и сада. На сайте компании клиент может приобрести сразу все необходимое для строительства, украшения и обустройства жилплощади с доставкой в любой регион страны.
Если в 2019 году маркетплейс размещался на отдельном сайте, позже его перенесли в единый каталог. Сейчас покупатели могут видеть товары партнеров на основном ресурсе. Торговая площадка предлагает партнерам не просто площадку для продаж, но и полный комплекс услуг: логистику, обучение персонала, техническую поддержку.
Маркетплейс самостоятельно размещает товары на сайте и доставляет заказы по всей России, а партнер получает доход за каждую совершенную сделку. «Леруа Мерлен» позволяет поставщикам самостоятельно назначать цены на продукцию и предлагать к реализации разные типы товаров – от сантехники до отделочных материалов. Маркетплейс предлагает каждому партнеру индивидуальные условия сотрудничества, так что размер комиссии заранее неизвестен. Платформа дополнительно продвигает ассортимент с помощью раздела «Выгодно сегодня». Товары в этом блоке привлекают внимание пользователей – продукция в нем выглядит так, как будто бы продается с хорошей скидкой.
Статистика площадки
По версии Data Insight за 2020 год, маркетплейс «Леруа Мерлен» вошел в топ-100 крупнейших интернет-магазинов и занял 15 место в рейтинге . Онлайн-продажи принесли ритейлеру 37 млн рублей, в следующем году компания планирует увеличить этот показатель на 12-13%. Обойти «Леруа Мерлен» в рейтинге смогли лишь два конкурента из категории «Дом и ремонт»: Петрович.ру и «Все инструменты».
В рейтинге Top 100 Party 2021 от Data Insight за 2021 год «Леруа Мерлен» получил две награды в номинации «Лидер роста» – «Стайер: самые высокие минимальные за 3 года темпы роста» и «Развитие: наибольшие темпы роста». По итогам 2020 года продажи компании выросли на 217%, а количество заказов увеличилось на 254%.
Статистики по посещениям площадки в открытом доступе нет, но некоторые данные предоставляют сервисы аналитики. По данным Similarweb, в июне 2021 года сайт посетили более 28 млн пользователей. Более 60% трафика платформа получила из поисковых систем, около 30% – с рекламы. Сама компания заявляет, что маркетплейс посещает более 30 млн человек в месяц.
По прогнозам в 2021 и 2022 годах выручка компании продолжит расти. На фоне пандемии потребители все активнее вкладываются в ремонт и обустройство домов и квартир, так что у «Леруа Мерлен» есть все шансы догнать конкурентов. Чтобы определить эффективность выбранной рекламной стратегии, подключите емейл-трекинг Calltouch. Сервис поможет определить источники, с которых приходят письма ваших потенциальных клиентов на вашу электронную почту.
Eмейл-трекинг
Покажет, откуда приходят письма клиентов вашего сайта на электронную почту
- Определяйте источник до кампании, объявления и ключевого слова
- Отслеживайте все обращения клиентов в одном кабинете
- Оптимизируйте рекламу на основе полных данных
Требования к поставщикам
Чтобы подать заявк у на сотрудничество с «Леруа Мерлен», компания должна соответствовать ряду критериев:
- продавец оформлен как юридическое лицо как минимум за год до подачи заявки;
- компания не проходит процесс ликвидации или банкротства;
- у налоговых, таможенных и иных контролирующих органов нет претензий к работе организации;
- компания не замечена за неисполнением обязательств перед клиентами и контрагентами;
- система налогообложения позволяет осуществлять торговую и производственную деятельность.
Перед заключением договора «Леруа Мерлен» проверяет не только компанию, но и товар, который она будет поставлять. Чтобы пройти по всем требованиям, нужно подходить под критерии:
- продукция соответствуют ассортименту маркетплейса;
- продавец предлагает стабильное качество товаров;
- поставщик предлагает упаковку, которая снижает расходы на доставку.
Маркетплейс требует, чтобы у поставщика был склад с товарами в наличии в одном из городов: Москва, Самара, Новосибирск, Санкт-Петербург, Нижний Новгород, Иваново. Ему необходимо настроить автоматическую интеграцию по наличию и ценам (при необходимости сервис помогает ее подключить). Также у продавца должны быть необходимое пространство и оборудование для комплектации товаров согласно требованиям «Леруа Мерлен».
Какие документы нужны
Перед заключением договора «Леруа Мерлен» тщательно проверяет потенциального партнера. Компания хочет убедиться, что сотрудничает с надежным поставщиком, который не сорвет сроки и не отправит некачественный товар.
Для проверки компания запрашивает основные документы:
- учредительный договор;
- заверенная копия устава;
- выписка из ЕГРЮЛ/ЕГРИП;
- сведения об учредителях и их контакты;
- документы, подтверждающие юридический адрес компании;
- справка об отсутствии налоговых задолженностей;
- реквизиты банка и данные об открытых счетах.
Маркетплейс имеет право на свое усмотрение запросить дополнительные документы.
