Методы оценки спроса в бизнес

Потребитель обычно использует товары в комплектах, а не по отдельности. Набор товаров — это количество различных количеств товаров, потребленных вместе за данный период.

Изменение цены товара, когда цены на другие товары не меняются, является относительным изменением цены товара. Иными словами, этот товар становится дешевле (или дороже) по сравнению с другими товарами. Более того, изменение цены товара приводит к изменению реальных доходов потребителя. До снижения цены определенного товара потребитель мог купить меньшее его количество, а после снижения цены — большее.

Сэкономленные деньги можно также использовать для приобретения других товаров. Изменение цены товара влияет на структуру потребительского спроса двумя способами. Объем спроса на этот товар изменяется под влиянием изменения его относительной цены, а также под влиянием изменения реальных доходов потребителя.

Эффект дохода и эффект замещения

Любое изменение цены приводит к возникновению доходного и замещающего эффектов, так как оно изменяет количество доступных товаров и их относительные цены.

Как оценить прибыльность бизнес идеи?

Вышеуказанные эффекты являются реакцией потребителя на изменение относительных цен и реальных доходов. Эффект замещения — изменение структуры потребительского спроса в результате изменения цены одного из товаров, входящих в потребительский набор. Суть этого эффекта сводится к тому, что при повышении цены одного товара потребитель переориентируется на другой товар со схожими потребительскими характеристиками, но неизменной ценой. Другими словами, потребители склонны заменять более дешевые товары на более дорогие. В результате снижается спрос на первоначальный товар.

Например, кофе и чай являются товарами-заменителями. Если цена на кофе вырастет, то чай станет относительно дешевле для потребителей, и они заменят его относительно более дорогим кофе. Это приведет к увеличению спроса на чай. Эффект дохода — это влияние на структуру спроса потребителей в связи с изменением их реальных доходов, вызванным изменением цен на товары.

Суть этого эффекта заключается в том, что когда цена товара снижается, человек может купить больше этого товара, не отказывая себе в покупке других товаров. Эффект дохода отражает влияние изменения реальных доходов покупателя на спрос. Падение цены на товар оказывает лишь незначительное влияние на общий уровень цен и делает потребителя относительно богаче, его реальные доходы увеличиваются, хотя и незначительно. Дополнительный доход, который он получает в результате снижения цены конкретного товара, может быть использован как для покупки его дополнительных единиц, так и для увеличения потребления других товаров.

В случае с обычными товарами эффект дохода и эффект замещения являются дополнительными, так как снижение цены на эти товары приводит к увеличению спроса на них.

Например, потребитель с заданным доходом, который не меняется, покупает определенное соотношение чая и кофе, которые являются нормальными товарами. В этом случае эффект замещения работает следующим образом. Снижение цены на чай приведет к увеличению спроса на него.

Исследования рынка: простая методика. Оценка спроса и предложенияанализ нишивыводы.

Типы спроса

Потребительский спрос является проявлением потребности человека в определенных продуктах.

На товарном рынке спрос рассматривается как система взаимоотношений между продавцами и потенциальными покупателями. Потребительский спрос вместе с предложением и ценой составляет основу рыночного механизма.

Спрос выражается как в денежном выражении, так и в готовности потребителей покупать продукты по заданной существующей стоимости. Объем потребительского спроса — это готовность людей покупать определенные товары по ценам, которые реализуются в определенный период времени.

При изучении спроса необходимо учитывать среду рыночных процессов. Потребительский спрос может иметь место в открытой, закрытой, регулируемой и конкурентной среде.

В открытой среде производитель может свободно входить и выходить на рынок. Открытая среда характеризуется неограниченной коммерческой деятельностью любого производителя.

В закрытой среде на производителей распространяются различные правила, которые часто действуют в качестве барьеров для входа.

В конкурентной среде существует свободная конкуренция между производителями. Такая обстановка способствует установлению баланса между потребительским спросом и предложением. Эта среда считается наиболее благоприятной и оптимальной для фирм.

В регулируемой среде правительство осуществляет строгий контроль над процессами купли-продажи, и все предприятия регулируются.

