Любой бизнес делается для извлечения прибыли. И мы уходим в бизнес, чтобы зарабатывать больше, чем в найме.
Но часто бывает, что прибыль в бизнесе у нас гораздо меньше, чем мы могли бы заработать за то же время на наемной работе, работая по своим навыкам, по своим умениям.
Есть бизнесы, которые зарабатывают 20-30 тысяч, а на наёмной работе за то же самое, а иногда и за меньшее, вы будете получать 50-60. И у такого бизнеса слабая сторона — заработок.
А почему мы зарабатываем меньше? Смотрим, что у нас. Нет клиентов, или — есть клиенты, но продаж нет. Или продажи есть, но расходы большие.
Или у нас расходы оптимизированы, клиенты есть, продажи есть, но цена низкая. Или продажи есть, но их недостаточно.
Определяем, что именно проседает и тогда выясняем причину, почему оно у нас проседает.
Очень часто у бизнеса нет опыта, нет привычки думать результатом. Что мы хотим получить на выходе? И мы начинаем бизнес, не представляя, что хотим получить.
Выглядит это так:
— Надо сходить в магазин за едой.
— Что хочешь купить?
То есть, ты идёшь в магазин, и там уже по ходу действия пытаешься понять, что ты хочешь купить. Что будешь готовить потом из этих продуктов, когда будешь готовить, ну, и тому подобное.
То есть, ты сначала ввязываешься в какое-то действие, начинаешь какой-то процесс, погружаешься туда полностью, а к чему он должен прийти по итогу, ты не знаешь.
Получается, что мы готовы на любой результат, который будет получен в процессе.
Начнем, а там посмотрим — в бизнесе так не работает
Но если в магазине мы находимся, в целом, в привычной ситуации: у нас есть свой привычный рацион, мы знаем, что покупаем обычно, просто не определились, чего хочется в этот раз. То в новом бизнесе, в новом проекте у нас такого опыта нет.
Мы не делаем постоянно эти действия, не запускаем каждый день эти процессы. И в процессе не можем определиться, какой результат нам нужен. У нас нет навыка делания бизнеса, навыка ведения проекта.
Поэтому многое будет зависеть от того, как мы стартанём, с чего начнём, в какую сторону пойдём, и от кучи других переменных.
Например, если вы хотите купить еду, но до этого ни разу не ходили в магазин, то вы вполне можете прийти в строительный магазин, ходить там и выбирать на полках вещи, которые, по вашему мнению, могут сгодиться в качестве продуктов.
Вы купили болты, вы купили лампочки, вы купили розетку, пришли домой, положили всё в кастрюлю — а еда не получается.
Возвращаетесь обратно в магазин. Купили изоленту, скобы какие-нибудь, гвозди, отвёртку…. А еды опять не получилось.
Ага, значит, с магазином косяк.
Пошли в другой магазин. Накупили сандалей, носок, трусов. Опять еды купить не получилось.
Пошли в третий. Купили тетради, кисточки, акварель.
И получается, весь вопрос в том, когда вот этот процесс хождения в магазин выведет вас нечаянно на продуктовый.
И сколько к тому времени будет потрачено ресурсов. Денег, времени, сил.
Если вы хотите заняться бизнесом, но не планируете заранее результат, не понимаете результат, или хотя бы промежуточные результаты — вы начинаете делать действия, которые могут вести вас вообще не туда. Совсем не туда.
И мы потратим кучу времени и сил, а толку не будет никакого.
Поэтому очень важно представлять, куда мы хотим прийти. Хотя бы приблизительно. Вот я сейчас стартану процесс, и на выходе у меня должно получиться вот такое.
Я должен получить столько-то клиентов, я должен получить столько-то денег, и я должен на всё это дело тратить столько-то времени, не больше.
И если я не намечаю себе эти контрольные точки, то я не смогу начать процесс правильно. Потому, что он у меня пойдёт тогда — неведомо куда.
Я начну обращать внимание не на те вещи, начну делать не те штуки, писать не те тексты, готовить не тот продукт, который интересен людям.
А если я себе представляю что хочу получить, то я знаю, зачем мой продукт людям, что в нём докрутить, как и кому его я буду продавать. Что люди получат от моего продукта, как они будут им пользоваться. Как сделать, чтобы им было удобно, чтобы они возвращались и приводили других людей.
И вот тогда я смогу выявлять слабые стороны и их усиливать.
Источник: dzen.ru
Почему обороты есть, а прибыли нет?
Владельцы бизнеса нередко сталкиваются с ситуацией, когда финансовые отчёт показывает высокие доходы компании… а денег в кассе нет. Мы попробуем объяснить этот парадокс и расскажем о принципах управленческого учета — он как раз и отвечает на вопрос «почему выручка есть, а прибыли нет».
