Быстрое развитие рыночных отношений и технологий на сегодняшний день сопровождается стремительным развитием и экономической преступностью, от негативных последствий которой страдает все больше предприятий и организаций. Сегодня, при осуществлении деятельности и исследовании конкурентов, некоторые компании выбирают не совсем законные способы и занимаются промышленным шпионажем. Промышленный шпионаж стал достаточно распространенным явлением в мире именно благодаря большому разнообразию способов и методов его осуществления.
Аннотация статьи
промышленный шпионаж
конкурентная разведка
конфиденциальная информация
безопасность бизнеса
защита информации
Ключевые слова
Врагова Екатерина Андреевна
Экономика и управление
«Актуальные исследования» #41 (120), октябрь ’22
Поделиться
Цитировать
Актуальные исследования
# 41 ( 120 ), октябрь ‘ 22
Постановка проблемы. Стремительное развитие рыночных отношений, опережающее развитие технологий, стимулируют российские предприятия разрабатывать стратегические планы не только хозяйственной деятельности, но и стратегии защиты всей информации. Именно поэтому необходимо выделить четкие границы между конкурентной разведкой и промышленным шпионажем.
Бизнес-аналитик. День открытых дверей
Конкурентная разведка – процесс консолидации информации, то есть процесс создания целостного информационного ресурса для принятия решений старшими менеджерами компании. Сегодня в условиях быстрого распространения нововведений, молниеносного распространения информации, разнообразного и быстросменного рынка, выживать и преуспевать могут только те предприятия, которые будут прогнозировать будущее, поэтому конкурентная разведка занимает такое весомое место в политике предприятия, которое стремится быть успешным.
Промышленный шпионаж – это добывание противозаконным путем конфиденциальных сведений о деятельности конкурентов, хищение сведений, ведение недобросовестной конкуренции, получение персональных данных для их использования в преступных целях.
Необходимо разграничить понятия «конкурентная разведка» и «промышленный шпионаж». Они различаются между собой по содержанию, хотя имеют общую цель. Так целью, как конкурентной разведки, так и промышленного шпионажа является получение информации, которая позволила бы получить конкурентное преимущество на рынке.
Главным отличием между конкурентной разведкой и промышленным шпионажем являются методы и способы получения информации. Все, что используется разведчиком в процессе конкурентной разведки, законно, а шпионом в процессе промышленного шпионажа – нет. Промышленный шпионаж подразумевает нелегальные методы и технологии (таблица 1).
Методы проведения конкурентной разведки и промышленного шпионажа
Методы конкурентной разведки
Методы промышленного шпионажа
Сбор данных из открытых источников информации
Вербовка персонала конкурента
Заказ товара у конкурента
Устройство своего человека на работу в компанию конкурента
Маскировка под клиента
«Подслушивание» телефонных разговоров
Разведка на основе открытых источников: возможности и риски
Маскировка под человека, который устраивается на работу
Получение аудиоинформации (прослушка)
Материальное поощрение сотрудников конкурента
Перехват электронных и почтовых отправлений
«Переманивание» специалистов конкурента
Получение конфиденциальной информации о сотрудниках
Служба конкурентной разведки пользуется только открытыми источниками, основная работа разведчика – информационно-аналитическая, то есть сбор и обработка различных данных, которые влияют или могут негативно или положительно повлиять на развитие бизнеса. Шпионаж состоит, главным образом, в оперативной работе, в том числе и в вербовке инсайдеров и сборе конфиденциальной информации для достижения конкурентных преимуществ. Кроме того, промышленный шпионаж предполагает только сбор информации, как правило, достаточно четко указанной заказчиком. Конкурентная разведка ориентирована не только на сбор и анализ различных данных, но и на выработку управленческих рекомендаций и решений, а также прогнозирование возможных действий конкурентов или изменений рынка.
Основная философия промышленного шпионажа заключается в гипотезе – зачем тратить время и средства на исследования, разработку и развитие, если можно подкупить сотрудника среди персонала конкурента.
