Питч (от англ. pitch — бросок, подача) — краткая структурированная презентация проекта перед потенциальными инвесторами. В индустрию продаж этот термин пришел из бейсбола. Серии коротких выступлений участников — питчинги или питч-сессии — стали типичным форматом конкурсов стартаперов (а также молодых кинематографистов).
Цель питча — заинтересовать инвестора и привлечь финансирование. На выступление отводятся считанные минуты, поэтому оно должно быть максимально доходчивым. Качественный питч имеет жесткую структуру и строится из четких логических блоков. Чем меньше времени, тем меньше блоков. По длительности выделяют три вида питчей:
— Elevator pitch (1 минута) — самая короткая презентация проекта, которую можно успеть сделать во время поездки с инвестором на лифте. Времени хватит лишь на три блока: проблема, решение и перспектива монетизации проекта.
— Idea pitch (3 минуты) состоит из названия проекта, проблемы, решения, объема рынка, бизнес-модели, команды, заключения и контактов.
— Funding pitch (7-10 минут) включает все блоки из idea pitch плюс описание конкурентов, планы, информацию о том, что уже сделано и сколько нужно денег.
Краткости выступления научит таймер, а чтобы сделать его простым для понимания, эксперты советуют изложить суть проекта своей бабушке.
Известный специалист по питчам Билл Джосс считает идеалом емкости лекции лауреатов Шнобелевской премии. Они проходят в формате 24/7: 24-секундное описание открытия и резюме длиной в семь простых слов. На занятии в стартап-академии «Сколково» Билл Джосс просил участников описать свои проекты в семи словах.
А вот что бывает, если шнобелевская речь лауреата превышает строгий 60-секундный лимит:
Также питчами называют письма инвесторам или журналистам с кратким рассказом о проекте и прикрепленной презентацией.
Кстати, одобренный экспертами шаблон для питч-презентации можно бесплатно скачать в нашем разделе «Инвест-документы».
Примеры употребления:
Увы, ключевым мотивом питчей многих стартапов являются только заявления об «уникальности/гениальности/инновационности» проекта.
Из статьи на ЦП
Как известно, в оригинале питч в лифте подразумевает, что предпринимателю нужно заинтересовать инвестора вложить в его компанию, пользуясь тем, что деваться ему из лифта некуда.
Из колонки в «Секрете фирмы»
И потом еще смотрим, как стартапы переделывают свой питч, то есть еще раз прогоняем презентацию, уточняя акценты.
Из интервью директора инвестслужбы «Сколково» Даниила Осея
Инвесторы о питче:
В России еще пока не сложилась культура питчей. В Кремниевой долине проекты уже настолько натренировались в коротких выступлениях, что максимально собранно и кратко презентуют себя при любой возможности: на вечеринках, в кафе, лифте — самопрезентации отскакивают от зубов. Существуют различные по времени питчи, но в любом случае их объединяет одно четкое правило – за 1-2 минуты презентующий должен завладеть интересом собеседника. Если не «зацепил», сколько бы время у тебя не было, изменить ситуацию будет сложно. Что я хочу услышать и каких правил советую придерживаться:
1. Если можешь что-то показать, лучше покажи, чем описывай.
2. Расскажи суть: какую проблему решает проект, кем и почему он будет востребован.
3. Не вдавайся в детали, не используй узкоспециализированных терминов.
4. Презентуя проект, фаундер в первую очередь презентует себя, свою вовлеченность, опыт, знания и веру в проект.
5. Не забудь представить команду. И главное: будь готов в одном предложении объяснить, в чем суть проекта.
Андрей Романенко акционер Run Capital
Идеальная длительность питча должна быть такова, чтобы полноценно и без воды описать суть продукта и компании. Главное — успеть рассказать и показать следующие вещи: ∙ Какую проблему решает проект? Сколько потребителей нуждаются в вашем решении и сколько они готовы за него заплатить? Как вы к этому пришли? Иногда можно неплохо заработать даже на горстке земли — например, если доставить ее из Ирландии стремящимся к корням американцам.
∙ Насколько ваше решение лучше, чем все то, что предлагалось до него?