Что такое выручка
Для начала скучное определение: доход — это экономическая выгода получателя в финансовом или натуральном эквиваленте, которую можно оценить и учесть. Коммерческие предприятия получают выгоду от продажи товаров и услуг, а поступления из других источников называют внереализационными. Бухгалтерский учёт признает доходом только прирост к капиталу, соответственно, не каждое поступление на счёт можно считать прибылью.
Выручка — это только часть всех поступлений, к ней относят выгоду, полученную от реализации товаров, услуг, работ. Другими словами, это именно вырученные в процессе работы средства — чисто экономический показатель, который рассчитывают, складывая суммы денежных поступлений и дебиторской задолженности.
Выручка — не синоним прибыли, которая и является целью работы коммерческой организации. Прибыль может быть чистая, валовая, балансовая, налогооблагаемая, положительная и отрицательная. Но это в любом выручка минус затраты.
Что влияет на выручку
На выручку влияет целый комплекс факторов — как внутренних, так и внешних.
К внутренним можно отнести качество продукции, технологию производства, объемы выпуска, ассортимент, каналы сбыта, ценовую политику и рекламу. К внешним — государственную политику, платёжеспособность клиентов, инфляцию и конкуренцию.
Причины снижения выручки
Сезонное снижение спроса. Многие товары и услуги лучше продаются в одно время года, а когда высокий сезон проходит, интерес к ним снижается. Например, средства для защиты от солнца и комаров интересуют покупателей летом, а тёплые шапки и рукавицы — осенью и зимой.
Падение спроса в связи с кризисом. Это одна из самых сложных ситуаций для предпринимателей: спрос падает из-за того, что у покупателей попросту нет денег. Сильнее всего при этом страдают производители товаров, не принадлежат к предметам первой необходимости.
Потеря популярности. Причин, по которым товары или услуги теряют популярность, немало. Главная из них — переменчивость моды. Как говорила Мэрилин Монро, дайте девушке правильные туфли, и она сможет покорить мир — вот только понимание того, что такое «правильно», всё время меняется 🙂
Конкуренция. Высокая конкуренция на рынке выгодна для потребителей, но не для предпринимателей. Когда у компании появляется мощный соперник, финансовый поток рискует обмелеть.
Несбалансированный ассортимент. Конечно, на каждую вещь есть свой покупатель… но, подобно тому, как невыставленный счёт остаётся неоплаченным, товар, который годами стоит на полке, тоже приносит нулевую выручку.
Кадровая политика – тоже распространенная причина, подрывающая успех предприятия. Сильнее всего это заметно, когда квалификации не хватает сотрудникам, которые непосредственно работают с потребителями. Доставлять счастье, чтобы клиенты были на всю жизнь, или отпугивать их — что вы выберете?
Как обнаружить причины падения прибыли
Прежде всего, надо выяснить, насколько фактические финансовые поступления отличаются от плановых. Если разница существенная, то необходимо оценить, какие факторы могли повлиять на ситуацию и привести к тому, что выручка есть, а прибыли нет. Или, как говорят некоторые — деньги есть, но денег нет.
Изучите финансовую отчетность за год и ассортимент, чтобы убедиться, что колебания поступлений не связаны со сменой сезонов. Когда сезонность ни при чём, присмотритесь к ценовой политике: если количество проданной продукции с прошлого года не выросло, то, похоже, пришло время менять подход.
Если снижение спроса возникло сразу после того, как снизилась себестоимость продукции, то, скорее всего, причины кроются в низком качестве товаров — и это ответ на вопрос, почему почему средств у компании недостаточно. Не лишним будет также внимательно посмотреть на рекламный бюджет и стратегию продвижения. Часто причина недостаточной прибыльности — недостаток продвижения: потребители просто-напросто не знают о товаре и услуге.
Наконец, никогда не помешает проверить, насколько добросовестно сотрудники исполняют свои обязанности. Может быть и так, что придётся изменить подход к управлению персоналом.
Почему падает прибыль и что с этим делать
Начать следует с причин снижения продаж — их надо установить и внести коррективы в работу. Однако возможна ситуация, когда компания работает отлично, внутренних причин для понижения доходов нет, но прибыль низкая. В таких случаях может помочь снижение себестоимости товара, увеличение объемов производства или расширение ассортимента.
Также стоит подумать о том, чтобы поменять рекламную стратегии, запустить яркую кампанию по продвижению или же освоить новое рынки сбыта.
Резюме
Cейчас рисовали картину очень крупными мазками — за каждой из причин может стоять большая работа маркетолога, продуктолога, аналитика, эйчара — целой команды. Но думаем, что в ситуации, когда выручка есть, а прибыли нет, и это неплохое подспорье и отправная точка.
Конечно,снижение выручки — это проблема, замедление роста и пресловутый выход на плато. Но это может быть и началом нового цикла — истории Starbucks, Nike и Burger King это подтверждают. Главное, не забывать про бухгатерию: она — топливо для управленческого учёта и управленческих решений.
