Основные факторы развития нового бизнеса потребитель рынок конкуренция анализ рисков проекта

Каждое предприятие имеет свою стратегию роста, то есть определенные рыночные возможности, в которые она целенаправленно инвестирует свои ресурсы. Фокусируясь на определенной стратегии роста, предприятие стремиться достичь интересующее его соотношение доходности вложенных инвестиций и степени риска, связанного с реализацией благоприятной возможности. Определяя пути реализации маркетинговых возможностей службе маркетинга необходимо принимать во внимание следующие основные факторы:

• — размеры требуемых инвестиций, реалистичная оценка которых может обеспечить предприятию больший экономический эффект от реализации стратегии;
• — доход и прибыль, полученные предприятием от реализации существующих возможностей, а также период времени возврата инвестиций;
• — ожидаемые риски;
• — вероятность появления новых возможностей, которые окажут влияние на величину прогнозируемых доходов и повысят вероятность возникновения рисков.

Предприятие определяет стратегию роста на основе матрицы И.Ансоффа. Минимальные риски связаны с реализацией стратегии роста на существующих товарных рынках, то есть тех рынках, на которых предприятие уже работает, поскольку оно обладает необходимым опытом, знаниями и ресурсами. Увеличение доли рынка в данном случае происходит либо за счет новых потребителей, которые в большинстве случаев уже являются потребителями товаров конкурентов, либо за счет роста потребления теми потребителями, которых уже обслуживает предприятие. Успешная реализация данной стратегии требует понимания этапа развития рынка.

Анализ рынка. Как посчитать рынок? Конкуренты, объем, динамика, 5 сил Портера и TAM SAM SOM

Увеличение своей доли на рынке предприятие может достигать за счет инвестиций в следующие маркетинговые мероприятия:

• — разработку программ, основанных на тактических действиях (рекламные мероприятия, применение различных методов стимулирования сбыта);
• — разработку программ лояльности для потребителей, которых предприятие уже обслуживает.

Первый путь является достаточно дорогостоящим для предприятия, увеличение объемов продаж достигается на непродолжительный период времени и обязательным условием применения таких тактических действий является чувствительность рынка к цене. Кроме того, предприятие столкнется со значительными рисками обострения конкурентной борьбы, поскольку увеличение его доли на рынке неизбежно вызовет ответную реакцию конкурентов.

Стратегия роста за счет разработки продукта для существующего рынка осуществляется путем придания продукту дополнительных функций, разработки принципиально новых продуктов, расширения товарного ассортимента (например, производитель лыжных ботинок добавил к своему ассортименту лыжи и лыжное обмундирование). Важнейшей составляющей стратегии расширения товарного ассортимента является стратегия расширения бренда, предполагающая использование имени бренда, имеющего серьезную репутацию и сильные положительные ассоциации для продвижения других продуктов. Стратегия разработки продукта для существующего рынка является достаточно рискованной стратегией.

Маркетинговые способы нейтрализации рисков при реализации стратегии разработки продукта — проведение маркетинговых исследований, анализ финансовой отчетности предприятия, его маркетингового потенциала с целью изучения:

• — отношения потребителей к возможности расширения товарного ассортимента предприятия;
• — возможности изменения рентабельности отдельных товарных линий за счет добавления в них новых марок товара;
• — привлекательности потенциального рынка для успешного вывода нового товара.

Одним из вариантов роста является стратегия расширения рынков сбыта за счет предложения на новых рынках тех же либо незначительно модифицированных товаров для новых потребителей. Реализация данной стратегии не требует инвестиций в новые технологии и производственные мощности. Путями реализации данной стратегии являются:

• — выход предприятия на новые географические рынки (региональные, национальный, международный);
• — выход предприятия на новые рыночные сегменты.

Стратегия расширения рынков позволит реализовать маркетинговые возможности за счет инвестиций в дистрибуцию, в создание новой и адаптации существующей модели организации бизнеса к особенностям региональных рынков. Успех данной стратегии во многом определяется пониманием ценности предложения, предоставляемой потребителям на новом рынке. Создание ценности предложения выше, чем у конкурентов, является фундаментом новой модели бизнеса, позволяющей достичь основной цели маркетинга — привлечения, удержания и расширения рынка предприятия.