∙ Чем конкретно крута ваша команда, почему в вас нужно поверить? Это может быть внушительный предыдущий опыт или текущие результаты проекта. Идей и рынков в мире много, главное — реализация. Одни команды с тысячей долларов в кармане умудряются делать то, на что другие тратят миллионы. Потому-то стартапы и выживают в мире корпораций.
∙ Как с вами заработать деньги? Надо ведь делать не просто будущее, а коммерчески успешное будущее. Не рассказывайте инвестору про оценки рынка в долларах, про его CAGR и т.п. Не уходите в дебри технического описания решения. Лучше давать конкретные характеристики, важные для клиента. Также малопривлекательной для инвестора выглядит информация о победах в стартап-конкурсах.
Если от этой победы нет выгоды вашему бизнесу, то зачем об этом говорить?
Сергей Топоров старший менеджер по инвестициям LETA Capital
Если говорить о питче как о презентации перед рядом инвесторов (например, на конференции или на демо-дне), то главное не слайды, а то, как основатель их подает. На первый план выходят навыки презентации: умение четко говорить, не читать текст с экрана, а свободно рассказывать своими словами и делать это крайне энергично. Об этом написано много книг, нет смысла их пересказывать. Более полезным мне кажется рассказать о том, как надо, вернее, как не надо писать письма в фонды с презентацией своего проекта. Каждый день нам приходит несколько заявок от стартапов и везде ошибки одни и те же.
1. Не делайте веерную рассылку по всем фондам, которые вы знаете. Это неуважительно и выводит из себя тех, кто эти письма получает. Таланты, не знакомые с функцией «скрытая копия», инвестиций не получат.
2. Не спрашивайте: «спонсирует ли фонд деньгами?». Почитайте сайт фонда, посмотрите описание и портфельные проекты. И если благотворительность не значится среди направлений деятельности фонда, не пишите слово «спонсирует».
3. Не забудьте сформулировать тему сообщения. В проекты, чьи основатели не озаглавили свое письмо, никто не инвестирует.
4. Не пишите: «Резюме проекта в приложении, буду рад вопросам». Надо кратко представить себя, проект, объяснить, чем вы занимаетесь, почему ваш проект релевантен фонду (например, похож или дополняет один из портфельных проектов) и так далее.
5. Пишите со своего e-mail. Почтовый ящик «Арсений Митрофанов [email protected]» в сочетании с подписью «ваш Юрий Лесоруб» не способствует привлечению инвестиций.
6. Не пишите «Есть идея сделать такой проект . ». Идей у всех полно — начните делать и приходите хотя бы с прототипом.
Михаил Лобанов партнер Target Ventures
Комментарии других инвесторов читайте здесь: Как произвести впечатление на инвестора за три минуты
Материалы по теме:
— Орен Клафф, «Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок»
— Алексей Каптерев, «Мастерство презентации»
— Команда Witget: Как подготовить идеальный питч
Источник: rb.ru
Правила хорошего питча: как надо и не надо разговаривать с потенциальным инвестором
Рассказываем, как общаться с инвесторами на первой встрече, на что делать акцент в питче, и что не следует говорить ни в коем случае.
Перспектива знакомства с инвестором заставляет нервничать основателя стартапа. За время короткого разговора можно обеспечить своему проекту будущее или потерять перспективы — всё зависит от умения презентовать свою идею или проект.
Стартап — компания, созданная для быстрого роста. Масштабирование бизнес-модели — обязательное условие. Все рекомендации в статье будут касаться именно стартапов. И помните, что питч — короткий разговор, в ходе которого нужно заинтересовать потенциального инвестора. Это начальный этап процесса переговоров, ведущего к продаже идеи и получению инвестиций.
Кирилл Бигай
CEO и сооснователь Preply
Какие бывают питчи
В стартап-сообществе принято разделять питч на несколько форматов, которые получили отдельные названия.
- Elevator pitch условно длится одну минуту, на практике даже меньше: до 30 секунд. Это короткая презентация, которую можно было бы провести за время поездки в лифте.
- Idea pitch — другой формат, используется на конкурсах и ивентах. Это трёхминутный рассказ, в котором вы представляетесь, рассказываете о проблемах и их решениях, бизнес-модели, объёмах рынка.
