Мало клиентов в бизнесе

Сегодня разберем ошибки в рекламе, методы продвижения, которые дают противоположный эффект, портят репутацию продавца и снижают продажи — почему нет клиентов и что делать. Это бесящие клиентов «техники» широко распространены, рекомендуются в учебниках по маркетингу и в целом не считаются зазорными.

Начинающие предприниматели часто попадают в ловушку слепого следования инструкциям не замечая, как сами себе вредят. Небольшой пример из области психологии. Есть в нашей стране поговорка: «Сколько у государства не воруй, а своего все равно не вернешь». Поехать по личным делам на служебном автомобиле или воспользоваться рабочим принтером — никаких проблем.

Но взять без спроса чужую шоколадку — поступок крайне некрасивый. По формальной логике это события одного порядка, но воспринимаются совершенно по-разному. Аналогичный эффект встречается и в рекламе.

Мнимые скидки

Повысить цену на 50% и дать скидку 30% — классика маркетинга. Интернет завален фотографиями, как работники крупных торговых сетей переклеивают ценники перед «шокирующими распродажами». Как ни обидно, но этот метод реально работает.

Вот поэтому у юристов мало клиентов и в юридическом бизнесе нет конкуренции | Юрист-предприниматель

Все всё знают и понимают, но покупка со скидкой греет душу. Теперь о недостатках. Способ хорош для Эльдорадо, М-Видео или Wildberries, но не подойдет для небольшого частного магазина. Опять уходим в область психологии. Покупатели привыкли, что нам врут крупные торговые сети.

Это часть «пейзажа», и когда с ценой «хитрит» торговая сеть, это воспринимается обезличено. Но если подобное пытается провернуть региональной магазин, то ситуация для покупателя меняется кардинально: получается, магазин его лично обманывает.

Как объявлять реальные скидки

Не мнимые, а «условно настоящие». Поскольку техника скидок реально действенная, то полностью отказываться от неё не стоит. Следует объяснить клиенту, почему цена стала ниже. Если причины нет, то проработать правдоподобную легенду. Истекает срок годности, остался неходовой размер, заканчивается сезон, дефект упаковки — все это разумные причины снижения стоимости.

Покупатель уйдет с чувством удачной покупки и обязательно вернется снова.

Рассказывает Андрей, владелец магазина из Екатеринбурга. Нужно было быстро продать партию канцелярских наборов. Поставил с минимальной наценкой за 600 руб. — у соседей такие стоили от 1000 и выше. Думал разберут, но не тут то было. Покупатели решили, что это подделка под известный бренд с плохим качеством.

Повысил цену до 800 руб. и сделал приписку: «Уценка, нет коробки». За два дня продал все подчистую.

Агрессивная реклама

Рассмотрим традиционный «тв-магазин на диване». Вроде откровенную ерунду продают, но как уверенно. Постоянные призывы к действию, многократное повторение преимуществ, «успейте позвонить в течение часа — получите подарок». Полный набор «фишек» из учебника по маркетингу.

Нет продаж, мало клиентов, нет энтузиазма, все надоело — что делать?

Реклама вызывает отторжение, но все равно работает — у зрителя нет возможности сравнить с конкурентами, а покупку нужно делать быстро — подарок ждет! Этот же метод полностью провалится при продажах на Авито, где клиент изначально выбирает из множества предложений. Здесь правильнее использовать спокойный стиль, вызывающий доверие.

Манипулятивные техники

«Измени свою жизнь», «Найди мужчину мечты», «Как заработать, стать успешным и работать по 2 часа в день». Рекламные слоганы бьют по распространенным болевым точкам и обещают избавление от всех проблем — вовсю используются психологические манипуляции. Бесплатное все любят и вебинар собирает множество зрителей. Но секретов не раскрывает, а подводит к платному тренингу.

Тренинг стоит недорого, но это только начало воронки продаж. Впереди появятся индивидуальные консультации, продажа БАД, дополнительные тематические курсы и т.д. Метод действенный, но имеет ряд токсичных недостатков. Моральный аспект. Далеко не все готовы обещать невыполнимое.