В современном мире уровень промышленного шпионажа процветает и включает самые разные методы: от использования случайных сотрудников, работающих в качестве тайных агентов, хакеров, наемных команд грабителей до изучения мусорных контейнеров, подслушивания и т.д. Промышленный шпион может представлять собой внутреннюю угрозу, выступая в качестве физического лица, получившего работу в компании с целью нелегитимного шпионажа, или недовольного сотрудника, торгующего информацией в корыстных своих целях или с целью мести руководству или другим корыстным мотивам. Шпионы могут также проникнуть в доверие сотрудников в качестве формирования социальной политики предприятия и с помощью методов психологического воздействия получать необходимую конфиденциальную информацию. Для крупных предприятий распространены случаи, когда промышленные шпионы физически нарушают установленные руководством нормы поведения: просматривая мусорные корзины или копируя файлы или жесткие диски компьютеров, оставленные без присмотра.
Выделяют четыре типа инсайдерских угроз в контексте промышленного шпионажа:
- взяточничество – конкурент или агент разведки (нанятый конкурентом) обращается к сотруднику целевой компании с предложением и стимулированием к утечке конфиденциальных данных, мотивируя их наличными деньгами или другим методом материального и нематериального стимулирования;
- группа заговора – возникает в случае, когда несколько сотрудников, группируясь вместе, используют свои коллективные знания и привилегии, чтобы получить доступ к конфиденциальной информации компании;
- социальная инженерия – система манипуляций сетевыми администраторами и ИТ-персоналом, а также инсайдерами или аутсайдерами, имеющими доступ к конфиденциальной информации компании;
- управленческие привилегии – нелегитимные действия в контексте нарушения принципа конфиденциальности информации на предприятии сотрудниками, использующими свои управленческие полномочия для доступа к служебной или конфиденциальной информации и последующего незаконного ее разглашения.
Совокупность методов, присущих промышленному шпионажу, можно объединить в две группы:
- Агентурные методы.
- Технические способы.
Агентурный метод получения информации – основа любого вида шпионажа. Здесь возможны два направления деятельности: внедрение своего человека или вербовка. В любой коммерческой структуре есть лица, которые по своим обязанностям и опыту приближаются к уровню руководства высшего звена и способны вести собственную игру.
Следствием вербовки может стать то, что прибыльные заказы пойдут тем лицам, которые устроили бизнес-шпионаж. Если конечной целью промышленного шпионажа является ликвидация фирмы-конкурента, или получение доступа к коммерческой тайне, то внедрение своего человека имеет больше преимуществ по сравнению с вербовкой, ведь уровень доверия к своему человеку значительно выше. Объектами агентурной разработки не всегда являются сотрудники, проинформированные о делах компании и планах ее развития. Любой работник сможет осуществить скрытую установку специальных технических средств для получения информации с ограниченным доступом.
Что касается технических методов промышленного шпионажа, то следует отметить, что производство и сбыт специальных технических средств законодательно урегулировано, а их несанкционированное использование карается законом. Для перехвата и записи акустической информации существует огромное количество технических устройств: микрофоны, электронные стетоскопы, радиомикрофоны, лазерные микрофоны. Незаметное подбрасывание радиопередающих устройств – довольно распространенный способ получения информации. Они позволяют в течение нескольких часов или нескольких дней прослушивать озвученную в помещении информацию.
Например, Стивен Джобс, основатель Apple, был удивлен, узнав, что его компьютеры уже выпускают на Тайване. В 1980-е годы появились фирмы в Тайване, Гонконге, Южной Корее, которые копировали и производили все, что только было популярным и прибыльным. Компания Apple была вынуждена постоянно судиться с тайваньскими фирмами, копировавшими их компьютеры. Например, базировавшаяся в Тайбэе компания Sunrise Computer Service не постеснялась позаимствовать у Apple даже название.
Свой компьютер Sunrise назвала Apolo, что в китайской транскрипции звучит как Apple. При этом тайваньские копии стоили почти втрое дешевле американских оригиналов. Однако потребители, как обычно, только выигрывали от деятельности экономических разведчиков. Методы работы дальневосточных шпионов оставались вполне традиционными: сбор открытой информации, изучение готовой продукции, подкуп сотрудников.
Еще одним элементом промышленного шпионажа являются инсайдеры и их информация. Инсайдерами называют людей, работающих в компании или работающих с конкурентным предприятием или организацией и обладающих конфиденциальной информацией.
В противовес промышленному шпионажу, конкурентная разведка является постоянным процессом сбора, накопления, структурирования, анализа данных о внутренней и внешней среде компании, предоставлении высшему менеджменту компании важной информации. Важно то обстоятельство, что конкурентная разведка осуществляет сбор информации об окружающей бизнес-среде только законными методами.
Служба конкурентной разведки пользуется только открытыми источниками, основная работа разведчика – информационно-аналитическая, то есть сбор и обработка различных данных, которые влияют или могут негативно или положительно повлиять на развитие бизнеса. Шпионаж состоит, главным образом, в оперативной работе, в том числе и в вербовке инсайдеров и сборе конфиденциальной информации для достижения конкурентных преимуществ. Кроме того, промышленный шпионаж предполагает только сбор информации, как правило, достаточно четко указанной заказчиком. Конкурентная разведка ориентирована не только на сбор и анализ различных данных, но и на выработку управленческих рекомендаций и решений, а также прогнозирование возможных действий конкурентов или изменений рынка.
Предоставление услуги конкурентной разведки в РФ декларируют охранные фирмы, детективные агентства, адвокатские объединения и консалтинговые компании. Представители консалтингового бизнеса заявляют, что такой разведкой могут заниматься единицы из подобных фирм. В них можно выделить организационную структуру (таблица 2). В свою очередь, юристы и адвокаты говорят, что за разведку берутся очень многие коллеги. Во всем мире лицом рынка конкурентной разведки являются частные детективные агентства.
Организационная структура конкурентной разведки
Форма предоставления результатов
Отделение скрытого наблюдения
Источник: apni.ru
Глава 2. СИСТЕМА ЭКОНОМИЧЕСКОЙ РАЗВЕДКИ ПРОМЫШЛЕННОГО ПРЕДПРИЯТИЯ
понимается организационная структура, занимающаяся вопросами сбора, проверки (верификации), обработки, анализа и синтеза данных по различным аспектам хозяйственной деятельности предприятия с дальнейшим использованием полученной информации для решения конкретных задач его хозяйственной деятельности.
В условиях рыночной экономики предприятие не может эффективно работать без глубокого понимания ее движущих сил, и не располагая новейшей информацией о том, что же происходит в занимаемом им сегменте рынка. При этом в обязательном порядке надо учитывать, что имеющиеся у предприятия возможности, диктуемые окружающей средой и определяемые балансом интересов различных сообществ, группировок и отдельных личностей, зачастую вытекают не из логики событий, а из эмоций, личных симпатий и антипатий.
Подразделение экономической разведки предприятия — структурное подразделение, на которое возложены задачи единого, в рамках хозяйствующего субъекта, информационного центра с задачами обработки и анализа информации, обеспечивающей принятие высшим руководством обоснованных решений по важнейшим для интересов предприятия вопросам.
Постараюсь кратко сформулировать основные предпосылки необходимости создания системы экономической разведки на современном российском предприятии.
1. Политическая, экономическая и социальная обстановка в нашей стране меняется так резко, что неформальных средств наблюдения за окружающей средой становится недостаточно. Поэтому для адекватного реагирования на влияние окружающей среды и обеспечения успеха в конкурентной борьбе предприятию необходима стройная и эффективная система экономической разведки.
2. Для качественного информационного обеспечения руководства предприятия система экономической разведки должна быть ориентирована на конкретных лиц, принимающих управленческие решения.
3. Система экономической разведки должна не просто решать вопросы накопления данных и выдачи отчетов, главная ее задача — обеспечение лиц, принимающих управленческие решения, такой информацией, которая помогала бы выбрать наиболее оптимальный вариант решения стоящей перед предприятием проблемы.
4. Целенаправленный сбор общедоступной информации из различных открытых источников, многие из которых, на первый взгляд, могут показаться бесполезными, с последующим сравнением и анализом очень часто позволяет принимать важные, незаметные при поверхностном подходе, решения.
5. Система экономической разведки должна работать легитимно, т.е. без обращения к незаконным и неэтичным методам сбора информации.
6. Всегда следует исходить из предположения, что конкуренты также могут иметь разведорганы и при необходимости прибегнуть к незаконным способам получения интересующей их информации, поэтому в следующей главе будет рассмотрена система экономической контрразведки предприятия.
При рассмотрении возможной модели реализации системы экономической разведки на предприятии следует учитывать, что масштабы и количество привлекаемых на ее создание и эксплуатацию средств во многом определяются возможностями самого предприятия и рамками стоящих перед ним задач.
