Отраслевой маркетинг – это работа не столько с конечными потребителями, сколько с организациями. Его также называют B2B‑маркетингом, или корпоративным маркетингом. Это достаточно широкое понятие, однако отраслевой маркетинг касается работы не только с корпорациями, но и с другими учреждениями (например, больницами и школами) и государственными органами (Randall, 1993).
B2B‑маркетинг охватывает всю деятельность, связанную с продажей товаров и услуг компаниям, которые используют их для дальнейшего производства товаров широкого потребления или промышленных товаров и услуг (Rogan, 2003, с. 373). B2B‑маркетинг включает практически те же элементы, что и маркетинг потребительских товаров («четыре Р» (product, place, price, promotion), стратегическое планирование, разработку новых продуктов, процесс коммуникаций, маркетинг отношений и т. д.), однако между этими двумя видами маркетинга существует и множество различий. Это связано прежде всего с тем, что B2B‑маркетинг ориентирован главным образом на промышленный рынок (гольф, парусный спорт), отличающийся внушительными масштабами заказов.
Сммщик за 200 000 рублей #маркетинг #бизнес #соцсети
Согласно Вебстеру (Webster, 1991), можно выделить следующие отличительные особенности B2B‑маркетинга.
а) Функциональная взаимозависимость. При работе на корпоративном рынке существует более сильная потребность в коммуникации и кооперации между отдельными функциональными подразделениями организации, а успех маркетологов в значительной степени зависит от работы других структурных подразделений.
б) Сложность продукта. Промышленные товары сложнее потребительских, и это влияет на все аспекты взаимоотношений между производителем и покупателем.
в) Взаимозависимость покупателей и продавцов. Покупатели и продавцы вовлечены в систему отношений, далеко выходящую за рамки собственно сделки.
г) Комплексный характер процесса закупок.
Границы между маркетингом потребительских товаров и B2B‑маркетингом размыты. Это касается и маркетинга отдельных товаров, и типа закупок. Как спортивные организации, так и конкретные любители спорта могут покупать футбольные мячи и теннисные ракетки (потребительские товары) или, наоборот, оборудование для фитнеса (промышленные товары).
Однако между этими двумя видами существует и множество различий, связанных прежде всего с частотой покупок, их стоимостью и степенью важности промышленной продукции для бизнеса организаций. Рэнделл (Randall, 1993) отмечает, что некоторые поставщики (например, IBM и Vodafone) работают как на корпоративном, так и на потребительском рынке. Данные рынки различаются как с точки зрения потребностей, так и особенностей процесса покупки. И эти рынки могут по‑разному реагировать на использование различных приемов и инструментов маркетинга.
Хатт и Спех (Hutt and Speh, 1995) выделяют характерные особенности инструментов бизнес‑маркетинга, обусловливающие их отличие от приемов маркетинга потребительских товаров. Главное различие связано с тем, что бизнес‑маркетологи основное внимание уделяют не рекламным кампаниям (привлечению потенциальных покупателей), а разовым сделкам.
7 способов продвижения кофейни. Маркетинг кофейни за 15 минут!
Лишь небольшая часть рекламных бюджетов отделов бизнес‑маркетинга расходуется на прямую рекламу (публикации в отраслевых изданиях или прямая рассылка по почте). Продукты, которые продают бизнес‑маркетологи, представляют собой пакеты физических товаров и услуг, в которых важнейшую роль играет сервисный компонент (его высоко ценят корпоративные потребители).
При этом серьезное внимание уделяется качеству как физического продукта, так и сопутствующих услуг. Важной составной частью процесса купли‑продажи промышленных товаров являются переговоры о цене. Такие товары обычно изготавливаются по специальным проектам, и цены на них устанавливаются в индивидуальном порядке.
Бизнес‑маркетологи считают, что прямые поставки заказчикам способствует укреплению взаимоотношений между продавцами и покупателями. Взаимоотношения между участниками корпоративных рынков часто отличаются прочностью и строятся на долгосрочной основе. Принято считать, что завершение сделки является не столько итогом деловых отношений, сколько сигналом к началу новых переговоров.
