Оффер – главный элемент любого продающего текста. Это убойное предложение, без которого невозможно рассчитывать на хорошие продажи, создание базы активных клиентов, развитие структуры и успех в МЛМ.
6819 просмотров
Сегодня многие сетевики отказываются от традиционных методов и предпочитают вести бизнес в интернете. Поэтому создание сильного оффера для посадочных страниц, рекламы, постов в соцсетях, почтовых рассылок, партнерских программ и другого продающего контента приобрело особое значение.
Именно оффер зачастую является единственным шансом “зацепить” потенциального клиента/партнера и подтолкнуть его к покупке или выполнению целевого действия. При этом важно не путать оффер с УТП (Уникальным Торговым Предложением).
УТП – это одна уникальная характеристика бренда или продукта, на которой выстраивается рекламная кампания. Как правило, УТП создается один раз на десятилетия и используется для позиционирования на рынке за счет конкурентной ценности.
Оффер – лаконичное, аргументированное описание преимуществ товара/услуги, включающее конкретную выгоду для потребителя, дедлайн или другое ограничение и призыв к действию.
Что такое оффер? Как составить сильное предложение? Примеры. Результаты конкурса.
Проще говоря, оффер является торговым предложением, в котором четко обозначены выгоды для целевой аудитории и причина, по которой человек должен отдать вам свои кровно заработанные или потратить драгоценное время при большом количестве аналогичных предложений.
В отличие от УТП, оффер нацелен на мгновенную продажу и может меняться в зависимости от вида продвигаемой продукции, времени года, тенденций на рынке и других факторов.
Например, “Велосипеды с электромотором – катайся в любое время года!” является УТП. А вот предложение “Успей купить велосипед с электромотором до конца весны со скидкой 30%” – чистой воды оффер.
Известный маркетолог Роберт В. Блай утверждает, что простая замена оффера может увеличить отклик на 25-900%.
В чем секрет лучших офферов
Как показывает практика, в большинстве продающих текстов, даже при наличии полезной информации, заманчивых выгод и призыва к действию, отсутствует главное – та самая сакраментальная фраза, которая любого скептика превратит в постоянного клиента или преданного бизнес-партнера. Каким же должен быть классный оффер, работающий на 100%?
Лаконичным. В оффере нет места для “воды”. Максимум в 2-3 фразах необходимо изложить суть предложения и его ценность. Сильный оффер привлекает внимание с первых секунд и создает WOW-эффект.
Четким и понятным. Используйте язык своей целевой аудитории и постарайтесь писать максимально просто. Избегайте шаблонных и обтекаемых фраз вроде “лучшая компания на рынке”, “высокое качество”, “широкий ассортимент товара”, “быстрая доставка”. Лучше оперируйте точными фактами и цифрами.
Правдоподобным. Если не хотите испортить репутацию, включайте в оффер только ту информацию, которую можете подтвердить, и обещания, которые дейcтвительно в состоянии выполнить.
Ориентированным на клиента. Создание офферов под узкую целевую аудиторию – распространенная практика. Намного целесообразнее подготовить несколько предложений для разных категорий покупателей, чем пытаться продать большинству эксклюзивный товар, а премиум-клиентам предлагать большие скидки.
Как сформулировать КРУТОЙ ОФФЕР?! | Михаил Дашкиев. Бизнес Молодость
Содержать реальную выгоду с учетом целей, желаний, потребностей, болей и проблем ЦА. При этом выгода должна быть очевидной, точно обозначенной и измеримой.
Как создать убойный оффер
Создание оффера, который бьет прямо в цель, – дело не на пять минут. Особенно для тех, кто никогда не пробовал писать продающие тексты. Для начала лучше использовать готовые проверенные технологии и формулы.
Анализ целевой аудитории. Это первое, что нужно сделать при подготовке оффера. Составьте подробный портрет потенциального покупателя и бизнес-партнера, учитывая возраст, пол, образование, финансовые возможности, профессию, хобби, активность в соцсетях и другие характеристики.
Поставьте себя на место людей и попробуйте ответить на вопросы:
- почему они должны выбрать вас, вашу компанию или продукт?
- чего конкретного они ждут от вас (надежности, пользы, гарантий, экономии, повышения статусности или уровня заработка), и за что готовы платить деньги?