Спрос может варьироваться в зависимости от степени удовлетворенности:

• Реальный спрос — это мера объема продукции, реализованной в данный период, и выражается в физическом или стоимостном выражении.
• Удовлетворенный или реализованный спрос обусловлен спросом на растворители.
• Неудовлетворенным спросом является представление спроса на товары, которые по каким-либо причинам не были удовлетворены. Этот спрос также делится на латентный, явный и отложенный.

В зависимости от частоты спроса делится на:

• Каждый день, представленные каждый день (продукты питания, средства личной гигиены);
• Периодические, происходящие через некоторое время (обувь, одежда и т.д.);
• Эпизодические, происходящие очень редко, такие как ювелирные изделия, деликатесы и т.д.

В зависимости от намерений покупателя, спрос может быть:

• Стабильный (консервативный, жесткий);
• Альтернатива (компромисс);
• Импульсивно (спонтанно).

В зависимости от цены спрос делится на эластичный и неэластичный. Эластичный спрос — это переменный спрос потребителей, вызванный изменениями цен на товары и доходов покупателей. Неэластичный спрос — это неэластичный спрос, формируемый по отношению к группе товаров, входящих в потребительскую корзину.

На формирование спроса оказывают влияние экономические, демографические, политические, социальные и природные факторы.

На изменение потребительского спроса влияют не только цены, но и другие факторы:

• Изменения в доходах населения;
• Колебания цен на товары-заменители;
• Изменения в предпочтениях;
• Изменения в политике правительства в отношении экономики.

Основные вопросы анализа потребительского спроса со стороны предпринимателей

В современных условиях предприниматели занимаются вопросами управления и организации хозяйственной деятельности. Их задачи заключаются в решении общих проблем:

• Какие товары и услуги должны быть произведены в каком количестве, ассортименте и качестве. Успешное решение этой проблемы во многом определяет экономическое благосостояние предприятия.
• Как производить эти товары и услуги. Чтобы успешно справиться с этой задачей, предприниматели выбирают наиболее эффективные методы производства, используют новейшие научные достижения, новые методы и методы управления.
• Для кого производить.

Если предприниматель сможет найти своих клиентов в рыночной среде, исследовать их потребности, доходы, потребительские предпочтения, то все произведенные товары быстро дойдут до конечного потребителя, что обеспечит предпринимателю хороший, стабильный доход.

Методы оценки спроса

В современном мире каждый производитель изучает потребительский спрос, прежде чем выпускать новую продукцию, и оценивает эффективность своей деятельности. Для этого используются различные методы:

• Метод экстраполяции при анализе спроса;
• Метод на уровне потребителя;
• Метод ведущего индикатора.

Первый метод основан на экстраполяции показателей за предыдущий период и заключается в определении трендов и их параметров. При использовании данного метода обязательна оценка прошлых показателей за последние пять лет при условии, что за этот период не наблюдалось аномальных колебаний. Если прогноз спроса составляется на основе данных более короткого промежутка времени, то расчеты не будут точными.

Метод на уровне потребителя применяется к прямому потреблению продукции и основан на стандартных коэффициентах. Этот метод учитывает изучение доходности и ценовой эластичности спроса. Степень изменения спроса различна не только для определенных продуктов, но и для групп покупателей с разными доходами и в разных местах.

Если возможно определить разницу в доходах на душу населения в определенных группах, то анализ может быть более обширным и не ограничиваться средним показателем по шкале экономики страны. В случае незначительных вариаций можно использовать коэффициент упругости дохода. Этот коэффициент можно определить по формуле.

где I — доход потребителя, а Q — количество купленных товаров.

В качестве альтернативы:

изменение спроса / % изменения доходов

Метод опережающего индикатора используется при наличии определенной закономерности, отражающей временную или количественную зависимость от потребления продукта.

Помимо вышеперечисленных методов, существуют и другие методы: метод выборки, метод анкетирования, экономико-математический метод.

1. Экономическая теория
2. Экономика

• Занятость населения в мировом хозяйстве — ресурсы, характеристики и категория занятости
• Долевой капитал — виды, запасы, акционерный и уставный капиталы
• Оптимизация экономических показателей — актуальность, категории и функции
• Анализ факторов стабильности картеля — условия, общее понимание и факторы
• НТП и экономический рост — концепция и влияние
• Интеграция и интеграционные объединения — концепция и взаимосвязь
• План государственного бюджета — суть, концепция и ответственные органы
• Анализ теневого сектора в экономике России — характеристики, характер, особенности и меры по сокращению

При копировании любых материалов с сайта evkova.org обязательна активная ссылка на сайт www.evkova.org

Сайт создан коллективом преподавателей на некоммерческой основе для дополнительного образования молодежи

Сайт пишется, поддерживается и управляется коллективом преподавателей

Telegram и логотип telegram являются товарными знаками корпорации Telegram FZ-LLC.

Cайт носит информационный характер и ни при каких условиях не является публичной офертой, которая определяется положениями статьи 437 Гражданского кодекса РФ. Анна Евкова не оказывает никаких услуг.

Источник: www.evkova.org

Прогноз спроса

Прежде чем начинать создание какого-либо предприятия по производству товаров или оказанию услуг, необходимо понять, а будут ли кому-то нужны эти товары или услуги? Если «да», то в каком объеме? Будет ли достаточной величина спроса и возможный уровень объема, чтобы покрыть хотя бы постоянные издержки (затраты) производства? Для ответа на эти и другие вопросы составляются различные документы для планирования, главным из которых является прогноз спроса на товар. Поэтому в данной статье мы рассмотрим основные моменты, связанные с разработкой такого документа.

Что такое прогноз спроса

Прогноз спроса — это информационный документ, показывающий потенциальный объем выпуска, который окажется востребованным со стороны потребителей. Прогнозирование товарного спроса — это многосторонняя и комплексная работа, включающая в себя различные направления рыночного анализа. Это и поведение потребителей, и их предпочтения, и анализ конкурентов, и учет влияния макроэкономических факторов, и др. Основными ориентирами при этом будет выпуск аналогичных предприятий, скорректированный на величину емкости рынка (в случае инновационного продукта) или объем выпуска за предыдущие периоды (в случае стабильно функционирующего предприятия).

Для чего фирме прогнозировать спрос

Не важно, какой фирмой вы управляете — большим и давно функционирующим предприятием или только создающимся стартапом, составление бизнес-плана и различных прогнозов будет неотъемлемой составляющей развития любого предприятия. Именно прогноз спроса позволит понять, на какой объём выпуска, выручки и прибыли, издержек и др. можно будет ориентироваться. Планирование спроса — ключевой ориентир при разработке производственной программы. Зная (хотя бы примерно) заранее, сколько товаров будет куплено или сколько клиентов станет потребителями ваших услуг, можно будет избежать перепроизводства и наличия остатков на складе.

Особенно важным точное прогнозирование становится для предприятий, производящих:

— продукцию с небольшим сроком годности и хранения;

— находящихся в регионе с высокой стоимостью аренды (из-за этого невозможность аренды больших площадей под складские помещения);

— оказывающих услуги, требующих немедленного/сезонного приобретения;

— для продукции сезонного спроса;

— для больших по масштабу товаров, что вызывает потребность в больших складских площадях (что вызовет дополнительные затраты на аренду);

— для товаров, мода на которые быстро меняется.

Методы определения спроса на товар

Вообще спрос на товар можно определить множеством способов, применяющихся для составления любого прогноза. Основными методами прогнозирования спроса на товар являются:

— Метод экспертных оценок;

— На основе данных компаний-конкурентов;

— На основе потребительских предпочтений.

Если прогноз спроса на товары или услуги составляется для уже действующего предприятия, по которому имеются отчетные данные, то лучше всего использовать метод экстраполяции. Экстраполяция представляет собой один из методов прогнозирования, сущность которого заключается в перенесении предыдущих параметров на будущие, в результате чего выявляются тренды и прогнозируется дальнейшее развитие.

Однако, если мы имеем дело с инновационной продукцией или создаём новое предприятие, лучше воспользоваться остальными тремя методами составления прогноза спроса. Можно воспользоваться как одним из них, так и применять их в комплексе.

При этом, когда имеем дело с инновационной продукцией, не понятно, как можно применять метод определения спроса на основе данных компаний-конкурентов. В данном случае речь будет идти не о прямых конкурентах (производители аналогичных товаров), а о косвенных (производители товаров для аналогичных целей, удовлетворения смежных потребностей). Связано это с тем, что их инновационная продукция, как правило, не имеет аналогов и, соответственно, конкурентов. Но законы рынка свидетельствуют о том, что конкурентов можно найти почти всегда. То есть в данном случае следует проанализировать, каким спросом обладают товары косвенных конкурентов.

