Задачи, функции, принципы и цели посреднической деятельности. Формы торгово-посреднических структур. Разновидность посреднических операций. Оптовая торговля: сущность, значение, функции, формы.
Розничная торговля: сущность, значение, функции, виды предприятий розничной торговли. Сущность и значение посреднических услуг. Виды посреднических услуг. Оптовый рынок и его инфраструктура. Торговые дома. Оптовые магазины. Особенности организации оптовой торговли в зарубежных странах.
Оптовые ярмарки и выставки-продажи.
Система оптовой торговли решает важнеишии для нашего общества вопрос занятости и трудоустройства населения в связи с поступательным ходом экономических реформ.
Оптовая торговля — это форма отношений между предприятиями, при которой хозяйственные связи по поставкам продукции формируются сторонами самостоятельно. Она влияет на систему экономических связей между регионами, отраслями, определяет пути перемещения товаров в стране, благодаря чему совершается территориальное разделение труда, достигается пропорциональность в развитии регионов.
Урок 7 Посредники в Китае
Принципы осуществления оптовой торговли:
1. Создание ресурсной основы для ее функционирования, т. е. достижение сбалансированности товарной массы и денежных средств, выражающих платежеспособный спрос покупателей.
2. Создание необходимых элементов инфраструктуры рынка, позволяющих свободно выбирать партнеров и формировать коммерческие связи для успешной реализации торговой сделки.
3. Формирование системы финансово-ценовых регуляторов на всех этапах оптовой торговли, включающей элементы материального стимулирования и ответственности.
Задачи, решаемые оптовой торговлей:
— сбор и создание банка данных конъюнктурного исследования с текущими и перспективными прогнозами состояния спроса и предложения на продукцию производственно-технического назначения и товары народного потребления;
— своевременное, ритмичное и качественное обеспечение потребителей в соответствии с полученными заказами, договорами и контрактами;
— формирование товарных запасов и организация складского хранения в целях оперативного маневрирования или в случае покрытия текущей и непредвиденной потребности заказчиков;
— внедрение прогрессивных форм и методов оптовой торговли с использованием высокомеханизированных погрузочно-разгрузочных средств мобильного транспорта, высокоэффективных видов многооборотной тары;
— широкое использование экономических методов регулирования и стимулирования системы взаимоотношений между оптовыми поставщиками и покупателями с сохранением достойной доли коммерческого успеха для каждого;
— получение максимально возможной совокупной экономии в результате снижения уровня издержек обращения на всех этапах реализации процесса оптовой торговли.
Оптовое звено, определяя структуру и направление товарных потоков и преобразуя производственный ассортимент в торговый, выступает проводником достаточно большой массы товаров на потребительский рынок.
Проф. посредник на рынке к/п бизнеса
С позиции предприятия-производителя оптовая торговля является важным звеном дистрибуции, которая решает его маркетин-
говые задачи. С позиций маркетинга роль оптовой торговли состоит в максимальном удовлетворении потребностей розничных предприятий, поставляя им нужные товары в определенных объемах и в установленные сроки. Располагаясь обычно в крупных населенных пунктах (городах), оптовые компании также хорошо знают потребности конечных покупателей.
Оптовые компании в большинстве случаев осуществляют сбытовые функции лучше производителя, поскольку имеют устоявшиеся связи с розничной торговлей, а также хорошую складскую и транспортную базу. Сегодня оптовые компании предоставляют своим покупателям не только товары, но и широкий спектр сопутствующих услуг: реклама в месте продажи, организация мероприятий по стимулированию продаж, доставка товара, предпродажная подготовка, в том числе фасовка и упаковка товара под торговой маркой розничного предприятия или розничной сети. На рынке технически сложных товаров оптовые компании организуют при поддержке производителей сервисные центры.
Поскольку деятельность любого посредника увеличивает стоимость товара, то задача оптового звена системы сбыта состоит в формировании минимальной оптовой наценки (за счет рационализации торгово-логистических операций) или в предании товару дополнительных ценностей для покупателя, который воспримет установленную цену как справедливую.
