Методы увеличения продаж в бизнесе

Вопрос, как увеличить конверсию продаж, интересует любого предпринимателя. Чем больше объемы сбыта, тем весомее прибыль – азбука бизнеса. Но как именно этого добиться? Как потенциальных клиентов сделать реальными, а в идеале повысить их лояльность до максимума?

Способов существует великое множество. Но тут все зависит от конкретной ситуации. Не всегда методы, отлично работающие в розничных магазинах, подойдут для В2В-сектора. А телефонные продажи нельзя сравнивать с реализацией товара через Интернет. Каждый случай требует особенного подхода.

Кратко о классических способах увеличения конверсии продаж

Большинство рекомендаций по увеличению объемов продаж сводятся к стандартным способам. В случае оптовой торговли можно предлагать скидки на товар или поднимать цену, пытаться охватить большее число клиентов. Это, несомненно, действующие методы, но работают они не всегда. Например, скидки нередко приводят к тому, что один товар сметают с полок, а другой как будто не замечают.

КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ? 5 инструментов по увеличению продаж в своем бизнесе

Онлайн-чат для сайта

Привлечение новых заказчиков тоже не всегда имеет смысл. Иногда достаточно тех клиентов, которые уже есть, и вместо расширения базы полезнее налаживать контакт с самыми перспективными и надежными, принимать крупные заказы. Довольно эффективным может оказаться повышение стоимости, но к этому шагу нужно готовиться.

Вместе с тем, есть и другие распространенные и действенные способы увеличения конверсии продаж. Обратите внимание на следующие моменты:

Ресурс каналов сбыта. Нужно учитывать, что ряд товаров легче продать через Интернет, а реализация других невозможна без консультации менеджера. Следует оценить, не требуется ли найти новые каналы или, наоборот, сократить существующие.
Географическая составляющая. Многие пытаются внедриться в регионы, чтобы получить как можно больше потенциальных клиентов. Но есть факторы, которые влияют на продажи в разных точках страны, например, климат. Вряд ли на Черном море кого-то заинтересуют валенки. Кроме того, нужно учитывать менталитет, бытовые условия и общепринятые нормы региона.
Анализ ассортимента. Не все товары пользуются спросом одинаково. Следует проанализировать, какие именно из них и почему интересны потребителю, а которые людей не привлекают. Можете напрямую поинтересоваться об этом у покупателей, проведя опрос непосредственно в магазине или на сайте с помощью анкетирования.

7 способов повышения конверсии продаж в розничном магазине

Конверсия – это отражение способности розницы работать с потоком входящей аудитории. По сути, она определяет долю покупателей в общем числе посетителей. Каким образом можно увеличить ее?

1. Стратегия низких цен

Способ everyday lowprices впервые был опробован в супермаркетах США. Он заключается в том, чтобы выставлять товары с привлекательной ценой на самом видном месте. Акцент на выгодных предложениях подстегивает желание посетителей приобрести что-нибудь и создает иллюзию доступных цен в магазине. Подобная стратегия призвана снимать психологические барьеры, не позволяющие тратить много денег.

2. Недорогие мелочи

Отлично зарекомендовал себя способ, при котором в так называемой зоне маркета, то есть фокусной, размещают дешевые мелочи (entry products), что стимулирует спонтанные покупки. Если бренд премиум-класса, специализирующийся на продаже аксессуаров, расположит в этой точке недорогие дизайнерские чехлы для смартфонов, то многие посетители, которые пока не готовы к значительными тратам, обратят на них внимание и, скорее всего, приобретут. Если же в этой зоне находились бы эксклюзивные сумки с огромным ценником, спонтанных покупок было бы значительно меньше, следовательно, и конверсия оказалась бы небольшой.

3. Активные продажи

Активные продажи подразумевают подход к покупателю, при котором продавцы сами предлагают ему услуги, не дожидаясь его просьбы помочь.

Многие не любят, когда консультанты набрасываются на них с порога и начинают навязывать товар. Тем не менее практика доказывает, что такой способ заметно повышает конверсию. Однако стоит научить продавцов не сразу подходить и разговаривать с посетителем, а выждать три минуты.