Маркетинговые способы нейтрализации рисков при реализации стратегии расширения рынков сбыта:

• — исследование рыночных тенденций и определение факторов, которые будут способствовать либо, напротив, сдерживать развитие рынка;
• — анализ конкурентов и оценка силы их позиции (доли рынка конкурентов и прогнозирование ее изменения; оценка ценности созданного ими предложения; исследование наличия активов в виде «силы» бренда, лояльных потребителей и т.д.);
• — определение потенциальной емкости рынка;
• — оценка возможности адаптировать покупательскую ценность предложения к условиям нового рынка;
• — оценка маркетингового потенциала;
• — определение возможности перенесения ключевых факторов успеха, связанных с маркетинговой деятельностью, в новые рыночные условия.

Инвестиции в проведение маркетинговых исследований с целью поиска новых сегментов являются основным способом снижения рисков при реализации стратегии расширения рынков сбыта. Глубокое понимание потребностей своих потенциальных потребителей, ключевых факторов успеха, своего превосходства над конкурентами позволит предприятию создать потребительскую ценность предложения, превосходящую конкурентов. Участие службы маркетинга в реализации данной стратегии предполагает не только создание предложения в соответствии с запросами и требованиями рынка, но формирование рынка, как совокупности платежеспособных потребителей, с тем чтобы предприятие имело возможность получать высокую прибыль, обеспечивающую ей развитие либо выживание (в зависимости от конъюнктурной ситуации), и увеличивать акционерную стоимость на рынке.

Стратегия диверсификации подразумевает выход на новые рынки, отличные от тех, на которых предприятие уже работает, с новыми для нее продуктами. Данная стратегия может осуществляться за счет приобретения нового бизнеса, слияний и создания нового бизнеса. Выделяют два вида диверсификации — связанную с текущим бизнесом (родственную) и не связанную с текущим бизнесом (неродственную).

Родственная диверсификация позволяет повышать рентабельность инвестиций в маркетинг за счет сокращения объемов инвестирования ресурсов (например, применения стратегии расширения бренда, использования уже имеющихся каналов распределения и т.д.) и обеспечивает рост прибыли от маркетинговой деятельности.

Маркетинговые способы снижения рисков при родственной диверсификации:

• — определение бренда, имеющего сильную рыночную позицию, с тем чтобы сформировать у потенциальных покупателей положительные ассоциации, что обеспечит высокую оценку воспринимаемого качества товара, предпочтение к товарам предприятия и повторные покупки;
• — оценка маркетинговых ресурсов с точки зрения их достаточности для поддержания «силы» бренда на новом рынке;
• — оценка целесообразности создания суббрендов и их соответствия ожиданиям потенциальных потребителей;
• — оценка вероятности успешного использования маркетинговых компетенций на новых рынках.

Неродственная диверсификация применяется, когда у предприятия отсутствует возможность повышения рентабельности своих инвестиций на освоенных рынках по причине, что они исчерпывают свой потенциал либо складываются неблагоприятные конъюнктурные условия. У предприятия появляется возможность получения более высоких доходов на вложенный капитал за счет вхождения в привлекательные отрасли бизнеса.

Мотивацией для применения данной стратегии может быть также снижение рисков от основного вида деятельности. В то же время освоение нового рынка потребует больших инвестиционных ресурсов. При реализации стратегии неродственной диверсификации риски очень высокие. В случае неудачи может значительно снизиться эффективность деятельности предприятия на освоенных им рынках, поскольку от них будут отвлечены значительные инвестиционные ресурсы.

Маркетинговые способы снижения рисков при неродственной диверсификации:

• — создание потребительской ценности предложения на основе глубокого изучения запросов нового для предприятия целевого рынка;
• — разработка продуманной концепции товара, в которой подробно должны быть описаны целевой рынок, требования потребителей к товару и его новые свойства;
• — оценка привлекательности рынка;
• — тесное сотрудничество всех структур предприятия на технологическом и маркетинговом этапах разработки товара;
• — всесторонняя оценка угроз, связанных с рыночным окружением;
• — исследование деловой активности (циклических и сезонных колебаний) на новом рынке.