- Funding pitch длится до 10 минут, в нём можно дополнить презентацию стратегией, деталями нынешнего положения, планами и объёмами необходимых инвестиций.
Питчами часто называют и письма инвесторам.
Чтобы питч был эффективным, важно правильно выбрать формат, грамотно выстроить свою речь, понимать цель конкретного разговора и обращаться к релевантному инвестору.
Кого и когда питчить: как происходит поиск инвестора
Старайтесь искать инвестора, который может не только вложиться материально, но и дать свою экспертизу, инструменты, рекомендации. Просматривайте сделки на профильных ресурсах (Angellist, Crunchbase), релевантных инвесторов заносите в список, подробнее изучайте биографию и ищите точки соприкосновения. Это поможет впоследствии персонализировать питч.
Важны и общие знакомые, которые смогут сделать для вас warm intro (представить и порекомендовать). Роль warm intro может сыграть не конкретный человек, а ваше присутствие на мероприятии.
Например, я познакомился с Артуром Костеном из Booking.com на закрытой конференции, организованной Point Nine Capital и посвящённой маркетплейсам. Сейчас он один из главных инвесторов Preply.
Инвестору, в свою очередь, важно, чтобы стартап соответствовал его профилю.
Изучите, какие сделки он заключает, на какие проекты обращает внимание, на каких стадиях инвестирования они находятся.
Есть pre-seed — этап, во время которого тестируют команду и основные гипотезы. Этот период желательно продержаться на собственных ресурсах или вложениях от FFF (fools, family, friends).
Бывают дорогие высокотехнологичные продукты, которые невозможно протестировать без производства, в таких случаях идеальным сценарием становится попадание в акселератор.
Seed — этап тестирования бизнес-модели и подготовки к масштабированию, здесь действуют примерно те же принципы. А вот стадии series A, B, C, D — это уже те этапы, когда инвестиции направляются в рост.
На этих стадиях инвестор понимает, что и как работает, может легко оценить перспективы, так что готов вложиться более серьёзно. Мало того, на этих этапах инвестиции более чем необходимы, потому что важно быстро занять рынки: именно с началом роста у стартапа обычно появляются мощные конкуренты.
Читать также
Elevator pitch
Формат elevator pitch лучше всего подходит для презентации своего проекта на ивентах.
В условиях ограниченного времени важно успеть сказать главное: какую проблему вы решаете, какое решение предлагаете и где здесь деньги.
«Питч-гуру» Билл Джосс предлагает для подготовки к такому диалогу сформулировать свою презентацию в семи словах. Можно и в двадцати семи, главное — удалить всю воду.
Как надо
Постарайтесь заинтересовать инвестора и показать ему перспективу. Цель короткого питча — установить контакт. При положительном исходе собеседник сам предложит продолжить разговор и назначить время следующей встречи. Если инвестору не интересен проект, но впечатлила идея и перспективы, он может рассказать о вашем стартапе другому инвестору или сразу посоветовать вам к кому обратиться. Не стесняйтесь попросить о такой помощи.
Как не надо
Не пытайтесь продать идею за время elevator pitch и, тем более, не пытайтесь «вцепиться» в инвестора любой ценой. Если после вашей мини-речи не последовало дополнительных вопросов, человек не предложил рассказать больше, продолжать презентацию и сыпать цифрами не нужно.
Idea pitch
Когда есть время на более подробную презентацию идеи, важно соблюдать последовательность подачи информации. Алгоритм следующий: кто вы, какую проблему решаете, каким образом, как на этом заработать, сколько всего можно заработать. В конце можно рассказать о команде, а если останется время — коротко подвести итог.
Распространенная ошибка этого этапа — выносить рассказ о команде в первый блок. Не нужно, представление должно быть кратким. Ещё одна ошибка — зацикливаться на деталях, которые важны только для вас. Не нужно рассказывать в подробностях, как вы решаете проблему, опишите только подход.
Если у инвестора будут вопросы — он их задаст. И, наконец, в рассказе о команде не нужно вспоминать о локальных конкурсах, которые никому не известны. Зато участие в акселераторах типа EastLabs, Techstars, Y Combinator — это как раз то, что может привлечь внимание.