Хатт и Спех (Hutt and Speh, 1998) определяют бизнес‑рынки как национальные и мировые рынки товаров и услуг, приобретаемых бизнесами, государственными органами и институтами с целью наращивания активов, потребления, использования или перепродажи. Главные различия между B2B‑рынками и рынками потребительских товаров связаны прежде всего со структурой рынка, поведением покупателей, механизмом принятия решений, продуктами, каналами дистрибуции, продвижением продукта и ценами (Rogan, 2003).
Как отмечалось ранее, B2B‑рынки часто отличаются более высоким по сравнению с рынками потребительских товаров уровнем концентрации и сложности. Корпоративные покупатели обычно хорошо информированы и не склонны к импульсивным покупкам. Вследствие того, что покупателем выступает организация, на решение о закупке влияют многие люди, имеющие различные точки зрения.
Кроме того, приходится учитывать и другие факторы (отдельные люди или группы людей, внутриорганизационные и внешние факторы), влияющие на решение организации о той или иной покупке (Hutt and Speh, 1995). Андерсон и Нарус (Anderson and Narus, 1999) указывают, что если корпоративные потребители основное внимание уделяют функциональности и техническим характеристикам продукта, то покупателей потребительских товаров интересует прежде всего внешняя привлекательность товаров и их соответствие общепринятым вкусам и представлениям. В обоих случаях большинство решений (хотя и не все) принимаются на основе этих соображений. Поэтому в контексте бизнес‑рынков стоимость продукта отражает экономические, технические, сервисные и социальные преимущества, получаемые покупателем в обмен на деньги. Разумеется, на восприятие покупателем ценности приобретаемого товара, помимо продукта как такового, влияет целый ряд факторов. Эти факторы включают:
• сроки выполнения заказа;
• соблюдение договорных сроков поставки;
• состояние доставленного товара;
• условия покупки и принятия заказа;
• условия кредита, выставления и оплаты счетов;
• эффективность послепродажного обслуживания;
• качество товара, его соответствие заказу и функциональное состояние;
• частота и продолжительность отсрочек выполнения заказа;
• стоимость и сложность обслуживания товара.
На корпоративных рынках товары приобретаются для промышленного использования (например, в качестве сырья для производства других товаров и услуг). Поэтому перед корпоративным покупателем всегда стоит вопрос о том, что ему выгоднее: покупать или производить самому. Таким образом, ценность купленных товаров и услуг в глазах покупателя должна превышать затраты на них (Anderson and Narus, 1999).
Спортивные организации как потребители Организация – это общественное образование, созданное для достижения конкретной цели и имеющее определенную структуру (Daft, 2000). Поскольку это общественное образование, в ней работает не менее двух человек.
Поскольку организации создаются для достижения конкретной цели, они должны получать определенные результаты, будь то получение прибыли, увеличение зарплаты сотрудников или удовлетворение духовных потребностей. Наличие структуры означает, что каждый член организации выполняет свои задачи и несет ответственность за результаты.
Дафт (Daft, 2000) указывает, что данное определение относится как к коммерческим, так и некоммерческим организациям. Олд (Old, 2004) считает, что организация – это сознательное объединение людей для достижения конкретной цели. Он утверждает, что если мы являемся членами организации, то наше поведение определяется не обычаем, законом, традицией или рыночными механизмами, а принадлежностью к организации. Главное, что отличает организацию, это наличие трех элементов: членов, правил и цели.
Уилсон (Wilson, 2000) называет организацией группу людей, которые, руководствуясь различными побуждениями, решают общие задачи. Челладурай (Chelladurai, 2001) указывает на следующие признаки, позволяющие называть группу людей организацией: общая цель, наличие программы, членство, четкие границы, постоянство, разделение труда, иерархия власти, официальные правила и процедуры. Слэк (Slack, 1997), ссылаясь на Дафта (Daft, 2000) и Роббинса (Robbins, 1990), определяет спортивную организацию как «общественное образование, вовлеченное в индустрию спорта и имеющее конкретную цель; структуру, отражающую направления системой деятельности; и относительно четкие границы». Ключевыми понятиями в данном определении являются (i) социальное образование, (ii) вовлеченность в индустрию спорта, (iii) конкретная цель, (iv) структура, отражающая направления деятельности, и (v) границы.
