В переводе с латинского языка понятие «принцип» означает основу, первоначало. Под принципами бизнеса понимают основополагающие его элементы, которые выступают своеобразными правилами деятельности для людей, вступающих в деловые отношения.
Рубин Ю.Б. выделяет двадцать семь принципов бизнеса:
— принцип ограниченности (субъекты бизнеса действуют в условиях ограниченных ресурсов, что побудило их к взаимодействию с целью наиболее полного удовлетворения потребностей);
— принцип обмена результатами деятельности (данный принцип позволяет удовлетворить потребность в недоступных для человека благах посредством обмена, сделок);
— принцип возвышения потребностей (развитие способностей субъектов бизнеса происходит одновременно с возвышением его потребностей);
— принцип неограниченности потенциала человеческих способностей (человек стремится к развитию своих способностей и совершенствованию профессиональных компетенций, человеческий потенциал неисчерпаем);
— принцип состязательности (ограниченность ресурсов побуждает соперничество и приводит к конкуренции между субъектами бизнеса);
5 принципов создания сильной команды / Управление персоналом 16+
— принцип общности (развитие деловых отношений сопровождается усилением и обогащением общественных взаимосвязей в различных формах);
— принцип развития собственности (субъекты бизнеса стремятся к обеспечению собственностью и расширению перечня объектов собственности);
— принцип компромисса (проявляется в необходимости субъекта бизнеса считаться с интересами других людей);
— принцип свободы выбора (каждый субъект бизнеса имеет право выбора и партнеров по сделкам и объекта бизнеса);
— принцип субъективизма (принцип состоит в том, что общественный прогресс обусловливается активной деловой деятельностью субъектов бизнеса, поэтому субъективизм пронизывает всю систему деловых отношений);
— принцип ценности (каждый объект бизнеса обладает ценностью);
— принцип неопределенности (субъекты бизнеса зачастую вынуждены принимать решения в условиях неопределенности, при этом их усилия направлены на преодоление неопределенности);
— принцип стремления к определенности (данный принцип является следствием преодоления предыдущего принципа и проявляется в стремлении всех субъектов бизнеса к достижению определенности);
— принцип ассоциативности (состоит в том, что в любых действиях субъектов бизнеса всегда отражаются ассоциативные связи по отношению к другим субъектам бизнеса);
— принцип риска (предпринимательская деятельность всегда связана с повышенными рисками);
— принцип рациональности (решения в условиях неопределенности и возможного риска должны быть взвешенными и рациональными);
— принцип анализа (системный анализ и принятые на его основе обоснованные решения повышают эффективность деятельности субъектов бизнеса);
— принцип стоимости (блага, за доступ к которым конкурируют между собой субъекты бизнеса, имеют стоимость.
С помощью стоимостного оценивания рациональности своего выбора субъекты бизнеса могут сопоставлять степень своей конкурентоспособности);
— принцип ответственности (предполагает надлежащее исполнение субъектами бизнеса взятых на себя обязательств);
— принцип синтеза (деловые отношения субъектов бизнеса объединяют их, при этом, каждый из них отстаивает свои эгоистические интересы, и для их реализации вынужден удовлетворять интересы общества);
— принцип взаимодействия со средой (субъекты бизнеса действуют в условиях среды, как внутренней, на которую они могут оказывать непосредственное влияние, так и внешней);
— принцип концентрации ресурсов (ресурсы (природные, социальные), концентрируются субъектами бизнеса для осуществления своей деятельности. Именно деловая деятельность субъектов бизнеса приводит к развитию природного и социального потенциала экономики);
— принцип диссипативности (по мере развития деловых отношений постоянно происходит разрушение любых функционирующих неэффективно форм деловой деятельности);
— принцип креативности или инноваций (проявляется в стремлении субъектов бизнеса к инновационной деятельности, осуществлению новых идей);
— принцип дифференциации (развитие деловых отношений сопровождается углублением разделения труда между субъектами бизнеса и дифференциацией отдельных видов деловой деятельности);
— принцип системной интеграции (потребность в устойчивых деловых отношениях в обществе приводит к системной интеграция субъектов бизнеса, их деловых интересов);
— принцип системной самоорганизации (в условиях системной интеграции бизнеса каждому ее субъекту и обществу как единому целому приходится становиться самоорганизующейся субстанцией, что является обязательным условиям устойчивого развития деловых отношений).