- способны ли вы удовлетворить потребности людей и предложить решение, которое избавит их от проблем?
Подготовьте список характеристик продукта, актуальных для разных сегментов ЦА. Для сбора информации можно проводить опросы в соцсетях, анализировать популярные запросы в интернете, мониторить различные группы и форумы. Выделите 5-10 основных характеристик продукта и критерии, влияющие на принятие решения, для использования в оффере.
Не забудьте о конкурентах. Отслеживайте интернет-ресурсы сетевых компаний и других дистрибьюторов. Тщательно изучайте их рекламные предложения и маркетинговые стратегии. Так вы сможете понять, почему продукция конкурентов пользуется спросом, какие работающие методы можно применить для собственных продаж и привлечения.
Алгоритмы написания продающих офферов
Нет одной универсальной формулы составления ценностного предложения. В зависимости от бизнес-ниши, аудитории, продукта и цели используются различные типы офферов. Одной из самых популярных и эффективных считается формула 4U.
- Полезность ((Usefulness). Это конечная выгода для отдельных категорий ЦА. Так для сегмента B2C стандартным набором ценностей (согласно пирамиды Маслоу) являются здоровье, безопасность, деньги, общественное признание, физические удовольствия, самореализация. Для сферы В2В наибольшее значение имеют финансовые выгоды (увеличение прибыли, сокращение расходов и т.д.). Здесь уместно использование таких слов, как “Сэкономить”, “Заработать”, “Получить” и т.д.
- Ультра-специфичность (Ultraspecificity). Добавьте конкретики в виде денежных сумм, процентов, цифр и других количественных показателей, которые усилят ценность вашего предложения. Пример: Купите книгу от эксперта МЛМ с новогодней скидкой 50%.
- Срочность (Urgency). Дедлайны и ограничения по количеству – популярный способ дополнительного стимулирования к принятию решения “здесь и сейчас”. Только избегайте явного давления, прессинга, жестких формулировок. Эффективнее использовать визуализацию желаемого результата. Например: Закрытый вебинар “Как заработать первую $ 1000 за неделю”. Зарегистрируйтесь сейчас, чтобы стать одним из 20 счастливчиков.
- Уникальность (Uniqueness). Ваш будущий клиент или партнер должен четко понимать, благодаря каким свойствам продукта или методам он получит обещанный результат. Пример: Профессиональная настройка контекстной рекламы Яндекс и Гугл. Увеличим поток целевых клиентов на 20% за неделю.
Как усилить оффер
Ваш продукт/услуга не отличаются уникальностью? Не беда. Проверенные техники и “фишки” маркетологов помогут увеличить конверсию оффера в несколько раз.
Специалисты рекомендуют в первую очередь делать упор на следующие моменты.
Финансовая выгода. Нет ни одного человека, который не хотел бы больше зарабатывать и меньше тратить. На естественном желании получить материальную выгоду строится данная техника.
Пример: Конструктор лендингов для вашего бизнеса. Создайте сайт самостоятельно и сэкономьте $ 200.
Бонусы и подарки. Предложите ценный презент в дополнение к основной покупке в виде бесплатного товара или услуги. При этом важно, чтобы он был релевантным к основному предложению и потребностям целевой аудитории.
Пример: При покупке расчески «Brown» с ионизацией получите в подарок набор бигуди.
Лид-магниты. Предложение какой-то ценности до того, как человек заплатит – один из простейших и действенных инструментов привлечения. Хорошо работают в качестве лид-магнитов скидки, акции, доступ к закрытым вебинарам, обучающие видео, бесплатная литература в обмен на контактные данные. Это своего рода “приманки”, помогающие заполнить воронку продаж максимальным количеством лидов.
Пример 1: SMM-продвижение. Получите первые 500 подписчиков на ваш Instagram-аккаунт бесплатно.
Пример 2: Система Рекрута для автоматизации работы с МЛМ командой. Базовая версия – бесплатно.
Вариативность. Отличным маркетинговым ходом является предложение различных версий продукта. Это может быть продажа наборов со скидкой, а не единичных товаров. Или возможность выбрать один из вариантов (обучающего тренинга, например) в разных ценовых категориях.
Пример: Купите комплект из лечебного шампуня и кондиционера для волос и сэкономьте 150 грн.
