Откаты в бизнесе что это значит

По оценке некоторых экспертов, в России около 30% всех сделок совершается с откатами, в сфере телекоммуникаций эта доля достигает 50%

Куда ни плюнь

IT-менеджер одной российской компании должен был купить около сотни новых телефонов, несколько больших копировальных машин и факсовых аппаратов. Одна из фирм предложила купить эту технику по несколько завышенной цене, за это менеджеру было обещано неофициальное вознаграждение размером в $600. Менеджер зарабатывал $500 в месяц, искушение было слишком велико, и он согласился.

Предлагая руководству подписать контракт с данной фирмой, подкупленный менеджер мотивировал это тем, что у поставщика хорошие гарантийные условия и на данный момент за такую цену сложно найти подобную технику в другом месте. Через несколько месяцев после сделки компании понадобилось обновить другую технику, тот самый менеджер опять обратился к своим старым «друзьям». И теперь сумма вознаграждения была в два раза выше. «Сотрудничество» длилось три года. В конце концов служба безопасности вычислила злоумышленника. Он был уволен.

Откат, как инструмент продаж. Как избежать.

Взятка, которую получает менеджер от фирмы за то, что покупает у нее товар или услуги, в народе называется откатом. «В некоторых областях бизнеса это явление стало вещью привычной и естественной и даже кое-где считается нормой», — говорит директор Института организационного консультирования Юлия Кристова. Откат процветает во всех областях российского бизнеса, но больше всего развит в рекламном, финансово-инвестиционном и торговом. По мнению одного из консультантов, больше всего он распространен в рекламном бизнесе. «Это стало как бы формой скидок», — говорит Кристова.

Вредные или не очень?

Обычно откаты берут менеджеры среднего звена, начальники отделов. «Очень редки случаи, когда откаты получают руководители компаний», — говорит управляющий партнер юридической фирмы I.S.T. Legal Анатолий Юшин. Дело в том, что в основной сфере деятельности откат может принести слишком заметный вред. А в областях, не связанных напрямую с бизнесом компании, можно действовать незаметно.

Фактически откаты можно разделить на два вида: приносящие вред одной из заключающих сделку сторон и не приносящие вреда. Если за определенную плату менеджер завышает для своей компании стоимость сделки (разницу между завышенной и нормальной ценой он затем получает от поставщика), то это вредный вид отката. Если он получает деньги за то, что лоббирует перед начальством контракт, стоимость которого не превышает на данный момент рыночных норм, то это безвредный вид отката, если считать необъективность не очень опасной вещью. «Как правило, получив откат при покупке компьютеров для офиса компании, администраторы, начальники IT-отделов несколько завышают цену сделки. Скажем, один компьютер на рынке стоит $1900, а покупается он за $2200, — рассказывает IT-менеджер одной крупной медиа-компании. — За покупку компьютеров по нормальной рыночной цене не откатывают. Ведь цены и без того низкие».

Что такое откат в бизнесе?

Однако есть такие сегменты рынка, где конкуренция так высока, что компания готова заплатить менеджеру только за то, чтобы был заключен хоть какой-нибудь контракт. Речь идет о сфере телекоммуникаций, мобильной связи. Цены у всех практически одинаковы. И выигрывает тот, у кого больше клиентов.

Очень часто откаты от телекомовских компаний получают люди из компаний, сдающих в наем офисные помещения. При выборе интернет-провайдера, телекоммуникационной компании, которая будет обслуживать офисное здание, менеджер может получить очень хорошие деньги. Ведь такой контракт заключается надолго.

«Еще одна ситуация, при которой часто платят откаты, — это тендеры», — рассказывает Юлия Кристова из ИОК. Для того чтобы вне конкурса получить хороший контракт, одна из участвующих в тендере компаний просто платит откат менеджеру компании-заказчика. Именно такая форма отката, по мнению специалистов, укоренилась в рекламном бизнесе.