Как надо
Акцентируйте внимание на том, сколько можно заработать и как вы это определили. Само решение описывайте максимально кратко, не вдаваясь в технические детали и сложные термины.
Как не надо
Не зацикливайтесь на внутренних деталях. А ещё не рассказывайте инвестору вещи, которые для него очевидны. Например, не описывайте ему ситуацию на рынке, если одна из его портфельных компаний работает в смежной сфере или разговор проходит в рамках узконаправленного мероприятия.
Курсы Нетологии
Soft Skills
Узнать больше
- Soft skills — это надпрофессиональные навыки, которые помогают любым специалистам в любой отрасли быть востребованными
- Сможете прокачать навыки, чтобы быстро решать задачи, убедительно аргументировать свою позицию, грамотно выстраивать коммуникацию — без лишних эмоций и стресса ?
Funding pitch
Funding pitch нужно проводить в том случае, если вы уверены, что инвестор заинтересован конкретно в вашем проекте и задумывается о вложениях. Здесь, помимо информации, подходящей для idea pitch, нужно рассказать о нынешнем положении на рынке и темпах роста.
На момент поднятия инвестиций у нас был рост на 15% в месяц (считали ежемесячный рост за последний год).
При 10% в месяц вы вряд ли кого-то удивите, с 15–20 процентами можно рассчитывать на инвестиции, 30% в месяц — это уже впечатляющая цифра, которую обязательно нужно упомянуть.
Еще стоит поговорить о конкурентах и о том, чем ваше решение лучше того, что предлагают они. Изложите стратегию, включая пункты, которые позволят переманить клиентов существующих компаний. Расскажите, как вы измените рынок, с помощью каких инструментов, в какие сроки и какие для этого нужны инвестиции — и без преувеличений.
Как надо
Подготовьте максимум деталей, но изложите только главные. Скорее всего, после презентации инвестор задаст вопросы, и тогда можно будет предоставить дополнительные данные.
Еще в таких питчах очень хорошо работает персонализация. Если вы сотрудничали с партнёрами инвестора или ваш проект может дополнить функции одной из его компаний, на этом стоит сделать акцент.
Как не надо
Не расслабляйтесь в расчёте на то, что это самый длинный формат питча из принятых в стартап-среде. Составляйте саму речь только из ключевых фактов, но не забывайте, что за скобками должно остаться ещё много информации, которую вы готовы раскрыть после дополнительных вопросов.
Постарайтесь просчитать все нюансы, которые инвестор может уточнить, и заготовьте актуальные ответы по каждому из них.
Питч в письме
Письмо потенциальному инвестору пишется по следующей схеме.
Начните с короткого вступления, в котором стоит упомянуть о точках соприкосновения.
Коротко расскажите о себе, уточните, что ваш стартап ищет инвестиции на такой-то стадии.
Предложите провести встречу или видеосозвон на 30 минут. Онлайн для большинства европейских инвесторов предпочтительнее. Предложите несколько вариантов дат и времени.
В конце подробно расскажите о проекте и добавьте во вложение презентацию.
Письмо вы составляете самостоятельно, но очень важно, чтобы его переслал инвестору общий знакомый. Это и будет warm intro. Если отправить сообщение самому, велика вероятность, что оно вообще не будет прочитано.
Например, CEO Petcube Ярослав Ажнюк представлял меня и пересылал моё письмо FjLabs — фонду, который основал Фабрис Гринда, один из фаундеров маркетплейса OLX.
Как надо
В презентации стоит ответить на следующие вопросы.
- В чём «боль» клиента.
- Ваше решение и ценность, которую оно несёт.
- Как вы это реализуете.
- Как это монетизировать.
- Как формируется цена.
- Ваши финансовые показатели и прогнозы.
- Дорожная карта проекта.
- Каковы пути выхода на рынок.
- Какая команда у вас есть для реализации этой стратегии.
Как не надо
Не пытайтесь прислать сразу всю информацию, которая у вас есть. Письменный формат — не повод перегружать сообщение. Если будет нужна дополнительная информация, у вас ее запросят.
