В рамках развития сетевого или многоуровневого маркетинга (МЛМ, MultiLevel Marketing) продукция продвигается на рынок через сеть независимых агентов. Одним из видов МЛМ является матричный маркетинг.
Любое создание так называемой ступенчатой компании, т. е. постепенное увеличение количества дистрибьюторов, можно квалифицировать как матрицу. Высшее руководство приглашает к сотрудничеству сбытовых агентов, которые в свою очередь привлекают следующих и т.д., в целях профдвижения и реализации уникального продукта или услуги.
Определение 1
Матричный маркетинг – это учетная таблица в виде матрицы, которая фиксирует число заключенных сделок и последовательность денежных выплат менеджерам.
Сдай на права пока
учишься в ВУЗе
Вся теория в удобном приложении. Выбери инструктора и начни заниматься!
Данный вид маркетинга предполагает работу в команде, которая состоит в заполнении матриц всеми участниками. Каждый привлеченный в группу лично приглашает одного или двух новичков. Это главное условие матрицы. Чтобы больше зарабатывать, необходимо привлекать больше людей.
Матрица это система — Система есть наш враг.
Замечание 1
Матричный маркетинг – это непрерывный процесс реинвестирования. Человек, находящийся на верхушке матрицы, получив чек, спускается на нижний ряд в рамках одной программы и цикл возобновляется.
Матричный маркетинг часто путают с «финансовой пирамидой». На рынке достаточно недобросовестных компаний, выдающих себя за сетевые организации. Такие предприятия ведут свою нелегальную деятельность, завуалированную под матрицу.
Матричный маркетинг направлен на продвижение продукции и осуществляет это посредством двух методов:
- в первом случае физическое лицо становится членом компании и приобретает товар (как вступительный взнос) и начинает его реализовать доступными способами;
- во втором случае компания предоставляет маркетинговые материалы, которые подтверждают качество, надежность и безопасность товара (основан на личных взаимоотношениях и рекомендациях).
«Матричный маркетинг»
Готовые курсовые работы и рефераты
Решение учебных вопросов в 2 клика
Помощь в написании учебной работы
Первый метод предполагает создание плана продаж. Цена товара при вступлении в компанию устанавливается рекомендованная, которую привлеченный дистрибьютор может превышать для сбыта конечным потребителям. Маржа составляет в среднем 40%.
При реализации второго метода матричного маркетинга представитель компании привлекает новых рекрутов в компанию, создавая свою ступень. Минусом такого способа продвижения является риск остаться с первоначальным уровнем дохода и ничего не заработать. Гарантия активности новых дистрибьюторов отсутствует.
Основные виды матриц
Принципы распределения дохода в матричном маркетинге существенно отличается аналогичного действия в традиционном МЛМ. В матрице 4:2 каждый уровень в два раза короче предыдущего. На первом уровне 8 ячеек, на втором – 4, на третьем – 2 и на последнем – всего одна ячейка. Прибыль компания получает с клиентов, которые пришли на первый уровень в восьмерку, т.е. восемь новых клиентов и принесли доход организации. Эта прибыль не распределяется по всей сети, а выплачивается участнику, который находится на четвертом уровне, за проделанную работу по расширению клиентской базы и эффективную рекламную кампанию.
Различают несколько вида матриц:
- делящиеся;
- неделящиеся.
- статичные;
- динамические;
- форсированные.
Делящаяся матрица заполняется участниками слева направо и сверху вниз. Непосредственно при заполнении она делится, а каждый член матрицы двигается наверх. Верхний участник получает вознаграждение, которое ему предназначено, и переходит на следующий уровень.
Есть один минус – матрица ограничивает число агентов на первой линии, поэтому перед вступлением следует подумать, стоит ли заниматься сетевым маркетингом, а точнее матричным маркетингом. Каждый участник сам находит партнеров, никто не будет это делать за него. Также следует тщательно изучить продукцию.
При формированной матрице на каждом уровне должно быть фиксированное количество участников или рефералов. На первом уровне участник может привлечь только троих рефералов, которые сами должны иметь только 3 реферала. На втором уровне– девять человек, на третьем – двадцать семь и т.д. до десятого уровня.
Есть мнение, что все члены матрицы будут зарабатывать без исключения. Как красиво бы не описывали схему работы, любая система имеет свои и недостатки.