Стратегии вертикальной интеграции являются одним из возможных направлений роста предприятия. Интеграция вперед имеет место, когда предприятие охватывает последующие стадии цепочки создания и продвижения товара на рынок. Интеграция назад — это движение в обратную сторону, когда производитель инвестирует средства в источники сырья и материалов. Вертикальная интеграция предполагает добавление нового вида деятельности, которое потребует наличия новых активов и компетенций, отличных от тех, которые используются предприятием, и оно должно быть готово эффективно ими управлять.

Стратегия вертикальной интеграции связана с высокими рисками, поскольку предприятие предполагает заниматься незнакомым для него бизнесом. Интеграция назад помогает снизить вероятность риска в ситуациях, когда ключевым фактором успеха предприятия на рынке является доступ к источникам сырья и материалов.

Сегменты рынка, выделенные отделом маркетинга как привлекательные для реализации различных направлений роста, требуют различных подходов к осуществлению инвестиционной деятельности.

Источник: studref.com

Маркетинг

Анализ рынка сбыта должен дать ответы на вопросы: кто, почему и в каких количествах покупает или будет покупать продукцию предприятия.

При анализе рынка сбыта следует особенно проявлять реализм , не преувеличивая своих возможностей и не приуменьшая возможностей конкурентов, с тем, чтобы не подорвать доверие к предприятию и его руководству.

Информация о рынке сбыта должна подкреплять утверждение о том, что предприятие сможет рассчитывать на существенный рынок в условиях конкуренции.

Опыт показывает, что неудача большинства провалившихся со временем коммерческих проектов была связана именно со слабым изучением рынка и переоценкой его емкости.

Из-за особой важности информации о рынке, ее определяющего внимания на другие разделы финансового анализа целесообразно начинать разработку плана с этого раздела.

Типичный процесс исследования рынка предполагает четыре этапа:

• определение типа данных, которые вам нужны;
• поиск этих данных;
• анализ данных;
• реализация мероприятий, позволяющих на основе этих данных правильно организовать сбыт ваших товаров.

Рыночная ниша — это часть рынка, на который вы предполагаете выйти, но более жестко определенная в смысле тех действий, которые необходимо совершить, чтобы на этот рынок выйти и закрепиться на нем. Определение рыночной ниши — это метод маркетинга, с помощью которого вы находите участок рынка для своей фирмы и впоследствии продвигаете на него свой товар или услуги с учетом действия конкуренции и других сил.

Если вы начинающий бизнесмен, то определение своей ниши особенно важно для вас, поскольку вы не имеете достаточных ресурсов для исправления даже не самых грубых ошибок. Вам нужно выбрать рынок достаточно большой, для того чтобы привлечь клиентов и иметь средства для развития. Но в то же время он должен быть достаточно малым и специализированным, что иметь хорошую защиту от конкурентов.

Выбрав рыночную нишу и еще раз убедившись, что потенциально ваши товары и услуги уже выделились для ваших клиентов, начинайте делать то, что называется продвижением их на рынок, заполнением ниши.

Оценка рынка сбыта — оценка-прогноз положения на рынке (рынках). Приводятся данные о прогнозных объемах продаж на ближайшие годы.

1. Основной рынок: этнический состав, возрастные группы, удаленность, уровень благосостояния, социальное положение, пол и проч.
2. Размеры рынка, территория и население.
3. Какую долю рынка вы предполагаете охватить?
4. Ваша оценка возможностей роста рынка.
5. Сможете ли вы участвовать в расширении рынка? Каким образом?
6. Как вы будете финансировать этот предполагаемый рост?
7. Как вы установите цену на ваш товар или услугу? На какую прибыль рассчитываете?
8. Расскажите о ваших конкурентах и их ценах. Приведите примеры.
9. Как вы будете рекламировать и продвигать на рынок ваш продукт или услугу? В каких средствах массовой информации и по какой цене?
10. Бюджет рекламной кампании.
11. Какие дополнительные услуги клиентам вам придется оказывать и что вы делаете для того, чтобы быть в состоянии их оказать?
12. Будете ли вы предлагать кредит и на каких условиях?
13. Как вы будете обеспечивать возврат кредита?
14. Если вы разработали какие-либо лозунги, символы, рекламу, другие способы продвижения товара, то приложите копии или образцы.

В принципе существует четыре обобщенных типа рыночных действий, на которых строятся все рыночные отношения:

1. продавать прежние продукты прежним клиентам (эта стратегия наименее рискованна);
2. продавать новые продукты прежним клиентам;
3. продавать прежние продукты новым клиентам;
4. продавать новые продукты новым клиентам (это наиболее рискованная стратегия).