Решение проблемы удовлетворения интересов с одной стороны производителей, с другой стороны розничной торговли и конечных покупателей, привело к многообразию методов и формы оптовой торговли.
Оптовая торговля может осуществляться производителями с помощью собственных органов сбыта, для чего создается дочерняя оптовая компания. Однако деятельность такой компании будет оправдана в случае достаточности объемов и ассортимента производимой продукции.
В противном случае функции оптовой торговли целесообразно передать независимым компаниям.
Независимые оптовые компании организовываются в зависимости от требований розничной торговли и собственных возможностей.
Выбор формы оптовой торговли зависит от конкретного товара, его положения на рынке (пользуется спросом; спрос не велик, степень насыщенности рынка), от конкретной сделки оптовой компании с продавцом товара.
Существуют две основные формы оптовой торговли: транзитная и складская.
При транзитной форме товары доставляются от производителя в розничную сеть или другой оптовой компании (более мелкой или находящейся в другом городе), минуя склад оптовика-посредника. Это форма имеет то преимущество, что ускоряется оборот, снижаются логистические издержки, повышается сохранность товара. Транзитная поставка применяется, если не требуется промежуточная подготовка товара по качеству, расфасовке, переборке. В этом случае оптовик-посредник не имеет возможность формировать ассортимент, кроме того, что отгрузил производитель.
Применяются два вида расчетов транзитной поставки с производителями:
а) с оплатой транзитной партии товара (оптовый дилер) (с участием в расчетах);
б) без вложения собственных средств путем получения посреднического процента (комиссионных) (без участия в расчетах).
Во втором случае оптовый дистрибьютор выполняет организаторские функции и собственником товара не является.
При складской форме партия товара от производителя поступает на склад оптовой компании, а затем распределяется по разным сбытовым каналам до розничной торговли. Несмотря на возросшие логистические издержки, в этом случае лучше удовлетворяются потребности торговли в предпродажной подготовке. Улучшается также ритмичность снабжения магазинов, в том числе малыми партиями, что является удобным для них. Открывается возможность формирования требуемого для каждого магазина товарного ассортимента.
Наиболее распространенными видами оптовой торговли со склада являются:
а) личный отбор товара на складе;
б) по электронной (письменной) заявке (например, отправка факса) или устной заявке по телефону со стороны магазина;
в) через выездных торговых представителей (агентов, менеджеров по сбыту);
г) с помощью активных звонков из офиса (отдела сбыта);
д) торговля на оптовых выставках и ярмарках.
Выбор вида торговли для оптовика определяется с учетом желания и размера (мощности) розничного предприятия.
Оптовая торговля с личным отбором целесообразна, когда розничное предприятие хочет быстро сделать закупку (заканчиваются складские запасы), рассчитывает на месте сформировать ассортимент, выбрать товары-новинки, получить скидки за самовывоз. Личный отбор часто используется при закупке тканей, швейных и трикотажных изделий, марочных вин, меховых товаров.
Для демонстрации некоторых товаров, товаров-новинок, оптовое предприятие оборудует демонстрационный или выставочный зал. При личном отборе менеджеры по продажам оптовой компании могут провести опрос посетителей, протестировать товары, учесть замечания, как со стороны розничного предприятия, так и покупателей. Для многих стандартных товаров личный отбор организуют с использованием самообслуживания. Для перемещения отобранного товара используются средства малой механизации: грузовые тележки, транспортеры рольганги, штабеллеры.
Оптовая торговля по электронной заявке (письменной заявке, телефону) производится на основании предварительно подписанного договора между покупателем и продавцом. При этом оговариваются условия оплаты каждого заказа. Доставка товара в магазин может быть осуществлена транспортом оптовика или магазина. В первом случае, экономится время работника магазина, которому не нужно ехать за товаром к оптовику, но может возрасти время доставки заказанного товара в магазин.