Последняя рекомендация
Не бойтесь получить отказ.
В ходе инвестиционного раунда мы изучили 300 инвесторов. Из них релевантными оказались 150, а получить warm intro удалось для сотни из них. Мы отправили им презентации, тогда заинтересовались 75 инвесторов, с которыми мы провели первичные переговоры. До этапа маркетинговой проверки дошли с 45 инвесторами.
Из них двадцать назначили встречи с участием партнеров, где мы старались договориться об условиях инвестирования. Достигли соглашения только с 12 инвесторами. Юридические нюансы уладили с 8 инвесторами, и с ними, соответственно, подписали документы об инвестировании.
8 из 300 — это не мало, это результат, который позволил нам поднять 1,3 млн долларов инвестиций.
Советуем искать и питчить как можно больше потенциальных инвесторов, только так можно добиться значительных вложений.
Читать также
Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для Нетологии? Читайте наши условия публикации. Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Нетологии.
Кирилл Бигай
CEO и сооснователь Preply
Источник: netology.ru
Искусство питчинга: что такое питч и как сделать его идеальным
Питч — краткая презентация идеи. Он рассчитан на 1–20 минут.
Термин пришел в маркетинг из бейсбола. В игре питчер подает мяч таким образом, чтобы команда противника не смогла его отбить. От подачи зависит исход матча.
Питчинг в маркетинге — процесс презентации. Без него даже самая хорошая идея не привлечет инвесторов и партнеров.
Рассказываем и показываем на примерах, как формулировать идею так, чтобы зацепить инвестора.
Нет времени читать статью? Найдите ее в нашем телеграм-канале и сохраните себе в «Избранном» на будущее.
Виды питча
Изучить основы питчинга важно тем, кто преподносит идеи другим людям. Питч нужен, чтобы завлечь инвестора, партнера, покупателя, коллегу или руководителя.
Есть три вида питчей — elevator pitch (презентация для лифта), idea pitch (питч-идея) и funding pitch (питч для инвестиций).
Elevator pitch
В Microsoft выяснили — в среднем человек удерживает внимание в течение 8 секунд. Поэтому за это внимание брендам приходится бороться.
Elevator pitch (или презентация для лифта) длится не более одной минуты. Отсюда и название: выступающий должен объяснить суть собеседнику, пока лифт не доехал до нужного этажа.
Задача питча — привлечь слушателя и дать краткую характеристику проекта. Главное — заставить человека задать уточняющие вопросы.
Idea pitch
Питч используют, чтобы презентовать идею аудитории, когда время ограничено, а внимание — рассеяно. Например, на конкурсе проектов, где конкурсанты идут мимо жюри потоком. Длится этот вид не более трех минут.
Изображение: Михаил Дмитриев для НИУ ВШЭ
Funding pitch
Питч для инвестиций — самый объемный вид питча. Используется, когда аудитория уже заинтересовалась в проекте и задает вопросы.
В питче выступающий углубляется в детали, особенно в детали инвестиций. Спикер перечисляет плюсы проекта, отличительные признаки и перспективы. Питч длится от 7 до 10 минут.
Из чего состоит хороший питч?
Есть базовые составляющие любого питча. Они включают несколько пунктов:
- Кто вы?
- Что хотите предложить?
- Ваши навыки, умения, команда или ресурсы.
- Сколько нужно денег или трудозатрат?
- Почему все должно получиться ?
Например, вот может как выглядит питч стартапера:
«Я Иван, программирую уже 10 лет. Давайте сделаем приложение, вроде Тиндера, но для отпускников. У меня есть веб-дизайнер и человек, который сможет адаптировать все для десктопа, если понадобится. Думаю, сможем выпустить его на тестирование уже месяца через четыре. Мы уже работали над похожим движком, а спрос на такие приложения в этом году вырос в два раза».
Сложно разработать универсальную формулу питча, которая пригодится в любой ситуации. Именитый маркетолог Силиконовой долины Гай Кавасаки предложил схему идеального питча:
- 10 слайдов,
- не более 20 минут,
- шрифт — не менее 30 размера кегеля.