Необходимо отметить, что воздействие рассмотренных принципов на развитие системы бизнеса происходит независимо от воли и желания людей, вступающих в деловые отношения. Принципы выступают своего рода правилами поведения для субъектов бизнеса.
организационный экономический правовой бизнес лизинг
Источник: studbooks.net
Основные принципы продаж
В конце 2019 года проект Theory and Practice исследовал рынок корпоративного образования в России. Оказалось, бизнесу не хватает квалифицированных менеджеров продаж. Руководитель отдела продаж S2 СRM Ольга Танцерева рассказывает, как помочь менеджерам закрывать больше сделок, соблюдая принципы продаж.
Ольга Танцерева,
руководитель отдела продаж S2 CRM
Пытайтесь понять, о чем говорит клиент
Проблема. Иногда продавец слушает клиента, но не понимает его. Так происходит, когда он ждет очереди высказаться. Из-за этого он пропускает проблемы клиента и отвечает невпопад.
Представьте покупателя, который заказывает кухню. Вот примерный диалог с консультантом:
П: Покажите нам кухни с дорогой фурнитурой.
К: Посмотрите на эту кухню. Здесь бюджетная фурнитура, но на фасады даем скидку 20%.
П: А где все-таки кухни с дорогой фурнитурой? Мы не хотим через пару лет менять петли и доводчики.
К: Во всех кухнях — бюджетная фурнитура, но на нее действует гарантия 6 месяцев.
П: Спасибо. А можно позвать другого продавца?
Консультант не услышал покупателя, предложил не то, поэтому не смог продать.
Что дает способ. Когда продавец вникает в ситуацию, он точнее оценивает проблему клиента и находит подходящее решение.
Вот, как мог бы выглядеть диалог с консультантом, который умеет слушать:
П: Покажите нам кухни с дорогой фурнитурой.
К: Почему нужна именно дорогая фурнитура?
П: В старой кухне дешевые петли провисли через пару лет, а доводчики сломались через год.
К: Во всех кухнях — бюджетная фурнитура, но ее можно заменить на нужную.
П: Спасибо. Теперь помогите выбрать фасады.
Как применить. Есть упражнение, которое учит слышать клиента. О нем рассказывает Джон Янч в книге «Продавец нового времени. Думай как маркетер — продавай как звезда».
Задайте 3 вопроса клиентам и коллегам, которых хотите лучше понимать. Слушая ответы, обращайте внимание на слова, которые выбирает человек, настроение, тон голоса. При личной встрече оцените мимику и жесты.
Вопросы клиентам**:**
- Что больше всего вам нравится в нашей компании?
- Если бы вы рекомендовали нашу компанию другу, что бы рассказали ему?
- Какая самая большая проблема в вашем бизнесе?
Вопросы коллегам:
- Что больше всего вам нравится в нашей компании?
- Если бы вы рекомендовали нашу компанию другу, что бы рассказали ему?
- Что дается труднее всего при достижении целей?
Читать по теме
Рост выручки не всегда означает, что компания стала больше зарабатывать. Почему так бывает, рассказываем в статье «Что такое рентабельность продаж и как ее рассчитать: формулы, примеры».
Задавайте вопросы, чтобы узнать, чего хочет клиент
Что говорит клиент
Что он может подразумевать
Расскажите, какие у вас есть ткани.
Какие ткани не садятся и не линяют?
Что дает способ. Вопросы помогают понять ожидания клиента, наладить взаимоотношения и выяснить его отношение к происходящему.
О чем спрашивать. Вот примеры вопросов, которые полезно задавать клиентам.
Вопрос
Что дает ответ
Почему это проблема для вас?
Показывает намерения покупателя. Если он не может сформулировать задачу, то, вероятно, не захочет ее решать.
Помогает понять, что покупатель понимает под терминами и общими формулировками.
По каким критериям вы оцениваете успех?
Помогает понять цели покупателя и как он их оценивает.
Как организованы закупки в вашей компании?
Показывает роль покупателя в процессе закупок.
Как вы к этому относитесь?
Помогает контролировать эмоции во время разговора и оценивать важность ситуации.
Что бы вы сделали, если бы этой проблемы не было?
Раскрывает истинные приоритеты клиента.
Что вам больше всего нравится в вашем бизнесе?
Помогает наладить взаимоотношения с клиентом.
Почему сейчас самое время?
Помогает узнать о скрытой проблеме или выяснить мотивы покупателя.