Оптовая торговля с помощью разъездных сбытовых агентов и менеджеров получила широкое распространение, как наиболее активная форма сбыта. Для этого оптовая компания организует агентскую сеть для поиска покупателей — юридических лиц (более мелких оптовиков и магазинов). Разъездные агенты поддерживают контакты со своими клиентами, следят за наличием товаров в торговом зале магазина, контролирует своевременность расчетов за товары. Для лучшей координации сбытовых агентов, последние могут быть закреплены за определенной территорией, за группой клиентов или продавать только определенные товары.
Оптовая торговля с помощью активных (выходящих) звонков из офиса или отдела сбыта. Для этого организовывается колл-центр, где работают специально обученные операторы продаж. Полученную информацию о потенциальных покупателях операторы передают менеджерам по сбыту. Колл-центр также может принимать заказы от постоянных покупателей, выполнять маркетинговые телефонные опросы, вести статистику сбыта.
Оптовая торговля на выставках и ярмарках позволяет заключать договоры на поставку во время посещения выставки представителями покупателя или провести предварительные переговоры. Выставки и ярмарки притягивают к себе большое число профессиональных деятелей рынка (производителей, посредников, потребителей), поэтому здесь можно провести большой объем маркетинговых исследований, получить последнюю информацию о товарах-новинках. На выставке должны обязательно присутствовать полномочные представители службы сбыта, отвечающие за эффективность работы на ней. Во время работы выставки или ярмарки рекомендуется проводить промоушен-компании, ориентированные на потребителя. Для этого следует своевременно заручиться поддержкой предприятия-производителя данного товара.
При выборе оптового поставщика первоначально производится поиск потенциальных поставщиков, затем их сравнение. Выделяют основные и дополнительные критерии, по которым оценивают оптовых поставщиков.
Основными критериями выбора являются цена поставляемой продукции, качество поставляемой продукции и сроки поставок. В некоторых случаях поставщики для подтверждения соответствия качества товара установленным требованиям стандартов добровольно предоставляют покупателям сертификаты соответствия, которые могут быть использованы вместо входного контроля.
Дополнительными критериями выбора оптовых поставщиков являются:
1. результаты работы по уже заключенным договорам, т. е. соблюдение поставщиком обязательств по срокам поставки, ассортименту, комплектности, качеству и количеству поставляемой продукции;
2. гибкость ценовой политики, т.
е. наличие системы накопительных скидок от объемов закупаемой продукции, специальные прайс-листы для постоянных покупателей;
3. наличие у поставщика возможности обеспечить доставку продукции своими силами;
4. возможность получения товаров в рассрочку, без предоплаты либо с отсроченным платежом;
5. сроки выполнения текущих и экстренных заказов;
6. организация управления качеством у поставщика;
7. перспективность поставщика — темпы его развития, расширение ассортимента.
Предприятие розничной торговли осуществляет продажу товаров, выполнение работ и оказание услуг торговли покупателям для их личного, семейного, домашнего использования.
Содержание коммерческой работы по розничной продаже товаров:
— определение целевого рынка сбыта, исследования региона, спроса и предложения на товары, конкурентной среды;
— выбор методов розничной продажи товаров (индивидуальное обслуживание через прилавок, самообслуживание, по образцам, открытая выкладка, по предварительным заказам, почтово-посылочная и электронная торговля);
— управление ассортиментом товаров;
— установление хозяйственных (договорных) связей с поставщиками товарных партий, контроль за выполнением условий договоров поставки;
— управление товарными запасами;
— организация розничных услуг (совершаемых во время или после продажи товаров, а также благоприятствующих посещению магазина);
— рекламная деятельность розничных предприятий.
Классификация предприятий розничной торговли
центр оптовой и мелкооптовой торговли; универсальный общетоварный продовольственный склад;
универсальный общетоварный непродовольственный склад; универсам; супермаркет; гастроном;
магазин «Товары повседневного спроса»; специализированный общетоварный продовольственный склад;
специализированный общетоварный непродовольственный склад;
специализированный магазин «Рыба», «Мясо», «Колбасы», «Хлеб», «Овощи-фрукты»; специализированный магазин «Электротовары», «Одежда», «Обувь», «Ткани», «Мебель», «Бытовая техника», «Компьютерная техника», «Хозяйственные товары», «Книги», «Зоотовары», «Семена», «Цветы», «Садовод», «Охотник», «Стройматериалы», «Спорт и туризм»; магазин «Продукты»; павильон «Продукты»; минимаркет; торговый дом;
товары для дома, для детей, для женщин, для мужчин, для полных, для будущих мам, для новобрачных, для молодежи; магазин «Промтовары»;
магазин «Кэш энд Кэрри», «Дисконт», «Дискау- тер»;
комиссионный магазин; магазин «Сэконд Хенд»; стоковый магазин; магазин «Бутик»;
Вопросы для самоконтроля
1. Объясните функции посреднических оптовых структур.
