Г.Л. Багиев, А.Н. Асаул
Организация предпринимательской деятельности
Учебное пособие/ Под общей ред. проф. Г.Л.Багиева. — СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2001. 231 с.
ГЛАВА 3. МАРКЕТИНГ-ФИЛОСОФИЯ И ИНСТРУМЕНТАРИЙ ПРЕПРИНИМАТЕЛЬСТВА
3.3. Комплекс маркетинга и маркетинг-менеджмент в системе предпринимательства
Ф. Котлер (1973) показал различие между маркетингом как философией и маркетингом как ремеслом. Если все внимание сосредоточить на способах, приемах и инструментах маркетинга, то неизбежно маркетинг представляется как ремесло, что явно недостаточно в условиях всевозрастающей конкуренции.
Знание маркетинга только узким кругом специалистов (отдел, группа маркетинга) становится недостаточным. Необходимо, чтобы маркетинг как философия предпринимательства, как концепция бизнеса овладел и руководил всеми работниками, функциями и отделами организации.
Маркетинг, превращаясь в склад ума, пронизывая деятельность каждого работника от клерка до высшего руководителя, создает предпосылки и условия эффективного предпринимательства. Однако этого еще недостаточно, так как маркетинг требует соответствующего способа организации деятельности предприятия.
3 Простых Шага Как Настроить Бизнес Процессы
В условиях единой философии организации бизнеса, нацеленной на удовлетворение нужд и потребностей потребителей, все предпринимательские единицы должны иметь возможность обмениваться информацией, координировать свои планы и их выполнение. Отсутствие барьеров между функциями и между отделами, распространение философии маркетинга по всей организации становится важным преимуществом в конкурентной борьбе предприятия.
Работники из разных предпринимательских единиц должны действовать вместе, как хорошо скоординированная команда. Такой подход позволяет определить маркетинг как совокупность идей, которые должны по всей организации составлять единое целое и которыми необходимо управлять.
Однако знание философии маркетинга, умение управлять бизнес-идеями не могут быть достаточными для организации эффективного предпринимательства. Необходим еще и инструментарий, т.е. совокупность способов, методов, с помощью которых можно было бы воздействовать на покупателей и другие субъекты системы маркетинга для достижения поставленных целей.
Таким инструментарием является маркетинг-микс, комплекс маркетинга, который впервые ввел в теорию маркетинга (1964) профессор Нейл Борден из Гарвардской школы бизнеса. Однако «рецептный подход» при исследовании затрат на маркетинг был предложен ранее — в 1948 г. Д. Каллитоном, который определил продавца как «составителя маркетинговой программы из ингредиентов» в процессе планирования различных средств конкуренции и как менеджера, объединяющего эти ингредиенты в комплекс маркетинга. В системе подготовки маркетологов комплекс маркетинга был назван методом (моделью) «4Р» (Маккарти, I960): товар; цена; распределение; продвижение. Варьирование факторами (инструментами) маркетинга-микса позволяет найти оптимальное их соотношение для решения конкретной тактической или стратегической задачи маркетинга.
Бизнес-процессы маркетинга и продаж. Современный взгляд на поведение клиента / Вебинар
X. Мефферт определил, что с проблемой комбинации этих инструментов политики сбыта связаны различные теории. Изначально идея исходила из теории предпринимательства, когда под влиянием ценовой теории цены или объемы сбыта исследовались как переменные политики сбыта.
Несколько позднее в теорию анализа стали вводить такие параметры, как качество продукта и затраты, связанные с продажей товара. Одновременно обосновывались предпосылки для разработки теории промышленного производства как базы формирования инструментария сбытовой политики. Вторым источником для анализа проблем комбинаций инструментария сбытовой политики является теория поведения потребителя. Исходной идеей здесь выступает не столько неоклассическая теория домашнего хозяйства, сколько теория принятия решений потребителей о покупке.
