Лпр в бизнесе это кто

ЛПР —лицо, принимающее решение. Термин используется в B2B-продажах и обозначает человека, который принимает окончательное решение о заключении сделки. ЛПР не всегда заинтересован в покупке, но именно его согласие и подпись оказываются решающими.

Место ЛПР в воронке B2B-продаж

Кто такой ЛПР и что нужно знать о ЛВР и ГЛПР

Функции, обязанности и полномочия разных сотрудников в компании отличаются. Продавцу нужно общаться с тем, кто вправе принимать решение о покупке. А вот поиск ответственного человека — сложная задача.

Популярно ошибочное мнение, что ЛПР в продажах — это всегда генеральный директор или владелец бизнеса. Однако в качестве ЛПР могут выступать совершенно разные должностные лица. Это зависит от вида и масштаба сделки, нюансов продукта или услуги и прочих параметров. Например:

Директор по закупкам. Отвечает за выбор и заказ материалов, комплектующих, запасных частей, фурнитуры.
Руководитель административно-хозяйственного отдела. Принимает решение о закупке канцелярских принадлежностей, бумаги, мебели и предметов для офиса.
IT-директор. Отвечает за приобретение ПК, оргтехники, телеком-услуг.
Директор по маркетингу. Управляет рекламным бюджетом и расходами на маркетинговые продукты и услуги.

Чтобы вычислить ЛПР, нужно понимать характеристики продукта и его предназначение. Так, если продавец предлагает офисную технику, то для заключения сделки ему нужно пообщаться с заведующим хозчастью, IT-директором или директором по закупкам. А вот при продаже систем автоматизации маркетинга ищите руководителя соответствующего отдела.

КАК УЗНАТЬ ИМЯ ЛПР ЗА 2 МИНУТЫ С ПОМОЩЬЮ СЕРВИСОВ

Кроме ЛПР существует и ЛВР — лицо, влияющее на решение. Этот сотрудник не принимает решения о сделке самостоятельно и не подписывает договор, но от его одобрения зависит возможность покупки. В качестве ЛВР выступают самые разные люди — рядовой менеджер, коллега из смежной сферы, родственники ЛПР или знакомые вне работы.

Продавец предлагает программное обеспечение для бизнеса. Он обсудил с ответственным лицом коммерческое предложение и практически договорился о сделке. Но ЛПР решил посоветоваться с IT-специалистом, который много лет работает в компании, и тот раскритиковал покупку. В этой ситуации сделка сорвется, и время будет потрачено напрасно.

Иногда случается, что выйти на ЛПР напрямую невозможно: он отсутствует, настаивает, чтобы переговоры вёл ответственный сотрудник, не разбирается в вопросе. Тогда приходится работать как раз с ЛВР и стараться донести ценность предложения так, чтобы уже ЛВР мог передать всё важное ЛПР.

сооснователь контент-агентства 4X

Иногда вместо ЛПР встречается ГЛПР — группа лиц, принимающих решение. Это совет директоров, правление или несколько ответственных сотрудников. ГЛПР принимает участие в крупных и важных для компании сделках. Например, обновление всего оборудования, приобретение очень дорогого товара или выкуп конкурентной компании. Коммуникационная задача в этом случае осложняется тем, что убедить нужно нескольких человек.

Как найти номер ЛПР обходя Колл центр | Тренинг Сергей Филиппов

Зачем выявлять лицо, принимающее решение

Чтобы заключить договор, продавец должен презентовать свой товар покупателю и получить согласие на сделку. Но бессмысленно проводить презентацию для лица, от которого ничего не зависит. Важно как можно быстрее выйти на ЛПР, потому что он:

Владеет полномочиями. Продавец может общаться с представителями компании, отправлять коммерческие предложения, проводить презентации, обсуждать условия. Однако решение о сделке принимает один ответственный сотрудник. Чтобы избежать участия третьих лиц в переговорах и возможного искажения информации, лучше сразу общаться с ним.
Подписывает договор. Продавец не имеет права выставить счет, пока на договоре нет нужной подписи. Необходимо, чтобы сделку одобрил ЛПР, только тогда продажа состоится.
Обеспечивает самый короткий путь к сделке. Чтобы добиться заключения договора, достаточно убедить ЛПР. В этом случае не потребуется лишних согласований с третьими лицами.

Как выйти на ЛПР

Существуют разные способы выхода на ЛПР.

Спросите у секретаря

Иногда достаточно просто спросить секретаря по телефону во время холодного звонка. Если ему не запрещено называть имя ЛПР, то он посоветует, к кому обратиться с конкретным предложением.

Иногда попытки разговорить секретаря бесполезны. В таких случаях попробуйте применить хитрость. Сообщите о сложном или важном деле, для которого нужен руководитель.

Примерный вариант беседы с секретарём для выхода на ЛПР

Поинтересуйтесь у сотрудников

Иногда сотрудники компании знают, кто отвечает за определённый тип сделок. Найдите таких людей и попробуйте наладить с ними контакт. А затем постарайтесь выяснить ответ на интересующий вопрос.

Можно «случайно» позвонить в другой отдел компании и уточнить, кому перезвонить по вашему вопросу.

Пример упоминания сотрудников на странице компании в «Хабр.Карьера»

Посетите сайт компании

Большинство крупных компаний публикуют на сайте информацию о сотрудниках, иногда указывают контакты. Возможно, там вы найдёте нужного человека.

Иногда на сайте компании можно найти контакты должностных лиц

Воспользуйтесь интернет-поиском

Если ввести в поисковик название компании или имена её сотрудников, можно найти немало полезной информации. Публикации в СМИ или блогах помогут найти нужного человека и узнать о нем много интересного.

Пример поиска руководителей компании в поисковых сетях

Помониторьте соцсети

Пользователи часто указывают в своём профиле название должности и компании, в которой работают. Просмотрите аккаунты лиц, которые работают в нужной вам организации.

Используйте открытые базы данных

Если вы уверены, что вам нужен руководитель компании, то используйте открытую базу ЕГРЮЛ на сайте ФНС. Как правило, в информации об организации указывают ФИО гендиректора.

Данные поиска по открытой базе ЕГРЮЛ

Обратитесь к партнёрам

Если среди ваших контрагентов или поставщиков есть те, кто уже работал с интересующей вас компанией, узнайте у них должность и контакты ЛПР или попросите организовать встречу.

Поищите на ивентах

Попробуйте найти представителей компании на отраслевых мероприятиях: выставках, конференциях, бизнес-завтраках. Если повезёт, вы сразу выйдете на ЛПР или заведете полезное знакомство, которое поможет вам в поисках.

Иногда точной информации найти не удаётся и приходится действовать наобум, интуитивно определяя ЛПР. И здесь существует вероятность ошибки. Поэтому в процессе обсуждения сделки с представителем компании задайте уточняющие вопросы:

Кто в вашей компании принимает окончательное решение по данному вопросу?
Нужно ли время, чтобы согласовать коммерческое предложение с руководством?
С кем ещё мне необходимо обсудить данный вопрос для окончательного согласования?

Важно задавать вопросы корректно и без лишней резкости. Соблюдайте деловой этикет и будьте максимально вежливы. Даже если ваш собеседник не является ЛПР, не нужно портить впечатление о себе. Заручитесь поддержкой, и тогда ваша сделка пройдет успешно.

Несколько рекомендаций по общению с ЛПР

Прежде чем назначать встречу ЛПР, постарайтесь собрать о нём всю доступную информацию. Сведения о профессиональной деятельности — образование, карьерные достижения, текущая должность, где и кем работал прежде. Это поможет выбрать правильные аргументы для презентации продукта или услуги.

Полезно будет узнать увлечения, интересы, семейное положение, ценности. Если вы при случае сможете упомянуть о схожем хобби, то быстрее добьётесь расположения ЛПР.

Тщательно подготовьтесь к презентации продукта. Придумайте ответы на возможные возражения. Еще раз уточните УТП, определите наиболее значимые преимущества вашего предложения для конкретной компании. Заранее продумайте приемлемые для вас условия сделки, чтобы в случае положительного решения вы могли быстро сформулировать итоговое предложение.