2. Какие функции выполняет посредник в сфере оптовой торговли?
3. Что представляет собой оптовая форма торговли?
4. Назовите функции оптовой торговли по отношению к оптовым покупателям.
5. В чем заключаются функции оптовой торговли по отношению к поставщикам товаров?
6. Каковы основные классификационные признаки оптовых торговых предприятий?
7. Как классифицируются оптовые торговые предприятия по сфере территориального обслуживания?
8. Как классифицируются оптовые торговые предприятия по товарно-торговому профилю?
9. Каковы основные формы оптовой торговли?
10. Какие методы оптовой продажи товаров используются при складской форме торговли?
11. Как характеризуются на оптовом рынке агенты по продаже?
12. Какие признаки положены в основу классификации розничных торговых предприятий?
13. Что понимается под типом предприятия розничной торговли?
14. Как различаются розничные торговые предприятия по формам обслуживания?
15. Как различаются розничные торговые предприятия по функциональным особенностям?
16. Что представляет собой стационарная торговая сеть?
17. Какие методы продаж используются розничными торговыми предприятиями?
18. Какие интеграционные процессы характерны для современного развития розничной торговли?
Источник: scicenter.online
Посредники
Простые — торговые фирмы, лица и организации, способствующие заключению договоров, но сами не участвующие в их выполнении. (Брокеры или брокерские фирмы).
Поверенные-фирмы, лица или организации, которые привлекаются продавцами или покупателями (доверителями) к совершению сделок от имени и за счет доверителей.
Комиссионеры-фирмы, лица и организации, которые подыскивают партнеров и подписывают договоры купли-продажи от своего имени, но за счет продавцов или покупателей (комитентов), которые и несут коммерческий риск.
Консигнаторы -разновидность комиссионеров, работающих на определенных условиях, в част-ности они принимают товары на свой склад; реализуют их на рынках в течение длительного срока; непроданные товары могут возвращать производителю.
Агенты -юридические (фирмы, организации) или физические лица, совершающие определенные операции по поручению другого лица (принципала) за его счет и от его имени, а также обеспечивающие подготовку сделок, но обычно без права подписания договора.
Сбытовые -независимые торговые фирмы, занимающиеся сбытом товаров. (Купцы, перекупщики, дистрибьюторы).
(ТОРГОВЫЕ, ОТЕЧЕСТВЕННЫЕ, ИНОСТРАННЫЕ ПОСРЕДНИКИ)
НАПРАВЛЕНИЯ В ПОСРЕДНИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ:
Простые: брокеры или брокерские фирмы—подыскивают и сводят заинтересованных продавцов и покупателей, но не вкладывают своих средств в выполнение сделок, не фигурируют в договорах купли-продажи как сторона. Работают в основном на серьезных рынках (в Англии—рынок леса).
Поверенные: к их услугам прибегают, когда сами предприниматели заключать договор не умеют, а исполнить его могут. В междунар. торговле к услугам зарубежных поверенных прибегают редко. Их называют по-разному: в Германии—торговыми представителями, в Швейцарии—агентами, во Франции—торговыми агентами.
Комиссионеры: заключает договора купли-продажи от своего имени и выступает в нем как продавец (иногда согласовывает с комитентом перечисленные технические и коммерческие положения до подписания комиссионером договора купли-продажи)
Консигнаторы: принимают товары на свой склад; реализуют их на рынках в течение длительного срока; непроданные товары могут возвращать производителю.