О чем я не спросил?
Помогает узнать, что волнует покупателя.
К чему мы пришли?
Подводит итог и помогает спланировать работу.
Собирайте дополнительную информацию о клиентах и их бизнесе
Проблема. Бизнес клиента постоянно меняется: приходят новые сотрудники, открываются офисы. Эта информация может влиять на продажи, но получить ее из личного общения не всегда получается.
Что дает способ. Если менеджер следит за соцсетями клиента, он может в нужный момент прийти с готовым решением.
Допустим, бизнесмен написал в Facebook, что ищет сотрудников в новый офис. Поставщик бутилированной воды увидел пост и предположил, что в этот офис будут заказывать воду. Он первым написал и предложил доставку воды. Так он повысил шансы заключить договор.
Как применить. Есть разные инструменты, чтобы следить за клиентами:
- интегрируйте социальные сети с CRM;
- подпишитесь на новостную ленту клиентов;
- добавляйте клиентов в друзья в Facebook;
- подпишитесь на отраслевые форумы на сайтах с вопросами и ответами;
- следите за лидерами отрасли в Twitter.
Анализируйте собранную информацию, чтобы найти ситуации, в которых вы можете быть полезны клиентам.
Демонстрируйте свой опыт
Проблема. Покупатели стали изучать информацию об услуге, товаре и производителе самостоятельно. Чтобы успешно продавать, менеджеру уже мало просто провести презентацию.
Что дает способ. Менеджер, который делится знаниями с потенциальными покупателями, создает к себе доверие как к эксперту.
Как применить. Обучать покупателей можно по-разному. Вот несколько идей:
- вести блог компании;
- проводить обучающие вебинары;
- организовывать мастер-классы;
- участвовать в обсуждениях в соцсетях.
Перечисленные принципы универсальны, поэтому их можно применять для успешных продаж товаров и услуг.
Читать по теме
На продажи влияют разные факторы. Рассказываем о них в статье «Почему нет продаж: 7 способов это исправить».
Как CRM помогает соблюдать основные принципы успешных продаж
CRM-система автоматизирует работу менеджера и помогает не пропускать важные этапы сделки. Она хранит информацию о клиенте, автоматически ставит задачи и подсказывает, какие шаги нужно выполнить, чтобы закрыть сделку.
Хранит информацию о клиенте в карточке. В CRM удобно хранить информацию о клиенте. Для этого есть специальные карточки с именем, названием компании, контактами и историей общения. Здесь же хранятся записи разговоров, письма, комментарии. Сюда можно добавить дополнительную информацию, например, дату последнего визита, день рождения супруги, кличку питомца.
В такой карточке S2 CRM хранит информацию о клиенте.
Карточки в CRM помогают менеджеру ничего не забыть. А если он уволится, информация не пропадет. Новый сотрудник быстро вникнет в суть и продолжит общаться с клиентом.
Напоминает о задачах с помощью дашбордов. В CRM есть таск-менеджер. В нем отображаются текущие задачи: позвонить, выставить счет, получить обратную связь. Все задачи собраны на одной доске и отсортированы с учетом дедлайна: «Просрочено», «Сегодня», «Завтра», «Позже» и «Без дедлайна».
Так выглядит дашборд со списком задач в S2 CRM.
На дашборде выводится список задач и их дедлайн. Чтобы посмотреть суть задачи или имя клиента, нужно кликнуть по ней. Откроется карточка с подробной информацией.
Карточка задачи с подробной информацией в S2 CRM.
Например, после закрытия сделки менеджеру нужно получить обратную связь. Руководитель настраивает автоматическое правило: когда сделка закрыта, установить напоминание о звонке клиенту через месяц. Программа сама добавит новую задачу на доску.
Читать по теме
В статье «Интеграция CRM с IP-телефонией» рассказываем, чем она удобна менеджерам и какую пользу дает руководителям.
Подсказывает, что делать, с помощью чек-листов. Чек-листы с инструкциями помогают не пропускать важные этапы сделки. Их можно настроить для каждого этапа отдельно.
Простой пример — чек-лист с вопросами покупателю, который оставил заявку на сайте. Менеджер открывает чек-лист в карточке клиента и получает необходимые ответы. Ему не нужно помнить, что спрашивать. Опора находится перед глазами и помогает сконцентрироваться на том, что человек говорит, а не на самих вопросах.
