Дистрибьютор производителя – частный предприниматель, физическое или юридическое лицо, совершающее крупные закупки товаров для последующей перепродажи на региональном рынке. Реализация может осуществляться от первого лица или через маркетинговую сеть агентов и посредников
Основная цель дистрибуции – презентовать покупателям товар определенного бренда. И не просто представить, а полноценно ознакомить с его лучшими качествами. Конечная цель деятельности торгового дистрибьютора – прямая продажа, то есть распределение между мелкооптовыми покупателями (дилерами).
Все распространители являются официальными представителями фабрик, заводов, компаний и работают по контракту или договору. По виду дистрибьюторской деятельности они подразделяются на генеральных и эксклюзивных. Генеральные посредники продают товары, вкладывая собственные средства и используя свои инфраструктуры. Эксклюзивные представители сбывают продукцию через сети ритейлеров и дилеров.
Основные обязанности дистрибьютора производителя
Перечень обязанностей распространителя определяется характером продаваемых товаров. Небольшие партии дорогостоящей продукции может реализовывать даже один человек. Для этого нужно иметь знания в маркетинговой сфере, право заключать договора и уметь находить рынки сбыта. Для распространения массовых товаров необходим персонал и региональные представительства.
Дистрибьютор и оптовик. В чем отличия?
В обязанности официальных дистрибьюторов компаний входит:
- мониторинг и аналитика ситуации на рынке;
- маркетинговое продвижение продуктов, услуг;
- организация оптовой торговли (поиск дилеров);
- контроль за складированием, хранением товарных запасов;
- предоставление дилерам товарного кредита;
- заключение сделок с обеспечением гарантийного обслуживания.
Доход от дистрибуции определяется размером вознаграждения. Комиссионные формируются из наценки, то есть рассчитываются как разница между закупочной стоимостью товара и ценой его продажи. Права на получение вознаграждения, методы его начисления, сроки и порядок выплат прописываются в контракте.
Как стать дистрибьютором
С внедрением интернета начать бизнес в данной сфере стало намного легче. Главное – желание работать и постоянно изучать рынки товаров. Для начала следует определиться, какую продукцию лучше распространять. Если сложно выбрать, изучите ТОП запросов в интернете. Здесь же можно найти список крупнейших производителей России. Далее нужно пройти ряд этапов:
- разработать бизнес-план;
- встретиться с производителем;
- заключить соглашение о дистрибуции;
- получить сертификат, утвержденный гендиректором;
- приступить к распространению продукции.
Чтобы стать официальным дистрибьютором компании или производителя, нужен стартовый капитал, команда сотрудников, транспорт и склады (собственные или арендуемые). В зависимости от интересов, можно выбирать не только прямых производителей, но и фирмы-посредники. Например, можно стать распространителем конкретной марки сладостей или представителем оптовой компании, чтобы реализовывать продукцию разных брендов.
Как искать поставщиков
Самый эффективный и простой способ – поиск на профильных ресурсах в интернете. Например, информационно-поисковый портал INSTELLA.RU предоставляет десятки уникальных сервисов для организации оптовой торговли с нуля. Используя определенные критерии отбора, система автоматически ищет для вас бизнес-партнеров среди заинтересованных отечественных производителей.
Огромное преимущество – при регистрации пользователь получает бесплатный сайт с возможностью неограниченного наполнения и подключения партнерских связей с поставщиками. Для этого достаточно отправить запрос поставщику и получить его согласие. Это позволит дистрибьютору скачивать на свой сайт каталоги товаров производителей за 2-3 клика, с комфортом демонстрировать их покупателям и получать заказы.
Одновременно вся информация передается на бесплатные сайты торговых центров, экономических порталов и регионов, что еще больше расширяет возможности поиска, делая его максимально профильным и целенаправленным. Такой способ освобождает от необходимости изучать тысячи различных ресурсов в сети, экономит время и деньги.
Как искать покупателей
Есть разные методы поиска ритейлеров, дилеров и других покупателей. Выбор во многом зависит от категории и специфики продукта (для определенной аудитории или широкого потребления). Проще всего найти покупателей на просторах интернета, создав свой сайт. Идеальный вариант – бесплатный интернет-магазин на INSTELLA.RU, в котором можно разместить каталоги компаний-производителей с описаниями и фотографиями товаров.