А если нет внутренней уверенности и склонности к авантюризму, то и результат будет плачевным.

Будь у меня собака, такая назойливая, как совесть, я бы её отравил. Места она занимает больше, чем все прочие внутренности, а толку от неё никакого.

Разовый или кратковременный эффект. Авторы «уникальных методик» не унывают, перестанет работать одна «тема» — переключатся на новую. Но если вы боретесь за постоянных клиентов, лояльную аудиторию и планируете работать долго, то не копируйте манипулятивные приемы, которые разрушат вашу репутацию.

Создание ложных ожиданий

Метод предназначен для случаев, когда товар или услугу нельзя проверить сразу. Классический пример — туризм. Путевка выбирается и оплачивается заранее, а об истинном качестве сервиса можно узнать только по прибытию. Я сам живу в курортном городе и знаком с этой кухней изнутри. — Знаешь каких я продажников набрал!

Лучшие в городе, никого не отпускают! — рассказывает знакомый управляющий. — Серега, но ведь у тебя не отель, а полный мрак. Подремонтировали старый советский санаторий, номера маленькие, еда столовская, а цены — космос. Как у тебя так получается? А очень просто. Реклама — яркая, консультации по телефону и убедительно высокие цены.

Негативные отзывы, да их миллион, но их часто не читают. Продажа «пакетных» туров и солидный бюджет на активную рекламу позволяют перебить весь негатив, туркомплекс отлично заполняется из года в год. Эта рекламная стратегия оставляет клиентов с завышенными ожиданиями и, как следствие, неминуемым разочарованием после получения услуги.

В долгосрочной перспективе такая стратегия будет убийственной. Как действовать. Формируйте верные ожидания клиента: честно расскажите о достоинствах и недостатках вашего товара или услуги. Вы обязательно найдете своего «клиента», которые оценят соотношение цена/качество и останутся не в претензии, а с благодарностью.

Скандальная реклама: метод провокаций

Хороший способ продвижения, главное не переборщить — иначе ваша реклама станет антирекламой. Рассмотрим на примерах. Отличный креатив. Яркая, запоминающаяся реклама и никакого негативного подтекста. Матерные нотки. Здесь начинается зона риска — некоторые люди такие шутки считает слишком примитивными и низкопробными. Но данный конкретный баннер справляется со своей задачей. Достаточно безобидный и не вызывает отторжения, а магазин останется в памяти. А вот пример неудачной провокации. Реклама веселая, все запомнят — но в каком контексте? Целевая аудитория — обеспеченные люди среднего возраста. Медицина — такая область, где пациентам не до смеха, а хочется максимально корректного и серьезного отношения. Итог: над баннером посмеются, но доктора выберут другого.

Шутки «ниже пояса» отлично заходят на молодежную аудиторию и в сфере развлечений. Мужские хобби: рыбалка, охота, алкоголь — ведь в мужской компании допустима и нецензурная лексика и «перченые» анекдоты. А вот продвигать серьезный товар или услугу такими способами не стоит. От рискованных методов рекламы перейдем к откровенно вредным.

Автоматическая подписка на услуги

Как всегда, обратимся к примерам. Клиент зарегистрировался в онлайн-сервисе. Для бесплатного доступа к демо-периоду надо было привязать банковскую карту где спишется 1 рубль. Предполагалось, что в сервисе будет много нужного и интересного, и вы решите продлевать подписку. Но пару дней попользовались и забыли.

А через месяц закончился пробный период за рубль и клиент получат смс о списании месячной платы в несколько сотен рублей. Ответ техподдержки: когда вы регистрировались, то ставили галку «Согласен с условиями», в пункте 18.3 мы вас предупреждали об автоматической подписке. Отменить можно, но только со следующего месяца.

Желание «срубить» еще один месячный платеж в ноль уничтожает репутацию. Будьте уверены, такой клиент не поленится оставить отзывы везде, куда сможет дотянуться. Любые операции с деньгами потребитель должен подтверждать в явном виде, трюки с «мелким шрифтом в договоре» недопустимы.