Слэк (Slack, 1997) относит к индустрии спорта только фирмы или организации двух типов: 1) организации, вся деятельность которых непосредственно связана с одним или несколькими сегментами спортивного рынка (например, Nike или Международный олимпийский комитет); 2) организации, в значительной степени вовлеченные в этот рынок (например, компания 3М, производитель спортивной одежды и инвентаря Gore‑Tex). Слэк также утверждает, что спортивные организации должны иметь относительно четкие границы (между членами и теми, кто ими не является), однако признает, что на практике эти границы иногда размыты, особенно в некоммерческом секторе и организациях, где работают волонтеры. Возможности для развития бизнеса в спорте многочисленны и разнообразны, а это, по мнению Слэка (Slack, 1997), значит, что организации уже не придерживаются какой‑то одной линии поведения. Например, считается, что корпоративный спортивный рынок Ближнего Востока еще не достиг стадии зрелости, и, помимо маркетинга и спонсирования отдельных мероприятий («Формула‑1», автогонки, теннис, гольф и парусный спорт), на нем сегодня существуют и другие возможности развития бизнеса, а именно:
• спортивная инфраструктура, реконструкция и строительство спортивных сооружений и площадок;
• технологии и системы, используемые при эксплуатации спортивных сооружений;
• спортивные товары, лицензирование и торговля; планирование спортивных мероприятий и услуги в области менеджмента;
• спортивные торговые ярмарки, выставки и конференции;
• клубный менеджмент, тренерские и консалтинговые услуги для потребителей.
Заполнять эти ниши будут разные фирмы и организации, но можно ли причислять их к категории спортивных организаций, используя определение Слэка (Slack, 1997)?
Организации индустрии спорта можно разделить на местные (например, Crusaders Athletics Club), национальные (например, Athletic Ireland) и международные (например, Международная ассоциация атлетических федераций). Спортивные организации существуют не в вакууме. Они являются частью общества и поэтому должны учитывать изменения, происходящие как во внешнем окружении, так и внутри них.
Челладурай (Chelladurai, 2001) различает внешнюю среду а) в узком смысле (непосредственное или ближайшее внешнее окружение) и б) в широком смысле (периферия). Люди, работающие в спортивных организациях, должны знать о том, что происходит во внешнем окружении, и реагировать на происходящие изменения. Фирмы и организации, работающие в индустрии спорта, должны знать о последних инновациях в области продуктов и процессов, правильно оценивать масштабы, характер и интенсивность конкуренции в отрасли. Получать информацию по этим вопросам в последние годы стало намного легче благодаря развитию технологий (например, Интернета), а также росту количества спортивных бизнесфорумов, конференций, выставок и спортивных торговых ярмарок.
Внутренняя среда спортивной организации зависит от внутренней политики и процедур. Политика и процедуры используются для достижения целей организации, отражают ее видение будущего и миссию. Цели организации определяют главные направления финансовой деятельности и стратегии (Shank, 2005). Например, цель сети спортивных магазинов JJB Sports – поставка высококачественных брендов на рынок спортивной и развлекательной продукции по конкурентоспособным ценам (http://www.jbb.co.uk/ corporateinfo/). Главная задача футбольного клуба Celtic – просто быть хорошим футбольным клубом, однако он ставит перед собой и другие задачи, пропагандируя здоровый образ жизни и социальное единство (Celtic Social Mission Statement, 2006).
Согласно Шанку (2005), спортивный продукт – это товар, услуга или их сочетание, предназначенные для удовлетворения потребностей зрителей спортивных мероприятий, участников или спонсоров. Товары и услуги могут быть промежуточным или конечным продуктом. В главе 5 основное внимание уделяется поведению потребителей спортивных товаров и услуг. В данной же главе речь идет об организациях, причем подробно рассматриваются различные факторы, влияющие на процессы и процедуры, связанные с принятием решений о покупке. Уилсон (Wilson, 2000) ставит вопрос о целе сообразности такого разделения, поскольку в организациях закупки в конечном итоге совершают также конкретные люди.