2. Цели создания системы экономической разведки предприятия
Основной принцип работы предприятия в условиях рыночной экономики — стремление к получению большей прибыли. Его ограничивает только возможность понести убытки. Риск является неустранимым элементом управленческого решения любого уровня. Отклонения в оценке информации могут быть как позитивными, так и негативными. В первом случае речь идет о возможности получения прибыли, во втором — убытков.
Основное предназначение системы экономической разведки видится в обеспечении руководства достоверной, объективной и полной информацией о намерениях партнеров, смежников, клиентов и контрагентов, о сильных и слабых сторонах конкурентов; сборе данных, позволяющих оказывать влияние на позицию оппонентов в ходе деловых переговоров; оповещении о возможном возникновении кризисных ситуаций; мониторинге и контроле хода реализации заключенных договоров и достигнутых ранее договоренностей.
Исходя из вышеизложенного, кратко сформулирую цели разведдеятельности в экономике.
1. Своевременное обеспечение руководства надежной и всесторонней информацией об окружающей предприятие среде. Выявление факторов риска, которые могут затронуть экономические интересы предприятия и помешать его нормальному функционированию.
2. Организация максимально эффективной информационной работы, исключающей дублирование структурными подразделениями предприятия функций друг друга.
3. Выработка краткосрочных и долгосрочных прогнозов влияния окружающей среды на хозяйственную деятельность предприятия. Разработка рекомендаций по локализации и нейтрализации активизирующихся факторов риска.
4. Усиление благоприятных и локализация неблагоприятных факторов влияния окружающей среды на хозяйственную деятельность предприятия (управление рисками).
3. Потребности в разведывательной информации на предприятии
Очень часто подразделение экономической разведки должно эффективно работать в условиях, когда еще неизвестно, какие решения и на основе чего потребуется принимать. Чтобы максимально снизить количество подобных рабочих моментов, очень важно совместно с руководством предприятия прийти к единому общему пониманию проблемы и путей ее решения, а также договориться об унификации используемой в работе терминологии.
Единственно возможный путь решения этой непростой задачи состоит в проведении подробных интервью с руководством предприятия и с руководителями его структурных подразделений об их информационных потребностях.
Лучше это сделать с помощью специально разработанной анкеты, где руководство высшего и среднего звена выскажет свои замечания по поводу того, какой информацией оно располагает, как и где эти данные накапливаются, какая информация, по их сведениям, имеется в других подразделениях предприятия, а также какая информация, циркулирующая вне предприятия, а также в его структурных подразделениях, необходима им для повседневной работы.
На основе такого анкетирования разрабатывается рубрикатор, по которому будет происходить накопление и систематизация информационных массивов.
Любое предприятие постоянно развивается, появляются новые цели, изменяется сам рынок и окружающая предприятие среда. Поэтому рубрикатор должен периодически пересматриваться с возможностью его изменения на основе повторного анализа целей и информационных потребностей предприятия.
Воплощение разведывательных технологий на практике обычно сопряжено со специфическим психологическим противодействием, более известным как «информационный монополизм». Еще до начала внедрения системы экономической разведки на конкретном предприятии там уже имеется сложившийся баланс интересов, основанный на том, что каждый сотрудник, владеющий определенным объемом информации по направлению своей деятельности, старается как можно меньше делиться ею с окружающими. Это обусловлено тем, что статус сотрудника, его необходимость для предприятия и соответственно получаемые им материальные блага определяются степенью доступа к этой информации. Поэтому перед началом реализации программы по созданию системы экономической разведки необходимо глубокое осмысление имеющейся ситуации, изучение интересов всех участников событий и их возможного баланса и только затем создание благоприятных условий для проведения соответствующих работ.
4. Организационные принципы системы экономической разведки предприятия
Вопрос о месте системы экономической разведки в организационной иерархии предприятия сильно зависит от требований, предъявляемых к ней руководством.
Но в любом случае данное подразделение должно так построить свою работу, чтобы не оказаться постепенно оттесненным на предприятии на «третьи роли», подальше от его руководства. Система сбора информации будет эффективно работать только при постоянном контакте с внешней средой и с руководством предприятия, принимающим управленческие решения.
Положение системы экономической разведки на конкретном предприятии определяется рядом факторов: позицией, которую занимают владельцы и руководство предприятия, их компетентностью и практическим управленческим опытом, личными и деловыми интересами, деловыми качествами личного состава подразделения экономической разведки.
По оценке Ю.И.Титова, российская действительность дает возможность говорить о том, что важнейшим фактором, определяющим состояние системы управления хозяйствующим субъектом (одним из важнейших компонентов которого является экономическая разведка), является личная позиция его первого лица. Основными факторами, формирующими эту позицию, являются: внешние факторы (состояние рынка, политика государства, действия конкурентов и т.д.), субъективные факторы (состояние здоровья, уровень агрессивности внешней среды по отношению к нему лично, имеющиеся возможности по смене сферы деятельности и др.), принятая личная стратегия (как долго находится на этом посту, развивать ли данную организацию в целом, по отдельным направлениям или вообще готовить к банкротству, в какие сферы вкладывать свою энергию и т.п.), психологическая готовность и деловые способности первого лица по организации эффективного оперативного функционирования и стратегического развития предприятия.
Надо сразу оговориться, что в данном подразделении нет места людям, не имеющим потребности в усвоении новых знаний, не умеющим устанавливать контакты, склонным к конфликтному поведению.
Вообще для всех спецслужб, и государственных, и негосударственных, весьма характерны внутренние распри, соперничество, недостаточный контроль со стороны руководства, желание расширить свои права за пределы разумного, слабая координация с другими подразделениями фирмы, а иногда и ненужное дублирование.
С этими болезнями можно справиться только путем повышения качества управления, большей подотчетностью, улучшением координации, более тщательным подходом к подбору кадров и проведению оперативных мероприятий.
В этом плане очень важно создание работоспособного имиджа СБ. Процесс это трудный и достаточно длительный. Имидж службы безопасности особенно важен при формировании морального духа сотрудников службы безопасности, который в свою очередь очень сильно зависит от того, как их воспринимают друзья и оппоненты.
Кратко девиз СБ должен звучать следующим образом: «честная, профессиональная и непобедимая». Как показывает практика, именно имидж службы безопасности серьезно влияет на готовность коллег и информаторов сотрудничать с ее представителями: на волне успеха значительно проще находить способные кадры и привлекать источники к доверительному сотрудничеству, это и понятно, каждому хочется быть в стане победителей. И соответственно никто не хочет быть на стороне проигравших или тех, кто не может защитить даже своих собственных сотрудников.
В штатном расписании подразделение экономической разведки может быть залегендировано под отдел по связям с общественностью, экономического анализа или маркетинговых исследований. Возможно также трудоустройство сотрудников подразделения экономической разведки, работающих под официальным прикрытием и выполняющих как разведывательные, так и контрразведывательные функции, в различные отделы (отдел сбыта, юридический отдел, отдел снабжения и т.п.), имеющие ежедневные рабочие контакты с внешним окружением предприятия.
Встречаются и такие изощренные ходы, как выделение разведывательного подразделения в коммерческую информационную (юридическую) фирму, учрежденную через подставных лиц и юридически никак не связанную со своим работодателем.
5. Принципы финансирования системы экономической разведки предприятия
По оценкам западных экспертов, затраты на разведку составляют в среднем 1,5% оборота транснациональных корпораций.
Расходы на систему экономической разведки, как и на другие структурные подразделения, планируются в рамках утверждаемого бюджета предприятия с разбивкой по соответствующим статьям. Отдельные статьи расходов могут не детализироваться или легендироваться под проведение маркетинговых исследований, рекламных или консалтинговых услуг. Должны быть определены должностные лица, имеющие право выделять конкретные суммы на оперативные расходы, и организована строгая система контроля за соблюдением финансовой дисциплины. Любой отчет по проведенной операции, требовавшей затрат, в обязательном порядке должен сопровождаться финансовым отчетом, который утверждается лишь после его изучения и оценки компетентными лицами.
6. Обеспечение информационной безопасности системы экономической разведки
Информационные документы на бумажных носителях должны быть пронумерованы и иметь ограниченное количество копий. Использованные копии разведывательных документов должны обязательно возвращаться в подразделение экономической разведки, где производится их уничтожение. В разведке ненужных бумаг не бывает, каждая бумага должна быть учтена и находиться в деле или уничтожена.
Однако возврат конфиденциальных документов от их потребителей — работа крайне тяжелая и неблагодарная. Особенно трудно приходится с людьми, никогда в жизни не работавшими на режимных предприятиях. Из личной практики могу привести пример, когда совершенно случайно конфиденциальная служебная записка была обнаружена в туалете, куда один из замов генерального директора забежал в перерыве между совещаниями.
Правда, стоит отметить, Россия в этом плане не исключение: так, например, в июле 2002 года на Гавайях у четырех американских офицеров из оставленного на пляже автомобиля были похищены дискеты с записанной на них совершенно секретной информацией, касающейся вопросов национальной безопасности США.
Несколько дней спустя на полу одного из иерусалимских магазинов был обнаружен секретный документ, содержащий в себе программу посещения «режимного» завода «Рафаэль» членами подкомиссии кнессета по вопросам разработки вооружений. Документ содержал подробную таблицу кодов различных типов вооружений, систем контроля и т.п., на обратной стороне документа был «набросан» список продуктов, необходимых для покупки.
Но это все цветочки, в том же месяце на тротуаре у дверей одной из лондонских пивных было найдено полицейское досье с грифом «конфиденциально, хранить в единственном экземпляре». В нем содержалось 11 документов об организации охраны министра внутренних дел Великобритании Дэвида Бланкета. Среди документов в папке были, в частности, аэрофотоснимки дома министра в Шеффилде, описание сигнализации в этом доме, список мест, которые глава внутриполитического ведомства чаще всего посещает, а также подробный план действий полиции в случае нападения на министра злоумышленников.
Вообще даже обрабатываемую прессу не стоит выбрасывать в мусорное ведро. Исписанные листы, что бы ни было на них написано, нужно складывать в специальную коробку на столе. В конце рабочего дня все исписанные листы должны уничтожаться.
Доступ в помещения, где располагается подразделение экономической разведки, должен быть разрешен только сотрудникам этого подразделения.
И, наконец, в заключение, чтобы предостеречь от необоснованной тотальной секретности, приведу бытовавшую в Комитете госбезопасности СССР шутку о том, что существуют три степени секретности:
первая — когда оперативный сотрудник не знает, какие проблемы решают его коллеги;
вторая — когда начальник не знает, чем занимаются его подчиненные;
третья — когда сам оперативный сотрудник не знает, что он делает.
Работа системы экономической разведки предприятия дает своеобразный мультипликативный эффект, совмещая интересы обеспечения экономической безопасности предприятия с решением вопросов маркетинга, поскольку на ее основе вырабатывается ЭФФЕКТИВНАЯ экономическая политика предприятия.
- Альтернативная медицина
- Астрономия и Космос
- Биология
- Биохимия
- Ветеринария
- Военная история
- Геология и география
- Государство и право
- Деловая литература
- Домашние животные
- Домоводство
- Здоровье
- История
- Компьютеры и Интернет
- Кулинария
- Культурология
- Литературоведение
- Математика
- Медицина
- Научная литература — прочее
- Обществознание
- Педагогика
- Политика
- Психология
- Религиоведение
- Сад и огород
- Самосовершенствование
- Сделай сам
- Спорт
- Технические науки
- Транспорт и авиация
- Учебники
- Физика
- Философия
- Химия
- Хиромантия
- Хобби и ремесла
- Шпаргалки
- Эзотерика
- Юриспруденция
- Языкознание
Источник: nnre.ru
Деловой мониторинг (экономическая разведка)
К незаконным методам, определяемым как промышленный шпионаж, относятся: подкуп и сманивание специалистов, похищение охраняемой информации, засылка агентов к конкурентам, др.
Законодательная база экономической разведки представлена Законом РФ «Об оперативно-розыскной деятельности» от 12.08.95г. №144-ФЗ и Законом РФ «О частной детективной и охранной деятельности в Российской Федерации» от 11.03.92г. №2487-1. Согласно законодательству разрешается предоставление коммерческим структурам только ряда услуг розыскного характера, среди которых:
- изучение рынка, сбор информации для деловых переговоров, выявление некредитоспособных или ненадежных деловых партнеров;
- выявление обстоятельств неправомерного использования фирменных знаков, разглашения сведений, составляющих коммерческую тайну;
- проверка персональных данных граждан при заключении с ними трудовых договоров (с их письменного согласия).
