Настойчивость — важный фактор успешных продаж. Большинство продаж не происходит после одного контакта, и настойчивый продавец может взаимодействовать с потенциальным клиентом несколько раз, чтобы развить отношения и в конечном итоге совершить продажу. Быть настойчивым — значит не торопиться, и при правильном подходе потенциальная отдача может быть значительной. В этой статье мы обсудим, что значит быть настойчивым в продажах, и дадим вам советы, которые вы можете опробовать на практике.
Что такое настойчивость в продажах?
Настойчивость в продажах — это продолжение продажи даже после первоначального отказа или нежелательной реакции. В продажах часто требуется несколько контактов, прежде чем вы сможете заключить сделку. Уважительное обращение к потенциальному покупателю несколько раз — это признак настойчивости, и это то, что большинство успешных продавцов готовы делать.
Преимущества настойчивости в продажах
Настойчивость — ключевой аспект успешного продавца. Вот несколько преимуществ настойчивости в этой роли:
Как добиться успеха? | Настойчивость | Маргулан Сейсембай
Развитие отношений
Настойчивость может помочь вам развить отношения с потенциальным клиентом, которые принесут вам больше пользы. Может быть много причин, по которым клиент изначально решает сказать нет к предложению или встрече. Это может быть проблема с бюджетом или существующий контракт с конкурентом. Поддержание отношений с потенциальным клиентом может помочь вам получить бизнес, если его обстоятельства изменятся.
Изучение потенциальных клиентов
Исследование может подготовить вас к встрече с потенциальным клиентом, поскольку информация поможет вам предугадать потребности или сомнения клиента. Разговор непосредственно с клиентом дает вам дополнительную информацию, которая может дополнить исследование, которое вы проводите. Настойчивость и продолжение общения с клиентом позволяет вам узнать о его компании и изменить будущие предложения, которые могут лучше удовлетворить его потребности.
Повышение шансов на продажу
Если вы сдаетесь после одного-двух контактов, вероятность совершения продажи снижается. Настойчивость означает, что, несмотря на первоначальный нет от потенциального клиента, и вы продолжаете, в уважительной форме, поддерживать контакт. Такой подход требует терпения, и продавец признает, что иногда для продажи может потребоваться множество контактов в течение месяцев или даже лет.
Показать, что вам не все равно
Клиенты хотят, чтобы кто-то заботился об их нуждах, и настойчивость демонстрирует это. Клиенты также хотят видеть отзывчивого человека, который будет решать любые возникающие проблемы. Продавец, который демонстрирует, что он готов добиваться клиента в течение многих месяцев, показывает, что ему не все равно, что он старателен и выполнит все задачи, связанные с продажей или продуктом.
Повышение уверенности в себе
Качество, которое может помочь продавцу достичь успеха, — не принимать отказ близко к сердцу и иметь уверенность в себе, чтобы продолжать, несмотря на первоначальный отказ нет. Настойчивость может помочь в этом отношении, научив продавца продолжать продажи, несмотря на отказ. Если продавец может превратить нет в да, это может помочь повысить их уверенность в своих силах.
Бизнес это про самореализацию. #shorts #бизнес #предприниматель #настойчивость
Советы по проявлению настойчивости в продажах
Вот несколько советов о том, как быть настойчивым и в то же время уважительным с потенциальными клиентами:
Планируйте контакты
Когда продавец проявляет настойчивость, это означает, что он с уважением относится к клиенту, который изначально отклонил предложение или отказался от встречи. Это означает долгосрочный подход к созданию отношений, которые, как мы надеемся, перерастут в продажу. В такой ситуации хорошо бы отследить, сколько раз вы связывались с конкретным клиентом, понять расписание потенциального клиента и использовать обдуманную стратегию в отношении того, когда и как вы с ним связываетесь.
Выберите правильный способ связаться с ними
Потенциальные клиенты часто имеют предпочтительный способ общения. Кому-то нравятся личные встречи, а кто-то предпочитает телефонный звонок или короткое сообщение по электронной почте. Старайтесь знать, как лучше всего обратиться к потенциальному клиенту, и применяйте различные тактики обращения к нему, если вы все еще ждете положительного ответа. Если месяц назад у вас была личная встреча, которая не привела к продаже, достаточно будет отправить последующее электронное письмо.
Будьте готовы к неудачам
Перед началом встречи с продавцом полезно рассмотреть каждый возможный исход встречи и то, как вы можете отреагировать на каждый сценарий. Независимо от того, будет ли ваше предложение о продаже принято или отвергнуто, продуманная подготовка поможет вам решить, как реагировать в тот момент. Первоначальный нет может обескуражить, но если у вас есть готовый план, это позволит вам переключить внимание на следующий шаг в вашем процессе.
Привлеките свою команду
Продавцы часто работают сами по себе, совершая продажи и пытаясь достичь своих целей. Однако может быть полезно обсудить стратегию с менеджером или коллегой. Обмен идеями с членами вашей команды может улучшить ваш подход к продажам и дать вам несколько креативных способов продолжить продажу даже после получения отказа.
Оставайтесь организованными
Специалисты по продажам часто отвечают за решение проблем клиентов, поиск новых потенциальных клиентов и повышение продаж существующим клиентам. Если вы отслеживаете несколько клиентов, то организованность поможет вам сохранить актуальную информацию об их компаниях и степени заинтересованности в вашем продукте. Эти детали могут помочь вам определить идеальное время для контакта с потенциальным кандидатом и информацию, которую следует включить в пересмотренное предложение.
Знайте, когда остановиться
Существует момент, когда неотвеченные телефонные звонки и электронные письма говорят о том, что пора прекратить работу с лидом. После нескольких звонков, оставшихся без ответа, возможно, стоит поискать другие контакты. Кроме того, если ведущий подписывает многолетний контракт с конкурентом, возможно, стоит поискать другие возможности. Знание того, когда следует прекратить работу с лидом, дает вам возможность сосредоточить свое внимание на другом и, возможно, вернуться к клиенту через пару лет.
Ключевые слова:
- indeed.com
Источник: hr-portal.ru
Настойчивости и энтузиазма для успеха недостаточно: в бизнесе еще нужна стойкость, которая вырабатывается образом жизни
Ключ к успеху в предпринимательстве — это не традиционный интеллект или обширные знания. Это выдержка и упорство.
Упорство — это сочетание настойчивости, страсти и стойкости. Настойчивость позволяет сосредоточиться, когда дела идут тяжело. Страсть говорит сама за себя. Это увлечение тем, что вы делаете. Стойкость дает вам душевную смелость, необходимую для того, чтобы продолжать попытки.
В условиях пандемии COVID-19 было сложно поддерживать все три эти характеристики. Даже у самых стойких предпринимателей, вероятно, бывали дни, когда они боролись с депрессией и унынием. Можно ли повысить свою стойкость в это беспрецедентное время?
Согласно утверждениям эксперта по устойчивости Уэйна М. Сотила и нейрохирурга Гэри Р. Саймондса, можно. Некоторые люди (как правило, работающие в области медицины) преуспевают во время кризиса, потому что они укрепляют привычки, которые создают высокий уровень устойчивости. Это позволяет им справляться. Отработка этих привычек поможет им и в будущем преуспевать.
Сосредоточьтесь на своем личном благополучии
Многие предприниматели в самом начале пандемии, возможно, чувствовали себя напуганными, одинокими и неуверенными в будущем. Чтобы избежать депрессии, многие увлеклись кулинарией, садоводством, танцами или чем-нибудь другим. Эти занятия очень помогают отвлечься от тревожных мыслей, сконцентрировать свое внимание на конкретных целях. Даже самые малые успехи в новом деле помогают повысить самооценку, приносят удовлетворение, вселяют уверенность в своих силах.
Создайте баланс между работой и личной жизнью, который подходит вам и вашим конкретным потребностям. Практики самопомощи, которые вы применяете сейчас, такие как ведение дневника и медитация, позволят вам лучше заботиться о своем психическом и физическом здоровье в процессе перехода к новым нормам жизни.
Научитесь бороться со стрессом
В чем проявляются ваши симптомы стресса? Вы можете понять это, используя Stress Continuum. Это модель, используемая военными для оценки стресса и управления стрессом. Используя эту модель, вы можете сформулировать свои чувства и поведение в условиях психологической нестабильности.
Со временем континуум стресса будет постепенно становиться более персонализированным, поскольку вы понимаете симптомы, связанные с этим состоянием, которые свойственны именно вам. Обладая этими знаниями, вы можете создавать практики, которые позволят вам перейти в «зеленую зону», где вы будете справляться со стрессом с хорошими навыками преодоления.
Эти действия необходимо будет выполнять последовательно. Например, одноразовая прогулка не избавит сразу от всех факторов стресса. Однако со временем вы сможете узнать о своих факторах тревоги и практиковать необходимые действия, чтобы избавиться от тревожного чувства.
Найдите то, за что вы можете себя поблагодарить
Чему вы можете радоваться? У вас есть замечательная команда, с которой вы работаете? Вы занимаетесь любимым делом? Найдите минутку, чтобы осознать то, что у вас есть прямо сейчас.
Вспомните свои достижения в карьере. Это очень важно для повышения устойчивости. Возможно, шансы были против вас на разных этапах вашей жизни, но вы смогли добиться успеха и процветать, несмотря на все препятствия.
Делайте то, что необходимо для повышения вашей эффективности
Возможно, новые навыки сделают вас более эффективными.