Назойливая реклама

Баннеры, рекламные паузы на ТВ и в Ютуб раздражают, но привычны. Все понимают: производителю контента нужно на что-то жить. Если ему не платим мы, значит это делают рекламодатели. Но встречаются ситуации, когда желание продемонстрировать объявление переходит разумные границы. Заходишь на сайт, а там баннер, закрывающий текст.

И нужно ждать 15-20 секунд. Мне всегда интересно, вот о чем думает рекламодатель? «Все равно ты не отвертишься и досмотришь до конца, а потом-то уж точно купишь.» Пожелаем успехов, но свой продукт я бы не рискнул продвигать подобным образом. Еще того хуже жесткое принуждение к регистрации на сайте.

Начал изучать статью, а через минуту «чтобы продолжить чтение — зарегистрируйтесь». Ребята, у вас должен быть супер-мега-эксклюзивный контент, в противном случае я заблокирую вас, отправлю «в спам» и забуду вас как страшный сон.

Хочешь узнать цену? Оставь телефон

У меня есть стойкое ощущение, что данный маркетинговый ход придумали на Западе лет 20 назад, когда конкуренция в Интернете была относительно слабой. И с тех пор он кочует с сайта на сайт и из учебника в учебник как «действенный способ конверсии посетителя в покупателя». Итак, вы зашли на сайт строительной фирмы или поставщика пластиковых окон.

Почитали, заинтересовались, возникает ключевой вопрос — стоимость. Щелкаете по разделу «Наши цены» и получаете всплывающее окно с предложением ввести номер телефона (менеджер перезвонит и проконсультирует). «Особо одаренные» перед этим заставляют заполнить опросник и ввести размеры. Клиент думает, что работает с калькулятором и в конце получит рассчитанную стоимость.

Но нет, в конце всё то же — «введите телефон». Расчет на то, что человек потратив несколько минут чтобы заполнить форму и ввести свои данные, уже не откажется от последнего шага и введет контактные данные. Товарищи маркетологи, вы меня совсем за дурака держите? Если бы я хотел вам позвонить — я бы сумел это сделать, понимаете? А если я звонить не хочу, то для чего меня принуждать.

Или у вас на том конце провода талантливый продажник, который «всех впускает, никого не выпускает»? Так я с ним тем более общаться не хочу. Люди такой подход воспринимают просто. Мы еще не начали работать, а мной уже пытаются манипулировать. Ну и в добрый путь, я на таком сайте не задержусь.

Маленькая ложь рождает большое недоверие, избегайте манипуляций даже в мелочах!

Что делать, когда нет клиентов? Лидогенерация — наш ответ «серому» маркетингу

Скользкие и неоднозначные метода продвижения оставим тем, у кого они получаются. Для их успешного применения нужны особые таланты и отсутствие некоторых моральных качеств. Тем, кто ведет дела честно, стоит изучить методы лидогенерации, например наши услуги с оплатой за лиды. Лид — это заявка от «горячего» клиента.

Потенциальный заказчик изучил информацию, заинтересовался и заполнил форму заявки или позвонил. Для привлечения лидов используют широкий арсенал маркетинговых инструментов: поисковый трафик (SEO), социальные сети (SMM), контекстная реклама, баннеры, видеоролики и т.д. Все методы исключительно «белые». Подчеркну, вы платите не за «рекламу вообще», а только за целевых клиентов, сделавших первичный заказ. Для бизнеса такой подход зачастую представляется максимально прозрачным и разумным.

Источник: exiterra.ru

Дорого и мало продаж, лидов, трафика — закрываем возражения клиентов

В третьей части серии материалов о закрытии возражений клиентов поговорим о том, почему клиенты бывают недовольны результатами кампаний, а опытные специалисты объяснят, как решать эти проблемы.

