Я провожу встречи по продаже готового бизнеса несколько раз в неделю. Свожу и знакомлю покупателей и продавцов. В зависимости от бизнеса вопросы покупатели задают разные, но основной их объем — одинаковые. И я их уже, наверное, знаю наизусть.
Но есть ответы, которые не берутся тщательно во внимание, и вопросы, которые остаются незаданными.
В этой статье я расскажу о самых типичных ошибках при покупке готового бизнеса.
1. Отсутствие должной проверки как правоустанавливающих документов, так и показателей доходности бизнеса.
Факт такой, что предприниматели, которые ведут малый бизнес, ведут отчетность слабо. А где она есть, все равно не отражает истины. Если Вам показывают excel с доходами-расходами, уже хорошо. Но! Всегда просите подтверждение указанных в таблице цифр.
То есть сама таблица не является подтверждением. Она содержит сводные данные и цифры, которые должны быть подтверждены чеками, банковской выпиской, кассовой выгрузкой и т.д. Не стесняйтесь это просить у продавцов.
2. Приобретение бизнеса в незнакомой нише, отсутствие требуемого профильного опыта.
Это скорее не ошибка, но фактор роста риска. Если у Вас швейное производство (прибыльное, успешное) и Вы хотите купить пекарню — хорошее начинание, но в каждом конкретном бизнесе есть свои нюансы, с которыми нужно будет познакомиться и разобраться, только занявшись этим делом. Скорее всего (просто имейте это в виду), что выручка немного снизится в первые месяцы владения новым бизнесом, пока Вы не разберетесь во всем. Это окей, но не расслабляемся после покупки )
3. Покупка бизнеса в кредит либо в отсутствии финансовой подушки.
Опять же — это риск с высокой вероятностью наступления. Непредвиденные расходы в новом деле будут всегда. Всегда. Что-то докупить, дооснастить, на что у прежнего собственника уже не было ни желания, ни потребности. Может быть и кассовый разрыв: аренду надо оплатить в начале месяца, а поступления от клиентов — в конце. Совет: иметь финансовую подушку и не покупать бизнес на последние деньги .
4. Отсутствие понимания формирования стоимости бизнеса.
Почему продавец за бизнес хочет столько? Это дорого или мало? Конечно, без брокера, который является Вашим представителем (то есть покупателя), это будет сложно оценить. Но все же: Первое. Есть окупаемость и окупаемость средняя по рынку.
Отталкивайтесь от года — полутора, если недвижимости нет в собственности. Второе. Смотрите аналогичные предложения на рынке. Третье. Что входит в стоимость продажи? Какие активы?
Четвертое. А сколько будет создать такой бизнес самому с нуля?
5. Отсутствие оценки внешних факторов на бизнес (рынок, ниша, востребованность, конкуренция).
Вы приехали смотреть магазин продуктов, который расположен на первом этаже жилого дома. Посмотрите, как далеко находится от магазина сетевые игроки — Дикси, Пятерочка, Магнит. Посмотрите, где находится остановка общественного транспорта и проходит ли трафик людей мимо магазина.
6. Отсутствие оценки роли прежнего собственника в компании.
Это очень важно. Насколько прежний собственник был погружен в бизнес, и сколько на нем завязано. Если это небольшая стоматология, а собственник сам — практикующий врач и 70% выручки делал он сам, имейте это в виду. Или владелец магазина, которому отгружали товар поставщики с дисконтом, которого у Вас, возможно, не будет. И так далее.
7. Отсутствие планирования стратегии собственного выхода из бизнеса либо его масштабирования.
Как правило, и как я вижу это сам, покупатели планируют и строят виды на будущий бизнес порядка года, а именно на тот ориентировочно срок, когда инвестиции будут окупаться. Но ведь приобретение бизнеса — в этом нет цели только вернуть вложенные средства. А что дальше? Вы будете открывать второе кафе или упаковывать франшизу? Вы планируете открыть через полгода второй шиномонтаж?
Видите ли возможность так развить бизнес, чтобы через 2-3 года продать его кратно дороже?
8. Недооценка собственных сил и временных затрат на управление новым бизнесом.
Бизнес занимает много времени. Абсолютно пассивных бизнесов не бывает. Просто имейте это в виду. Даже приобретая точку разливного пива в спальном районе, Вам нужно будет иметь время и возможность ездить в нее, общаться с поставщиками, нанимать продавцов и контролировать кассу.