4. Товар продает себя сам

Мерчандайзинг – надежный способ помочь продавцам, когда они не справляются самостоятельно. Не все магазины, особенно крупные, могут рассчитывать на внимание персонала ко всем без исключения покупателям. Поэтому рекомендуется размещать POS материалы (от Pointof Sales – точка продаж) и внимательнее следить за расстановкой товара. Высокий показатель конверсии незаметно, но уверенно формируется благодаря деталям: акционным ценникам, тематическим композициям, зонам горячих предложений, интересным комплектам возле касс.

5. Психологическое ценообразование

Очень важную роль играет оформление ценников. Золотое правило: 2950 рублей воспринимаются благосклоннее, чем 3050. Разница в наценке невелика, но помогает привлечь больше внимания к товару. Если вы оформляете скидки, обязательно указывайте начальную стоимость, процент дисконта (можно опустить, если он невелик) и конечный итог. Можно также использовать пометку «специальная цена».

6. Система мотивации, основанная на личных продажах

Перевод продавцов на личные продажи всегда дает отличную конверсию. Многие считают, что командная работа обеспечивает высокий уровень обслуживания, а конкуренция между сотрудниками портит атмосферу в коллективе. Но если грамотно управлять персоналом, отслеживать все негативные последствия «борьбы за покупателя», обеспечивать соответствующий сервис, то личные продажи очень быстро принесут плоды.

7. Товарные остатки

Конверсия никогда не увеличится, если в магазине не будет самых ходовых товаров. Например, стандартная ситуация с субботними продажами: если в этот день все удачно раскупили, то в воскресенье можно ожидать, что конверсия просядет. Офисный персонал отдыхает, следовательно, товар рассортируют не раньше чем к вечеру понедельника.

В результате второй выходной день мог бы стать не менее успешным в плане реализации, но, увы, покупателей ждут пустые полки и вещи, которые пользуются небольшим спросом. Этого можно было избежать, если бы администрация вовремя позаботилась о подсортировке товара, перебросе артикулов между точками. Также важно, чтобы сезонные товары были завезены заранее. Скажем, если вы торгуете одеждой, то недопустимо, чтобы теплые вещи завезли только через пару недель после того, как ударили морозы. Ведь к тому времени все, кто хотел к наступлению сильных холодов приобрести подходящие наряды, уже это сделали.

5 методов повышения конверсии продаж у менеджеров

Прежде чем говорить о том, как повысить конверсию продаж, необходимо проанализировать деятельность соответствующего отдела с учетом эффективности каждого сотрудника. Если работа на этом участке будет отлажена должным образом, то приток потенциальных заказчиков увеличится. Существует несколько правил, которые помогают подразделению реализации стать продуктивным в любом бизнесе.

Правильные люди

Правильный подбор сотрудников – основной фактор успешной работы любого отдела продаж. Для найма персонала большинство работодателей проводят личные собеседования. Но такой подход хорош для поиска топ-менеджеров. В случае подразделения, занимающегося сбытом, стоит проводить конкурсные интервью.

Они сэкономят время и при этом выявят, насколько важна позиция для соискателя. Если сотрудник не просто прошел собеседование, а боролся в открытую за вакансию с другими претендентами, то он будет ценить ее куда больше.

Основное качество, которое необходимо обнаружить в конкурсантах – целеустремленность. Это важнейший навык продажников, поэтому собеседование нужно построить таким образом, чтобы соискатели могли проявить его. Рекомендуется проводить отбор в несколько этапов, причем каждый последующий должен быть сложнее предыдущего. Так вы сможете понять, насколько высока целеустремленность каждого претендента на вакансию.

Система адаптации

Не всегда сотрудники с первых же дней включаются в работу. В большинстве случаев это связано с неправильной системой адаптации в компании. Могут быть такие проблемы:

новичку не объяснили, что и как он должен делать, не определили его круг обязанностей, поэтому он просто ходит без дела, мешая другим;
он рвется в бой с места в карьер, не получив всех инструментов, поэтому сжигает лиды, а иногда и портит репутацию компании.