При этом стали исходить из определенного класса продукта, типологии поведения покупателей и анализа процесса покупки. Появились новые перспективы для целевого использования инструментов политики сбыта. Важную роль при этом играла концепция сегментации рынка. Дальнейший синтез экономических и научно-поведенческих основ привел к становлению теории маркетинга.
Эта теория при анализе маркетинга-микса поставила в центр научной значимости все структуры организации, а не только отдел сбыта. В рамках этой теории главным стало прежде всего то, как можно благодаря планированию, координации и контролю всех ориентированных на рынок мероприятий обеспечить длительное удовлетворение потребностей покупателей и долгосрочные цели предприятия.
В настоящее время в развитых странах с рыночной ориентацией экономики концепция маркетинга-микса («4Р») считается ограниченной, хотя и включает элементы и функции, которые существенны и являются составными частями маркетинговой деятельности. Делались попытки ввести в структуру маркетинга-микса дополнительные элементы, например, люди («people»). В 1986 г. Ф.Котлер добавил паблик рилейшнз («public relations») и политику («politics»), тем самым расширив модель «4Р» до «6Р». В маркетинге услуг, например в банковской деятельности, исследователи обнаружили «7Р».
Однако все эти модели представляют собой упрощение первоначальной концепции Н. Бордена, который рассматривал 12 элементов комплекса маркетинга. Эти элементы он представлял как направляющие линии в маркетинге. Гренроос (1989) показал, что маркетинг-микс и его модель «4Р» представляют собой определение маркетинга, ориентированное на товар, а не на рынок: «Определять маркетинг в соответствии с подходом разработки комплекса маркетинга — это все равно, что использовать в качестве определения список составляющих. Такой способ определения никогда нельзя считать обоснованным» [1] . Особенно в маркетинге услуг и промышленном маркетинге модель «4Р» часто не охватывает все ресурсы, виды деятельности и процессы, которые имеют место во взаимоотношениях предприятия с покупателем на разных стадиях жизненного цикла товара.
В 80-х годах появились новые подходы к моделированию маркетинговой деятельности на основе теории взаимодействия и сетей, например к промышленному маркетингу (Хокансон, 1982) и маркетингу услуг (Гренроос, 19$3; Гумессон, 1985). При таком подходе во главу угла маркетинга поставлены контакты, общение, взаимодействие в системе «покупатель—продавец», которые оказывают на будущее поведение покупателя значительное влияние и позволяют рассматривать деятельность маркетинга как ресурс, которым можно управлять.
Несмотря на ограниченность применения, модель «4Р» сыграла прогрессивную роль в формировании теории и развитии практики маркетинга, особенно в отношении потребительских товаров в упаковке.
Для переходного периода формирования рыночных отношений маркетинг-микс применяется при планировании маркетинговых мероприятий. Поэтому знание процесса разработки маркетинга-микса. его структуры имеет практическое значение.
В наиболее часто употребляемой форме маркетинг-микс включает четыре субмикса маркетинга. Это — товарный микс; договорный микс; коммуникативный микс; распределительный микс (рис. 3.7). Каждый субмикс включает самостоятельный комплекс мероприятий, проведение которых формирует соответствующую политику в сфере маркетинга (табл. 3.8).
Например, товарный микс формирует товарную политику, которая включает все взаимосвязанные с товаром мероприятия, способствующие наиболее полному признанию товара у потребителя. Такими мероприятиями могут быть: дизайн, проектирование или разработка продукта, его оформление, качество продукта, упаковка, именная политика, обслуживание покупателей, политика гарантийного обслуживания, диверсификация товара, вариация товара, ассортиментная политика и т.д.
Рис. 3.7. Схема структуры (а) и взаимодействия (б) маркетинга-микса
Инструменты маркетинговой политики
Товарная политика
Договорная политика
Распределительная политика
Источник: www.aup.ru
Система Интернет-маркетинга и ее составляющие
Сегодняшняя статья о том, что такое система Интернет-маркетинга, и как она функционирует. В статье описывается путь превращения представителя целевой аудитории в потенциального, реального, а потом и постоянного клиента.