В настоящее время в матричном маркетинге задействованы почти 9% всех сетевых компаний. Обещания о вознаграждении на каждом уровне так и остаются обещаниями. Но многие компании стараются поощрять активных участников.
Замечание 2
Матричный метод приносит прибыль, но не сразу, особенно это разочаровывает новичков, которые уверены в получении миллион на вложенный рубль. Если привлеченному в сеть человеку дают обещания о мгновенной и максимальной прибыли, это пирамида, а не МЛМ.
Особенности матричного маркетинг-плана
Главной отличительной чертой матричного маркетинг-плана является его ограниченная ширина относительно других видов. Матрица может иметь на первом уровне не больше пяти участников.
Общая схема матричного маркетингового плана:
- матричный маркетинг – это источник вознаграждений участникам системы;
- каждому участнику предоставляется одна персональная матрица взамен на один вступительный взнос (1 участник = 1 взнос);
- матрица содержит ячейки, по которым распределяются взносы других участников;
- ячейки располагаются по уровням, на каждом следующем уровне ячеек в два раза больше, чем на предыдущем;
- выплаты участникам осуществляются после привлечения двух новых участников в систему и заполнения всех ячеек их вступительными взносами.
Основным недостатком матричного плана является то, что на первый уровень ограничен количеством агентов. При заполнении первого уровня новых участников надо помещать ниже. Это может привести к потере прибыли при уходе одного из дистрибьютора. Поэтому многие компании с матричными планами в своей деятельности сталкиваются с юридическими проблемами. Сейчас матричные организации предоставляют возможность агентам самим выбирать место для новичков.
Главные минусы матричного маркетинга: ограничение по глубине и ширине, низкая активность участников являются причинами непродолжительного существования компании (1-3 года). Обычно матричные организации открываются для конкретных целей, после полного выполнении которых юридическое лицо ликвидируется.
Источник: spravochnick.ru
Зачем магазину товарная матрица и как ее составить
Товарная (ассортиментная) матрица — это перечень продукции магазина с описаниями и характеристиками товаров, названиями поставщиков и указанием на конкретную роль товара. Расскажем, какую роль играет матрица для среднего магазина и небольшой розничной сети.
Евгения Лебедева Автор Контур.Маркета
- Что такое товарная матрица
- Как составить матрицу
- Как часто вносят изменения в матрицу
Что такое товарная матрица
Товарная матрица — внутренний документ розничной точки, законодательство не обязывает его вести. Матрицу составляют, чтобы нагляднее видеть ассортимент и оценивать его по нескольким параметрам:
- закрывает ли ассортимент все потребности целевой аудитории;
- обладает ли конкурентными преимуществами, в том числе по розничной цене;
- насколько ассортимент гибкий, например, позволяет ли избежать рисков из-за возможных перебоев с поставками.
Чтобы решались перечисленные задачи, матрицу составляют еще до старта продаж, когда бизнесмен только изучает целевую аудиторию и конкурентов:
- определяет портрет своего покупателя и его платежеспособность;
- сравнивает конкурентные предложения;
- формирует ценовую политику;
- составляет перечень товаров своей будущей торговой.
Последний шаг в этом списке — составление перечня товаров, это и есть начало формирования матрицы.
Как составить матрицу
У нас есть список товаров, которые хотим продавать в своем магазине. Этот список переносим в таблицу и одновременно распределяем по товарным группам и категориям.
| Молочка | Молоко | Молоко ср.жир «Корова» 200 г |
| Молоко ср.жир «Кот» 200 г | ||
| Молоко «Кокосовое» 125 г | ||
| Сыр | Сыр «Российский» вес. | |
| Сыр «Пошехонский» вес. | ||
| Сыр «Гойя» вес. | ||
| Бытовая химия | Средства для посуды | Гель для посуды «Блеск» |
| Таблетки «Забота» для посудомоеч. маш. | ||
| Губки | Губка 10 шт. в уп. |
Затем добавляем в таблицу поставщиков, чтобы видеть, откуда и какой товар собираемся заказывать. В последний столбец вписываем статус товара: ассортимент складывается из базовых и вспомогательных позиций, есть детальное разделение товаров по ролям, которое и можно указать в матрице.
