Ради соблюдения точности условимся, что вознаграждение бесплатным товаром действительно только при покупке того же самого товара, например упаковки с дополнительным объемом, а комбинированные упаковки рассматривались как увеличение ценности товара при сохранении цены. К категории бесплатных относятся следующие типы вознаграждений:
1. Бесплатный товар:
- сэмплинг ( sampling — отбор проб или образцов);
- в виде подарка.
2. Бесплатный подарок:
- подарок при покупке (в упаковке или вне упаковки);
- стимулирование ответной реакции (включая почти бесплатные подарки);
- комбинированные предложения.
3. Сбор доказательств покупки.
Все, что связано с бесплатным его предоставлением, имеет отношение к стимулированию пробной покупки . На рынках товаров повседневного спроса бесплатный товар может быть образцом продукции, который потребители могут съесть или использовать. На других рынках это предложение может существовать в виде бесплатного пользования услугой в течение ограниченного периода времени.
TOYOTA AVALON Параллельный импорт, НО ЕСТЬ НЮАНС
При сэмплинге в качестве образца может быть использован как товар в стандартной упаковке, так и его небольшая часть. Хотя предлагать товар в стандартной упаковке довольно накладно, но в этом случае эффективность метода значительно увеличивается. К тому же иногда такое предложение является единственным способом для ознакомления потребителя с товаром.
Отметим основные тезисы, касающиеся стимулирования пробной покупки:
- глубина проникновения — это ключ к завоеванию рынка;
- чем раньше вы начнете стимулировать пробные покупки нового товара, тем быстрее будет расти его доля на рынке;
- не имеет смысла заниматься сэмплингом торговых марок низкого качества;
- повторный сэмплинг редко когда оказывается эффективным;
- на отношение к товару будет влиять обстановка, в которой он был получен.
Независимое исследование, проведенное компанией RSGB Omnibus , свидетельствует о том, что 79% домохозяек считают сэмплинг основной причиной, по которой они решились на покупку совершенно нового товара. Для 71% он стал основной причиной переключения на новую торговую марку.
94% респондентов согласны с утверждением,что «сэмплинг позволяет составить о товаре более полное представление, чем реклама». Сэмплинг значительно опережает по своей популярности купоны и телевизионную рекламу. Потребители очень хорошо относятся к сэмплингу и ценят это предложение, поскольку это самый простой метод знакомства с новым товаром, который предлагают крупные, хорошо известные компании. В целом сэмплинг привлечет к товару гораздо больший интерес, чем реклама в специализированном издании или присланный по почте буклет.
- потребители ценят доверительное отношение производителя;
- высокий уровень ознакомления с товаром/услугой;
- положительная реакция потребителя по сравнению с другими методами;
- потребитель легко может воспользоваться предложением;
- поддержка высокого уровня дистрибуции;
- высокая различимость товара в магазине;
- решение о покупке принимается быстрее, и доля торговой марки на рынке растет более значительными темпами.
- высокая стоимость;
- результаты могут проявиться не сразу;
- может быть бесполезным, если нельзя четко выделить целевую аудиторию, поэтому обычно не используется для торговых марок, занимающих на рынке узкую специализированную нишу;
- товар должен обладать ярко выраженными достоинствами, иначе это будет просто дорогостоящий эксперимент по увеличению осведомленности;
- количество потребителей, совершивших затем покупку, обычно невелико, если сэмплинг не используется в комбинации с другими методами стимулирования, например демонстрацией товара в местах продажи.
Бесплатный товар в виде подарка
Как открыть бизнес на подарках и не попасть на деньги
В этом случае бесплатный образец одной торговой марки предлагается в качестве подарка при покупке другой торговой марки. Существуют разные способы вручения этого подарка: он может быть прикреплен к упаковке бренда-носителя или к обложке журнала. Его можно положить в упаковку бренда-носителя или просто вручить при покупке. Подарок необязательно должен быть предложен сразу: бесплатный образец товара или ваучер на его получение потребители могут также заказать по почте.
- предложение осуществляется с помощью бренда-носителя;
- используя соответствующие носители, можно охватить целевую аудиторию;
- низкая стоимость, нет расходов на распространение; расходы на упаковку и пр. можно поделить с брендом-носителем;
- высокая различимость;
- возможно выделение дополнительных площадей в местах продажи;
- при стимулировании ответной реакции, вероятно, ответят только заинтересованные потребители;
- уникальность и новизна предложения.