Итоги.
Цель статьи — дать небольшой чек-лист и напомнить о том, что иногда остается «за кадром». Это не отговоры купить бизнес. Приобретение бизнеса, особенно правильно выбранного и ликвидного — залог получения стабильного дохода и процветания. Инвестируйте с умом, и Ваш новый бизнес будет приносить удовольствие и деньги)
Источник: dzen.ru
Ошибки на 8 млн. рублей при покупке готового бизнеса
«Помогите вернуть хоть малую часть моих инвестиций!» — именно такой фразой можно охарактеризовать обращение к нам одного отчаявшегося клиента. Забегая вперед, скажу, что пациент, к сожалению, оказался безнадежным. Так у нас появился неуспешный кейс, с детальным разбором ошибок и соответствующими из этого выводами.
4335 просмотров
Что было у продавцов бизнеса:
1. Готовый субарендный бизнес в формате «Гастроном»: срок работы – 2 недели (помещение площадью 160 кв.м., на первой линии домом, в окружении жилого массива и в 750 м. от станции метро, этаж 1-й).
2. Договор прямой аренды – сроком на 6 лет, с преимущественным правом пролонгации. Индексация не более 5% один раз в год (после второго года аренды).
3. Продуктовые субарендаторы – 8 отделов (субарендные договора на 11 мес. Оплата аренды + коммунальные платежи).
Финансовая модель:
1. Стоимость такого готового бизнеса – 6 800 000 руб.
2. Срок окупаемости – 24 мес.
3. Ежемесячный субарендный поток – 790 000 руб./мес.
4. Ежемесячные расходы – 506 167 руб./мес. (из которых аренда составляла 454 000 руб./мес., остальное: налоги, вывоз ТБО, уборка, охрана, оплата бухгалтера и зарплата управляющего магазином).
5. Чистая ежемесячная прибыль – 283 833 руб.
Бизнес изначально создавался для его дальнейшей продажи.
Что хотел получить покупатель:
1. Готовый пассивный бизнес.
2. Возврат инвестиций через два года и дальнейшее получение прибыли.
Что по итогу получил покупатель:
1. Потеря инвестиций в размере 100%
2. Четыре месяца стрессового состояния (всего бизнес проработал – после покупки – чуть больше пяти месяцев).
3. Дополнительные расходы на сумму 1 208 842 руб. (покрытие части расходов на оплату аренды, штраф за досрочное расторжение договора аренды, оплата услуг риэлтора, оплата объявлений о сдаче площадей, и прочая мелочь).
Теперь давайте разберем ошибки именно этого инвестиционного кейса (но, их можно будет учитывать и в других бизнесах), которые привели к таким печальным последствиям:
Ошибка 1. Иллюзия пассивного бизнеса. Такой бизнес будет пассивным лишь до тех пор, пока от вас не начнут уходить арендатор/арендаторы. Как только это начнется, то бизнес превратится в активную головную боль, к которой также прибавятся дополнительные расходы, и ежедневные убытки от пустующей площади. Если управляющий магазином или управляющая компания не смогут решить эту проблему, то вам придется подключаться к этому самому, либо обращаться за помощью к риэлторам.
Ошибка 2. Схема покупки бизнеса. В данном случае бизнес был приобретен путем смены учредителей в ООО, с продажей 100% доли покупателю бизнеса (новому учредителю). Никаких дополнительных договоров или соглашений, где можно было бы прописать ответственность продавцов за предоставленные (гарантируемые на словах) ими финансовые показатели – не было.
Ошибка 3. Отсутствие детальной оценки всей модели бизнеса перед покупкой. Модель субарендного бизнеса не такая простая, как это может показаться на первый взгляд: взял большое помещение, сделал ремонт, зонировал его на небольшие отделы, удвоил арендный платеж и получаешь пассивный доход. Давайте разберем этот пункт детально, и на что стоит обращаться особое внимание.
Помещение: Наш клиент не обратил внимания на серьезный технический недостаток помещения, который существенно сужал круг его потенциальных субарендаторов в будущем: маленькая мощность выделяемого на помещение электричества, без возможности увеличения. Не проверил арендную историю помещения. За месяц до того, как его арендовали продавцы бизнеса, помещение засветилось на всех Интернет-площадках. К чему это привело: когда наш клиент попытался в дальнейшем сдать помещение в одни руки, то на рынке недвижимости уже все знали его реальную цену от собственника, и просто отказывались от предложения с завышенной субарендной ставкой.
Расположение объекта и целевая аудитория: Перед покупкой покупатель не провел независимый анализ локации и ЦА, полностью доверившись компетентности создателей бизнеса и самих субарендаторов. Не были учтены многие факторы, которые явно указывали на то, что реальный клиентский поток не сможет давать всем субарендаторам необходимого для работы дохода.
Итог такой ошибки: После первого месяца работы от субарендаторов последовали обращения: снизить арендную плату на 30-50%, а те, кто сидел на льготном периоде первого месяца аренды (3 отдела), потребовали его продлить. Через два месяца осталось всего четыре работающих отдела, которые не могли даже обеспечить нашему клиенту полной суммы для оплаты аренды. Последний месяц дорабатывали лишь два отдела. Нашему клиенту приходилось дополнительно вносить личные средства на оплату аренды собственнику помещения.
Субарендаторы: Бизнес нашего клиента полностью зависел от их бизнеса. Он этого, к сожалению, тоже не учел и не оценил их ресурсы. Из восьми субарендаторов лишь трое были сетевыми компаниями, остальные принадлежали к новичкам энтузиастам, чей бизнес-план был весьма примитивным.
Денег у стартаперов было только на первый месяц аренды, депозит и первоначальное наполнение отдела товаром. Огромную прибыль, очевидно, рассчитывали получать с первых же дней работы, а потом все делегировать, и уехать пить коктейли на Бали. Вроде так сейчас учат начинающих предпринимателей. Сетевые арендаторы отработали показательный первый месяц, просчитали реальный потенциал точки, и предложили оптимальную для этого АП. Сетевая компания – не показатель стабильности.
Ошибка 4. Доверять только бумагам. Наш клиент перед покупкой бизнеса не счел нужным пообщаться с продавцами отделов, и постараться получить от них информацию по текущим продажам. Также, можно было высчитать среднее количество чеков в каждом отделе (хотя бы за 3-5 дней), или самостоятельно посчитать ежедневный поток посетителей Гастронома. Таким образом, после таких действий у него сложилась бы реальная картина по всем основным показателям бизнеса, который ему предложили купить.
Ошибка 5. Отсутствие маркетинговых мероприятий (продвижение). Подобный бизнес в формате Гастронома рассчитан на два вида покупателей: проходящий мимо помещения трафик (транзитный) и местные жители района.
Когда стало понятно, что основной поток клиентов состоит в основном лишь из транзитников, которые покупают штучный товар, то наш клиент не стал проводить никаких действий, направленных на привлечение в Гастроном местных жителей. Это была большая ошибка.
Помещение располагалось между двух супермаркетов – «Магнит» и «Пятёрочка», клиенты этих магазинов были люди с низким и средним уровнем дохода, и они не могли себе позволить так часто покупать продукты в Гастрономе. Но, более платежеспособная публика, которой в этом районе было достаточно много, не ходила в эти магазины и, скорее всего, они даже не знали про существование Гастронома (особенно те, кто жил в глубине жилого массива). Необходимо было направить все силы на привлечение именно этой публики, которая смогла бы обеспечить более высокую сумму среднего чека. Однако наш клиент это проигнорировал, и пустил развитие проекта на самотек, очевидно рассчитывая на «сарафанное радио».
Выводы: Почти все бизнесы, которые изначально создаются для их дальнейшей продажи, реализуются в основном на этапе своего развития (можно даже сказать – на пике развития), чтобы можно было установить за них как можно большую цену. Начальные финансовые показатели таких бизнесов могут иметь слабую основу для своего дальнейшего поддержания на нужном уровне. Все нужно тщательно проверять. Также могут искусственно создаваться показатели текущих доходов, тем самым формируется недостоверная финансовая модель бизнеса. Все это и многое другое следует учитывать при покупке любого готового бизнеса.
Что же касается именно субарендного бизнеса, то можно найти достаточно много успешных проектов (даже в продаже), которые работают и приносят своим инвесторам хорошую прибыль. Здесь все зависит то того, кто стоит за этими проектами. На рынке сейчас появляется очень много дилетантов, которые создают некачественный продукт. Доверять необходимо проверенным компаниям, которые имеют в своем портфеле успешные проекты.
Источник: vc.ru