Пример чек-листа в S2 CRM
Читать по теме
В статье «Управление клиентами в системе CRM» рассказываем о 4 причинах вести учет клиентов в CRM.
Выводы
Перечислим принципы продаж, которые помогают менеджерам эффективнее работать:
1. Внимательно слушайте клиента и пытайтесь понять, о чем он говорит. Не спешите задать очередной вопрос. Фиксируйте то, что он говорит о проблеме, и учитывайте ее в беседе.
2. Задавайте вопросы**, чтобы узнать, чего хочет клиент**. Иногда клиенты не могут точно сформулировать, что им нужно. Задача менеджера — задавать вопросы, чтобы это выяснить.
3. Собирайте дополнительную информацию. У клиентов постоянно что-то происходит, и они сами этим делятся. Собирайте и анализируйте информацию из соцсетей и форумов, где есть ваши клиенты.
4. Ведите блоги, устраивайте мастер-классы. Покупатели изучают предложения перед покупкой. Для успешных продаж нужно завоевать звание эксперта. Делитесь знаниями с покупателями всеми доступными способами.
5. Внедрите CRM-систему для учета клиентов. Программа выполнит рутину: напомнит позвонить, выставить счет или продлить договор, и поможет не пропустить важные шаги на всех этапах сделки.
Читать по теме
Разбираемся, почему менеджеры не выполняют план продаж, и что с этим делать, в статье «Выполнение плана продаж: инструкция для руководителя».
Источник: salesap.ru
Принципы активных продаж
Начинающие менеджеры полагают, что цель продажи – «впарить» клиенту абсолютно ненужную ему вещь. Работая с таким настроем, в компании невозможно добиться успеха. Подобное стереотипное мышление мешает понять основные принципы активных продаж, в основе которых лежит стремление привлечь клиента, а не оттолкнуть его.
В маркетинге существуют как активные, так и пассивные варианты взаимодействия с клиентами. Несмотря на разницу, есть между ними и общий момент. Контакт между производителем и потребителем осуществляется напрямую, а не опосредованно. Об особенностях активных форм продаж мы и поговорим далее.
Понятие активных продаж
Любое предприятие, созданное для получения прибыли, занимается продажами. Данный процесс включает в себя установление контакта с покупателями, проведение презентаций и показа товаров, заключение контракта.
Чаще всего продажа происходит в обычном порядке: покупатель выбирает товар в магазине и оплачивает на кассе. Иногда путь до сделки выглядит по-другому. Это зависит от конкретного клиента, его готовности приобрести товар, методов менеджера по осуществлению продаж. Для успешного ведения бизнеса стоит знать основные принципы активных продаж.
В маркетинге продажи делятся на активные и пассивные.
- При пассивных продажах покупатель проявляет бо́льшую активность. Продавец оформляет покупку или помогает определиться с выбором между несколькими вариантами продуктов.
В пассивных продажах человек уже знает, что ему нужно приобрести. Он изучил предлагаемый ассортимент, и его финансовые средства позволяют осуществить покупку. В данном случае менеджер не ищет покупателей, не старается привлечь людей. Продвижением продукта, определением целевой аудитории, рекламой товаров занимается отдел маркетинга.
- Во время активных продаж менеджер должен проявлять большую активность, чтобы произошла сделка. Продавец ищет клиентов, определяет потребности, преподносит продукт, закрывает возражения и заключает контракт.
Активные и пассивные продажи отличаются процессами и целями.
При пассивных продажах основная цель – реализовать продукт лояльным клиентам. Иногда таких потребителей называют «горячие», то есть готовые к покупке. Когда горячий клиент приходит в магазин, значит, он будет покупать.
Во время активных продаж основная задача стоит по привлечению новых покупателей.
Кому подходят активные продажи
Выбрать для своего бизнеса стратегию продаж совсем несложно.
Пассивным способом можно продавать товары с крепким брендом, эксклюзивные изделия, а также продукты первой необходимости. За такими изделиями люди сами идут в магазины.
Для продажи дорогостоящих и премиальных товаров, при осуществлении больших сделок лучше применять принципы активных продаж. При работе с корпоративными клиентами, на рынке бизнес – бизнесу, при реализации крупных и средних партий товара используют именно активные стратегии.
Методы активного привлечения клиентов подходят и для сферы услуг. Их часто используют в телемаркетинге и телефонных продажах. Например, звонки холодным клиентам совершают косметические центры, банки, службы доставки продуктов.