| Молочка | Молоко | Молоко ср.жир «Корова» 200 г | ООО «Бережок» | Баз. |
| Молоко ср.жир «Кот» 200 г | ООО «Кот» | Замен. | ||
| Молоко «Кокосовое» 125 г | ИП Иванов | Статус | ||
| Сыр | Сыр «Российский» вес. | ООО «Бережок» | Баз. | |
| Сыр «Пошехонский» вес. | ООО «Кот» | Замен. | ||
| Сыр «Гойя» вес. | ООО «Сырный двор» | Статус | ||
| Бытовая химия | Средства для посуды | Гель для посуды «Блеск» | ООО «Бытхим» | Спутн. |
| Таблетки «Забота» для посудомоеч. маш. | ООО «Бытхим» | Статус | ||
| Губки | Губка 10 шт. в уп. | ООО «Бытхим» | Спутн. |
Вот какие роли вы можете «раздать» своим товарам.
Товары-локомотивы (базовая группа)
Их покупатели точно ожидают увидеть на прилавках. Для продуктового магазина это как правило хлеб, колбаса, сыр. Для канцтоваров — письменные принадлежности и бумага. Основная роль «локомотивов» в том, чтобы покупатель пришел в магазин, ожидая там найти нужный товар.
Сопутствующие товары
Их можно приобрести дополнительно к основным, например, в магазине смартфонов это чехлы, защитные стекла или держатели. Товары-спутники нужны, чтобы увеличить прибыль за счет допродаж.
Статусные товары
Стимулируют спрос и создают ценовой контраст с продуктами-локомотивами. Например, в магазине учебной литературы статусные книги — подарочные издания и энциклопедии. Их задача: оттенить стоимость базового ассортимента и принести магазину дополнительный доход за счет продажи более дорогих позиций.
Товары-заменители
Например, любитель цитрусовых пришел за апельсинами, но они кончились, человек скорее всего купит мандарины, а не уйдет с пустой корзиной. Заменители помогают сохранить продажи и поддержать спрос.
В матрицу можно добавлять и другие столбцы, например для указания имени сотрудника, ответственного за ту или иную группу. Еще в таблицу включают колонки для артикулов, закупочной и розничной цены или для примечаний, если это действительно помогает сделать ассортиментную матрицу более наглядной и информативной.
Вернемся к матрице продуктового магазина. В таблице видим, что у базового молока «Корова» есть альтернатива «Кот» от другого поставщика. Таким образом, магазин страхует себя от того, что при сбоях в поставках одного контрагента на полках останется продукт-локомотив от другого партнера.
| Молочка | Молоко | Молоко ср.жир «Корова» 200 г | ООО «Бережок» | Баз. |
| Молоко ср.жир «Кот» 200 г | ООО «Кот» | Замен. | ||
| Молоко «Кокосовое» 125 г | ИП Иванов | Статус |
Еще видим статусный товар молоко «Кокосовое», его цена в 1,5-2 раза выше обычного, поэтому он будет продаваться реже и его нужно заказывать в меньших объемах, каких именно, можно определить с помощью анализа продаж.
Когда в единой таблице есть вся ключевая информация по ассортименту, с документом можно эффективно работать: расширять ассортимент, контролировать ротацию товаров внутри групп и категорий, сокращать расходы на закупку, снижать риски, связанные с поставщиками и логистикой.
Для владельца магазинов матрица — своеобразный стратегический план, который помогает развивать и корректировать ассортимент с учетом меняющегося спроса или ситуации на рынке.
Как часто вносят изменения в матрицу
Даже тщательно продуманный документ важно обновлять по результатам анализа собственных продаж и ситуации на рынке. Ассортимент можно сокращать или расширять с помощью АВС-анализа, находить новые ниши продукции и пути оптимизации затрат.
Что помогает делать мониторинг продаж:
- Определять, какая продукция приносит максимальную прибыль, а какая имеет малую рентабельность.
- Настраивать ценообразование и сбытовую политику.
- Снижать количество лежалых остатков и увеличивать объемы товаров повышенного спроса.
- Выявлять зависимость продаж от сезона и других факторов.
- Планировать график поставок.
Для объективности картины и своевременности решений товарную матрицу анализируют несколько раз в год, а в быстро развивающихся нишах — каждый месяц. Реальные торговые результаты помогут внести корректировки, которые увеличат уровень рентабельности. Используйте для этого специальные шаблоны в Excel или удобные автоматизированные сервисы, с которыми можно быстро вносить любые изменения.