Достаточно популярный способ – искать дилеров через социальные сети, создавая сообщества для рекламы и сбора заказов. Но следует учитывать, что модераторы часто блокируют подобные группы, потому что люди жалуются на спам. Неплохим подспорьем могут стать тематические онлайн-форумы, печатные каталоги и СМИ, где можно размещать объявления для привлечения клиентов.
Эффективный поиск бизнес-партнеров по России
В заключение стоит отметить, что профессия торгового дистрибьютора не так проста, как может показаться, но очень увлекательная. В этом бизнесе многое зависит от желания развиваться: можно работать одному, а можно создать большую компанию. Если вы любите продавать и не боитесь сложностей, возможно, эта работа именно для вас. Зарегистрируйтесь на INSTELLA.RU и откройте для себя неограниченные возможности по поиску бизнес-партнеров в любом регионе России!
Обо всех инстументах продвижения продукции и организации бизнеса на нашем портале Вы можете узнать из ролика.
Если в перечне производственных и оптовых компаний, оставивших заявку на поиск партнеров по реализации своей продукции, Вы не нашли подходящей, то зарегистрируйтесь на портале и оставьте заявку в сервисе «Ищу партнера».
Источник: instella.ru
Дистрибьюторский договор — что за зверь такой?
Дистрибьюторский договор – это соглашение, по которому покупатель приобретает продукцию в собственность от производителя (поставщика) и обязуется за свои счет и от своего имени реализовать ее на определённой соглашением территории, причем зачастую право на реализацию на оговоренной сторонами территории закрепляется только за дистрибьютором.
Существенные условия дистрибьюторского договора.
К существенным условиям дистрибьюторского договора можно отнести:
- предмет договора (поставка продукции или товара на оговоренный рынок сбыта).
- территория действия договора.
При составлении дистрибьюторского договора необходимо учесть не только экономические риски, но и действующие законодательства в области валютного и санкционного регулирования.
Эксклюзивный дистрибьюторский договор
По такому соглашению дистрибьютор становится единственным распространителем товара на установленной в дистрибьюторском договоре территории. Поставщик товара берет на себя обязательство не продавать товар другим дистрибьюторам на данной территории, а в случае нарушения этого условия будет вынужден понести штраф либо неустойку предусмотренную договором.
В противовес эксклюзивной дистрибуции выступает контракт с неисключительным правом дистрибьютора. По такому соглашению поставщик вправе реализовывать товар на установленной в соглашении территории другим дистрибьюторам.
Условие об эксклюзивности может действовать и в обратном направлении. Например, когда дистрибьютор берет на себя обязанность продавать товары только под брендом поставщика, отказываясь от продажи брендов конкурентов. В случае нарушения данного условия уже дистрибьютор вынужден будет понести ответственность предусмотренную дистрибьюторским договором.
Цена составления дистрибьюторского договора
Составление дистрибьюторского договора
Проверка дистрибьюторского договора
Двуязычный дистрибьюторский договор
На что обратить внимание дистрибьютору при заключении договора:
- Необходимо четко определить срок поставки в количестве дней.
- Условие и срок оплаты поставленного по договору товара.
- Требования к качеству, маркировке и упаковке товара.
- Порядок приемки товара при его получении. Обязательно согласуйте с поставщиком порядок ваших действий при получении некачественного товара.
- Если заключается эксклюзивный дистрибьюторский договор обязательно пропишите ответственность поставщика за нарушение эксклюзивного права и оговорите сумму штрафа.
- Не забудьте решить вопрос о предоставлении вам права сбывать товар используя товарный знак поставщика.
- Перечислите, какие маркетинговые мероприятия вы обязаны производить, а также как распределяются расходы на продвижение.
- Установите в договоре минимальный объем продаж, а также зафиксируйте % скидки в зависимости от объемов реализованного товара.
- Установите периодичность предоставления отчетов о реализованном товаре поставщику (ежемесячно, ежеквартально, раз в год).
При заключении дистрибьюторского контракта с иностранной компанией, дополнительно:
- Определите кто оплачивает пошлины, растаможивание, перевозку груза.
- Установите условие о применении к договору законодательства РФ и рассмотрении споров в судах РФ.
- Учитывайте мировую обстановку. Введенные санкции и валютные ограничения.
Юристы нашей компании Фортис Фэйбер готовы оказать квалифицированную помощь как с анализом дистрибьюторского договора перед его заключением, так и оказать услугу по комплексной разработке договора и его согласования с контрагентом.
Источник: fortis-faber.ru
Как стать дистрибьютором
На хороший товар всегда найдется свой покупатель, но что делать, если покупатель отечественный, а товар можно купить только у зарубежного производителя? Не каждый потенциальный потребитель готов ехать за понравившимся продуктом в другую страну, поэтому можно начать зарабатывать на этом стремлении в России. Но перед тем, как стать дистрибьютором иностранной компании в России в 2019 году, нужно убедиться в наличии устойчивого спроса.
Дистрибьютор или дилер — работа в цепочке
Наладив контакты с иностранным производителем, предприимчивому человеку нужно будет определиться, в каком качестве он будет готов с ним работать. Возможны два варианта: дилер и дистрибьютор. Непривычные для русскоязычного слуха слова в переводе означают: торговец и распространитель. Несмотря на некоторую похожесть понятий, между ними существует отличия, определяющие их функциональную разницу.
Разница в определениях
Даже поверхностные знания в английском позволят найти перевод иностранным понятиям, довольно быстро прижившимся в нашем лексиконе еще с 90-х годов. И если в эпоху «дикого» рынка никто не вникал в детали, то сейчас выбранный статус определяет еще и набор прав и обязанностей.
Так, дистрибьютор (генеральный или эксклюзивный) в первую очередь, обязан наладить распространение товара или услуги. Это означает, что отечественная компания или ИП будут заняты формированием сети оптовых или мелкооптовых реализаторов, а также разворачиванием интенсивной рекламной кампании для большей узнаваемости бренда.
Контакты с мелкими торговыми точками и конечными потребителями осуществляют в основном дилеры. Именно в их обязанности входят непосредственные прямые продажи товаров и услуг.
Разница в правах
Если представить торговые отношения в виде иерархической цепочки, то получится простая последовательность: иностранный производитель — дистрибьютор — дилер. Исходя из политики сбыта производителя, дистрибьюторов в стране может быть как один, так и несколько. Количество дилеров зависит уже от интенсивности работы самого дистрибьютора. Понятно, что коммерческая успешность работы в России подразумевает максимально развитую сеть тех, кто работает с покупателем напрямую.
Часто иностранная компания, заинтересованная в удовлетворении возрастающего спроса на свою продукцию, не может себе позволить или не видит финансовой целесообразности в открытии своего представительства в России. Тем не менее желание наладить структурированную работу по гарантийному и техническому обслуживанию уже проданного товара повышает интерес к тем, кто обращается с предложением стать официальным дистрибьютором в России.
Прямой договор с производителем позволяет выступать от его имени на всех мероприятиях, направленных на повышение узнаваемости марки и внедрение ее в привычную жизнь отечественного покупателя.
В зависимости от условий договора, дистрибьютор может стать и генеральным импортером товаров, и развивать сервисную сеть по обслуживанию, и реализовывать комплектующие. Также в его обязанности часто входит и гарантийный обмен некондиционной продукции. Но, конечно, первоочередная задача дистрибьютора — максимальное расширение сети дилеров и освоение все новых регионов для сбыта.
На дилера ни производитель, ни официальный его представитель не возлагают таких широких обязанностей. Его главная задача — работа с конечным потребителем. Именно дилеры в итоге становятся теми, кто формирует положительный имидж компании-производителя. Часто через них обеспечивается и контакт с дистрибьютором при гарантийном обмене.
Есть разница и в объемах взятых на себя обязательств. Если для дистрибьютора производитель устанавливает обязательный уровень продаж за определенный период, то дилер может позволить себе ориентироваться лишь на имеющийся пул заказов.
Как организовать работу дилера и дистрибьютора
Зарубежные партнеры традиционно активнее и более благосклонно реагируют на предложения сотрудничества, поступающие от юридических лиц, особенно если речь идет об официальном представителе. В глазах иностранцев ООО или ПАО выглядит солиднее как для них самих, так и для потенциальных покупателей. Тем более что предприниматель вряд ли сможет «потянуть» деятельность в масштабах огромной страны.
Работу же дилера можно реализовать, зарегистрировав ИП. Это актуально для тех, кто не хочет зависеть от мнения партнеров и предпочитает высокую мобильность в принятии решений.
Как организовать ИП в России иностранцу
Может случиться, что осваивать потенциальный рынок изъявит желание гражданин другой страны, уверенный в том, что его продукция будет интересна россиянам. Если начинать крупный бизнес иностранец не хочет, а, возможно, пожелает запустить пробный шар, то для него подойдет вариант с регистрацией ИП на свое имя.
Законодательство РФ не исключает возможности официальной коммерческой деятельности иностранного гражданина. Для регистрации ему потребуется лишь собственный паспорт и разрешение на пребывание в РФ.
Быстро и без хлопот открыть ИП онлайн иностранец может через проверенный сервис «Мое Дело». Достаточно зарегистрироваться, внести необходимые данные, и система выдаст вам готовые документы, которые останется только распечатать и подать в налоговую.
Узнайте более подробно о нюансах регистрации ИП для иностранцев в России.
Стать поставщиком: путь дистрибьютора
Выбрав иностранного производителя, товары которого будут, по мнению будущего реализатора, интересны для российского покупателя, главное — правильно провести презентационную работу и переговоры. Успешно представить свою компанию перед иностранцами поможет грамотно составленный бизнес-план и прогнозные данные о закупках и продажах.
Многие заграничные бренды имеют свой свод требований к потенциальным партнерам. Они могут охватывать не только финансовые показатели о минимальных объемах продаж.
Среди требований к будущему дистрибьютору могут быть и пожелания к месту расположения, наличию складов и промышленных помещений, оснащенности, персоналу и торговым площадям. Также могут играть не последнюю роль демографические и экономические показатели региона.
Кроме того, перед тем, как стать дилером иностранной компании в России, необходимо будет доказать производителю, что компания в состоянии наладить и в дальнейшем развить партнерскую сеть.
Варианты схем работы
Форма сотрудничества производителя и официального дистрибьютора может иметь несколько вариантов. Иностранная компания может избрать российского распространителя как единственного, имеющего право ввозить их товары и реализовывать на территории РФ. Ему могут быть переданы широчайшие, а иногда эксклюзивные права для развития и наращивания сбытовой сети. Есть схема, при которой для разных групп товаров выбирается свой дистрибьютор. Также возможно разделение по регионам.
По договору с заграничными бизнесменами дистрибьютор может быть обязан самостоятельно организовать сеть представительств и сервисных центров и наладить работу по прямым продажам.
Однако чаще всего встречаются контракты, по которым дистрибьютор может делегировать полномочия по работе с клиентами более мелким дилерам, а сам будет заниматься продвижением продукции и расширением партнерской сети. При такой схеме работы от дистрибьютора потребуется не только интенсивный поиск новых рынков сбыта, но и информационная поддержка дилеров, организация семинаров и представительских мероприятий.
Документальное оформление сотрудничества
После проведения предварительных переговоров и получения положительных рецензий на предложение сотрудничества, наступает время обсуждения проекта договора. По сложившейся практике, контракт с иностранной компанией подробно оговаривает множество даже мелких деталей. Чаще всего составляется он на двух языках (русском и английском).
Основным подводным камнем подобных договоров можно считать то, что при любых спорах за основу будет браться текст на заграничном языке. Вдобавок ко всему часто юристы добавляют пункт об иностранной подсудности дел по данному документу.
Положительным моментом такой строгости можно считать подробное описание всех процедур и требований, перечисление данных об информационной поддержке и приложение к договору списка ответственных контактных лиц.
Работа на основании дилерского договора
Кроме получения статуса дистрибьютора, отечественный предприниматель может попробовать заключить договор с иностранным юридическим лицом о работе на правах дилера. Такое сотрудничество подойдет для тех, кто готов самостоятельно работать на ниве прямых продаж импортной продукции, без рекламной поддержки и сервисных отделений.
Приемлемо это в тех случаях, когда сам производитель уже имеет свой филиал на территории РФ и заинтересован в развитии партнерской сети. Чаще всего дилерский договор подразумевает работу по предоплате. Если речь идет о возможности оплаты товара после его реализации и позволяет возвращать неликвид, то производитель в большинстве случаев оставляет за собой право на установление максимальных цен и сроков возврата.
Для оптимального подхода к принятию взвешенного решения о форме сотрудничества нелишним будет ознакомиться с информацией о договоре с иностранным юридическим лицом.
Сколько оборотных средств потребует такой бизнес
Ответ на вопрос о расходах на продвижение продукции, закупку нескольких стартовых и презентационных партий товаров, развитие сети сбыта должен быть озвучен еще на этапе представления бизнес-плана и проведения переговоров. Скрупулезный подход к предварительному подсчету финансовых вложений не только полезен для обеспечения положительного ответа от иноземного партнера, но и целесообразен для самого потенциального дистрибьютора.
Размер капиталовложений во многом зависит и от реализуемого продукта, и от ожидаемой территории распространения и разветвленности дилерской сети. Понятно, что высокотехнологичные гаджеты или уникальное узкоспециализированное оборудование не могут стоить дешево, а вот сегмент непремиальной марки одежды будет более доступным с точки зрения материальных затрат и скорости оборачиваемости капитала.
Способы вести дела с иностранцами без вложений
Если предварительный просчет капиталовложений перед тем, как стать представителем иностранной компании, не соответствует имеющимся в наличии сбережениям, можно предложить проекты контрактов с распределением финансовой нагрузки между сторонами.
Для снижения размера первоначальных вложений можно попробовать договориться о бесплатной поставке хотя бы пробной партии продукции. Несмотря на рискованность подобной сделки, в договоре можно предусмотреть какие-то способы подстраховки (например, финансовые гарантии банка или страхование). К тому же такой вариант может стать единственной возможностью для иностранцев проникнуть на новые рынки.
Еще один способ продвигать продукт без его выкупа — агентский договор. При этом право собственности на товар не переходит к дистрибьютору, он получит лишь оговоренную в контракте комиссию.
Обычно прибыль агента меньше, но в условиях недостатка оборотных средств этот выход представляется оптимальным.
Плюсы и минусы работы от имени заграничного партнера
Неоспоримым преимуществом работы на условиях официального представительства можно признать то, что дистрибьютору гарантирована поддержка производителя. В случае сотрудничества с мировым брендом налаживание сбыта заметно облегчается.
Недостатком может посчитать скованность в принятии решений. Производитель в подавляющем числе случаев довольно жестко контролирует исполнение имиджевых требований контракта, настаивает на наращивании минимальных объемов продаж, иногда дело доходит до применения системы штрафов или снижения размера вознаграждения по результатам присланной проверки.
Где искать иностранных поставщиков
Если у предпринимателя есть стремление расширить свой бизнес или начать его с иностранцами, но выбор поставщика еще не сделан, то можно воспользоваться несколькими способами выбора:
- ориентироваться на собственный вкус при подборе продукта и найти контакты выбранной фирмы в интернете;
- провести социальный опрос хотя бы среди знакомых и покупателей;
- воспользоваться услугами сайтов, на которых можно найти предложения по дилерству иностранных компаний со всего мира:
- all.biz — международный портал оптовой и розничной торговли,
- eurolots.com — европейский сайт для поиска поставщиков,
- Aliexpress.com— сайт, предлагающий продукцию китайских компаний.
Иностранный контрагент — доверяй, но проверяй
Возможность наткнуться на недобросовестного партнера за пределами родной страны, к сожалению, не сводится к нулю только лишь самим фактом иностранного происхождения. Для сохранения собственной нервной системы отечественному коммерсанту стоит заранее провести проверку, пусть и на уровне всеобщих возможностей:
- Проверить наличие серьезного сайта и собственного доменного имени.
- Оценить подход к ведению переговоров и проект договора.
- Воспользоваться возможностями всемирной сети и ряда спецсайтов:
- www.ved.gov.ru — правительственный портал внешнеэкономической информации,
- creditreform.com — иностранный сайт, предлагающий услуги по проверке потенциальных партнеров, имеет представительства во многих странах мира,
- europages.com.ru — «желтые страницы» европейских производственных и торговых компаний.
Узнайте больше о том, как проверить иностранное юридическое лицо.
С развитием интернета и дистанционных способов передачи информации современному бизнесмену стало легче развивать свое дело. Свобода коммуникации помогает предпринимателям расширять перечень поставщиков, а потребителя не только делает ближе к мировым брендам, но и дает возможность попробовать менее известные марки.
Как иностранной компании открыть представительство или создать филиал в России: Видео
Источник: ktokemrabotaet.ru