Сроки. Если скорость доставки, обслуживания или сроки получения результата от использования продукта важны для вашей целевой аудитории, это может стать хорошим усилителем оффера.
Пример: Получите готовый к работе интернет-магазин через 7 дней после оформления заказа.
Эксклюзивность. Есть смысл применять, если вы действительно можете предложить то, чего нет у других.
Пример: Бытовая техника по цене производителя от единственного представителя компании в СНГ.
Узкое позиционирование. Ориентация на отдельные сегменты целевой аудитории сама по себе может стать отличным оффером. Сделать его еще более эффективным поможет предложение возможности адаптации продукта/услуги под определенную бизнес-нишу.
Пример: Автоматизированная система пошагового обучения новичков, работающих через интернет.
Бесплатная поддержка. Предложите будущему клиенту или партнеру помощь в решении вопросов, связанный с использованием своего продукта.
Пример: Автоматизированная система для сетевого бизнеса. Бесплатная консультация по наполнению, настройке и использованию 24/7.
Социальное доказательство. Оффер – это не о скромности. Поэтому смело включайте показатели востребованности продукта/услуги, ссылайтесь на отзывы и мнения довольных клиентов, рекомендации авторитетных личностей.
Пример: Обучение работе в интернете. Более 5000 человек уже получили результат после посещения моих вебинаров.
Гарантия (если она не банальна). Часто именно гарантированное получение результата или качество продукта/услуги является главным фактором принятия решения.
Пример: Интернет-продвижение с полным комплексом услуг по настройке рекламы. Прописываем количество лидов в договоре.
Личный бренд. Прекрасный способ заработать дополнительные баллы перед безликими проектами конкурентов – построение маркетинговой стратегии в связке с персональным брендом. Продавая свою экспертность и опыт, рекламируя достижения команды и успешные кейсы, вы повышаете шансы на привлечение наиболее заинтересованной в продукте или сотрудничестве аудитории.
Визуальное оформление – важная составляющая цепляющего оффера. Хорошо продумайте дизайн, используйте графики, видео, интерактивные и другие элементы, чтобы добавить образности и убедительности своему предложению.
Тестируйте свои офферы, прежде чем “вывести их в люди”. Сплит-тестирование и анализ результативности изменений поможет отобрать варианты с наибольшим показателем конверсии. Если вы хотите упростить процесс и существенно сократить временные затраты, можете воспользоваться автоматизированной системой, позволяющей запускать больше десятка активных лендингов одновременно.
Экспериментируйте, используйте советы профессионалов, комбинируйте различные техники для составления по-настоящему сильного оффера. Если вы досконально знаете продукт, ЦА и специфику работы в МЛМ, вам не составит труда составить предложение, которому невозможно сказать “нет”.
Показать ещё
36 комментариев
Написать комментарий.
Уважаемая авторка — всерьёз верит что ураганным пиаром и оглушающе напористой рекламой можно впарить тупым лохам любое деrьмо?
В тексте (составленным по всем правилам пиара) — не нашлось ни единого слова для непосредственно САМОГО продаваемого (точнее впариваемого) товара.
Каковы его достоинства (и есть ли они вообще). Нужен ли он покупателю?
Вот именно такие как авторка выпускницы бесчисленных факультетов маркетинга, рекламы и пиара — и превратили рекламу, а вслед за ней и сами СМИ в настоящую помойку.
Ещё совсем недавно, в 90-ые, реклама — основывалась на восхвалении достоинств и подчёркивании преимуществ, и рекламисты хотя бы пытались изучать тот товар, что собирались рекламировать.
Теперь же, всё основано — на одном сплошном вранье.
Искреннее пожелание всем подобным авторкам — самим постоянно покупать такие дерьмотовары.
Развернуть ветку
Аккаунт удален
Развернуть ветку
Не обольщайтесь. Через пару лет, такие рекламщицы-пиарщицы — будут сидеть во всех отделах продаж, и будут эту херомантию применять и для арматуры.
В результате весь инфопоток будет забит прекрасно сделанными оферами, из которых не будет понятно, а о какой собственно арматуре идёт речь, или хотя бы какое же у неё млять сечение.
Уже сейчас в том же Ашане — хер поймёшь, сколько например сметаны в упаковке. Хорошо хоть наконец то стали отделять сметану от «сметанного продукта» (проклятые маркетолухи), но сколько там грамм?