Источник: kontur.ru
Матричный маркетинг: пирамида или грамотная стратегия
Матричный маркетинг – один из самых противоречивых способов продвижения. Сходство с сетевым маркетингом и страх перед финансовыми пирамидами рождают множество негативных ассоциаций и предубеждений. Существует стереотип, что при помощи такой стратегии можно продавать только косметику. Но самые смелые компании используют этот инструмент для продвижения своих идей.
Отличия матричного маркетинга от сетевого
В более известном сетевом маркетинге акцент делается на личные связи, доход зависит исключительно от персональных продаж, а узнаваемость продукта или услуги не растет быстро.
Матричные проекты отличаются многоуровневой системой получения прибыли. Это означает, что ваш доход, ваша узнаваемость, уровень продаж зависит не только от вас самих и людей, которых вы смогли увлечь своей идеей, но и от тех, кому рассказали об этом ваши участники.
В основе матричного маркетинга стратегии лежит ступенчатая организация работы: от одного человека до сотен дистрибьюторов. Это и есть матрица. Различают три основных типа:
- Линейная матрица: число мест не ограничено и каждый участник проекта может привлекать любое количество рефералов.
- Бинарная матрица: здесь количество мест ограничено – один человек может зарегистрировать определенное число новых участников. Если лимит регистраций для человека исчерпан, но кто-то хочет стать участником и регистрируется по его партнерской ссылке, то новичок автоматически переходит либо к участнику на уровень выше (так называемому спонсору, создавая «переливы снизу»), либо на уровень ниже (к рефералу, «переливы сверху»).
- Шахматная матрица: в этом случае определяется порядок (например, четный либо нечетный) по которому новый участник автоматически отправляется в команду не того, кто его пригласил, а спонсора последнего – таким образом, каждый участник дарит часть рефералов своему спонсору, а сам получает новых членов команды от своих приглашенных.
Более жесткие стратегии подразумевают беспрекословное соблюдение условий заполнения матрицы. В таком случае при заполнении всех ячеек дистрибьютор может «передать» кому-либо следующего лично привлеченного участника. При этом непосредственная связь с этим человеком у дистрибьютора заканчивается. Более комфортный вариант матричного плана дает дистрибьютору право пригласить несколько человек дополнительно, и в том случае, если какая-то из ячеек матрицы остается невостребованной, ее место заполняет «партнер для подстраховки».
Есть и другой тип различия матриц: делящиеся, неделящиеся, статичные, динамические, форсированные. Делящаяся матрица наполняется членами команды слева направо и сверху вниз. В момент заполнения она разделяется, и каждый участник стратегии матрицы продвигается вверх. Ранее пришедший участник (также называемый спонсор) получает предназначенный бонус и возможность вырасти на уровень вверх. При форсированной матрице на каждом уровне количество участников должно быть четко определено.
В маркетинге, который связан с продуктами, бывают матрицы 2×2, 3×3, 5×5 и т.д. Например, в матрице 5×5 дистрибьютору нужно привлечь для начала 5 партнеров, каждому из них необходимо пригласить также по 5 партнеров, следом – еще по 5 и т.д., чтобы вся матрица была заполнена. Пока это не случится, никакой денежной компенсации дистрибьютор не получает.
Модели матричного маркетинга
Существуют две модели, по которым работает матричный маркетинг: увеличение продаж и рост количества участников схемы.
В основе первой модели лежит план продаж, который работает как мотивация к действию. Стоимость продукта для вас, как для участника стратегии, и для итогового покупателя обычно различается. При вступлении для вас указывается рекомендованная цена, завышать которую вы можете, но не факт, что вы сможете реализовать товар с большой наценкой. Маржа в некоторых случаях достигает 40%.
При втором способе продвижения услуги или продукта вы направляете усилия на то, чтобы привлекать новых рекрутов в ряды компании, создавая свой уровень (ступень). Достигнуть цели этим способом не всегда получается, потому что для людей всегда остается важным заработать максимум, не прикладывая при этом много усилий.
Привлечение новых членов не гарантирует вам их активности при продвижении товара и подписке новых дистрибьюторов, поэтому вы рискуете остаться на том же уровне дохода, с которого начинали.
Любому бизнесу стоит присмотреться к матрице. Такая маркетинговая стратегия редко используется в чистом виде и ценится именно за редкость использования. Нужен ли матричный маркетинг конкретно вашей компании, позволит узнать Оценка потенциала роста бизнеса .
Источник: dzen.ru