Твой бизнес важнее бухгалтерии. Своё дело ты знаешь лучше, чем кто-либо ещё. Никто, кроме тебя, не воплотит твою задумку. Не разменивайся на мелочи, делегируй задачи близким по духу. Меняй мир, достигай, прорывай, а балансом займёмся мы 🙂
Рассказал всем — Станислав Николаев, маркетолог.
Все статьи мы анонсируем в Телеграме. Ещё там найдёте новости, советы и лайфхаки для предпринимателей. Присоединяйтесь 🙂
Источник: knopka.com
Почему бизнес не приносит прибыль
Давайте сразу обозначим: деньги абсолютно ничего не говорят об эффективности бизнеса. Об эффективности бизнеса говорит только чистая прибыль. И вот она с ростом продаж может пострадать из-за двух факторов.
Обобщить эти два фактора можно так: с ростом объема продаж падает темп роста выручки
Рост продаж снижает цену. При определенном количестве продаж уже не остается людей, которые готовы купить ваш товар за первоначальную цену. Чтобы увеличить продажи, нужно выйти на новую аудиторию — а для этого придется снизить цену.
Все сервисы и компании, связанные с релокацией, на одной карте
Выручка на единицу товара с ростом продаж падает, потому что вы продаете дешевле
Пример. Кирпичный завод продавал кирпичи в розницу по цене 20 рублей за штуку. Потом начал увеличивать обороты и вышел на оптовый рынок, где цена одного кирпича — уже 17 рублей. А в крупный оптом отдавал кирпичи по цене 12 рублей за штуку.
Рост продаж повышает издержки. Чтобы больше продавать, приходится больше тратить: покупать новое оборудование, нанимать дополнительных сотрудников, арендовать площади побольше. Эти новые издержки съедают часть прибыли.
Как растут общие затраты на производство с ростом объема продаж
Пример. Кирпичный завод производил 500 тысяч кирпичей в месяц. На производство тратил 4 миллиона рублей — по 8 рублей на кирпич.
Собственник решил, что продавать надо больше, и расширил производство. Арендовал цех побольше, нанял новых рабочих. Плюс понадобились прорабы, чтобы контролировать рабочих. Менеджеров по продажам тоже стало больше, их пересадили в новый офис, побольше и поприличнее.
Теперь завод делает 2 миллиона кирпичей в месяц, а на производство тратит уже 18 миллионов рублей — по 9 рублей на кирпич.
Зачастую оба этих фактора действуют одновременно: цена снижается, а издержки растут.
Завод стал делать больше оптовых поставок с ценой одного кирпича меньше, чем в рознице. Объем производства вырос в 4 раза, выручка — в 2,2 раза, а прибыль упала на 33%.
Повышать объем продаж нужно ровно до тех пор, пока этот объем перевешивает снижение прибыли на одну единицу товара. Важно не проворонить момент, когда дальнейший рост продаж начинает съедать прибыль.
Больше продаж — больше замороженных денег
Даже если рост продаж не снизит прибыль, он все равно может выйти компании боком.
Пример. Опять возьмем кирпичный завод. Он продает кирпичи крупным строительным компаниям с отсрочкой платежа 30 дней. В месяц делали кирпичей на 700 тысяч рублей, продавали их за 1 миллион. Новые партии для следующих продаж делали на свои деньги.
Менеджеры продаж перевыполнили план и продали кирпичей на 5 миллионов. На производство такого количества кирпичей завод потратил все деньги, а оплата за них придет только через месяц. В течение этого времени нечем платить зарплаты, аренду, не на что покупать сырье. А еще не на что произвести кирпичи, поэтому месяц завод просто стоит, а потом еще неделю делает новую поставку.
У компании действительно стало больше прибыли, но эта прибыль заморожена в дебиторской задолженности и запасах. Причем запасов с ростом продаж нужно больше, и не всегда на их пополнение хватает прибыли.
Такая ситуация сплошь и рядом случается в производстве и строительстве, но и в других сферах тоже бывает. Например, дизайн-бюро понабрало заказов с отсрочками, а платить фрилансерам за выполненные проекты нечем.
Как увеличивать продажи с умом
- Не гонитесь за объемом продаж — повышайте его не просто потому что, а только ради увеличения прибыли. Питер Друкер писал: «В бизнесе необходимо тщательно следить за тем, чтобы не путать жир с мускулами, а объем бизнеса — с эффективностью».
- Проанализируйте, как объем продаж повлияет на доходы и расходы компании. Нащупайте точку максимальной прибыли — объем продаж, при которой прибыль достигает максимума, а дальше уже падает.
Точка максимальной прибыли достигается при равенстве маржинальных затрат и доходов
- Не давайте разрастаться дебиторской задолженности. Если продаете с отсрочкой — следите, чтобы она не заставила вас перебиваться с хлеба на воду, пока деньги не придут. Планируйте повышение продаж наперед — составляйте подробные бюджеты, чтобы видеть, сколько денег вам понадобится для работы.
Материалы по теме:
Источник: rb.ru