Вся банка, от крышки и до донышка — покрыта какой-то хернёй, картинок и текста столько, что даже мелкий шрифт не спасает, но млять СКОЛЬКО ТАМ ГРАММ — хер поймёшь!
Один раз даже было количество милилитров, но млять сколько там грамм то? Или теперь надо с собой справочник по плотностям всегда носить?
Развернуть ветку
Аккаунт удален
Развернуть ветку
Развернуть ветку
Развернуть ветку
Развернуть ветку
Есть полезные соображения.
Но акцент на МЛМ отвратителен вообще, а на VC вызывает недоумение.
Развернуть ветку
У меня от каждого оффера отвратительные ощущения.
с новогодней скидкой 50%
А можно книгу от эксперта написания книг пожалуйста? И что это за книга, что она без скидки в 50% плохо продавалась?
стать одним из 20 счастливчиков
Лотереи — это налог на тупость.
Создайте сайт самостоятельно и сэкономьте $ 200.
и сэкономьте 150 грн.
Вы сцуко цену напишите, а то её любят прятать поглубже. «Выгоду» себе обратно засуньте.
Более 5000 человек уже получили .
миллионы мух, да?
Прописываем количество лидов в договоре.
Количество продаж прописывайте, сволочи.
Развернуть ветку
«Количество продаж прописывайте, сволочи» — если вы маркетологам отдадите ещё свой отдел продаж — тогда да.
В остальном — нельзя перекладывать ответственность за продажи на тех, кто не может этот процесс контролировать. Очевидные вещи же?
Развернуть ветку
Посыл моего поста — все эти кричащие рекламы, которые хотят навязать мне приложение с сомнительной потребительской ценностью аппелируя к неким параметрам, которые для меня не явлются ключевыми, которые маркетологи называют «оффер» — смотрятся не как классное предложение, а как развод на деньги примерно как нигерийское письмо.
Мне, как потребителю, не нужна ни эфемерная «выгода» или «экономия», ни «бесплатно», ни «три месяца за рубль», ни «успеть купить», ни «единственный представитель», ни отсутствие асбеста в хлопьях. В подарок бигуди мне тоже не надо.
Я прекрасно осведомлён о том, что на улице — вполне себе капитализм, и что под красивым заголовком стараются скрыть то, что не написано.
Я покупаю не перфоратор, а дырку в стене в удобное для меня время. Не шуруповёрт, а возможность более быстрой самостоятельной сборки мебели. Не компьютер и не интернет, а возможность создавать документы и спорить с незнакомцами на интересные мне темы. И я покупаю не лидов, а продажи. Но вместо продаж мне хотят впарить, не продать, а именно **впарить** лидов.
Толку-то их прописывать в договор, если мне нужны были не лиды, а продажи?
нельзя перекладывать ответственность за продажи на тех, кто не может этот процесс контролировать
Расскажите секрет, как можно **контролировать** продажи? Вы не можете заставить человека что-то купить. Звонить работнику почты россии и ругать его по телефону, что он впарил недостаточно карт почта банка, отрывая его от исполнения его прямых обязанностей по выдаче посылок (случай из жизни) — это и есть «контролирование» продаж сраных карт? Ну так если вы их контролируете, что ж у Вас планы не сходятся. А, вы их оказывается не контролируете.
Источник: vc.ru
Про оффер: нормально делай – нормально будет
Многие руководители (если не сказать большинство) делают офферы плохо. Бездарно. Потом удивляются, что силы-время-деньги на найм потрачены, а офферы не принимаются.
А некоторые умудряются даже “прогибать” кандидатов, пытаться подогнать их хотелки под свой оффер и доказать, что так все и должно быть. Что ж, не все менеджеры одинаково полезны…
А оффер – это продажа. И все в этом процессе должно строиться от кандидата. Даже сейчас, когда рынок трансформируется.
Как делать офферы нормально, чтобы и результат получился нормальным – приглашаю почитать.
Привет! Меня зовут Илья Прахт, я опытный менеджер в IT, тренер и консультант. Долгое время руководил продакшном, а потом и целой IT-компанией. Переживал пандемию 20 года, великое “броуновское движение” 21 года, бум релокаций и новых рынков найма 22 года, трансформацию рынка из рынка кандидата в рынок работодателя года текущего.