И наконец, несколько важных правил, которые стоит соблюдать при непосредственном общении с лицом, принимающим решение:

Обсуждайте стратегию, а не тактику. Для человека, который несёт ответственность за судьбу компании, важна цель, а не способ её достижения. Ему нужно знать, чем ваш товар полезен для бизнеса, какие потребности закроет и как поможет в решении стратегических задач. Расскажите, что продукт обеспечит прибыль или экономию, оптимизирует или упросит процессы.
Презентуйте результаты, а не характеристики. Перечисление технических подробностей лишь утомит менеджера высшего звена, который вряд ли будет лично использовать продукт. Нужно поделиться конкретными кейсами, рассказать про реальные результаты, привести пример возможного будущего с вашим продуктом.
Не начинайте встречу с обсуждения цены. Если ваш продукт по-настоящему заинтересует ЛПР, то его стоимость будет не самым значимым фактором. Если акцентировать внимание именно на цене товара, даже очень выгодной, сложится мнение об отсутствии иных преимуществ.
Говорите на «одном языке». Не пытайтесь вызвать восхищение покупателя обилием специфических терминов и сложных выражений. ЛПР, который не разбирается в тонкостях темы, откажется от дальнейшего обсуждения.
Держитесь как ЛПР. Руководители высшего звена предпочитают общаться с равными. Если продавец будет вести себя нерешительно и постоянно ссылаться на необходимость согласования со своим руководством, то на этом переговоры и закончатся. Говорите уверенно и ведите себя так, как будто вы CEO собственного предприятия.

Вся суть продаж в сегменте В2В сводится к тому, чтобы найти ЛПР, добиться встречи с ним, презентовать продукт и убедить его в сделке. Игнорируя алгоритм, вы потратите время зря. Если коммерческое предложение или запрос не дошли до ЛПР, то продажа не состоится.

Источник: www.unisender.com

ЛПР в продажах: кто такой и как добраться

CRM-система, управление проектами и задачами, общение с клиентами и каналы продаж — всё внутри OkoCRM. 7 дней бесплатно.

Когда продаешь товары и услуги в B2B или B2C, всегда сталкиваешься с ЛПР — лицом принимающим решение. Это «вершина пирамиды», от коммуникации с которой зависит, будет ли у нас сделка. До ЛПР не так просто достучаться: его покой охраняет злой секретарь, а внимание и время ценнее золота. Рассказываем, почему так важно выйти на ЛПР и какую тактику общения с ним выбрать.

Кто такой ЛПР в продажах

ЛПР — лицо принимающее решения — это представитель компании, который должен согласовать нам сделку. У него есть определенные полномочия, а еще он несет ответственность за принятое решение. Мы будем вести с ним переговоры, завоевывать доверие и закрывать возражения. Поэтому нам важно правильно определить, кто в компании ЛПР.

Возможные должности ЛПР: директор, начальник отдела, главный менеджер, директор по закупкам, председатель правления, мастер, главбух и т.д. Обычно ЛПР — это управленец. Конкретная должность зависит от зоны ответственности и сферы, в которую будет входить наше предложение.

ЛПР может быть кто угодно — это зависит от вида сделки, масштаба компании и других тонкостей. Допустим, мы хотим продать небольшой компании свою систему CRM. Скорее всего наш ЛПР — это собственник бизнеса. Если мы хотим продать партию офисной техники в крупную фирму, наш ЛПР — заведующий хозчастью или менеджер по закупкам. А если предлагаем систему автоматизации бухгалтерии, ЛПР — главбух или финансовый директор.

Иногда ЛПР скрыт. Обычно за широкой спиной секретаря. Последний только собирает предложения, передает их главному и озвучивает решения. Это тяжелый случай: обсуждать сделку бесполезно, диалог ограничивается фразой «высылайте коммерческое предложение, вот наш e-mail».

Кроме ЛПР есть ЛВР. Это лица, влияющие на решение. Их может быть несколько. Обычно это тоже сотрудники компании заинтересованные (или нет) в заключении сделки. Не стоит путать их с ЛПР.

От них зависит многое, но не подпись в договоре и не оплата по счету. Иногда коммуникация с ЛВР важнее, чем с ЛПР. Чтобы было понятно, рассмотрим на примере.

Допустим, мы продаем ПО для автоматизации документооборота. Мы обсудили это с бухгалтером по телефону, согласовали опции и стоимость. Когда дело дошло до подписания договора, оказалось, что его нужно согласовать с руководителем. А руководитель решил показать наше ПО своему сыну. Мол, тот уже 2 месяца учится на айтишника. Сыну не понравилось — сделка сорвалась.