- потенциальные проблемы и возможные издержки, связанные с транспортировкой, хранением и мерчендайзингом;
- ограниченная приемлемость для розничной торговли;
- образцы будут потрачены зря, если потребитель приобретет несколько единиц бренда-носителя или если бренд-носитель будет выбран неправильно;
- образцы могут быть похищены или изъяты из упаковки и проданы отдельно от бренда-носителя.
Существует два типа этого предложения:
- полностью бесплатно;
- с правом отказа.
1. Полностью бесплатно . В первом случае на упаковке обозначено, что потребитель может пользоваться ее содержимым бесплатно . Обычно для этого потребителю нужно обратиться к промоутеру с просьбой о полной денежной компенсации стоимости покупки. Как правило, потребитель должен сохранить кассовый чек и предъявить его, приложив к нему доказательство покупки, хотя в последнее время этого не требуют, поскольку на большинстве кассовых чеков теперь перечисляются купленные товары. Данный метод подчеркивает уверенность производителя в ценности своей продукции . Он показывает этим, что предлагаемый товар настолько хорош, что вы можете попробовать его даже бесплатно. Поэтому этот метод весьма уместно использовать при выпуске на рынок новой торговой марки товара повседневного спроса.
2. С правом отказа . Другой тип бесплатного предложения предполагает снижение риска неоправданных расходов при покупке нового товара или услуги. Как правило, имеется в виду, что вы можете вернуть товар или прекратить пользоваться услугой, если вам что-нибудь не понравится . Особенность такого предложения заключается в том, что оплачивать расходы по возвращению товара вам придется самостоятельно, а если вы пропустите срок, когда предложение действительно, то вам придется оплачивать счет за покупку. Если потребителю понятны все условия, то это предложение действует очень эффективно.
Преимущества полностью бесплатного предложения:
- мощный стимул для совершения пробной покупки, поскольку отсутствует риск неоправданных расходов;
- многие люди не требуют компенсации.
Недостатки полностью бесплатного предложения:
- люди не любят лишние хлопоты по сбору кассовых чеков и/или доказательств покупки;
- привлекательно для малообеспеченных потребителей, которые не купят ваш товар снова;
- высокие организационные расходы, поскольку высок уровень ответной реакции.
Преимущества бесплатного предложения с правом отказа:
- помогает потребителю разобраться в предложении и настроиться на покупку;
- демонстрирует достоинства товара или услуги;
- привлекает потребителей, которые иначе не решились бы на покупку.
Недостатки бесплатного предложения с правом отказа:
- часть потребителей будет пользоваться предложением, только пока оно бесплатно;
- возвращаемый товар может быть поврежден;
- высокая стоимость возврата или пропуск сроков возвращения может вызвать у потребителей негативную реакцию, что подвергнет опасности долгосрочные отношения.
При покупке товара тот же самый товар нельзя предлагать в качестве сувенира. В этом случае потребитель получает за покупку данной торговой марки специальное вознаграждение, которое называется промо-подарком или промо-сувениром ( premium ). Подарки всегда приятно получать. Как и в случае с образцами продукции, негативные последствия маловероятны, если потребитель действительно получает то, что ему было обещано . Основным фактором раздражения при этом типе предложения является главным образом то, что потребители вообще недолюбливают промо-акции как таковые. Кроме того, любое предложение связано с дополнительными хлопотами, если, для того чтобы им воспользоваться, нужно предъявить доказательства покупки или заполнить анкету и отослать ее по почте.
Существует пять основных типов предложений , использующих бесплатный сувенир:
- бесплатный сувенир в упаковке;
- бесплатный сувенир на упаковке;
- бесплатный сувенир при покупке, но отдельно от упаковки;
- бесплатный сувенир по желанию;
- бесплатный подарок-упаковка.
Стимулирование ответной реакции по почте вызывает эту реакцию в меньших объемах по сравнению с купонами: так, недавнее исследование, проведенное компанией Harris International Marketing , показало, что этот метод очень нравится лишь 28% потребителей. Для бесплатных сувениров эта цифра составила 38 и 43% для подарков в виде упаковок. Самоокупающиеся сувениры вызвали наименьший энтузиазм — всего 18%.
Подарок при покупке (в упаковке, на упаковке или отдельно от упаковки). Это довольно дорогая разновидность стимулирования сбыта. Она используется, как правило, для привлечения новых потребителей, если промоутер может позволить себе весьма высокую стоимость контакта.
Подарок с покупкой может предлагаться в упаковке, на упаковке или отдельно от нее. Когда подарок находится отдельно от упаковки, то вознаграждение также предлагается при совершении покупки, но физически с ней не связано. Такие подарки преобладают в универсальных магазинах и на автозаправочных станциях, где этот процесс легче организовать.