Будут рассмотрены все составляющие системы Интернет-маркетинга: этапы, ресурсы и инструменты.
- Стратегия и цели
- Площадка в Интернете
- Трафикогенерация
- Лидогенерация
- Клиентогенерация
- Клиентоориентированность
- Продвижение бренда
- Аналитика и исследования
Дальше мы рассмотрим каждый пункт и более подробно, и более «человеческим языком» :-). Итак, поехали :-).
Система Интернет-маркетинга: 8 составляющих процесса
1. Стратегия и бизнес цели Интернет-маркетинга
Это самый важный пункт в построении системы привлечения клиентов через Интернет и внедрения эффективного Интернет маркетинга в свой бизнес. Без него все дальнейшие усилия уже не могут давать максимальный результат. Это я называю pre-click маркетингом, и подробнее об этом читайте здесь.
В рамках разработки своей маркетинговой стратегии обязательно:
1. Анализ своего продукта и бизнеса
2. Исследование рынка и конкурентов
3. Определение, анализ и сегментация целевой аудитории
4. Позиционирование и ценностное предложение
Почему это сверхважно?
Посетители обязательно будут сравнивать предложения разных сайтов, сомневаться в этом не стоит! Люди не будут заходить к вам на сайт и сразу покупать (за очень редкими исключениями «импульсивных покупок»). И если у Вас нет действительно проработанного ценностного предложения, если Вы не сумели отстроиться от конкурентов, понять своих покупателей и выделить свой продукт на фоне остальных (так, чтобы хоть как-то и хоть чем-то могли запомниться в десятке другом просмотренных пользователем сайтов), то Вы, если и будете продавать, то гораздо меньше, чем могли бы!
2. Площадка в Интернете
Площадка в интернете — это ваш сайт, группа ВКонтакте или Фейсбуке, страница на каталогах и порталах, аккаунт в разных сообществах и биржах — все то, куда вы будете привлекать потенциальную свою аудиторию и налаживать с ней контакт.
Конечно, этот пункт и так очевиден, и понятно, что никто не пропустил бы этот шаг в своей системе Интернет-маркетинга. Проблема в том, что, во-первых, нужно начинать не со второго пункта, а с первого, а во-вторых, «сайт» и «эффективный, продающий сайт» — это совершенно разные вещи :). Я каждый день вижу насколько большое количесвто предпринимателей не понимает этого, к сожалению…
3. Трафикогенерация или привлечение
Это привлечение посетителей на вашу площадку (в основном, конечно, на сайт). Пока еще это лишь посетители, клиентами они становятся чуть позже). Генерировать трафик на сайт можно (и нужно) разными способами, и обо всех них я буду писать в своих статьях.
Трафикогенерация — один из самых важных пунктов в процессе интернет-маркетинга.
Причина простая — не будет посетителей, некому будет продавать. Даже и если все остальное сделано на «отлично».
4. Лидогенерация или вовлечение
Лидогенерация, это вовлечение посетителей вашего сайта во взаимодействие с вами. По сути, это совершение некоего целевого действия посетителем сайта. Целевое действие для вас может быть, допустим, звонок, заявка в контактной форме, регистрация на сайте и т. п. В принципе, все то, что дает вам возможность продолжить с уже потенциальным клиентом общение (иными словами, продавать ему).
Лидогенерация в некоторых случаях сразу же переходить в следующий пункт, т. е. посетитель становиться клиентом «по своей воле». Например, в Интернет-магазинах, когда человек совершает покупку.
5. Клиентогенерация или продажи
Клиентогенерация — это «превращение посетителей в клиенты». Иными словами, совершение продажи или заключение сделки. Здесь, правда, в зависимости от типа бизнеса, во многом участвует уже не Интернет-маркетинг, а отдел продаж. Иногда это происходить плавно, практически без пункта 4 (лидогенерация), а иногда нужен «лид менеджмент», то есть работа с потенциальными покупателями — это как раз функция упомянутого отдела продаж.