Учтите, что они описывают (в достаточно абстрактной форме) основные направления возможных действий и связанный с этим риск, и приступайте к проектированию своей стратегии.

Чтобы построить реалистичную рыночную стратегию, надо ответить на следующие три основных вопроса:

1. Каким бизнесом вы занимаетесь? Какова цель (миссия) вашего бизнеса? Что делает его не таким, как все? Чем вы хотите выделиться среди себе подобных? Чем вы хотите прославить свой бизнес?
2. Какие вы видите возможные рынки? Какие вам нужны рынки и клиенты, чтобы достичь цели вашего бизнеса? Кто ваш идеальный клиент?
3. Что покупают у вас ваши клиенты? Какую выгоду стремятся получить ваши клиенты от потребления ваших продуктов или услуг?

В бизнес-плане кратко описываются:

• емкость отраслевого рынка сбыта;
• тенденции его роста;
• уровень монополизма;
• вероятность появления новых потребителей;
• вероятность появления и исчезновения конкурентов;
• любые отраслевые тенденции.

Стимулирование сбыта — пропаганда в маркетинге предполагает альтернативные виды стратегии (рис. 16.8-16.9):

• стратегию проталкивания;
• стратегию привлечения.

Рис. 16.8. Стратегия проталкивания

Рис. 16.9. Стратегия привлечения

Исследование рынка

Исследование рынка включает в себя основные направления, которые должны найти отражение в бизнес-плане:

• изучение и сегментация потребителей;
• замер спроса и отбор целевых рынков;
• определение мотивации потребителей;
• исследование положения предприятия на рынке;
• оценка рынка и объема продаж;
• исследование деятельности конкурентов. Рассмотрение последнего пункта отнесено в раздел «Конкуренция».

Потребители и их сегментация

Первый вопрос, на который должен быть дан ответ при исследовании рынка, — кто является потребителем продукции предприятия и кто может им стать в будущем.

Выявленные потребители классифицируются по относительно однородным группам — сегментам. Например, потребителями аудио- и видеотехники являются прежде всего молодые люди, которые обычно более стеснены в средствах, чем люди зрелого возраста. В данном случае они обретают один из сегментов потребителей этой техники.

Сегментация оправданна и для потребителей продукции малых предприятий. Например, такое предприятие может поставлять свою продукцию на оптовый и розничный рынки и на основе постоянного наблюдения и выборочного обследования определить особенности этих сегментов.

В бизнес-плане указываются основные потребители и принципы их сегментации:

• географический;
• демографический;
• поведенческий;
• психографический.

При этом используются такие критерии, как возраст, пол, национальная или этническая принадлежность, профессия , уровень дохода, жизненный цикл семьи.

Замер спроса и отбор целевых рынков

В этом разделе исследования рынка производится оценка численности покупателей в каждом из выделенных сегментов и замер спроса. На основе этих данных осуществляется отбор наиболее выгодных для предприятия сегментов — «целевых рынков». Перспективным обычно считается сегмент, в котором находится примерно 20% покупателей данного рынка, приобретающих 80% товара, предлагаемого предприятием.

Для первого года продаж в этом же пункте:

• перечисляются основные потребители товара, приводятся данные о заказах на продукт, контрактах, письменных обязательствах, имеющихся у потребителя;
• перечисляются потенциальные потребители, уже выразившие заинтересованность в товаре;
• называются потенциальные потребители, не выразившие пока заинтересованности в продукте, объясняется, как предприятие намерено их «завоевать».

Мотивация потребителей

Изучение мотивов поведения человека при выборе и покупке товара является основой для выработки способов эффективного воздействия на решение покупателей.

При изложении мотивации покупателей потребительского рынка указываются факторы мотивации:

• культурного уровня потребителей;
• социальные;
• личностные;
• психологические, которые часто выступают на первое место.

Покупатели товаров промышленного назначения нередко оценивают товар , применяя метод функционально-стоимостного анализа. Целесообразно проводить такой анализ и производителям, поставив себя на место покупателя. В бизнес-плане при этом могут быть отражены ответы на вопросы, изучаемые при анализе:

• привносит ли использование товара какую-то дополнительную ценность;
• сопоставима ли стоимость товара с его полезностью;
• необходимо ли присутствие в товаре всех свойств, которыми он обладает;
• существует ли товар, более полно отвечающий требованиям предполагаемого использования;
• можно ли подобрать для использования уже существующий стандартный товар;
• можно ли получить товар по более низкой цене у другого надежного поставщика и т .д.