Однако сфера их использования постоянно расширяется в ответ на существующую в стимулировании сбыта тенденцию к мгновенному вознаграждению потребителя. Важно при этом убедиться, что распространение подарков в магазине не противоречит интересам торговой организации. Например, некоторые торговые точки не соглашаются, чтобы в качестве подарков использовались товары, которые там продаются, — они считают, что это увеличивает их упущенную прибыль.
Преимущества подарка при покупке:
- если подарок хороший, то это хорошее предложение;
- привлекает внимание к товару;
- бесплатно — всегда привлекательно;
- осознанная ценность может в 3-4 раза превышать реальную стоимость;
- новизна и уникальность предложения: например, фирменную кружку «Нескафе» нельзя использовать в промо-акциях для других товаров;
- хороший подарок привлекает новых потребителей;
- можно получить дополнительные демонстрационные площади, особенно если подарок предлагается отдельно от упаковки, поскольку потребуется размещать дополнительные промо-материалы;
- мгновенность;
- резкий рост объемов продаж;
- правильный выбор подарка поможет подчеркнуть преимущества торговой марки.
Недостатки подарка при покупке:
- если подарок плохой, то это плохое предложение;
- высокая стоимость, так как необходимо закупить большое количество подарков, а если подарок предлагается на упаковке или в упаковке, то потребуются дополнительные расходы на специальную упаковку;
- трудности с включением в ассортимент — торговые организации особенно не любят товары, подарки к которым прилагаются на упаковке или отдельно от нее;
- могут возникнуть проблемы с упаковкой, если подарок прикрепляется к ней снаружи или помещается внутрь, например нарушение целостности упаковки;
- подарки могут попасть к потребителям, которым они не нужны, особенно если находятся на упаковке или внутри упаковки;
- трудно найти подарки, которые были бы привлекательны для всех потребителей;
- если подарок предлагается отдельно от упаковки, то усложняется логистика, так как приходится указывать количество подарков, координировать доставку и мерчендайзинг, разрабатывать специальную упаковку;
- риск хищения;
- неэффективно, если каждый потребитель регулярно покупает по несколько единиц товара, за исключением случаев, когда стоимость подарка невелика, а устойчивый рост продаж приносит значительную прибыль;
- необходимо обращаться к услугам специализированных компаний, производящих рекламную сувенирную продукцию.
Сувенирная упаковка. Суть этого предложения проста. Упаковка, в которой продается товар, и является подарком, увеличивая, таким образом, ценность торговой марки. Классический пример — кофе, продаваемый в банке, которую можно использовать для хранения разнообразных продуктов. Существует много типов упаковок, которые можно использовать в дальнейшем для других целей: даже папка для бумаг относится до некоторой степени к этому типу промо-сувениров.
Безусловно, если сувенирная упаковка имеет такую же ценность, как и банка для хранения продуктов, этот метод можно использовать как для стимулирования пробной покупки, так и для формирования лояльности.
Преимущества метода сувенирной упаковки:
- высокая привлекательность;
- хорошо заметна;
- вознаграждение можно получить сразу;
- уникальность;
- возможность увеличения предлагаемого объема товара и повышения цены;
- коллекционная ценность;
- при постоянном использовании долго напоминает о покупке.
Недостатки метода сувенирной упаковки:
- усложняется производство;
- необходимо выяснить, насколько это предложение приемлемо для торговых организаций и потребителей;
- потребуется довольно много времени, чтобы получить эффект от новой упаковки;
- высокая стоимость;
- подарок получает каждый потребитель независимо от его желания.
Сбор доказательств покупки
Вознаграждение, предлагаемое в обмен на доказательства покупки, слегка отличается от подарков, которые потребитель получает при покупке или при стимулировании ответной реакции. Подобные промо-акции носят обычно долгосрочный характер, и от их участников требуется высокая покупательская активность, чтобы набрать нужное количество очков или жетонов, необходимое для получения вознаграждения.
Эти программы также могут дополняться из тактических соображений специальными промо-акциями (например, неделя, в течение которой набранное потребителем количество очков удваивается), чтобы увеличить объем продаж в краткосрочном периоде или противодействовать конкуренции.
Преимущества сбора доказательств покупки:
- долгосрочность;
- формирование лояльности;
- разнообразие видов вознаграждения;
- выявление лояльных потребителей.
Недостатки сбора доказательств покупки:
- сложно прекратить начатую промо-акцию;
- вознаграждение невозможно получить сразу;
- отсутствие энтузиазма у потребителей;
- чтобы получить вознаграждение, потребитель должен потратить много денег.