- Удаленные продажи. Когда ваши клиенты находятся далеко от вас, для продаж можно пользоваться интернетом или телефоном. Целевая аудитория может быть рассредоточена на многие километры, пассивные продажи из-за этого осуществить нельзя, но с помощью современных технологий можно реализовывать продукцию людям, живущим далеко от вас.
- Личные продажи. Используя активные методы в своей коммерческой деятельности, невозможно исключить личное участие менеджеров, именно от их усилий зависит прибыль бизнеса. Одним из примеров такого способа реализации можно назвать деятельность современных коммивояжеров, когда менеджер приходит домой к клиенту и показывает свой товар.
- Супермаркет. Продавая товары в магазинах, можно подключать методы активных продаж для лучшего результата. Например, к активным продажам можно отнести дегустации и промоакции. Выгоду получают не только фирмы, проводящие акции, но и все другие бренды, которые есть в магазине.
Маленькие частные компании и индивидуальные предприниматели также используют основные принципы активных продаж.
4 вида активных продаж
Первопроходцами активных продаж можно назвать торговцев, которые в древности ходили по улицам и предлагали свои товары. Но не только так выглядят активные продажи. В современном мире есть несколько видов подобных методов в реализации продукции:
- Продажи по телефону. В сфере B2B звонят своим клиентам с целью предложить личную встречу или онлайн-переговоры, а также презентацию изделий или аудит. В продажах B2C используют телефон, чтобы рассказать о бесплатной услуге или товаре для стимулирования последующих покупок.
- Продажи в соцсетях и мессенджерах. Приложения позволяют делать рассылки сообщений большому количеству людей. Для этого существуют чат-боты и системы автоматизации процессов.
- Обход торговыми представителями. Менеджеры посещают своих клиентов, другие компании и предлагают купить свой товар или услугу.
- Промоакции. В этом случае происходит раздача пробников товара, дегустация и другое, что привлекает людей к продукции.
5 этапов активных продаж
Методы активных продаж используются в общении с пассивными клиентами. Первое, что должен сделать продавец, установить контакт с покупателем, преодолев невидимый барьер. Клиент может не идти на разговор, бросить трубку или нагрубить. Менеджер должен заранее знать, что будет говорить на каждом этапе продаж.
1. Установление контакта. Главная задача – произвести хорошее впечатление на клиента. Используются разные способы. Если это личная встреча, менеджер привлекает внимание внешним видом, вежливым разговором, доброжелательностью, улыбкой и умением слушать, задавать вопросы.
Во время телефонных переговоров нужно соблюдать правильную интонацию и с интересом отнестись к словам собеседника.
Когда менеджер звонит холодному клиенту, получается, что он вторгается в личное пространство человека. Это доставляет дискомфорт, потенциальный покупатель хочет поскорее устранить раздражающий фактор. Менеджеру необходимо постараться привлечь внимание человека, чтобы он выслушал звонящего. Если продавец заранее продумает разговор, будет больше шансов на его успешное завершение.
Перед звонком ответьте себе на следующие вопросы:
- Какова сфера деятельности фирмы, в которую я звоню?
- Чем она отличается от конкурентов?
- Кто является лицом, принимающим решения?
- Какова моя цель этого разговора?
Для расположения клиента используйте основной принцип активных продаж — технику small talk. Поговорите с человеком на отвлеченные темы. Это может быть хобби, погода, дорога на работу. Например, если вы знаете, что клиент ездил куда-нибудь отдыхать, спросите о его впечатлениях. Задайте вопрос: «Как прошла ваша поездка?», и вы установите контакт с собеседником.
2. Выявление потребностей. Для грамотной презентации товара нужно определить потребности клиента. Важно узнать как можно больше подробностей и проблем, которые решает ваш продукт. Например, если покупателя интересуют технические параметры автомобиля, не стоит говорить много о внешнем виде машины и внутреннем оформлении салона.
Внимательно слушая и задавая вопросы, вы определите желания и потребности клиента. С помощью открытых вопросов можно узнать много информации.
Примеры открытых вопросов:
- Что для вас главное в выборе товара?
- Ваши ожидания от применения продукта?
- Почему решили использовать другой (название продукта)?
3. Презентация. Этап необходим для того, чтобы показать все достоинства нашего товара, выгоды, которые получит клиент при покупке. Узнав о проблемах покупателя, менеджер обращает внимание клиента на те стороны продукта, которые устраняют проблемы. Простое перечисление характеристик изделия не поможет его продать.