Продажи
И правда «черная пятница»: как остаться без клиентов под конец 2020 года
И правда «черная пятница»: как остаться без клиентов под конец 2020 года
Как подать заявку
Для подачи заявки необходимо заполнить форму на сайте. В ней поставщик указывает, какую продукцию планирует продавать, в каком объеме, заполняет название компании и ИНН, а также личные данные: имя, почту, номер телефона.
В течение 45 дней с продавцом связываются представители маркетплейса – они проводят согласование ассортимента, запрашивают документацию и проверяют сведения о компании и товаре. Если вам не ответили в этот срок, вероятно, вашу заявку отклонили.
Далее поставщик передает товар для съемки, настраивает интеграцию и сервисом и проходит контрольную закупку. Если продавец соответствует всем критериям, он получает доступ к торговле на маркетплейсе.
Чтобы получать исчерпывающие отчеты, которые будут включать в себя данные рекламных площадок, CRM-системы и маркетинговых инструментов, подключите сквозную аналитику Calltouch. С ней вы сэкономите массу времени, которое вы сможете использовать для решения актуальных задач вашего бизнеса.
Сквозная аналитика Calltouch
- Анализируйте воронку продаж от показов до денег в кассе
- Автоматический сбор данных, удобные отчеты и бесплатные интеграции
Подтверждение качества товара
Маркетплейс предъявляет высокие требования к поставщикам и качеству продукции, так что товар должен соответствовать всем требованиям нормативных актов.
Чтобы подтвердить качество продукции, необходимо предоставить следующие документы:
- учредительные документы юридического лица и регистрационные данные;
- сведения о товаре с указанием кодов ТН ВЭД и описанием их параметров, свойств;
- нормативно-техническая документация: ГОСТ и ТУ для продукции из России, инвойс и договор для заграничных товаров;
- товарная карточка установленной формы;
- заверенные копии свидетельств государственной регистрации, сертификаты/декларации, которые подтверждают соответствие продукции требованиям технического регламента Таможенного союза;
- сведения о регистрации товарного знака;
- свидетельство GSI;
- нотариально заверенная копия пожарного сертификата или декларации пожарной безопасности.
Как заключить договор
Чтобы заключить партнерский договор с «Леруа Мерлен», необходимо предоставить пакет документации на поставщика. В него входят:
- выписка из ЕГРЮЛ/ЕГРИП;
- заверенная копия Устава организации, решение о назначении генерального директора;
- сведения об учредителях (включая контакты);
- документы, подтверждающие юридический адрес компании;
- данные об отсутствии налоговой задолженности;
- банковские реквизиты и данные о счетах.
Необходимо приложить список должностных лиц, которые уполномочены подписывать закрывающие документы – товарные накладные, УПД и прочее.
Продажи
7 шагов продаж: разновидности техник и особенности этапов для успешного продавца
7 шагов продаж: разновидности техник и особенности этапов для успешного продавца
Как вывести деньги
Маркетплейс «Леруа Мерлен» не берет фиксированной комиссии с поставщиков, с которыми заключает договор – каждому продавцу предлагают индивидуальные условия. Детали сотрудничества компания держит в секрете и разглашает только в личном порядке.
Партнер маркетплейса получает средства на расчетный счет организации в банке, а оттуда выводит средства на карту.
Коротко о главном
- Маркетплейс «Леруа Мерлен» – это площадка для продажи товаров для ремонта, строительства и интерьера.
- Компания сотрудничает с поставщиками и производителями, чья продукция отвечает требованиям платформы.
- Маркетплейс самостоятельно размещает и доставляет товары, партнеру необходимо лишь упаковать заказ и передать в курьерскую службу.
- Ежемесячно сайт «Леруа Мерлен» посещают более 30 млн пользователей. За 2020 год онлайн-продажи принесли ритейлеру более 37 млн рублей.
- Чтобы стать партнером, необходимо пройти внутреннюю проверку сервиса: предоставить полные пакеты документов на компанию и продукцию.
- Продукция должна соответствовать требованиям качества и иметь все необходимые сертификаты.
- Чтобы подать заявку на партнерство, необходимо заполнить форму на сайте «Леруа Мерлен».
- Если поставщик отвечает требованиям, с ним подписывают договор на индивидуальных условиях.
- Вывод средств с маркетплейса производится на расчетный счет компании.
Источник: www.calltouch.ru
Что нужно учесть при запуске онлайн-продаж: опыт «Леруа Мерлен»
Долгое время компания «Леруа Мерлен Россия», один из крупнейших игроков на рынке DIY-товаров, осуществляла продажи исключительно в офлайне. И лишь полтора года назад стало возможным сделать покупку через её интернет-сайт. Думаем, что опыт крупного игрока, серьёзно подготовившегося к выходу в онлайн, может быть полезен многим малым и средним компаниям. О том, что нужно учесть при запуске интернет-продаж, в своей авторской колонке рассказал директор по e-commerce «Леруа Мерлен Россия» Николай Козак.