И во все времена мы старались придерживаться одних и тех же правил, когда готовили и проводили офферы кандидатам. Конечно, их не всегда принимали. Но упор на качественный и правильный подход в этом процессе давал свои плоды. Конверсия в найм была нормальной.
Что такое оффер
Оффер можно рассматривать с 3 сторон. Во-первых, это некий документ, описывающий подробно предложение о работе. Во-вторых, это встреча (ну должна быть такая встреча, по-хорошему), на которой документ презентуется, а условия обсуждаются с кандидатом. Заметьте, не только демонстрация, но и обсуждение. Ну и в-третьих, это определенный формат взаимоотношений, когда работодатель и кандидат фиксируют свои договоренности, хотя никакого юридически значимого документа под этим еще нет.
Зачем нужен офер? Ответ проистекает из всех 3 составляющих:
- Подвести итог процесса найма
- Донести обратную связь
- Обсудить условия работы
- Рассказать всю недостающую информацию
- Ответить на вопросы кандидата
- Договориться по следующим шагам
- Добиться согласия от кандидата
Таким образом, работодатель делает предложение, и пытается добиться согласия от кандидата его принять. Т е оффер – это продажа. И кандидат имеет полное право в этом процессе обсуждать условия и торговаться. И предложение может меняться с учетом такого торга.
Алгоритм продажи оффера
Алгоритм любой продажи включает 5 основных этапов:
- Подготовка
- Установление контакта
- Презентация условий
- Обработка возражений
- Призыв к действию
Оффер, как процесс продажи, также проходит все 5 этих этапов:
- Подготовка оффера и назначение встречи
- Знакомство и смолтолк вначале
- Презентация условий оффера
- Обсуждение условий, ответы на вопросы кандидата
- Финализация договоренностей, следующий шаг
Давайте рассмотрим каждый этап подробнее. Разберем, что нужно делать руководителю, чтобы провести оффер качественно.
Этап 1 – Подготовка
На этапе подготовки нужно произвести несколько действий. Их немного, но без них двигаться дальше не стоит.
- Ознакомиться со всеми результатами интервью и фидбеками – сложить для себя цельную картинку по кандидату.
- Понять и прояснить мотивацию кандидата – что для него самое главное, а в каких областях можно будет торговаться.
- Определить условия сотрудничества – какой в итоге грейд, ЗП, бонусы и т.п.
- Согласовать условия сотрудничества и возможные его изменения – если финальное решение по деньгам и условиям принимаете не вы, то нужно сходить к тому, кто принимает.
- Подготовить основные и дополнительные условия по офферу – причем лучше в 2 вариантах: базовый и рамки поля торга.
- Оценить возможные вопросы от кандидата, подготовить ответы – опять же, исходя из хотелок и того, что вы можете предложить.
- Подготовить ожидания и цели на испытательный срок – без целей не надо, потом сложно результаты конструктивно подводить.
- Назначить встречу с кандидатом – да-да, встречу, не просто письмо или сообщение в телеграме.
Обратите внимание, что все условия в оффере должны отталкиваться напрямую от хотелок и мотиваторов кандидата. Если основной мотиватор ЗП – выносите сумму на первый план, и не пытайтесь демпинговать, это бесполезно. Если основной мотиватор развитие – пишите в первую очередь о том, какие в компании есть возможности для этого. Если мотиватор новые задачи и челленджи, уделите внимание и опишите подробно эти челленджи.
Просто дайте человеку то, что он хочет. Покажите, что он получит от сотрудничества именно то, что для него является ценным. При этом не пытайтесь приукрашивать и обманывать. Я упущу этические составляющие этого, но чисто с точки зрения психологии, вы получите обманутые ожидания в первые месяцы, или даже дни, работы. И сотрудник у вас не задержится.
Этап 2 – Знакомство
Тут все просто. Не бросайтесь сразу в обсуждение сумм и задач, уделите время вопросам и смолтолку. Помните, что вы, как руководитель, также являетесь важным фактором выбора для кандидата. И от того, насколько комфортно он будет себя чувствовать во время встречи, он сложит впечатление по работе с вами в дальнейшем. Переубедить будет сложно.
