Компании, предоставляющие какие-либо услуги, не всегда нуждаются в полноценном отделе продаж. В привлечении новых клиентов им могут помочь партнёры. О том, как находить надёжных компаньонов, заменяющих собой продавцов, и как правильно выстраивать с ними коммуникацию для достижения наилучшего результата, в своей авторской колонке для портала Biz360.ru рассказал основатель компании «Метод» Игорь Размета.
Игорь Размета, 32 года, предприниматель из Ростова-на-Дону, основатель и директор компании «Метод» . Окончил Новочеркасский политехнический институт (кафедра автоматизированных систем обработки информации и управления). Работал в компании- франчайзи фирмы «1С», где прошёл путь от программиста до заместителя директора по техчасти. В 2016 году вместе с партнёром Дмитрием Жемчужниковым открыл компанию «Метод», которая является официальным партнёром фирмы «1С» и занимается внедрением продуктов 1С и их интеграцией с другими системами.
Бизнес-процесс передачи проекта из отдела продаж в отдел по работе с клиентами
Зачем нужны партнёры
У нас нет полноценного отдела продаж, но есть партнёры, рекомендующие нас своим клиентам. В данный момент мы получаем от них половину всех наших заказчиков. Наверное, партнёрство применимо не ко всем видам деятельности, но в IT-индустрии оно может быть хорошим каналом привлечения новых клиентов.
Нашими партнёрами, как правило, становятся компании, которые когда-то имели опыт сотрудничества или взаимодействия с нами. Получив нужный результат и высокое качество услуг, они стали рекомендовать нас своим клиентам или знакомым.
От своих партнёров мы получаем максимально «тёплых» клиентов – контакты первых лиц компаний, которые заинтересованы в автоматизации и которым на 100% нужны наши услуги. Они идут к нам как к надёжным партнёрам. Это высший уровень получения нового клиента.
Благодаря партнёру у нас появляется дополнительная точка соприкосновения с клиентом. При работе мы проводим проверку качества, общаясь и с клиентом, и с партнёром. Бывает, что мы называем цену, и клиент исчезает. Мы через партнёра пытаемся понять, в чём дело. Получая обратную связь от него, мы можем сглаживать ситуацию с клиентом.
Как найти надёжного компаньона
Наши партнёры – это компании, которые как-либо связаны с технологиями 1С. Например, это веб-разработчики, которым требуются управленческие базы данных на платформе 1С. Также с нами сотрудничают консалтинговые компании, клиентам которых важен правильный учёт и контроль бизнеса. Некоторые партнёры занимаются торговым оборудованием. Есть у нас даже несколько фрилансеров, которые периодически направляют к нам своих клиентов.
Для эффективного сотрудничества важно, чтобы у партнёров была высокая заинтересованность в наших услугах для их клиентов. Мы выполняем какую-то важную часть работы, чтобы бизнес-процессы у их клиента не тормозились. Те же веб-разработчики, допустим, сделали красивый сайт на «Битриксе». Но вся учётная система и первичные данные должны подтянуться из базы 1С. Пока не будет произведена синхронизация между базой данных и этим веб-сайтом, клиент не сможет полноценно работать с ним.
Бизнес процессы в отделе продаж
Поэтому для веб-разработчиков важно не только создание сайта, но и дальнейшее его продвижение, обслуживание, доработки. Веб-разработчики хотят, чтобы быстро, качественно и адекватно была проведена эта синхронизация. Так мы получаем клиента, которого потом берём на обслуживание, а наши партнёры дальше занимаются его сайтом.
При поиске новых партнёров нужно уметь правильно преподнести свою компанию. Помните, им важно быть заинтересованными в ваших услугах, а также получить положительные отзывы о сотрудничестве с вами от своих клиентов.
Заинтересовать материально
С постоянными партнёрами, которые нас часто рекомендуют, мы проговариваем вознаграждение и заключаем договор, в котором прописываем проценты за привлечённого клиента. С продажи программного обеспечения мы можем дать чуть больший процент, чем за оказанные нами услуги.
В зависимости от того, насколько часто и много нам передают клиентов, срок выплаты комиссионных может составлять от полугода до года. Мы оговариваем в договоре, что производим выплаты после того, как совершили продажу программного обеспечения или после подписания клиентом акта выполненных работ при оказании ему услуги.