6. Клиент-менеджмент или дополнительные продажи
Клиент-менеджмент — это работа с существующими Вашими клиентами, их удержание и повторение продаж. Интернет-маркетинг обладает большими возможностями в этом смысле. Чего стоит e-mail маркетинг один только… Но об этом (как, кстати, и обо всех остальных пунктов) я напишу отдельную статью.
7. Узнаваемость бренда или рост лояльности
Пункт, который немного выходить за рамок понимания «канала продаж» и «воронки Интернет-маркетинга». И это, по той простой причине, что данный пункт напрямую не продает, но в конечном счете на продажи конечно влияет, и существенно. В этом смысле возможности Интернет-маркетинга велики.
8. Веб аналитика и исследование
Важнейший пункт в процессе интернет-маркетинга. Важнейший. Ведь помощью веб аналитикой все можно посчитать, разобрать, понять. И принимать решения, соответственно, не наугад, а на основе реальных данных. Используя веб аналитику, можно постоянно улучшать свой Интернет-маркетинг.
А этим и весь свой бизнес. Веб-аналитика, конечно, не является конкретным шагом и цепью в процессе Интернет-маркетинга, ее можно (и часто нужно) использовать на разных этапах, но от этого суть никак не меняется.
Вместо итога
Эти 8 пунктов, на мой взгляд, основа Интернет-маркетинга как системного бизнес-процесса. Если Ваш Интернет-маркетинг именно такой, я готов записаться к вам на консультацию :-). Это действительно значит, что ваш бизнес процветает на самом деле, и это здорово!
Жду ваших комментариев, вопросов, замечаний… Если посчитаете нужным, поделитесь ссылочкой на статью в соцсетях))
Источник: smartwebmarketing.ru
Анонсы — 2023
Описание и отладка бизнес-процессов вашей организации
Стратегическая сессия с вашей командой
27ой бизнес-лагерь «Как навести порядок в бизнесе и вовлечь команду в его развитие»
Авторский курс «Развитие организаций в гештальт-подходе» (5ый поток)
Практический онлайн курс «Описание и оптимизация бизнес-процессов и оргструктуры»
Онлайн курс «Деньги: как хорошо зарабатывать, со смыслом и удовольствием»
Онлайн курс «Как начать свой бизнес или фриланс»
50 шагов постановки грамотного управленческого учета
Расписание всех мероприятий
Вверх Михаил Рыбаков
и Партнеры
Выпуск 166. Михаил Рыбаков. Как создать в компании систему маркетинга и продаж. Часть 1
Рассылка «Советы бизнес-консультанта» от 21.12.2011
Михаил Юрьевич Рыбаков — бизнес-консультант. Основатель команды «Михаил Рыбаков и Партнеры».
Михаил: консультант и человек. Смотрите в коротком фильме…
Сегодня мы поговорим с Вами о том, как выстроить самую основу Вашего бизнеса. Ведь если продажи идут слабо, то и бизнеса-то никакого нет. А маркетинг — это тот базис, на котором строятся продажи, без него они слепы и нерезультативны.
Некоторые мысли могут показаться Вам простыми. Возможно. Я намеренно пишу предельно ясно. Беда большинства современных руководителей не в том, что они чего-то не знают. А в том, что слабо пользуются своими знаниями на практике. Последовательно выполните мои задания и примените советы на практике.
Результаты будут радовать Вас долгие годы.
Ситуация с маркетингом и продажами в Российском бизнесе
Проблемы с маркетингом и продажами мы встречаем в каждой первой компании. Обычно маркетингом занимаются высшие руководители компании. Зачастую весь бизнес «выезжает» за счет их «нюха» на возможности: перспективные продукты, клиентов, партнеров и т.д. Для начинающего бизнеса это нормально. Для большого — серьезная проблема.
Тут на одном чутье далеко не уедешь, нужна системность.
Не лучше дело обстоит и с продажами. Многие компании, созданные 5-15 лет назад и выросшие во времена подъемов рынка, сейчас практически неприбыльны, а порой владелец спонсирует их в некоторые периоды. Хорошо еще если зарплату себе платит: о прибыли речь почти не идет.
Да, на многих рынках падение рентабельности с годами — естественный процесс, связанный с ростом конкуренции. Однако если этим не управлять, можно и бизнес потерять. Увы, по нашему опыту часто эти проблемы признают слишком поздно, когда ситуацию исправить уже очень трудно, резервы компании съедены. Сделать это раньше не дают амбиции руководства, вера в то, что ситуация наладится сама собой или «справимся сами».
К сожалению, большинство компаний, с которыми мы работаем в последнее время, находятся в вышеописанной ситуации. Особенно тяжко в производственных бизнесах.
Понятно, что в большинстве случаев проблемы кроются не только в продажах и маркетинге. Бизнес в целом бессистемный, нет слаженной управленческой команды, слабое взаимодействие подразделений, «косячат» производственные и/или вспомогательные процессы и т.д.
И хорошо бы навести порядок в бизнесе в целом. Но если ситуация критическая, то обычно первое, что делаем — это помогаем вытянуть продажи. А когда в компании становится легче с деньгами, помогаем отладить бизнес в целом.
Надеюсь, эта статья поможет Вам сделать маркетинг и продажи в своем бизнесе более результативными и эффективными. Тут важно выстраивать работу системно, последовательно. Локальные «заплатки» не приносят серьезных результатов.
Важный момент: все те процессы, которые я описываю в этой статье, нужно регулярно выполнять в своей компании. Внешний специалист может помочь Вам их выстроить, сэкономив массу времени, денег и пустых усилий. Но он не будет выполнять их за Вас.
Я это к тому, что некоторые компании покупают маркетинговые исследования, внешнюю оценку удовлетворенности своих клиентов, заказывают систему продаж «под ключ» и т.д. Все это иллюзии. Попытка купить «кремлевскую таблетку» от всех болезней, и избежать собственной серьезной планомерной работы по отладке своего бизнеса.
Хорошая новость в том, что выстраивание системы маркетинга и продаж — очень увлекательная и благодарная работа. Особенно, когда начинает получаться 😉
Система маркетинга
Итак, с чего начинается любой бизнес? С ответов на несколько вопросов:
Кто наши клиенты, и каковы их потребности?
Очень часто мы сталкиваемся с тем, что в компании нет четких портретов клиентов, клиенты не разбиты на категории (хотя бы A, B, С — по значимости для Вашего бизнеса), их потребности знают лишь интуитивно. Как следствие — усилия компании распыляются, сотрудники тратят уйму сил и времени на работу с невыгодными клиентами.
Если же выявлены четкие группы клиентов, мы получаем возможность разработать стратегию работы как с рынком в целом, так и с отдельными категориями клиентов.
Также важно действительно знать, что клиентам нужно. Часто представления об этом весьма поверхностные и/или устаревшие.
Какой продукт мы хотим предложить клиентам, чтобы удовлетворить их и заработать на этом?
Когда мы понимаем, что действительно нужно клиентам, мы можем сделать им «предложение, от которого сложно отказаться». Иначе мы тратим массу усилий на попытки впихнуть им то, что им не сильно нужно.
Увы, часто представления о требованиях клиентов сводятся к примитивной идее, о том «хотят как можно дешевле». Серьезный устойчивый бизнес при таком подходе вряд ли построишь. Признайтесь себе, что Вы не знаете, что действительно хотят Ваши клиенты. Пойдите к ним, разговаривайте доверительно,
обдумывайте услышанное, обсуждайте это на рабочих группах в своей компании, делайте выводы.