Запишитесь на онлайн-курсы, которые позволят вам развить навыки в интересных для вас областях. В процессе осваивания нового навыка вы разовьете уверенность в себе и сможете использовать полученные знания для большего блага своего бизнеса.
Ведите больше диалогов
Поговорите со своей командой, близкими, лидерами в своей области. О чем? Все, чем вы увлечены, может стать предметом разговора. Вы можете беседовать обо всем, что связано с вашим бизнесом, а также о мировых проблемах. Темы никто не ограничивает.
Главное, чтобы они были интересны всем участникам диалога.
Диалоги критически важны для повышения устойчивости. Вы не только говорите о том, что для вас важно, но вы также углубляете ваши отношения с людьми.
Источник: businessman.ru
Важное качество предпринимателя: настойчивость
Согласно многим исследованиям упорство — это фактор, влияющий на успешность личности, даже больше, чем уровень IQ. Упорство заставляет человека двигаться вперёд несмотря на неудачи.
Когда нужно поднажать
Упорство — определяющее качество любого лидера, особенно предпринимателя. На современном высоко конкурентном рынке, нужно иметь очень крепкий внутренний стержень, чтобы реагировать на многочисленные отказы, задержки в оплате счетов и критику, буквально «push»ить товар на рынок.
Представьте, вы или ваш менеджер делает клиенту предложение, а тот отказывает. Один отказывает, второй, третий… После нескольких таких отказов, большинство предпринимателей сворачивают бизнес. А не стоило бы.
Вы просто обязаны проявлять настойчивость, потому что причинами отказа могут быть следующие:
- Вы пришли к человеку в его неудачный день. Любой негатив, который клиент испытал в течении дня (от разбитого экрана iPhone до смерти домашнего любимца или другой трагедии), повлияет на его решение.
- Неправильно преподнесли. Если вы сделали свое предложение сразу после того как клиент, скажем, вернулся с утомительной 3-дневной конференции, да еще и забыли упомянуть пару ключевых моментов — получайте отказ.
- Предложение сделано слишком рано. Если вы предложили продукт до того, как установили хороший контакт с человеком — получайте вновь отказ. Но знайте: еще не всё потеряно.
К сожалению, настойчивость очень часто пересекается с надоедливостью. Менеджеры по продажам начинают буквально преследовать человека. Ничего хорошего из этого не получится, один негатив.
5 способов сохранять настойчивость, не раздражая Клиента
1) Ловите момент
Прежде чем делать предложение, установите контакт, попытайтесь найти общий язык, найти общие интересы с человеком и создать доверие. Изначально нужно подогреть Клиента непринужденными письмами или звонками, пока не выстроите доверительные отношения.
2) Поставьте проблемы Клиента на 1-й план
Давно доказано, что когда человек находит в ком-то внимательного слушателя, он начинает доверять ему гораздо больше. Слушайте внимательно, чтобы понять причины почему Клиент заинтересован (или нет) в продукте. Эти знания очень пригодятся дальше. Понимая и противодействуя этим причинам, вы сделаете свое предложение по-настоящему «безотказным»!
3) Цените время Клиента
Настойчивые люди отлично понимают разницу между постоянством и назойливостью. Оставляйте достаточные периоды времени между каждым общением с клиентом, чтобы при каждом появлении выглядеть интересным и долгожданным, а не раздражающим и нетерпеливым.
4) Предлагайте настоящую ценность
Когда вы устанавливаете контакт с Клиентом, начинайте с того, что вы можете сделать ДЛЯ НЕГО. Ваше предложение должно быть по-настоящему ценным, чтобы дать понять Клиенту следующее: «Вы ставите его потребности на 1-й план». В таком случае, человек отнесется к вам нормально и купит продукт, даже если пользу от него он сможет получить позже. Если же в вашем предложении нету абсолютно никакой ценности, добро пожаловать в список зануд!
5) Мыслите позитивно
Вот вы обозначили ценность своего продукта и сделали предложение купить… Не все, конечно, примут предложение, поэтому помните: важно избегать конфликтов. Примите отказ или сделайте предложение еще раз чуть позже, главное оставаться при этом позитивным.
Не бойтесь быть настойчивым. Гораздо хуже страх стать надоедливым и желание поскорее избежать любых контактов с Клиентом.
Если вы предлагаете что-то действительно ценное, если вы внимательны и отзывчивы в своем подходе, Клиент будет не против вашей настойчивости, а, скорее, даже благодарен. Ведь на рынке сейчас есть всё, а вот взять и сделать, купить, внедрить, применить могут не многие. Вот почему рынку сейчас не хватает «волшебного пенделя»
Выращивайте Клиента, будьте настойчивы, помогайте внедрять решение после продажи — и рынок ваш!
Если материал был полезен, жмите «Мне нравится» , чтобы получать еще больше ценных фишек в сфере продаж, маркетинга, управления и систематизации бизнеса!
Источник: liftmarketing.ru