В любом отделе, в том числе продаж, должна быть четкая инструкция по адаптации нового сотрудника в фирме. Он должен получить все знания о продукте и все инструменты работы с клиентами. Таким образом вы не только быстро введете продажника в должность, но и избежите текучки, которая нередко связана именно с непониманием своих обязанностей у новичков.

Инструменты продаж

Скрипты – это алгоритмы разговора с клиентом. О них знают почти все, но мало кто использует. Несмотря на то, что руководители понимают пользу данного инструмента в деле увеличения конверсии, они позволяют менеджерами вести общение с клиентом так, как тем заблагорассудится.

Импровизация не всегда хороша, особенно в продажах. Если специалисту нужно выяснить потребности заказчика и донести до него все преимущества реализуемого продукта, это худшее, что он может сделать – разговаривать с ним без определенных правил.

Однако любой скрипт нужно разрабатывать, а это не так просто по сравнению с другими задачами. Помимо того, любой алгоритм затем необходимо доводить до ума, тестируя в разговорах с покупателями, причем постоянно. Но это стоит усилий, потому что после внедрения такого способа общения объем продаж каждого менеджера увеличивается в среднем на 30 % в течение месяца.

Еще один полезный инструмент – книга продуктов, каталог товаров вашей компании. Специалистам отдела продаж необходимо выучить этот список наизусть и изучить все характеристики, вплоть до мелочей, каждой позиции. Тот, кто отлично разбирается в том, что продает, выглядит профессионалом в глазах покупателя, соответственно, внушает доверие и мотивирует на приобретение.

Автоматизация

Залог успеха отдела продаж – доведенный до абсолюта автоматизм, работа без перебоев, как у швейцарских часов. Чтобы следить за этим, требуется технический специалист-администратор, который будет контролировать все задания, отмечать просроченные задачи, выгружать потенциальных клиентов. Одновременно в его обязанность будет входить своевременное пополнение телефонных счетов отдела.

Необходимо внедрить систему управления отношениями с клиентами. CRM предназначена для того, чтобы вы могли видеть картину взаимодействия со всеми своими заказчиками. В базу можно записать, кроме имени, телефон, город, должность и другие данные. Таким образом, будет проще следить за потенциальными и завершенными сделками, счетами, предоплатами и пр., в результате вы будете быстрее реагировать на все изменения в продажах.

Кроме анализа итогов работы всей службы необходимо изучать работу каждого специалиста отдельно. Одни менеджеры отлично справляются с холодными звонками, у других хорошо получается дожимать клиента и заключать сделку. Отслеживая, сколько звонков завершились встречами, а сколько встреч – сделками, можно распределить функции между сотрудниками, позволив заниматься каждому тем, что у него получается лучше. Подумайте также об обучении и дополнительной мотивации.

Как повысить конверсию продаж по телефону

Если работа менеджеров по телефону неэффективна, стоит найти причину. Например, есть ли у отдела план продаж? Знают ли они, сколько звонков в день от них ждут и какой минимум из них должен завершиться сделкой? Имеется ли у специалистов мотивация, или вознаграждение никак не связано с количеством и качеством разговоров с клиентами? Есть и другие причины: возможно, менеджеры не разбираются в продукте, который продают, у них недостаточно умений и навыков, чтобы работать качественно, они не владеют инструментами для этого.

Чтобы повысить конверсию, необходимо убрать недоработки, особенно мелкие:

Менеджеры должны отвечать на входящие звонки без промедления, телефон всегда должен быть доступен. Если трубку не взять сразу, скорее всего, дальше клиент будет звонить вашим конкурентам.
Недозвонившихся заказчиков должно быть минимальное количество!
Специалист, отвечающий на звонок, обязан говорить доброжелательно, особенно важно произнести приветственную фразу, которую потенциальный покупатель услышит первой.
Сотрудник должен хорошо знать свой продукт. Если он отвечает что-то вроде «Минуточку, я уточню», доверие к нему и фирме целом падает.
Обещая в разговоре что-то сделать, например, выслать прайс, выполнить это нужно незамедлительно.