Кавасаки считает, что эту формулу можно применить к любому выступлению.
«Если вам нужно больше 10 слайдов, чтобы рассказать о своем бизнесе, ничего не выйдет», — говорит Гай.
Важно учитывать бэкграунд ваших слушателей. Чтобы презентовать интернет-стартап бабушке понадобится больше времени, чем чтобы сделать тоже самое для венчурного капиталиста.
Примеры вербального питча
Компания Asana поделилась 15 примерами коротких питчей. Вот некоторые из них.
Короткий универсальный питч
«Не имеет значения, кем вы работаете, везде может быть беспорядок. Хорошее программное обеспечение поможет справиться с хаосом и повысить производительность. Уже много лет я не срывал дедлайны. Если вам интересно, мы можем помочь и вашей команде наладить работу. Позвоните мне, расскажу подробнее».
Личный питч
«Здорово наконец познакомится с вами. Как развивается ваш бизнес? Слышал, у вас есть проблемы с коммуникацией. Мы тоже столкнулись с такими сложностями. Когда решили упорядочить работу с помощью ПО, стало лучше.
Надеюсь, вы тоже найдете решение, которое поможет вашей команде».
Питч-статистика
«Удаленная работа — просто супер, но по статистике 60% рабочего времени тратится на координацию между сотрудниками и отделами. Неудивительно, что многим компаниями нужна помощь в построении коммуникаций».
Питч-история
«Один наш клиент полностью перешел на удаленку. Чтобы не срывать дедлайны, он обратился к нам за помощью. Благодаря нам их компания выиграла на 10% больше рабочего времени. Теперь они могут потратить его на стратегическое планирование».
Примеры питч-презентаций
Обычно такие презентации публикуются на «странице для инвесторов».
Бренд одежды Gap гарантирует безопасность вложений
Изображение: gapinc.com
«Gap — ведущий продавец одежды по всему миру, собрал под своим началом такие бренды, как Old Navy, Gap, Banana Republic и Athleta. Мы стремимся удовлетворить потребности клиента, гарантируя долгосрочную прибыль нашим акционерам».
Hubspot говорит о своей простоте и мощности
Изображение: hubspot.com
«Наконец-то CMR-платформа стала мощной и простой в использовании. Вам понравиться. Желаем хорошо провести время».
«Платформа имеет все инструменты, необходимые для продаж, управления контентом и обслуживания клиентов».
Школа фотографии
Изображение: shultzphotoschool.com
«Мы помогает родителям делать самые лучшие фотографии».
И ниже: «Ваши дети растут. Сделайте им классные снимки. Мы обучили искусству фотографии 130 000 родителей и точно знаем, вы никогда не пожалеете, что научились делать классные фото. У вас есть все необходимое — не хватает трех небольших вещей».
Дальше посетитель видит ссылки на бесплатные материалы, а уже затем — на курс.
Как составить питч?
- Определите, для кого вы выступаете.
- Узнайте, сколько времени займет выступление.
- Удостоверьтесь, что говорите только о ключевых деталях проекта. Чем больше деталей, тем сильнее рассеивается внимание слушателя.
- Придерживайтесь схемы: сформулируйте запрос или проблему, предложите решение.
- Если питчите перед инвестором, расскажите, почему продукт будет пользоваться спросом и какую выгоду это принесет лично ему.
Помимо того, что вы говорите, важно еще как вы это говорите. Орен Клафф — известный в инвестиционной сфере венчурный капиталист считает, что мозг играет с нами в испорченный телефончик. Мы говорим одно, а аудитория слышит совершенно другое. Поэтому важно большую и важную идею поместить в понятный фрейм — точку зрения, угол обзора.
В процессе общения конкурирующие фреймы — ваш и аудитории — сталкиваются. При питчинге важно правильно определить фрейм аудитории и «противостоять» ему.
В своей книге «Идеальный питч» он приводит пример из жизни. В кабинете у терапевта не важно, кто ты и чем занимаешься — все равно придется открыть рот и показать доктору красное горло. Это потому, что фрейм доктора гораздо сильнее фрейма пациента.
Орен выделяет и учит работать с четырьмя видами фреймов. Автор считает — если правильно определить фрейм, можно на ходу корректировать презентацию.