Агенты: совершают определенные операции по поручению другого лица (принципала) за его счет и от его имени; обеспечивают подготовку сделок, но обычно без права подписания договора.
Сбытовые: сбыт товаров.
ОСОБЕННОСТИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПОСРЕДНИКОВ:
Простые: исследование рынка; информирование о тенденциях развития товаров и рынков; встреча и обеспечение представителей и их товара помещением, транспортом; организация деловых встреч с контрагентами; осуществление рекламы; создание благоприятного мнения; информирование о предстоящих крупных закупках, торгах.
Поверенные:заключение договоров от имени и за счет Доверителя на условиях не хуже: объем—. ; сроки—. ; условия поставки—. ; и т. д.
Комиссионеры: исследование рынка; осуществление рекламы, технического обслуживания изделий; защита коммерческих интересов комитента.
Консигнаторы: возможность повышать цены на товар, если хорошо идет сбыт.
Агенты: в разных странах истолковывают по разному: в США и Англии—любой посредник (простой, поверенный, комиссионер), в евро-континентальных—простой или поверенный; могут называть также дилеров, маклеров, личных представителей, адвокатов, осуществляющих свои действия с ведома принципала по агентскому соглашению за вознаграждение.
ПРАВА ПОСРЕДНИКОВ:
Неисключительное право продажи. Посредник получает право сбыта продукции на определенной территории в течение определенного времени. Но это не запрещает производителю привлекать здесь же и в этот же период и других посредников для сбыта этого товара. На таких условиях может настаивать производитель при выходе на новый рынок с тем, чтобы, работая с разными посредниками, сравнить их и выбрать наиболее перспективного.
Исключительное право продажи. Пре-доставив такие условия посреднику, производитель на определенной территории в указанное время не может продавать эти же товары ни сам, ни через других посредников. В этой связи в соглашении с посредником на таких условиях включают ряд оговорок, например о том, что производитель: может продавать такой товар правительственным организациям, минуя посредника; не выплачивать вознаграждение за сбыт товара по договорам, заключенным до соглашения; сбывать запасные части по договорам, заключенным до соглашения; продавать, товар минуя посредника, если он покупается как комплектующая часть другого товара и т. п. В соглашение могут включатся такие условия : обязательство посредника в определенные сроки реализовать определенное кол-во товара; возможность аннулирования соглашения, если не выполняется указанное ранее условие; не торговать таким же товаром других поставщиков (а может быть и торговать, если товары дополняют друг друга и их совместная продажа способствует увеличению сбыта).
Преимущественное право продажи (право “первой руки”). При таком условии производитель товара обязан предложить свой товар прежде всего посреднику и лишь после его отказа—другому (без выплаты вознаграждения первому) посреднику или продавать самостоятельно. В соглашении посредника с поставщиком перечисляют мотивы, по которым посредник может отказываться от товара: неудовлетворительные технические хар-ки; низкое качество; завышенная цена; неприемлемые условия платежа.
ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ ПОСРЕДНИКОВ:
Выплата разницымежду ценой реализациитовара на рынке сбыта и ценой, по которой товар передается посреднику. Стимулирует посредника в увеличении объемов реализации, но не заинтересовывает в повышении цены, по которой он получает товар от поставщика. Применять можно тогда, когда поставщик хорошо знает цены реализации подобных товаров на рынке.
Начисление согласованного процента от цены, по которой товар передается посредникуи которая устанавливается на том же уровне, что и продажа на рынке.Стимулирует рост объемов сбыта, заинтересовывает посредника в повышении цены продаваемых товаров. Интересы поставщика и посредника совпадают.
Смешанная форма расчетов: начисление вознаграждения в виде процента от продаж и разницы цен. Устанавливается номинальная цена реализации товара и цена, по которой товар передается посреднику. Применять этот способ можно, если поставщик в состоянии контролировать фактические цены, по которым посредник реализует его товар.
Вознаграждение в твердой, заранее оговоренной сумме. Применяется в расчетах за отдельные виды услуг посредника: за целевое исследование рынка по новому товару; рекламное мероприятие; получение юридической консультации.