Руководитель также может принять участие в повышении объемов продаж по телефону. Ему нужно:

Регулярно прослушивать записи разговоров с клиентами, анализировать их и при необходимости корректировать действия своих сотрудников.
Проводить систематическое обучение и повышение квалификации персонала.
Искать новые пути мотивации специалистов.
Создать для отдела продаж презентацию компании и продукта, которая представит их покупателям в самом благоприятном свете.
Не забывать про действенный метод тайного покупателя.
Найти подходящий алгоритм проведения допродаж, чтобы повысить среднюю сумму сделки.

И самое главное, грамотно настроить CRM-систему. Это позволит персоналу охватить большее количество звонков и заявок.

Это далеко не все направления, которые упрощают работу и повышают ее эффективность.

5 общих рекомендаций, как увеличить конверсию продаж в онлайн-магазине

Не менее важно найти причины, почему посетители покидают сайт, вместо того чтобы сделать покупку. Конечно, все это лучше сделать еще до запуска онлайн-продаж. Возможно, некоторые пункты уже реализованы, и вполне успешно.

Установите на сайте систему отслеживания конверсий, сервис, фиксирующий действия посетителей. Можно использовать Яндекс.Вебвизор или аналогичный.
Проанализируйте сценарий типичного поведения посетителя сайта. Для этого определите, что он должен сделать после того, как вошел, до того, как подтвердил заказ.
Узнайте, как оценивает ваш интернет-магазин аудитория. Для этого нужно просмотреть не менее 50 случаев. Совпадает ли их сценарий с вашим? Если нет, ищите причины. В чем были проблемы при просмотре, что заинтересовало, где они провели времени больше всего, в какой момент ушли? Все детали важны для понимания проблемы.
Попросите минимум трех человек, которые раньше не посещали ваш сайт, зайти на него в вашем присутствии и пройти ваш сценарий. Следите за каждым их шагом и анализируйте действия. Все ли удобно? Везде ли они идут туда, куда нужно вам?
После того как вы выполнили два предыдущих пункта, вам необходимо составить список проблем, которые нужно решить. Исправьте их – и смотрите, повысится ли конверсия вашего магазина.

Используйте А/В-тесты, если у вас есть несколько способов изменить ситуацию, чтобы выбрать оптимальный.

Еще один способ увеличить продажи на онлайн-площадке – его оптимизация. Рецептов множество – улучшение навигации, чат-боты, корзина и прочие действия.

Все эти методы очень эффективны. Но главное, чтобы персонал был заинтересован в продажах и владел всем инструментарием, а руководитель принимал непосредственное участие в работе отдела реализации.

Источник: envybox.io

Как увеличить продажи в бизнесе

Существуют десятки способов увеличить продажи. Например, запустить рекламу, привлечь новых клиентов через программу лояльности или разработать более массовый продукт для широкого рынка. Чтобы проверить, какой метод будет эффективен, необходимо тестировать гипотезы — какие-то могут не дать результат, а какие-то, напротив, принесут больше прибыли.

В этой статье собраны методы повышения продаж в разных областях бизнеса: через сайт, продукт, работу с клиентом, менеджмент и маркетинг. Какие-то способы влияют на продажи напрямую, а какие-то — косвенно, например, создают лояльность или развивают узнаваемость бренда.

Иногда бренды ждут, что рост прибыли наступит сам собой, если следовать намеченному пути. Но сейчас работать хорошо недостаточно — так конкуренты перетянут к себе всю аудиторию, а бизнес пойдет ко дну. Поэтому стоит внедрять инструменты увеличения продаж, даже если сейчас на это нет средств.

14.05.2022 · 15 минут

Сайт

Сайт — главное звено между вами и потребителем. От его формата, наполнения, верстки и даже скорости загрузки зависит, сколько посетителей дойдут до продажи.