Коммерческие предприятия, выступающие в качестве потребителей, можно разделить на три категории: 1) пользователи; 2) изготовители оборудования и 3) дилеры и дистрибьюторы (Hutt and Speh, 1998). Потребителипользователи закупают товары (например, компьютеры, копировальные аппараты, тренажеры и технологическое оборудование) для организации нового или продолжения существующего производства товаров или услуг. Изготовители оборудования приобретают товары для производства других продуктов, предназначенных для продажи бизнес‑структурам или потребителям. Дилеры и дистрибьюторы закупают товары (например, спортивную одежду, гимнастическое оборудование) для перепродажи их пользователям или изготовителям оборудования.
Хатт и Спех (Hutt and Speh, 1998) разделяют товары на корпоративных рынках на: 1) товары, предназначенные для производства других товаров (сырье, товары промышленного назначения, запчасти); 2) базовые товары (например, промышленные установки и оборудование) и 3) вспомогательные товары (например, материальные запасы, обслуживание основного оборудования). Спортивные организации (например, Ferrari, клуб Manchester United) закупают эти товары и услуги для производства товаров и услуг, предназначенных для конечных потребителей (членов организаций или болельщиков). На характер покупки влияет цена, а также дизайн и качество товара или услуги. Используемые при этом процессы рассматриваются в следующих разделах главы.
Источник: studopedia.su
Стратегии и тактика корпоративного маркетинга
Маркетинговая стратегия — это элемент общей стратегии компании (корпоративной стратегии), который описывает, как компания должна использовать свои ограниченные ресурсы для достижения максимального результата в увеличении продаж и доходности от продаж в долгосрочной перспективе.
Этапы разработки маркетинговой стратегии
· Исследование состояния рынка
· Оценка текущего состояния
· Анализ конкурентов и оценка конкурентоспособности компании,
· Постановка целей маркетинговой стратегии
· Сегментация рынка и выбор целевых сегментов (исследование потребителей)
· Анализ стратегических альтернатив и выбор маркетинговой стратегии
· Предварительная экономическая оценка стратегии и инструменты контроля
На основании маркетинговой стратегии должен быть разработан детальный план маркетинга, описывающий конкрентные маркетинговые мероприятия, которые должны быть выполнены в краткосрочной и среднесрочной перспективе. Корпоративный маркетинг объединяет все усилия и охватывает брэндинг, повышение репутации и связи. Лучшая маркетинговая идея — поддерживать и расширять представление о корпорации сотрудникам, клиентам, СМИ и обществу в целом. Например:
Создание общекорпоративной стратегии в области коммуникации. Дизайн внешнего вида вашего корпоративного веб-сайта, электронной связи и обычной корреспонденции. Клиента привлекает к проекту даже внешний вид. Последовательность в области корпоративных коммуникаций обеспечивает признание, подчеркивает профессионализм и предотвращает незаконное использование названия вашей компании.
Тактические различия корпоративного и розничного маркетинга. Эти различия касаются методов построения списков клиентов, на которых будут направлены маркетинговые усилия, методов тестирования, затрат на разработку и производство рекламы и размер целевой аудитории. В основе этих различий лежат особенности рынков, на которых оперируют „розничные и корпоративные“ маркетологи. Корпоративные маркетологи по сравнению с розничными маркетологами оперируют на более узких вертикальных рынках и это накладывает определенный отпечаток на их деятельность.
ТАКТИКА МАРКЕТИНГА — Разработка и реализация целей компании на каждом рынке и по каждому товару на заданный отрезок времени формируется на основе стратегии маркетинга и динамики реальной текущей рыночной ситуации
Тактика направлена на: достижение устойчивого уровня прибыли, активное поведение коммерческих служб на рынке, реагирование на изменение ситуации, использование инициативы работников, принятие мер в ответ на действия конкурентов, корректировку действий в соответствии с изменениями запросов потребителей.
Этап 1: действие целевой аудитории
Поскольку маркетинговые цели определены, менеджер должен просчитать, кто из всех потребителей на рынке с наибольшей долей вероятности опробует бренд и начнет его покупать. Данная группа потребителей образует ядро целевой аудитории рекламы и акций продвижения.
Этап 2: эффекты коммуникации
Реклама и стимулирование сбыта работают только в том случае, если они смогут стимулировать эффект коммуникации, влекущий за собой действие. На втором этапе планирования менеджеру необходимо определить, каким образом позиционировать бренд в сообщениях и какие эффекты коммуникации должны остаться в сознании целевой аудитории, чтобы стимулировать ее к действию.