Но также здесь дам совет, который может показаться совершенно обратным. А совет такой – будьте собой. Настоящим, таким, какой вы есть, и каким реально будете для сотрудника дальше в работе. Если вы “не сойдетесь характерами”, тот лучше и дешевле, если это произойдет здесь, на этапе оффера, нежели спустя несколько месяцев онбординга.
Этап 3 – Презентация
Самый главный этап. И самый сложный. Хотя, если вы хорошо подготовились, то сюрпризов быть не должно.
Делюсь сценарием презентации оффера, которая, на мой взгляд, выглядит логичной, и которая хорошо работала у нас.
- Вводная – рады предложить вам стать частью нашей команды и т п, чтобы “слон не начинался внезапно”.
- Обратная связь от вас – все как на духу, что увидели на интервью, какие стороны считаете сильными, где увидели пробелы.
- Обратная связь от кандидата про процессу найма – хорошая вещь спросить фидбек у кандидата, здесь можно и полезных инсайтов словить, чтобы свой процесс найма потом подтюнить, и опять же расположить его к себе, показать, что его мнение важно.
- Озвучивание условий кандидату – четко, по порядку, акцентируя особенное внимание на тех пунктах, которые раскрывают хотелки кандидата.
- Ответы на вопросы – дать слово кандидату, дорассказать все недорассказанное.
- Резюмирование условий оффера – подвести итог, некоторую черту, чтобы дальше переходить к обсуждению вашего предложения.
На этом этапе презентация завершается и мы переходим к обсуждению и торгу.
Этап 4 – Обсуждение
После презентации перво-наперво спрашиваем кандидата, что он про все это думает. Ок/не ок ему офер. Что устраивает, что – нет. Готов ли наш оффер рассматривать всерьез. Может быть, даже готов его сразу принять.
Получив ответы, можно переходить к торгу. Если хотелки кандидата не совпали с условиями оффера, но они в рамках вашего поля торга, то можно пообсуждать и поторговаться. Даже если не попадаете в поле торга, все равно пообсуждать стоит. Может быть, кандидат выдаст весомые аргументы, которые убедят вас изменить и пересогласовать условия.
И вот на этом этапе, ни в коем случае, никогда не пытайтесь кандидата “прогибать”. Торгуйтесь не на ухудшение, а на улучшение. Допустим, кандидат хочет оклад Х рублей. Вы не можете дать столько, и в вашем оффере 0,95Х. Используйте технику “да, но”.
Примерно так: “я не могу предложить тебе оклад Х, могу только 0,95Х. Но зато при этом ты получишь …” и перечисляем те плюшки, которые есть в вашем арсенале и которые матчатся с хотелками кандидата: развитие, корпоративное обучение, бенефиты, релокацию, ДМС и т д и т п.
Если деньги – не единственный мотиватор, вы сможете предложить человеку что-то другое, компенсацию его потери. Если других мотиваторов нет, то и смысла на оффер выходить тоже нет. Просто не тратьте время. Вы заведомо проигрываете.
Ну а почему “прогибать” плохо? Потому что это сиюминутная манипуляция. Вы можете уговорить, и кандидат даже выйдет на работу. Но будет помнить всегда, что его “прогнули”. И никакой лояльности от такого кандидата не ждите.
Вы здесь для обсуждения сотрудничества в долгую. А это поле для конструктива, манипуляциям здесь не место.
Этап 5 – Финализация договоренностей
Завершающий этап. Когда все вопросы заданы, ответы на них получены, условия обсуждены и кандидат готов думать над оффером (или сразу его принимать).
На этом этапе важно еще раз, четко и понятно, проговорить все финальные договоренности, зафиксировать следующие шаги, установить правила и ограничения. Например, если оффер действителен месяц, самое время это проговорить.
Потом по завершении встречи нужно все это собрать в письмо и отправить кандидату. Чтобы у него был артефакт и текст договоренностей. А то на встрече многое пролетает быстро и мимо, и потом забывается.
Хорошим приемом из продаж может быть вовлечение кандидата. Чтобы он попробовал себя уже в роли сотрудника компании. Для этого можно показать ему офис, познакомить с командой. Можно подробнее рассказать про проект и ближайшие задачи, на уровне “если завтра выходишь, то будешь заниматься этим и вот этим”. Это продвинет кандидата дальше в принятии решения.