Вы можете корректировать страницу по-разному, например, добавить крупные картинки или рассказать о скидках на самом видном месте. Главное — не использовать решения, которые могут навредить комфорту посетителя сайта. Ведь ваша задача — сделать так, чтобы человек оставался на площадке дольше.

Упростите интерфейс

Возможно, часть посетителей вашего сайта не становятся покупателями только из-за того, что не могут разобраться в интерфейсе. Они заходят на страницу, когда не могут добавить товар в корзину или ввести промокод, уходят к конкурентам или покидают страницу.

Проверьте, насколько удобно пользоваться страницей, хорошо ли видно нужные кнопки, все ли впорядке с навигацией. Поручите персоналу провести аудит юзабилити сайта, чтобы улучшить пользовательский опыт покупателей — тогда вероятность, что посетители сайта дойдут до продажи повысится.

Подробнее про удобство сайта читайте в статье .

Добавьте программу лояльности

Мотивируйте клиентов купить больше товаров — для этого возвращайте часть расходов в виде бонусов или кэшбэка. В будущем вы сможете напоминать аудитории о том, что у нее не счету есть баллы, чтобы дополнительно стимулировать рост продаж на сайте или в оффлайн-точке.

Собирайте контакты участников программы для рассылки рекламных предложений по почте. Придумайте условия для участников клуба или владельцев карт, например, повышенную скидку, выгодные условия доставки.

Этот прием использовали крупные розничные магазины. Они ввели такие условия: для тех, кто вступил в программу, цена на продукты ниже, чем для других покупателей. Так они замотивировали людей приходить в их точки, а не к конкурентам.

Источник: lpmotor.ru

Основные методы увеличения продаж

Уровень продаж определяет успешность ведения бизнеса в любой сфере. Каждая компания ориентирована на увеличение узнаваемости бренда, привлечение внимания к своему продукту и получение стабильно высокой выручки.

Жесткая конкуренция, постоянные рекламные акции, идентичность товаров разных производителей влияют на восприятие потребителей. Уже недостаточно просто продавать качественную продукцию, нужно убедить целевую аудиторию в необходимости покупки своего товара. Именно поэтому в современных рыночных условиях играют такую важную роль максимально действенные методы увеличения продаж.

Классификация способов

Специалисты по маркетингу называют различные эффективные методы подобной активизации покупательского интереса и предлагают разные принципы их систематизации.

Классифицировать такие способы можно по ряду признаков:

конечная цель внедрения определенных методов (необходимо определить, что должно являться желаемым результатом);
наличие ценовой мотивации в стимулировании потребителя (следует решить, насколько целесообразно использовать в качестве побуждающего фактора цену);
количество предназначенных для клиентов бонусов (надо составить план и рассчитать, какой тип стимуляции покупателя будет выгоден для компании);
периодичность проведения конкретных мероприятий (стоит продумать, как и сколько раз использовать конкретные маркетинговые методы в течение ограниченного промежутка времени);
ориентация на определенную целевую аудиторию (нужно понять, кто является субъектом стимулирования в запланированной акции);
инициатор использования конкретных маркетинговых инструментов (надо сориентироваться, кто заинтересован в организации подобных мероприятий);
территориальный масштаб (важно проанализировать, какой охват географического рынка в рамках выбранных мероприятий обеспечит максимальное увеличение продаж);
продолжительность использования конкретных способов активизации покупательского интереса (необходимо внести в план маркетинговые акции оптимальной длительности для получения запланированной выручки);
рекламные средства (следует выбрать наиболее действенные методы коммуникации для анонсирования своих мероприятий);
способ донесения информации до потребителей (нужно оценить, какая подача материала обеспечит удачное проведение акции и получение максимальной выручки);
средства для удаленных коммуникаций с клиентами (важно найти способ наибольшего воздействия на целевую аудиторию, чтобы выполнить план продаж).

Она детализирует классификацию способов стимулирования продаж в рамках работы над внедрением мероприятий.

Ценовые методы активизации клиентов

Стоимость товара для большинства потребителей является основным фактором для приобретения нужной им продукции.