Этап 3: обработка сообщения
После определения коммуникативных целей кампании наступает следующий этап планирования – разработка (в случае рекламного агентства) или утверждение (в случае рекламодателя) креативной стратегии, направленной на достижении этих целей. Это предполагает создание конкретных рекламных и промо решений, которые не только соответствуют коммуникативным целям, обозначенным в маркетинговом плане, но и максимально увеличивают вероятность обработки сообщения целевой аудиторией и достижения желаемых эффектов коммуникации.
Этап 4: контакт с сообщением
На последнем этапе планирования менеджер должен решить, как наилучшим образом обеспечить контакт рекламы с выбранной целевой аудиторией, поэтому здесь играет важную роль медиастратегия. Необходимо решить 2 вопроса: выбрать рекламные медиа (чтобы охват целевой аудитории был наиболее эффективным) и разработать график размещения (т.е. определить частоту контакта с целевой аудиторией для достижения желаемого коммуникативного эффекта и соответствующих действий).
Корпоративный маркетинг строится по одной из моделей:
Без корпоративного маркетинга. В штаб-квартирах некоторых компаний нет специалистов по маркетингу, так как руководство считает, что корпоративный маркетинг бесполезен. В каждом подразделении есть свой отдел маркетинга.
Умеренный корпоративный маркетинг. Некоторые компании имеют небольшой штат специалистов по маркетингу «высшего уровня», круг функциональных обязанностей которых ограничен.
Сильный корпоративный маркетинг. В некоторых фирмах персонал отдела маркетинга в дополнение к перечисленным выше функциям проводит различную работу для подразделений.
Система принципов корпоративного маркетинга
Ориентация на общество.
Ориентация на Потребителя.
Ориентация на сбыт.
Ориентация на производство.
Принципы состоят в следующем:
— определение потребительских нужд и выбор целевого рынка;
— создание единой маркетинговой системы — интегрированного маркетинга — и налаживание совместной работы всех подразделений с целью максимального удовлетворения запросов целевого сегмента (качество, количество, ассортимент, сроки);
— ориентация на долгосрочную перспективу..
В маркетинге принято соблюдение следующих пяти основных принципов:
1. производство и продажа товаров должны соответствовать потребностям покупателей, рыночной ситуации и возможностям компании;
2. полное удовлетворение потребностей покупателей и соответствие современному техническому и художественному уровню;
3. присутствие на рынке на момент наиболее эффективно возможной реализации продукции;
4. постоянное обновление выпускаемой или реализуемой продукции;
5. единство стратегии и тактики для быстрого реагирования на изменяющийся спрос.
Инструменты позиционирования
Структуризация рынка. Структура рынка основывается на анализе действительных способов поведения покупателей, их восприятий и предпочтений. Каждой части рынка соответствует своей комплекс поведения
Построение профиля. Построение профиля обычно применяется для сравнения позиций двух объектов (фирм, торговых марок и прочее). Для этого создается двумерное пространство, одно из измерений которого представляет собой совокупность сравниваемых свойств выбранных объектов, а другое измерение — шкалу оценки этих свойств.
Позиционирование, основанное на сходстве торговых марок. Подход, основанный на сравнении двух торговых марок и выявлении их сходства/различия. Исходные данные для анализа могут представлять собой либо оценки общего сходства торговых марок, либо оценки сходства торговых марок по определенным свойствам. В результате получается позиционирование торговых марок в многомерном пространстве свойств, по которым производилась оценка сходства.