- Фрейм власти. Собеседник демонстрирует власть, перебивает, вовлекает в пустые разговоры, демонстративно скучает. В таком случае важно перехватить инициативу.
- Фрейм времени. Инвестор, которому вы презентуете идею, ограничивает вас во времени фразой «У меня всего 20 минут». В таком случае Орен советует перехватывать инициативу и отвечать: «Отлично, потому что у меня — всего 15».
- Фрейм аналитики. «Аналитик» сбивает вас с заготовленной презентации, уточняет ненужные данные и детали. Чтобы не сбиваться, Орен рекомендует объяснить такому слушателю, что данные ему передадут после выступления.
- Фрейм награды. Этим фреймом можно «перебить» все другие фреймы. Орен учит делать так, чтобы ваше выступление стало нужно им, а не вам. Если вы ждете лицо, принимающее решение (давайте назовем его мистер Икс), а он отменяет встречу или опаздывает, Орен советует сказать: «Могу дать вам 15 минут, чтобы найти мистера Икс. В противном случае на этом и закончим». Чтобы усилить свой фрейм и превратить свое выступление в награду, через 15 минут нужно обязательно уйти.
Составляющие хорошего питча
Исследователи проанализировали 30 питчей, транслировавшихся на телевидении и выделили основные черты.
- «Успешная» лексика. Использование глаголов в прошедшем времени, подчеркивающих достижения компании. («В январе мы продали все товары»)
- Наглядная демонстрация продукта, его фото или видео. («Вы видите его перед собой»)
- Прогнозирование. Настраивает слушателя на потенциальные выгоды. («Мы предполагаем, что 5000 человек воспользуются нашими услугами на этих каникулах»)
- Статистические данные и сопоставление. Большие и правдивые цифры заставляют доверять спикеру.
- Обращение к чувствам слушателей и похвала. («С вашей помощью мы сможем добиться лучших показателей»)
- Шутки. Позволяют снять напряжение.
Ошибки, которых лучше избегать
Даже отрепетированный питч может не заинтересовать респондента, если в нем допущены ошибки.
- Предложить идею не тому человеку. Например, предлагать антикризисное решение инвестору, у которого все в порядке.
Плохо : Наш продукт нужен всем, он будет полезен и вам.
Хорошо : По статистике компании теряют 8% прибыли из-за устаревшего оборудования.
- Не сформулировать главную идею. Инвесторы жалуются, что стартаперы попросту сыпят статистикой и вводными словами, забывая про главное.
Плохо : В наши дни гаджетами пользуются все.
Хорошо : По статистике каждый 9 из 10 школьников пользуются смартфоном, это беспокоит родителей. Наше приложение позволяет контролировать экранное время детей.
- Рассказывать слишком подробно. Если у инвестора возникнут вопросы, он переспросит. Не стоит перегружать аудиторию.
- Умалчивать о неудачах. Опытные инвесторы за версту распознают фальшь, обман и преувеличенные данные.
- Отвечать на вопросы невдумчиво. Не стоит переходить к общим фразам, перебивать собеседника или лгать, надеясь на лучшее. Не бойтесь сказать, что на какие-то вопросы у вас ответа пока нет.
Плохо : Мы предполагаем, что в будущем сможем располагать такими данными и результаты аналитики будут положительными.
Хорошо : Пока у нас нет такой статистики. Думаю, появится не раньше января.
Чем питч отличается от пресс-релиза, презентации продукта и коммерческого предложения?
Пресс-релиз, презентация, коммерческое предложение и питч — это способы донести идею для потребителя или партнера.
Питч отличается от других методов уникальностью и 100-процентной направленностью на целевую аудиторию.
Название
Составляющее
Текст, в котором обозначены вид продукции, цена. Предполагается, что потребитель уже знает, что представляет собой продукт
Рассылка, официальная информация для прессы и компаний
Выступление, в котором подробно описываются характеристики продукта. Презентация заставляет потребителя заключить сделку или сделать покупку
Питч — краткая, как правило, устная презентация идеи конкретному человеку или группе лиц
Источник: lpgenerator.ru