Предмет делового мониторинга: финансовые отчеты и прогнозы, стратегические планы, планы маркетинга, параметры перспективной продукции, условия контрактов, др. Эти документы содержат, как правило, конфиденциальную, а значит специально охраняемую информацию. Законные пути получения доступа к большей части этой информации отсутствуют. Задача экономической разведки — получить разрешенными законодательством методами информацию, позволяющую косвенно или на альтернативной основе судить о возможностях, установках, прогнозах контрагента.
Фактически задача сводится к изучению и диагностике субъектов бизнес-пространства организации. И действительно, любые изменения внешней среды вызывают изменения в организации. Контроль внешней среды обеспечивает возможность прогнозирования изменений в организации. В основе делового мониторинга лежат принципы:
- комплексность, т. е. всестороннее исследование хозяйствующего субъекта с использованием всего арсенала разрешенных законодательством средств и методов;
- верификация, т. е. проверка результатов и выводов, полученных одним методом, с использованием данных, полученных другими путями;
- обоснованность, т. е. обеспечение минимизации рисков принятия неадекватных решений в результате мониторинга (при наличии сомнения решение не принимается!).
В качестве основных методов в деловом мониторинге используются:
- методы анализа хозяйственной деятельности организации;
- методы финансового анализа организации;
- маркетинговые исследования рынка;
- социологические методы (опросы, контент-анализ документов);
- методы психодиагностики и психоанализа личности.
Указанные методы обеспечивают получение необходимой информации в заданном объеме. После операций структурирования и верификации, осуществляемых аналитиками, эта информация становится конфиденциальной.
Характеристика основных схем делового мониторинга:
1. Оперативная диагностика партнера по бизнесу
Цель — получить легальными путями информацию, позволяющую минимизировать риск финансовых и иных потерь при взаимодействии с партнером.
Базовая установка — официальные документы с достаточной степенью вероятности позволяют судить об экономическом положении партнера по бизнесу и степени его финансовой самостоятельности.
Используются технологии анализа хозяйственной деятельности и финансового менеджмента. Условие — наличие подлинника проверенного налоговой инспекцией годового баланса с необходимыми приложениями. Указанные документы не являются коммерческой тайной и должны быть представлены партнером без всяких условий. При отказе партнера ознакомиться с этими документами можно по мотивированному официальному запросу в налоговой инспекции по месту регистрации партнера.
2. Анализ фирменного стиля партнера
Цель — получение вспомогательной и наводящей информации о свойствах личности партнера.
Базовая установка — элементы фирменного стиля являются проявлениями проективных тестов. Выбирая стиль, человек подсознательно выбирает то, что свойственно его натуре.
Фирменный стиль — обособленный собственный образ фирмы, включающий графические элементы (знаки, логотипы, бланки, шрифт, визитки, буклеты).
Используются методы прикладной психологии. Анализ элементов фирменного стиля партнера позволяет выявить следующие признаки: мотив создания фирмы (серьезность намерений, произвести впечатление, скрыть намерения), амбиции руководителя (наличие связей, подчеркивание «крутизны», уверенность в себе), уровень деловой культуры и черты характера партнера как личности, наличие средств у фирмы (косвенно).
3. Анализ рекламной политики партнера
Цель — получить вспомогательную информацию для суждения о соответствии намерений и возможностей партнера.
Базовая установка — элементы рекламной политики являются, по сути, отражением предпочтений, установок и намерений заказчика рекламы. Выбирая стиль рекламной политики, партнер раскрывает себя.
Рекламная политика включает в себя создание, доведение и закрепление в сознании людей заданного образа (идеала) фирмы, товара.
Используются методы прикладной психологии и социальной психологии (психологии массовых явлений). В ходе анализа выявляются:
- интенсивность рекламы (навязчивая, нормальная, недостаточная);
- стоимость усилий (периодические издания, эксклюзивные буклеты, объемы рекламы, эфирное время на радио и ТВ);
- применяемые психотехнологии ( ТВ-приемы, ценовые трюки, стилистика, сленг, др.);
- политическая направленность (заказчик, лобби, возможные ресурсы).
Метод по эффективности и достоверности получаемой информации уступает только прямому анализу деятельности партнера. Правда, здесь информацию предлагают, а не скрывают.
4. Анализ хозяйственных договоров партнера
Цель — получение информации о деловой надежности и профессионализме партнера.