Позиционирование с выявлением идеальных торговых марок. В ходе маркетинговых исследований можно также выявить гипотетическую идеальную торговую марку, т.е. определить место, занимаемое продукцией, которую потребитель видит как наиболее привлекательную с точки зрения своих потребностей, восприятий и предпочтений
Структура матрицы Ансоффа
Матрица Ансоффа представляет собой квадрат, сформированный по двум осям:
· горизонтальная ось матрицы — продукты компании, которые подразделяются на существующие и новые
· вертикальная ось матрицы — рынки компании, которые так же подразделяются на существующие и новые
На пересечении этих двух осей образуются четыре квадранта:
Стратегии в матрице Ансоффа
Стратегия проникновения на рынок (существующий продукт — существующий рынок)
Увеличение проникновения на рынок — это простая и наиболее очевидная стратегия для большинства компаний. Основным инструментом здесь выступает повышение конкурентоспособности продуктов, поэтому главное внимание в этой стратегии должно быть направлено на повышение эффективности бизнес-процессов, за счет чего можно увеличить как потребление продуктов существующими потребителями, так и привлечение новых клиентов
Стратегия расширения рынка (существующий продукт — новый рынок)
Эта стратегия является вторым возможным решением, в рамках которого компании пытаются адаптировать свои существующие продукты для новых рынков. Для этого необходимо определить новых потенциальных потребителей существующих продуктов.
Стратегия развития продукта (новый продукт — существующий рынок)
Третьим возможным путем роста является предложение на существующем рынке продуктов, имеющих характеристики, обновленные таким образом чтобы улучшить их соответствие рынку. Этот путь наиболее предпочтителен для тех компаний, чьи ключевые компетенции лежат в области технологий и технического развития.
Стратегия диверсификации (новый продукт — новый рынок)
Последняя из возможных стратегий является наиболее рискованной для компании, т.к. подразумевает выход на принципиально новую территорию для нее. Ее выбор оправдан в случаях, когда:
1. компания не видит возможностей достижения своих целей, оставаясь в рамках первых трех стратегий
2. новое направление деятельности обещает быть намного прибыльнее, чем развитие существующих
3. когда имеющейся информации недостаточно, чтобы быть уверенным в стабильности существующего бизнеса
4. развитие нового направления не требует серьезных инвестиций
Диверсификация может иметь одну из следующих форм:
Недостатки матрицы GE/McKinsey: выводы не дают ответа на вопрос о том, как осуществлять такие стратегии. Существует опасность того, что ориентация на рост видов бизнеса, относящихся к Победителям, однажды перейдет в перенагружение этих областей инвестиционными ресурсами, которые перестанут давать ожидаемый эффект.
Матрица GE/McKinsey основана на сочетании как объективно измеримых параметров (емкость рынка, рентабельность, доля рынка и т.п.), так и субъективно оцениваемых.
Содержание и этапы ценовой стратегии
Цена, единственный элемент традиционного маркетинга, обеспечивающий Продавцу реальный доход. Рыночная цена не является независимой переменной, её значение зависит от значения других элементов маркетинга, а так же от уровня конкуренции на рынке и общего состояния экономики. Основной задачей стратегии ценообразования в рыночной экономике становится получение максимальной прибыли при запланированном объёме продаж. Ценовая стратегия должна обеспечить долговременное удовлетворение нужд Потребителей, путём оптимального сочетания внутренней стратегии развития предприятия и параметров внешней среды в рамках долгосрочной маркетинговой стратегии.
Следовательно, при разработке ценовой стратегии каждое предприятие должно определить для себя её главные цели, как, например, доведение до максимума выручки, цены, объёмов реализации продукции или конкурентоспособности, обеспечение определенной рентабельности.
Структура ценовой стратегии состоит из стратегии ценообразования и стратегии управления ценами.
Стратегия ценообразования позволяет определить с позиций маркетинга уровень цен и предельные цены на отдельные группы продукции. Ценообразование всегда следует проводить с учетом номенклатуры и качества продукции, её полезности, значимости и покупательной способности Потребителей и цен конкурентов. В отдельных случаях следует учитывать и цены на продукцию –заменитель.
Стратегия управления ценами есть, комплекс мер по поддержанию условных цен при фактическом их регулировании в соответствии с разнообразием и особенностями спроса, конкуренции на рынке. Основные шаги разработки ценовой стратегии:
Анализ цен (включает получение ответов на следующие вопросы):
- Определены ли ценовые нормы.
- Учтена ли характеристика Потребителя.
- Обоснована ли дифференциация цен.
- Учтена ли возможная тенденция изменения цен.
- Достаточно ли ценовые нормы увязаны с другими маркетинговыми средствами.
- Позволяют ли они участвовать в конкурентной борьбе.
- Учтена ли гибкость спроса при установлении цены.