Обратите внимание, что важно иметь линейку продуктов. У нее 2 базовых измерения:
- Товары (производство или перепродажа) — услуги — информация. Самый неповоротливый и капиталоемкий бизнес связан с товарами, самый гибкий — с информацией (например, консультирование в той или иной сфере), прочие услуги — посерединке. Бизнес, связанный с товарами можно опять же поделить на производство и перепродажу. Самое сложное и негибкое — производство.
Подумайте, как Вы можете продвинуться вправо по этой шкале (расширить свое предложение рынку). Пример: работая с одной компанией, мы поняли, что продажа техники для активного отдыха (их основной бизнес) гораздо менее рентабельна, чем ее последующий ремонт. И продавая технику, мы фактически продаем лишь носитель для последующих высокоприбыльных услуг. - Бесплатный — дешевый — средний по цене — дорогой — VIP. Бесплатный используется для того, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов к своему бизнесу (пример — эта рассылка). В наше время происходит конкуренция между бесплатными продуктами за внимание потребителя (не только в консалтинге — во многих отраслях). Дешевый продукт нужен для того, чтобы осуществить конверсию потенциального клиента в реального. Пусть он заплатит Вам копейки, и Вы не этом ничего не заработаете. Но клиент уже поверил Вам, и подтвердил это своими деньгами. Чтобы Ваше дальнейшее сотрудничество с клиентом было для Вас прибыльным, используются остальные категории продуктов. Причем важно, чтобы в Вашей линейке продуктов не было существенных провалов (например, дешево, а дальше сразу дорого). Клиент двигается по линейке вверх постепенно, по мере того, как он пользуется Вашими продуктами и остается доволен. Таким образом растет его доверие к Вам, и его прибыльность для Вас как для клиента.
Если говорить профессиональным языком, то необходимо управлять ассортиментной матрицей — делать ее максимально привлекательной для клиентов и прибыльной для компании. С оптимальной частотой вводить в нее новые продукты и удалять старые. Кстати, по опыту, слишком широкая ассортиментная матрица сложна в управлении и нерентабельна.
Готовы ли клиенты платить за Ваш продукт и какова емкость рынка? То есть сколько такого продукта в принципе могут употребить.
Часто ко мне обращаются старт-аперы (то есть те, кто хочет начать новый бизнес) с просьбой оценить их идею. В большинстве случаев приходится разочаровывать. Либо идея странная, высосанная из пальца, либо под нее очень узкий рынок, либо он не платежеспособный. Это одна из причин, почему в последние годы я стараюсь не работать со старт-апами.
Ну ладно старт-ап. Молодо-зелено 😉 Часто уже зрелая компания не замечает, как постепенно ее рынок сжимается. А когда замечает — уже поздно. Свободных средств на открытие новых направлений уже нет. Особенно это касается производственных компаний, как самых тяжеловесных и негибких по своей сути.
Чтобы бизнес был конкурентоспособным и прибыльным, необходимо грамотно управлять его ценовой политикой. Увы, часто решения по ценам бессистемные, и основаны на старом принципе «три П»: пол-палец-потолок.
Кто Ваши конкуренты и каковы будут наши преимущества?
Во многих компаниях большинство сотрудников почти не знает своих конкурентов. Следствие — странная сонная самоуспокоенность: «мы крутые…». И когда вдруг (!) учредитель говорит работникам, что они уже давно работают на грани рентабельности, для многих это является неожиданностью — где-то за пределами понимания: «Ведь мы же стараемся. Работаем до ночи. Получаем зарплату.» И приходится нам, как приглашенным консультантам, выступать в не самой приятной роли: выводить людей из спячки, заставлять снять розовые очки. В то время как они всеми силами сопротивляются принятию реальности ;( Хорошо еще, когда владелец полностью осознает нерадостное положение своего бизнеса, реально готов меняться сам и заставлять меняться своих сотрудников…
У большинства бизнесов конкуренты есть, причем много. И первейший — вообще не употреблять ваш продукт (например, не пользоваться электронными книгами). Либо создать его самостоятельно (например, готовить еду дома, а не обедать в кафе). Но есть и много реальных конкурентов. Оцените себя и их глазами клиентов по ключевым параметрам, важным для клиентов.