Ну и как минимум, может выгодно вас выделить среди других конкурентов, чей оффер он также получит.
Структура оффера
Напоследок хочу предложить ещё структуру документа оффера, которая была у нас. Она появилась путем проб и ошибок, через несколько итераций различных волн найма. Она не идеальная, но может пригодиться, как чеклист или просто почва для размышлений.
- Вводная
- Основные условия: должность, ЗП, место в компании, оформление, …
- Задачи
- Ожидания, цели на испытательный срок
- Дополнительные условия: развитие, бонусы, компенсации, …
- Информация о компании
- Корпоративные плюшки
- Условия приема оффера: срок действия, следующий шаг, …
- Контакты для связи
- Вдохновляющий призыв к действию
P.S.
Оффер – продажа. И вы в ней – продавец, а кандидат – покупатель. В IT особенно.
Наш процесс оффера помогал нам во все времена, как бы ни происходил найм. И потому я хотел им поделиться. Возможно, для руководителей, делающих офферы, это даст какие-то полезные мысли и инсайты. А для сотрудников, получающих офферы, поможет понять, как все работает и на что обращать внимание, при выборе предложения.
Удачных вам офферов и стабильного найма!
Присоединяйтесь к моему телеграм-каналу Седой директор. Пишу там про управление людьми, про менеджмент в IT. Отвечаю на ваши вопросы и разбираю ваши кейсы.
Источник: habr.com
Что такое оффер и как его составить + больше 50 примеров успешных и ужасных офферов!
Практикующий маркетолог с опытом работы более 6 лет. Руководитель отдела маркетинга в международной компании ООО ВИДЖЕТ (Zvonobot) . Спикер тематических форумов для предпринимателей и онлайн-курсов по маркетингу.
Задать вопрос
Товары и услуги сами себя не продадут, поэтому для бизнеса так важна реклама. Чтобы эффективно продвигать свои продукты, необходимо составить такой оффер, который будут закрывать возражения и отвечать потребностям клиентов.
Эксперты утверждают, что 80% успеха бизнеса зависит от того, как звучит оффер, и только 20% — от того, как его будут продвигать
В этой статье мы разберем, что такое оффер, разберем, из каких элементов состоит коммерческий текст и рассмотрим примеры продающих предложений.
Что такое оффер простыми словами и почему это важно
Минимальные усилия + результат/выгода клиента
Мало кто любит сильно напрягаться, чтобы чего-то достичь — приятно получать все и сразу. Так что для формулировки эффективного оффера можно сделать акцент на минимальных усилиях, гарантирующих хороший результат. Например, такой оффер хорошо работает для онлайн-школ или курсов.
Компания АНГЛИЙСКИЙ PRO. Выучите иностранный язык за три месяца без скучной зубрежки.
В этом оффере клиенту обещают быстрый результат и говорят, что он не потратит на это много сил.
Необычная выгода + результат
При составлении такого оффера понадобится хорошее знание конкурентов — что они предлагают и, самое главное, не предлагают своим клиентам. За счет уникальных особенностей, которые есть только у одного предложения на рынке, можно быстро расширить свою аудиторию.
Сюда же можно отнести предложения с косвенными выгодами — например, то, о чем клиент мог даже не задумываться перед покупкой, но сулящие приятные, хоть и незначительные, преимущества. Но, как и в первом случае, давать такие обещания нужно только тогда, когда продавец может их гарантировать.
Пройди новый курс Умнологии по программированию на Python и получи приглашение на стажировку в IT-компании из ТОП-100.
Умный блендер Маруся за 3999 рублей — каждому покупателю набор дополнительных насадок в подарок.
Подберём (ключевое слово) + выгода + срок
Одно из частых возражений — большие временные затраты, которые возникают при покупке сложных или дорогостоящих продуктов, например, материалов для отделки дома.
Не каждый клиент хочет и готов заниматься расчетами. Бывает и так, что клиенту сложно определиться самостоятельно, потому что он склонен к сомнениям. Поэтому предложения со словом «подберем» и определением срока встречают позитивный отклик со стороны аудитории — потому что продавец не только демонстрирует, что знает о боли клиента, но и избавляет его от необходимости долго выбирать.
Подберем идеальный курс иностранного языка в зависимости от уровня подготовки.