- Учтена ли реакция конкурентов на цену данного вида продукции.
- Соответствует ли цена имиджу продукции.
- Учтен ли при установлении цены этап жизненного цикла продукции.
- Правильно ли определены нормы скидок.
- Предусматривается ли дифференциация цен (по регионам, категориям Потребителей, временам года и др.).
- Определение задач ценовой стратегии.
. 1)Цели ценообразования (прибыль, выручка, поддержание цен, противодействие конкуренции). 2)Направления ценообразования (по уровню цен, по регулированию цен, по системе скидок). 3)Окончательное принятие решения по ценовой стратегии.
Если фирма избрала для себя стратегию “глупого следования за конкурентом”, т.е. ориентируется на уровни цен, используемые фирмой — лидером рынка1, то она обречена на пассивное ценообразование. Между тем фирма только тогда может быть спокойна за свое будущее, если она ведет самостоятельную, т. е. активную маркетинговую (в том числе и ценовую), политику и политика эта направлена на обеспечение ей устойчивой конкурентоспособности и высокой доходности инвестиций.
Процесс разработки ценовой стратегии состоит из трех этапов: сбора исходной информации (I); стратегического анализа (II); формирования стратегии (III) — и 10 элементов (видов деятельности): оценки затрат (1); уточнения финансовые целей фирмы (2); определения потенциальных покупателей (3); уточнения маркетинговой стратегии фирмы (4); определения потенциальных конкурентов (5); финансового анализа (6); сегментного анализа рынка (7); анализа конкуренции (8); оценки влияния государственного регулирования (9);
определения окончательной ценовой стратегии (10).
оценка затрат. При оценке затрат производства и сбыта продукции основное внимание уделяется выявлению всех тех затрат, с которыми реально связаны производство и сбыт данной продукции, а также анализу тех статей затрат, величина которых может изменяться при изменении объемов выпуска (продаж) продукции в результате изменения цен;
уточнение финансовых целей предприятия. Ценовая стратегия должна соответствовать основным финансовым целям предприятия, принятым на ближайшее время и перспективу.
финансовый анализ. Проведение финансового анализа основывается на информации о возможных вариантах цены, продукте и затратах на его производство, о возможном выборе сегмента рынка
сегментный анализ рынка- как наиболее выгодно дифференцировать цены на продукцию, выпускаемую предприятием, чтобы максимально учесть различия между сегментами рынка по чувствительности покупателей к уровню цен
анализ конкуренции – прогнозирование возможного отношения конкурентов к намечаемым изменениям цен на продукцию и тех конкретных мер, которые они могут предпринять в ответ.
Стратегии и тактика корпоративного маркетинга
Маркетинговая стратегия — это элемент общей стратегии компании (корпоративной стратегии), который описывает, как компания должна использовать свои ограниченные ресурсы для достижения максимального результата в увеличении продаж и доходности от продаж в долгосрочной перспективе.
Источник: infopedia.su
О Корпоративном маркетинге
Корпоративный маркетинг — компания, которая обеспечивает все необходимые digital процессы бизнеса. SMM, SEO: создаем и улучшаем сайты, ведем блоги и соцсети. Вы получаете мульти-услуги по продвижению в интернете и можете сосредоточиться на прямых бизнес-задачах.
Стратегическое преимущество
Когда вашим маркетингом и продвижением заняты профессионалы, вы получаете весомое стратегическое преимущество — свободное время и силы для развития, а также мощную рекламную поддержку на всех направлениях. Ваш проект может быть гениальным, но если о нем не узнают, то и дохода не будет. Мы «упаковываем» продукт, находим площадки для рекламы, определяем целевую аудиторию, настраиваем лидогенерацию.
Прямая реклама и онлайн-баннеры — уже вчерашний день, мы работаем гораздо масштабнее. Привлекаем постоянную аудиторию в ваши соц сети, освещаем не только деятельность компании, но и аналитику, отраслевые новости, обзоры, интервью и события. Все это делает ваши блоги полезными для потенциальных клиентов, формирует высокий уровень доверия, даже если они не планировали прямо сейчас совершать покупку. Вы зарабатываете репутацию, которая делает вас лидерами в рейтинге и эталоном для подписчиков.