Получается, что бухгалтер и сын руководителя — это ЛВР. Они не принимали решения, но от них напрямую зависел исход сделки.

А еще встречается ГЛПР. Это группа лиц, которая принимает решения. Например, совет директоров или правление. Обычно коммуникация с ними нужна для принятия решений по крупным и важным сделкам. Например, если мы договариваемся про инвестиции, предлагаем оборудование для модернизации производства или хотим выкупить компанию.

На такие переговоры обязательно приходить с «группой поддержки», в идеале чтобы людей было поровну. Так вы сможете быть на равных с оппонентами.

Поставьте продажи на рельсы OkoCRM

OkoCRM сама собирает заявки, пишет письма и sms, звонит клиентам и закрывает сделки. Это волшебно! Первые 7 дней бесплатно.

Источник: okocrm.com

Выход на ЛПР в продажах

От лица, принимающего решение, зависит итоговый результат по сделке. Иногда таких лиц бывает несколько. И найти всех, кто играет роль в процессе покупки, становится не так просто, как кажется. Еще сложнее подвести их к общему решению.

Каждая заинтересованная сторона в компании обладает индивидуальным взглядом, имеет свои проблемы и приоритеты и иногда даже конфликтует с другими лицами. Менеджеру по продажам в такой ситуации нужно искать особый подход, чтобы совершить сделку.

Кто такой ЛПР

Для целей продажи B2B лицо, принимающее решение (ЛПР), – это не просто человек, подписывающий договор.

На первый взгляд, ЛПР в сфере B2B может быть:

руководителем высшего звена, контролирующим команду специалистов, на которых рассчитан продаваемый продукт;
менеджером, который фактически руководит командой;
ответственным за финансы, контролирующим денежные потоки.

Но эта картина часто оказывается неполной. На самом деле продавцам часто приходится общаться с более широким кругом участников, которые входят в круг ЛПР. Привлечь корпоративного покупателя можно только в том случае, если предложением заинтересуются все стороны, так или иначе участвующие в принятии решения.

Количество этих заинтересованных сторон зависит от размера компании, отрасли, процесса покупки и корпоративной культуры. Более того, стоимость и необходимость рассматриваемого продукта или услуги также влияют на состав и иерархию ЛПР.

Исследователи Northwestern University определяют несколько заинтересованных сторон или ролей ЛПР в B2B.

Инициатор (новатор, бизнес-драйвер, агент изменений). Эта заинтересованная сторона берет на себя инициативу по решению проблемы или ускоряет достижение конкретной цели.
Лицо, принимающее решения / утверждающее (ответственный исполнитель). За ним последнее слово и самое веское мнение при принятии решения о покупке.
Покупатель / плательщик. Руководит процессом покупки и сильно влияет на окончательный выбор поставщиков.
Влиятельный человек / советник. Вызывает уважение и дает указания относительно того, как будет развиваться процесс принятия решения. Часто этот профессионал является экспертом в предметной области.
Пользователь / оценщик. Предполагаемый пользователь продаваемого продукта / решения. Его отзывы о пользовательском опыте в огромной степени влияют на решение о покупке.
Защитник. Кто-то, кто явно поддерживает сам факт покупки. Часто играет важную роль в идентификации всех ЛПР.
Секретарь. Контролирует, как упрощается доступ к другим заинтересованным сторонам. Может быть первоначальным контактным лицом или ближайшим подчиненным ключевого ЛПР.

В зависимости от покупки круг ЛПР может иметь разный состав. Понимание этого состава, с одной стороны, помогает управлять рисками в процессе продаж, а с другой — усложняет этот процесс.

Если менеджер продает сложное техническое оборудование, то фактически решение о сделке примет директор, так как именно он поручит бухгалтерии оплатить счет. Но де факто решение о выборе оборудования может принимать ведущий IT-специалист — именно он скажет директору, что конкретно и у кого нужно закупать.

Чтобы не было путаницы, продавцы ввели такую терминологию.

ЛПР — лицо, принимающее окончательное решение о сделке. Как правило, руководитель компании или отдела, человек, имеющий право подписи и утверждения сделки.
ЛВР — лицо, влияющее на решение. Тот самый сисадмин, который говорит директору, что купить. Или завхоз, решающий, какие материалы нужны для ремонта. ЛВР может быть и помощник руководителя, если в организации он обладает должным авторитетом по конкретному вопросу.