Расчеты вознаграждения по системе “стоимость + премия”.В расчетах за выполнение отдельных поручений поставщика. Посредник предоставляет документы, подтверждающие расходы, а поставщик оплачивает их и выплачивает премию, рассчитанную оговоренным методом (обычно в процентах к расходам).
Выплата дополнительного поощрительного вознаграждения за выполнение обязательств. Можно устанавливать, например, вознаг-раждение за регулярность проведения технического обслуживания. Оплачиваются расходы, связанные с техническим обслуживанием, и оговоренное допол-нительное вознаграждение, если посредник предоставляет документы, что техническое обслуживание производилось регулярно и с высоким качеством.
ВИДЫ СОГЛАШЕНИЙ, КОТО-РЫЕ ЗАКЛЮЧАЮТСЯ С ПОС-РЕДНИКАМИ:
Простые-заключают соглашение о посредничестве (договор), по кото-рому обязуются искать покупателей или потребителей; способствовать заключению сделок.
Поверенные- заключают договор поручения. Тут подробно огова-риваются полномочия поверенных в области технических и коммерческих условий—т.е. дается полная инструк-ция поверенному.
Комиссионеры-заключают договор комиссии. Содержит условия взаимодействия комиссионера и производителя (потребителя) товара: полномочия комиссионера, коммерч. и технические условия поставки товара (кол-во, сроки, цена, условия кредита).
Консигнаторы-заключают с кон-сигнантами консигнационное со-глашение (договор консигнации) на длительный срок (бывает: простая, частично возвратная, полностью безвозвратная). Тут оговариваются условия консигнации: собственность консигнанта на товар; условия платежей консигнанту; вознаграж-дение консигнатору; гарантирование платежей.
Агенты- заключают агентские соглашения. Совершают свои действия с ведома принципала за вознаграждение.
Сбытовые- от своего имени зак-лючают договоры купли-продажи как с покупателями, так и с продавцами. Связаны с производителями длительным сотрудничеством на основе соглашения. Эти соглашения включают: перечень сбываемых товаров; условия работы дистрибьютора на рынке; обязанности по годовым объемам сбыта.
Источник: smekni.com
Сущность и функции посреднической деятельности в каналах распеделения
Существует два основных способа доведения товара или услуги к потребителю: можно продавать его непосредственно потребителю или реализовать его через посредников. Сегодня практически ни один производитель не обходится без помощи последних.
Введение…………………………………………………………………….3
1. Характеристика посредников в каналах распределения………………. 5
2. Сущность и значение посреднической деятельности……………………7
2.1. Торговое посредничество как особый вид предпринимательской деятельности на рынке товаров и услуг……………………………….7
2.2. Принципы, на основе которых осуществляют свою деятельность посредники………………………………………………………………9
2.3. Виды торговых посредников……………………………………. 9
3. Функции торговых посредников и характеристика посреднических операций…………………………………………………………………….14
4. Проблемы становления и развития торгово-посреднической деятельности в Украине……………………………………………………. 16
Заключение…………………………………………………………………. 20
Список используемых источников………………………………………….22
Работа содержит 1 файл
- Характеристика посредников в каналах распределения………………. 5
- Сущность и значение посреднической деятельности……………………7
2.1. Торговое посредничество как особый вид предпринимательской деятельности на рынке товаров и услуг……………………………….7
2.2. Принципы, на основе которых осуществляют свою деятельность посредники…… …………………………………………………………9
2.3. Виды торговых посредников………………………… …………. 9
3. Функции торговых посредников и характеристика посреднических операций………………… ………………………………………………….14
4. Проблемы становления и развития торгово-посреднической деятельности в Украине…………………… ………………………………. 16
Список используемых источников………………………………………….22
Существует два основных способа доведения товара или услуги к потребителю: можно продавать его непосредственно потребителю или реализовать его через посредников. Сегодня практически ни один производитель не обходится без помощи последних.
Реализация через посредника освобождает производителя от необходимости ему самому находить покупателей и осуществлять продажу. При сбыте товара непосредственно потребителю производитель получает всю прибыль, но ему необходимо следить за эффективностью реализации. Он должен реализовать свой товар настолько же эффективно, как и профессиональный посредник, и за ту же цену.