Правильно формулируйте свои предложения. Помните, главное – потребности клиента и он сам. Например, слова «Наш кроссовер самый безопасный» не убедят покупателя в приобретении так, как фраза «Вы можете быть уверены в безопасном вождении, потому что наш кроссовер оборудован системой предотвращения аварий».
4. Отработка возражений. После демонстрации товара у покупателя могут быть сомнения в товаре. Чтобы совершить продажу, менеджер должен отработать возражения клиента. Стоит соглашаться с покупателем, а затем постараться превратить его возражения в выгоды.
— Ваши комплектующие очень дорогие.
— Да, вы правы, но они еще и очень качественные, вы не будете ежегодно менять компоненты и в итоге сэкономите деньги.
5. Закрытие сделки. Во время активных продаж продавец должен проявить инициативу и подтолкнуть покупателя к приобретению товара. Для этого можно воспользоваться фразами:
— Давайте отнесу ваши вещи на кассу.
— У вас есть еще вопросы или можно распечатывать договор для оформления?
12 принципов активных продаж
теперь перечислим основные принципы активных продаж.
Принцип 1: любой клиент — человек.
Очевидная вещь, но иногда про нее забывают. Менеджер продает людям. Но каждый человек имеет свои особенности, к каждому нужен свой подход. Также и отдельно взятая сделка будет иметь свои отличительные черты.
Чтобы быть успешным менеджером, нужно разбираться в психологии и поведении людей, самому быть обаятельным и харизматичным. Люди покупают у людей!
Принцип 2: фактор личности.
Человек покупает именно у вас, то есть вы представляете то, что продаете. Ваши человеческие качества также участвуют в реализации товара. Для этого нужно хорошо себя презентовать.
Станьте интересным для собеседника. Не позволяйте человеку устать от разговора с вами, потому что его настроение отразится на восприятии предлагаемого товара.
Имейте широкий кругозор. Вы много знаете, но способны ли общаться с клиентом на любые темы? Сможете ли его заинтересовать? Как вы выражаете свои мысли? Задумайтесь на эту тему.
Не проявляйте перед клиентом свою гордость. Не смотрите на него свысока. Негативное отношение человек почувствует сразу и мгновенно закроется от вас стеной недоверия. Уважайте покупателей, общайтесь вежливо, и такое же отношение получите в ответ.
Будьте искренними и участливыми. Показывая добросердечную заинтересованность, вы способствуете появлению рапорта.
Принцип 3: задавайте вопросы, запоминайте ответы.
Менеджер должен уметь задавать правильные вопросы. Он также способен понимать, в какой момент это лучше всего сделать. Совершенствуйтесь в опросах клиентов. Используйте стандартные формулировки: «Что?», «Где?», «Когда?», «Какой?», «Почему?», «Кто?» и «Как?»
Чтобы понять, правильно ли вы расслышали, задавайте уточняющие вопросы. Основные принципы активных продаж включают в себя умение слушать: только 20 % времени менеджер говорит сам, остальную часть переговоров слушает покупателя.
Принцип 4: участие.
Будьте активным участником в сфере своей деятельности. Интересуетесь новинками, обсуждайте важные темы со своими коллегами в социальных сетях, пишите полезные статьи на сайты и в журналы, отправляйте письма с актуальной информацией для клиентов. Заведите личный блог. Это достаточно просто сделать. Благодаря нехитрым действиям вы станете известны и своим соратникам, и клиентам.
Развитие вашего профессионализма ускорится.
Принцип 5: индивидуальный подход.
Хотя вы предлагаете один и тот же товар любому покупателю, для каждого продукт несет свою пользу. Показывайте клиентам связь между особенностями товара и его преимуществами. Сделайте свое предложение уникальным. В каждом случае используйте индивидуальный подход к клиентам, разрабатывайте предложение для новой продажи.
Принцип 6: продавайте результат — визуализируйте для клиента картину.
Не занимайтесь сбытом товаров — продавайте результат присутствия вашего продукта в жизни покупателя. Определите основные проблемы клиента и создайте в его воображении картину благополучной жизни, где ваши товары или услуги устраняют все неудобства и избавляют покупателя от «болей».
Принцип 7: не рассчитывайте на логику.
