В бизнес-плане одним из обязательных подразделов является плановая схема распределения (сбыта) продукции. Товародвижение любой продукции осуществляется через каналы сбыта, которые включают организации и людей (посредников), связанных с передвижением и продажей товаров. Каналы сбыта определяют объемы реализации продукции, время ее реализации, сохранность качества, расхода, прибыль, стабильность сбыта, цены на конечный продукт.
Информация каналов реализации продукции используется при планировании деятельности фирмы, отдельно по существующим и новым товарам.
Посредники помогают определить место продукции на рынке по сравнению с конкурирующей, а эта информация влияет на решения по ценообразованию.
Длина канала товародвижения – число независимых участников (короткий канал – прямой от производителя к непосредственному потребителю; длинный канал – через посредников).
Ширина канала означает количество независимых участников на любом этапе товародвижения. При узком канале производитель продает товар через нескольких участников сбыта; при широком – через многих.
Где найти партнёров или инвесторов? Как выстраивать эффективное бизнес-партнёрство?
Эксклюзивное распределение и сбыт означает, что фирма резко ограничивает количество оптовых и розничных торговцев в регионе; стремление фирмы к престижному образу, высокой доле прибыли.
При избирательном распределении и сбыте фирма использует среднее число оптовиков и розничных магазинов.
При интенсивном сбыте фирма использует большое число оптовых и розничных торговцев; в результате – широкий рынок сбыта, массовая реализация и высокая прибыль (масса прибыли), относительная прибыль невелика. Эта стратегия направлена на охват наибольшего числа потребителей.
Выбор структуры канала сбыта сводится к решению вопроса о распределении обязанностей между участниками процесса сбыта с точки зрения фирмы. Прежде всего, нужно решить, следует ли поручать кому-либо часть функций сбыта, и если да, то в каких пределах и на каких условиях.
Существует четыре класса посредников, которые могут быть включены в канал сбыта: оптовые торговцы, розничные торговцы, агенты и коммерческие компании по обслуживанию.
Оптовые торговцы – это посредники, которые обычно осуществляют продажи другим продавцам, например, розничным торговцам (например, ТОО АСТ – оптовая и мелкооптовая торговля продуктами питания и напитками, аналогичные: Мегамарт, Глостер, Евразия и др.).
Розничные торговцы продают товары и услуги непосредственно конечным потребителям для удовлетворения их личных потребностей. Они приобретают право собственности на продаваемые товары, и их вознаграждение равно торговой наценке, т. е. разности между ценой, по которой они продают товар и ценой, которую они платят за продукт.
Агенты и брокеры – это посредники, которые не становятся собственниками товара, но ведут коммерческие переговоры от имени принципала. Их вознаграждением является комиссия (комиссионные), рассчитанная из объема покупки или продажи. Агентами могут быть как физические, так и юридические лица, представляющие интересы поставщика или клиента. Примерами агентов могут служить брокеры, представители изготовителя, экспортно-импортные фирмы и т. п.
1-е правило партнёрства в бизнесе / Общая финансовая цель
Компании по обслуживанию – это коммерческие компании, которые оказывают фирмам услуги в сфере сбыта, не связанные с покупкой и продажей. Для фирмы они являются субподрядчиками, способными выполнять определенные функции благодаря своей специализации и опыту. Сюда входят фирмы, обеспечивающие товародвижение (транспортировку и хранение), рекламу, исследование рынка и т. п. Такие посредники участвуют в работе канала сбыта по мере необходимости и вознаграждаются путем комиссии или фиксированных платежей. К таким компаниям, например, относятся: Петрохолод, Ассоциация торговых компаний РОДОС М, КЮМОС НАПИТКИ ЛТД, внешнеторговая фирма ФУДЛАЙН и другие.
Таким образом, в процессе реализации товаров участвует множество организаций. Структура каналов сбыта зависит от распределения обязанностей между их участниками и нуждается в дальнейшей разработке.
С реализацией продукции непосредственно связано и распределение ответственности за продвижение товара. Как правило, производители берут на себя рекламу.
Оптовики иногда стимулируют и обучают персонал розничной торговли и помогают координировать продвижение продукции на местах среди розничных торговцев.
Розничная торговля осуществляет местную рекламу, персональную продажу и особые мероприятия.
Потребительские услуги могут выполняться одним или рядом участников каналов сбыта.