Универсальными являются методы определения спроса на основе экспертных оценок или на основе выявления предпочтений потребителей. Данные методы являются скорее качественными и иногда полученная таким образом информация становится основой для принятия стратегически важных решений. Но эти качественные методы также требуют количественного подкрепления, наличия сопутствующих расчетов.

Кроме того, методы прогнозирования продаж, анализ и оценка позволят вам наиболее точно оценить эффективность вашего бизнеса в целом.

Использование всех перечисленных методов должно быть уместным и целесообразным. Если вы решите самостоятельно заняться прогнозированием спроса и разработкой бизнес-плана, то советуем хотя бы скачать образец готового бизнес-плана для аналогичного высшему предприятию. Этот документ станет неким ориентиром при самостоятельном бизнес-планировании. Четкая структура готового образца позволит последовательно пройти все этапы бизнес-планирования, а встроенная финансовая модель значительно облегчит все расчеты, более того — часть расчётов можно будет следить автоматически.

Прогноз спроса на товар как часть бизнес-плана

Вообще бизнес-план представляет собой, грубо говоря, один большой прогноз и перечень выстраиваемых на основе этого прогноза мероприятий. Ключевым элементом любого бизнес-плана в любой сфере деятельности является прогноз спроса. Именно наличие спроса является катализатором любой предпринимательской деятельности. Важно лишь понять величину возможного спроса. Прогноз спроса на товары является основой для разработки следующих разделов (или просто связан с ними) бизнес-плана:

— анализ рынка (маркетинговое исследование);

— разработка стратегии продаж;

— выстраивание стратегии продвижения и рекламного плана;

— составление плана расходов;

— инвестиционное планирование (в случае когда прогноз спроса разрабатывается для только создающегося предприятия).

Как видно, прогноз продаж так или иначе связан почти со всеми разделами бизнес-плана. Этот вывод ещё раз подтверждает значение мероприятий по прогнозированию спроса. Но особенно важно сделать это максимально правильно. Ведь порой ошибочный прогноз — это ещё хуже, чем отсутствие какого-либо прогноза. Поэтому далее мы рассмотрим, каких ошибок не следует допускать, при составлении прогноза продаж.

Ошибки при составлении прогноза спроса

Конечно, каждая сфера и каждое предприятие имеют свои особенности, и сложно будет в рамках одной статьи перечислить все «подводные камни» прогнозирования. Но обозначим самые «грубые» ошибки, которые допускают начинающие предприниматели и аналитики при составлении прогноза продаж. Итак, к таким ошибкам можно отнести:

— Ориентацию только на данные за отчетные (предыдущие) периоды. Ситуация в настоящем и будущем может кардинально поменяться, и это следует учитывать. Поэтому ориентируйтесь не только на имеющуюся статистику прошлых лет, но и учитывайте текущий социально-экономический контекст и тренды развития в вашей отрасли.

— Отсутствует учёт и анализ мнения потребителей. Коротко смысл этой ошибки можно пояснить так — если идея/продукт нравятся вам, это не значит, что они понравятся потребителям и вызовут спрос на рынке. Справедливо и обратное утверждение. Поэтому главное правило при создании любого бизнеса — ориентироваться на предпочтения потребителей, а не на собственные. Для этого советуем проводить серьезные маркетинговые исследования, не экономя связанной с ними статье затрат и не пренебрегая обращением за помощью к специалистам в данном деле.

— Односторонняя оценка. Лишь в редких случаях работает использование только одного из перечисленных методов составления прогноза спроса. Обычно прогнозирование должно основываться на целом комплексе методов рыночного анализа. Информацию, служащую основой для прогнозов необходимо получать и со стороны потребителей, и стороны конкурентов, и ориентируясь на показатели самого предприятия. Для составления объективного прогноза спроса необходимо использовать все методы, представленные ранее, а в отдельных случаях потребуется и использование дополнительных инструментов.

Наша компания разрабатывает разные проекты, много типовых. Например, вы можете выбрать бизнес-план магазина бижутерии. Вы можете подставить в него подходящие для вас входные параметры и запустить проект.