Когда человек принимает решение о покупке, логикой он руководствуется в 16 % случаев. Чаще всего около 84 % — приобретения в порыве эмоций. Человек может стремиться удовлетворить свои желания: обладания, статуса, престижа. Часто клиент хочет потешить свое самолюбие, а иногда даже избавиться от страха, если его беспокоит возможная потеря из-за отсутствия предложенного товара. Старайтесь при установлении контакта определять скрытые мотивы поведения людей и использовать их в собственных интересах.
Принцип 8: знание продукта и эффекта, который он дает.
К главным принципам активных продаж относится знание, что клиент приобретает не товар или услугу, а эффект или результат, который дает использование покупки в своей жизни. Менеджер в курсе этих ожиданий, он применяет знание о пользе своего товара при общении с клиентом.
Как понять, что клиент готов купить?
Принцип 9: уникальность.
Старайтесь преподносить свой продукт как уникальный среди многих одинаковых. Каждая фирма представляет что-то эксклюзивное, особенное. Важно определить свою уникальную черту и создать неповторимое предложение. Ваши утверждения должны быть убедительными, чтобы у людей не возникало возражений.
Подумайте, не сможет ли простой вопрос «Ну и что?», который клиент задаст вам во время презентации, смутить вас. Насколько ваше предложение непоколебимо?
Принцип 10: цена — не самое главное.
Опираться в продажах только на низкие цены – неудачная стратегия в долгосрочной перспективе. Правильно оценивайте затраты своего труда и ресурсов на производство товаров и услуг, свои знания, профессионализм и ставьте соответствующую цену. Продавать дешевые товары несложно. Но конкуренция не основывается только на этом факторе. Есть множество параметров, которые лежат в основе выбора клиентов того или иного продукта.
Принцип 11: проведение презентаций.
Личная демонстрация товара клиенту увеличивает шансы на продажу по сравнению с отправкой коммерческого предложения по интернету и другими способами. Когда вы проводите презентацию, то создаете положительное впечатление, показываете свой продукт, а также личные качества, отношение к клиенту и своему делу. Не участвуя в презентации своих товаров, вы даете такое право потребителям. А захотят ли они сами разглядеть уникальность, понять преимущества и достоинства вашего предложения, читая текст и рассматривая фото, очень большой вопрос.
Принцип 12: профессионализм во всем.
Когда клиент признает ваш профессионализм, значит, вы не зря работаете. Не пытайтесь красоваться перед клиентом, лучше заслужите его уважение. Потом постепенно появится доверие.
Профессионала можно определить по действиям, словам и тому, как менеджер себя преподносит.
Для множества коммерческих предприятий активные способы продаж нужны для получения прибыли. Решающее значение имеет профессионализм и усилия менеджеров. Профильного обучения по данной специальности не существует. Если вы желаете стать успешным менеджером, необходимо на протяжении всей жизни совершенствовать свои навыки и развиваться.
Полезные материалы
для руководителей от
Елены Койгородовой
Сейчас все борются за выживание бизнеса. Мы знаем, как руководителям непросто, поэтому подготовили материалы, внедрив которые, вы можете увеличить продажи ваших менеджеров на 60%. Особое внимание обратите на 3 чек-лист, его важно знать каждому!
Коммерческий директор
ООО “Генератор продаж”
ТОП-10 digital-агентств РФ
Сейчас все борются за выживание бизнеса. Мы знаем, как руководителям непросто, поэтому подготовили материалы, внедрив которые, вы можете увеличить продажи ваших менеджеров на 60%. Особое внимание обратите на 3 чек-лист, его важно знать каждому!
Как оптимизировать маркетинг и продажи в условиях кризиса
Где необходимо сократить расходы
10 способов контроля менеджеров продаж
Как оценить менеджеров по точкам контроля
Как сделать KPI маркетологу от результатов его работы?
Актуальный шаблон расчета KPI маркетолога
Как сделать KPI для отдела продаж, чтобы прибыль росла на 20% и более?
Пошаговый шаблон расчета KPI менеджеров ОП
Какие 5 ключевых показателей нужно знать каждому руководителю в кризис
Сейчас непростительно тратить деньги на рекламу, особенно если отдел продаж сливает заявки. Чтобы такого не происходило, нужно контролировать 5 ключевых показателей маркетинга и продаж.
Только опираясь на полученные данные можно принимать решения в компании и выявлять слабые места или непродуктивных сотрудников.
Сооснователь компании
ООО “Генератор продаж”