Таким образом, цикл продажи в B2B-сделках может оказаться довольно сложным: нужно решить, с кем общаться, выйти на этого человека, и помнить, что результат переговоров может зависеть как от ЛВР, так и от ЛПР.

Экономьте время на поиске потенциальных клиентов. Повышайте эффективность продаж за счет сегментации и анализа B2B-рынка.

Выявление ЛПР

Универсального чек-листа выхода на ЛПР не существует: в какой-то компании будет достаточно немного пообщаться с секретарем, в другой придется пробираться через несколько цепочек разных сотрудников только до лица, которое влияет на решение. И уже через него пытаться выйти на ЛПР.

Подготовьтесь к переговорам

На первом этапе нужно выяснить, кто в организации в принципе может принимать решение по вашему вопросу. Ориентироваться стоит или на руководителя компании, или на руководителя профильного отдела.

Вот какие инструменты можно попробовать.

Поищите нужного человека в интернете. Например, по ключу «руководитель такого-то отдела» в «Яндексе» или «Гугле». Еще один вариант — найти в соцсетях людей, которые местом работы указали нужную компанию. Обычно пишут еще и должность, если сотрудников не очень много, можно попробовать вручную отыскать нужный аккаунт.

Используйте открытые базы данных о компаниях — в них можно посмотреть гендиректора ООО или узнать ФИО индивидуального предпринимателя.
Изучите сайт компании, в разделе «О нас» часто выкладывают данные о ключевых сотрудниках и руководителях отделов.
Поищите информацию в СМИ. Если компания занимается продвижением и PR, то она публикует статьи от имени руководителей бизнеса в медиа.

Наконец, попробуйте привычный менеджерам вариант — холодные звонки. Попробуйте узнать данные об ЛПР у секретаря или созвонитесь с бухгалтерией и спросите, кто конкретно принимает решение о закупках такого-то товара — иногда такой простой вариант срабатывает лучше остальных.

Попробуйте выйти на ЛПР через ЛВР

Если компания большая и сразу на ЛПР не выйти, попробуйте переманить на свою сторону лицо, влияющее на решение. Не нужно спрашивать менеджера, кто конкретно в компании принимает решения о покупке — так продавец открыто продемонстрирует пренебрежительное отношение к ЛВР. Лучше уточнить информацию об ЛПР осторожными вопросами.

Попросить рассказать об аналогичных закупках, которые уже происходили в компании — что тогда пошло не так, что понравилось, а что нет.
Кто еще нужен в цепочке согласований договора, кроме ЛВР?
Какие специалисты будут влиять на решение о покупке в целом? Кто должен уточнить детали?
Участвует ли руководитель компании в подписании договора? Нужно ли обсуждать какие-то нюансы с бухгалтерией или финансистами?

Убедитесь, что вы не ошиблись с ЛПР

Даже если менеджеру кажется, что он точно вышел на лицо, принимающее решение, лучше задать собеседнику несколько контрольных вопросов, чтобы минимизировать риски.

Попросите ЛПР уточнить, кто будет оценивать пользу от вашей сделки, по каким критериям. ЛПР обычно сразу может сформулировать критерии, ЛВР, наоборот, скорее замкнется и возьмет паузу при таком вопросе.
Спросите, какой алгоритм принятия решений в компании.
Узнайте, с кем ЛПР будет советоваться. Допустимо будет уточнить возможность сделки у финансистов или других смежных отделов. Плохо, если он говорит про своего руководителя — вероятно, все-таки право принять решение не у него.
Если компания до этого совершала аналогичные сделки, то как долго длился этот процесс? Почему? С кем еще нужно общаться, чтобы ускорить сделку?
Узнайте, сколько времени и сил компания уже потратила на решение потребности, которую закрывает ваш продукт. Это поможет не просто выявить ЛПР, но и уточнить, действительно ли ваше решение подходит для ситуации.

Советы по выявлению ЛПР с помощью секретаря

Если вы решили выходить на ЛПР с помощью телефонных переговоров, попробуйте эти способы.

Попросите соединить с руководителем. В методичках по телефонным продажам есть совет: сказать секретарю, что вы звоните по просьбе директора. Якобы он попросил вас подготовить расчет такой-то услуги.