Выбор конкретного канала сбыта определяется прежде всего ограничениями, накладываемыми целевым рынком, факторами поведения покупателей, а также особенностями самого товара и фирмы.
Размер рынка определяется числом потенциальных покупателей. Если рынок большой, обращение к посредникам, как правило, обязательно. Если же он мал, фирме легче обойтись без посредников и самой обеспечить сбыт своих товаров. Аналогично чем больше пространственная протяженность рынка, тем больше необходимость в привлечении посредников, чтобы сократить издержки на обслуживание удаленных клиентов.
Важны также физические характеристики товаров. Так, товары, не подлежащие длительному хранению, требуют как можно более короткого канала. Для недорогих стандартных товаров подходящим является и длинный канал. В этом случае сбытовые издержки будут поделены с другими товарами, проходящими через тех же посредников.
На выбор сбытовой сети влияет также широта товарной гаммы. Изготовитель, специализирующийся на одном товаре, должен прибегнуть к помощи оптовиков, чтобы обеспечить свое присутствие в нужных торговых точках. Если же он выпускает широкий набор товаров, которые могут продаваться в одной торговой точке, он может обратиться непосредственно к розничному торговцу. Розничный торговец вряд ли купит целый контейнер минеральной воды одного сорта, но вполне может приобрести контейнер с разнообразными напитками.
Ключевыми характеристиками фирмы, влияющими на выбор сбытовой сети, являются размеры и финансовые возможности. Крупные фирмы, как правило, обладают значительными финансовыми ресурсами и способны взять на себя многие функции сбыта, снижая тем самым степень своей зависимости от посредников. Малые фирмы, как правило, прибегают к услугам посредников.
Для решения задач распределения продукции в бизнес-плане разрабатывается схема сбыта, которая может быть представлена следующим образом (рис. 7).
Рис. 7. Пример схемы распределения пищевой продукции
А, Б, В — посредники по сбыту (крупный опт.);
а.,б,в,г,д — посредники по сбыту (средних и мелких опт.);
1 — 6 — предприятия общественного питания
При характеристике сбытовых посредников необходимо указывать их наименования, функции, объемы и их доли в объемах реализации товаров данной фирмы (сумма должна составлять 100 %).
При характеристике розничной торговли целесообразно указать виды, количество, наименования крупных торговых точек, их типы, долю торговых точек района или города с товарами фирмы в общем числе торговых точек с товарами аналогичного назначения.
Транспортные средства описываются с помощью следующих характеристик: вид транспортных средств, грузоподъемность, количество, собственник, стоимость перевозки, объемы перевозок.
Сбытовые склады описываются такими показателями: виды склада и помещений, их характеристика, вместимость, количество, местонахождение, собственник, стоимость аренды.
В итоговой части раздела плана следует указать намечаемые объемы отгрузки и реализации по каждому посреднику и каналу сбыта (в год, месяц, сутки).
Условия поставок
В данном подразделе бизнес-плана определяется порядок сдачи-приемки груза, возврата тары, денежных расчетов и оформления. В этом же разделе может быть выполнен расчет потребности в оборотных средствах по товарам, находящимся в процессе реализации.
От установленных сроков и условий расчетов покупателей за поставляемые товары существенно зависит потребность производителя в оборотном капитале. Наиболее благоприятной для изготовителя является порядок оплаты по факту отгрузки. Однако, для розничной торговли, покупающей пищевые товары для продажи, подходит оплата по факту реализации продукции конечным потребителям. Поэтому в условиях насыщенного рынка изготовителю приходится принимать требования магазинов по расчетам за пищевые товары по мере их фактической продажи, что необходимо учитывать в бизнес-плане.
Система выполнения заказов
Система выполнения заказов, принятая в проекте, влияет на сроки, частоту и объемы реализации продукции, а также на издержки и другие показатели эффективности будущего предприятия. Выполнение заказов клиентов осуществляется на основе заключенных контрактов. Существует много методов реализации продукции, у каждого из которых есть преимущества и недостатки, которые необходимо учитывать, чтобы сберечь время и сократить издержки.
Заказ на поставку товара одной партией предполагает поставку продукции большой партией за один раз. Преимущества: минимум работы по оформлению документов; высвобождение площадей для хранения. Недостатки: при оплате после реализации — замедление оборота капитала; предоставление повышенной торговой скидки.
