Поучаствовал тут коротко в комментоспоре (хотя и зарекался это делать под чужими статьями — смысла ноль) на тему нечестного конкурентного преимущества. Базовая вещь и название говорящее, но, видимо, не все в курсе.
Это одна из самых важных штук, которую надо оценивать при запуске бизнеса или при выборе между опциями.
Нечестное (конкурентное) преимущество — это ваше преимущество, которое сложно или невозможно повторить вашим конкурентам.
Пример был к перепродаже товара на маркетплейсах. Если вы закупаете в Китае/на оптовом рынке/у производителя, ставите на WB и просто перепродаете и никакого нечестного конкурентного преимущества у вас нет и не будет, в моменте можно что-то срубить, но перспективы отсутствуют.
Не любое конкурентное преимущество нечестное. К примеру, вы сделали красивую упаковку и, пока это не повторили конкуренты, упаковка — ваше конкурентное преимущество. Но НЕ нечестное, потому что красивую упаковку может сделать кто угодно.
Если же вам принадлежит единственный завод по производству упаковки, и красивую вы делаете для себя, а для всех остальных — некрасивую, это делает такое преимущество нечестным.
Таким образом, тупая перепродажа на маркетплейсах — это частный пример бизнеса без нечестного преимущества. Если его в процессе не получить, такой бизнес (перепродажа на МП) обречен — ценовая война случится не сегодня, так завтра, и привет.
Другие примеры нечестных преимуществ: ноу-хау, технология, бренд, патент, дядя в администрации, эксклюзивный договор, бесплатный трафик, сила покупателя, монополия, уникальная экспертиза, инфраструктура, доступ к дешевым деньгам и т.д.
Да, понятно, что в теории кто угодно может создать ноу-хау, бренд или дядю в администрации, но на практике, если у вас это УЖЕ есть, то вы УЖЕ находитесь в более выигрышном положении — и это как бы “нечестно”. Не в философском смысле, а в том, что вы и конкуренты находитесь в разных условиях.
Задача — иметь такое преимущество на старте или быстро приобрести его в процессе. Мы всегда при запуске нового проекта прогоняем через этот критерий — и в идеале он должен быть на старте. У нас это были эксклюзивные дистрибьюторские договоры, доступ к складу продукции без необходимости ее закупать, позиция “выбор номер 1”, опыт и экспертиза (разные в разных проектах). Я помню только один случай без такого нечестного преимущества — и это недавно описанная история с Casely. Не понимаю, о чем я тогда думал
Итого, при запуске проекта или выборе между опциями, обязательно надо оценить — есть ли у нас нечестное преимущество? Что у нас есть такое, чего нет у (большинства) конкурентов и что они не смогут (быстро) повторить? Если такого нет у нас, вероятно, оно есть у них, ну и как мы побеждать собираемся, точно ли стоит в такое ввязываться?
Источник: fdrv.me
Секреты успешных продаж консалтинга: как за 1 шаг обеспечить себе нечестное преимущество перед конкурентами
Для начала давайте примем факт — все ваши прямые и косвенные конкуренты продают примерно одно и тоже.
Если вы с этим не согласны — вспомните предложения ваших конкурентов или посмотрите что они предлагают. У всех одно и тоже разными словами.
Как же тогда потенциальные клиенты выбирают с кем работать?
Первое что приходит в голову — бренд, имя. Но если у вас этого сейчас нет — вариант плохой. Почему? На создание бренда нужно много времени.
Когда потенциальные клиенты не знают как выбирать — они выбирают по цене.
И победителем в этой борьбе за клиента будет всегда тот, у кого дешевле.
Хотите ли вы постоянно снижать цену чтобы получать своих клиентов? Думаю нет. Это путь в никуда.
Но есть неочевидное решение…
Благодаря ему мои клиенты даже не имя громкого имени, не имя больших кейсов и миллионных бюджетов на рекламу…
Получают своих приятных и платёжеспособных клиентов, которые с радостью платят им крупные суммы за работу
Как так? Нет, они никого не обманывают и не гипнотизируют.
Просто у них есть своя Большая Идея — фундамент всего их дела.
Что вообще даёт большая идея?
- Отстройка от конкурентов за счёт реальной уникальной ценности
- Обоснование цены ваших услуг
- Раскрытие ценности именно вашей работы
- Добавляет некий уникальный элемент, который склоняет людей к выбору в вашу пользу
Сейчас объясню как это работает.
Как создать свою Большую Идею
Большая идея состоит всего из 3 элементов:
- Сильное обещание
- Уникальный механизм
- Интеллектуальный интерес
Что такое «сильное обещание»?
Это результат от работы с вами, который преподнесён в формате выгод.
И знаете что? Чаще всего на этом останавливаются, пытаясь наобещать больше конкурентов.
«С нами вы получите Х!» — «А с нами Х и Х!» — «А у нас больше чем у них!»
Это заранее проигрышная стратегия. Невозможно постоянно обещать больше и больше. Как минимум, в какой-то момент пропадёт честность, качество и клиенты будут считать себя обманутыми.
Чтобы такого не произошло — нужны следующие элементы.
Что такое «уникальный механизм»?
Это уникальный метод/способ/процесс (и т.д.) за счёт которого клиент получит свой желаемый результат без определённых сложностей.
ВАЖНО: просто сказать «мы работаем по такому-то методу» — не работает. Почему? Потому что это пустые слова.
Для поддержания ваших слов нужен следующий пункт.
Что такое «интеллектуальный интерес»?
Грубо говоря, это подтверждение всех ваших пунктов описанных выше.
Это некий элемент, который объясняет «как, почему, зачем, в чём выгоды» и добавляет интригу, желание купить именно у вас.
Но давайте скажу честно.
Создание большой идеи — сложный процесс, если не знать как именно её нужно создавать.
Лично для меня это просто, я собрал уже много вариантов под разные ниши. Но давайте решим более важный вопрос.
Что вообще даёт большая идея?
- Отстройка от конкурентов за счёт реальной уникальной ценности
- Обоснование цены ваших услуг
- Раскрытие ценности именно вашей работы
- Добавляет некий уникальный элемент, который склоняет людей к выбору в вашу пользу
- Привлекает реально целевые и платёжеспособные заявки
- И самое главное — Склоняет к покупке именно у вас
«Как это применить в моём бизнесе? Сработает это вообще у меня?» — думаете вы
Если вы задаетесь этим вопросом, тогда вы действительно умный предприниматель.
Потому что ваш бизнес уникальный.
У вас уникальный рынок, уникальная аудитория, свой подход к продажам и т.д.
Поэтому если вам кто-то говорит что «это 100% сработает» и при этом он не погрузился в ваш бизнес — он врёт
Поэтому я хочу предложить вам самую выгодную сделку которую только могу, а именно — внимательно изучить ваш бизнес и создать план прокачки вашего маркетинга/продаж — специально под вас и совершенно БЕСПЛАТНО.
На бесплатной стратегической сессии.
Источник: vc.ru