Важно, чтобы схема расчёта комиссионных была максимально прозрачно прописана в договоре. В ней не должно быть сложных математических расчётов. Также важно, чтобы все выплаты производились своевременно. Мы придерживаемся такого правила: как только к нам приходят деньги от клиента, привлечённого с помощью партнёра, процент от сделки мы сразу переводим на второй счёт.
Эти деньги мы не считаем своими. С одной компанией, которая является нашим клиентом, мы работаем по взаимозачёту.
Нужно договариваться, как партнёр может проверить факт продажи или оказания услуг клиенту от него. Так как некоторые компании опасаются, что они о продаже не узнают и не получат свой комиссионный процент.
Для большинства партнёров комиссионные выплаты от нас не являются ощутимым источником дохода. Им важнее, чтобы качество работы компании, которую они рекомендуют своим клиентам, было на высоком уровне. Иначе зачем рекомендовать кого-то, кто не выполнит работу хорошо?
Пошаговая инструкция: как найти новых клиентов
Да об этом пишут все боги маркетинга и простые смертные, и да — без этого никуда. Не размазывайте до уровня для мужчин/женщин/миллениалов. Чем точнее определите, тем легче будет дальше. Например, домоседы, за 40, живущие в пригороде.
Молодые люди в возрастной категории от 25 до 35 лет, выбирающие активный образ жизни и т. д. по списку нужных характеристик — кто они, чем живут, как отдыхают, круг друзей/знакомых и интересов, уровень дохода. Исходная точка — ваш продукт/услуга и как она вообще должна вписаться в их жизнь, в чем профит?
2. Определите места их обитания
Ну, то есть где можно найти и где будем искать. Если на просторах интернета, то где конкретно? в Одноклассниках или во ВКонтакте. Для оффлайн, в популярных общественных местах (кафе, ТЦ), через партнеров по сфере бизнеса или специализированные сообщества по интересам: автомобилисты, велотуристы.
3. Предложите решение, сделайте подарок
Это про реальную пользу, а не обычный рекламный посыл потенциальным клиентам. Если дать потенциальному клиенту что-то материальное, осязаемое это вызовет больший интерес. Кроме того, клиент сразу попадает в воронку продаж, например, когда этот жест доброй воли не оставил равнодушным и с ним уже можно работать дальше. Допустим риелтор, может отправлять собственникам памятку с советами по продаже: о чем писать в объявлении, где лучше публиковать, чтоб быстрее купили, как сделать предпродажную подготовку квартиры. Или обзор аналогичного жилья со стоимостью и статистикой, за какое время в среднем они продаются.
4. Используйте маркетинг прямого отклика
Общайтесь с потенциальным клиентом один на один, через письма, сообщения. Предложите подписаться на рассылку, зарегистрироваться на сайте. А далее подключайте интересный контент, объявления, информацию, которые заинтересуют и замотивируют потенциальную публику на уже конкретное действие.
При этом важно быть убедительными и показать, что с вами их жизнь уже никогда не станет прежней. И не забудьте добавить offer и призыв к действию. Например, вот что может предложить автосалон — подборка для собственника авто, где лучше делать оценку, если он хочет заниматься продажей самостоятельно. И предложить воспользоваться услугами автосалона, если нет.
5. Будьте профи
Это касается и сферы, и продукта или услуги. Даже если знаете об этом все, повысить квалификацию или еще раз проверить себя не повредит. Потребителя цепляет не только сам продукт или репутация компании, но и компетентность продавца. Отношения с клиентами строятся на доверии и это один из способов завоевать расположение. Потребитель первую очередь всегда ищет грамотного специалиста, а уже потом все остальное.
6. Не дайте лиду остыть
Чаще всего большая часть лидов отсеивается по причине, что о них забыли. Отрабатывайте, включайте в воронку. Используйте тяжелую артилерию — капельный маркетинг. Если работаете в CRM системе, ставьте напоминания, создавайте автоматические задачи для менеджеров.
Используйте связку CRM и сайта, чтобы собирать лиды через онлайн-формы: чат, online консультант, call back и регистрационную форму. Например, в INTRUM пользователи могут настроить бизнес-процесс для автосоздания контакта. Это работает так:
Шаг 1. Посетитель заполняет регистрационную форму на сайте компании и нажимает отправить.
Шаг 2. Данные подтягиваются в CRM и активируют бизнес-процесс.