При изложении мотивации основных потребителей изделий промышленного применения целесообразно указать, кто является лицами:

• инициирующими покупку;
• влияющими на решение о покупке;
• принимающими решение;
• непосредственно приобретающими;
• непосредственно использующими;
• испытывающими и формирующими мнение о потребительских свойствах изделия.

Эти сведения нужны для установления контактов с указанными лицами и оказания на них необходимого воздействия.

Отмечается также, сколько времени уходит на принятие решения о покупке изделия в разных организациях.

Положение предприятия на рынке

В этом пункте отражаются факторы положения предприятия на рынке, которые могут оказать влияние на сбыт продукции:

• престиж предприятия;
• взаимоотношения с конкурентами;
• финансовые средства, которыми располагает предприятие для проведения сбытовых мероприятий;
• общая структура номенклатуры продукции;
• гибкость производственной и сбытовой программ (возможности быстрого перехода на производство и сбыт новой продукции).

Основные показатели рынка и объема продаж

Данный пункт анализа должен представить такие показатели целевого рынка, как емкость, доля предприятия, эластичность спроса . Прогнозируются рост рынка и изменение доли по мере роста на 3-5 лет.

Описываются основные факторы, влияющие на рост рынка:

• тенденции развития отрасли;
• правительственная политика;
• изменение демографического состава населения;
• другие факторы.

Прогнозирование развития рынка — это прежде всего прогнозирование спроса. В бизнес-плане целесообразно привести данные о прогнозировании спроса на продукцию предприятия на 3-5 лет. Для прогнозирования спроса потребительских товаров анализируются:

• динамика численности населения с разбивкой по регионам и возрастным группам;
• потребление товара на душу населения. Анализ таких данных позволяет выявить изменения в поведении потребителей;
• динамика доходов населения, отражающая перемещение расходов сdj — вес j-го параметра (параметрического индекса ej — значение параметрического индекса i-го параметра. Интегральный показатель относительной конкурентоспособности. Если К > 1, то анализируемое изделие превосходит по конкурентоспособности образец, если К < 1, — уступает, если К = 1 — находится на одинаковом уровне.

Сбыт и продажа

Исследование механизма сбыта. Исследование механизма сбыта и каналов реализации должно помочь более точно определить стоимостные издержки этой функции маркетинга фирмы. Например, если вы не сможете точно определить каналы реализации произведенных вами модных брюк, то это может вызвать значительные затруднения для всей маркетинговой деятельности фирмы.

Анализ рыночной сегментации. Теория рыночной сегментации основывается на предпосылке, что одна фирма в условиях конкуренции не в состоянии удовлетворить все потребности рынка на определенные товары и поэтому она должна сконцентрироваться на реализации этого товара на тех сегментах рынка, которые наиболее привлекательны с точки зрения ее возможностей. Процесс рыночной сегментации состоит из четырех фаз:

• определение характеристик или критериев, на основании которых рынок разбивается на сегменты;
• использование этих характеристик и критериев для определения всех значительных рыночных сегментов;
• определение общего целевого рынка путем объединения тех рыночных сегментов, которые больше всего соответствуют интересам фирмы;
• практическое использование рыночной сегментации в маркетинговой и производственной деятельности фирмы.

В американском практическом маркетинге для сегментации рынка чаще всего используют демографические факторы:

• возраст;
• уровень доходов;
• пол;
• образование;
• национальность;
• религиозные убеждения.

А также географические факторы:

• район страны;
• сельские или городские жители и т.д.

Кроме того, используются и другие факторы:

• покупательное или потребительское поведение;
• приверженность к каким-то видам продуктов;
• высокий уровень потребления;
• выгоды от использования продукта какой-то комплексной группой потребителей и т.д.

Сбытовые операции начинаются еще до выхода продукта или услуги на рынок.