Основные выводы

Подводя итог вышесказанному, становится понятно, что прогноз спроса является отправной точкой разработки любого бизнес-плана. Прогнозирование спроса важно как для разработки стратегических документов и выявления направлений долгосрочного развития, так и для составления краткосрочных планов в целях оперативного управления.

Но составление прогноза спроса — это одновременно и трудоемкое, и ответственное дело. Для того, чтобы, во-первых, не допустить серьезных ошибок, во-вторых, не тратить свои силы и время, советуем вам скачать образец готового бизнес-плана в выбранной вами сфере. Структура готового документа поможет вам правильно выстроить прогноз спроса с учетом всех аспектов деятельности предприятия. Также вы можете обратиться к специалистам в сфере бизнес-планирования, которые разработают бизнес-план «под ключ» с учётом всех особенностей вашего предприятия.

Источник: plan-pro.ru

9.3 Методы оценки текущего спроса

Существует 2 метода оценки текущего спроса: метод оценки общей емкости рынка; метод оценки территориальной емкости рынка. 1-й метод — когда фирма внедряет на рынок новый товар или прекращает продажу устаревшего. В этом случае необходимо выяснить, достаточна ли емкость рынка для того, чтобы новый товар оправдал затраты на его внедрение.

Метод оценки емкости рынка известен как метод цепных отношений. ПРИМЕР. Спрос на новый лимонад на сахарине = Численность населения * доля средств на продукты питания * в том числе на напитки * в т.ч. на безалкогольные напитки * в т.ч. доля на лимонад * ожидаемая доля расходов * ожидаемая доля расходов на диетический лимонад.

2-й метод — для определения рынков сбыта; оптимального распределения затрат маркетинга между этими рынками; оценка фирмой результатов своей деятельности на различных рынках. Для этого можно использовать два метода: а) метод суммирования рынков — используется фирмами, производящими средства производства; б) метод расчета индекса покупательской способности — используется фирмами-производителями товаров массового спроса.

Метод суммирования рынков требует выявления всех возможных покупателей данного товара на каждом рынке и суммирования оценок потенциальных объемов продаж. ПРИМЕР. Определить емкость рынка производителю токарных станков ________ для района ____. Потенциальные — 1200. Индивидуальных покупателей — 300.

Остальные: промышленные предприятия ______, из них по дереву — 75%. Фермерские хозяйства — 100. Среднее количество рабочих на предприятии — 350 чел. Станки представляют интерес для промышленных предприятий по дереву. На 1000 занятых работой на станках — 250 станков. Определить число токарных станков, которые могут быть закуплены. Метод расчета индекса покупательской способности.

Один из наиболее известных многофакторных индексов, отражающий относительную покупательскую способность в регионе: Bi = 0,5yi + 0,3ri + 0,2pi где Bi — выраженная в % доля i-го региона в суммарной покупательской способности населения страны; yi — выраженная в % доля i-го региона в свободном (после вычета налогов) личном доходе населения в целом по стране; ri — выраженная в % доля i-го региона в общем объеме розничной реализации в целом по стране; рi — выраженная в % доля i-го региона в численности населения страны. ПРИМЕР.

В штате Огайо проживает 6 млн.чел. Население США 250 млн.чел. Доходы населения штата на 0,5% ниже их доли в численном составе США, объем розничного товарооборота равен среднему уровню по стране. (Для справки 51штат). Определить, сколько будет реализовано лекарства фирмы «Мерк» в штате Огайо, если по стране его реализация составила 1,2 млн. упаковок.

Следует отметить, что оценка емкости регионального рынка в большей степени отражает возможности сбыта продукции отрасли, чем данной фирмы. Каждая фирма при оценке емкости рынка должна учитывать факторы, не включаемые в формулу (9.1).

9.4 Методы оценки перспективного спроса

Рассмотрим основные методы прогнозирования спроса: 1) опрос намерений покупателей. (Поведение покупателей в прошлом определяется анализом временных рядов или статистическим анализом спроса). Использование этого метода весьма затруднено: ценность информации не оправдывает затрат; покупатели не всегда охотно сообщают о своих намерениях.

Наилучшие результаты этого опроса — при анализе перспективного спроса на товары длительного пользования. Намерены ли Вы купить ____________ в течение следующих шести месяцев? Однако прогноз неудовлетворителен во многих случаях. Томас Джастер — шкала вероятности покупки (вероятность в 2 раза выше, чем у предыдущего вопроса).