Когда я работала в digital-агентстве, часто слышала о том, как сложно донести до рекламодателя, что Х заявок в его тематике после двух недель открутки рекламы — это нормально. А то, что у клиента цена за лид 3000 рублей, а у его знакомого — 300 рублей, не значит, что реклама плохая — у каждого бизнеса своя стоимость привлечения покупателя.

Рекламодатель всегда хочет получить больше за свои деньги, и это понятно. Как сформировать у клиента правильные ожидания и избежать неприятных претензий, объяснили специалисты из eLama, Molinos и SEMANTICA.

• Мы точно знаем, что можно расходовать бюджет лучше
• Мало звонков, лидов, продаж, заявки идут неравномерно
• Лиды слишком дорогие

Мы точно знаем, что можно расходовать бюджет лучше

У рекламодателей нередко возникают вопросы, насколько грамотно расходуется рекламный бюджет. Но иногда вопросы перерастают в претензии. Специалистам важно разобраться в причинах недовольства клиента и предложить решение проблемы. Как это сделать, рассказал Павел Баракаев из eLama.

Павел Баракаев евангелист eLama

1. Клиенты всегда хотят зарабатывать больше, тратя при этом меньше.
2. Клиент не обязан быть спецом в digital-инструментах.
3. Это нормально, что клиент волнуется за деньги, которые вкладывает.

Мало звонков, лидов, продаж, заявки идут неравномерно

Часто причина низкого числа заявок с рекламы кроется в сайте, на который идет трафик: он оказывается неинформативным и не заточенным под продажи и получение лидов. Проверить, а в сайте ли дело, можно с помощью чек-листа готовности посадочной страницы к платному продвижению.

Почему еще реклама может приносить мало звонков, лидов, продаж, заказов, лайков и комментариев и от чего зависит равномерность поступления заявок, объяснил Александр Белков из Molinos.

Александр Белков digital-стратег Molinos

На количество лидов и продаж влияет много факторов. Часто заказчик ищет причины в настройках рекламных кампаний, а специалист по рекламе приводит аргументы в пользу того, что у клиента что-то не так с юзабилити сайта или что его предложение неконкурентоспособно. В большинстве случаев проблемы есть и в настройках кампаний, и в интерфейсе сайта, и в ценностном предложении продукта.

Чтобы решить эту проблему, мы собираем максимум данных и анализируем показатели со всех сторон. Так мы находим проблемные места. После этого беседуем с заказчиком, обсуждаем, что можно изменить и улучшить, и объясняем, что для достижения цели важно работать в команде и устранять проблемы и в кампаниях, и в интерфейсе сайта, и в предложении.

Также количество лидов может резко снижаться по типичным причинам, вроде «забыли» и «не учли». Например, забыли вовремя пополнить баланс в рекламном кабинете — средств недостаточно, чтобы дальше показывать рекламу. Или дорабатывали сайт, и изменения повлияли на функциональность форм обратной связи. В подобных ситуациях мы имеем дело с «у нас хотели купить, но мы не продали».

Равномерность поступления заявок зависит от объема целевой аудитории продукта. Например, мы продвигали элитный объект недвижимости, где квадратный метр стоил космических денег. Качественные лиды поступали один—два раза в неделю, и это нормально, поскольку потенциальный объем рынка невелик.

Получать равномерно большое количество заявок тоже не всегда хорошо, так как иногда отдел продаж их попросту не успевает вовремя обрабатывать. Рекламодатель тратит деньги на привлечение, а переход на следующий этап воронки не осуществляется, потому что потенциальный клиент долго ждал ответа, и за это время его заявка стала неактуальной. К тому же, редко пользователи оставляют заявку только в одной компании — конкуренты могут вас опередить.

Исключение — работа на рынке, где компания рекламодателя является монополистом. Но будем честны: большинство рекламодателей работают либо на рынках совершенной конкуренции, либо монополистической. Поэтому не забывайте о важности комплексной работы.

Если вы впервые запускаете рекламные кампании, то ваша задача номер один — тщательно протестировать разные каналы, аудитории и креативы. На следующем этапе можно масштабировать хорошо отработавшие связки «канал — аудитория — креатив». Так вы поймете, какой максимум можете выжимать из рекламы.