По американским канонам продажа — это не только процесс финансового оформления сделки и физическая передача товаров от продавца покупателю. В США существует понятие «персональная продажа «, которая означает прежде всего процесс оказания содействия перспективному клиенту в том, чтобы он приобрел какой-то продукт или услугу. В соответствии с таким определением любой продавец , помогающий клиенту выбрать костюм, участвует в процессе продажи. Представитель производителя, который убеждает оптовика приобрести его продукт для продажи в розницу, также участвует в продаже. Даже представитель телевизионной компании, обращающийся к фирме с предложением использовать телевизионное время для рекламы, также косвенно участвует в продаже.

В США в процессе оптовой и розничной торговли в 1980 г. участвовало более 20,6 млн человек; из них по меньшей мере одна треть непосредственно обслуживала процесс продаж.

Наиболее распространенные методы сбыта продукции следующие:

1. Опрос руководителей различных служб и отделов, торговых агентов предприятия. Этот метод применим в случаях, когда отсутствуют детализированные расчеты о состоянии рынка, нет полной статистики о тенденции сбыта тех или иных изделий.
2. Прогнозирование на базе прошлого оборота. Данный метод прогнозирования пригоден для отраслей и рынков со стабильной хозяйственной конъюнктурой, слабо меняющимся ассортиментом товаров и услуг, с вялотекущим НТП, где значительные колебания товарооборота происходят крайне редко. Типичным примером такой отрасли является коммунальное хозяйство. Применяя данный метод, невозможно учесть быстрые изменения в структуре потребительского спроса, влияние конкуренции не принимается в расчет.
3. Анализ тенденции, циклов и факторов, вызывающих изменения в объеме сбыта. Этот метод наиболее предпочтителен при составлении долгосрочных прогнозов в капитальных отраслях промышленности. Статистические закономерности, выявленные на протяжении многих лет, тенденции и зависимости нивелируют действие случайных и второстепенных факторов.
4. Корреляционный анализ. Определение статистически значимых факторов влияния на сбыт продукции предприятия. Указанный анализ логически дополняет предыдущий метод, но требует серьезных специальных и комплексных, а значит и достаточно дорогостоящих, но не всегда экономически оправданных исследований рынка. Тем не менее с помощью этого метода самые точные результаты могут быть получены в наиболее стабильных по хозяйственной конъюнктуре отраслях.
5. Прогнозирование на основе «доли рынка» сбыта фирмы. Оборот прогнозируется в виде определенного процента от доли фирмы в данной отрасли, т.е. вначале прогнозируется сбыт для всей отрасли, а затем делается расчет доли предприятия в общем объеме продаж всей отрасли.
6. Анализ конечного использования. Прогноз основывается на предполагаемых объемах заказов основных заказчиков предприятия. Применение данного метода требует проведения специальных исследований по основным отраслям, потребляющим продукцию данного предприятия, сбора и отработки значительного статистического и фактического материала. Наиболее предпочтителен в отраслях сырьевого и энергетического комплекса, а также на предприятиях, выпускающих комплектующие изделия и узлы.
7. Пробный маркетинг. Суть этого метода в том, что составные элементы будущей программы продвижения нового изделия на рынке (цены, виды рекламы, каналы сбыта и тип упаковки) проверяются на ограниченной группе потребителей. После обработки полученной информации об объеме и темпах роста продаж нового изделия соответствующие наметки относительно прогноза сбыта распространяются на всю страну.

Выбор метода прогнозирования спроса и его эффективность зависят от конкретных условий и специфики хозяйственной деятельности предприятия.

Наиболее распространенная ошибка при составлении прогнозов сбыта — недооценка жесткости пресса конкуренции.

Сбыт ни в коем случае нельзя рассматривать в отрыве от процесса удовлетворения потребностей клиента. Если вы начнете рассматривать проблему сбыта исключительно с точки зрения минимизации издержек, связанных с доставкой товара к клиентам, то совершите ошибку. Ваша задача должна сводиться к тому, чтобы облегчить клиенту процесс совершения у вас покупки. Экономия и минимизация издержек должны возникать прежде всего у него, а затем уже у вас. В противном случае вы либо не сформируете клиентуру, либо растеряете ее.

В какой-то мере проблема сбыта может рассматриваться как функция месторасположения вашего предприятия.

Другая сторона проблемы сбыта — насколько хорошо известны клиентам те характеристики вашего товара, которые делают его отличным от товара конкурентов и более привлекательным.

Источник: intuit.ru