Заказ на регулярную поставку товаров. В этом случае покупатель заказывает какое-то количество товаров, которое поставляется ему партиями в течение определенного периода. Преимущества: товары оплачиваются по мере реализации отдельных партий, что ускоряет оборот капитала; сокращение расходов, связанных с документированием операций по поставке товаров, т. к. оформляется только заказ на поставку; покупатель обязан взять по условию даже избыточный для него товар; стабильность поставки. Недостатки: товары оплачиваются покупателем только по мере поступления к нему продукции, что является его кредитованием.
Ежедневные (или ежемесячные) поставки по котировочным ведомостям. Этот метод выполнения заказов идеален для бизнеса в сфере общественного питания и розничной торговли, которые реализуют дешевые и быстро используемые товары.
Поставка товара по мере необходимости. Этот метод схож с заказом на регулярную поставку товаров, но имеет следующие особенности:
а) точное количество товара заранее не устанавливается, а определяется приблизительно;
б) поставщик перед выполнением каждого заказа звонит покупателю с заранее установленной периодичностью;
в) оплачивается только то количество товара, которое поставлено заказчику.
Способы получения заказа: по телефону; частным письмом; в ходе личной встречи; с помощью документа (как правило, бланка заказа); по системе электронной передачи данных и др. Документами на оформление заказа могут быть: заявка, накладная на выдачу, извещение о продаже и др.
Порядок расчетов
Получение счетов на оплату товаров, сверка их с фактическими поставками – заключительный этап выполнения контракта. Оплата счетов означает, что покупатель удовлетворен тем, как поставщик выполнил свои обязательства по контракту.
Наиболее часто счета оплачивают
а) перечислением денег на счет поставщика по истечении согласованного с поставщиком срока;
б) наличными сразу после поставки.
Немедленная оплата поставок может предусматривать скидку какого-то процента от общей стоимости полученных товаров. Поэтому, определяя способ платежа, необходимо взвесить все его достоинства и недостатки.
Эти способы платежа – только два из многих.
Товарные марки (знаки)
В последние годы крупные фирмы освоили стратегии дифференциации, базирующиеся на фирменных марках. Производитель и торговец стремятся предлагать качественные товары, ассоциируя с ними свое имя. Товарные марки могут иметь следующие разновидности:
1). марки — флаги (по инициалам, например) принадлежат производителю или торговцу, но не ассоциируются с его именем. Используется для товаров среднего качества;
2). марки изготовителей, которые являются лидерами в своей категории («ЛИВИЗ», «Коркунов» и др.);
3). контрамарки – представляются торговцем как обычные марки, без указания имени фирмы, но имеются только в ее магазинах.
Новинки по низким ценам – это дешевые товары без заботы о фирменной марке.
Товарные марки могут использоваться как средство конкурентной борьбы, повышения рентабельности, создания имиджа фирмы. Указание в бизнес-плане на использование товарных марок свидетельствует о большей надёжности плана.
Коммуникационная политика
В данном разделе формируются основные принципы проведения мероприятия – по информированию потенциальных потребителей о продукции предприятия на самом предприятии. По целям, целевым аудиториям, пространству и срокам распространения информации политика коммуникаций строится в тесной взаимосвязи с товарной
и сбытовой политики подчинена задачами информационной подготовки целевых рынков к появлению на них продукции предприятия.
План коммуникационной деятельности включает мероприятия по использованию всех известных средств продвижения товаров:
— работу с общественностью;
— участия в выставках, ярмарках;
Календарный план этих мероприятий может разрабатываться по каждому их виду в отдельности либо как единый план, представляющий собой перечень всех мероприятий с указанием сроков и целей их проведения, а также требующихся затрат. При развитом маркетинге и больших расходах на коммуникации предприятия составляют более подробные планы. На небольших предприятиях обычно достаточно одного общего документа с планом всех коммуникационных мероприятий.
В этом же разделе бизнес-плана рекомендуется представлять информацию о предполагаемых методах контроля и оценки эффективности
затрат на продвижение продукции. Такими методами могут быть: тестирование людей на узнавание и запоминание распространяемой информации, анкетные опросы специалистов и покупателей о качестве информации, эксперименты в рыночных или лабораторных условиях, наблюдения и учет для выявления степени влияния коммуникационных мероприятий на отношении аудитории к предприятию, его продукции и на продажи. Наиболее значимые контрольные мероприятия могут быть включены в план данного раздела.
Бюджет маркетинга
Бюджет маркетинга – это плановая сумма располагаемых средств и расходов на маркетинг в плановом периоде с разбивкой по годам и кварталам (расходы на маркетинговый анализ, заработная плата персонала службы маркетинга, затраты на организацию и осуществление сбыта, рекламу, на дополнительную упаковку, на приобретение лицензий, необходимых для перечисленных видов маркетинговой деятельности).
Подходы предприятия к определению общей суммы затрат на маркетинг (бюджета маркетинга) могут быть следующие:
1. Качественный подход – по принципу “сколько можно выделить” – это самый неопределенный подход.
2. Подход на базе фиксированного норматива (в процентах от объема продаж).
3. По аналогии с затратами конкурентов (этот подход применяется редко, так как он основан на информации о конкурентах, которая часто бывает либо недоступна, либо неверна).
4. Максимизация суммы расходов на маркетинг (этот подход применяется на растущем рынке при реализации стратегии развития фирмы).
5. Расчетный подход, когда потребность на планируемые мероприятия (подцели и подзадачи) определяется как можно точнее, с использованием данных статистического учета и анализа, нормативов.
Контрольные вопросы
1. В чем заключаются цели и задачи разработки раздела «Маркетинг» в бизнес-плане?
2. Как вы представляете себе принципы разработки раздела «Маркетинг»?
3. Перечислите основные составные части раздела «Маркетинг».
4. Какова структура плана маркетинга в бизнес-плане?
5. Что еще, помимо плана маркетинга, должно содержаться в бизнес-плане?
6. Раскройте порядок постановки целей маркетинга в бизнесплане.
7. Что представляет собой и как строится дерево целей в плане маркетинга?
8. Приведите пример дерева целей маркетинга для бизнес-плана.
9. Назовите основные типы стратегий маркетинга.
10. На основании чего выбираются стратегии маркетинга фирмы?
11. Как влияет состояние конкуренции на рынке на выбор маркетинговой стратегии?
12. Объясните смысл значения матрицы Ансоффа («рынок – товар») для выбора стратегий маркетинга.
13. Что означают стратегии массового, дифференцированного и концентрированного маркетинга?
14. При каких условиях рыночной среды целесообразно выбирать атакующую, оборонительную или стратегию отступления?
15. Какими стратегиями можно пользоваться для выбора оптимального сегмента?
16. При каких условиях целесообразно предусмотреть в бизнес-плане изменение маркетинговых стратегий?
17. Каковы структура и методика разработки маркетинговой программы?
19. Каков порядок выбора товарной стратегии?
20. На основании чего выбираются стратегии ценовой политики?
21. Назовите этапы разработки ценовых стратегий.
22. Что представляет собой и как разрабатывается сбытовая стратегия в бизнес-плане?
23. Каким образом коммуникативная политика связана с маркетинговыми стратегиями?
24. Раскройте состав коммуникативной стратегии.
25. Какими методами определяется бюджет маркетинга?
26. Что представляет собой бюджет маркетинга?
27. На основании чего выбираются ценовые политики?
28. Каким образом коммуникативная политика связана с маркетинговыми стратегиями?
29. Какими методами определяется бюджет маркетинга?
30. Что представляет собой бюджет маркетинга?
Источник: infopedia.su
Что такое посредник в бизнесе? (Определение и преимущества)
Партнерские отношения часто являются важной частью деловых операций и цепочек поставок. Если вы хотите улучшить свои бизнес-операции, вам может потребоваться создать партнерство с другим бизнесом или частным лицом. Одним из распространенных вариантов партнерства для улучшения бизнеса является посредник. В этой статье мы обсудим роль посредников и то, как они могут принести пользу вашему бизнесу.
Что такое посредник в бизнесе?
Посредник – это посредник между деловыми сделками. Этот термин может относиться к частному лицу, небольшой компании или крупной организации. Посредник облегчает транзакцию, как правило, в обмен на комиссию или плату. В некоторых случаях посредник может зарабатывать деньги, покупая товар и продавая его по более высокой цене.
Двумя основными типами посредников являются торговцы и агенты. Торговцы покупают и перепродают товары, получая право собственности на продукты и беря на себя риски, связанные с их хранением и распространением. Агенты выполняют переговоры между двумя сторонами. Для облегчения сделки агент взимает комиссию или сбор.
Программы для Windows, мобильные приложения, игры — ВСЁ БЕСПЛАТНО, в нашем закрытом телеграмм канале — Подписывайтесь:)
В каких отраслях используются посредники?
Вы можете найти посредников практически в любой отрасли. Наиболее распространенные примеры включают в себя:
Недвижимость
Агенты по недвижимости являются посредниками между двумя сторонами. Они могут помочь покупателю договориться о цене нового дома с продавцом или помочь продавцу найти покупателя. В обмен на соединение двух сторон, согласование условий и подготовку документов агент по недвижимости получает комиссию, основанную на цене продажи.
Автомобили
Большинство производителей автомобилей не продают свои товары напрямую. Вместо этого они полагаются на автосалоны, которые продают свою продукцию отдельным потребителям. Автосалон является посредником или посредником и обычно пытается продать автомобиль с более высокой премией, чтобы получить большую прибыль. Большая часть прибыли возвращается производителю, поэтому автосалоны стараются продавать клиентам модели премиум-класса или дополнительные функции или аксессуары.
Розничная торговля
Розничные предприятия являются хорошими примерами торговых посредников. Розничные магазины покупают товары у производителя, а затем продают их в своих магазинах. В этом случае розничный магазин несет ответственность за товары и должен обеспечить их сохранность, в противном случае их потенциальная прибыль снижается.
Кроме того, розничный магазин несет ответственность за продажу всех своих товаров, поскольку любой непроданный товар является убытком. Например, магазин одежды покупает рубашки у производителя. Затем розничный продавец несет ответственность за хранение, рекламу и продажу рубашек.
Финансы
Типичным примером финансового посредника является биржевой маклер. Биржевой маклер покупает и продает акции на фондовом рынке на основании инструкций своих клиентов. Биржевой маклер обычно получает комиссию за каждую продажу в обмен на своевременные транзакции. Другим примером является инвестиционный менеджер, который управляет финансовым портфелем клиента. В обмен на то, что клиент зарабатывает деньги за счет своих инвестиций, инвестиционный менеджер получает комиссию или фиксированную плату.
Преимущества использования посредника в бизнесе
Когда компания или частное лицо используют посредника, они обычно жертвуют частью своей прибыли. Они делают это, потому что преимущества использования посредника перевешивают более низкую прибыль, например:
Снижение риска
Когда производитель продает свой товар посреднику, он снижает свой риск. Им больше не нужно хранить или защищать свои вещи. Кроме того, поскольку они продают свои товары оптом, им не нужно беспокоиться о немедленной продаже товаров. Посредник берет на себя больший риск, что может помочь сократить расходы производителя.
Больше данных
Посредники часто предоставляют своим партнерам ценные данные. Например, они могут сообщить производителю, чего хочет рынок, или как скорректировать свои предложения на основе отзывов клиентов. Посредники могут предложить эту информацию, потому что они имеют тесную связь с клиентской базой. Кроме того, посредники могут проводить исследования, на которые у человека или бизнеса нет времени. Например, агент по недвижимости может исследовать похожие объекты недвижимости в определенном районе и предлагать покупателю только лучшие варианты, экономя время покупателя.
Специализированный фокус
Используя посредника, предприятия могут ограничить свое внимание основными областями. Например, если организации не нужно рекламировать или хранить свои продукты, она может сосредоточиться на их улучшении. Посредник также может ограничить свое внимание конкретными областями. Они могут стать экспертами в своей части сделки, такой как реклама, вместо того, чтобы сосредоточиться на создании собственных продуктов.
Советы по использованию посредника в бизнесе
Если вы хотите использовать посредника в своем бизнесе, вот несколько советов, которые могут вам помочь:
Взвесьте все за и против
Хотя посредник может принести пользу вашему бизнесу, убедитесь, что он дает достаточно преимуществ, чтобы перевесить недостатки. Определите, сколько стоит использование посредника и оправдывает ли эта стоимость стоимость. Например, если вы используете посредника для продажи своей продукции, вы можете значительно сократить свой бюджет на рекламу и хранение. Если расходы на посредника превышают ваш текущий бюджет на рекламу и хранение, с финансовой точки зрения может быть выгоднее не работать с ним.
Тщательно изучите посредников
Прежде чем прийти к соглашению с посредником, важно изучить их. Узнайте об их профессиональной истории и их результатах. Когда вы соглашаетесь работать с посредником, вы доверяете ему значительную часть своих бизнес-операций. Поэтому важно выбрать правильного посредника для работы.
Установить условия
Многие предприятия устанавливают условия, при которых должен действовать их посредник. Например, вы можете описать, как ваш посредник может продавать ваш продукт или цену, по которой он может продавать ваши продукты. Подумайте о любых условиях, которые вы хотите установить, и изложите их в письменном договоре, чтобы ваш посредник правильно использовал ваш продукт и торговую марку.
Регулярно переоценивайте
По мере изменения экономического ландшафта могут меняться и потребности вашего бизнеса. Регулярно переоценивайте свои отношения с посредниками, чтобы убедиться, что вы все еще получаете положительную ценность. Возможно, вы обнаружите, что вам нужно пересмотреть условия ваших отношений или прекратить их. Хотя каждый бизнес отличается, рассмотрите возможность переоценки ваших отношений с вашими посредниками не реже одного раза в год.
Источник: buom.ru
Как бизнесу вести канал партнёрского маркетинга: напрямую или через посредника
Посредник может обманывать, например, подменяя куки или используя запрещённые типы трафика. Выяснить это непросто. Тем более, если у заказчика нет соответствующих специалистов и знаний. Партнёры тоже не каждому бизнесу нужны, особенно если речь идёт о первоначальном этапе раскрутки бренда.
844 просмотров
Co-Founder HOQU Алексей Шмонов (справа) и Business Developer HOQU Тимур Полторыхин (Слева) Affiliate Summit West, Лас-Вегас, 2019
Партнёрский маркетинг — отличная возможность, чтобы привлечь новых клиентов и повысить узнаваемость бренда. Ведь реклама и упоминания о компании на площадках с вашей целевой аудиторией — это прямой путь к трафику и продажам. Поэтому на вопрос «Зачем нужен партнёрский маркетинг?» мы дадим достаточно очевидный ответ: для увеличения продаж и дальнейшего развития бизнеса.
Да, партнёрский маркетинг действительно полезный и эффективный инструмент, но на этом рынке есть свои подводные камни. Про них мы и хотим рассказать в статье.
Что может пойти не так?
Если вы начали получать трафик, к сожалению, это ещё не значит, что ваш партнёр сделал это своими силами и без желания вас обмануть. Мы собрали наиболее популярные способы обхода правил в партнёрском маркетинге.
Наиболее популярный и очень неприятный для рекламодателя способ обхода правил. Так называемая «подмена кук» осуществляется, например, с помощью фейковых тулбаров.
Если такой тулбар установлен у пользователя, то при покупке им товара вследствие перехода по ссылке от другого веб-мастера (или самостоятельному переходу), комиссию получит владелец этого тулбара, потому что именно его куки отмечаются в трекинге.
В итоге у добросовестного веб-мастера может пропасть стимул к работе (так как его куки постоянно перетираются), а деньги рекламодателя уйдут не в те руки.
- Биддинг на бренд (контекстная реклама со ставкой на название бренда)
Многие рекламодатели запрещают этот источник трафика, так как биддинг на бренд увеличивает стоимость контекстной рекламы для самого рекламодателя, а также может привлечь на сайт уже существующих клиентов, потому что появляется рядом с органической выдачей в поисковике.
- Использование запрещённых типов траффика
Например, когда веб-мастер заявляет одну площадку для продвижения бренда, а фактически использует партнёрскую ссылку на другой площадке, трафик с которой изначально был бы запрещён (например, с сайта для взрослых).
- Использование ботов
Программы ботов способны нагнать большое количество некачественного трафика в виде фейковых просмотров сайта, создания заявок или регистраций. Более сложные боты могут полностью имитировать действия живого пользователя вплоть до движений мыши и поведенческих факторов. Итог один: мошенник получает вознаграждение за совершенные действия, а рекламодатель сливает бюджет.
Зная вышеперечисленные способы хитростей и обхода правил, необходимо принимать грамотные решения, чтобы сократить риск получения некачественного трафика.
Глобально существует два вида работы с партнёрами: напрямую и через посредника.
При условии работы напрямую существует только две заинтересованные стороны — вы и партнёр. В этом случае вы получаете информацию о действиях партнёров напрямую. Конечно, даже в этом случае можно попасться на мошенника, но с партнёром есть возможность снизить эту вероятность (если на вашей стороне есть соответствующие специалисты и знания). Дело в том, что в таком формате нет сторонних лиц, которые тоже владеют информацией и имеют стимул скрывать или приукрашивать статистику.
В работе с партнёрами через посредника (например, через партнёрскую сеть) появляется ещё одна заинтересованная сторона. Посредник не всегда заинтересован в том, чтобы сообщать о нарушениях партнёров. Причина очевидна — получение комиссии с оборотов партнёров, ведь сетям часто невыгодно подставлять подрядчиков с высокими объёмами трафика.
Однако это совсем не значит, что в партнёрских сетях всегда обманывают. Крупным сетям важен их бренд, и просто так обманывать партнёров они не станут. Однако всегда нужно помнить эту простую истину и доверять только фактам.
Таким образом, получить наибольшую выгоду при работе с партнёрами вы можете благодаря трём простым правилам:
- Знать, какие проблемы существуют на рынке, и хотя бы на базовом уровне разбираться в способах их решения.
- Следить за всей статистикой работы ваших партнёров (оценка воронок продаж, результаты в системах сквозной аналитики).
- Постоянный мониторинг новых способов обхода правил.
Как организовать работу с партнёрами напрямую?
Создание партнёрской сети начинается с регистрации на платформе, на базе которой и будет функционировать ваша сеть. На рынке представлено множество различных SaaS-решений, дающих возможность запустить свою сеть буквально за несколько дней. Как правило, в русско-язычном пространстве наиболее популярны самописные платформы, однако используются и готовые решения, такие как Affise или HOQU.
В HOQU создание сети, например, происходит следующим образом:
- Создаёте сеть, заполняете информацию о ней и менеджерах (админ сети, менеджер по работе с рекламодателями, аккаунт-менеджер для веб-мастеров).Создаёте оферы.Определяетесь с тем, за что вы будете платить (и сколько) партнёрам, а какие ивенты вам интересно просто отслеживать.Добавляете промоматериалы.Добавляете White Label, если он вам нужен.Приглашаете партнёров по инвайт-ссылкам
(партнёры смогут брать партнёрские ссылки (+диплинки) внутри платформы, а также промоматериалы).
- Оцениваете статистику о работе партнёров внутри платформы, инициируете антифрод, коммуницируете напрямую с партнёрами при возникновении проблем.Платите партнёрам напрямую удобным для вас способом.Делаете репорты, поощряете эффективных партнёров.
В каких случаях лучше работать через посредника?
- У вас нет партнёров
Если у вас нет никаких партнёров для раскрутки бизнеса, то смысла в создании своей сети на данном этапе нет. Посредники, такие как партнёрские сети, могут действительно сильно помочь вам на первоначальном этапе и предоставить доступ к партнёрам, а значит и к трафику.
- Нет знаний, нет специалистов, нет времени
В этом случае можно прибегнуть к работе с партнёрами через посредников. Но тогда лучше постоянно запрашивать информацию о том, кто работает с вашим офером, статистику их работы и принимать участие в процессе рассмотрения заявок.
- Сильная система верификации
Например, вы платите компенсацию за отменённый рейс. Неважно, сколько лидов к вам пришло через партнёрскую сеть, вы всё равно проверите факт отмены рейса, данные пассажиров и заплатите веб-мастерам только в том случае, если рейс пассажира был отменён. Аналогичная ситуация возникает, если вы платите за неотменённый заказ.
Однако сильная система верификации не защищает вас от мошенников, так как здесь по-прежнему остаётся пространство для подмены куки-файлов и использования запрещённых видов трафика.
- Партнёрский маркетинг — это то, чем необходимо заниматься для развития бизнеса и увеличения продаж.
- Модель оплаты работы партнёров необходимо выбирать исходя из политики, интересов и целей вашей компании на каждом этапе её развития.
- Необходимо понимать процессы работы в партнёрском маркетинге, следить за новостями и трендами, постоянно обучаться новым «фишкам».
- Нужно знать и постоянно изучать, как могут работать мошенники, чтобы иметь возможность остановить работу нарушителя.
- Работа через посредника (например, через партнёрскую сеть), то есть работа через заинтересованную сторону, может стать ключевым фактором, способствующим потоку некачественного трафика.
- Работа напрямую с партнёрами и самостоятельное отслеживание статистики — наиболее эффективная и наименее рисковая стратегия развития канала партнёрского маркетинга.
Источник: vc.ru