2) выяснение совокупного мнения торговых агентов. Использование его ограничено: -склад характера: агент не знает о развитии экономики и планах маркетинга фирмы, которые определяют сбыт на его территории; -торговый агент может приуменьшить объем спроса для низкого задания для него фирмам; -торговый агент не заинтересован в составлении прогноза. 3) экспертные оценки.

Целесообразно — если необходимо проанализировать общую экономическую ситуацию в стране или оценить перспективу развития отрасли. Экспертные оценки могут быть получены тремя способами: а) групповой оценкой — эксперты могут высказать оценки руководителю исследовательского проекта. Различные индивидуальные оценки им будут проанализированы и обобщены.

С учетом полученных данных будет проведен второй цикл получения индивидуальных оценок, затем третий цикл и т.д. — по методу Дельфи. Этот метод — для выявления потенциальных возможностей сбыта новых товаров. Экспертные оценки имеют преимущества: быстрый и недорогой прогноз; различные точки зрения — отсутствуют противоположные оценки.

Недостатки: мнения менее достоверны, чем факты; оценки учитываются равным образом; б) рыночное тестирование — при выяснении возможностей реализации известного товара по новому каналу сбыта или на новой территории; в) по анализу данных прошлых лет. При этом предполагается, что эти данные выражают постоянные причинные связи, которые можно обнаружить посредством количественного анализа.

Временный ряд сбыта товара за прошлые годы можно анализировать по четырем основным компонентам. 1-я — тренд (Т) — выражает основные тенденции в демографических процессах, капиталовложениях и технологии. Если тренд обладает достаточным постоянством, то он приобретает важное значение при подготовке долгосрочного прогноза. 2-я — цикл (С) — отражает колебания объемов сбыта.

Цикл существует, если временной ряд характеризуется довольно постоянной амплитудой и периодичностью изменений. Выделение циклической компоненты особенно полезно при среднесрочном прогнозировании. 3-я — сезонность (S) — показывает регулярно повторяющиеся колебания сбыта в течение года.

Используется также для описания любых, ежечасно, еженедельно, ежемесячно или ежеквартально повторяющихся колебаний сбыта. Может быть связана с погодными факторами, праздниками. 4-я — нерегулярные события (Е) — социальные потрясения, стихийные бедствия и др.

Анализ временных рядов включает методы разложения первоначальных временных рядов сбыта (У) на компоненты Т, С и Е. Согласно этой модели компоненты находятся между собой в линейной зависимости (У = Т + С + S + Е), согласно другой модели они влияют друг на друга мультипликативно (У = Т * С * S * Е). Мультипликативная модель наилучшим образом показывает влияние циклического и сезонного факторов на уровень сбыта.

Т — в абсолютных значениях; С, Е — в %. Влияние нерегулярных событий можно учесть путем подготовки трех прогнозов — оптимистического, пессимистического и наиболее вероятного. Разница между минимальными и максимальными значениями У покажет реальность наиболее вероятного прогноза сбыта.

Метод анализа временных рядов (экспоненциальное сглаживание) — для фирмы, выпускающей широкий ассортимент и разрабатывающей кратковременный прогноз. Qt+1 = aQt + (1 — a) t, где Qt+1 — прогнозируемый объем сбыта на перспективу; а — коэффициент сглаживания (0 1); Qt — объем сбыта в текущем периоде; t — сглаженный объем сбыта.

ПРИМЕР. а = 0,4. Объем сбыта — 50000 долл., сглаживаемый сбыт — 40000 долл. t+1 = 0,4(50000) + 0,6(40000) = 44000 долл. Прогнозируемый объем сбыта всегда находится в интервале между объемом в текущем периоде и сглаженным объемом сбыта (или совпадает).

Для каждого изделия фирма определяет начальный уровень сглаженного объема сбыта и коэффициент сглаживания. Начальным уровнем сглаженного сбыта может быть, например, среднее значение сбыта за несколько последних лет или месяцев. Статистический анализ — представляет собой переменную, зависящую от изменения отдельных независимых переменных спроса Х1, Х2 ,…, Хn; У = f(Х1, Х2, …, Хn).

Источник: studfile.net