Это удобно делать в таблице.
После того, как сделана оценка, важно понять, чем же мы действительно лучше конкурентов. Иногда выясняется, что ничем. Хотя обычно находится несколько пунктов, по которым мы — действительно лучше. Это — основа для формирования Уникального Торгового Предложения (УТП).
УТП — четкие формулировки, которые позволяют Вам при продажах и в рекламе заявлять о каких-то своих уникальных особенностях, важных для клиента. Например, «у нас самый широкий ассортимент», или «самая быстрая доставка», или «только мы предоставляем комплекс услуг». Тут важно не врать. УТП позволяет Вашей компании занять «четкую полочку» в мозгах Ваших клиентов: «А, знаем-знаем. Это те, самые, у которых …».
Важно отстроиться от конкурентов. То есть быть не такими как они в глазах клиентов.
У таблицы сравнения себя с конкурентами есть еще много полезных применений. Подумайте сами, как можно ее использовать на практике.
Практическое задание 1: Проработайте вышеуказанные темы. Продуктивнее всего делать это в рабочих группах Ваших сотрудников. Включите туда как тех, кто непосредственно работает с клиентами, так и тех, кто руководит ключевыми вспомогательными и производственными подразделениями. Очень желательно, чтобы участвовало высшее руководство (в малом и среднем бизнесе — владельцы): часто они являются уникальными носителями знаний о рынке.
Итогом для Вас будет являться набор документов и план действий по работе с рынком. Это касается и последующих заданий этой статьи.
Обратите внимание: важно не просто выполнить эту работу однократно. А запустить и с нужной периодичностью выполнять процессы, которые позволят Вам держать руку на пульсе своих клиентов и рынка в целом.
Важно не только понимать своих клиентов и разрабатывать привлекательные для них предложения. Необходимо еще грамотно доносить их до клиентов. То есть грамотно продвигать свои предложения на рынке. Я имею ввиду не только рекламу — увы, во многих случаях она работает слабо. Важно понять, где «водятся потоки целевых клиентов», как они получают информацию, и придумать способы встроиться в эти информационные каналы.
Многие известные мне компании тратят на рекламу серьезные деньги. Однако результативность крайне низка. Почему? Потому что реклама создана непрофессионально, размещена не там и не так, да и вообще было эффективнее использовать иные каналы взаимодействия с клиентом.
Практическое задание 2: Оцените результативность и эффективность своей деятельности по продвижению. Для начала — начните спрашивать у клиентов, которые обращаются к Вам впервые, откуда они о Вас узнали, фиксируйте и анализируйте эту информацию. Вкладывайтесь в эффективные каналы, отказывайтесь от прочих.
Изучайте то, как Ваши клиенты принимают решения о покупке. Откуда черпают информацию. Кому доверяют.
Важно не только продвигать свою продукцию. Но и регулярно, системно получать обратную связь от своих клиентов. Тут можно выделить 2 уровня. Пассивный, когда Вы только реагируете на претензии клиентов и активный, когда Вы регулярно интересуетесь их удовлетворенностью и пожеланиями по развитию Ваших продуктов.
Хорошо, если налажен хотя бы первый уровень — часто компании просто отмахиваются от недовольных клиентов. Но гораздо лучше, если Вы сами идете к клиентам с вопросами.
Практическое задание 3: Разработайте и внедрите с компании систему регулярной оценки удовлетворенности клиентов. Продумайте технологию опросов для разных категорий клиентов. Обратите внимание, что важно не только общаться с клиентами, но и развивать свой бизнес на основе полученной информации. Желательно, чтобы информация от клиентов поступала к высшему руководству компании максимально коротким путем, чтобы не было искажений.