Базовая установка — правовые и экономические условия, зафиксированные в хозяйственных договорах, непосредственно отражают этические нормы, которыми руководствуется партнер в деловых отношениях.
В ходе анализа добровольно или с привлечением партнеров предоставленной информации используются методы правовой диагностики документов (договоров, гарантийных писем, др.). Настораживающие обстоятельства: удаленность и малая известность фирмы, высокие закупочные цены, отсутствие личных координат топ-менеджмента. Общими признаками опасности выступают: предложение необычно выгодных условий, акцентирование вашего внимания не на предмете договора, а на уровне менеджмента фирмы, отсутствие прямой связи с исполнителем по вашей инициативе.
5. Оценка службы безопасности партнера
Цель — получение информации, косвенно свидетельствующей о финансовом состоянии партнера, его зависимости от иного лица.
Базовая установка — условия функционирования и оплаты службы безопасности указывают на реальное финансовое положение партнера, его роль в организации.
В ходе анализа информации, полученной неформальным порядком, обращается внимание на факты:
- наличие специализированных организационных единиц указывает на стиль программно-целевого планирования обеспечения безопасности;
- наличие совмещения функций сотрудниками указывает на стесненность в средствах.
- при оценке оплаты труда сотрудников: процент от прибыли фирмы — факт наличия «крыши»; завышенная оплата труда — неконкурентное поведение руководства фирмы; фиксированная оплата — оптимальный вариант.
6. Анализ финансового состояния партнера
Цели анализа: получение информации о возможности погашения партнером задолженности, достаточности его капитала для текущей и долгосрочной работы, возможностях дополнительных вложений капитала. Базовая установка — уровень платежеспособности и финансовой устойчивости партнера непосредственно отражают степень его хозяйственной состоятельности, т.е. способности в течении длительного времени вести работу в режиме расширенного воспроизводства и отвечать по своим обязательствам. Используются следующие методы получения информации: анализ документов, индивидуальная обработка топ-менеджмента, агентурные сведения, косвенные методы.
В первую очередь оцениваются обобщенные показатели, такие как:
- стиль финансовых операций (легальные, нал./безнал./черн. нал),
- риск применения санкций (наличие и структура кредиторской задолженности),
- стоимость бизнеса (балансовая стоимость плюс стоимость бренда),
- уставный фонд (отношение заявленного капитала к оплаченному).
Основными направлениями анализа являются:
- анализ структуры активов (основные/оборотные средства) и пассивов (собственные/заемные средства),
- анализ ликвидности, финансовой устойчивости, оборачиваемости, рентабельности.
7. Анализ схем дистрибуции
Цели: оценка финансовых рисков и рисков материальных потерь при совершении сделок по реализации товара партнера.
Базовая установка — экономические интересы партнера должны соответствовать его финансовым и организационным возможностям.
В процессе анализа используются методы управленческого и правового аудита: анализ организационной структуры партнера, анализ договоров поставки, социологические опросы клиентов. Настораживающими обстоятельствами при этом выступают:
- наличие широкой дилерской сети при отсутствии собственной торговой сети, что приводит к утрате контроля за ценовой стратегией;
- активная практика передачи товара на реализацию, что влечет замораживание оборотных средств и возможные хищения;
- презентации и выставочная торговля, что увеличивает накладные расходы и приводит лишь к временному результату.
8. Анализ учредительных документов партнера
Цель — получение информации, позволяющей судить о степени хозяйственной самостоятельности лица, выступающего от имени партнера.
Базовая установка — все, что говорит лицо от имени партнера (полномочия, права, ответственность), должно быть подтверждено правовыми нормами, зафиксированными в учредительных документах партнера.
Степень хозяйственной самостоятельности лица определяется рамками возможных ограничений, которыми определяются его полномочия при принятии решений.
В ходе анализа используются методы правовой экспертизы учредительных документов. Места получения документов: консалтинговые фирмы, регистрирующие органы администрации, налоговая инспекция, пенсионные фонды. Настораживающие обстоятельства: ограничение доступа к уставным документам; вновь зарегистрированная фирма, т.к. возможная афера всегда сопровождается наличием новой фирмы.
В процессе анализа выявляются: характер взаимоотношений генерального директора и совета директоров; компетенцию общего собрания; полномочия генерального директора; полномочия правления.
В.К. Потемкин,
Elitarium.Ru, 23 июня 2004
Источник: www.klerk.ru