Шаг 3. В базе CRM создается контакт с типом «лид», а полученные данные автоматически подставляются в поля карточки: ФИО, телефон, email и пр.
Бизнес-процесс можно усложнить, например, добавить правило, чтобы
Шаг 4. После получения лида, ответственному сотруднику ставилось в задачу перезвонить, отправить письмо с подарком, полезной информацией и так далее, на свое усмотрение.
Одним словом, если запустили цикл, не бросайте лид на полпути.
Источник: spark.ru
Простой план по привлечению новых клиентов
Продажи основа любого бизнеса и не только, широко распространено понятие личные продажи, которые необходимы каждому руководителю для продвижения себя и своих идей по карьерной лестнице.
Когда на корпоративных тренингах мы со слушателями начинаем обсуждать вопрос продаж, то многие оказываются в иллюзиях своего понимания процесса продажи и до конца не осознают всего преимущество процесса продаж, именно как бизнес-процесса для компании или для личности.
А преимущество очевидно:
Как часто вам приходилось слышать — научите меня, я готов учиться — и тому подобные слова?!
Так вот, обращаю ваше внимание:
Продажи, как сфера деятельности, создают идеальные условия для обучения, позволяющие не только учиться, но и постоянно оценивать результат от процесса обучения и не только оценивать, но и масштабировать в финансовом эквиваленте, т.е. в увеличении прибыли как для себя, так для своей компании или бизнеса.
Это ведь великолепно!
И более того, прибыль ограничивается только следующими факторами:
- нашими способностями продавать;
- работать с тем или иным продуктом или услугой;
- правильно выбирать себе партнеров и любых контрагентов;
- а также, что является первостепенным: нашей способностью совершенствовать и развивать свой навык продаж.
Но что с того? — спросите вы, — я сам не продаю, я коммерческий директор или генеральный директор или собственник?! — ошибаетесь, вы тоже продаете:
Продаете свою идею, мотивацию, вдохновения и даже стиль и последовательность для обучения и развития ваших сотрудников!
И этот факт нельзя игнорировать, иначе энтузиазм ваших сотрудников скоро исчезнет и в лучшем случае ваша компания будет находиться в зоне комфорта, а в худшем через несколько лет перейдет в стадию посредственного существования и исчезновения с рынка.
- Рубрика Продажи
- Как дать менеджерам по продажам новый импульс?
- Как увеличить прибыль, посещая тренинги
- Как проработать неопределенность? — Кризис-менеджмент
Давайте перейдем к конкретике, а конкретика заключается в том, что некоторые ваши клиенты являются более ценными и привлекательными чем другие, а следовательно вам необходимы отдельные методы и подходы для работы с ними, фактически, как я говорю на корпоративных тренингах по продажам и открытых бизнес-семинарах вам нужна отдельная стратегия интеллектуальных продаж в вашей компании!
Нужна?! — нужна, так как если вы будете работать со своими важными клиентами посредственными методами, то получите только посредственных клиентов, а кто любит быть посредственностью? Вы любите?
Конечно в компаниях есть воронки продаж и воронки клиентов, но так таковой стратегии интеллектуальных продаж в большинстве случаев нет и не было, причина проста: рынок рост и развивался и не требовал такого подхода, но сейчас или вы выйдете на новый уровень или останетесь на прежнем. Мы находимся в зоне высокой конкуренции, а самое плохое: постоянно падающих покупательских способностей, и это верно для любых рынков, как b2b, так b2c.
Итак, давайте попробуем обозначить ключевые вопросы построения такой стратегии продаж и прежде всего, я предлагаю на время забыть про текущие инструменты продаж в вашей компании, взять чистый лист бумаги, ручку и начать думать, прорабатывая следующие вопросы:
Вопрос 1. Какие клиенты для вашей компании представляют ценность?
Какие клиенты как текущие, так потенциальные и перспективные, представляют для вас ценность для вашей компании и почему? — Предоставлю небольшое пояснение: необходимо четко для себя решить в чем вы будете измерять ценность клиента? Это будет простой показатель или комплексный?
Далее делаем простую таблицу по наиболее ценным клиентам:
- Текущие клиенты.
- Потенциальные клиенты.
- Перспективные клиенты.
- Степень важности.
Важность рекомендую ранжировать по трем диапазонам: А, В, С.