При грамотном подходе к ценовому вопросу можно достичь максимального уровня выручки в предельно сжатые сроки. Традиционно составляется план мероприятий, для реализации которого используются следующие маркетинговые способы привлечения клиентов с помощью цены.

Скидка

за принадлежность к определенной категории покупателей (данный дисконт можно предлагать клиентам, которые выполнили определенные требования либо соответствуют конкретным условиям; так, хозяин одной из немецких пивных продает пиво дешевле только лысым посетителям, обосновывая свое решение их непростыми условиями жизни);
за приобретение товаров в конкретное время суток (рекламные примеры применения такой скидки известны благодаря акциям «счастливый час», распространенным во многих супермаркетах);
за покупку внесезонной продукции (большинство реализующих одежду и обувь магазинов регулярно устраивают маркетинговые распродажи товара, который в ближайшее время будет не слишком актуален из-за погодных условий);
за выбор устаревшего товара (чтобы выполнить план продаж, модные бутики и продовольственные магазины активно предлагают по сниженным ценам вышедшую из моды продукцию или товар с предельным сроком годности);
за осуществление закупки в праздники (данный дисконт дают все торговые точки, заинтересованные в увеличении выручки в праздничные дни за счет роста покупательского интереса к каким-то определенным товарам);
за соответствующий объем покупок (оптовая скидка обычно характерна для крупных гипермаркетов, предоставляющих возможность приобретения нескольких единиц товара по более привлекательной цене);
за сотрудничество в качестве дилера (этот способ увеличения объемов продаж часто применяют магазины бытовой техники и электроники для поощрения постоянных партнеров, являющихся посредниками либо торговыми представителями) и др;

Продажа одного товара по себестоимости

Такие рекламные акции позволяют магазинам всех направлений использовать эффективные методы привлечения клиентов; увеличение выручки обеспечивается за счет комплексных закупок по стандартным ценам всей остальной продукции.

Купон

Такие маркетинговые приёмы часто используют магазины парфюмерии и бытовой химии; купон со скидкой на следующую покупку стимулирует потребителя приобретать товар в одной торговой сети и помогает выполнить план продаж.

Дисконтная карта

Для увеличения выручки многие супермаркеты, рестораны, спортивные комплексы предлагают накопительные карты, при использовании которых размер скидки непосредственно зависит от потраченной за весь период суммы.

Подарочная карта

Такие маркетинговые методы стимулирования клиентов нередко используют парфюмерные магазины и косметические салоны, поскольку они позволяет выполнить план продаж за счет увеличения лояльности потребителей.

Продажа в кредит

Подобные рекламные акции характерны для розничных магазинов с дорогими бытовыми товарами; рост прибыли обеспечивается за счет привлечения клиентов, которым проще выплачивать относительно небольшой ежемесячный платеж, чем сразу найти значительную сумму) и др.

Неценовые методы

Активизировать увеличение заинтересованности покупателей без ценового поощрения помогут:

продающие тексты и запоминающиеся слоганы (правильно оформленная информация привлекает большое количество услышавших или прочитавших его клиентов; такие слоганы, как «Живи на яркой стороне» «Билайна», узнаваемы в любом контексте);
продуманные рекламные ролики (компания «IKEA» с помощью акцентирования внимания на кошках завоевала симпатии владельцев этих домашних питомцев);

Обеспечить получение большей выручки могут также лотереи, розыгрыши призов, подарки покупателям, использование мелкого товара как сдачи и многое другое.

Безграничные возможности

Существует огромное количество действенных как ценовых, так и неценовых способов привлечения клиентов. Для максимального эффекта от маркетинговых мероприятий необходимо выявить потребности клиентов, подобрать оптимальные методы активизации потребителей, разработать план и качественно провести рекламные акции. Правильно выбранные способы увеличения интереса покупателей к товару или бренду позволят в любой сфере бизнеса в кратчайшие сроки достичь желаемого объема выручки.

Также может быть интересно:

Источник: memosales.ru