Николай Козак, директор по интернет-развитию и интернет-коммерции компании «Леруа Мерлен Россия» . Окончил исторический факультет МГУ; также получил дополнительное образование MBA PWC, MBA EY. Ранее на руководящих позициях развивал направление маркетинга в компаниях «Спортмастер», Adidas, Coca-Cola на рынках России, Украины, Казахстана и Китая.
Что такое омниканальность
Давайте сразу внесём ясность в терминологию: Leroy Merlin не развивает отдельно онлайн-продажи, мы создаём омниканальный опыт (омниканальность — интеграция всех каналов продаж для того, чтобы каждый клиент мог выбрать наиболее удобный для себя – примечание редакции), который позволяет клиенту «бесшовно» и удобно взаимодействовать с брендом в различных каналах.
Начало работы с цифровыми каналами требует колоссальной перестройки информационных и логистических систем, культурной трансформации и большого объёма просветительской работы: как с клиентами, так и с сотрудниками магазинов.
С чего начинать выход в онлайн
Прежде чем затевать «поход в e-commerce», нужно ответить себе на ряд вопросов:
- Зачем мы идём в онлайн и какой клиентский опыт хотим создать?
- Хотим ли мы зарабатывать много денег?
- Хотим ли мы при этом предоставлять первоклассный сервис клиенту?
- Хотим ли мы делать доставку или достаточно услуги «закажи и забери»?
- Даём ли мы возможность заказать весь ассортимент онлайн или планируем работать с ограниченным списком позиций?
- Осуществляет ли наш сайт и другие цифровые каналы собственно продажи или мы используем их как некую виртуальную витрину?
Полезно протестировать путь клиента у одного из ваших конкурентов или у магазина, который известен аккуратным сервисом. Это позволит прописать для каждого сегмента пути клиента (customer journey maps) — от того момента, когда клиент захотел совершить покупку, до рекомендации использовать ваш сервис (или до возврата товара, как вариант).
На этой схеме нужно отметить возможные тупики, точки возможных конфликтов и проблем. Заранее тщательно продумайте их решения. На основании этих данных можно готовить типовые бизнес-процессы и весь back officе, который будет их поддерживать.
Развитие омниканальности — это не дорога с конечной точкой прибытия, а путешествие. Всегда есть то, что можно сделать лучше — с точки зрения юзабилити цифровых каналов, товарного предложения и, конечно, клиентского сервиса.
Как настроить диалог с аудиторией
SMM-продвижение для нас — это один из каналов привлечения трафика, но при этом главная задача — разговор и доверительные отношения с клиентом. Мы активно общаемся с клиентами в социальных сетях и большое внимание уделяем репутации в интернете. Для каждой из сетей мы используем свою маркетинговую и контент-стратегию. Всегда лучше работает синергетический эффект.
Кроме известных социальных сетей мы активно работаем с блогами и форумами. Также мы развиваем собственное сообщество вокруг темы ремонта и обустройства своего дома.
Для нас очень важно отношение с клиентами и создание позитивного клиентского опыта во всех каналах — как онлайн, так и офлайн. Важно слушать и слышать клиента, быть ближе к нему. В Leroy Merlin развита культура обратной связи: мы часто ездим в гости к нашим клиентам, лично сопровождаем доставку заказов. В каждом нашем магазине есть наблюдательный совет клиентов.
Очень много полезной информации нам дают отзывы, которые мы собираем на сайте, и квартальные опросы, которые мы проводим в магазинах. Так же эффективны формы обратной связи и, конечно, книги жалоб и предложений в каждом магазине.
Leroy Merlin — скорее эмоциональная, а не рациональная компания. Мы строим долгосрочный, партнёрский, клиент-ориентированный бизнес, в котором важна долгосрочная дружба с клиентом.
Что нужно учесть при работе с командой
При переходе к омниканальности происходит трансформация компании. Это сложный и трепетный момент для команды лидеров. Здесь ключевым фактором успеха становятся люди. Очень важна культурная трансформация и просветительская работа с командой.
Необходимо инвестировать в различные тренинги, знакомить команду с инновациями, прививать цифровую культуру, посещать другие инновационные компании, работать со стартапами. Только когда ваша команда поймет и примет ценность изменений — и они произойдут. Тогда и клиенты будут улыбаться и рассказывать о компании в позитивных комментариях.
Экспресс-резюме: подводим итоги
Итак, суммируя вышесказанное, рекомендую при планировании выхода в онлайн, следовать следующей схеме:
- Определить, чего ожидает компания от развития каждого онлайн-канала – увеличения продаж, вовлечённости новой аудитории, получение обратной связи и т.д.
Все усилия, безусловно, оправдают себя. Будущее за цифровыми технологиями, и клиент должен иметь возможность покупать где угодно, как угодно, когда угодно и вместе с этим — получать отличный сервис. Уже сейчас омниканальность становится серьёзным конкурентным преимуществом в рознице. А следовать нашему примеру, конечно, стоит. Кто не рискует, тот не пьёт шампанское.
Источник: biz360.ru