Это может сработать, если менеджеру попадается неопытный секретарь, а у директора много забот и он периодически забывает какие-то созвоны и поручения. Но вряд ли сделка состоится, если обман продавца вскроется — мало кто хочет работать с человеком, который врет с самого начала.

Представьтесь секретарем. В этой схеме менеджер вроде бы и не врет, но применять ее все равно стоит аккуратно. Нужно позвонить в нужную компанию, представиться секретарем и сказать, что вам поручили договориться о созвоне вашего директора с их руководителем. О том, что вы планируете продавать что-то на встрече, лучше не упоминать.

Скажите, что у вас пропущенный звонок. Представьтесь и уточните у секретаря, кто вам звонил. Когда тот не сможет ответить, предположите, что это по вопросу поставок вашего продукта, и попросите соединить с ответственным.

Попробуйте быть честным. Одна из тактик опытных менеджеров по продажам — быть откровенными и искренними. Они понимают, что в компании часто звонят продавцы, и секретари и ЛПР уже автоматически отказываются общаться с навязчивыми менеджерами.

Поэтому можно попробовать продавать иначе. Например, заранее выяснить, по какой цене компания покупает аналогичный вашему продукт. Согласовать со своим руководством условия лучше. Затем позвонить секретарю и честно сказать: да, вы понимаете, что спам-звонки всех достали. Но другого способа нет — вот, смотрите, сейчас вы тратите столько-то денег, а я предлагаю сделать дешевле.

Дальше менеджер просит у секретаря помощи, говорит, что это выгодная ситуация для всех. Компания сэкономит денег, секретарь проявит себе находчивым и полезным специалистом, а вы, как продавец, тоже заработаете.

Чтобы договориться на встречу с ЛПР, не всегда достаточно просто позвонить в компанию и записаться у секретаря. Если возникли трудности, нужно включать смекалку и креативное мышление, а не надеяться на универсальные чек-листы, они все устарели и не работают.
Попробуйте оказаться в нужное время в нужном месте, якобы случайно.

Например, познакомьтесь с ЛПР на конференции или форуме, в рамках нетворкинга. Или отправьтесь на тренировку в тот же спортзал, где занимается ЛПР. Это рискованно, но, если обдумать все детали, сработает.
Анастасия Сорокина, представитель компании «Домашний Родник»

Ведение переговоров с ЛПР

Переговоры с лицами, принимающими решения, в целом не отличаются от обычной коммуникации с клиентом, это все те же пять этапов классической модели продаж, но с небольшими нюансами.

Этап 1. Знакомство

В обычных продажах на этом этапе менеджер представляется, поясняет суть звонка, начинает устанавливать контакт и пытается создать доверительную атмосферу.

Общаясь с ЛПР в компании, менеджер делает то же самое, только быстрее. Как правило, лица, принимающие решения, знают большинство техник и методологий продавцов и не хотят тратить на них время. Во время знакомства важно заинтересовать ЛПР, показать, что вы стоите его внимания.

Возможно, стоит сразу продемонстрировать ваше понимание ситуации — показать, что вы знаете, как компания решает потребность сейчас. И затем сразу сделать предложение в виде обещания — например, предложить сэкономить или сказать, что цена будет той же, но вы решите проблему со срывами сроков у текущих поставщиков.

Этап 2. Выявление потребностей

В классической модели продаж менеджер на этом этапе задает открытые вопросы и пытается разобраться в потребностях покупателя. В беседе с ЛПР все немного иначе — менеджер к этому моменту уже должен понимать потребности клиента, а с помощью вопросов он уточняет нюансы.

Например, если менеджер продает телевизоры в обычном розничном магазине, то он может спросить клиентов, какие фильмы они любят смотреть, большие ли у них комнаты. Если же продавец предлагает партию телевизоров ЛПР небольшой компании, то лучше не уточнять, зачем эти телевизоры бизнесу — менеджер должен узнать это до разговора.

Логично уточнить, что было не так с прошлой поставкой, насколько выгодна ЛПР постоплата в течение нескольких месяцев и другие нюансы, которые помогут выделиться среди конкурентов и одновременно выяснить какие-то нюансы, полезные для потенциальной сделки.

Этап 3. Презентация

Это короткий этап, в котором нужно как можно точнее и выгоднее сформулировать предложение для ЛПР.
Лучше взять за основу потребности ЛПР: рассказывать, что важно ему в этой сделке, делать акцент на подходящие характеристики вашего продукта.