Студия поискового маркетинга SEMANTICA

1. Тематика: например, если клиент продает пиццу, заявок у него будет больше, чем у застройщиков.
2. Бюджет: чем больше бюджет, тем больше заявок вы получите, если сможете сохранить стоимость лида. Если бюджета недостаточно и реклама останавливается, то говорить о равномерном поступлении заявок не приходится.
3. Сезонность — равномерность прихода лидов можно сравнивать по месяцам.
4. Время суток, день недели. Ту же пиццу чаще заказывают в пятницу и субботу, потому что все собираются отдыхать, а в понедельник, вероятнее всего, заказов будет значительно меньше.

Лиды слишком дорогие

Лид — это потенциальный покупатель, который заинтересовался рекламным предложением и оставил свои данные. Стоимость привлечения пользователя не может быть одинаковой для всех сегментов бизнеса — она зависит от спроса, конкурентоспособности предложения, ниши и ситуации на рынке в целом. Почему важно рассчитывать показатели юнит-экономики и как избежать претензий клиента насчет высокой стоимости лидов — опыт евангелиста eLama.

Павел Баракаев евангелист eLama

Не бывает высокой или низкой цены заявки в вакууме — всё зависит от юнит-экономики бизнеса, воронки продаж, коэффициентов конверсии на всех этапах лидогенерации. Например, 6000 рублей за лид на квартиру бизнес-класса в Москве при нормальной конверсии в целевое обращение — цена очень даже подходящая. А заявка в 300 рублей, напротив, кажется дешевой, но для регистрации на бесплатный вебинар по «успешному успеху» это очень высокая цена.

Рекомендую заказчикам посчитать экономику своего проекта. Для малого и среднего бизнеса это не так сложно. Особенно, если бизнес уже работает некоторое время и не является стартапом. Для минимальных расчетов нужно понимание среднего чека, издержек, желаемой маржинальности и значений конверсий на всех этапах воронки.

Это позволит рассчитать показатели максимальной и желаемой цены клика, заявки, сделки. Позже можно использовать эти показатели как KPI при работе с подрядчиком.

Специалистам нужно до начала работы выяснить показатели юнит-экономики у клиента. Лучше их проверить: клиент может ошибаться в расчетах, быть излишне оптимистичным, и нельзя исключать злой умысел в недостоверных цифрах — например, если оплата исполнителю сильно зависит от выполнения KPI.

Для проверки рекомендую искать кейсы по схожей тематике, изучать показатели предыдущих рекламных кампаний (не стесняйтесь их запрашивать), а также данные систем аналитики и CRM. Можно использовать бенчмарки — их особенно много для приложений. С помощью полученных данных можно корректировать KPI, улучшать условия оплаты и увеличивать тестовые периоды рекламных кампаний.

До начала работы обеим сторонам важно согласовать KPI и работать по договору, где эти показатели прописаны. Если же вы уже начали работать без этих показателей, то лучше вернуться на шаг назад, начать считать и согласовывать.

Что еще обязательно нужно прописать в договоре с заказчиком, читайте в нашем материале.

Что можно сделать

Отрабатывать возражения клиентов о неэффективной работе и низких результатах рекламы не всегда легко. Как действовать:

1. Определите причину возражений заказчика. Так вы поймете, куда двигаться дальше: тестировать новые гипотезы, перераспределить бюджет, искать дополнительные каналы продвижения или просто успокоить клиента, потому что всё идет по ранее согласованному плану и реклама работает как нужно.
2. Соберите максимум данных о размещении и проанализируйте показатели, чтобы найти причину низкого числа заявок. Если результаты проседают из-за настроек кампании, устраните проблему на своей стороне. Если проблема на стороне заказчика, скажите ему об этом открыто и предложите пути решения.
3. Покажите клиенту, как можно улучшить результаты размещения. Расскажите о возможностях и рисках, а также составьте план действий: от тестирования новых каналов до масштабирования кампаний.
4. Рассчитайте показатели юнит-экономики клиента. Это поможет установить корректные KPI и сформировать правильные ожидания клиента от рекламы.
5. Расскажите, почему KPI могут не выполняться, и объясните, как будете исправлять ситуацию. Для этого также составьте план работы и подкрепите его успешными кейсами, чтобы показать, что проблема решаема.
6. Всегда аргументируйте свои возражения заказчику. В этом могут помочь ссылки на правила и рекомендации рекламных систем.