Профессионалам рынка рекламы известен случай, когда рекламная фирма заплатила крупным иностранным заказчикам $700 000 отката, получив в свои руки бюджет в $5 млн. Но это случай из ряда вон выходящий. Обычно в торговле офисным оборудованием, компьютерами или программным обеспечением менеджеру предлагают откат примерно в 1,5 — 5 раз превышающий размеры его зарплаты.

Причем такое приплачивание может быть продолжительным, даже ежемесячным. Откатить можно также в виде каких-либо услуг (подключение к оператору мобильной связи, бесплатный или очень дешевый ремонт квартиры и т. п.) или в виде подарков.

Специалист одной иностранной консультационной компании, который много лет проработал в США, рассказал, что там он был свидетелем нескольких случаев, когда финансовые директоры банков и инвестиционных компаний за определенную мзду давали деньги в долг на крайне выгодных для заплативших откат условиях. По мнению Кристовой, откат наносит вред обеим сторонам, участвующим в сделке. Компания, менеджер которой берет откат, теряет деньги, а фирма, дающая эти деньги, постепенно привыкает к такого рода ложной стабильности своего положения на рынке. И когда откатное сотрудничество кончается, компания оказывается на рынке расслабленной, неподготовленной.

Способы поимки

По мнению Виталия Кочеткова, заместителя директора охранного предприятия «СБ Конус» (охраняет НРБ), часто IT- и офис-менеджеры пускаются во все тяжкие из-за низких зарплат (по сравнению с остальными менеджерами компании). Особенно часто стали брать откаты управленцы в иностранных компаниях после кризиса, когда у экспатов зарплата осталась прежней, а у менеджеров-аборигенов уменьшилась в 2 — 4 раза.

Обиженные россияне попытались компенсировать свое унизительное положение. Сложность поимки откатчиков предопределена противоречиями Уголовного кодекса.

204 статья УК гласит, что законом преследуется «незаконная передача лицу, выполняющему управленческие функции в коммерческой или иной организации, денег, ценных бумаг, иного имущества, а равно оказание ему услуг имущественного характера за совершение действия (бездействия) в интересах дающего в связи с занимаемым этим лицом положением». Казалось бы, этой статьи достаточно, чтобы пресечь деятельность откатчиков.

Кстати, наказание за преступления такого рода — от штрафа в 200 — 500 минимальных размеров оплаты труда до двух лет тюрьмы (если действия были групповыми, то до пяти лет). Однако в УК существует еще и пояснение к данной статье, гласящее, что таким лицом может являться в организации лишь человек, решения которого обязательны к исполнению. А менеджеры среднего звена, которые в основном балуются откатом, — просто лоббисты. Их решения не обязательны. Они лишь настоятельно рекомендуют начальству ту или иную сделку.

«В нашей практике нам известен лишь один случай, — говорит Анатолий Юшин, — когда дело, связанное с откатом, оказалось в суде. Это произошло в г. Перми из-за незаконной сделки некоего банка, заплатившего откат городской электросети за выгодное ему изменение условий электрического снабжения».

Другая проблема в пресечении откатов, по общему мнению как Юшина, так и Кочеткова, — сложность поимки злоумышленников. Доказать то, что менеджер действительно покривил душой и отдал предпочтение, скажем, одному дилеру перед другим за деньги, практически невозможно. «В любом случае, — говорит Кочетков, — он может всегда найти массу фирм, у которых такая продукция еще дороже». Руководство компаний в большинстве случаев почти ничего не знает о компьютерах и ПО, поэтому системщикам заморочить голову начальству и убедительно оправдаться всегда очень просто. Как правило, пойманных за руку откатчиков просто увольняют. В этом случае доказывать виновность сотрудника нужно только перед начальством.

Существуют методы, позволяющие несколько сократить возможность появления откатчиков в организации. Одна инвестиционная компания завела себе специального сотрудника, который вел постоянную базу данных, отслеживал самые низкие цены на разного рода оборудование и получал зарплату в виде 15% от сэкономленных на покупку оборудования денег. В этом случае получение откатов для менеджеров было просто невозможным. Другой эффективный, но не всегда приятный для руководства способ — значительно повысить зарплату менеджерам, представляющим группу риска. Однако самое главное, по мнению Кочеткова, — это наличие желания у руководства пресечь этот вид нарушений.

Опубликовано в газете «Ведомости» 21 августа 2005 года

• Карьера
• безопасность
• Институт организационного консультирования
• Юлия Кристова

Источник: rb.ru

Как бороться с откатами внутри компании



Генеральный директор Консалтинговой компании «B2B Airwaves»

Представим самую обычную бизнес-ситуацию. В компании появилась задача приобрести для внутренних нужд какой-либо товар. Вопрос выбора поставщика предоставлен сотруднику Иванову. В идеальной модели сотрудник Иванов должен сделать запрос у N-го количества поставщиков, стоимости и условий поставки товара и выбрать наиболее выгодное предложение, сослужив тем самым добрую службу компании и честно отработав свою заработную плату.

На практике нередки случаи, когда в данной схеме пропущено одно существенное условие. Сотрудник Иванов за свою работу хочет получить не только нематериальное вознаграждение от руководителя за успешно проведенную закупку, но и вполне материальный «бонус» от поставщика, с которым подписан договор. В сложившейся бизнес-практике такой «бонус» носит название отката.

Не открою вам Америку, что в российском бизнесе откат – распространенное явление. Откаты в такой степени стали частью современной экономической жизни, что руководство компаний зачастую само принимает модель бизнеса, при которой откат не просто возможен, а практикуется как «маркетинговая активность» с целью повышения лояльности конкретных представителей компании-клиента. Откаты превращаются в отдельную экономическую категорию, которую можно классифицировать, описывать, изучать.

По специфике деятельности компании мне регулярно приходится встречаться с

двумя диаметрально противоположными типами организаций. Одни заинтересованы в том, чтобы откаты свести до минимума, и изыскивают формы оперативного контроля за деятельностью сотрудников, наиболее близких к таким возможностям. Другие организации откаты практикуют практически в официальном порядке и заинтересованы лишь в том, чтобы сократить количество получателей отката, т. е. платить его только представителю заказчика, а не собственному менеджеру по продажам.

Опросы, проводимые нашей компанией среди представителей различных организаций, показывают, что наибольшим злом считается откат, который дается поставщиком представителю компании-закупщика, т.к. напрямую несет убыток организации. Ситуации же, когда менеджер по продажам, «пробивая» откат заказчику, не забывает о себе, для многих компаний неприятна, но вполне переживаема — товар продается, прибыль есть и можно закрыть глаза на ее незначительное сокращение в пользу менеджера.

На вопрос, какие подразделения, по вашему мнению, наиболее подвержены откатным схемам, более половины опрошенных нами руководителей компаний в первую очередь называют отделы маркетинга, рекламы, продаж, ИТ и АХО. Как ни далеки эти специалисты по своей специфике друг от друга, именно данные подразделения осуществляют закупку большого количества продукции для эффективного функционирования компании, а следовательно, наиболее близки к поставщикам, готовым охотно предоставить «бонус» за выбор именно их организации.

Как бы ни учили специалисты по системам мотивации, что материальная и нематериальная стимуляция и корпоративная культура способны сформировать «безоткатный коллектив», если у менеджера стоит вопрос о покупке нового авто/квартиры/выезда в отпуск на более дорогой, чем Турция, курорт, — откатов практически не избежать. К тому же система откатов особо развита в государственных организациях, где объективно менее высокий уровень оплаты труда, и молодые специалисты легко поддаются соблазну заработать себе годовую премию несколько раз в год.

Сложность проблемы понятна, но ведь на каждое действие существует противодействие, а значит — есть способы снизить потери прибыли компании от рук собственных сотрудников.

Рассмотрим несколько наиболее популярных способов борьбы с откатами, получаемыми менеджерами, осуществляющими закупки:

• Самый эффективный способ — организация собственной службы экономической безопасности, когда оценка ключевых показателей эффективности сотрудников по безопасности напрямую связана с показателями внутренней прозрачности бизнеса. Единственный минус — необходимость нести постоянные затраты на как минимум одного сотрудника, который в прямом виде не несет на себе производственной нагрузки. Не все компании могут себе такое позволить, но те, которые смогли, наверняка могут жить гораздо более спокойно, т. к. «потери» на его зарплату, скорее всего, в разы меньше, чем потери на несогласованную «премию» менеджеров, получающих откаты.
• Самый простой способ — поставить задачу секретарше Машеньке сделать запрос цен на аналогичную закупаемой в компании продукцию и сравнить со счетами, оплаченными бухгалтерией. Все в этом методе прекрасно, кроме одного НО, которое в данном вопросе существенно. Секретарша Машенька — сотрудник вашей же компании. По устоявшемуся мнению, сотрудники секретариата и администраторы являются основными источниками сбора и распространения неформальной информации в коллективе. И подобное задание со стороны руководства, скорее всего, быстро станет достоянием общественности, что сведет результативность метода к нулю. Заниматься же лично подобным вопросом может позволить себе только руководитель небольшой компании.
• Организация закупок с помощью тендерной системы отбора поставщиков. Казалось бы, универсальное и эффективное решение, благодаря которому можно выбирать выгодные предложения не только по фактору стоимости, но и по показателям качества предложения. И снова российская реальность говорит о том, что даже самое прекрасное явление при должном умении наши бизнесмены смогут превратить в предмет шуток. Слова «честный» и «тендер» в современном русском языке вместе практически не употребляются.
• Система аккредитации поставщиков — эффективная система, которая позволяет привлекать к отбору поставщиков специалистов из тех подразделений, которые напрямую не связаны с закупаемым ассортиментом. Ключевым фактором успеха работы данной системы является отсутствие ключевого лица в аккредитационной комиссии и, в идеале, анонимность голосования каждого из членов комиссии. В такой ситуации предлагать откат становится некому, т.к. предварительный отбор проходит под надзором множества независимых представителей компании. При правильной организации данная система может свести показатель откатов в компании к минимуму.
• Еще один вариант идентификации откатных схем — привлечение независимых специалистов, которые от своего имени сделают запрос стоимости аналогичных товаров на рынке и смогут предоставить информацию об объективном рыночном уровне цен. Метод универсален и хорош тем, что при желании проверить конкретную компанию-поставщика и даже менеджера такой компании директору по безопасности достаточно поставить такую задачу — риск вмешательства внутрифирменной политики в подобную проверку отсутствует. Практика работы нашей компании подтвердила также эффективность этого метода в больших компаниях, где отследить нечистого на руку менеджера проблематично из-за огромного числа проводимых закупок. Выборочная проверка закупок с помощью проводимого нами мониторинга не раз показывала, что кофе в компаниях все сотрудники поголовно «едят ложками», а стены должны быть обклеены стикерами, закрепленными для надежности степлером. При этом зачастую менеджеры, сидящие на самых «хлебных» местах, оказывались совершенно честными сотрудниками, добросовестно сохраняющими прибыль компании. Та же практика проверок показала, что размер заработной платы практически не влияет на чистоту намерений сотрудника.

Если же говорить о масштабной проверке систем закупок подразделений, которая в современном обороте называется аудитом затрат, то данная процедура может помочь решить еще одну стоящую перед службой безопасности задачу. Недополученная прибыль — не всегда результат злонамеренных действий сотрудников, зачастую причина — банальная некомпетентность, которую директор по безопасности может выявить в сотрудничестве с HR-подразделением на основании полученных в ходе аудита данных.

Приведу пример из практики. Крупная строительная компания реализует масштабный проект элитного жилья в центре Москвы. Естественным образом

для продажи апартаментов необходима соответствующего уровня рекламная кампания. При этом ответственные сотрудники отдела рекламы готовят

медиаплан, в котором учитывают все необходимые рекламные активности, рассчитывают их стоимость на год вперед, заключают многомиллионные

договора (реклама в Forbes никогда не была дешевым удовольствием), но эффект от их действий стремится к нулю.

Темпы продаж не только не увеличиваются от месяца к месяцу, но и катастрофически быстро снижаются. Перед руководством компании встает вопрос о том, каким образом отчитаться за потраченные средства перед зарубежным инвестором.

Дирекция по безопасности совместно с коммерческой дирекцией компании принимает решение провести аудит эффективности рекламы данного проекта с целью оценить конверсию от производимых действий и от каждого вложенного рубля. Неправильно настроенная рекламная кампания не является предметом обсуждения данной статьи, поэтому мы не будем на ней останавливаться. Результаты, полученные в ходе проверки произведенных затрат, оказались гораздо более интересными. При наличии таких составляющих, как реализация масштабного рекламного проекта, необходимость большого количества регулярных и спонтанных закупок, работа с множеством поставщиков, основной проблемой неэффективности затрат стало неразворовывание бюджета, а его неэффективное расходование вследствие недостаточной компетентности принимающих решения сотрудников. Защита корпоративных финансов в этом случае стала не столько вопросом недосмотра службы безопасности, сколько ответственностью за результаты подбора и профессионального развития персонала HR-службой.

При всем многообразии способов определения и контроля откатных схем в организации самым успешным будет являться способ, при котором все закупки в компании максимально прозрачны и не зависят от компетенций и решений одного человека. Воровство сотрудников — фактор, от которого избавиться полностью на все сто процентов невозможно, но сокращение его влияния на эффективность работы организации — вполне решаемая задача для компаний, заботящихся о своей безопасности. И, конечно, приходится помнить, что причины финансовых потерь могут скрываться не только в недобросовестности, но зачастую и в простом несоответствии компетенций сотрудника занимаемой должности.

Источник: delovoymir.biz

Откат: «запрещенный» прием переговоров в действии

В ходе проведения тренингов активных продаж участники часто задают вопросы об откатах. Приходится признавать, что обычные переговоры о купле-продаже часто заканчиваются благополучно именно благодаря «неофициальному поощрению» закупщика. Фак­тически откат — деяние, преследуемое законом, но оно настолько распространено, что для оправ­дания люди, использующие его в коммерческой деятельности, нашли более мягкую формулиров­ку: это дополнительная стимуляция лица, прини­мающего решение о закупке, предоставление личного бонуса.

Современному руководителю, персонал кото­рого может оказаться в качестве «дающих» или «берущих», следует проанализировать распро­страненные схемы откатов и последствия. Пред­ставим типовую ситуацию: встречаются предста­вители компаний и ведут торг в рамках имею­щихся у них полномочий. Каждый из участников действует в интересах своей фирмы, а личные запросы оставлены за рамками переговоров. Станет ли в этом случае сотрудник, совершаю­щий закупку, совершать поступок, расходящийся с целями его компании? Пока он рассматривает себя как часть компании и занимает позицию «Вредить фирме — значит, вредить себе», это вряд ли возможно.

Для привлечения на свою сторону продавец отстраняет человека от компании, то есть дела­ет так, чтобы представитель фирмы посмотрел на нее, как на сторонний объект, и чтобы при этом личные потребности показались ему выше корпоративных. Переговорщик добивается та­ких перемен в собеседнике благодаря нефор­мальным отношениям. Он начинает беседу на неслужебную тему, проявляет интерес к челове­ку как к личности, шутит и предлагает друже­ское общение во внерабочее время и т. д. Как только первоначальный контакт установлен, продавец делает «особое предложение».

Как продавец строит работу с потенциальным «откатополучателем»

1. Проводит разведку — с по­мощью наводящих, не име­ющих отношения к делу лич­ных вопросов выясняет ключевые факторы, влияю­щие на мотивацию для полу­чения отката.

2. Анализирует полученные данные и определяет у со­беседника возможный мо­тив получения отката.

3. Делает «выгодное» предло­жение лично собеседнику, «упакованное» на основе данных об индивидуальных склонностях человека.

4. Получив согласие, продавец договаривается об удобной для закупщика «откатной схеме» и форме вручения «премиальных».

5. Исполняет договоренно­сти — зафиксировав исполнение договора, передает материальную компенсацию.

Разведка для отката

Процесс вручения отката начинается с повышен­ного любопытства продавца к личным качествам закупщика. Он прощупывает слабые стороны и выясняет наклонности собеседника, но не все, а лишь возможные мотивы получения отката. Первый прогноз о том, как предложить откат, продавец делает на основе половозрастных ха­рактеристик закупщика.

ТАБЛИЦА. Основные мотивы получения отката

Подтверждение статуса, уважение

Для детей; Решение проблем;
Наказать организацию.

Женщины-закупщицы отличаются повышенной эмоциональностью. Хотя их сильнее мучит страх совершения незаконных операций, но после аргумента «Все берут!» они часто соглашаются полу­чить откат из-за конформизма, более свойствен­ного слабому полу.

С молодыми женщинами труднее все­го вести переговоры об откате. Обычно они не особенно мотивированы непосредственно день­гами, потому что часто их содержат — сначала ро­дители, затем мужья. Они воспринимают свою ра­боту в данной компании обычно как промежу­точный этап для получения производственного опыта, а иногда как место общения, поэтому не хотят иметь лишних неприятностей, связанных с «откатными» операциями.

Во время обсуждения они стараются не при­нимать единоличных решений и избегают ответ­ственности. В компетенцию данного типа закуп­щика чаще всего входит принятие решения по «копеечным» сделкам, зато они являются «лица­ми, влияющими на принятие решения», поэтому важно получить их расположение.

Если продавец — представитель противопо­ложного пола, то иногда флирт заменяет откат. Продавец одного пола с закупщиком говорит: «Мы же подруги», а при разнице в возрасте стро­ит отношения «родитель-ребенок». Для закреп­ления личного интереса закупщице вручается подарок в качестве корпоративного сувенира. Ухаживания продавца помогают вызвать закуп­щика на откровенный разговор о ситуации в фирме, что позволяет проанализировать воз­можность выхода на следующий уровень — на контакт с руководителем.

Зрелые женщины в большей степени мотивированы получить такую «прибавку к жа­лованию», как откат, особенно, если их личная жизнь не удалась, о чем при установлении не­формальных отношений они так или иначе да­ют знать искусителю. Второй мотив, характерный только для данной группы, — желание «нака­зать» компанию за все несправедливости (дейст­вительные и мнимые), а также за «утраченные выгоды», нереализованные в связи с работой в данной фирме. Поэтому женщина находит са­мооправдание «откату», как способу отомстить за несправедливость. Продавец варьирует аргумен­ты в зависимости от семейной ситуации: «Возь­мите не для себя, а для детей» или: «Накажите тех, кто вас не ценит».

Молодые мужчины в большинстве случаев становятся идеальным объектом «откатного» стимулирования, потому что они считают, что легко найдут себе другую работу после разобла­чения. Одна из особенностей общения продав­ца с данным типом закупщика состоит в том, что, не опасаясь за свое положение, закупщик

готов не только брать деньги, но и торгуется: в большинстве случаев его не надо уговаривать взять деньги, обсуждается лишь вопрос: «Сколь­ко?» Причиной, влияющей на отказ получить от­кат, может стать нежелание покидать компанию или нежелание подвести близких людей, рабо­тающих в ней.

Зрелые мужчины по мере приобрете­ния необходимого материального благополучия начинают меньше поддаваться на прямое предло­жение денег. На первый план выходит признание его высокого статуса как специалиста или руко­водителя. Чем ближе закупщик к пенсионному возрасту, тем в большей степени значимым для него будет преклонение перед его опытом и зна­ниями. Подстраиваясь «снизу», продавец «углуб­ляет» отношения, что позволяет ему завязать дружбу и собрать сведения для предложения, от которого закупщик не сможет отказаться из-за установленных теплых отношений и ценности подарка, особенно значимой после слов продав­ца: «Примите как знак уважения».

Все описанные возрастные группы и связан­ные с ними психологические мотивации выделе­ны условно. Опытный продавец не надеется най­ти сразу ключ к человеку только по этим крите­риям и постоянно изучает индивидуальные осо­бенности тех, кто принимает решение о закупках. «Откупщика» иногда можно вычислить по тому, с какой искренней заботой он готов посвящать беседу «приватным» темам в момент установле­ния отношений и не только поддерживает бол­товню представителя фирмы, но и сам провоци­рует его на откровенность.

Разведка других факторов

Помимо пола и возраста, определяющую роль в том, согласится ли закупщик взять деньги или подарок, играют также следующие факторы:

— степень лояльности компании;

— уровень заработной платы;

— отношения с руководителем;

— потребности и интересы за пределами фирмы.

Примеры подходов к разведке этих факторов приведены в таблице.

ТАБЛИЦА. Примеры подходов к разведке ключевых факторов, влияющих на то, согласится ли закупщик на откат

ТЕМА ДЛЯ РАЗГОВОРА

В ОТНОШЕНИИ КОГО ПРИЕМ СРАБАТЫВАЕТ

Стаж закупщика в компании и его карьерные планы

«А вы давно в этой компании/на этой должности?» . «Значит скоро на повышение? Как у вас тут отмечают хороших работников?»

Удовлетворенность условиями труда. Лояльность компании

Рассказ про третью компанию с плохими условиями труда

«Да, холодно/жарко/сыро сегодня-Знакомый рассказывал, что у них на работе. (описание корпоративных ужасов). А как у вас?»

Персонал среднего звена

Удовлетворенность заработной платой. Лояльность компании

Рассказ про третью компанию с плохими условиями оплаты труда

«Я до этого работал в. Так вот, там платили ужасно. А у вас как?»

Персонал среднего звена

Удовлетворенность отношениями с руководителем. Лояльность компании

Рассказ про третью (иногда якобы свою) компанию с жестким руководством

«У нас начальник снабжения -зверь. А ваш?»

Персонал среднего звена

Личные планы и увлечения

Проведение отпуска, праздников, выходных

«Я на эти праздники собрался. (краткое описание). А у вас какие планы?» «Поедете с семьей?»

Все категории персонала, включая руководство

Интерес к домашним проблемам и детям

«Да, детей сейчас тяжело растить с такими-то ценами. «

Как продавцы делают «откатное» предложение

Форма предложения отката зависит от мотивов закупщика. Один и тот же продавец при общении с разными партнерами может использовать непо­хожие выражения.

Молодые женщины попадают под влияние постепенно в ходе неформальной беседы, когда продавец говорит, например: «Наша компания сейчас проводит маркетинговую акцию для клиентов. После прохождения сделки — мобильный телефон в подарок. Леночка, а какой телефон вам нравится?»

Для того чтобы развеять опасения у женщин более старшего возраста по поводу «неправедности» подобных действий, искуситель упоминает: «Все сейчас так работают» и рассказывает историю (без имен и названий) о такой же женщине в похожей компании, работающей по «откатной» схеме.

Мужчинам чаще всего предлагают откат за пределами его служебного кабинета и под видом предложения совместного перекура или похода на обед, когда беседа протекает менее формально. После этого менеджер по продажам произносит фразу вроде: «Мы можем предоставить скидку в любом удобном для вас виде». Или уточняя для непонятливых:». 10% в вашу пользу». Или произносит тоном заговорщика: «А вы лично получите небольшую денежную комиссию со сделки!»

Если закупщик никак не проявляет личной заинтересованности и даже непонятна его реакция, то, внимательно наблюдая за реакцией собеседника, продавец говорит примерно такой текст: «Мне вчера забавный анекдот рассказали: «Вы в каком виде коньяк предпочитаете: в жидком или бумажном?»

После положительной реакции он переходит к сделке, а после негативной — оправдывается: «Я пошутил». Но иногда закупщик сам переводит намеки в выгодное предложение и прерывает анекдот или описание «подарочной акции» словами: «Давайте деньгами, я сам решу».

Если опытный продавец получает отказ, он поднимает этот вопрос позже, выясняет причины отказа, ищет другие рычаги воздействия.

Наиболее распространенные «откатные» схемы, используемые продавцами

Скидка. Закупщик неофициально получает наличными скидку с общей суммы сделки, которую компания могла бы получить в ходе честных переговоров с поставщиком. При этом в случае проверки служба безопасности или руководство закупщика получает прайс с обычными ценами, по которым и прошла сделка. Этот вид предпочитают опасливые закупщики, а также сотрудники фирм, где действует сильный контроль.

Надбавка сверх цены в прайсе. Закупщик иногда просит поднять цену от основной и разницу передать ему, например, накинуть «рубль на литре», или «30 копеек на килограмме» (в зависимости от объема сделки и аппетитов «откатополучателя»). Это более выгодная схема для поставщика, но более опасная для закупщика, поэтому на нее чаще идут готовые на риск люди.

Скидка и надбавка — самая популярная схема уверенных в себе закупщиков, которые умеют торговаться. Сначала они «выжимают» у поставщика скидки, а затем требуют заложить в оплату надбавку сверх прайса, чтобы получить сумму слагаемых.

Факторы страха для «откатополучателя»

Разоблачения боятся все, включая молодых работников с высокой готовностью к риску. Тем более что дело принимается к производству не только по заявлению пострадавшей фирмы, но и по инициативе милиции, выявившей такой факт.

По статье 204 Уголовного кодекса РФ «Коммерческий подкуп» «откатодателю» грозит штраф до 200 тыс. рублей; штраф в размере заработной платы за период до 18 месяцев или лишение свободы до двух лет. Хотя у продавца, предлагающего откат, есть лазейка.

Если он докажет, что его вынудили давать деньги и подарки его руководитель и вымогатель-закупщик, это послужит смягчающим обстоятельством.

Закупщик может лишиться свободы на два года, и у него нет смягчающих обстоятельств. Но многие из них не представляют, какая уголовная и административная ответственность им грозит за незаконные действия. Во многих фирмах не проводится инструктаж сотрудников по этому вопросу, и не создаются системы моральной и материальной мотивации персонала для повышения их лояльности.

На фоне неудовлетворительных условий труда и оплаты они легко соглашаются на нарушение. Делайте выводы сами. По данным исследования о коррупции ИНДЕМ, в России дают взятки, в том числе за подписание коммерческого договора, и в качестве «поощрения» за оптовые сделки — откат, всего на сумму более 50 млрд. долларов США в год.

Международная компания Transparency International, опираясь на опросы «РОМИР мониторинг», провела анализ коррумпированности в России и отнесла «черный» откат к ее элементам (даже если откат не вымогался, а выдавался по инициативе продавца).

О фактах личного участия во мздоимстве признались только 17% населения России (в развитых странах этот показатель-1-2% населения). 39% опрошенных отметили, что уровень мздоимства в России намного увеличился, а 23%-увеличился ненамного. Бизнес занимает только второе место в иерархии поборов после сферы чиновников.

Источник: www.advertology.ru