В этом случае потребитель, предоставивший требуемое число доказательств покупки (или правильный ответ на конкурсное задание), получает свою долю из общего призового фонда.
- фиксированный призовой фонд;
- несложно организовать;
- похоже на заманчивое предложение.
- низкий уровень ответной реакции;
- не увеличивает ценность торговой марки, потому что деньги не формируют имидж бренда в отличие от подходящего подарка.
Источник: www.btl-services.ru
Плюсы и минусы подарочной корзины бизнеса
Начало любого нового бизнеса имеет свои риски, а также свои потенциальные выгоды. Важной частью процесса принятия решения о начале бизнеса, такого как бизнес подарочной корзины, является исследование различных факторов. Если вы думаете о том, чтобы начать свой собственный бизнес в сфере подарочных корзин, тщательно обдумайте все за и против.
Потенциал онлайн-продаж
Потенциал продажи подарочных корзин через одно или несколько онлайн-представлений — это определенная положительная галочка в вашем списке плюсов и минусов. На самом деле, даже если у вас относительно небольшое финансирование для вашего нового бизнеса, виртуальный магазин может стать весьма успешным при правильном маркетинге. Создание профессионального веб-сайта является ключом к продажам в Интернете, поскольку вы гарантируете, что вы предлагаете безопасный способ получения заказов и платежей клиентов.
Чрезмерная специализация
Бизнес в сфере подарочных корзин — это специализированное или нишевое бизнес-предприятие, и вам необходимо выяснить, достаточно ли потенциальных клиентов в вашем регионе. Если вы не намерены продавать большую онлайн-клиентскую базу и вместо этого намереваетесь иметь только коммерческий бизнес, этот тип маркетинговых исследований особенно важен. Не допускайте, чтобы ваш энтузиазм по поводу вашей бизнес-идеи или даже ваши навыки затмевали данные, полученные вами при проведении опросов и других форм исследований.
Авансовые расходы
Практически у любого бизнеса есть первоначальные затраты. В зависимости от ваших конкретных обстоятельств стоимость открытия бизнеса по продаже подарочных корзин может быть как за, так и против. Это во многом зависит от того, какой тип подарочной корзины вы хотите начать. Кирпичный и строительный бизнес потребует, чтобы вы арендовали или купили помещение.
Исключением является ведение бизнеса из вашего дома через продажи из брошюры или каталога. Вам нужны средства для покупки самих подарочных корзин (или материалов для их изготовления), а также предметов, которые вы собираетесь поместить в корзины. Вы можете избежать многих накладных расходов, если будете вести веб-бизнес.
Существует множество недорогих способов рекламы вашего бизнеса в Интернете, например, ведение собственного блога. Вы также можете создавать видео для размещения на сайтах обмена видео. Видео должно быть хорошо сделано, и вы можете добавить к ним немного юмора. Рекламные листовки и / или почтовые программы могут помочь поднять местный бизнес.
Плюсы и минусы бизнеса торговых автоматов
Если вы читали статьи, в которых предлагаются идеи для создания домашнего бизнеса, предложение начать бизнес по продаже торговых автоматов, вероятно, появилось хотя бы раз. Торговые автоматы популярны отчасти из-за низкой стоимости входа и возможности пожинать большие плоды без особых усилий. .
Идеи для сбора подарочной корзины
Продажа подарочных корзин для сбора средств может привлечь больше вашей аудитории, чем некоторые другие виды сбора средств. Ключом к успешному сбору средств для подарочной корзины является создание корзин, которые будут недорогими и доступными для ваших сторонников. Если вы оцените свои корзины слишком высоко, вы не получите никаких покупателей.
Как назвать бизнес подарочной корзины
Прежде чем приступить к рассмотрению таких вопросов, как оформление документов, местоположение и инвентарь, первым шагом в открытии своего бизнеса в сфере подарочной корзины является выбор названия компании. Возможно, вам нужно действительно креативное имя, которое описывает ваш товар или которое представляет вас. Что бы вы ни думали, несколько техник .
Источник: ru.ebrdbusinesslens.com
Лучше Санты: как организовать подарочный бизнес в России и выйти в лидеры рынка
Подарочные карты — абсолютно универсальная вещь, ведь человек может в итоге сам выбрать то, что ему по душе из предложенных опций. Захочет — отправится на массаж, а захочет — на конную прогулку! Конечно, за каждой удачной идеей (и ее реализацией) стоит целая команда. И без нее вряд ли удалось бы реализовать и этот карточный проект.
Поделиться:
