1. Негативный спрос — это ситуация, при которой некоторые сегменты потенциального для нас рынка отвергают этот товар или услугу. Примером негативного спроса являются вегетарианцы, которые не приемлют в своем рационе мясо любых сортов. Основная задача маркетолога на этом этапе — зародить спрос на соответствующие товары, а в дальнейшем — увеличить его до уровня, равного предложению товаров. Маркетинг, который выполняет эти задачи, называется конверсионным.
2. Существует множество товаров, спрос на которые отсутствует. Речь идет о безразличии потребителя или его незаинтересованности к продукту или услуге.
Спрос может отсутствовать когда товары уже потеряли свою ценность (пустые бутылки или проволока старая), когда товары не ценятся на данном рынке(моторные лодки в безводных местах) или когда потребитель еще не подготовлен к данному товару (сувениры). Для того, чтобы стимулировать спрос в данной ситуации можно предпринять различные методы. Так, в первом варианте старую проволоку можно сбывать коллекционерам. Во втором случае, можно создать искусственный водоем, а в третьем случае надо распространить информацию о товаре, т.к. скорее всего отсутствие спроса на данный товар вызвано неинформированностью.
Как построить эффективный отдел маркетинга? Задачи отдела маркетинга
3. Развивающийся маркетинг связан прежде всего с формированием спроса на товары. Например, многие курильщики мечтают о создании безвредных сигарет, многие автолюбители хотят, чтобы создали супер-безопасные автомобили и т.д. Маркетолог должен отслеживать предпочтения потребителя и координировать задачи маркетинга в правильном направлении.
4. С ремаркетингом всё довольно-таки ясно, снижающийся спрос на товары нуждается в оживлении. Основная задача — создать новый жизненный цикл умирающего товара или услуги.
5. Для синхромаркетинга характерен колеблющейся спрос. Например, пассажирский транспорт большую часть времени загружен не полностью, но во время час-пика транспорта наоборот не хватает. Основная задача — сбалансировать спрос путем переключения побудительных мотивов или же путем усиления рекламной деятельности. Иногда изменение уровня спроса формируется лишь путем изменения привычек людей.
6. Что может быть лучше для компании, чем наличие полного спроса на их продукцию. Главная задача маркетолога в этом случае — поддержание такого состояния. Необходимо следить за факторами влияющими на спрос, вести правильную ценовую политику, следить за объемом продаж, стимулировать сбыт, ну и контролировать издержки.
7. Демаркетинг характеризуется чрезмерным спросом, т.е. состоянием при котором спрос превышает предложение или уровень производственных возможностей. Решить задачу по снижению спроса можно различными путями — повысить цены на товары, прекратить стимулирование продаж и т.п.
8. Примерами товаров иррационального спроса могут служить — алкоголь, табак и прочие вредные товары. Основная задача противодействующего маркетинга — это кардинальное снижение спроса или же ликвидация спроса на такие товары.
PRO Маркетинг в Соцсетях | Ответы на вопросы | Иван Шевцов
- настроение: working
Источник: marketologiya.livejournal.com
4P маркетинга. Основная модель концепции маркетинг-микса
Одной из самых известных и популярных концепций маркетинга является 4P (Пи) или концепция маркетинг-микса. Эта идея появилась в 1964 году, когда Нэйл Борден опубликовал свою статью «Концепция маркетинг-микса», в которой он попытался объединить все элементы, которые необходимо учесть при составлении маркетингового плана компании.
Изначально, такой план содержал гораздо большее количество пунктов, но Нэлу удалось сократить их количество до 4 и сделать их более легкими для запоминания. Так и появился комплекс 4Р. В будущем этот комплекс будет расширен до 5, 7 и 10 Пи. Комплекс макретинг-микса объединяет в себе те факторы, на которые может влиять маркетолог. Стратегия, разработанная на основе концепции 4Р, должна повысить воспринимаемую ценность предлагаемого продукта: товара или услуги.
В базовую модель входят: стоимость, продукт, место продажи и продвижение. Рассмотрим их подробнее:
Product – Продукт
Продукт – это товар или услуга, которые компания предлагает своим клиентам (как потенциальным, так и существующим). Это основа концепции 4Р, именно с этого этапа следует начинать разработку маркетинговой стратегии.
Определите, какие функции будет выполнять ваш продукт? В чем его уникальное преимущество? Определите, насколько качественным будет ваш продукт? Для различных категорий потребителей показатель качества будет измеряться по-разному, например, одному потребителю важно, чтобы морковь была ровная и чистая, а другой судит о качестве по региону, где был собран урожай. Определите, насколько широким будет ассортимент, каким будет сервис для конечного пользователя.
К этому же разделу концепции относится и брендинг продукта. Необходимо разработать название, которое можно будет зарегистрировать и защитить, разработать логотип и фирменный стиль. Не менее важна и упаковка продукта, она должна выделяться среди конкурентов, но не быть слишком оригинальной, иначе потребитель может ее просто не увидеть, даже если он целенаправленно ищет определенный товар.
Price – Цена
Цена не только влияет на прибыль, которую получит компания, но и на восприятие товара потребителем. Если назначенная цена будет сильно выше или сильно ниже ожидаемой, это может негативно повлиять на решение о покупке и снизить доверие потребителей.
Ценовая политика компании определяет, в каком ценовом сегменте будет размещен продукт. Это напрямую влияет на восприятие потребителя. Установление цены напрямую влияет на стратегию входа на рынок.
При установлении цены необходимо задуматься о разных ценовых тактиках для различных каналов сбыта, например, можно установить особые скидки на объем или предложить особую цену на определенный набор товаров, такое «пакетное» предложение также позволит справиться с пересортицей. Не менее важно учесть цены, которые планируется установить на время различных акций (если компания планирует их проводить) или определить условия промо-мероприятий.
Place– Место
В этом компоненте маркетинг-микса рассматривается модель дистрибьюции товара. Продукт должен быть не только в нужном месте, но и в нужное время, чтобы потребитель решил его пробрести.
Необходимо определить географию товара, планируемую экспансию на другие рынки и территории. Не менее важны каналы, по которым будет распространяться товар, необходимо предусмотреть правила выкладки, ее размеры и штрафы для дилеров в случае нарушения требований. Определите, какое количество товара необходимо держать на складе на случай форс-мажора.
Promotion– Продвижение
В этот раздел входят всевозможные маркетинговые коммуникации. Они могут быть нацелены как на информирование потребителей о продуктах, создание или корректировку его образа, так и на создание потребности в приобретении или повторной покупке.
В этом разделе определяется желаемая стратегия продвижения (push или pull). Определяется бюджет коммуникаций и планируемая доля голоса бренда в общем потоке рекламных сообщений. Определяется результат, который планируется достигнуть в результате продвижения (он должен быть выражен в конкретных цифрах, например, ожидаемая доля рынка или повышение уровня лояльности клиентов на 10%). Выбираются каналы коммуникации, планируются необходимые мероприятия, которые компания планирует организовать или в которых необходимо принять участие. Разрабатывается медиа-стратегия и план проведения акций и других промо-мероприятий.
В данной статье мы рассмотрели основные элементы маркетинг-микса, со временем в эту модель вошли новые элементы, которые мы подробно рассмотрим в следующей статье.
Источник: zg-brand.ru
Выявление потребностей клиента: методы и правильные вопросы
Что это? Выявление потребностей клиента – важный этап продаж. Характеризуется непосредственным контактом с покупателем для выяснения того, что он хочет приобрести. Если миновать этот шаг и просто «впарить» товар, то будьте уверены, такой клиент к вам больше не вернется.
Как выявить? Существует множество методов и техник, позволяющих выяснить желания клиентов. «Ключ» подбирается в зависимости от типа потребности, сферы бизнеса, места контакта.
Суть потребностей клиента
Состояние потребности возникает при нехватке чего-либо или ощущении нужды в какой-либо вещи или услуге. Причины могут быть самыми естественными: от пустого холодильника и шкафа для одежды до одиночества и чувства оторванности от общества. Любой бизнес, по сути, создается для компенсации недостаточности и обеспечения необходимыми продуктами и сервисом.
Часто продавцы совершают ошибку, рассказывая о преимуществах товаров (услуг), которые они считают ценными и полезным. Покупатель при этом может оставаться равнодушным. Его интересует совсем другое, и потребности находятся в другой сфере. К примеру, продавец ковров рекламирует изделие, обладающее износостойкостью и долговечностью.
А клиент ищет стильную вещь, которая украсит комнату для гостей. Если консультант продолжит тему практичности и не переключится на декоративность и соответствие модным трендам, то увидит спину покупателя.
Взаимодействие с покупателем начинается с определения его потребности. Необходимо узнать, что привело человека в ваш магазин, что служит мотивацией к приобретению товара, и вам станет ясно, о чем с ним говорить. Выявление потребностей клиента – это то, что происходит на первом этапе общения консультанта с покупателем.
Маркетологи выделают следующие виды потребностей клиентов:
- обеспечить защиту и безопасность;
- желание комфорта;
- приобрести надежную вещь;
- стремление к повышению статуса и положения;
- желание новизны.
В открытом доступе до 24 сентября
Полезные материалы
для увеличения продаж из
закрытого клуба Деловой Среды
Каждый владелец бизнеса вынужден предпринимать радикальные действия, чтобы выжить при нестабильной мировой экономике.