Читайте другие материалы из серии про работу с возражениями клиентов на ppc.world:

• «Я не вижу свою рекламу» и «Почему реклама конкурентов показывается выше».
• «Реклама работает неправильно» и «Нам не нравятся ваши креативы».

Желаем сговорчивых клиентов и понимающих заказчиков!

Источник: ppc.world

Сколько клиентов потребуется вашему малому бизнесу?

Минимальное количество клиентов, необходимых для стабильной работы малого бизнеса необходимо знать. В статье и в статье я уже касался этого вопроса. В этой статье продолжим разговор на эту тему. Продолжим, используя числовые данные предыдущих примеров. И, если предыдущие примеры относились больше к производственным бизнесам, то вопрос, поднятый в этой статье относится больше непосредственно к продажам, к торговым точкам.

Экономическая безопасность малого бизнеса.

Одной из главных причин многочисленных банкротств малых бизнесов вскоре после их открытия является недостаточная проработка вопросов их экономической безопасности. Что мы включаем в это понятие? Прежде всего, это минимальное количество выпускаемых изделий, минимальный валовой доход в денежном выражении, обеспечивающий покрытие всех расходов малого бизнеса, минимальное количество клиентов для продаж, позволяющее избежать убытков. Это все необходимо просчитать и спрогнозировать, прежде чем открыть новый малый бизнес.

Вопрос минимального количества выпускаемых изделий нами уже рассмотрен. Да и минимальный уровень валового дохода можно определить по графику из предыдущей статьи. Рассмотрим этот вопрос более подробно и сделаем упор на определении минимального количества клиентов.

Валовой доход и прибыль малого бизнеса.

Для начала определим, что собой представляет валовой доход. Валовой доход – это суммарный доход, который бизнес получает от своей деятельности, т.е. это общая сумма дохода бизнеса от всех видов деятельности за определенный промежуток времени. Это могут быть доходы от продаж, услуг, дивидендов, процентов и пр. поступлений за день, неделю, месяц или год.

Валовую прибыль многие экономисты определяют как разницу между валовым доходом и суммарными затратами предпринимателя для получения этого дохода за вычетом всех издержек на ведение бизнеса. Эти издержки включают арендную плату, коммунальные услуги, затраты на рекламу, амортизационные расходы на оборудование, различные страховки, расходы на связь, транспортные расходы, желаемую зарплату владельца бизнеса, повременную зарплату наемных работников. Для розничной торговли валовая прибыль представляет собой выручку за вычетом стоимости проданных товаров.

Ну а теперь вернемся к нашему примеру. Напомню, что для производства некоторого условного продукта стоимостью 1000 у.е., издержки производства составили 17400 у.е. в месяц, а стоимость материалов и комплектующих на производство единицы продукта, составила 550 у.е. Валовая прибыль составит при этом 450 у.е. (1000 – 550 = 450), или 45%. Точка окупаемости показывает нам, как уже говорилось, то минимальное количество изделий, которое необходимо продать, за некоторый промежуток времени, чтобы перекрыть все издержки.

Если разделить месячные издержки производства на валовую прибыль, полученную от продажи одного изделия, мы получим то количество изделий, которое соответствует точке окупаемости (17400/450=38,7, приблизительно, как и в предыдущих примерах). Для определения валового дохода, соответствующего точке окупаемости, разделим месячные издержки производства на валовую прибыль в процентах (17400/0,45=38700 у.е.).

Сколько потребуется клиентов?