Часто посредники в течение многих лет вкладывают значительные средства в организацию складирования и транспортировку, поэтому товаропроизводителю для обеспечения настолько же эффективного сбыта необходимо будет потратить астрономические средства. Поэтому каждый должен заниматься своими делами: производитель – производить, посредник – доставлять товары к потребителям. Хотя возможны и исключения.
Поэтому для понимания роли посредников в современной торговле необходимо вообще выяснить: что такое торгово-посредническая деятельность, в чем ее сущность. Также необходимо определить, какое развитие имеет в Украине торговое посредничество, в чем его проблемы. Услугами посредников пользуются потому, что они умеют наилучшим образом предложить товары целевому рынку. Используя свои связи, навыки, преимущества специализации и высокое качество работы, посредники своевременности могут принести производителю больше пользы, если бы они осуществляли сбыт своей продукции самостоятельно.
С экономической точки зрения, задача торговых посредников —трансформировать ассортимент продукции, которая выпускается производителями, в ассортимент товаров, необходимых потребителям. Производители в большом количестве выпускают ограниченный ассортимент продукции, а потребителям необходим широкий ассортимент товаров в небольшом количестве.
1. Характеристика посредников в каналах распределения
Канал распределения – это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителю. Благодаря ему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Иными словами канал распределения можно определить как совокупность независимых юридических или физических лиц, участвующих в процессе движения товара от производителя к потребителю.
Каналы распределения товаров — альтернативные пути доведения товара от производителя до конечного потребителя. Распределение является одним из элементов процесса маркетинга. Сбытовая политика предприятий, фирм предполагает использование нескольких каналов распределения.
Выбор наилучших (оптимальных) каналов распределения для товаров предприятий, фирмы зависит от многих факторов. Согласно концепции маркетинга, факторами, предопределяющими этот выбор, должны быть в первую очередь потребности и удобства конечного потребителя. Признано, что не существует единственного, «наилучшего» канала распределения для всех производителей, выпускающих товары одной группы.
Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения.
В качестве посредников могут выступать снабженческо-сбытовые организации, крупные оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины. Среди основных причин, обуславливающих использование посредников, можно выделить следующие:
— организация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых ресурсов;
— создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения.
Посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.
На рис. 1 показано, каким образом достигается экономия средств производителей, когда он пользуется услугами посредников.
Рис. 1. Количество связей
А – количество контактов без посредников
Б – количество контактов с посредником
В части (А) показаны три производителя, которые используют прямые каналы товародвижения к трем потребителям. Такая система предполагает девять различных контактов производителей с потребителями. В части (Б) показано, как три производителя действуют через одного посредника, который взаимодействует с тремя потребителями. Эта схема предполагает всего шесть контактов. Таким образом, количество взаимосвязей уменьшается на одну треть, что в условиях большого числа связей чрезвычайно важно.
Использование посредников в сфере обращения выгодно прежде все для производителей. В этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Кроме того, обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта.
С помощью посредников возможно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции. Например, при трех производителях и трех потребителях продукции количество связей между ними будет равно девяти. Участие же посредника в реализации продукции сокращает количество связи до шести.
С экономической точки зрения задача торговых посредников трансформировать ассортимент продукции, выпускаемой производителем, в ассортимент товаров необходимых потребителям. Производители в огромных количествах выпускают ограниченный ассортимент продукции, потребителям же необходим широкий ассортимент товаров в небольших количествах. Выполняя функции канала распределения, посредники закупают у многих производителей большое количество товара. Затем они дробят эту совокупность на мелкие части, включающие в себя весь ассортимент продукции, необходимой потребителям. Таким образом, посредники играют важную роль в обеспечении соответствия между спросом и предложением.
2.Сущность и значение посреднической деятельности
2.1. Торговое посредничество как особый вид предпринимательской деятельности на рынке товаров и услуг
Сущность торгового посредничества в отечественной практике ведения хозяйства сводится к заключению соглашений между субъектами от имени и за счет третьего лица. В действительности его нужно рассматривать как предпринимательскую деятельность юридических или физических лиц по обеспечению коммерческих операций или как стадию оборота товаров и услуг. При этом посредники осуществляют соглашения как от имени и за счет заказчика, так и от своего имени.
Торгово-посредническая деятельность имеет ряд особенностей:
— представляя производителей, экспортеров, покупателей, посредники осуществляют по их поручению как юридические, так и фактические, действия;
— посредники не только осуществляют соглашения, а часто и финансируют их, предоставляют услуги, берут на себя риск;
— посредники осуществляют соглашения и представляют интересы заказчика; — соглашения осуществляются на договорной основе.
Таким образом, торговое посредничество выступает особенным видом предпринимательской деятельности на рынке товаров и услуг. Государственный классификатор Украины также относит торговое посредничество к отдельным видам экономической деятельности в сфере обращения, которая имеет выраженный предпринимательский характер.
Торговое посредничество — обязательный элемент рынка. Фирмы используют посредников для наиболее квалифицированного обеспечения удобства приобретения продукции по факторам времени, места, формы и собственности, снижение затрат на реализацию продукции или осуществления операций по материально-техническому обеспечению производства, снижение уровня запасов готовой продукции или необходимых материально-технических ресурсов, уменьшение количества снабженческо — сбытовых операций; лучшего контакта с потребителями или поставщиками-банками, транспортными, складскими, экспедиторскими, страховыми фирмами, другими субъектами сферы товарного обращения; достижения высокой оперативности реакции на изменения рыночной конъюнктуры, повышение степени конкурентоспособности товаров, обеспечение доступа к первичной рыночной информации.
2.2. Принципы, на основе которых осуществляют свою деятельность посредники
В условиях рыночных отношений посредники – это субъекты независимого и специфического бизнеса, которые осуществляют свою деятельность на основе таких принципов:
• равноправие сторон, то есть партнерские взаимоотношения посредника с производителями и потребителями продукции, которая предусматривает альтернативы выбора контрагентов хозяйственных связей, одинаковую ответственность за нарушение условий договоров;
• предприимчивость, которая означает хозяйственную смекалку, заинтересованность в реализации резервов, изобретательность в решении конкретных заданий;
• оперативность, которая предусматривает мобильность, динамичность и своевременность выполнения задач снабженческо-сбытовой деятельности;
• обслуживание контрагентов, то есть деятельность, которая вытекает из их потребностей, предоставления им комплекса услуг;
•экономическая заинтересованность субъектов ведения хозяйства в организации косвенных каналов распределения;
• коммерческие принципы деятельности, то есть деловая активность, исходя из потребности получения посредником достаточной прибыли;
• договорные принципы взаимоотношений с контрагентами.
2.3.Виды торговых посредников
Обычно в соглашениях с посредниками производители и потребители оговаривают все виды выполняемых ими операций. Это обусловливает их права и обязанности. В связи с их набором выделяют следующие основные виды торгового посредничества:
1. Простые посредники, или брокеры.
К ним относятся лица, которые занимаются поиском взаимозаинтересованных продавцов и покупателей, сводят их по поручению одной из сторон, но не участвуют в сделках, ни своим именем, ни своим капиталом. Иногда, по соглашению, они оказывают дополнительные услуги (содействуют в составлении контрактов, кредитуют торговые операции и гарантируют платежеспособность покупателей).
2. Поверенные, или торговые представители (в Германии), торговые агенты (во Франции) и агенты (в Швейцарии), действующие на основе договора-поручения, когда продавцы или покупатели (доверители, принципалы) привлекают посредников к совершению сделок от имени и за счет доверителей. В договоре-поручении всегда оговаривают круг полномочий поверенного в части коммерческих и технических условий сделок, так как доверители обязаны выполнять все подписанные поверенными контракты, если нет прямого нарушения со стороны поверенных. Доверители возмещают все расходы поверенных, связанные с выполнением ими своих обязанностей, и выплачивают вознаграждение.
Источник: www.stud24.ru