Этап 4. Отработка возражений

Если ЛПР заинтересовался предложением, он задаст несколько вопросов. Вряд ли это будут просто уточнения из вежливости — если презентация не понравилась, проще отказаться от разговора с менеджером и не тратить время.

В целом же этап такой же, как и в обычной продаже — вместе с клиентом выяснить, действительно ли ваше предложение решит потребность покупателя.

Этап 5. Заключение сделки

ЛПР, прежде чем заключить сделку, может попробовать посоветоваться с коллегами. Конечно, это его право. Но если вы провели презентацию и отработали все возражения, предложите подписать договор сразу. Нюансы же всегда можно обсудить в дополнительном соглашении.

Пример скрипта разговора с ЛПР

B2B-сделки — это довольно сложные продажи, которые требуют от менеджера не только развитых навыков коммуникации, но и аналитических возможностей вместе с умением импровизировать. Вот как может быть выстроен скрипт диалога с ЛПР — на примере компании, которая продает упаковку.

Собрать информацию об обороте компании. Выяснить, сколько приблизительно упаковки они тратят. Посчитать, во сколько это примерно обходится, основываясь на ценах конкурентов. Убедиться, что вы можете сделать более выгодное предложение.
Позвонить в компанию, представиться, объяснить, что вы хотите обсудить тему поставки новой упаковки. Убедить секретаря помочь вам и связаться с ЛПР.
Представиться, коротко обозначить тему разговора: якобы есть весомые основания предполагать, что вы можете сэкономить компании такую-то сумму. Пообещать, что разговор займет не больше пяти минут.
Если ЛПР согласится выслушать, озвучить информацию. Вы предполагаете, что компания покупает столько-то упаковки за такую-то сумму. Возможно, вы готовы продать дешевле на столько-то процентов. Вам нужны ответы на несколько вопросов.
Поинтересоваться у ЛПР, насколько точны ваши предположения. Спросить, какие еще проблемы есть с поставщиками. Перечислите наиболее распространенные сложности и спросите, сталкивался ли ЛПР с ними.
Предложить подготовить коммерческое предложение. Попросить точные объемы для расчета. Уточнить, для каких целей нужна упаковка, чтобы в расчете использовать нужный продукт. Договориться о следующем звонке.
Подготовив расчет, сделать презентацию и созвониться с ЛПР. Если тот попросит коммерческое предложение, уточнить, что вы можете прислать договор, но точно ли тот готов заключить его. Может быть, лучше договориться о нюансах.
Кратко презентовать продукт — говорить о цене и о том, как ваша организация решает проблемы, с которыми сталкивался ЛПР.
Ответить на вопросы ЛПР. Если он спросит, точно ли его компания так сэкономит, сошлитесь на договор. Если будет уточнять о решении проблемных ситуаций, дайте гарантии или расскажите, как ваша компания уже разбиралась с подобными трудностями.
Если ЛПР готов, предложить ему подписать договор. Если это возможно, подготовить его заранее, чтобы не брать еще одну паузу.

Этот алгоритм — только пример того, как может строиться беседа с ЛПР. Скорее всего, в большинстве случаев все не пройдет так гладко. Придется тратить больше времени на уточнение потребностей, презентовать продукт несколько раз, а затем созваниваться и отрабатывать возражения, причем не только ЛПР, но и коллег, с которыми он советуется.

Поэтому в диалогах с ЛПР важно заранее готовить конструктивные аргументы. Важно, чтобы вы могли доказать, что ваш продукт для покупателя будет выгодной сделкой, которая решает потребности. Даже в сравнении с конкурентами.

Помните, что в первую очередь вам нужно продать себя, добиться доверия к вам как к специалисту. И уже потом презентовать продукт. Попробуйте использовать технику зеркала — копируйте темп речи ЛПР, его громкость, язык тела.
Презентуйте товар или услугу кратко, четко и ярко. Не “лейте воду”, не задавайте глупые вопросы, ответы на которые очевидны.

Не навязывайтесь, но будьте убедительны! Не растягивайте встречу, цените время, свое и собеседника.
Анастасия Сорокина, представитель компании «Домашний Родник»

Поиск и сегментация новых клиентов для бизнеса, выгрузка базы контактов в Excel или CRM

Источник: kontur.ru