Но для того чтобы получить валовой доход около 40000 у.е. нужно продать 40 изделий. Для этого необходимо 40 клиентов, если каждый из них покупает по одному изделию. Ну а если это не так, и каждый клиент покупает разное количество изделий, то следует провести предварительный анализ, возможностей сбыта планируемых к производству и продаже изделий.

В результате анализа и сбора статистической информации получены, например, следующие результаты: 50% клиентов покупают по 5 изделий в месяц, а 50% — по 10 изделий. В таком случае для обеспечения безубыточности потребуется 6 клиентов. И если рынок позволяет найти более 6 клиентов, можно думать об открытии малого бизнеса. Ну а если это не реально, стоит задуматься о занятии чем либо другим.

До сих пор мы рассматривали примеры малых бизнесов, продающих один вид продукции. Но подавляющее большинство малых бизнесов предлагают и продают много товаров или услуг. Особенно много товаров по различным ценам продают в торговых точках.

Для производства, производящего небольшое число видов продукции можно подсчитать точки безубыточности для каждого вида продукции. После определения количества каждого вида продукции, соответствующего точке безубыточности, можно определить количество клиентов, необходимых для сбыта минимального количества каждого вида продукции. Ну и в результате решить, какие виды продукции следует производить и продавать, а какие нет.

Какое потребуется количество продаж для обеспечения безубыточности.

Определить точку окупаемости для предприятия или торговой точки, продающих много разных видов продукции по различным ценам и с различными издержками, тоже не сложно. Для этого необходимо определить среднюю валовую прибыль в процентах, которую вы планируете получать в своем будущем малом бизнесе.

Для определения валовой прибыли можно использовать статистику уже существующих малых бизнесов подобного направления. В настоящее время имеется огромное количество печатных изданий и сайтов различных отраслей бизнеса, открыто публикующих статистику, в том числе и о размерах валовой прибыли. Если ничего интересующего по этому вопросу вам найти не удалось, подумайте самостоятельно, с какой средней валовой прибылью вы будете работать.

Ну а для определения точки безубыточности, необходимо разделить суммарные постоянные издержки за определенный промежуток времени на выраженную в процентах среднюю валовую прибыль для всех видов продукции. Например, вы планируете открыть продовольственный магазин. Суммарные издержки (аренда помещения, повременная оплата продавца, связь, электроэнергия, отопление и пр. постоянные расходы) составляют 12000 у.е. в месяц, а средняя валовая планируемая прибыль составляет 30%. Тогда валовой доход, соответствующий точке окупаемости составит 40000 у.е. в месяц. А если вы хотите спрогнозировать и свой заработок, добавьте и его в издержки.

Определяем среднее количество продаж.

Для определения количества продаж, необходимых для обеспечения этого валового дохода, необходимо определить или спрогнозировать величину среднего чека, который будет оставлять в магазине каждая продажа. Опять же, определить его необходимо статистически. Можно даже опросить друзей и знакомых, сколько они оставляют денег в подобных магазинах за одну покупку и вывести среднее значение.

К примеру, средний чек составил 400 у.е. Значит следует совершить 100 продаж в месяц для достижения точки безубыточности или получить 100 клиентов, совершающих в вашем магазине одну покупку в месяц. Если ваш магазин будет торговать продукцией (например, продовольствием), покупки в котором постоянно возобновляются, то проработайте статистику повторных покупок. Подумайте, с какой периодичностью делают такие покупки ваши друзья и знакомые, выведите средние значения.

Например, вы спрогнозировали, что 80% ваших покупателей являются жителями близлежащего района и делают покупки 1 раз в неделю или 4 раза в месяц. А 20% покупателей – случайные посетители, делающие 1 покупку в месяц. Средний чек у всех покупателей составляет 40 у.е. Несложные подсчеты показывают, что для обеспечения точки безубыточности в этом случае, потребуется 1000 продаж или 400 клиентов.

Вывод.

Из вышесказанного делаем вывод: если рынок позволяет найти требуемое количество клиентов, можно думать об открытии малого бизнеса. Ну а если это не реально, стоит задуматься о занятии чем либо другим.

Источник: malbusiness.com