Подберём платье, которые подчеркнёт ваши достоинства.
Как + выгода + продукт (ключевое слово)
Этот оффер привлекает внимание вопросом в составе фразы. Как правило, так начинаются инструкции, чек-листы и пошаговые алгоритмы, которые помогают клиенту понять, какой ждать результат, и одновременно показывают очевидный путь к нему. Такой оффер намекает на готовое решение, которым может воспользоваться покупатель.
Чаще всего такие офферы применяются в сфере образования — например, онлайн-курсов.
Как заговорить на английском за неделю расскажет онлайн-курс от Linguacat.
Как получать качественные лиды за одну рассылку: мастер-класс для маркетологов от Серафимы Ивановой.
Для (представителя целевой аудитории) + проблема целевой аудитории
В этом оффере главное — сузить количество получателей, чтобы с большей вероятностью попасть в потенциального клиента. То есть здесь нужно подчеркнуть уникальность конкретной группы целевой аудитории с акцентом на пол, возраст или потребности.
Готовый курс питания для тех, кто не успел похудеть к лету.
Хватит + проблема целевой аудитории
В оффере говорится о том, что у компании есть продукт, который решит проблему здесь и сейчас, только надо его купить, то есть осуществляется непрямое давление на психику покупателя.
Хватит платить за рекламу, которая не приносит лиды.
Хватит тратить время на уборку, наш робот-пылесос сделает всё за вас.
Такие офферы эффективны, потому что заставляют клиента верить в то, что здесь он найдет решение его проблемы.
Предложение + ограничение + призыв к действию
Чтобы мотивировать клиента на мгновенную покупку, можно заявить, что время действия предложения ограничено. Если клиент не совершит необходимое действие вовремя, он не сможет воспользоваться выгодным предложением.
Только 30 и 31 декабря — успейте на распродажу одежды из новой зимней коллекции.
Только 30 июня надувной бассейн со скидкой в 50 процентов.
Как составить продающий оффер: пошаговая инструкция с примерами
Написание оффера начинается с сегментации целевой аудитории. Далее необходимо определить проблемы потенциального клиента и сформулировать мысль о том, как предлагаемый продукт решит эти проблемы. И последний шаг — добавить ценность.
Рассмотрим каждый этап чуть подробнее.
1. Определить целевую аудиторию
Целевая аудитория — это группа людей, которых объединяют схожие интересы или потребности, которые может удовлетворить продукт компании.
Разработав рекламу для своей целевой аудитории, можно значительно увеличить объем продаж и сократить затраты на поиск клиентов — потому что предложение будет чаще попадать в цель.
При определении целевой аудитории следует учитывать пол, возраст, интересы и потребности людей.
2. Понять, что важно для целевой аудитории
Определившись с целевой аудиторией, необходимо выявить, какие проблемы может решать продукт или услуга. А потом определить, какие из них могут быть проблемами целевой аудитории. Например, девушки 14–16 лет могут мечтать о том, чтобы стать знаменитыми. Школа моделей поможет им достичь желаемого.
Добавить ценность предложению
Как вариант, использовать материальную выгоду. Например, посещая школу моделей, лучшие выпускницы смогу заключить годовой контракт с престижным модельным агентством.
Снятие возражения
Возражение — это сомнение клиента в том, на самом ли деле ему нужен продукт, которое мешает ему завершить сделку. Снятие возражения мотивирует клиента к покупке.
Возражение: Думаете, что не способны к языкам?
С помощью нашей новой методики английским сможет выучить каждый.
Гарантия
Потребитель всегда хочет быть уверенным в том, что продукты, которые ему предлагают, отличаются максимальным качеством и надежностью. Например, завлечь потенциального потребителя можно при помощи гарантии:
Предлагаем последние модели обуви с гарантией в три месяца.
Необходимо обязательно назвать четкий срок действия гарантии, потому что клиент всегда ищет конкретику.
Большой выбор
Если в магазине есть из чего выбрать, клиент посчитает это преимуществом. Поэтому в оффере есть смысл сделать ставку на полноту ассортимента. Например:
Большой выбор детских игрушек и книг, ассортимент регулярно обновляется.
Привлеченный большим выбором, потребитель с большой вероятностью сделает выбор в пользу конкретной компании.
Источник: zvonobot.ru