Конечно, созданная система должна быть рентабельна — учтите это при планировании технологии работы.
Кто маркетологом будет?
Завершая разговор про систему маркетинга, хочу упомянуть об организационной стороне вопроса. Кто должен заниматься маркетингом? Как правило, в малом и среднем бизнесе маркетологи очень непрофессиональны. А профессионалы — слишком дороги.
Решение просто. Возьмите перспективного, но не «звездного» (недорогого) сотрудника своей компании, который уже сейчас работает в Ваших коммерческих подразделениях, знает рынок, любит клиентов, при этом обучаемый и лояльный к компании. Например, продавца (как часто говорят, менеджера по продажам).
Пригласите толкового консультанта, который поможет Вам выстроить бизнес-процессы маркетинга и обучит Вашего сотрудника выполнять их. Это однократная работа по построению системы. Она стоит денег. По нашему опыту, созданная система работает годами, а ее эксплуатация обходится относительно недорого, т.к. большинство операций весьма рутинны и просты.
Важный момент — отладка взаимодействия маркетинга: в первую очередь с продажами, а также с прочими подразделениями: от логистики до финансов. Ведь один в поле не воин, и только четкая слаженная работа приводит к устойчивым результатам.
Обратите внимание — речь не идет об увеличении штата работников. Более того, высвобождается время первых лиц компании. А это — главный ресурс любой компании. Теперь отцы-основатели бизнеса могут потратить время на более важные стратегические вопросы. А те рутинные задачи по маркетингу, на которые годами не хватало времени, наконец-то начинают выполняться и приносить плоды.
Практическое задание 4: Решите, кто в Вашей компании будет заниматься маркетингом. Спланируйте создание и внедрение системы маркетинга и ее взаимодействие с продажами и иными процессами Вашего бизнеса.
Система продаж
У меня за окном уже ночь, рано утром ехать к клиенту, а статья уже получилась большая 😉 По продажам — как минимум столько же. Так что ждите продолжение в следующем выпуске рассылки.
Как Вам навести порядок в своем бизнесе и выстроить эффективную систему продаж?
- Для начала изучите наши материалы по этой теме, там все описано очень подробно.
- Приезжайте на наши бизнес-лагеря и другие мероприятия. Там вы подробно проработаете всю технологию наведения порядка на живых примерах из своего бизнеса, выстроите в голове четкую систему, вовлечете в изменения своих партнеров и топов. По опыту сотен бизнесменов, после обучения на лагере гораздо проще навести порядок в своей компании.
Мы проводим лагеря дважды в год: в июле-августе в России на природе и в феврале-марте в теплых странах у моря. Смотрите расписание.
Заодно отдохнете, наберетесь сил и энергии, хорошо проведете время с семьей, познакомитесь с интересными людьми. - Участвуйте в бизнес-лагерях по созданию системы продаж:
- Бизнес-лагерь «Создание системы продаж. Часть-1» (7 дней, 2 раза в году на выезде)
Бизнес-лагерь «Создание системы продаж. Часть-2. Усиление продаж» (7 дней, дважды в году на выезде)
Если вы хотите навести порядок в своем бизнесе, обращайтесь: опишите свою компанию, задачи и проблемы — обсудим.
Архив этой рассылки (с 2007 года). Авторские статьи Михаила Рыбакова и Партнеров.
Чтобы получать наши материалы, подпишитесь на рассылку:
Подписываясь на рассылку, вы даете согласие на обработку персональных данных, в соответствии с условиями.
Вы можете рекомендовать эту статью в социальных сетях, нажав на кнопки внизу, а также оставить свои комментарии.
Поделитесь статьей с коллегам: бизнесменами и руководителями. Это поможет им не только сохранить бизнес, но и вывести его на новый уровень. А самим — больше заниматься стратегией, развитием, проводить время с семьей, путешествовать и отдыхать.
Давайте создавать здоровую бизнес-среду в России и в мире!
Источник: mrybakov.ru